酒店數(shù)字營銷中職PPT完整全套教學課件

酒店數(shù)字營銷LOREMIPSUMDOLOR全套PPT課件酒店數(shù)字營銷

（HotelDigitalMarketing）《酒店數(shù)字營銷》是酒店管理與數(shù)字化運營的專業(yè)核心課程，其前身為《酒店市場營銷》。本課程采取項目化課程的方法，培養(yǎng)學生的市場營銷意識，讓學生熟悉酒店數(shù)字化運營和管理中典型的數(shù)字營銷工作任務，具有運用數(shù)字化工具開展基層市場營銷工作的技能，為適應酒店工作需要、晉升基層和中層管理者做好知識和能力儲備。課程模塊本課程共72課時，分為五個模塊模塊一了解數(shù)字營銷工作背景模塊二知曉數(shù)字營銷理論基礎模塊三了解酒店數(shù)字營銷平臺模塊四熟悉酒店數(shù)字營銷工具模塊五掌握酒店數(shù)字營銷運營模塊一了解數(shù)字營銷工作背景項目一了解酒店市場營銷學習目標1.理解酒店市場營銷的概念、觀念發(fā)展2.了解酒店市場營銷工作的意義3.認識酒店市場營銷的新觀念、新理論思政目標1.認識酒店在國民市場經濟發(fā)展中的重要性2.理解酒店作為企業(yè)應具有的社會責任意識案例導讀云頂筑巢茶莊園酒店——個性化定制+沉浸式體驗的住宿享受從云南省臨滄市機場出發(fā)，一個小時就可以到達海拔1588米的雙江云頂筑巢茶莊園酒店。雙江縣城位于我國西南邊陲，酒店距離縣城13公里，酒店位于萬畝茶山之中，坐擁世界最大的有機烏龍茶園。酒店通過多年發(fā)展，不僅僅滿足賓客的住宿需求，還致力于打造“住宿+觀光+農業(yè)+民族文化”的一站式綜合體驗。酒店設計了借鑒了我國傣族居民的住宅風格，每間房的空間在55-120平米之間，寬敞明亮，裝飾奢華，每一間都有景觀大陽臺。由于特殊的地理位置，茶莊園的采茶季節(jié)很長。“一芽一葉一抹香，一人一簍采茶忙”，客人跟隨員工背上小竹簍到云頂茶園，在專業(yè)技術人員的帶領下體驗采茶、制茶、品茶的樂趣，品茶鑒賞、觀賞民族茶藝表演，還可以參觀酒店為茶園打造的有機微生物肥料中心，從源頭體驗見證機茶葉的生產工藝?？腿嗽谟撵o的茶園中體驗博大精深的中國傳統(tǒng)文化和異域風情的民族文化，享受有機烏龍茶和生態(tài)食品。品茶之余，酒店可以帶領客人手工制作普洱茶餅，親手體驗普洱茶壓制的過程。酒店還開發(fā)了特色茶餐，天然有機蔬菜、野生魚、土豬肉、走地雞融入了茶葉的芬芳，在口中幻化無窮滋味。酒店通過一系列精心打造的景觀和體驗設計，為賓客筑造以“茶文化+太極文化+民族文化+綠色食品+健康生活目的地”的慢生活休閑方式。此外，酒店還承接各類私人定制活動，提供多種民族風味菜肴，獨家特質茶餐，讓客人留下難忘的時光記憶。通過多年的努力和線上線上的宣傳推廣，酒店已經成為云南臨滄最知名的旅游名片，吸引無數(shù)國內外游客紛紛前往“打卡”。各位同學，是否有難忘的入住酒店的經歷？是否有一心向往的酒店？酒店的什么地方最吸引你？

什么是市場營銷？

為什么要學這門課？任務1：了解酒店市場營銷核心概念市場市場營銷需要、欲望和需求價值和滿意交換、交易什么是市場從經濟學意義來講，市場是商品買賣雙方各種交換關系的總和。從市場營銷學的理論視角來看，賣方被稱為產業(yè)，買方被稱為市場，產業(yè)與市場的關系構成了簡單的市場營銷系統(tǒng)。隨著社會經濟的發(fā)展，市場已經形成了復雜的營銷體系，它包括資源市場、制造商市場、中間商市場、消費者市場和政府市場等五個市場，并形成了相應的商品交換關系及其交換流程。制造商市場消費者市場政府市場中間商市場資源市場貨源貨幣服務和資金稅收和商品貨幣商品和服務貨幣貨源稅收服務貨幣商品和服務稅收服務商品資金服務稅收資金商品復雜的市場營銷系統(tǒng)市場的構成要素主要包括人口、購買欲望和購買力，用公式來表示為：

市場＝人口＋購買欲望＋購買力

課堂思考今天，所有的市場都是有形的嗎？市場營銷的概念市場營銷是一種通過商品交換實現(xiàn)其所創(chuàng)造的價值，有針對性地滿足個人和團體需要的社會管理過程。marketing市場營銷菲利普·科特勒需要(Needs)所謂需要，是指人們沒有得到某種基本滿足的心理缺失狀態(tài)。人類的需要是豐富而復雜的，根據(jù)美國心理學家馬斯洛“需求層次理論”，可以劃分為生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要和自我實現(xiàn)需要五個層次。欲望(Wants)欲望是人類在不同的社會經濟、文化和個性等基礎之上的需要的具象化表現(xiàn)。企業(yè)營銷活動不能夠制造出需要，但是可以通過開發(fā)合適的產品和進行有效的促銷活動，激發(fā)人們的欲望，將企業(yè)產品和人們的需要結合起來。需求(Demand)所謂需求，是指有一定支付能力并且愿意去購買某種商品或服務的欲望。在市場經濟條件下，人們的需求表現(xiàn)為市場需求，因此，并非所有的人類需要都能轉化為人類需求，也并非所有的人類欲望都能轉化為人類需求。顧客讓渡價值市場營銷學所說的價值,是指顧客價值，即消費者對產品能否滿足其各種需要的能力做出的評價，包括產品價值、形象價值、服務價值、人員價值等。滿意所謂滿意，是指顧客滿意，是指一個人通過對一個產品的可感知效果與他的期望值相比較后，所形成的的愉悅或失望的感覺狀態(tài)?？梢?，顧客滿意是可感知效果和期望值之間的差異函數(shù)，與可感知效果成正比，與期望值成反比。在酒店企業(yè)中，酒店的顧客滿意度（GuestSatisfactoryIndex)是酒店企業(yè)和酒店業(yè)主方考量酒店運營的一個重要質量指標。另外，顧客滿意對提高酒店企業(yè)及酒店產品知名度也有著十分重要的意義。因此，酒店企業(yè)除了要提高顧客讓渡價值外，還需要提升客戶滿意度。交換交換是指為了從他人之處取得所需之物，而提供某種東西作為回報的行為。交換是一個復雜的活動，市場營銷的全部活動內容都包含在交換的概念之中。交易交易是連續(xù)交換過程匯總的一個環(huán)節(jié)，是交換的基本組成部分，是指買賣雙方之間價值的交換。在交換過程中，如果買賣雙方還處于協(xié)商階段，則交易并未發(fā)生；只有雙方談判成功，最終達成協(xié)議，才產生真正的交易行為。交易一般有兩種方式：一種是以貨幣為媒介的交換，另一種是物物之間的交換。交易是個復雜的過程，在這個過程匯總容易產生誤解，或因為不當行為而發(fā)生沖突。因此交易需要收到合同法等相關法律的約束，才能避免各種不道德交易行為的出現(xiàn)，保護交易雙方的利益。酒店市場營銷觀念的發(fā)展酒店市場營銷觀念是指酒店企業(yè)在組織和謀劃酒店企業(yè)營銷活動的過程中，處理酒店企業(yè)、顧客和社會三者之間的利益關系時所依據(jù)的指導思想和理念。酒店企業(yè)的營銷活動都是在酒店市場營銷觀念的指導下進行的，酒店企業(yè)如何看待以上三者的關系，決定著酒店企業(yè)營銷活動的內容和結果。生產導向型營銷觀念1.產品導向型營銷觀念2.推銷導向型營銷觀念3.顧客導向型營銷觀念4.市場營銷觀念的演變社會營銷導向型營銷觀念5.大市場營銷觀念6.市場營銷組合策略從4Ps到4Vs營銷觀念和方式不斷豐富與發(fā)展J·麥卡錫美國勞特朋美國唐·舒爾茨美國羅文坤臺灣4Ps4Cs4Rs4Vs【知識關聯(lián)】營銷近視癥營銷近視癥是著名的市場營銷專家、美國哈佛大學管理學院西奧多·萊維特教授在1960年提出的一個理論。營銷近視癥是指不適當?shù)匕阎饕Ψ旁诋a品上或技術上，而不是放在市場需要上，其結果導致企業(yè)喪失市場，失去競爭力。這是因為產品只不過是滿足市場消費需要的一種載體，一旦有更能充分滿足消費需要的新產品出現(xiàn)，現(xiàn)有的產品就會被淘汰。同時消費的需求是多種多樣的，并且在不斷變化，并不是所有的消費者都偏好某一種產品或價高質優(yōu)的產品。市場的飽和并不會導致企業(yè)的萎縮，造成企業(yè)萎縮的真正原因是營銷者目光短淺，不能根據(jù)消費者的需求變化而改變營銷策略。什么是酒店產品？產品是指能夠滿足人們需要或欲望的任何東西，包括有形產品和無形產品。酒店產品則是酒店企業(yè)利用客房、餐廳、酒吧、康樂中心、商場等有形要素，通過接待和服務等無形要素，提供滿足社會公眾需求的有形產品和無形產品的組合。酒店產品是飯店有形設施和無形服務的綜合酒店的位置酒店的設施酒店的氣氛酒店的形象酒店的服務酒店的價格酒店市場營銷(HotelMarketing)酒店市場營銷是市場營銷理論在酒店業(yè)中的具體應用，是酒店在激烈競爭中和不斷變化的市場環(huán)境中，識別、分析、評價、選擇和利用市場機會，圍繞消費者需求和酒店經營目標，設計、組合、創(chuàng)造適當?shù)木频戤a品，以滿足目標市場的需要，最終使酒店實現(xiàn)預設經營目標的一系列經營活動和過程。旅游市場營銷、民航市場營銷、空運市場營銷、會展市場營銷。。。任務2：明確酒店市場營銷的重要意義企業(yè)有哪些重要的管理知職能？市場營銷是一種重要的企業(yè)管理職能美國著名管理學家彼得·德魯克所說：“營銷是企業(yè)的基礎，不能把它看做是單獨的職能。從營銷的最終結果，亦即從客人的觀點看，營銷就是整個企業(yè)……企業(yè)經營的成功不是取決于生產者，而是取決于客人?！碑斀瘢瑺I銷已成為企業(yè)經營活動考慮的第一任務。營銷是酒店管理經營活動的重要組成部分，在酒店產品設計、整合，走向市場，創(chuàng)造收益的進程中起著不可或缺的先導作用。營銷是打造酒店競爭力的關鍵營銷是鏈接市場需求與酒店供應的中間環(huán)節(jié)，是酒店用來把客人需求和市場機會變成現(xiàn)實的經營機會的一種行之有效的方法，亦是酒店戰(zhàn)勝競爭者、謀求發(fā)展的重要方法。無論是線上還是線下，酒店企業(yè)在產品定位、目標市場選擇、品牌塑造上都需要進行合理的考量。在日益激烈的競爭市場中，哪家酒店能最合理地選擇目標市場，并為目標市場制定相應的營銷組合策略，哪家酒店就會成為市場競爭中的真正贏家。任務3：了解酒店市場營銷的發(fā)展趨勢數(shù)字經濟時代，不斷變化的消費者需求、新興的社交媒體、計算機技術的運用、人類命運共同體的提出無時不在對酒店市場營銷活動的觀念提出新的要求，符合新時代要求的酒店營銷觀念和創(chuàng)新的酒店營銷方式成為酒店企業(yè)適應酒店業(yè)發(fā)展、提升酒店競爭力、持續(xù)盈利的根本動力。關系營銷文化營銷體驗營銷整合營銷大數(shù)據(jù)營銷酒店自助餐廳為什么要安放手動榨汁機？課堂思考請各位同學搜索資料并整理，談一談什么是跨界營銷？請舉例說明跨界營銷在酒店行業(yè)中的運用，并分享案例案例分析——酒店“托娃套餐”是否可行？思政園地疫情防控常態(tài)化酒店業(yè)如何破局自救？【思政要素】疫情下的酒店市場營銷仍然要能夠以市場為出發(fā)點、以社會需要為關切點。該酒店在疫情期間的營銷活動能夠解決雙職工帶娃困難、學生網(wǎng)課難等社會棘手問題，在酒店企業(yè)、消費者和社會三者間實現(xiàn)了共贏，體現(xiàn)了酒店企業(yè)應有的擔當。項目任務請根據(jù)提示，繼續(xù)完成項目一的學習任務酒店數(shù)字營銷模塊一了解數(shù)字營銷工作背景項目二明確酒店市場營銷任務學習目標1.了解酒店市場營銷部門組織及其結構2.熟悉酒店市場營銷部門主要崗位職責3.熟悉酒店數(shù)字影響相關崗位及能力要求思政目標1.培養(yǎng)學生酒店從業(yè)人員良好的崗位能力素養(yǎng)2.感受酒店從業(yè)人員正確的職業(yè)價值觀和責任感案例導讀誰的報價是錯的？某國際高星級酒店在籌備開業(yè)期間，酒店市場營銷部的業(yè)績非常突出，房務銷售組（Cooperate）已經簽訂了較多的公司訂房協(xié)議。A公司就是該酒店市場銷售部房務銷售組的簽訂的協(xié)議客戶之一。一日，A公司的其中一個部門需要在該酒店舉行三天的會議。在與酒店市場營銷部會務組（Events）商定后，簽訂了協(xié)議。在該協(xié)議中，會務組承諾A公司此次的會議報價中，每晚房價為550元（含雙早），并將房價單列寫入了報價之中。A公司的這一部門完成會議后的第二天，市場銷售部的房務組銷售經理B收到了當時簽訂公司訂房協(xié)議的負責人的電話。該負責人認為，B給的700元每晚的住房協(xié)議報價偏高，與他所在的公司的另一部門簽訂的房價相差150，希望B能夠給予說明和賠償。B解釋A公司另一部門的會議房間為包價內容，與平時的協(xié)議房價不同；但該負責人仍然覺得房務組銷售經理B給的價格不夠公道。這場報價風波也引起了該酒店市場銷售部房務銷售組和會務銷售組之間的摩擦，兩者都認為自己沒有錯誤。任務1了解酒店市場營銷部門組織結構酒店市場營銷組部門酒店市場營銷部門組織，簡稱“市場銷售部（DepartmentofSales&Marketing,簡稱DOSM）酒店市場營銷部是以酒店市場營銷指標為主要目標，對酒店市場營銷活動進行計劃、組織、協(xié)調和控制等管理活動的部門。因此，市場營銷部運營水平直接關系到酒店營收的水平。常見市場營銷組織結構高星級酒店市場營銷部門往往由三大業(yè)務部門組成：銷售部、市場傳訊部和預訂部。銷售部（Sales）主要負責酒店市場調查研究、市場環(huán)境分析、制定銷售計劃、銷售任務的執(zhí)行。銷售部內部往往根據(jù)客人來源的渠道的不同劃分為公司部(Corporation)、宴會部(Events/Catering)和會展旅游(MICE)。公司部主要負責公司協(xié)議客戶的開發(fā)、維持。OTA部主要負責線上旅行社、航空公司等渠道的客人。宴會部主要負責大型宴會的客戶，如婚宴、年終宴請等。會展部主要負責會議會展以及節(jié)事活動的客戶。隨著網(wǎng)絡渠道的客人越來越多，越來越多的銷售部也設置了專門的數(shù)字銷售經理（DigitalManager）專門負責OTA等網(wǎng)絡渠道的訂單。市場傳訊部（MarketingCommunication）主要負責酒店的公關形象、品牌形象維護，主要由曾經的公關部演變而來。該部門主要負責對外形象的維持，危機處理。傳訊部主要負責酒店形象對內對外的宣傳品、印刷品的印制、菜單的制作、酒店宣傳視頻等。在新媒體的影響下，新媒體軟文、視頻的制作等往往也由市場傳訊部來完成，比如酒店的官方微信賬號、官方抖音賬號的運營和內容制作等。預訂部(Reservation)主要負責酒店客房的預定事宜。在大型酒店集團中，一般都將預訂部放在市場銷售部內，以此加強銷售工作和預訂工作的聯(lián)系，而宴會銷售經理一般隸屬于酒店餐飲部。預訂部一般會增加收益經理（RevenueManager）負責進行預訂工作的管理和價格機制的健全，收益經理在很多酒店不直接隸屬于市場銷售部，而是直接向總經理辦公室匯報工作。低星級酒店市場營銷部門因為客房數(shù)較少或者客房預訂過度依賴于OTA渠道，對市場營銷部門的崗位設置相對比較少甚至沒有。在市場營銷部的功能上，低星級酒店也主要將其體現(xiàn)在銷售的功能上，忽略市場傳訊、公關、收益管理等功能。而在銷售功能上，因為人員編制的減少，銷售經理往往在分工上并沒有像高星級酒店那樣分工細致，而是銷售人員需要同時熟悉、維護多渠道來的客戶。任務2明確酒店市場營銷部門崗位職責酒店市場營銷部門崗位的傳統(tǒng)設置體現(xiàn)了酒店市場營銷部門在酒店中的功能作用，不同的酒店企業(yè)依據(jù)酒店自身客房量、客戶渠道、人力成本控制等因素會有著不同的崗位設置。在數(shù)字化力量的驅動下，傳統(tǒng)酒店市場營銷部門的崗位設置和工作職責也在悄然改變。營銷部的管理職能組織管理人員管理計劃管理信息管理市場營銷總監(jiān)(DirectorofSales)的崗位職責市場營銷總監(jiān)在總經理的領導下，全面負責營銷部的管理工作。指揮銷售經理，市場傳訊經理等。銷售經理(SalesManager)的崗位職責銷售經理隸屬于酒店市場營銷總監(jiān)，在市場營銷總監(jiān)的領導下，主要負責酒店銷售管理工作，全面負責酒店市場開發(fā)、客源組織和產品開發(fā)等方面的工作。市場傳訊經理(MarComManager)的崗位職責市場傳訊經理隸屬于酒店市場營銷總監(jiān)，在市場營銷總監(jiān)的領導下，處理酒店與公眾、與媒體的關系，管理酒店形象等。數(shù)字營銷經理（DigitalSalesManager）的崗位職責數(shù)字營銷經理隸屬于酒店市場營銷總監(jiān)，在市場營銷總監(jiān)的領導下，主要負責制定酒店網(wǎng)站推廣計劃、與各網(wǎng)絡媒體大號的關系維護、制定新品牌及活動在網(wǎng)絡中的傳播和推廣計劃并執(zhí)行等方面的工作。美工(Artist)的崗位職責美工隸屬于酒店市場傳訊經理，在市場傳訊經理的領導下，負責酒店的廣告設計、繪制，宣傳資料的編輯、印刷及積累等工作。任務3熟悉酒店數(shù)字營銷相關崗位在客戶數(shù)字化，關系網(wǎng)狀化，銷售復雜化的背景下，傳統(tǒng)營銷很難將分散商機集中起來，客戶和團隊管理也變得越來越難，因此，數(shù)字化營銷成為酒店的剛需。在疫情期間，傳統(tǒng)銷售受挫，而線上銷售卻快速復工，這也證明了數(shù)字化營銷的重要性。酒店數(shù)字營銷前景廣闊，數(shù)字營銷衍生出許多相關的崗位，數(shù)字營銷為酒店行業(yè)帶來了新的機遇和挑戰(zhàn)。酒店數(shù)字營銷崗位相關崗位主要分為數(shù)字媒介策劃相關崗位、新媒體運營相關崗位、市場研究相關崗位、數(shù)字品牌建設相關崗位和數(shù)字營銷技術相關崗位五個方向。數(shù)字媒介策劃相關崗位的主要工作內容有：設計并制定數(shù)字營銷策略流程和策略，制定線上推廣內容，通過多渠道引流，獲取客戶信息及商機，并推動營銷團隊完成閉環(huán)，提高推廣項目的投資回報率（ROI）；利用分析模型做客戶洞見與分析，輸出精準營銷的指導依據(jù)；使用自動化營銷平臺對現(xiàn)有客戶及潛客進行運營，通過對客戶行為的分析及業(yè)務需求，制定運營方案，保證客戶留存轉化，刺激新客激活；統(tǒng)籌數(shù)字平臺運營，制定流量策略，轉化策略。通過對網(wǎng)站核心指標的監(jiān)控和分析，優(yōu)化網(wǎng)站內容和結構，提升線上轉化；數(shù)字精準投放策略管理，使用網(wǎng)站流量監(jiān)測工具對廣告投放進行分析，針對市場營銷策略和常規(guī)投放制定投放策略并優(yōu)化媒介組合，控制成本，提升媒介轉化新媒體運營相關崗位新媒體運營相關崗位名稱包括媒體運營師、社交媒體經理、編輯運營專員等。新媒體運營相關崗位的主要工作內容有：負責微信公眾號、視頻號、抖音等各頻道內容運營與日常維護，包括選題策劃、素材采集、排版、審校、修改、推送等；

對相關頻道內容運營數(shù)據(jù)進行實時監(jiān)測，及時進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計與效果評估，以提高用戶活躍度和留存率；

跟蹤內容方案執(zhí)行落地情況，在執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)并優(yōu)化內容相關需求，推動產品不斷更新優(yōu)化；

協(xié)助地方內容落地，并制定內容運營相關的流程、機制，為各分公司及合作伙伴提供運營支持；

熟悉主流新媒體運營套路，文筆流暢，能夠根據(jù)產品、營銷活動宣傳需要，產出適用于不同平臺的文章；制定宣傳相關材料，撰寫媒體軟文；公眾號排版、平面設計、視頻后期簡單剪輯；完成領導交辦的其他任務。

市場研究相關崗位名稱包括數(shù)字市場研究員、數(shù)據(jù)分析師等。市場研究相關崗位的主要工作內容有：根據(jù)市場調研需求，執(zhí)行數(shù)據(jù)調研任務，確保數(shù)據(jù)采集質量，把控信息搜集的效率、效果；負責數(shù)據(jù)的審核工作，確保數(shù)據(jù)的準確性；對調研數(shù)據(jù)進行整理、分析，完善信息內容；數(shù)據(jù)系統(tǒng)的維護與管理，保證數(shù)據(jù)系統(tǒng)的正常運行，為業(yè)務提供高效的數(shù)據(jù)支持；完成部門內部各種工作報告的撰寫；跟進及監(jiān)督執(zhí)行公司或執(zhí)行人員的工作，把控好項目執(zhí)行進程；協(xié)助項目經理完成報告的提案及匯報工作。數(shù)字品牌建設相關崗位名稱包括數(shù)字品牌經理、數(shù)字品牌傳播總監(jiān)等。數(shù)字品牌建設相關崗位的主要工作內容有：通過整合營銷策略和具體銷售節(jié)點來策劃整體的互動營銷傳播內容（包括內容制作等）和相應媒體傳播計劃（包括線上數(shù)字媒體及社交媒體投放策略和具體執(zhí)行）；根據(jù)公司戰(zhàn)略和品牌營銷策略進行全球的整體媒介計劃策略制定和購買投放執(zhí)行，包括：垂直、聚合類APP、搜索引擎營銷、朋友圈廣告、信息流等；通過項目執(zhí)行管理、危機管理以確保媒體績效指標的完成；品牌資產和內容管理；保持一致的品牌宣傳基調和內容；制定和管理品牌宣傳內容；推動有創(chuàng)新力和有效的品牌宣傳計劃；品牌知名度和美譽度的提高。例如，南京高淳金陵大飯店就招募新媒體運營主播，主要負責在移數(shù)字營銷工程師主要負責酒店市場營銷數(shù)字營銷工作運營中網(wǎng)絡、工程等技術類的提供，為酒店數(shù)字營銷工作提供保障和平臺。數(shù)字營銷技術相關崗位的主要工作內容有對不同媒體傳播平臺、市場傳播途徑的數(shù)據(jù)獲取，對市場活動效果進行量化追蹤和分析，并基于結果對運營策略進行優(yōu)化；利用爬蟲等工具方法進行市場數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)清洗，并進行數(shù)據(jù)庫的建立；官網(wǎng)、服務號的技術運維；其他數(shù)字IT技術相關工作。任務4明確酒店數(shù)字營銷人員能力要求數(shù)字營銷人員承擔著組織具體的營銷業(yè)務，數(shù)字營銷人員的能力的大小在很大程度上決定了組織的業(yè)績?？梢哉f，酒店組織是通過數(shù)字營銷人員的努力最終完成其對利潤目標的追求。素質要求專業(yè)核心能力非專業(yè)核心能力酒店行業(yè)相關招聘網(wǎng)站

最佳東方、智聯(lián)招聘、酒店集團官網(wǎng)等思政園地青春在奮斗中綻放光彩——記中國石化銷售華南勞動模范張立芳【思政要素】

愛崗敬業(yè)是每個人對工作應有的投入和奉獻精神，也是營銷人員的素質要求之一。愛崗敬業(yè)是每一個營銷人生存和發(fā)展的需要，也是企業(yè)生存發(fā)展的需要。營銷人員只有愛崗敬業(yè)才能為個人、企業(yè)、社會帶來一定的價值。酒店數(shù)字營銷模塊一了解數(shù)字營銷工作背景項目三了解酒店數(shù)字營銷背景學習目標1.了解數(shù)字營銷的定義、發(fā)展及特征2.熟悉酒店數(shù)字營銷相關的法律法規(guī)思政目標1.培養(yǎng)學生與時俱進的職業(yè)發(fā)展觀2.培養(yǎng)學生職業(yè)社會責任、提升職業(yè)道德案例導讀君瀾酒店集團多場景全域營銷

君瀾擅長將"中國各地地域文化、民族文化和特色文化”有機結合及有效分享，以打造別具魅力的高品質特色主題酒店。近年來，君瀾通過對旗下酒店主題文化的持續(xù)深化，進一步增強了每個獨立的君瀾酒店的文化特色和層次感，形成了君瀾酒店所獨有的中國酒店氣質。憑借對中國式服務業(yè)和本土文化的深刻理解，君瀾始終堅持"以文化內涵取勝”、"不以常規(guī)服務自滿，以差異個性服務自信”，務求為客人營造擁有如"家”、"博物館”、"社區(qū)"一般的情感、藝術、社交場景及服務氛圍。君瀾集團將PMS與會員系統(tǒng)進行了直連，在官方微信公眾號自有直銷渠道的基礎上搭建了會員體系，官微運營支持會員體系運營，還接入了支付寶小程序渠道，實現(xiàn)了訂單與會員直連，通過不同渠道為客戶提供多樣化選擇，酒店可以進行跨平臺、多渠道的自主投放，可以共享房價、房態(tài)等信息，提高用戶體驗。除了直銷渠道，酒店也打通了對接攜程、飛豬、美團等主流OTA，并拓展了龍騰捷旅、周末酒店、航陽國旅、紅色加力等新分銷渠道，大幅增加訂單流量入口。酒店充分利用渠道資源，不斷優(yōu)化渠道資源配置方案，進行統(tǒng)一等渠道管理和全要素參與，進行精準營銷。通過在線預訂、在線儲值、在線商城、會員轉化和多渠道訂單直連，酒店不斷深挖私域流量池，通過官微形成酒店閉環(huán)式生態(tài)，集團營收年平均增長33%，粉絲年平均增長185%，會員年平均增長240%，復購年平均增長80%。通過上述數(shù)字化手段，不僅提高了員工訂單處理運營效率，通過會員數(shù)據(jù)庫還可以獲取客人的體驗偏好數(shù)據(jù)，通過顧客離店點評功能可以更好的收集顧客投訴反饋等問題，有針對性的進行解決，從而提高了酒店產品力，提高了酒店人效。任務1掌握數(shù)字營銷的定義“數(shù)字營銷”(DigitalMarketing)概念的誕生及其相關理論的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)技術發(fā)展是同步的。隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，消費者的消費路徑和決策行為越來越多地受到互聯(lián)網(wǎng)的影響，使得企業(yè)的營銷活動也必須結合互聯(lián)網(wǎng)及其技術。數(shù)字營銷的不同定義：美國數(shù)字營銷協(xié)會在2007年開始給數(shù)字營銷下了個定義：利用數(shù)字技術開展的一種整合、定向和衡量的傳播，以后去和留住客戶，同時和他們建立更深層次關系。美國數(shù)字營銷領域的在線出版和學習平臺SmartInsights首席執(zhí)行官DaveChaffey將數(shù)字營銷定義為“通過使用數(shù)字技術使營銷目標得以實現(xiàn)”(Chaffey,2015)。營銷學家朱迪·斯特勞斯（JudyStrauss）和管理信息學家雷蒙德·弗羅斯特（RaymondFrost）提出數(shù)字營銷是指“利用信息技術去創(chuàng)造、宣傳、傳遞客戶價值、并且對客戶關系進行管理，目的是為企業(yè)和各種利益相關者創(chuàng)造收益”。中國數(shù)字營銷領域的專家馮英?。?016）對數(shù)字營銷的定義是：“數(shù)字營銷是指基于互聯(lián)網(wǎng)絡及社會關系網(wǎng)絡連接企業(yè)、用戶及公眾，向用戶及公眾傳遞有價值的信息和服務，為實現(xiàn)顧客價值及企業(yè)營銷目標所進行的規(guī)劃、實施及運營的管理活動”。周茂君（2021）等人為數(shù)字營銷下的定義是：它又名在線營銷，是利用網(wǎng)絡技術、數(shù)字技術和移動通信技術等手段，借助各種數(shù)字媒體平臺，針對明確的目標用戶，為推廣產品獲服務、實現(xiàn)營銷目標而開展等精準化、個性化、定制化的實踐活動，它是數(shù)字時代與用戶建立聯(lián)系的一種獨特營銷方式，具有深度互動性、目標精準性、平臺多樣性和服務個性化、定制化等特征。我們可以簡單的將數(shù)字營銷定義為：營銷管理的數(shù)字化。數(shù)字營銷不僅僅是通過數(shù)字工具，如網(wǎng)站、電商平臺、社交媒體、智能手機客戶端，去實現(xiàn)客戶的溝通和客戶關系的管理。而是在營銷管理的全過程中，在消費者的整個消費歷程中，所有的工作和任務都是以數(shù)字化為實施基礎的。酒店數(shù)字營銷是傳統(tǒng)酒店營銷的數(shù)字化轉型。無論酒店的數(shù)字營銷做得多么精彩，為每一位到店顧客提供高品質的住宿服務體驗和安全可靠的產品，是酒店必須要堅持和追求的本質。無論是在當前疫情防控期間，還是未來疫情結束后，酒店都必須注重實現(xiàn)線上營銷創(chuàng)新和線下服務質量提升的同步推進，只有這樣，才能真正推動酒店業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。任務2了解數(shù)字營銷的發(fā)展演變web1.0web2.0web3.0web4.0Web4.0是以“智慧化”為核心理念的新一代互聯(lián)網(wǎng)信息技術，它倡導智慧網(wǎng)絡服務人們的生活，是互聯(lián)網(wǎng)信息技術發(fā)展的又一次飛躍。隨著虛擬現(xiàn)實技術、尖端顯示技術、智能網(wǎng)絡身份代理、情境感知應用等，代表智慧生活的下一代網(wǎng)絡信息技術不斷出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)進入了一個全新的智慧互聯(lián)網(wǎng)時代。未來還會有什么新的互聯(lián)網(wǎng)信息技術會出現(xiàn)，現(xiàn)在也許不可預見，但是不可否認，一個以智慧虛擬感知、智慧電子代理、智慧身份認證、智慧網(wǎng)絡生活等為互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢的Web4.0時代(或智慧生活網(wǎng)絡時代)正在逐漸成形。數(shù)字營銷的發(fā)展演變從Web1.0發(fā)展到Web4.0，本質上是人類溝通更為便捷和高效的演變過程。數(shù)字營銷也相應得經歷了四個發(fā)展階段，我們可以稱之為e-Marketing1.0,、e-Marketing2.0、e-Marketing3.0和e-Marketing4.0e-Marketing4.0時代的典型時代特征是基于人工智能的智慧營銷。從1956年達特茅斯會議召開標志這人工智能的誕生，到2016年阿爾法狗戰(zhàn)勝世界為期冠軍，到了2017年，人工智能的應用終于開始向更多行業(yè)進行了全面滲透，交通、醫(yī)療、金融業(yè)等等。人工智能這一新技術引發(fā)的"智能革命"也波及了營銷行業(yè)?；谌斯ぶ菭I銷相較于前三個階段數(shù)字營銷的顯著特征在于它擁有類似于人類的智慧。比如餓了么推出的語音點餐系統(tǒng)依托于智能語音設備，通過語音交互的方式實現(xiàn)點餐流程，最大限度節(jié)省點餐時間和人力成本；阿里巴巴開發(fā)的人工智能設計師“魯班”在學習了淘寶和天貓平臺上海量的海報作品以后，每秒能自動創(chuàng)作8000張海報，然后向不同的用戶推送不同的海報，不論是成本控制還是作業(yè)效率都顯示處驚人的能力，昭示著人工智能巨大的技術潛能以及對現(xiàn)有營銷作業(yè)鏈的沖擊力。需要指出的是，數(shù)字營銷的4個發(fā)展階段并非后者替代前者，而是疊加式升級。也就是說，當數(shù)字營銷邁入一個新階段時，前一階段的數(shù)字營銷方式并未消失，而是與后者共同存在，相互補充。企業(yè)應根據(jù)具體情況恰當?shù)剡x用數(shù)字營銷兵器庫里的兵器互相配合，以達到營銷效果的最大化。隨著企業(yè)數(shù)智化轉型步入“深水區(qū)”，人工智能場景應用逐漸成行業(yè)發(fā)展關鍵。近日，科技部、工信部等六部門聯(lián)合印發(fā)《關于加快場景創(chuàng)新以人工智能高水平應用促進經濟高質量發(fā)展的指導意見》，鼓勵行業(yè)領軍企業(yè)圍繞智能管理、關鍵技術研發(fā)、新產品培育等開發(fā)人工智能技術應用場景。數(shù)字營銷的時代特征深度互動目標精準平臺多樣個性定制數(shù)字時代，用戶不僅是信息的接收者，也是信息的傳播載體，而不同用戶發(fā)出的需求，正在數(shù)字技術精準“用戶畫像”之后，企業(yè)制定營銷傳播策略的本源。推薦閱讀書籍任務3熟悉酒店數(shù)字營銷的相關法律法規(guī)酒店數(shù)字營銷相關的法律法規(guī)有如下方面：與營銷定價策略方面的《價格法》；與產品牌塑造與宣傳有關的《廣告法》；與產品質量和消費者權益保護有關的《消費者權益保護法》；規(guī)范企業(yè)銷售行為的《合同法》；規(guī)范電子簽名行為的《中華人民共和國電子簽名法》以及具有電子商務領域的綜合性的《電子商務法》等?！秲r格法》主要規(guī)定了經營者的價格行為、政府的定價行為、價格總水平調控和價格監(jiān)督檢查。酒店企業(yè)在進行市場營銷宣傳時，需要在政府指導下進行合理地定價、報價，不可以出現(xiàn)為了吸引客源，網(wǎng)絡媒體引流而虛假報價、惡意低價競爭。同時，酒店企業(yè)的線上、線下價格均收到當?shù)卣飪r部門的監(jiān)督，酒店企業(yè)應積極配合政府部門做好酒店產品價格的調查、檢查等工作。相關案例2021年12月底的考研季是酒店市場的旺季，而濟南長清區(qū)某酒店則將每日房價由平日的250元左右上調到1150元左右，后經過市場監(jiān)督局工作人員約談后調整到650元左右。該酒店企業(yè)在運營成本或原料成本沒有發(fā)生明顯變化時，以牟取暴利為目的，大幅度提高價格，違反了《價格法》。新修訂的《中華人民共和國廣告法》（以下簡稱《廣告法》)于2019年1月1日實施。該法實施的目的主要是為了規(guī)范廣告活動，保護消費者的合法權益，促進廣告業(yè)的健康發(fā)展，維護社會經濟秩序。什么詞屬于廣告極限詞范圍國家級、世界級、最高級、最佳、最大、第一、唯一、首個、最好、最大、精確、頂級、最高、最低、最具、最新技術、最先進科學、國家級產品、最便宜、最新、最先進、最大程度、最填補國內空白、絕對、獨家、首家、最新、第一品牌、金牌、優(yōu)秀、最先、頂級、獨家、全網(wǎng)銷量第一、全球首發(fā)、全國首發(fā)、世界領先、頂級工藝、最新科學、最新技術、最先進加工工藝、最時尚、極品、終極、頂尖、最受歡迎、王牌、冠軍、第一(no.1\top1)、極致、永久、王牌、掌門人、領袖品牌、獨一無二、絕無僅有、前無古人、史無前例、萬能等均屬于極限用語。酒店廣告宣傳不能再“任性”，酒店客房的房間價格必須明碼標出，避免使用“XXX起”字眼；包括像“第一”、“專供”等詞匯在廣告宣傳中也禁止使用；酒店配套有什么應當如實標注，不能瞎吹噓?！断M者權益保護法》主要內容規(guī)定了消費者的權利、經營者的義務、國家對消費者合法權益的保護和消費爭議的解決等。消費者在酒店享有保障安全權、知悉真情權、自主選擇權、公平交易權、依法求償權、接受教育權（獲得消費和消費者權益保護方面的知識的權利）、獲得尊重權和監(jiān)督批評權等。而酒店經營者則有法定義務和約定義務、接受監(jiān)督的義務、保障人身和財產安全的義務、提供真實信息的義務、標明真實名稱、標記的義務、出具購貨憑證、服務單據(jù)的義務、保證商品或者服務質量的義務、承擔“三包”責任的義務、是不得制定不平等格式合同的義務和尊重消費者人格權的義務?，F(xiàn)實中，酒店行業(yè)規(guī)定也往往會隱性地損害到消費者權益，造成一定的法律糾紛。例如，高星級酒店餐廳的“謝絕自帶酒水”，由于其終極目的保護酒店行業(yè)在酒水銷售上的暴利，事實上行規(guī)在保護本行業(yè)利益的同時，卻排除了廣大消費者的消費自由選擇權和公平交易權?！逗贤ā肥蔷频昶髽I(yè)進行市場營銷活動風險管理控制的基礎。作為平等主體的酒店企業(yè)法人、酒店企業(yè)合作上下游企業(yè)法人、競爭者以及作為自然人的消費者，彼此之間在市場營銷活動中都以書面合同、口頭合同或推定合同為基礎進行市場交易、合作。在電子商務時代，消費者在移動終端進行酒店產品預定時，一般會在了解酒店企業(yè)提供的產品服務項目、價格等要約承諾后，與酒店企業(yè)達成合同要約，即酒店企業(yè)與消費者簽訂了合同。在后期雙方主體發(fā)生矛盾時，如消費者出現(xiàn)“NOSHOW”、酒店企業(yè)提供產品與要約承諾不符等問題時，往往可以依據(jù)之前簽訂的電子合同來進行調節(jié)?！吨腥A人民共和國電子簽名法》（以下簡稱《電子簽名法》)于2004年8月28日通過，現(xiàn)予公布，自2005年4月1日起施行，現(xiàn)行《電子簽名發(fā)》2019年是為修訂的第二版。該法規(guī)范了電子簽名行為，確立了電子簽名的法律效力，維護了有關各方的合法權益?！峨娮雍灻ā酚直环Q為“中國首部真正意義上的信息化法律”，它標志著電子簽名與傳統(tǒng)手寫簽名和蓋章具有同等的法律效力。極大地推進了電子商務發(fā)展，掃除了電子商務發(fā)展障礙。酒店企業(yè)在數(shù)字化運營過程中也是因為《電子簽名法》的實施享有了更多的便利，如前臺入住時的網(wǎng)簽。但電子簽名也帶來一定的風險，如電子簽名的認可、鑒定、頒發(fā)等問題，簽字簽名引起的個人信息外漏等問題也營運而生。2019年1月1日起，《中華人民共和國電子商務法》（以下簡稱《電商法》)正式實施。作為中國首部電子商務領域的綜合性法律，《電商法》對個人代購、刷單、大數(shù)據(jù)殺熟、捆綁搭售等都做了相關規(guī)定?！峨娚谭ā芬?guī)定，電子商務經營者應當依法辦理市場主體登記。電子商務經營者，是指通過互聯(lián)網(wǎng)等信息網(wǎng)絡從事銷售商品或者提供服務的經營活動的自然人、法人和非法人組織。除了電商平臺上的商家，那些通過微信、網(wǎng)絡直播等方式銷售商品或者提供服務的經營者都涵蓋在內，還有一般所稱的海外代購都是電商法的適用對象。這意味著，酒店企業(yè)在進行市場營銷宣傳、網(wǎng)絡帶貨等活動時都需要執(zhí)有營業(yè)執(zhí)照，需要繳納稅務，偷稅漏稅需承擔刑事責任。同步思考你是否曾經遭遇過違法違規(guī)的旅游商業(yè)活動？跟大家分享一下，并說說該行為是違反了哪些法規(guī)法例？思政園地“五一”期間兩酒店哄抬價格受處罰資料來源：張志遠.“五一”期間兩酒店哄抬價格受處罰.忻州日報.2021年5月13日【思政要素】酒店企業(yè)的營銷活動也離不開社會主義法制建設，任何酒店企業(yè)的營銷活動只能在相關法律法規(guī)合理的范圍內進行。政府等相關部門在我國經濟發(fā)展的各個方面都起著重要的調節(jié)作用，保證了社會主義各經濟部門健康持續(xù)發(fā)展。酒店數(shù)字營銷模塊二知曉數(shù)字營銷理論基礎項目一：分析競爭環(huán)境知識目標1.了解酒店市場營銷環(huán)境的概念與特點2.掌握酒店市場營銷環(huán)境分析的工具方法3.掌握酒店外部宏觀和微觀營銷環(huán)境因素4.掌握酒店內部組織環(huán)境因素5.了解酒店市場調研的程序和方法6.掌握酒店市場營銷調研工具思政目標1.樹立學生對我國酒店市場蓬勃發(fā)展的信心；2.幫助學生學會正確分析客觀環(huán)境，抓住事物本質特征，把握內在規(guī)律。項目引例

消費者住店需求大變樣，文化酒店“攻心戰(zhàn)”打響

——錦江都城酒店Get吸睛技能任務一：了解酒店市場營銷環(huán)境一、酒店市場營銷環(huán)境（一）概念

酒店市場營銷環(huán)境是指推動或影響酒店營銷管理的各種內部和外部因素組成的酒店生態(tài)系統(tǒng)，酒店營銷環(huán)境是一切影響、制約酒店經營活動最普遍的因素。酒店消費者銷售代理商競爭者調研機構投資者供應商人口文化政治技術自然經濟法律國際關系酒店市場營銷環(huán)境的構成微觀環(huán)境宏觀環(huán)境客觀性差異性波動性關聯(lián)性不可控性（二）酒店市場營銷環(huán)境特點二、酒店外部宏觀行業(yè)環(huán)境宏觀環(huán)境政治法律社會文化科技經濟人口三、酒店外部微觀營銷環(huán)境微觀環(huán)境供應商營銷中間商社會公眾顧客競爭者四、酒店內部組織環(huán)境內部組織酒店組織結構營銷中間酒店資源酒店文化競爭者五、酒店市場營銷環(huán)境分析方法SWOT分析法

PEST分析法環(huán)境分析方法社會環(huán)境

政治環(huán)境PEST分析內容經濟環(huán)境技術環(huán)境

內部優(yōu)勢（Strengths）

劣勢（Weaknesses）

外部機會（Opportunities）威脅（Threats）SWOT分析

SWOT組合

優(yōu)勢（Strengths）

劣勢（Weaknesses）

機會（Opportunities）SO以優(yōu)勢來迎合有利的機會WO以環(huán)境有利的機會來克服弱點

威脅

（Threats）ST以優(yōu)勢來克制威脅WT回避威脅將弱點減到最低任務二：進行網(wǎng)絡市場營銷調研一、酒店市場營銷調研的含義（一）概念

酒店市場營銷調研是指運用科學的方法，有針對性的、有計劃的、系統(tǒng)地收集整理和分析有關酒店營銷活動方面的信息，以了解酒店營銷環(huán)境與市場狀況，為酒店經營決策提供依據(jù)的活動。（二）酒店市場營銷調研的內容1.市場環(huán)境調查2.市場3.市場占有率4.銷售分析5.形象6.產品使用7.銷售渠道8.價格9.廣告二、進行網(wǎng)絡市場營銷調研（一）網(wǎng)絡市場營銷調研的背景

網(wǎng)絡市場營銷調研工具是在互聯(lián)網(wǎng)上從事營銷活動所使用的調研工具，是企業(yè)或個人以網(wǎng)絡技術為基礎，為實現(xiàn)營銷目標而使用的各種網(wǎng)絡技術、方法和手段，包括搜索引擎工具、郵件群發(fā)工具、網(wǎng)站視頻在線客服工具，同時也包括時尚的微博工具等。（二）網(wǎng)絡市場營銷調研的工具企業(yè)網(wǎng)站搜索引擎專業(yè)在線問卷等工具營銷調研工具電子郵件知識拓展如何使用問卷星創(chuàng)建問卷？步驟：1.打開微信，在搜索欄搜索“問卷星”，并關注2.點擊創(chuàng)建問卷一份問卷通常由三部分組成：前言、主體內容和結束語。

3.進行具體項目的編排（1）可編輯問卷前言（2）可編輯問卷題目（3）可增加開放式問題（4）問卷發(fā)放相關設置（5）還可進行問卷預覽預測試思政園地閱讀材料：疫情倒逼大環(huán)境變化下的會議型酒店創(chuàng)新營銷新思路討論：在當前環(huán)境下，我國酒店行業(yè)應該如何應對？酒店數(shù)字營銷模塊二知曉數(shù)字營銷理論基礎項目二：市場定位分析知識目標1.掌握酒店市場細分的概念與程序2.明確酒店目標市場選擇的條件與影響因素3.掌握酒店市場定位的概念與內容4.了解酒店品牌的概念與作用思政目標1.培養(yǎng)學生具備較強的環(huán)境分析能力；2.開拓學生創(chuàng)新思維精神；3.樹立開拓、與時俱進的營銷理念；4.培養(yǎng)學生正確認識人的部分行為特征5.培養(yǎng)和強化學生的人文特征。項目引例酒店定位日趨精細——2021年新推品牌更加聚焦細分品類任務一：掌握酒店市場細分方法一、酒店市場細分的概念與作用（一）概念市場細分是指根據(jù)酒店顧客對酒店產品需求的差異性，將顧客市場劃分為若干個具有不同需求特征的子市場的過程，這些細分子市場具有相同、相似的需求。（二）作用1.有利于酒店尋找市場機會；2.有利于中小型酒店發(fā)揮優(yōu)勢，開發(fā)和占領市場；3.有利于酒店制定最佳營銷策略；4.有利于酒店提高經濟效益；二、酒店市場細分的原則可測量性可進入性可盈利性可辨別性要求細分市場的規(guī)模和購買力要可以準確測量細分出的市場是企業(yè)有足夠能力進入的細分出的市場容量能夠保證企業(yè)獲得足夠的利潤細分出的市場在概念上能夠被區(qū)分要求不同細分市場之間要有明顯的需求差異，才有細分的必要?！啊叭?、酒店市場細分的依據(jù)地理變量人口變量心理變量行為變量（一）地理變量細分綜合地理區(qū)域洲際、國別、地區(qū)等氣候與自然地理環(huán)境熱帶、寒帶、高原、沙漠聚落與人文地理環(huán)境人口密度、各類城鎮(zhèn)經濟地理環(huán)境發(fā)達國家、發(fā)展中國家（二）人口統(tǒng)計變量細分年齡與生命周期階段兒童、少年、青年、中年、老年性別男性、女性收入水平高收入、中等收入、低收入等職業(yè)和受教育程度大學、高中、初中等

工人、農民、公務員、科技人員等（三）心理變量細分生活方式緊追潮流者、享樂主義者、因循保守者等個性隨意性、科學性、時髦性、唯美型、生態(tài)型等購買動機求實動機、求名動機、求廉動機、求新動機等（四）行為變量細分尋求利益舒適、高檔、價格便宜、交通便利品牌忠誠度堅定忠誠者、動搖忠誠者、喜新厭舊者、無固定偏好者對產品的態(tài)度熱愛、肯定、冷淡、拒絕和敵意購買時機春節(jié)、小長假、暑假、周末案例分析

閱讀案例：

精準阻擊生活方式類酒店藍海

麗芮酒店抓住新生代客戶群體

思考問題：麗芮酒店是如何抓住新生代客戶群體的？四、酒店市場細分的程序選定飯店產品

市場范圍列舉潛在顧客

的潛在需求分析潛在顧客

的不同需求劃分相應的

市場群找出潛在顧客

的共同需求進一步分析各細分市場的具體特點

評估各細分市場任務二：判斷酒店目標市場一、酒店目標市場選擇的概念（一）概念酒店經營者需要根據(jù)自己的條件，從細分的市場中選擇出一個或幾個子市場作為自己市場營銷的對象，這一過程就被稱為酒店目標市場選擇。二、酒店目標市場選擇的條件1.具有適當?shù)氖袌鲆?guī)模和增長潛力2.具有足夠的吸引力3.必須符合酒店的經營目標和資源優(yōu)勢三、酒店目標市場選擇的影響因素1.酒店自身實力條件2.目標市場的現(xiàn)實規(guī)模3.目標市場的潛在規(guī)模4.產品生命周期階段5.酒店行業(yè)市場競爭特點

企業(yè)營銷組合

未細分的市場

企業(yè)營銷組合1

企業(yè)營銷組合2

企業(yè)營銷組合3

細分市場1

細分市場2

細分市場3

企業(yè)營銷組合

細分市場1

細分市場2

細分市場3

無差異性市場營銷

差異性市場營銷

集中性市場營銷

四、酒店目標市場選擇的策略拓展閱讀與疫情共舞，酒店業(yè)目標市場選擇新方向任務三：進行酒店市場定位一、酒店市場定位的概念（一）概念指酒店通過經營行為和各種營銷活動為酒店產品和服務在市場中確定自己的位置，使自己的產品和服務在公眾和目標市場里占據(jù)明確的地位。酒店市場定位包括的內容很多，如酒店的形象定位，酒店產品定位、價格定位等。如何進行市場定位？形象定位價格定位產品定位酒店市場定位二、酒店形象定位（一）概念

酒店的形象定位是指酒店以哪種形象面對目標市場，其中包括酒店的視覺形象和心理形象。包括：建筑外觀，酒店名稱、標志（店徽）、標準字體、標準顏色等，心理形象包括酒店的檔次和星級等。阿拉伯塔酒店（BurjAlArab），因外形酷似船帆，又稱迪拜帆船酒店，位于阿聯(lián)酋迪拜海灣，以金碧輝煌、奢華無比著稱。（二）思路1.要做好酒店形象的調查，了解社會公眾對本酒店的認識、依賴和好感程度，了解人們對酒店總體形象的評價。2.酒店形象定位要切合實際，要能吸引社會公眾，符合社會發(fā)展變化的趨勢，符合公眾的心理需求，符合酒店自身發(fā)展的需要，要求不要過高，但要有創(chuàng)新，便于操作。3.酒店形象定位策略運用要正確，必須以酒店在市場上所處的地位來制定相應的策略。三、酒店產品定位（一）概念酒店產品定位并不是去思考酒店要為產品做些什么，而是去思考酒店產品要給顧客留下些什么，即讓自己的產品在顧客頭腦中產生有別于競爭對手的印象和位置。根據(jù)屬性和利益定位根據(jù)質量和價格定位根據(jù)產品用途定位根據(jù)使用者定位1234（二）酒店產品定位方法根據(jù)競爭定位根據(jù)產品檔次定位混合因素定位567四、酒店價格定位價格導向成本導向營銷中間競爭導向需求導向競爭者五、酒店市場定位與酒店品牌（一）酒店品牌的概念酒店品牌是酒店為了使消費者識別其產品和服務，并區(qū)別于其他酒店，而所用的具有顯著特征的標記，任何一個酒店品牌都必須有名稱，通常也稱商號，這是合法經營所必須具備的。品牌名稱：指可以用語言表示的部分。品牌標志：是指可以辨認，但無法用語言表示部分商標：是品牌的法定標記，從法律上保護品牌。品牌（二）酒店品牌的構成促銷作用酒店品牌作用宣傳作用增值作用內斂效應作用（三）酒店品牌的作用識別作用（四）酒店品牌的功能

1.酒店品牌對于酒店的功能

（1）強化酒店個性，提高品牌認知度

（2）傳遞產品信息，促進產品銷售

（3）提升產品價值，提高經濟效益

（4）增強競爭能力，實現(xiàn)市場擴張

（5）發(fā)揮凝聚功能，吸引優(yōu)秀人才

（四）酒店品牌的功能

2.酒店品牌對于消費者的功能

（1）降低購買風險

（2）減少購買成本

（3）滿足高層次需求

同步思考

請同學們思考：酒店品牌定位有何重要意義？思政園地

閱讀案例：逢考必漲？酒店自主定價不等于任性漲價

討論：酒店企業(yè)在制定營銷策略時需要注意哪些重要事項？酒店數(shù)字營銷模塊二知曉數(shù)字營銷理論基礎項目三：設計銷售渠道知識目標1.了解酒店銷售渠道概念和分類;2.明確酒店銷售渠道作用;3.掌握酒店在線渠道的選擇和管理;思政目標1.培養(yǎng)學生立志酒店行業(yè)發(fā)展的高尚情懷；2.幫助學生了解目前網(wǎng)絡對人們生活的影響;3.幫助學生正面使用網(wǎng)絡技術;項目引例

短視頻營銷正當時

短視頻為酒店帶來了新流量獲客渠道，各方力量都積極推動酒店業(yè)視頻化營銷進程。

近年來，各大酒店集團紛紛試水短視頻營銷、開辟營銷新戰(zhàn)場。例如，萬豪國際集團于近期發(fā)起一項活動，希望尋找三名旅客，讓他們成為萬豪旅享家在抖音國際版TikTok的通訊員，記錄他們在TikTok和其他平臺上看到的風景、聽到的聲音和遇見的人；錦江酒店也早在兩年前便開通了在短視頻全平臺的多領域賬號涉及校園招聘、酒店人事活動、錦江酒店加盟投資等，布局短視頻營銷，開始自主探索私域流量的運營。

短視頻帶來的私域流量為酒店競爭力提供渠道升級，酒店在搭建OTA銷售渠道的同時，更需重視其在短視頻平臺布局私域流量池的轉化。近日，商業(yè)空間資產戰(zhàn)略研究咨詢機構邁點研究院獨家發(fā)布邁點短視頻影響力指數(shù)MVI——用以反映一段時期內酒店及景區(qū)品牌在短視頻平臺的影響力指標數(shù)據(jù)，可為企業(yè)及行業(yè)相關人士分析短視頻產品應用及渠道傳播提供營銷參考；監(jiān)測平臺涵蓋抖音、快手、B站、微信視頻號、小紅書等30余個主流短視頻平臺。酒店方、短視頻平臺、行業(yè)營銷機構以及專業(yè)媒體等多方入局，在一定程度上反映，短視頻營銷大風已經吹進了酒店業(yè)，且正當時。

任務一：了解酒店銷售渠道概念和分類一、酒店銷售渠道的概念銷售渠道，又稱為“營銷渠道”，也稱為“分銷渠道”或“交易渠道”，是營銷組合的重要決策元素之一。

酒店營銷渠道是酒店把產品和服務銷售給顧客的途徑或者向賓客提供產品過程中經過的各個環(huán)節(jié)的形式。主要包括中間商，代理中間商，以及處于渠道起點和終點的酒店與顧客。二、酒店銷售渠道的分類酒店產品的營銷渠道主要包括直接銷售渠道和間接銷售渠道兩類。1.直接銷售渠道又稱零層次渠道，指酒店不通過任何中間商直接向賓客銷售產品，即賓客直接向酒店購買產品。優(yōu)勢◆可以對銷售和促銷服務進行有效的控制◆可以及時獲得顧客的反饋信息，了解消費者的需要及市場變化趨勢◆有利于節(jié)省開支，酒店的利潤相對會高一些◆企業(yè)產品的銷售范圍和數(shù)量將受到很大限制；◆酒店企業(yè)承擔產品銷售中的全部風險。劣勢酒店企業(yè)通常有三種直接銷售渠道可供選擇：（1）酒店——客戶銷售點為酒店現(xiàn)場（2）酒店——客戶銷售點為客源地、客戶公司或賓客家中（3）酒店——自設銷售網(wǎng)點——客戶銷售點為網(wǎng)點現(xiàn)場

2.間接銷售渠道借助中間商將酒店產品轉移到最終消費者手中的途徑稱為間接銷售渠道。優(yōu)勢◆利用眾多企業(yè)外的資源，在廣泛的市場空間進行商品分銷，提高生產規(guī)模和經濟收益◆中間商可以幫助生產廠家融資，更加有效地推銷商品，加快商品流通速度，并承擔部分分銷職能，分擔市場風險◆可能形成“需求滯后差”。◆可能加重顧客的負擔，導致抵觸情緒。劣勢根據(jù)中間商介入的數(shù)量不同，間接銷售道有不同的長度和寬度。長度，是指酒店產品從生產者（或供應商）想最終消費者轉移過程中所經歷的中間環(huán)節(jié)的多少。所經層次越多，則渠道越長；相反，則越短。寬度，是指一個酒店企業(yè)其銷售渠道及產品銷售網(wǎng)點的數(shù)目和分布格局。酒店通常有兩種簡接銷售渠道可供選擇：（1）酒店——零售商——賓客在零售商經營現(xiàn)場（2）酒店——批發(fā)商——零售商——賓客在零售商經營現(xiàn)場任務二：明確酒店銷售渠道作用一、酒店銷售渠道的作用1.縮短酒店與消費者在空間上的距離，便于消費者購買。2.保證及時向消費者提供他們所需要的產品和服務。3.向消費者提供信息，使顧客了解酒店的產品和服務。4.尋找潛在顧客并與之溝通，擴大酒店客源市場。5.減少酒店與顧客之間的接洽次數(shù)，尤其是減少跨地區(qū)的接洽，節(jié)省人力、物力，降低營銷成本，提高經濟效益。二、酒店利用中間商銷售渠道的必要性降低成本，提高經濟效益。2.有利于擴大銷售量。3.有利于擴大市場份額。任務三：選擇和管理酒店在線渠道討論：酒店為什么開展在線營銷？一、酒店進行在線營銷的核心目的尋找新客戶，發(fā)展?jié)撛诳蛻艟S護新老客戶，提高客戶對酒店忠實度提升酒店品牌，壯大集團社會知名度提高酒店經濟效益，結合線下營銷，帶來更多利潤12345開拓全球客源市場和更多的銷售渠道二、選擇和管理酒店在線渠道

選擇和管理在線渠道數(shù)字營銷公司數(shù)字媒體流行的數(shù)字媒體微博微信自媒體APP三、酒店線上營銷與線下銷售如何有機的結合在線訂單和在線客戶資源，要及時與線下銷售人員確認和溝通利用網(wǎng)絡尋找需求信息，及時反饋酒店銷售部門隨時發(fā)現(xiàn)酒店網(wǎng)上客戶留言反饋的信息，出現(xiàn)問題及時督促解決線上活動與線下活動互相支持與配合1234拓展閱讀

20%會員產生80%收益，酒店直銷存有差距

如果說，2019年是私域流量的逐漸崛起之年，那么，2020年就是私域流量真正爆發(fā)的元年——疫情把實體經濟逼到懸崖之上，旅游服務業(yè)也跌入寒冬，企業(yè)開始主動在私域流量上尋求出路。一方面，在技術與人才方面，中國酒店科技人才極其缺乏，行業(yè)特性也決定互聯(lián)網(wǎng)人才更愿意在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展，且人工成本極高，SaaS模式幾乎是唯一選擇；另一方面，大多數(shù)酒店采用外包、PMS自帶小程序、自建技術小團隊的方式搭建酒店直銷平臺，系統(tǒng)玩法和用戶體驗等均無法達到中國互聯(lián)網(wǎng)用戶高品質的體驗需求，與OTA體驗也存在較大差距；此外，多數(shù)酒店集團仍在使用傳統(tǒng)CRM進行會員管理，缺乏會員的持續(xù)化運營手段，以為“只要有平臺，就能管會員，就能有訂單”。

總而言之，技術投入成本高、直銷平臺體驗差、會員運營能力弱這三大現(xiàn)狀構成了酒店營銷的痛，即：酒店對直銷會員體系需求迫切、亟待進一步數(shù)字化轉型。從攜程、去哪兒到抖音、小紅書，各種分銷渠道誕生且野蠻生長，加速了流量火拼的趨勢；與此同時，從官網(wǎng)、APP、官微、小程序，酒店也在積極打造直銷渠道，以錦江酒店、首旅如家、華住為代表的頭部酒店集團會員量在2020年都已跨越1億大關；微信、支付寶也加入直銷大戰(zhàn)。

“酒店，既不缺流量規(guī)模、也不缺流量獲取的渠道，缺的恰恰是流量轉化——沒有轉化的會員只是躺平在會員體系里的數(shù)據(jù)、沒有價值”。一位酒店投資人表示，現(xiàn)在流量已經越來越貴了，過于關注引流模式不符合當下酒店生意，流量需要變現(xiàn)，酒店營銷需走向深度運營，真正實現(xiàn)從流量到留量。

思政園地

線上引客線下親民看新疆酒店如何“自救”

2022年以來，新疆機場集團天緣航旅公司旗下的機場賓館、商務酒店及各地州天緣系列酒店，紛紛轉型，通過促銷糕點、粽子，推出親民菜系等方式，開啟多種營銷。“酒店在更接地氣的同時，堅持服務品質，外賣菜品、點心小吃的制作嚴格按照酒店廚房操作流程，品種也會根據(jù)賓客的反饋進行調整?！碧炀壓铰霉究偙O(jiān)姚健說?？驮吹脑黾訋淼氖钱a品銷售的增長。端午節(jié)前夕，天緣航旅公司推出的天緣香粽累計銷售1.16萬余盒，創(chuàng)收近100萬元，較去年同期提高了40余萬元。

6月1日，鐵門關市五星博斯騰酒店承辦了河北花苑幼兒園組織的“小小廚神爭霸賽”閃耀兒童節(jié)活動，170余名兒童在老師和家長的帶領下，學習包餃子、包粽子，制作養(yǎng)生三明治?！拔覀兺ㄟ^承辦親子游、研學活動等，吸引更多客人到酒店消費，積極開展自救。我們還在鐵門關市和庫爾勒市的一些菜市場設立攤位，出售大包子、醬牛肉等美食，很受市民歡迎，銷售量十分可觀?！痹摼频晗嚓P負責人說。新疆旅游飯店業(yè)協(xié)會會長魏華江表示，今年以來，新疆多家酒店紛紛創(chuàng)新營銷方式，線上線下相結合拓展銷售渠道，在一定程度上緩解了酒店的經營困難，也為疫情防控常態(tài)化下酒店轉型發(fā)展探索了新方向。思政分析：目的疫情仍舊對酒店行業(yè)產生惡劣營銷，在此背景下，酒店人應保持立志酒店行業(yè)發(fā)展的高尚情懷，積極利用網(wǎng)絡手段進行經營創(chuàng)新，正面使用當下流行網(wǎng)絡技術開展營銷手段，幫助酒店度過難關。酒店數(shù)字營銷模塊二知曉數(shù)字營銷理論基礎項目四：酒店促銷組合知識目標1.掌握酒店促銷組合的概念2.明確酒店促銷組合的構成要素3.掌握酒店營銷活動策劃的步驟思政目標1.開拓學生創(chuàng)造性思維;2.開拓學生創(chuàng)新精神;3.幫助學生塑造多維思維邏輯；4.提高學生文字處理功底，具有良好的科學文化素質。項目引例酒店人的“雙11”，是營銷之計還是虧錢買賣？從2013年至今，屬于酒店人的“雙11”已走過8年。一個原本被調侃為“光棍節(jié)”的日子，走到2021年，已成為了中國電商最為熱鬧的“線上狂歡”。收割流量并沉淀會員是酒店參與雙11最本質的目的之一。線上流量的鏖戰(zhàn)早已在酒店之間、酒店與OTA之間暗流涌動許久，無論是草船借箭還是自我造血，核心都是通過組合酒店現(xiàn)有產品，用優(yōu)惠價格吸引流量并最終實現(xiàn)收益轉化。隨著線上獲取流量的成本越來越高，酒店品牌該如何借助“雙11”更好地發(fā)力，分得線上流量一杯羹？

酒店品牌可以通過兩個方向去實現(xiàn)雙十一大賣。其一，打造酒店品牌或個體酒店專屬且獨特的“”雙11產品”，而且要具有一定的市場競爭力。例如聯(lián)合集團旗下所有酒店，策劃一個“雙十一酒店盲盒”的產品，里邊包含了酒店所有房型及“房型+酒店套餐“的組合，產品多樣性。但具體是什么套餐需要客人提前在OTA平臺下單盲盒房型，到店通過抽獎或猜謎的形式獲取。通過內容包裝在各OTA渠道將產品推廣，使其成為亮點，同時也可以提高對比其它酒店完成銷售轉化。

其二，渠道很重要。不管是攜程、美團都有自己的商城板塊，飛豬、京東更是有自己的旗艦店。如何把自己的雙十一產品在這些渠道上展示是整個環(huán)節(jié)非常重要的問題。首先確定營銷策略，其次聯(lián)合各門店第一時間在酒店商城添加組合套餐，同時制作海報和詳情頁添加到酒店圖片展示頁，重點是酒店圖文賣點介紹一定要重點突出酒店活動的信息和優(yōu)惠力度，只要內容得到很好的展示，借助原本就有的渠道流量，雙十一產品的銷售也不會差。值得注意的是，我們要重點去優(yōu)化主力渠道。

任務一：掌握酒店促銷組合的概念一、酒店促銷組合的概念酒店促銷組合指履行營銷溝通過程的各個要素的選擇、搭配及其運用。二、傳統(tǒng)酒店促銷方式之人員促銷人員銷售是推銷人員通過面對面洽談業(yè)務，向客戶提供信息、勸說客戶購買酒店產品和服務的過程。

（一）人員推銷的類型預約推銷試探推銷公關拜訪店內推銷呈現(xiàn)推銷

人員推銷的類型（二）酒店人員銷售的任務

1.探尋市場

2.傳遞信息

3.銷售產品

4.收集情報

5.服務（三）人員銷售的過程

尋找客戶訪問前的準備走訪顧客處理異議達成交易售后服務和維持三、酒店數(shù)字化促銷組合（一）酒店促銷組合的構成要素酒店促銷組合移動營銷搜索引擎營銷電子商務營銷社會化媒體營銷1.社會化媒體營銷社會化媒體營銷指利用社交網(wǎng)絡、在線社區(qū)、微博、論壇等各種互聯(lián)網(wǎng)協(xié)作平臺媒體來進行營銷、公共關系和客戶服務、市場維護開拓的一種方式。又稱社會媒體營銷、社交媒體營銷、社交媒體整合營銷、大眾弱關系營銷。2.移動營銷移動營銷是指企業(yè)通過使用消費者的移動設備遞送營銷信息。移動設備為營銷者提供了一個有效的平臺，借助移動廣告、優(yōu)惠券、短信、移動應用和移動網(wǎng)站等工具，酒店企業(yè)可以吸引消費者深度參與和迅速購買。

（1）二維碼營銷二維碼營銷的核心功能就是將酒店產品的相關視頻、文字、圖片、促銷活動、鏈接等植入一個二維碼內，再選擇投放到名片、報刊、展會名錄、戶外廣告、宣傳單、網(wǎng)站等媒介中。在具體營銷過程中，如果酒店需要更改內容，只需在系統(tǒng)后臺操作即可，無須重新制作投放。這可以方便企業(yè)隨時調整營銷策略，幫助企業(yè)以最小投人獲得最大回報。這是傳統(tǒng)營銷方式所不具備的。（2）移動廣告移動廣告是通過移動設備（手機，平板電腦等）訪問移動應用或移動網(wǎng)頁時顯示廣告，廣告形式包括圖片、文字、插播廣告、鏈接、視頻、重力感應廣告等。3.搜索引擎營銷搜索引擎營銷是指基于搜素引擎平臺的網(wǎng)絡營銷。搜索引擎營銷利用受眾對搜素引擎的依賴和使用習慣，在人們檢索信息的時候將信息傳遞給目標用戶。搜索引擎營銷的基本思想是讓用戶發(fā)現(xiàn)信息，并通過點擊進人網(wǎng)頁，進一步了解所需要的信息。企業(yè)通過搜索引擎付費推廣，讓用戶可以直接與公司客服進行交流，增進了解，實現(xiàn)交易。

4.電子商務營銷

電子商務是在全球各地廣泛的商業(yè)貿易活動中，在互聯(lián)網(wǎng)開放的網(wǎng)絡環(huán)境下，基于瀏覽器方式，買賣雙方不謀面地進行各種商貿活動，實現(xiàn)消費者的網(wǎng)上購物，商戶之間的網(wǎng)上交易、在線電子支付，以及各種商務活動和相關的綜合服務活動的一種新型的商業(yè)運營模式。電子商務營銷是網(wǎng)絡營銷的一種，是借助互聯(lián)網(wǎng)完成一系列營銷環(huán)節(jié)而實現(xiàn)營銷目標的過程。

四、酒店促銷的基本策略（一）推式策略以人員推銷為主，輔之以中間商銷售促進，兼顧顧客的銷售促進，是把酒店推向市場的促銷策略。其目的是說明中間商與顧客購買酒店產品，并層層滲透，最后到達顧客手中。（二）拉式策略以廣告促銷為主，通過創(chuàng)意新、高投入、大規(guī)模的廣告轟炸，直接誘發(fā)顧客的購買欲望，由顧客向零售商、零售商向批發(fā)商、批發(fā)商向酒店求購，由下至上，層層拉動購買。制造商最終用戶中間商營銷活動需求需求推式策略制造商最終用戶中間商營銷活動需求拉式策略需求廣告：對消費者的銷售促進人員推銷：對中間商的銷售促進任務二：設計組合酒店產品一、設計組合酒店產品酒店營銷可根據(jù)企業(yè)的銷售要求，針對賓客的不同需要開發(fā)各種受賓客歡迎的組合產品，吸引客源，現(xiàn)有的組合產品方式包括：1.公務客人組合產品2.會議組合產品3.家庭住宿組合產品4.蜜月度假產品5.婚禮組合產品6.周末組合產品7.淡季度假產品8.特殊活動組合產品案例分享

用汗水澆灌收獲，以實干篤定前行——南京紫金山莊2021上半年營收、利潤雙過半2021年上半年，南京紫金山莊面對復雜多變的市場環(huán)境，緊緊圍繞公司年度發(fā)展規(guī)劃和預算目標，不斷探索和發(fā)現(xiàn)新的市場需求，在高星級酒店經營普遍下滑的形勢下，紫金山莊積極創(chuàng)新求變，激活資源稟賦，豐富產品內涵，實現(xiàn)經營業(yè)績逆勢上揚，再創(chuàng)新高——上半年實現(xiàn)酒店總體營收、利潤雙過半。

認清市場形勢，樹立憂患意識，要想在嚴峻環(huán)境中站穩(wěn)腳跟并脫穎而出，企業(yè)發(fā)展必須依靠自身積極創(chuàng)新求變。圍繞年初制定的以提升客房出租率帶動客房收入的增加和進一步打造“南京城最適合舉辦戶外婚禮酒店”標簽的“雙輪驅動”戰(zhàn)略規(guī)劃，在年初酒店生意受疫情影響的情況下，結合去年疫情期間積累下的社群資源，積極研究外賣市場，開發(fā)全新外賣產品，聯(lián)合合作伙伴實行全國包郵，填補酒店營收帶來的空缺；為提升金陵樓客房使用率，積極尋找長租業(yè)務，成功引進月子會所入駐山莊，利用自媒體渠道擴大別墅樓出租率，提高了長包房收入。

除了積極研究酒店核心產品外，山莊突破傳統(tǒng)食宿要素，提升休閑度假屬性，積極研發(fā)各類產品，不斷延伸內涵，催生經濟效益，陽春三月推出戶外草坪野餐籃、野騎下午茶，為賓客提供周末休閑度假新選擇，成功引進星巴克入駐山莊大堂吧，全新打造煥然一新的星空露臺，為賓客提供觀山悅水喝茶休閑的好去處，建立專屬餐飲服務粉絲群，定期推送山莊促銷產品，積極研發(fā)珍饈美饌豐富賓客休閑度假新體驗。山莊還集思廣益設計多元化產品，努力為賓客創(chuàng)造與眾不同的旅居體驗：將馬車、野騎、游船、垂釣、卡丁車等與客房結合，同時緊密加強與周邊資源——莫奈花園馬術學院、探險公園、昆蟲博物館、長江傳奇游輪、金陵矩陣、紅山動物園等合作單位的聯(lián)動，成立城東地區(qū)趣生活游樂矩陣群，并廣泛與攜程、莫愁、途牛等渠道合作，擴大了線上散客渠道產量。

上半年，婚宴打造作為雙輪驅動戰(zhàn)略規(guī)劃之一，引進西式游艇為戶外婚宴增添浪漫新產品，用于婚禮拍攝、好友派對、旅游觀光等，重新定義賓客的度假方式，并在4月27日舉辦南京戶外婚禮風尚發(fā)布會，西式游艇首次在紫金山莊映山湖亮相，邀請婚慶攝影主持界大咖蒞臨共襄盛典、共謀發(fā)展，通過改變、開放、共贏，和南京婚禮人，南京婚禮行業(yè)，一起成長；上半年完美打造afterparty產品，為婚宴賓客提供舉辦婚禮儀式的全新選擇，自此，紫金山莊已陸續(xù)推出了草坪婚禮、親水平臺婚禮、別墅婚禮、歐式馬車婚禮、畫舫婚禮、西式游艇婚禮等各式戶外廳內形式，全方位滿足賓客對婚禮的所有期待與要求。二、酒店營銷組合策略（一）產品策略1.產品組合酒店可從產品的廣度、長度、深度和密度四個方面進行產品組合。（1）廣度酒店所擁有的產品線的數(shù)量，即酒店經營分類產品數(shù)量，如客房服務、餐飲服務、娛樂服務等。（2）長度指酒店的每一個分類產品中所包含的不同服務項目的數(shù)量，如娛樂服務有KYV包廂、臺球室、迪斯科舞廳、保齡球館、桑那中心、網(wǎng)球場、健身房等服務項目。（3）深度指每一個不同的服務項目中又能提供多少不同的品種。如KTV包廂中能提供哪些些MTV作品，有沒有茶水服務，夜宵服務等。（4）密度指每個產品線上的產品在使用功能、生產條件、銷售渠道或其它方面的關聯(lián)程度。如從生產條件這個角度來看客房產品和餐飲產品，它們的相關程度是很低的，但從銷售渠道上看，他們卻是有關聯(lián)之處的。（二）新產品的開發(fā)新產品不等于全新產品，它是指在技術、功能、結構、規(guī)格、實物、服務等方面與老產品有顯著差異的產品，是與新技術、新