客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件

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客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40商務(wù)葵花寶典——客戶拜訪步驟海外營銷必備系列商務(wù)葵花寶典——客戶拜訪步驟海外營銷必備系列事先說明該課程是為海外營銷溝通培訓(xùn)所用。強調(diào)海外營銷客戶拜訪的基本方法及技能。重點在與客戶溝通。事先說明該課程是為海外營銷溝通培訓(xùn)所用。溝通的基礎(chǔ)自信自信自信溝通的基礎(chǔ)自信商務(wù)人員的素質(zhì)商務(wù)人員的素質(zhì)商務(wù)人員的素質(zhì)商務(wù)人員的素質(zhì)目標(biāo)管理

“假如不知道何去何從，那么你走哪一條路都無所謂； 假如目標(biāo)已定，那么你所邁的每一步都意味著靠近或遠(yuǎn)離?！蹦繕?biāo)管理 “假如不知道何去何從，那么你走哪一條路都無所謂管理你的出差時間出差前問一問自己是否真的有必要跑一趟，然后問自己5個關(guān)于出差“先決條件”的問題，以確定自己的計劃出行是否最恰當(dāng)?shù)乩昧藭r間。這次出差對實現(xiàn)我的商業(yè)目標(biāo)有絕對的必要嗎？這次出差將對我的其他商務(wù)合同產(chǎn)生什么樣的影響？我可以使用電子交流方式，如電子郵件或電視會議，來消除這次出差的必要性嗎？我可以讓自己需要拜訪的人來拜訪我嗎？我可以委托別人去出差嗎？管理你的出差時間出差前問一問自己是否真的有必要跑一趟，然后問管理你的出差時間要優(yōu)化推銷時間，關(guān)鍵就在于把時間花在那些能夠為你的“時間投資”提供最大回報的客戶或潛在客戶身上。管理你的出差時間要優(yōu)化推銷時間，關(guān)鍵就在于把時間花在那些能夠管理你的出差時間飛行出差建議只帶出差所需的行裝就可以了。在旅行箱里放一個應(yīng)有盡有的化妝包。不要托運行李，除非絕對有必要。盡早托運，避免排長隊。避免凌晨、周五下午和節(jié)假日的飛行時間。動身去機場前，先打電話確認(rèn)飛行時間。避免熬夜的“紅眼”飛行，除非你能在機上休息好。喝足不含酒精的飲料，避免脫水，減輕暈機。攜帶閱讀材料，特別是你可以看完就扔的雜志。如果行程不足200英里，就考慮驅(qū)車前往，或是搭乘汽車、火車，以節(jié)省出差時間。攜帶食用補品，幫助克服暈機（有關(guān)藥品，遵醫(yī)囑）管理你的出差時間飛行出差建議只帶出差所需的行裝就可以了。管理你的出差時間我的差旅核對清單已經(jīng)準(zhǔn)備好了出差的目標(biāo)清單嗎？這次出差還能完成其他什么任務(wù)？已經(jīng)明確了最有效的赴會路線嗎？有足夠時間趕赴其他約會嗎？有出差或推遲的計劃嗎？已經(jīng)確認(rèn)了約定和出行安排嗎？工作助手和家人有我的選行程表嗎？城市指南管理你的出差時間我的差旅核對清單出差前的準(zhǔn)備

戰(zhàn)略上（計劃腦海中，自我經(jīng)理）

區(qū)域內(nèi)潛在客戶盤點、分級、分段、分路線。路線計劃、制作路線手冊（客戶卡）。訂定挑戰(zhàn)目標(biāo)、自我挑戰(zhàn)、每日目標(biāo)。

確認(rèn)在客戶拜訪前的計劃工作，并確保在客戶拜訪過程中實現(xiàn)客戶拜訪的目標(biāo)知道如何實現(xiàn)銷售拜訪的目標(biāo)出差前的準(zhǔn)備出差前的準(zhǔn)備戰(zhàn)術(shù)上（作業(yè)、行動中、自我管理）預(yù)先安排每日之工作、時間表。

檢查樣品、推廣物品。檢查儀容。交通工具。運用您的路線客戶簿。小心仔細(xì)放置錢財、證件。依時間表行事。拜訪計劃。有急事須電話和主管聯(lián)絡(luò)或面商?；貞浖白袷啬鷮蛻糁兄Z。內(nèi)部的協(xié)調(diào)。確切填寫出差申請表及工作交接表。不放棄任何機會。出差前的準(zhǔn)備戰(zhàn)術(shù)上（作業(yè)、行動中、自我管理）檢查樣品、推廣物市場營銷的基本概念客戶分析銷售拜訪時應(yīng)該圍繞客戶的需求，而不是資料。客戶資料就像雞蛋殼一樣包裹在需求外面，如不先剝除外殼，就不能深入挖掘客戶需求。最了解客戶資料的人一定是客戶自己，向?qū)дJ(rèn)可我們的價值，愿意提供資料幫助我們，他們像火炬一樣照亮周圍的環(huán)境，讓我們找到前進(jìn)的方向。建立信任

“三板斧”是套路單一、有致命缺陷的下三爛打法。當(dāng)銷售人員掌握推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展的規(guī)律，并學(xué)會與各種不同個性客戶打交道的方法，洞悉客戶資料，見招拆招，隨需應(yīng)變，就可以徹底破去“三板斧”。挖掘需求客戶需求分成表面需求和深層次需求，銷售方法也分成兩種：產(chǎn)品銷售（即推銷）和顧問式銷售。客戶遇到的問題和希望達(dá)成的目標(biāo)是深層次的潛在需求，或者需求背后的需求，如果問題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶當(dāng)然不愿意花錢。銷售人員必須找到客戶的燃眉之急，并按照客戶的采購流程規(guī)劃行動計劃。呈現(xiàn)價值世界上從來沒有同樣的一片葉子，也沒有長相完全相同的人，客戶需求也各不相同，為了避免越來越激烈的價格戰(zhàn)，必須進(jìn)行差異化競爭。從公司的研發(fā)、生產(chǎn)原料、生產(chǎn)過程和服務(wù)體系找到與競爭對手的不同，找到對不同客戶的價值，產(chǎn)生競爭策略和行動計劃。贏取承諾如果把銷售比做釣魚，成交就是收桿；魚漂一沉就是收桿的信號，贏取承諾首先要識別客戶購買信號，然后采取各種各樣的促成交易的手段。談判能力和增值銷售則可以大大改善銷售利潤。回收賬款兩個人上山打兔子，卻遇到一只老虎，第一個人轉(zhuǎn)身就跑，另外一個在后面大喊，“別跑啊，反正你也跑不過老虎”，那位先跑的邊跑邊喊，“我只要跑過你就行了”。收款表面上是向客戶要，其實也是和對手競爭，客戶就那么多錢，催得緊先收到，不催的永遠(yuǎn)收不到。企業(yè)必須建立應(yīng)收賬款管理體系，逐一化解因惡意欺詐、產(chǎn)品和服務(wù)出現(xiàn)問題、客戶賴賬等三種情況產(chǎn)生的應(yīng)收賬款。市場營銷的基本概念客戶分析市場營銷市場營銷市場營銷基本概念市場營銷基本概念市場營銷的基本概念市場營銷的基本概念信息收集市場機會：為了評估產(chǎn)品和服務(wù)在不同市場中的市場潛力，你需要調(diào)查誰在使用你的產(chǎn)品和服務(wù)，你的潛在客戶在哪，以及各類客戶的使用率又如何。整個市場或推銷區(qū)的潛力=（整個市場或推銷區(qū)的潛在客戶總量）X（所需產(chǎn)品的使用率或數(shù)量）X（平均單價）信息收集市場機會：為了評估產(chǎn)品和服務(wù)在不同市場中的市場潛力，學(xué)會準(zhǔn)時為什么會遲到？控制欲遲到有助于某些人感覺自己控制了場面傲慢自大讓別人恭候，有些人會覺得自己了不起完美主義不顧延誤下一項履約的事實，滯留在某一任務(wù)上，企圖做到最完美焦慮或不確定對自己到達(dá)時將會出現(xiàn)的情況感到不安叛逆性遲到可以滿足某些人具有叛逆性或個性的欲望渴望引人注目有些人喜歡通過遲到來引起別人的注意學(xué)會準(zhǔn)時為什么會遲到？專業(yè)式的開場白提供服務(wù)協(xié)助顧客處理事物或是解決問題提供創(chuàng)意為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感

戲劇化的表演訴諸于聽覺，視覺，味覺，嗅覺，觸覺等五感官的表演讓顧客親自體會商品的感覺以第三者來影響將第三者滿足的實例歷歷如繪地提出來證實

驚異的敘述以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力

專業(yè)式的開場白提供服務(wù)建立和諧的相互關(guān)系--是培養(yǎng)忠實顧客的開始以“您”為出發(fā)點的態(tài)度

以對方關(guān)心的重點為話題------跟使用產(chǎn)品有關(guān)的

聆聽對方的話，特別是話中之話

言辭及非言辭的表現(xiàn)

設(shè)身處地的談話方式

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逢有反對意見，首先表示提出的謝意再探詢原委，仔細(xì)聆聽，最后才答復(fù)

感謝對方指導(dǎo)，期待繼續(xù)蒞監(jiān)指教

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讓顧客相信我們的產(chǎn)品可以滿足其需求。

客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁)培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁)培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt陳述實際上你并不是去向顧客推銷?？蛻舭菰L步驟培訓(xùn)課件(PPT陳述特征功效利益因為―――――――――――特點你將能夠―――――――――功能你可以有―――――――――利益客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁)培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁)培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt陳述特征客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁)培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義產(chǎn)品生動化—方式正確的產(chǎn)品

在正確的地點

在正確的時機

以正確的數(shù)量

以正確的價格

以正確的方式

客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁)培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁)培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt產(chǎn)品生動化—方式正確的產(chǎn)品客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40陳述—反對意見處理的基本程序緩沖

誠意表示，以設(shè)身處地的的立場去體會，感謝顧客提出反對意見。探詢

到底真正的反對原因是什么，要有探詢的真正技巧，誠心了解更深入的原因。

聆聽

從聆聽之中去分辨出（話中有話）或者（話外之話）答復(fù)

最后才能夠在確切了解真正原因之下去解決反對意見。

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決定每一種特征的功效。

以利益的六種角度，對每一種功效開發(fā)出一個或更多利益

實際應(yīng)用中只需要強調(diào)“利益”客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁)培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁)培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt陳述列出產(chǎn)品的特征?？蛻舭菰L步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁)培陳述—反對意見處理的基本原則認(rèn)識你的公司，認(rèn)識你自己的產(chǎn)品，認(rèn)識低的顧客，越深切越好，否則一問三不知，就無法處理反對意見。

耐心聆聽顧客說話，以便從談話中分辯出真正的分類及原因。

設(shè)身處地體會顧客的需求，如果不清楚才能夠替顧客澄清。

熟能生巧，多加練習(xí)不要否定對方客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁)培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁)培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt陳述—反對意見處理的基本原則認(rèn)識你的公司，認(rèn)識你自己的產(chǎn)品，陳述—反對意見處理的基本技巧鏡子法“我沒位置“――“您認(rèn)為這種產(chǎn)品會占您很多位置？

同感法

“我了解您有此感覺，您鄰居的李四先生原來也如此感覺到的，后來在采用我們產(chǎn)品后，他確實獲得…”“我可以體會您在還沒有經(jīng)受我們產(chǎn)品前有很多顧慮，＊＊鄉(xiāng)的張三先生原先也有此感覺，后來經(jīng)過詳細(xì)研討后發(fā)覺….”

意見支持法

“這是應(yīng)該的，要我是您，我也會這么想”“難怪您這么說…”“這應(yīng)該的…”客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁)培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁)培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt陳述—反對意見處理的基本技巧鏡子法“我沒位置“――“您認(rèn)締結(jié)—心理準(zhǔn)備

害怕會被拒絕,會很難堪

猶如向顧客乞討,不好意思開口

看到對方為難的反映或反對意見,覺得不必強求

想象中要求訂貨是件可憐的模樣

心理障礙客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁)培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁)培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt締結(jié)—心理準(zhǔn)備害怕會被拒絕,會很難堪心理障礙客戶拜訪步驟締結(jié)—心理準(zhǔn)備幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益幫助顧客解除心理障礙這是商業(yè)行為中公平的溝通機會

正確的心理客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁)培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁)培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt締結(jié)—心理準(zhǔn)備幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益正確的心理客戶締結(jié)——注意事項

除了必要的話以外不要多講，說溜了嘴可能決定

如果有大量的金額，要平靜，不可以表露出興奮

和約或定單內(nèi)容要明確而簡單

締結(jié)時有第三者在場，常會導(dǎo)致失敗，主要的是對商品及其利益并無切身感覺所致，最好避免第三者在場

簽約完成后，盡早告辭，不宜多留

要表示謝意

客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁)培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁)培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt締結(jié)——注意事項除了必要的話以外不要多講，說溜了嘴可能決定締結(jié)——方法霸王硬上弓法

“這樣好了，我馬上安排出貨！雖然緊一點，我要出貨單位加班一下，預(yù)計明天中午以前到貨，您就不致于缺貨了，那就麻煩您關(guān)照一下驗收單位。

選擇法

“大包裝的有利些，用慣的人都喜歡這種，小包裝可以讓新顧客比較容易出售，您希望以哪一種來開始？行動法

“這是訂貨單，我已經(jīng)把您試用量10打以最優(yōu)惠的價格填好了，您只要簽個字就可以了?！耙T法

“現(xiàn)在正是促銷期間，每2打小包裝送2盒大包裝，請您把握良機。

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–會議紀(jì)要并配圖片市場情報的整理

確保履行了你的工作職責(zé)客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁