推銷技術(shù)課件

推銷技術(shù)選用教材：現(xiàn)代推銷技術(shù)郭奉元黃金火主編高等教育出版社7/31/2023汕尾職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系于衛(wèi)東davidywd銷技術(shù)選用教材：現(xiàn)代推銷技術(shù)7/31/2023汕尾職業(yè)技術(shù)目錄第一章推銷概述第二章推銷環(huán)境第三章推銷要素第四章推銷方式第五章推銷模式第六章推銷心理第七章推銷接近技術(shù)第八章推銷洽談技術(shù)第九章異議處理技術(shù)第十章推銷成交技術(shù)第十一章推銷管理第十二章推銷戰(zhàn)略

7/31/20232davidywdWVTC目錄第一章推銷概述7/31/20232david第一章推銷概述

7/31/20233davidywdWVTC第一章推銷概述7/31/20233davidywd@h第一章推銷概述第一節(jié)推銷第二節(jié)推銷學(xué)第三節(jié)推銷技術(shù)

7/31/20234davidywdWVTC第一章推銷概述第一節(jié)推銷7/31/20234dav第一章推銷概述案例分析：在一個(gè)很古老的商業(yè)寓言里，說兩個(gè)推銷員同去一個(gè)小島，第一個(gè)回來說一雙鞋也沒有賣掉，有人問起原因，他說島上的人都不穿鞋的，所以沒賣掉。而另一個(gè)賣掉了所有的鞋子，他說正是因?yàn)閸u上沒有人穿鞋子，所以也就沒有人賣鞋子，他教會(huì)島上的居民穿鞋后，他們就搶購光了他的鞋子。分析：對(duì)推銷產(chǎn)品和推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值觀念哪個(gè)更有效的思考。

7/31/20235davidywdWVTC第一章推銷概述案例分析：在一個(gè)很古老的商業(yè)寓言里，說兩個(gè)第一節(jié)推銷一、推銷的概念salesmanship推銷是指企業(yè)通過人員或非人員方式，運(yùn)用各種推銷技術(shù)和手段，幫助和說服現(xiàn)實(shí)的或潛在的顧客接受特定的產(chǎn)品、勞務(wù)及推銷觀點(diǎn)的整體活動(dòng)過程?？茖W(xué)藝術(shù)技能廣義的推銷

從廣義的角度來看，推銷泛指人們?cè)谏鐣?huì)生活中，通過一定的渠道進(jìn)行信息傳遞和交流，把自己的意愿、觀念、思想等傳遞給對(duì)方并使對(duì)方接受和采納，從而使雙方都滿意的活動(dòng)。

狹義的推銷

7/31/20236davidywdWVTC第一節(jié)推銷一、推銷的概念salesmanship7/第一節(jié)推銷（一）推銷的基本任務(wù)是說服顧客接受產(chǎn)品、勞務(wù)及推銷觀點(diǎn)（二）推銷是一種互利互惠的活動(dòng)，具有雙重目的（三）推銷從表面上看是一個(gè)賣的過程，但實(shí)質(zhì)上是一個(gè)買的過程，即幫助顧客購買的過程（四）推銷活動(dòng)應(yīng)將為顧客服務(wù)的宗旨貫徹始終

美國施樂公司推銷專家蘭迪克說：“明確顧客的真實(shí)需求，并說明產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足這一需求，是改善推銷，將推銷成績由平均水平提高到較高水平的關(guān)鍵”。

7/31/20237davidywdWVTC第一節(jié)推銷（一）推銷的基本任務(wù)是說服顧客接受產(chǎn)品、勞務(wù)及向前一小步，文明一大步

7/31/20238davidywdWVTC向前一小步，文明一大步7/31/20238davidywd第一節(jié)推銷二、推銷的產(chǎn)生與發(fā)展

現(xiàn)代推銷學(xué)產(chǎn)生的標(biāo)志：1958年，著名推銷專家HeinzM.Goldman的《推銷技巧——怎樣贏得顧客》（TheClassicManualofSuccessful:HowtoWinCustomers）問世，提出了被譽(yù)為“推銷法則”的AIDA模式，提出并總結(jié)出以滿足需求為基礎(chǔ)的DIPADA模式，奠定了現(xiàn)代推銷學(xué)的理論基礎(chǔ)。

7/31/20239davidywdWVTC第一節(jié)推銷二、推銷的產(chǎn)生與發(fā)展7/31/20239da第二節(jié)推銷學(xué)一、現(xiàn)代推銷學(xué)的特點(diǎn)（一）推銷過程程序化、公式化（二）推銷活動(dòng)職業(yè)化、專門化（三）推銷概念普及化、廣泛化（四）推銷研究重點(diǎn)由物轉(zhuǎn)向人

7/31/202310davidywdWVTC第二節(jié)推銷學(xué)一、現(xiàn)代推銷學(xué)的特點(diǎn)7/31/202310第二節(jié)推銷學(xué)二、現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對(duì)象與內(nèi)容（一）現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對(duì)象現(xiàn)代推銷理論現(xiàn)代推銷技術(shù)（二）現(xiàn)代推銷學(xué)的研究內(nèi)容推銷理論、推銷方式、推銷技巧、推銷準(zhǔn)則推銷過程、推銷對(duì)象、推銷人員、推銷管理

7/31/202311davidywdWVTC第二節(jié)推銷學(xué)二、現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對(duì)象與內(nèi)容7/31/2第二節(jié)推銷學(xué)三、現(xiàn)代推銷學(xué)與相關(guān)學(xué)科的關(guān)系（一）與市場營銷學(xué)的關(guān)系（二）與廣告學(xué)的關(guān)系（三）與管理學(xué)的關(guān)系

7/31/202312davidywdWVTC第二節(jié)推銷學(xué)三、現(xiàn)代推銷學(xué)與相關(guān)學(xué)科的關(guān)系7/31/2第三節(jié)推銷技術(shù)廣義的推銷技術(shù)與狹義的推銷技術(shù)傳統(tǒng)的推銷技術(shù)與現(xiàn)代的推銷技術(shù)

7/31/202313davidywdWVTC第三節(jié)推銷技術(shù)廣義的推銷技術(shù)與狹義的推銷技術(shù)7/31/第三節(jié)推銷技術(shù)一、推銷技術(shù)的演變過程（一）古典式推銷技術(shù)（19世紀(jì)中葉以前）（二）生產(chǎn)型推銷技術(shù)(19世紀(jì)中葉到20世紀(jì)20年代)（三）銷售型推銷技術(shù)(20世紀(jì)20年代到50年代中期)（四）市場型推銷技術(shù)(20世紀(jì)50年代中期至今)（五）系統(tǒng)型推銷技術(shù)(20世紀(jì)90年代以來)古典型推銷技術(shù)系統(tǒng)型推銷技術(shù)市場型推銷技術(shù)銷售型推銷技術(shù)生產(chǎn)型推銷技術(shù)

7/31/202314davidywdWVTC第三節(jié)推銷技術(shù)一、推銷技術(shù)的演變過程古典型系統(tǒng)型市場型銷第三節(jié)推銷技術(shù)二、現(xiàn)代推銷技術(shù)的思想內(nèi)涵（一）推銷活動(dòng)要以消費(fèi)者需要為中心1消費(fèi)者需要是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)2消費(fèi)者需要必須在產(chǎn)品和服務(wù)中得到充分體現(xiàn)3消費(fèi)者需要的滿足程度是衡量企業(yè)全部活動(dòng)優(yōu)劣的根本標(biāo)準(zhǔn)（二）推銷活動(dòng)過程是一項(xiàng)系統(tǒng)工程1系統(tǒng)的目的性2系統(tǒng)的整體性3系統(tǒng)的關(guān)聯(lián)性4企業(yè)系統(tǒng)的層次性

7/31/202315davidywdWVTC第三節(jié)推銷技術(shù)二、現(xiàn)代推銷技術(shù)的思想內(nèi)涵7/31/20第三節(jié)推銷技術(shù)案例分析：有一個(gè)中國商人在敘利亞辦完事，到一家鐘表店想為朋友買幾塊手表，恰逢店主不在，店員賠笑道歉：“本人受雇只管修理，店主片刻即回，請(qǐng)稍等?！闭f完走進(jìn)柜臺(tái)，在錄音機(jī)里放入一卷錄音帶，店里立即響起一支優(yōu)雅的中國樂曲?！袊倘吮鞠敫孓o，忽然聽到這異國他鄉(xiāng)的店鋪傳出的鄉(xiāng)音，不覺駐足細(xì)聽。半小時(shí)后，主人歸來，生意自然做成了。分析：客戶的心理有規(guī)律可循，需要銷售業(yè)務(wù)員仔細(xì)觀察，對(duì)癥下藥。

7/31/202316davidywdWVTC第三節(jié)推銷技術(shù)案例分析：有一個(gè)中國商人在敘利亞辦完事，到第三節(jié)推銷技術(shù)三、學(xué)習(xí)現(xiàn)代推銷技術(shù)的方法（一）調(diào)查法（二）實(shí)驗(yàn)法（三）聯(lián)系法（四）比較法（五）借鑒法

7/31/202317davidywdWVTC第三節(jié)推銷技術(shù)三、學(xué)習(xí)現(xiàn)代推銷技術(shù)的方法7/31/20第二章推銷環(huán)境

7/31/202318davidywdWVTC第二章推銷環(huán)境7/31/202318davidywd@第二章推銷環(huán)境第一節(jié)推銷環(huán)境的含義及類型第二節(jié)推銷環(huán)境的內(nèi)容第三節(jié)推銷環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅分析

7/31/202319davidywdWVTC第二章推銷環(huán)境第一節(jié)推銷環(huán)境的含義及類型7/31/第一節(jié)推銷環(huán)境的含義及類型一、推銷環(huán)境的含義

推銷環(huán)境是指圍繞并影響企業(yè)生存和發(fā)展的各種因素的總和，這些因素在不同程度上獨(dú)立于企業(yè)而存在，是與企業(yè)推銷活動(dòng)相關(guān)的外部條件，它們影響企業(yè)維持和拓展目標(biāo)市場的能力，制約企業(yè)的推銷活動(dòng)。微觀環(huán)境宏觀環(huán)境二者的關(guān)系

7/31/202320davidywdWVTC第一節(jié)推銷環(huán)境的含義及類型一、推銷環(huán)境的含義7/31/第一節(jié)推銷環(huán)境的含義及類型二、推銷環(huán)境的特點(diǎn)（一）復(fù)合性（二）系統(tǒng)性（三）動(dòng)態(tài)性（四）不可控性

7/31/202321davidywdWVTC第一節(jié)推銷環(huán)境的含義及類型二、推銷環(huán)境的特點(diǎn)7/31/第一節(jié)推銷環(huán)境的含義及類型三、推銷環(huán)境的分類（一）穩(wěn)態(tài)-簡單型（二）穩(wěn)態(tài)-復(fù)雜型（三）動(dòng)態(tài)-簡單型（四）動(dòng)態(tài)-復(fù)雜型

7/31/202322davidywdWVTC第一節(jié)推銷環(huán)境的含義及類型三、推銷環(huán)境的分類7/31/第二節(jié)推銷環(huán)境的內(nèi)容一、宏觀環(huán)境（一）經(jīng)濟(jì)環(huán)境1消費(fèi)者收入變化2經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r（二）人口環(huán)境（三）自然環(huán)境（四）科學(xué)技術(shù)環(huán)境1新技術(shù)革命有利于企業(yè)改善經(jīng)營管理，提高推銷效益2新技術(shù)革命會(huì)影響零售商業(yè)結(jié)構(gòu)和人們的購物習(xí)慣、購物行為

7/31/202323davidywdWVTC第二節(jié)推銷環(huán)境的內(nèi)容一、宏觀環(huán)境7/31/202323第二節(jié)推銷環(huán)境的內(nèi)容（五）政治法律環(huán)境1政治局勢的變化2政治、經(jīng)濟(jì)體制的變化3各種法令、法規(guī)的制定、頒布和實(shí)施4政府方針、政策的變化5群眾利益團(tuán)體的發(fā)展（六）社會(huì)文化環(huán)境文化的多層次影響文化的全方位影響文化的滲透性影響

7/31/202324davidywdWVTC第二節(jié)推銷環(huán)境的內(nèi)容（五）政治法律環(huán)境7/31/202第二節(jié)推銷環(huán)境的內(nèi)容二、微觀環(huán)境（一）需求環(huán)境1消費(fèi)者購買力的構(gòu)成城鄉(xiāng)居民購買力社會(huì)集團(tuán)購買力生產(chǎn)資料購買力2消費(fèi)者購買力的投向生產(chǎn)性消費(fèi)與生活性消費(fèi)的投向結(jié)構(gòu)生產(chǎn)性消費(fèi)的投向生活性消費(fèi)的投向

7/31/202325davidywdWVTC第二節(jié)推銷環(huán)境的內(nèi)容二、微觀環(huán)境7/31/202325第二節(jié)推銷環(huán)境的內(nèi)容（二）競爭環(huán)境1市場競爭的類型完全壟斷、完全寡頭壟斷、差別寡頭壟斷、壟斷競爭、完全競爭2競爭者行為競爭對(duì)手的類別品牌競爭行業(yè)競爭形式競爭一般競爭競爭者戰(zhàn)略競爭者目標(biāo)競爭者反應(yīng)模式3競爭者優(yōu)、劣勢

7/31/202326davidywdWVTC第二節(jié)推銷環(huán)境的內(nèi)容（二）競爭環(huán)境7/31/20232第三節(jié)推銷環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅分析一、推銷機(jī)會(huì)概述（一）推銷機(jī)會(huì)的含義（二）推銷機(jī)會(huì)的特征1客觀性2時(shí)空性3均等性4可創(chuàng)造性5雙重性

7/31/202327davidywdWVTC第三節(jié)推銷環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅分析一、推銷機(jī)會(huì)概述7/31/第三節(jié)推銷環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅分析（三）推銷機(jī)會(huì)的類型1偶然性和非偶然性推銷機(jī)會(huì)(認(rèn)識(shí)程度）2戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術(shù)性推銷機(jī)會(huì)（作用范圍）3外顯性和潛在性推銷機(jī)會(huì)（表現(xiàn)程度）（四）推銷機(jī)會(huì)的捕捉1提高判斷、預(yù)測推銷機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)機(jī)的能力2善于捕捉推銷機(jī)會(huì)3善于打破常規(guī)，開創(chuàng)新的推銷機(jī)會(huì)4善于把握空間推銷機(jī)會(huì)

7/31/202328davidywdWVTC第三節(jié)推銷環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅分析（三）推銷機(jī)會(huì)的類型7/3第三節(jié)推銷環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅分析二、推銷風(fēng)險(xiǎn)概述（一）推銷風(fēng)險(xiǎn)的含義及類型1人為風(fēng)險(xiǎn)和自然風(fēng)險(xiǎn)（性質(zhì)和起因）2局部性風(fēng)險(xiǎn)和全局性風(fēng)險(xiǎn)（范圍及程度）3有形風(fēng)險(xiǎn)和無形風(fēng)險(xiǎn)（感覺程度）4空間性風(fēng)險(xiǎn)和時(shí)間性風(fēng)險(xiǎn)（時(shí)空）（二）正確對(duì)待推銷風(fēng)險(xiǎn)1提高防御推銷風(fēng)險(xiǎn)的能力2采取切實(shí)可行的預(yù)防和處理推銷風(fēng)險(xiǎn)的措施，盡量減少推銷風(fēng)險(xiǎn)所帶來的損失

7/31/202329davidywdWVTC第三節(jié)推銷環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅分析二、推銷風(fēng)險(xiǎn)概述7/31/第三節(jié)推銷環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅分析三、分析推銷環(huán)境的方法（一）外部環(huán)境分析法1機(jī)會(huì)分析矩陣潛在利益大小高1234出現(xiàn)概率低

7/31/202330davidywdWVTC第三節(jié)推銷環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅分析三、分析推銷環(huán)境的方法潛在利第三節(jié)推銷環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅分析2威脅分析矩陣影響程度大小高低1234出現(xiàn)概率

7/31/202331davidywdWVTC第三節(jié)推銷環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅分析2威脅分析矩陣影響程度大小高第三節(jié)推銷環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅分析附：機(jī)會(huì)-威脅分析矩陣機(jī)會(huì)水平大小高理想環(huán)境冒險(xiǎn)環(huán)境成熟環(huán)境困難環(huán)境威脅水平低

7/31/202332davidywdWVTC第三節(jié)推銷環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅分析附：機(jī)會(huì)-威脅分析矩陣機(jī)會(huì)水第三節(jié)推銷環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅分析（二）內(nèi)部環(huán)境分析法優(yōu)勢-重要程度矩陣重要性高低小A盡量保持B竭盡全力C需要矯正D影響甚微優(yōu)勢大

7/31/202333davidywdWVTC第三節(jié)推銷環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅分析（二）內(nèi)部環(huán)境分析法重要性高第三節(jié)推銷環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅分析四、如何適應(yīng)推銷環(huán)境（一）把握推銷環(huán)境的動(dòng)態(tài)穩(wěn)定性（二）運(yùn)用適應(yīng)推銷環(huán)境的策略1積極防范策略2緩和化解策略3轉(zhuǎn)移撤退策略

7/31/202334davidywdWVTC第三節(jié)推銷環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅分析四、如何適應(yīng)推銷環(huán)境7/3第三章推銷要素

7/31/202335davidywdWVTC第三章推銷要素7/31/202335davidywd@第三章推銷要素第一節(jié)推銷人員——推銷員第二節(jié)推銷對(duì)象——顧客第三節(jié)推銷物品——商品

7/31/202336davidywdWVTC第三章推銷要素第一節(jié)推銷人員——推銷員7/31/2第三章推銷要素在現(xiàn)代推銷活動(dòng)中，推銷人員是主動(dòng)向推銷對(duì)象推銷產(chǎn)品的主體，推銷對(duì)象是接受推銷人員推銷的另一個(gè)主體，推銷產(chǎn)品是推銷活動(dòng)的客體，既被推銷主體所推銷或接受的標(biāo)的。推銷人員、推銷對(duì)象、推銷產(chǎn)品三者之間相互依存、相互制約，共同構(gòu)成了推銷活動(dòng)過程和推銷矛盾統(tǒng)一體。

7/31/202337davidywdWVTC第三章推銷要素在現(xiàn)代推銷活動(dòng)中，推銷人員是主動(dòng)向推銷對(duì)象第一節(jié)推銷人員——推銷員一、推銷人員的范圍（一）廣義的推銷人員（二）狹義的推銷人員推銷員和營業(yè)員（銷售方式）生產(chǎn)企業(yè)推銷員和商業(yè)企業(yè)推銷員（企業(yè)性質(zhì)）

7/31/202338davidywdWVTC第一節(jié)推銷人員——推銷員一、推銷人員的范圍7/31/2第一節(jié)推銷人員——推銷員推銷人員是最關(guān)鍵的要素，是推銷的靈魂，在整個(gè)推銷過程發(fā)揮著重要作用?；驹瓌t是：推銷，首先是推銷你自己。推銷中的一條推銷戒律是：一開口就談生意的人，是二流推銷員。

7/31/202339davidywdWVTC第一節(jié)推銷人員——推銷員推銷人員是最關(guān)鍵的要素，是推銷的第一節(jié)推銷人員——推銷員案例分析：喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員，連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。喬.吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗(yàn)，來自世界各地?cái)?shù)以百萬的人們被他的演講所感動(dòng)，被他的事跡所激勵(lì)。他有一句經(jīng)典名言：銷售你自己！正是由于堅(jiān)持不懈的銷售自己，喬·吉拉德才以每天賣出6輛的輝煌業(yè)績，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過汽車銷售業(yè)務(wù)員每周賣出5輛車的平均紀(jì)錄，最終入選《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》，被尊為“世界上最偉大的推銷員”，從而成為一個(gè)享譽(yù)世界的名字。喬·吉拉德的成功之路平坦而寬闊，因?yàn)樗u的是全世界最好的產(chǎn)品——獨(dú)一無二的喬·吉拉德。

7/31/202340davidywdWVTC第一節(jié)推銷人員——推銷員案例分析：喬·吉拉德是世界上最偉第一節(jié)推銷人員——推銷員二、推銷人員的素質(zhì)（一）政治素質(zhì)（二）業(yè)務(wù)素質(zhì)（三）文化素質(zhì)（四）法律素質(zhì)

7/31/202341davidywdWVTC第一節(jié)推銷人員——推銷員二、推銷人員的素質(zhì)7/31/2第二節(jié)推銷對(duì)象——顧客一、推銷對(duì)象的概念推銷對(duì)象是推銷活動(dòng)的主體之一，即接受推銷人員推銷的主體，包括生產(chǎn)者、中間商、消費(fèi)者三種身份的顧客。消費(fèi)者和用戶的區(qū)分影響顧客做出購買決定的因素顧客的決策能力顧客的需求欲望顧客的產(chǎn)品知識(shí)顧客的購買期望

7/31/202342davidywdWVTC第二節(jié)推銷對(duì)象——顧客一、推銷對(duì)象的概念7/31/20第二節(jié)推銷對(duì)象——顧客二、三種身份的推銷對(duì)象（一）消費(fèi)者1個(gè)人消費(fèi)者人多面廣、差異性大小型購買、頻率較高外行購買流動(dòng)性大彈性較大2集團(tuán)消費(fèi)者購買者數(shù)目較少，購買批量大注重質(zhì)量，認(rèn)牌購買引申需求彈性較小攀比性強(qiáng)

7/31/202343davidywdWVTC第二節(jié)推銷對(duì)象——顧客二、三種身份的推銷對(duì)象7/31/第二節(jié)推銷對(duì)象——顧客（二）生產(chǎn)者1農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者2工業(yè)生產(chǎn)者環(huán)境因素組織因素個(gè)人因素

7/31/202344davidywdWVTC第二節(jié)推銷對(duì)象——顧客（二）生產(chǎn)者7/31/20234第二節(jié)推銷對(duì)象——顧客（三）中間商1批發(fā)商2零售商3代理商企業(yè)代理商銷售代理商寄售代理商經(jīng)紀(jì)人

7/31/202345davidywdWVTC第二節(jié)推銷對(duì)象——顧客（三）中間商7/31/20234第三節(jié)推銷物品——商品一、生活資料（一）日用品（二）選購品（三）特殊品特點(diǎn)、購買特點(diǎn)、推銷注意事項(xiàng)

7/31/202346davidywdWVTC第三節(jié)推銷物品——商品一、生活資料7/31/20234第三節(jié)推銷物品——商品二、生產(chǎn)資料（一）工業(yè)生產(chǎn)資料（二）農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料生產(chǎn)資料與生活資料的區(qū)別經(jīng)濟(jì)用途不同運(yùn)動(dòng)形式不同交換身份不同

7/31/202347davidywdWVTC第三節(jié)推銷物品——商品二、生產(chǎn)資料7/31/20234第四章推銷方式

7/31/202348davidywdWVTC第四章推銷方式7/31/202348davidywd@第四章推銷方式第一節(jié)推銷方式概述第二節(jié)推式推銷方式——直接推銷第三節(jié)拉式推銷方式——間接推銷第四節(jié)無形推銷方式——互動(dòng)推銷

7/31/202349davidywdWVTC第四章推銷方式第一節(jié)推銷方式概述7/31/2023第一節(jié)推銷方式概述一、推銷方式的類型與推銷方法、推銷模式的區(qū)別按推銷手段的指向性可分為：推式推銷方式——直接推銷拉式推銷方式——間接推銷無形推銷方式——互動(dòng)推銷

7/31/202350davidywdWVTC第一節(jié)推銷方式概述一、推銷方式的類型7/31/2023第一節(jié)推銷方式概述二、推銷方式的創(chuàng)新（一）推銷方式創(chuàng)新的內(nèi)容1推銷觀念的創(chuàng)新2銷售方式的創(chuàng)新3促銷方式的創(chuàng)新（二）推銷方式創(chuàng)新的途徑1密切注意顧客的需求變化2不斷提高企業(yè)推銷人員的素質(zhì)，強(qiáng)化競爭意識(shí)3創(chuàng)造有利的環(huán)境條件

7/31/202351davidywdWVTC第一節(jié)推銷方式概述二、推銷方式的創(chuàng)新7/31/2023第二節(jié)推式推銷方式——直接推銷一、直接推銷的概念、特點(diǎn)（一）直接推銷的概念（二）直接推銷的特點(diǎn)1能直接實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值轉(zhuǎn)移2具有較強(qiáng)的適應(yīng)性3具有較強(qiáng)的針對(duì)性4具有一身多職的功能局限性

7/31/202352davidywdWVTC第二節(jié)推式推銷方式——直接推銷一、直接推銷的概念、特點(diǎn)第二節(jié)推式推銷方式——直接推銷二、直接推銷的任務(wù)（一）開拓市場，占領(lǐng)市場（二）溝通情報(bào)，搞活流通（三）推銷產(chǎn)品，服務(wù)顧客（四）協(xié)調(diào)購銷，調(diào)劑余缺

7/31/202353davidywdWVTC第二節(jié)推式推銷方式——直接推銷二、直接推銷的任務(wù)7/3第二節(jié)推式推銷方式——直接推銷案例分析：有個(gè)出版商有一批滯銷書久不能脫手,他忽然想也了一個(gè)非常妙的主意;給總統(tǒng)送去一本書,并三番五次去征求意見。忙于政務(wù)的總統(tǒng)不愿與他糾纏，便回了了句；這本書不錯(cuò)。出版商便抓住這句話在做廣告，‘現(xiàn)有總統(tǒng)喜愛的書出售’于是這些書被一搶而空。不久，這個(gè)出版商又有一本書賣不出去了，又送了一本給總統(tǒng)。總統(tǒng)上過一回當(dāng)了，想奚落他一下，就說：這本書糟糕透了。出版商聽了，腦子一轉(zhuǎn)，又做廣告?，F(xiàn)有總統(tǒng)討厭的書出售，又有不少人出于好奇爭相購買，書又售盡了。第三次，出版商將書送給總統(tǒng)，總統(tǒng)接受了前兩次的教訓(xùn)，便不作任何答復(fù)。出版商卻大做廣告，現(xiàn)有總統(tǒng)難以下結(jié)論的書，欲購者從速。居然又被一搶而空。總統(tǒng)哭笑不得，商人大發(fā)其財(cái)。分析：上門推銷可以獲得客戶反應(yīng)的第一手資料，主動(dòng)性更強(qiáng)，效果更為明顯。

7/31/202354davidywdWVTC第二節(jié)推式推銷方式——直接推銷案例分析：有個(gè)出版商有一批第二節(jié)推式推銷方式——直接推銷三、直接推銷的方法（一）面談推銷法（二）電話推銷法（三）關(guān)系介紹法（四）合作推銷法（五）團(tuán)體推銷法

7/31/202355davidywdWVTC第二節(jié)推式推銷方式——直接推銷三、直接推銷的方法7/3關(guān)于會(huì)議推銷案例分析：大連是個(gè)經(jīng)常舉辦大型活動(dòng)的地方，如國際服裝節(jié)、賞槐會(huì)、啤酒節(jié)等，借機(jī)推銷自己也是大連人早已習(xí)慣的宣傳手法。03年的第五屆亞歐經(jīng)濟(jì)部長會(huì)議是大連人有史以來承辦的最高規(guī)格會(huì)議，有亞歐26方成員前來參加會(huì)議，大連人更是惟恐錯(cuò)過機(jī)會(huì)。會(huì)議開始前，記者們就會(huì)領(lǐng)到一個(gè)透明文件袋。除了會(huì)議須知和一個(gè)筆記本、一支筆外，還有一個(gè)《大連——中國北方明珠》宣傳冊(cè)、一本《大連新聞宣傳材料匯編》、一冊(cè)《大連冰山集團(tuán)》，另外還有26份《記者采訪參考材料》。宣傳冊(cè)文圖并茂，涉及大連地理、歷史、資源、工業(yè)、金融、商業(yè)、展覽業(yè)、旅游等，一幅幅精美的圖片引人入勝，讓人忍不住想去看一看。宣傳材料匯編則匯集了17篇文章，分別介紹大連的工業(yè)、再就業(yè)、對(duì)外開放、開發(fā)區(qū)、保稅區(qū)、出口加工區(qū)、國際物流園、金石灘旅游度假區(qū)等，引人矚目的是，兩個(gè)企業(yè)——冰山集團(tuán)和獐子島漁業(yè)集團(tuán)股份有限公司也名列其中，與前面的開發(fā)區(qū)等相提并論。更讓人驚訝的是26份“采訪參考材料”，從新船重工、大顯集團(tuán)，再到浦金鋼板、佳能辦公設(shè)備，從實(shí)德足球俱樂部到市民健身中心，從大連理工大學(xué)、東北財(cái)經(jīng)大學(xué)到24中、20高中，再到東北路小學(xué)、楓葉國際學(xué)校，從和平廣場購物世界到大商集團(tuán)……里面不分國企、民營還是合資、獨(dú)資，不論工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)還是教育、體育，不論高校、高中、初中還是小學(xué)，能代表大連的、能反映大連成就的、大連市想扶強(qiáng)做大的，一概收進(jìn)。每篇材料都用中英文雙語介紹，上有地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、傳真等，聯(lián)系方式一應(yīng)俱全。幾個(gè)相關(guān)酒店的大堂里，每個(gè)酒店都設(shè)有宣傳架，上面擺有宣傳大連、宣傳中國的資料，客人坐在沙發(fā)上，順手就可拿來翻閱。分析：大連正是借助于這樣一次又一次的會(huì)議推銷，一步步走出了遼寧，走出了中國。

7/31/202356davidywdWVTC關(guān)于會(huì)議推銷案例分析：大連是個(gè)經(jīng)常舉辦大型活動(dòng)的地方，如國際第二節(jié)推式推銷方式——直接推銷人員推銷的策略1“刺激一反應(yīng)’’策略2“配方一成交”策略3“誘發(fā)一滿足’’策略

7/31/202357davidywdWVTC第二節(jié)推式推銷方式——直接推銷人員推銷的策略7/31/第二節(jié)推式推銷方式——直接推銷即推銷人員在事先不十分了解客戶需要的情況下利用一系列刺激性較強(qiáng)的方法試探并引發(fā)客戶購買行為的推銷策略。案例分析：韓國的青春勵(lì)志片《大長今》熱播一時(shí)，長今的堅(jiān)韌、從容和微笑給我留下了非常深刻的印象。其中有這樣一段情節(jié)，韓尚宮每天讓長今打一碗水，長今打了很多天水卻總不能讓韓尚宮滿意，終于有一天長今問韓尚宮“您肚子疼嗎？”“不疼?！薄澳袥]有覺得喉嚨不舒服？”“我的喉嚨本就不怎么好。”韓尚宮說完，長今就端來了一碗加了鹽的溫水，并請(qǐng)韓尚宮像喝茶似的慢慢飲用。分析：推銷人員在與客戶溝通的過程中揣摩客戶的處境、理解客戶的需求，然后再將合適的產(chǎn)品推銷給顧客。

7/31/202358davidywdWVTC第二節(jié)推式推銷方式——直接推銷即推銷人員在事先不十分了解第二節(jié)推式推銷方式——直接推銷即推銷人員在基本了解客戶有關(guān)需求的前提下，利用事先設(shè)計(jì)好的針對(duì)性較強(qiáng)的說服方法促使客戶產(chǎn)生購買行為的推銷策略。案例分析：二戰(zhàn)的時(shí)候，美國軍方推出一個(gè)險(xiǎn)種，每個(gè)士兵每月交10元錢后，如果上戰(zhàn)場犧牲了，將會(huì)得到1萬美元。但是保險(xiǎn)出來后，沒有一個(gè)士兵去購買，大家的心理其實(shí)也很簡單，在戰(zhàn)場上連命都沒有了，買保險(xiǎn)又有什么用呢？10元錢還不如買兩瓶酒呢！正在這時(shí)，一個(gè)老兵站了出來主動(dòng)要去銷售保險(xiǎn)，結(jié)果全團(tuán)紛紛投保，團(tuán)長很意外，問這個(gè)老兵究竟用什么辦法使大家都投了保，老兵說：沒有什么，我只是讓他們想想，一旦開戰(zhàn)，國家會(huì)派哪種士兵去前線，保了險(xiǎn)的，還是沒保險(xiǎn)的？分析：了解客戶的需求才是推銷成功的關(guān)鍵。

7/31/202359davidywdWVTC第二節(jié)推式推銷方式——直接推銷即推銷人員在基本了解客戶有第二節(jié)推式推銷方式——直接推銷即推銷人員運(yùn)用較高的推銷技術(shù)喚起客戶潛在需求，激起客戶購買動(dòng)機(jī)并說明推銷品能滿足其需要，從而使客戶產(chǎn)生購買行為的“創(chuàng)造銷售”的推銷策略。案例分析：一天,一位老太太到菜市場買水果。她來到第一個(gè)小販的水果攤前問道:“這李子怎么樣?”“我的李子又大又甜,特別好吃?！毙∝溁卮稹＠咸珦u了搖頭沒有買。她向另外一個(gè)小販走去：“你的李子好吃嗎?”“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子?”“我要買酸一點(diǎn)兒的。”“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“來一斤吧。”老太太買完李子繼續(xù)在市場中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤?”“您問哪種李子?”“我要酸一點(diǎn)兒的?！薄皠e人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢?”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！薄袄咸?您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個(gè)大胖子。您要多少?”“我再來一斤吧?！崩咸恍∝溦f得很高興，便又買了一斤。小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問:“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎?”“不知道?！薄霸袐D特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素嗎?”“不清楚。”“獼猴桃含有多種維生素,特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對(duì)雙胞胎。”“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。”“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！毙∝滈_始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來?！薄靶小！崩咸恍∝溦f得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。

7/31/202360davidywdWVTC第二節(jié)推式推銷方式——直接推銷即推銷人員運(yùn)用較高的推銷技第二節(jié)推式推銷方式——直接推銷四、人員推銷的推銷力量配置（一）按地區(qū)型結(jié)構(gòu)配置（二）按產(chǎn)品型結(jié)構(gòu)配置（三）按顧客型結(jié)構(gòu)配置（四）按綜合型結(jié)構(gòu)配置

7/31/202361davidywdWVTC第二節(jié)推式推銷方式——直接推銷四、人員推銷的推銷力量配置第三節(jié)拉式推銷方式——間接推銷一、廣告推銷（一）廣告在企業(yè)推銷活動(dòng)中的作用1傳遞信息，溝通情報(bào)2創(chuàng)造需求，擴(kuò)大銷售3指導(dǎo)消費(fèi)，方便生活4突出重點(diǎn)，增加購買5活躍經(jīng)濟(jì)，促進(jìn)競爭

7/31/202362davidywdWVTC第三節(jié)拉式推銷方式——間接推銷一、廣告推銷7/31/2第三節(jié)拉式推銷方式——間接推銷（二）廣告的原則1真實(shí)性原則2思想性原則3藝術(shù)性、創(chuàng)造性原則4效益性原則

7/31/202363davidywdWVTC第三節(jié)拉式推銷方式——間接推銷（二）廣告的原則7/31第三節(jié)拉式推銷方式——間接推銷（三）廣告媒介的選擇1產(chǎn)品特性2消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣3媒體的傳播范圍4媒體的靈活性及頻率5媒體的質(zhì)量和費(fèi)用

7/31/202364davidywdWVTC第三節(jié)拉式推銷方式——間接推銷（三）廣告媒介的選擇7第三節(jié)拉式推銷方式——間接推銷二、公共關(guān)系（一）公共關(guān)系的概念（二）公共關(guān)系的作用（三）企業(yè)公共關(guān)系的功能（四）公共關(guān)系運(yùn)行原則

7/31/202365davidywdWVTC第三節(jié)拉式推銷方式——間接推銷二、公共關(guān)系7/31/2征詢性公共關(guān)系推銷

宣傳性公共關(guān)系推銷

交際性公共關(guān)系推銷

服務(wù)性公共關(guān)系推銷

社會(huì)性公共關(guān)系推銷

公共關(guān)系推銷的形式

7/31/202366davidywdWVTC征詢性公共關(guān)系推銷宣傳性公共關(guān)系推銷交際性公共關(guān)系推銷第三節(jié)拉式推銷方式——間接推銷三、營業(yè)推廣特點(diǎn)：①刺激性②針對(duì)性③時(shí)效性④自損性⑤非經(jīng)常性（一）營業(yè)推廣的目標(biāo)對(duì)消費(fèi)者對(duì)中間商對(duì)推銷人員

7/31/202367davidywdWVTC第三節(jié)拉式推銷方式——間接推銷三、營業(yè)推廣7/31/2第三節(jié)拉式推銷方式——間接推銷（二）營業(yè)推廣的方式1目的是勸說消費(fèi)者試用新產(chǎn)品時(shí)的推廣方式2目的是應(yīng)對(duì)競爭對(duì)手的活動(dòng)時(shí)的推廣方式3目的是動(dòng)員消費(fèi)者購買時(shí)的推廣方式4目的是在消費(fèi)者心目中建立好感時(shí)的推廣方式

7/31/202368davidywdWVTC第三節(jié)拉式推銷方式——間接推銷（二）營業(yè)推廣的方式7/第四節(jié)無形推銷方式——互動(dòng)推銷一、郵政推銷二、網(wǎng)絡(luò)推銷三、推銷服務(wù)

7/31/202369davidywdWVTC第四節(jié)無形推銷方式——互動(dòng)推銷一、郵政推銷7/31/2第五章推銷模式

7/31/202370davidywdWVTC第五章推銷模式7/31/202370davidywd@第五章推銷模式第一節(jié)愛達(dá)推銷模式第二節(jié)迪伯達(dá)推銷模式第三節(jié)埃德帕模式與費(fèi)比模式

7/31/202371davidywdWVTC第五章推銷模式第一節(jié)愛達(dá)推銷模式7/31/2023推銷模式“愛達(dá)”模式（AIDA模式）“迪伯達(dá)”模式（DIPADA模式）“愛德帕”模式（IDEPA模式）“費(fèi)比”模式（FABE模式）

7/31/202372davidywdWVTC推銷模式“愛達(dá)”模式（AIDA模式）“迪伯達(dá)”模式（DIPA第一節(jié)愛達(dá)推銷模式一、愛達(dá)模式的含義所謂推銷模式就是根據(jù)推銷活動(dòng)的特點(diǎn)及對(duì)顧客購買活動(dòng)各階段的心理演變所采取的策略，歸納出的一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷形式。愛達(dá)模式：含義及其意義適用于店堂推銷，適用于一些易于攜帶的生活用品和辦公用品的推銷，適用于新推銷人員進(jìn)行的推銷以及面對(duì)的是陌生推銷對(duì)象的推銷。

7/31/202373davidywdWVTC第一節(jié)愛達(dá)推銷模式一、愛達(dá)模式的含義7/31/2023第一節(jié)愛達(dá)推銷模式

案例分析：推銷員：“您好，我是喜樂公司的王濤，我?guī)砹艘环N新型的調(diào)料盒，您看，就是這種?！?/p>

顧客：“調(diào)料盒?我家有，不買!”推銷員：“那您的調(diào)料盒一定有好幾件嘍?”

顧客：“那當(dāng)然。你看，這是花椒盒，這是味精盒，這是……”

推銷員：“真不少，看來您對(duì)烹調(diào)很內(nèi)行啊，光調(diào)料盒就排了這么一大溜，挺占地方吧?”

顧客：“為了吃得可口，沒辦法?！?/p>

推銷員：(開始示范產(chǎn)品)“您看，這種調(diào)料盒，能分裝十種調(diào)料，可以掛起來，對(duì)，就掛這。您看，既衛(wèi)生，又好看，不占地方，使著特別方便，如果用它，您的廚房就更利索了?！?/p>

顧客：“是不錯(cuò)，多少錢?”

推銷員：“5元錢，一種調(diào)料盒僅5元錢，挺便宜的。”

顧客：“確實(shí)不貴?！?/p>

推銷員：“那就把這套給您留下吧?”

顧客：“好。給你錢。”分析：他運(yùn)用愛達(dá)公式成功的推銷了他的產(chǎn)品。

7/31/202374davidywdWVTC第一節(jié)愛達(dá)推銷模式案例分析：7/31/202374d第一節(jié)愛達(dá)推銷模式二、愛達(dá)模式的具體步驟（一）引起消費(fèi)者注意1引起消費(fèi)者注意的理論依據(jù)2引起消費(fèi)者注意的方法（1）形象吸引法。（2）語言口才吸引法。（3）動(dòng)作吸引法。（4）產(chǎn)品吸引法。（5）廣告吸引法。

7/31/202375davidywdWVTC第一節(jié)愛達(dá)推銷模式二、愛達(dá)模式的具體步驟7/31/20第一節(jié)愛達(dá)推銷模式說好第一句話為顧客著想運(yùn)用特色推銷用肯定的語氣提問巧妙處理顧客注意力分散的問題巧妙地處理干擾目視顧客

7/31/202376davidywdWVTC第一節(jié)愛達(dá)推銷模式說好第一句話7/31/202376d第一節(jié)愛達(dá)推銷模式（二）引起消費(fèi)者的興趣喚起消費(fèi)者興趣的方法有示范類和情感類。1示范表演法2情感類

7/31/202377davidywdWVTC第一節(jié)愛達(dá)推銷模式（二）引起消費(fèi)者的興趣7/31/20第一節(jié)愛達(dá)推銷模式這一階段的主要內(nèi)容：示范、了解顧客基本情況對(duì)推銷員示范活動(dòng)的要求推銷任何產(chǎn)品都要示范在使用產(chǎn)品中示范給示范增加戲劇性讓顧客參加示范使用宣傳印刷品要謹(jǐn)慎示范要有重點(diǎn)言談舉止要得體幫助顧客從示范中得出正確的結(jié)論不要在一開始強(qiáng)迫顧客下決心對(duì)顧客的要求不要過高

7/31/202378davidywdWVTC第一節(jié)愛達(dá)推銷模式這一階段的主要內(nèi)容：示范、了解顧客基本第一節(jié)愛達(dá)推銷模式（三）激起消費(fèi)者的購買欲望1建立與檢驗(yàn)顧客對(duì)推銷的信任2強(qiáng)化情感3多方誘導(dǎo)顧客的購買欲望向顧客介紹情況以刺激購買欲望提出一些有吸引力的建議向顧客講道理4充分說理

7/31/202379davidywdWVTC第一節(jié)愛達(dá)推銷模式（三）激起消費(fèi)者的購買欲望7/31/第一節(jié)愛達(dá)推銷模式（四）促成顧客的購買行為1向顧客征求訂單2把握時(shí)機(jī)3觀察顧客的購買意圖4掌握達(dá)成交易的五個(gè)條件（了解、信任、欲望、時(shí)機(jī)、決策者）5結(jié)束與顧客的洽談

7/31/202380davidywdWVTC第一節(jié)愛達(dá)推銷模式（四）促成顧客的購買行為7/31/2第二節(jié)迪伯達(dá)推銷模式一、迪伯達(dá)模式的含義現(xiàn)代推銷法則適用于生產(chǎn)資料市場產(chǎn)品的銷售；適用于對(duì)老顧客及熟悉顧客的推銷；適用于對(duì)無形產(chǎn)品的推銷及開展無形交易；適用于顧客屬于有組織購買即單位購買者的推銷。

7/31/202381davidywdWVTC第二節(jié)迪伯達(dá)推銷模式一、迪伯達(dá)模式的含義7/31/20案例分析：某手表生產(chǎn)商對(duì)一些手表零售商店的銷售狀況進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)商店的售貨員對(duì)推銷該廠的手表不感興趣，手表零售商的銷售策略也有問題。廠方?jīng)Q定開辦一所推銷技術(shù)學(xué)校，并派出廠里的推銷代表(包括薩姆納·特倫頓在內(nèi))，到各手表零售商店進(jìn)行說服工作，目的是使他們對(duì)開辦推銷技術(shù)學(xué)校產(chǎn)生興趣和積極配合，如，安排人員參加學(xué)習(xí)等。特倫頓來到了一家鐘表店，運(yùn)用迪伯達(dá)公式對(duì)表店的負(fù)責(zé)人進(jìn)行了成功地推銷。下面是特倫頓與表店負(fù)責(zé)人迪爾的對(duì)話：特倫頓：“迪爾先生，我這次來這里的主要目的是想向你了解一下商店的銷售情況。我能向你提幾個(gè)簡短的問題嗎?”迪爾：“可以。你想了解哪方面的情況?”特倫頓：“你本人是一位出色的推銷員……”迪爾：“謝謝你的夸獎(jiǎng)?！碧貍愵D：“我說的是實(shí)話。只要看一看商店的經(jīng)營狀況，就知道你是一位出色的推銷員。不過你的職員怎樣?他們的銷售業(yè)績與你一樣嗎?”迪爾：“我看還差一點(diǎn)，他們的銷售成績不太理想?！碧貍愵D：“完全可以進(jìn)一步提高他們的銷售量，你說呢?”迪爾：“對(duì)!他們的經(jīng)驗(yàn)還不豐富，而且他們當(dāng)中的一些人現(xiàn)在還很年輕。”特倫頓：“我相信，你一定會(huì)盡一切可能幫助他們提高工作效率，掌握推銷技術(shù)，對(duì)嗎?”迪爾：“對(duì)。但我們這個(gè)商店事情特別多，我整天忙得不可開交，這些，你是知道的。”特倫頓：“當(dāng)然，這是難免的。假如我們幫助你解決困難，為你們培訓(xùn)商店職員，你有什么想法?你是否愿意讓你的職員學(xué)習(xí)和掌握：怎樣制定銷售計(jì)劃、贏得顧客、增加銷售量、喚起顧客的購買興趣、誘導(dǎo)顧客做出購買決定等技巧。使他們像你一樣，成為出色的推銷員?！钡蠣枺骸澳銈兊南敕ㄌ昧?。誰不愿意有一個(gè)好的銷售班子。不過如何實(shí)現(xiàn)你的計(jì)劃?”特倫頓：“迪爾先生，我們廠為你們這些零售商店的職員開辦了一所推銷技術(shù)學(xué)校，其目的就是訓(xùn)練這些職員掌握你希望他們掌握的技能。我們特別聘請(qǐng)了一些全國有名的推銷學(xué)導(dǎo)師和高級(jí)推銷工程師負(fù)責(zé)學(xué)校的培訓(xùn)工作?！?/p>

7/31/202382davidywdWVTC案例分析：某手表生產(chǎn)商對(duì)一些手表零售商店的銷售狀況進(jìn)行了調(diào)查迪爾：“聽起來很不錯(cuò)。但我怎樣知道他們所學(xué)的東西正是我希望他們學(xué)的呢?”特倫頓：“增加你的銷售量符合我們的利益，也符合你的利益，這是其一。其二，在制定訓(xùn)練計(jì)劃時(shí)，我們非常希望你能對(duì)我們的教學(xué)安排提出寶貴的意見和建議?！钡蠣枺骸拔颐靼琢恕！碧貍愵D：“給，迪爾先生，這是一份課程安排計(jì)劃。我們把準(zhǔn)備怎樣為你培訓(xùn)更好的銷售人員的一些設(shè)想都寫在這份材料上了。你是否把材料看一下?”迪爾：“好吧，把材料交給我吧。”(特倫頓向迪爾介紹了計(jì)劃)特倫頓：“我已經(jīng)把你提的兩條建議都記下來了?，F(xiàn)在，你還有什么不明白的問題嗎?”迪爾：“沒有了。”特倫頓：“迪爾先生，你對(duì)我們這個(gè)計(jì)劃有信心嗎?”迪爾：“有信心。辦這所學(xué)校需要多少資金，需要我們分?jǐn)倖?”特倫頓：“你只需要負(fù)擔(dān)受訓(xùn)職員的交通、伙食、住宿費(fèi)用。其他費(fèi)用，包括教員的聘金、教學(xué)費(fèi)用、教學(xué)工具等等，統(tǒng)統(tǒng)由我們包了。我們初步計(jì)算了一下，每培訓(xùn)一個(gè)推銷員，你最多支付45英鎊。為了培養(yǎng)出更好的推銷員，花費(fèi)45英鎊還是值得的。你說呢?假如經(jīng)過培訓(xùn)，每個(gè)受訓(xùn)職員的銷售量只增加了5％的話，你很快就可以收回所支付的這筆費(fèi)用了?！钡蠣枺骸斑@是實(shí)話?？墒恰碧貍愵D：“假如受訓(xùn)職員的推銷水平只是你的一半……”迪爾：“那就很不錯(cuò)了?！碧貍愵D：“迪爾先生，我想你可以先派3個(gè)有發(fā)展前途的職員參加第一屆訓(xùn)練班。這樣，你就知道訓(xùn)練的效果如何了?！钡蠣枺骸拔铱催€是先派兩個(gè)吧。目前我們這里的工作也比較忙，不能多派了?！碧貍愵D：“那也是。你準(zhǔn)備先派哪兩位去受訓(xùn)呢?”迪爾：“我初步考慮派……，不過，我還不能最后決定。需要我馬上做出決定嗎?”特倫頓：“不，你先考慮一下，下周一告訴我，好嗎?我給你留兩個(gè)名額?！钡蠣枺骸靶?，就這么辦吧!”

7/31/202383davidywdWVTC迪爾：“聽起來很不錯(cuò)。但我怎樣知道他們所學(xué)的東西正是我希望他第二節(jié)迪伯達(dá)推銷模式二、迪伯達(dá)模式的具體步驟（一）準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望1迪伯達(dá)模式與愛達(dá)模式在推銷活動(dòng)開始時(shí)的區(qū)別2發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法（1）提問了解法（2）推銷洽談發(fā)現(xiàn)法（3）市場調(diào)查預(yù)測法（4）推銷人員參觀發(fā)現(xiàn)法

7/31/202384davidywdWVTC第二節(jié)迪伯達(dá)推銷模式二、迪伯達(dá)模式的具體步驟7/31/第二節(jié)迪伯達(dá)推銷模式市場咨詢法推銷人員可以利用各種情報(bào)咨詢機(jī)構(gòu)或商業(yè)性咨詢公司了解與發(fā)現(xiàn)需求。資料查找法社交發(fā)現(xiàn)法同行了解法推銷人員個(gè)人經(jīng)驗(yàn)觀察法很多有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員認(rèn)為，推銷人員應(yīng)學(xué)會(huì)“看”、“聞”、“問”、“切”、“診”等中醫(yī)診病的方法去了解顧客的需求。請(qǐng)教發(fā)現(xiàn)法引導(dǎo)需求法

7/31/202385davidywdWVTC第二節(jié)迪伯達(dá)推銷模式市場咨詢法7/31/202385d第二節(jié)迪伯達(dá)推銷模式（二）把推銷產(chǎn)品與顧客需要結(jié)合起來1結(jié)合的步驟2結(jié)合的方法（1）從結(jié)合的表達(dá)形式分語言結(jié)合法行為結(jié)合法（2）從結(jié)合的內(nèi)容分物的結(jié)合法信息結(jié)合法關(guān)系結(jié)合法（3）從對(duì)需求的管理方法分適合需求結(jié)合法調(diào)整需求結(jié)合法教育與引導(dǎo)需求結(jié)合法

7/31/202386davidywdWVTC第二節(jié)迪伯達(dá)推銷模式（二）把推銷產(chǎn)品與顧客需要結(jié)合起來第二節(jié)迪伯達(dá)推銷模式（三）證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧客需求1“證實(shí)”的含義及目的2證實(shí)前的準(zhǔn)備工作3證據(jù)的分類與取得根據(jù)提供者分：人證、物證、例證根據(jù)獲得渠道分：生產(chǎn)現(xiàn)場證據(jù)、銷售及使用現(xiàn)場證據(jù)、顧客的自我經(jīng)驗(yàn)根據(jù)證據(jù)的載體分：文字、圖片、光電證據(jù)4證據(jù)展示與推銷證實(shí)

7/31/202387davidywdWVTC第二節(jié)迪伯達(dá)推銷模式（三）證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧客需求第二節(jié)迪伯達(dá)推銷模式（四）促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品1促使接受的含義2促使接受的方法顧客試用促使法誘導(dǎo)促使法詢問促使法檢查促使法等待促使法迪伯達(dá)斯推銷模式的第五、第六個(gè)步驟的內(nèi)容均與愛達(dá)模式的第三、第四個(gè)步驟相同，此處不再重述。

7/31/202388davidywdWVTC第二節(jié)迪伯達(dá)推銷模式（四）促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品7/第三節(jié)埃德帕模式與費(fèi)比模式一、埃德帕模式（一）埃德帕模式的含義

IDEPA分別是英文單詞Identification、Demonstration、Elimination、Proof、Acceptance的第一個(gè)字母。意為把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來、示范階段、淘汰不合格的產(chǎn)品、證實(shí)顧客的選擇是正確的、促使顧客接受產(chǎn)品五個(gè)步驟。適用于有著明確的購買愿望和購買目標(biāo)的顧客，是零售推銷較為適用的模式。

7/31/202389davidywdWVTC第三節(jié)埃德帕模式與費(fèi)比模式一、埃德帕模式7/31/20第三節(jié)埃德帕模式與費(fèi)比模式（二）埃德帕模式的具體步驟1將推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來2向顧客示范產(chǎn)品3淘汰不合適的產(chǎn)品4向顧客證實(shí)他的選擇是正確的5促進(jìn)顧客接受產(chǎn)品

7/31/202390davidywdWVTC第三節(jié)埃德帕模式與費(fèi)比模式（二）埃德帕模式的具體步驟7第三節(jié)埃德帕模式與費(fèi)比模式二、費(fèi)比模式（一）費(fèi)比模式的含義

費(fèi)比模式是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的，F(xiàn)ABE=Feature,Advantage,Benefit,Evidence

7/31/202391davidywdWVTC第三節(jié)埃德帕模式與費(fèi)比模式二、費(fèi)比模式7/31/202第三節(jié)埃德帕模式與費(fèi)比模式（二）費(fèi)比模式的具體步驟1把產(chǎn)品的特征詳細(xì)介紹給顧客2充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)3盡數(shù)產(chǎn)品能給顧客帶來的利益4以“證據(jù)”說服顧客購買介紹產(chǎn)品的方法1、把復(fù)雜的東西簡單化2、簡單的東西通俗化3、通俗的東西案例化（證實(shí)）4、案例的東西利益化

7/31/202392davidywdWVTC第三節(jié)埃德帕模式與費(fèi)比模式（二）費(fèi)比模式的具體步驟7/第三節(jié)埃德帕模式與費(fèi)比模式附：成功推銷構(gòu)成法郭昆漠博士將成功的推銷與推銷額倍增的推銷技巧總結(jié)為誘導(dǎo)顧客購買心理的七個(gè)階段，這七個(gè)階段是：第一階段：引起對(duì)方的注意。第二階段：引起顧客的興趣。第三階段：使顧客產(chǎn)生聯(lián)想。第四階段：誘發(fā)顧客的購買欲望。第五階段：給顧客進(jìn)行比較的機(jī)會(huì)。第六階段：讓顧客信服。第七階段：促使顧客下決心采取購買行動(dòng)。

7/31/202393davidywdWVTC第三節(jié)埃德帕模式與費(fèi)比模式附：成功推銷構(gòu)成法7/31/第三節(jié)埃德帕模式與費(fèi)比模式推銷三角理論也稱為吉姆（GEM）公式，“吉姆”是3個(gè)英文單詞產(chǎn)品（Good）、企業(yè)（Enterprise）、推銷員（Man）的第一個(gè)字母GEM的譯音。吉姆公式所表達(dá)的意義是：作為一名推銷員，必須具有說服顧客的能力，推銷員的推銷活動(dòng)應(yīng)建立在相信自己所推銷的產(chǎn)品、相信自己所代表的公司、相信自己的基礎(chǔ)上。

7/31/202394davidywdWVTC第三節(jié)埃德帕模式與費(fèi)比模式推銷三角理論也稱為吉姆（GEM第六章推銷心理

7/31/202395davidywdWVTC第六章推銷心理7/31/202395davidywd@第六章推銷心理第一節(jié)推銷心理概述第二節(jié)顧客的購買心理第三節(jié)推銷員心理第四節(jié)推銷方格第五節(jié)推銷心理在推銷實(shí)踐中的運(yùn)用

7/31/202396davidywdWVTC第六章推銷心理第一節(jié)推銷心理概述7/31/2023第一節(jié)推銷心理概述一、推銷心理的概念

推銷心理是指推銷活動(dòng)中的客觀現(xiàn)實(shí)在推銷員與顧客頭鬧中的反映。二、推銷心理的特征（一）互動(dòng)性（二）趨同性（三）差異性（四）不對(duì)等性三、推銷心理的分類：顧客心理、推銷員心理

7/31/202397davidywdWVTC第一節(jié)推銷心理概述一、推銷心理的概念7/31/202第二節(jié)顧客的購買心理一、顧客購買的心理活動(dòng)過程（一）顧客購買的認(rèn)知過程1感性認(rèn)知過程2理性認(rèn)知過程（二）顧客購買的情感過程1購買環(huán)境的影響2商品自身的影響3個(gè)人情緒的影響4社會(huì)情感的影響

7/31/202398davidywdWVTC第二節(jié)顧客的購買心理一、顧客購買的心理活動(dòng)過程7/31第二節(jié)顧客的購買心理（三）顧客購買的意志過程1作出購買決定階段2執(zhí)行購買決定階段3體驗(yàn)執(zhí)行效果階段（四）顧客的購后感受過程

7/31/202399davidywdWVTC第二節(jié)顧客的購買心理（三）顧客購買的意志過程7/31/商品認(rèn)識(shí)過程情感過程意志過程購后感受感性認(rèn)識(shí)感覺知覺記憶思維想象興趣喜歡聯(lián)想欲望激情比較理性認(rèn)識(shí)購買環(huán)境商品自身個(gè)人情緒社會(huì)情感作出購買決定執(zhí)行購買決定實(shí)現(xiàn)購買目的獲得商品總體印象

7/31/2023100davidywdWVTC商品認(rèn)識(shí)過程情感過程意志過程購后感受感感知記思想興喜聯(lián)欲激比第二節(jié)顧客的購買心理二、顧客的需要與購買動(dòng)機(jī)（一）顧客的需要產(chǎn)生需要的情況馬斯洛需要層次理論需要欲望需要欲望需要欲望需要欲望需要欲望需要欲望緊張消失新的需要、欲望顧客的需要、動(dòng)機(jī)和行為規(guī)律

7/31/2023101davidywdWVTC第二節(jié)顧客的購買心理二、顧客的需要與購買動(dòng)機(jī)需要欲望需要第二節(jié)顧客的購買心理（二）顧客的購買動(dòng)機(jī)購買動(dòng)機(jī)的概念動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的條件內(nèi)在條件：主觀需要外在條件：外界刺激

7/31/2023102davidywdWVTC第二節(jié)顧客的購買心理（二）顧客的購買動(dòng)機(jī)7/31/20第二節(jié)顧客的購買心理三、顧客購買行為（一）顧客購買行為模式刺激購買者的黑匣子購買者反應(yīng)顧客購買行為的一般模式（霍華德-希斯模式）

7/31/2023103davidywdWVTC第二節(jié)顧客的購買心理三、顧客購買行為刺激購買者的黑匣子購第二節(jié)顧客的購買心理外部世界輸入各種刺激營銷刺激其他刺激產(chǎn)品價(jià)格分銷促銷經(jīng)濟(jì)技術(shù)政治文化顧客的思想顧客信息處理過程原黑匣子顧客特征顧客的決策過程外部世界輸出反應(yīng)結(jié)果產(chǎn)品選擇廠牌選擇賣主選擇購買時(shí)機(jī)購買數(shù)量顧客行為的模式

7/31/2023104davidywdWVTC第二節(jié)顧客的購買心理外部世界營銷刺激其他刺激產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)顧客第二節(jié)顧客的購買心理（二）顧客購買行為類型按購買目標(biāo)的確定程度分確定型、半確定型、不確定型按購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)分沉著型、溫順型、活潑型、敏感型、激動(dòng)型按顧客購買態(tài)度與要求分習(xí)慣型、理智型、經(jīng)濟(jì)型、沖動(dòng)型、感情型、疑惑型、隨意型

7/31/2023105davidywdWVTC第二節(jié)顧客的購買心理（二）顧客購買行為類型7/31/2第三節(jié)推銷員心理一、推銷員的心理素質(zhì)容忍毅力幽默

7/31/2023106davidywdWVTC第三節(jié)推銷員心理一、推銷員的心理素質(zhì)7/31/2023第三節(jié)推銷員心理二、推銷員心理品質(zhì)構(gòu)成（一）情感品質(zhì)1美感2理智感3道德感（二）意志品質(zhì)1自覺性2果斷性3堅(jiān)毅性4自制力（三）能力品質(zhì)一般能力特殊能力

7/31/2023107davidywdWVTC第三節(jié)推銷員心理二、推銷員心理品質(zhì)構(gòu)成7/31/202第三節(jié)推銷員心理三、推銷員的職業(yè)心理（一）服務(wù)心理（二）交際心理（三）寬容心理

7/31/2023108davidywdWVTC第三節(jié)推銷員心理三、推銷員的職業(yè)心理7/31/2023第四節(jié)推銷方格

由美國著名管理學(xué)家羅伯特.R.布萊克和J.S.蒙頓提出一、推銷員方格對(duì)顧客的關(guān)心程度對(duì)銷售任務(wù)的關(guān)心程度9，1型推銷導(dǎo)向1，1型無所謂5，5型推銷技巧導(dǎo)向9，9型解決問題導(dǎo)向1，9型顧客導(dǎo)向57821394601234556789

7/31/2023109davidywdWVTC第四節(jié)推銷方格由美國著名管理學(xué)家羅伯特.R.對(duì)顧客的關(guān)心程度對(duì)銷售任務(wù)的關(guān)心程度9，1型推銷導(dǎo)向1，1型無所謂5，5型推銷技巧導(dǎo)向9，9型解決問題導(dǎo)向1，9型顧客導(dǎo)向57821394601234556789

7/31/2023110davidywdWVTC對(duì)顧客的關(guān)心程度對(duì)銷售任務(wù)的關(guān)心程度9第四節(jié)推銷方格（一）“無所謂”型1，1型推銷員，也稱為事不關(guān)己型（Takeit-or-leaveit）推銷員。處于這種心理態(tài)度的推銷人員既不關(guān)心顧客，也不關(guān)心銷售。他們對(duì)本職工作態(tài)度冷漠，不負(fù)責(zé)任，沒有明確的工作目的，缺乏成就感。（二）“顧客導(dǎo)向”型1，9型推銷員，也稱為顧客導(dǎo)向型（Customerrelationsoriented）推銷員。處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員只關(guān)心顧客，而不關(guān)心銷售。（三）“推銷導(dǎo)向”型9，1型推銷員，也稱為強(qiáng)力推銷型（Pushtheproductoriented）推銷員。處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員只知道關(guān)心推銷效果，而不管顧客的實(shí)際需要和購買心理

7/31/2023111davidywdWVTC第四節(jié)推銷方格（一）“無所謂”型7/31/202311第四節(jié)推銷方格（四）“推銷技巧導(dǎo)向”型5，5型推銷員，也稱為推銷技巧型（Salestechniqueoriented）推銷員。這種心態(tài)的推銷人員既關(guān)心業(yè)績的完成程度，又關(guān)心顧客的滿意程度。當(dāng)與顧客發(fā)生異議時(shí)，就采取折中的立場，盡量避免出現(xiàn)不愉快的情況。這種推銷心理實(shí)質(zhì)上是在一種溫和氣氛中巧妙運(yùn)用推銷技巧，以達(dá)成交易，而不是從顧客的角度出發(fā)設(shè)法滿足其需要。

7/31/2023112davidywdWVTC第四節(jié)推銷方格（四）“推銷技巧導(dǎo)向”型7/31/202第四節(jié)推銷方格（五）“解決問題導(dǎo)向”型9，9型推銷員，也稱為“解決問題”型（Problemsolvingoriented）推銷員。這種推銷人員對(duì)顧客和銷售都達(dá)到了極大關(guān)心。這類推銷人員了解自己、了解顧客、了解推銷品，了解推銷環(huán)境，有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感，真誠地關(guān)心顧客，能夠把自己的推銷工作與顧客的實(shí)際需要結(jié)合起來。處于這種心態(tài)的推銷人員是最理想的推銷專家，他們真正認(rèn)識(shí)到推銷工作的實(shí)際意義，認(rèn)識(shí)到推銷工作的社會(huì)責(zé)任，具有正確的推銷觀。

7/31/2023113davidywdWVTC第四節(jié)推銷方格（五）“解決問題導(dǎo)向”型7/31/202第四節(jié)推銷方格二、顧客方格（9，1）保守防衛(wèi)型（1，1）漠不關(guān)心型（5，5）干練型（9，9）尋求答案型（1，9）軟心腸型對(duì)顧客的關(guān)心程度對(duì)銷售任務(wù)的關(guān)心程度16789235401124365879

7/31/2023114davidywdWVTC第四節(jié)推銷方格二、顧客方格（9，1）保守防衛(wèi)型（1，1）（9，1）保守防衛(wèi)型（1，1）漠不關(guān)心型（5，5）干練型（9，9）尋求答案型（1，9）軟心腸型對(duì)顧客的關(guān)心程度對(duì)銷售任務(wù)的關(guān)心程度16789235401124365879

7/31/2023115davidywdWVTC（9，1）保守防衛(wèi)型（1，1）漠不關(guān)心型（5，5）干練型（9第四節(jié)推銷方格（一）“漠不關(guān)心”型1，1型，也稱為漠不關(guān)心型（Couldn’tcareless）。持這種購買心理態(tài)度的人，對(duì)推銷人員和購買行為都同樣不關(guān)心。（二）“軟心腸”型1，9型，也稱為軟心腸型（Pushover）。持這種心理態(tài)度的顧客，重感情、輕利益，極容易被說服打動(dòng)。（三）“防衛(wèi)”型9，1型，也稱為保守防衛(wèi)型（DefensivePurchaser）這種類型的購買者與上一類型正好相反，他們懷疑一切，不輕易相信別人，把推銷人員看作不誠實(shí)、不可靠的人，對(duì)別人的友好態(tài)度存在強(qiáng)烈的抵觸情緒，對(duì)推銷人員采取防衛(wèi)態(tài)度。

7/31/2023116davidywdWVTC第四節(jié)推銷方格（一）“漠不關(guān)心”型7/31/20231第四節(jié)推銷方格（四）“干練”型5，5型，也稱為干練型（ReputationBuyer）。處于這種心態(tài)的顧客，既關(guān)心自己的購買行為，又關(guān)心推銷人員，是一種比較合理的購買心理。（五）“尋求答案”型9，9型，也稱為尋求答案型（SolutionPurchaser）。這類顧客是最成熟的顧客，他們十分理智，不會(huì)憑感情辦事。

7/31/2023117davidywdWVTC第四節(jié)推銷方格（四）“干練”型7/31/2023117第四節(jié)推銷方格三、推銷員方格與顧客方格的關(guān)系推銷員方格顧客方格（1，1）（1，9）（5，5）（9，1）（9，9）（1，1）--00+（1，9）-++++（5，5）-0+++（9，1）---0+（9，9）-000+

7/31/2023118davidywdWVTC第四節(jié)推銷方格三、推銷員方格與顧客方格的關(guān)系第五節(jié)推銷心理在推銷實(shí)踐中的運(yùn)用一、推銷員與顧客之間的距離問題心理距離與行為距離心理屏障原理心理距離時(shí)間情緒文化民族宗教個(gè)性熟悉程度關(guān)注程度行為距離內(nèi)在表現(xiàn)外在表現(xiàn)

7/31/2023119davidywdWVTC第五節(jié)推銷心理在推銷實(shí)踐中的運(yùn)用一、推銷員與顧客之間的距第五節(jié)推銷心理在推銷實(shí)踐中的運(yùn)用二、顧客逆反心理問題逆反心理程度年齡均衡逆反心理曲線逆反心理曲線

7/31/2023120davidywdWVTC第五節(jié)推銷心理在推銷實(shí)踐中的運(yùn)用二、顧客逆反心理問題逆反第七章推銷接近技術(shù)

7/31/2023121davidywdWVTC第七章推銷接近技術(shù)7/31/2023121davidy第七章推銷接近技術(shù)第一節(jié)推銷接近概述第二節(jié)尋找顧客第三節(jié)顧客資格審查第四節(jié)約見顧客第五節(jié)接近顧客

7/31/2023122davidywdWVTC第七章推銷接近技術(shù)第一節(jié)推銷接近概述7/31/20第一節(jié)推銷接近技術(shù)一、推銷接近的概念

所謂推銷接近，是指推銷人員在非確定性的目標(biāo)市場上有目的地接近潛在顧客并使之成為現(xiàn)實(shí)顧客的活動(dòng)。（一）推銷接近是整個(gè)推銷活動(dòng)的基礎(chǔ)（二）推銷接近是推銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的首要環(huán)節(jié)（三）推銷接近是進(jìn)行推銷工作的準(zhǔn)備階段（四）推銷接近是實(shí)現(xiàn)顧客由潛在向現(xiàn)實(shí)轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵過程

7/31/2023123davidywdWVTC第一節(jié)推銷接近技術(shù)一、推銷接近的概念7/31/2023第一節(jié)推銷接近技術(shù)二、推銷接近技術(shù)程序?qū)ふ翌櫩皖櫩唾Y格審查約見顧客接近顧客

7/31/2023124davidywdWVTC第一節(jié)推銷接近技術(shù)二、推銷接近技術(shù)程序7/31/202第二節(jié)尋找顧客一、尋找顧客的概念

尋找顧客是指推銷人員在非確定性的顧客群中確定近期的潛在顧客（準(zhǔn)顧客）。二、尋找顧客的準(zhǔn)備工作（一）心理準(zhǔn)備（二）物質(zhì)準(zhǔn)備準(zhǔn)顧客潛在顧客目標(biāo)顧客現(xiàn)實(shí)顧客滿意顧客

7/31/2023125davidywdWVTC第二節(jié)尋找顧客一、尋找顧客的概念準(zhǔn)顧客潛在顧客目標(biāo)顧客現(xiàn)第二節(jié)尋找顧客三、尋找顧客的途徑和步驟（一）尋找顧客的途徑——由面到點(diǎn)1利用各種人員2進(jìn)行信息收集3組織公關(guān)活動(dòng)推銷訪問廣布情報(bào)員4外延推銷設(shè)立代理店行業(yè)性試銷

7/31/2023126davidywdWVTC第二節(jié)尋找顧客三、尋找顧客的途徑和步驟7/31/202第二節(jié)尋找顧客（二）尋找顧客的一般步驟——由里到外，先里后外1內(nèi)部檢索職工查詢表顧客名冊(cè)財(cái)務(wù)部門服務(wù)部門2外部調(diào)查

7/31/2023127davidywdWVTC第二節(jié)尋找顧客（二）尋找顧客的一般步驟——由里到外，先里第二節(jié)尋找顧客四、尋找顧客的方法（一）闖見訪問法（二）連鎖介紹法（三）中心開花法（四）個(gè)人觀察法（五）委托助手法

7/31/2023128davidywdWVTC第二節(jié)尋找顧客四、尋找顧客的方法7/31/202312第三節(jié)顧客資格審查

顧客資格審查，也叫顧客評(píng)價(jià)，是對(duì)已經(jīng)選定的顧客引子進(jìn)行評(píng)審，主要包括對(duì)推銷對(duì)象的財(cái)力審查（Money）、權(quán)力審查（Authority）和需求（Ne