汽車(chē)銷(xiāo)售心理學(xué)課件

你與顧客之間的對(duì)話有勁嗎?你與顧客之間的對(duì)話有勁嗎?顧客：這車(chē)要是有天窗就好了。在高速上開(kāi)著天窗飆車(chē)多爽啊！銷(xiāo)售顧問(wèn)：這兩年情況不太一樣，天窗版已經(jīng)不太流行了。其實(shí)即便沒(méi)天窗，把車(chē)窗打開(kāi)上高速一樣很爽的。顧客：是嗎？哦，是這樣……那什么，你們這車(chē)的座椅怎么不是真皮的??？我覺(jué)得還是真皮的座椅坐著更舒服。銷(xiāo)售顧問(wèn)：這您可就外行了。真皮座椅坐著哪有純棉的舒服啊！尤其是夏天，真皮座椅燙屁股不說(shuō)，還有一股怪味，要多惡心有多惡心！還是純棉座套舒服！顧客：……顧客：這車(chē)要是有天窗就好了。在高速上開(kāi)著天窗飆車(chē)多爽??！小結(jié)：即便是無(wú)心的否定，也會(huì)傷透顧客的心。所以，你需要掌握的心理學(xué)妙招就是：千萬(wàn)多加小心，不要輕易地否定你的顧客，否則你將兇多吉少。小結(jié)：即便是無(wú)心的否定，也會(huì)傷透顧客的心。你確定你正在做的事情能夠強(qiáng)化顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)嗎?你確定你正在做的事情能夠強(qiáng)化顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)嗎?人類(lèi)的情緒反應(yīng)往往只與“語(yǔ)言”有關(guān)，而與“事實(shí)”無(wú)關(guān)!要知道，你的顧客也和你一樣，相對(duì)于事實(shí)，他們往往會(huì)對(duì)你的語(yǔ)言本身更感興趣，反應(yīng)也更為強(qiáng)烈。不夸張地說(shuō)，你不經(jīng)意的一句話，既能輕松地成就一樁生意（如果你讓顧客高興），也能輕松地毀掉一樁生意（如果你讓顧客不爽）。只要你能充分地理解語(yǔ)言強(qiáng)大的影響力，并能切實(shí)做到善用、慎用語(yǔ)言，你就能成功地強(qiáng)化顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。人類(lèi)的情緒反應(yīng)往往只與“語(yǔ)言”有關(guān)，而與“事實(shí)”無(wú)關(guān)!要知道一個(gè)小建議：不妨從現(xiàn)在開(kāi)始重新審視一遍你慣用的語(yǔ)言，看看這些語(yǔ)言到底是增強(qiáng)了顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿還是適得其反。如果結(jié)論是后者，你可要小心了。一個(gè)小建議：不妨從現(xiàn)在開(kāi)始重新審視一遍你慣用的語(yǔ)言，看看這些顧客：你們這車(chē)和××車(chē)（競(jìng)爭(zhēng)品牌相同車(chē)型）相比，各方面性能怎么樣？銷(xiāo)售顧問(wèn)：他們那車(chē)比我們的車(chē)重200多公斤呢，特費(fèi)油！顧客：可人家的車(chē)空間大呀，坐著多舒服啊！銷(xiāo)售顧問(wèn)：您光圖舒服哪兒成啊，現(xiàn)在油價(jià)這么高，一般人更重視使用成本！顧客：好吧，那我就去找一輛空間又大還省油的車(chē)。銷(xiāo)售顧問(wèn)：這絕對(duì)不可能。魚(yú)與熊掌不可兼得，您不可能兩頭都顧得著！顧客：那不一定?，F(xiàn)在科技這么發(fā)達(dá)，也許我就能找得到呢？顧客：你們這車(chē)和××車(chē)（競(jìng)爭(zhēng)品牌相同車(chē)型）相比，各方面性能怎話術(shù)分析：“揚(yáng)長(zhǎng)避短”的話術(shù)技巧本身并沒(méi)有問(wèn)題，問(wèn)題出在太傷顧客的自尊心，讓顧客覺(jué)得自己被輕視，甚至是被歧視。所以，顧客最后的反應(yīng)開(kāi)始有點(diǎn)“矯情”，甚至是“死磕”的意思了，而我們可憐的銷(xiāo)售顧問(wèn)卻絲毫沒(méi)有察覺(jué)，還在一廂情愿地“擺事實(shí)講道理”，試圖“教育”顧客，期盼顧客能夠“幡然醒悟”“回頭是岸”，那么他能有好果子吃，才叫活見(jiàn)鬼了。話術(shù)分析：小結(jié)：對(duì)于顧客而言，“正確的語(yǔ)言”與“正確的知識(shí)”一樣重要，甚至更重要！所以，你要掌握的心理學(xué)技巧就是：與“展示知識(shí)”的沖動(dòng)相比，請(qǐng)把更多的注意力放在你的“語(yǔ)言”上面！小結(jié)：對(duì)于顧客而言，“正確的語(yǔ)言”與“正確的知識(shí)”一樣重要，你的發(fā)型和服裝是在幫你，還是在毀你?

顧客往往是天底下最“貌相”的人。很多時(shí)候，僅憑對(duì)你的形象和態(tài)度的直覺(jué)，他們就給你下了結(jié)論。所以有人說(shuō)，“第一印象”在三秒鐘之內(nèi)就能形成。具體地說(shuō)，在構(gòu)成“第一印象”的所有要素當(dāng)中，“形象”占60%，“態(tài)度和說(shuō)話方式”占30%，“說(shuō)話的內(nèi)容”只占區(qū)區(qū)10%而已。你的發(fā)型和服裝是在幫你，還是在毀你?顧客往往是天底下最國(guó)外有位心理學(xué)家曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)有趣的研究。他的結(jié)論是：如果一個(gè)人想要得到另一個(gè)人的信任，就必須突破人際關(guān)系的“四堵墻”。第一堵墻：形象。第二堵墻：態(tài)度。第三堵墻：說(shuō)話方式。第四堵墻：語(yǔ)言的內(nèi)容。國(guó)外有位心理學(xué)家曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)有趣的研究。他的結(jié)論是：如果一個(gè)顧客：我想買(mǎi)一輛后備廂大一點(diǎn)兒的車(chē)。我們家的人都喜歡外出旅游，后備廂大一些可以多放行李……銷(xiāo)售顧問(wèn)：您看這車(chē)怎么樣？顧客：這車(chē)后備廂太小了，看上去連個(gè)行李箱都放不下啊。銷(xiāo)售顧問(wèn)：可是這車(chē)性?xún)r(jià)比高?。∮钟刑齑?，又是無(wú)級(jí)變速，還有兩個(gè)側(cè)氣囊，這種價(jià)位的車(chē)一般都不可能有這些配置，您買(mǎi)這車(chē)絕對(duì)值！顧客：可是后備廂太小了……銷(xiāo)售顧問(wèn)：可您不是說(shuō)您家里的人都喜歡旅游嗎？這車(chē)正適合您??！您想啊，您在高速上開(kāi)車(chē)，要是打開(kāi)天窗換換氣，小風(fēng)一吹多爽??！顧客：可是后備廂……顧客：我想買(mǎi)一輛后備廂大一點(diǎn)兒的車(chē)。我們家的人都喜歡外出旅游銷(xiāo)售顧問(wèn)：不只是天窗，我們這車(chē)還是無(wú)級(jí)變速，您家里的女性成員開(kāi)也沒(méi)有任何問(wèn)題。一家人外出旅游要是老一個(gè)人開(kāi)車(chē)得多疲勞??！大家輪著開(kāi)，又能享受駕駛的樂(lè)趣，又能減少疲勞，降低交通事故的概率，一舉兩得??！顧客：可是后備廂……銷(xiāo)售顧問(wèn)：對(duì)了，說(shuō)到交通事故，您更得買(mǎi)我們這車(chē)了。我們這車(chē)有兩個(gè)側(cè)氣囊，一般的車(chē)很少有這種配置?？墒菗?jù)有關(guān)部門(mén)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，側(cè)面撞擊發(fā)生事故的概率一點(diǎn)不亞于正面撞擊發(fā)生事故的概率。所以您買(mǎi)我們這車(chē)就等于降低了發(fā)生事故的一半風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于您這樣喜歡攜家出游的顧客而言，這樣的配置絕對(duì)稱(chēng)得上貼心，簡(jiǎn)直就是為您和您的家人量身定做的車(chē)！顧客：可是后備廂……銷(xiāo)售顧問(wèn)：不只是天窗，我們這車(chē)還是無(wú)級(jí)變速，您家里的女性成員因此，在與顧客打交道的時(shí)候，“說(shuō)自己想說(shuō)的話”固然沒(méi)有問(wèn)題，“說(shuō)對(duì)方想聽(tīng)的話”才更為重要。這就意味著，如果前者與后者發(fā)生了沖突，那么你就需要毫不遲疑地放棄前者，優(yōu)先確保后者——只要是顧客想聽(tīng)的話，即便你不想說(shuō)，也必須說(shuō)；反之，只要是顧客不想聽(tīng)的話，即便你再想說(shuō)，也一定要控制自己的嘴巴，絕不能只是為了自己痛快而說(shuō)個(gè)不停。因此，在與顧客打交道的時(shí)候，“說(shuō)自己想說(shuō)的話”固然沒(méi)有問(wèn)題，小結(jié)：和對(duì)話的內(nèi)容相比，顧客更在意的是你的形象、態(tài)度和說(shuō)話方式。所以，你需要掌握的心理學(xué)妙招就是：好的開(kāi)始是成功的一半。多多留意一些“形式主義”的東西，讓你的外在與內(nèi)在一樣完美，甚至更完美。小結(jié)：和對(duì)話的內(nèi)容相比，顧客更在意的是你的形象、態(tài)度和說(shuō)話方

你是否知道顧客在“逗你玩兒”?你是否知道顧客在“逗你玩兒”?顧客：實(shí)不相瞞，你們這車(chē)我特喜歡，就是價(jià)格高了點(diǎn)兒。要是能再便宜兩萬(wàn)塊錢(qián)，我下午就來(lái)買(mǎi)。銷(xiāo)售顧問(wèn)：兩萬(wàn)塊？怎么可能！優(yōu)惠一萬(wàn)已經(jīng)是極限了，再優(yōu)惠我們就要賠錢(qián)了！顧客：開(kāi)玩笑，賠錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)你們哪兒會(huì)做啊！不是有這么一句話嗎——“會(huì)買(mǎi)的不如會(huì)賣(mài)的”，我們買(mǎi)車(chē)的再聰明，也斗不過(guò)你們這些賣(mài)車(chē)的啊！銷(xiāo)售顧問(wèn)：真沒(méi)騙您，優(yōu)惠一萬(wàn)真的是極限，再優(yōu)惠我們就得賠了！顧客：別開(kāi)玩笑了，我已經(jīng)在別的店問(wèn)過(guò)了，他們說(shuō)只要我三天之內(nèi)提車(chē)，就給我優(yōu)惠兩萬(wàn)五！只不過(guò)那家店沒(méi)有我喜歡的顏色了，我才到你們這兒來(lái)的！銷(xiāo)售顧問(wèn)：那好吧，您稍等，我去請(qǐng)示一下我們經(jīng)理。顧客：實(shí)不相瞞，你們這車(chē)我特喜歡，就是價(jià)格高了點(diǎn)兒。要是能再對(duì)于這樣的對(duì)話，我們一定不會(huì)陌生。問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：你相信這位顧客真的曾經(jīng)到別的店咨詢(xún)過(guò)價(jià)格嗎？對(duì)于這樣的對(duì)話，我們一定不會(huì)陌生。其實(shí)，這段對(duì)話中的銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)此也不可能完全沒(méi)有察覺(jué)。只是出于搞定一樁買(mǎi)賣(mài)的迫切心理，他還是決定“向經(jīng)理請(qǐng)示一下”。這就等于向顧客發(fā)出了一個(gè)錯(cuò)誤的信號(hào)，讓顧客覺(jué)得自己歪打正著——這事兒有戲！一旦顧客形成了這樣的心理，銷(xiāo)售顧問(wèn)就要倒霉了。因?yàn)檫@就意味著，當(dāng)你請(qǐng)示完畢，回來(lái)對(duì)顧客說(shuō)“不好意思，我們經(jīng)理不同意這個(gè)價(jià)格”，你將無(wú)法徹底說(shuō)服顧客。他會(huì)想：“這個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)一定和他們經(jīng)理串通好了忽悠我，我可不能輕易中招！”然后，他會(huì)一次又一次地逼你就范，甚至要求直接與經(jīng)理面談——一通折騰之后，顧客往往會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)而去，不可能跟你成交。其實(shí)，這段對(duì)話中的銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)此也不可能完全沒(méi)有察覺(jué)。只是出于其實(shí)，如果那位銷(xiāo)售顧問(wèn)能夠改變一下談判的戰(zhàn)術(shù)，情況就會(huì)有所不同。其實(shí)，如果那位銷(xiāo)售顧問(wèn)能夠改變一下談判的戰(zhàn)術(shù)，情況就會(huì)有所不顧客：實(shí)不相瞞，你們這車(chē)我特喜歡，就是價(jià)格高了點(diǎn)兒。要是能再便宜兩萬(wàn)塊錢(qián)，我下午就來(lái)買(mǎi)。銷(xiāo)售顧問(wèn)：兩萬(wàn)塊？怎么可能！優(yōu)惠一萬(wàn)已經(jīng)是極限了，再優(yōu)惠我們就要賠錢(qián)了！顧客：開(kāi)玩笑，賠錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)你們哪兒會(huì)做啊！不是有這么句話嗎——“會(huì)買(mǎi)的不如會(huì)賣(mài)的”，我們買(mǎi)車(chē)的再聰明，也斗不過(guò)你們這些賣(mài)車(chē)的啊！銷(xiāo)售顧問(wèn)：真沒(méi)騙您，優(yōu)惠一萬(wàn)真的是極限，再優(yōu)惠我們就得賠了！顧客：別開(kāi)玩笑了，我已經(jīng)在別的店問(wèn)過(guò)了，他們說(shuō)只要我三天之內(nèi)提車(chē)，就給我優(yōu)惠兩萬(wàn)五！只不過(guò)那家店沒(méi)有我喜歡的顏色了，我才到你們這兒來(lái)的！顧客：實(shí)不相瞞，你們這車(chē)我特喜歡，就是價(jià)格高了點(diǎn)兒。要是能再銷(xiāo)售顧問(wèn)：如果是這樣，您肯定是中招了。因?yàn)閮?yōu)惠一萬(wàn)真的是底線，如果您說(shuō)的那家店經(jīng)營(yíng)的車(chē)型和我們完全一樣，照理是不可能優(yōu)惠那么多的。所以，如果對(duì)方真的對(duì)您做了這樣的承諾，建議您還是小心一些。正如您所說(shuō)“會(huì)買(mǎi)的不如會(huì)賣(mài)的”，您想啊，怎么會(huì)有這么傻的店家，會(huì)主動(dòng)做賠本的買(mǎi)賣(mài)！所以，這里面肯定有貓兒膩，您可得小心了。別的不敢說(shuō)，我以前確實(shí)聽(tīng)說(shuō)過(guò)有些店將一些剮蹭過(guò)的新車(chē)維修后以相當(dāng)大的優(yōu)惠幅度賣(mài)給顧客。其實(shí)這樣做本來(lái)無(wú)可厚非，可問(wèn)題是如果不向顧客明說(shuō)，就有欺詐的嫌疑了。這樣的做法在我們這里是絕對(duì)不會(huì)發(fā)生的。顧客：哦，可不是嗎，確實(shí)是這樣……不過(guò)我還是覺(jué)得你們的價(jià)格里有水分。要不這樣，你把經(jīng)理找來(lái)，我直接和他談。銷(xiāo)售顧問(wèn)：如果是這樣，您肯定是中招了。因?yàn)閮?yōu)惠一萬(wàn)真的是底線銷(xiāo)售顧問(wèn)：呵呵，您多慮了。我們經(jīng)理不負(fù)責(zé)談業(yè)務(wù)，談業(yè)務(wù)是銷(xiāo)售顧問(wèn)的職責(zé)和本分，公司不允許經(jīng)理插手。而且，即便是和我們經(jīng)理談，他也只能對(duì)您這么說(shuō)。因?yàn)檫@是事實(shí)。您想啊，如果經(jīng)理出面談就能便宜，那要我們這些銷(xiāo)售顧問(wèn)干什么？我們還不都得失業(yè)?。克?，既然我接待了您，就請(qǐng)您絕對(duì)相信我的誠(chéng)意和能力，相信我一定能服務(wù)好您。反正我本人對(duì)這一點(diǎn)是充滿(mǎn)了自信！顧客：不可能！其他店可不是這樣，只要我想見(jiàn)經(jīng)理，經(jīng)理就一定會(huì)出面！銷(xiāo)售顧問(wèn)：呵呵，您多慮了。我們經(jīng)理不負(fù)責(zé)談業(yè)務(wù)，談業(yè)務(wù)是銷(xiāo)售銷(xiāo)售顧問(wèn)：是這樣，每家店的情況都不一樣，我們店確實(shí)有這樣的規(guī)章制度。這是為了更好地實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，并為顧客提供更高質(zhì)量的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。所以我們這些人才叫作“銷(xiāo)售顧問(wèn)”啊！說(shuō)句不謙虛的話，我覺(jué)得我們店的做法才是真正正確、真正高水平的做法，相信您一定會(huì)贊同和支持我們的做法的。因?yàn)閯e的店只有經(jīng)理才能做到的事，我們店普通的銷(xiāo)售顧問(wèn)就能做到。這就說(shuō)明我們店的員工專(zhuān)業(yè)素質(zhì)更高，個(gè)個(gè)都能獨(dú)當(dāng)一面，和其他店經(jīng)理級(jí)人物有一拼，因此也更有能力讓顧客獲得高質(zhì)量的服務(wù)。您說(shuō)是不是這樣？所以您盡管放心吧，我有信心能接待好您，讓您真正滿(mǎn)意！銷(xiāo)售顧問(wèn)：是這樣，每家店的情況都不一樣，我們店確實(shí)有這樣的規(guī)首先，他沒(méi)有當(dāng)面戳穿顧客的鬼心眼，而是將計(jì)就計(jì)把矛頭直接指向了顧客所稱(chēng)“答應(yīng)優(yōu)惠兩萬(wàn)五”的那個(gè)店家。這樣做，一來(lái)保全了顧客的自尊心，不至于讓顧客下不來(lái)臺(tái)（否則，顧客很有可能惱羞成怒，徹底翻臉）；二來(lái)分析得有理有據(jù)，也讓顧客無(wú)從反駁，只能認(rèn)栽。首先，他沒(méi)有當(dāng)面戳穿顧客的鬼心眼，而是將計(jì)就計(jì)把矛頭直接指向其次，他巧妙地拒絕了顧客“想和經(jīng)理直接談”的要求，從而將談判權(quán)牢牢地掌握在自己的手中。要知道，一旦銷(xiāo)售顧問(wèn)誤上賊船，將經(jīng)理請(qǐng)出來(lái)的話，顧客將得寸進(jìn)尺，一路猛追猛打，從而使銷(xiāo)售顧問(wèn)陷入一種更困難被動(dòng)的境地。所以，從一開(kāi)始就不給顧客這樣的機(jī)會(huì)，實(shí)在是一個(gè)高明之舉。其次，他巧妙地拒絕了顧客“想和經(jīng)理直接談”的要求，從而將談判總之，“盡可能買(mǎi)便宜貨”是每一個(gè)顧客的本能，我們一定要充分理解，見(jiàn)招拆招，千萬(wàn)不可輕易被顧客帶進(jìn)溝里，使自己的生意還沒(méi)開(kāi)始就陷入“價(jià)格戰(zhàn)”的泥潭。切記！切記！總之，“盡可能買(mǎi)便宜貨”是每一個(gè)顧客的本能，我們一定要充分理小結(jié)：一定要記住，顧客是一群“沒(méi)常性”的動(dòng)物，他們的語(yǔ)言、想法、行動(dòng)總是在不停地變化。所以，你需要掌握的心理學(xué)妙招就是：有些東西千萬(wàn)不能當(dāng)真，一當(dāng)真你就敗了。一定要學(xué)會(huì)將計(jì)就計(jì)、以不變應(yīng)萬(wàn)變的談判之道，將顧客拉進(jìn)你的溝里，而不是相反。小結(jié)：一定要記住，顧客是一群“沒(méi)常性”的動(dòng)物，他們的語(yǔ)言、想第八節(jié)玩兒的就是“不正經(jīng)”！第八節(jié)玩兒的就是“不正經(jīng)”！“怎么樣？您和夫人商量的結(jié)果如何？什么時(shí)候來(lái)提車(chē)啊？”“我是××店的小李啊，您不記得我啦？上回您到我這兒看過(guò)車(chē)。我們這兒昨天又上了一款新車(chē)，我想請(qǐng)您過(guò)來(lái)看看，包您感興趣！”“您不是說(shuō)周三就過(guò)來(lái)提車(chē)嗎？怎么還不過(guò)來(lái)啊？您要是不方便，我可以開(kāi)車(chē)去接您！”……“怎么樣？您和夫人商量的結(jié)果如何？什么時(shí)候來(lái)提車(chē)啊？”銷(xiāo)售顧問(wèn)：我是××店的小張，上次您到我們店來(lái)看過(guò)××車(chē)。顧客：哦，你是問(wèn)我買(mǎi)車(chē)的事兒是吧？銷(xiāo)售顧問(wèn)：不是，您誤會(huì)了。我今天在展廳的一個(gè)角落里發(fā)現(xiàn)了一把傘。問(wèn)了一遍我的同事，他們都說(shuō)不是自己的。我忽然想起那天您來(lái)的時(shí)候外邊下著雨，您好像是拿著傘進(jìn)來(lái)的，后來(lái)您離開(kāi)的時(shí)候雨已經(jīng)停了。所以我估計(jì)這把傘是您的，就給您打個(gè)電話，想和您確認(rèn)一下。顧客：那真是太謝謝你了，還能惦記著這件事。不過(guò)那把傘肯定不是我的，我確定那天我把傘拿回來(lái)了。銷(xiāo)售顧問(wèn)：是嗎？那就好，打擾您了，再見(jiàn)！銷(xiāo)售顧問(wèn)：我是××店的小張，上次您到我們店來(lái)看過(guò)××車(chē)。話術(shù)分析：這把傘，既有可能真實(shí)存在，也有可能只是這個(gè)高明的銷(xiāo)售顧問(wèn)杜撰出來(lái)的一個(gè)小道具。可甭管是哪種情況，這套話術(shù)都是相當(dāng)精彩的。它極大地消除了顧客的戒心，增加了顧客對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的好感。只要這位銷(xiāo)售顧問(wèn)如法炮制，再進(jìn)行幾次類(lèi)似的接觸，這位顧客必將被順利拿下。話術(shù)分析：這把傘，既有可能真實(shí)存在，也有可能只是這個(gè)高明的銷(xiāo)銷(xiāo)售顧問(wèn)：我是××店的小李。上周三您和夫人到我們店來(lái)過(guò)。記得那天您夫人胃痛，臉色不太好，我還到藥店給您夫人買(mǎi)了一瓶胃藥。顧客：哦，我想起來(lái)了，那天真是多虧你了。謝謝??！你今天打電話是問(wèn)我買(mǎi)車(chē)的事兒是吧？銷(xiāo)售顧問(wèn)：呵呵，買(mǎi)車(chē)的事兒不急，什么時(shí)候都能買(mǎi)。我今天給您打這個(gè)電話主要是想問(wèn)問(wèn)您夫人的情況，她的胃好點(diǎn)兒了嗎？顧客：好多了，真是太謝謝你了。那什么，過(guò)兩天我和媳婦兒還想到你們店去一下，看看上回你介紹的那款車(chē)。銷(xiāo)售顧問(wèn)：好的。那我就在店里恭候您和夫人的光臨了。不過(guò)，千萬(wàn)別著急，等什么時(shí)候工作不忙，夫人身體好一些的時(shí)候再過(guò)來(lái)，也沒(méi)關(guān)系。銷(xiāo)售顧問(wèn)：我是××店的小李。上周三您和夫人到我們店來(lái)過(guò)。記得顧客：真不好意思，還勞駕您惦記著我媳婦兒的身體。以前從來(lái)沒(méi)有哪家店的員工這么貼心過(guò)……銷(xiāo)售顧問(wèn)：瞧您說(shuō)的，既然我接待過(guò)您，就說(shuō)明我們有緣分，我就把您當(dāng)成我的朋友了。買(mǎi)不買(mǎi)車(chē)無(wú)所謂，關(guān)鍵是交了您這個(gè)朋友，我很高興，也很榮幸。以后有什么需要幫忙的，您只管開(kāi)口。如果我做不到，那肯定是我沒(méi)本事，絕對(duì)不是我沒(méi)盡力。顧客：好的，謝謝你，我也很高興交了你這么個(gè)朋友！顧客：真不好意思，還勞駕您惦記著我媳婦兒的身體。以前從來(lái)沒(méi)有話術(shù)分析：這是一場(chǎng)高智商的話術(shù)示范。從頭至尾銷(xiāo)售顧問(wèn)都沒(méi)有主動(dòng)提起“買(mǎi)車(chē)”的話題，而是用自己的細(xì)心、貼心和誠(chéng)心成功地打動(dòng)了顧客的心，讓顧客自覺(jué)欠了他一份人情債，不還就太不仗義了。所以，顧客通過(guò)主動(dòng)提示買(mǎi)車(chē)話題的方式，在一定程度上還了這筆人情債。這就是超典型的“有錢(qián)難買(mǎi)我樂(lè)意”的現(xiàn)象，是銷(xiāo)售技巧的最高境界。話術(shù)分析：這是一場(chǎng)高智商的話術(shù)示范。從頭至尾銷(xiāo)售顧問(wèn)都沒(méi)有主小結(jié)：1.“正經(jīng)”的人招人煩，“不正經(jīng)”的人惹人愛(ài)；2.小小的好感積少成多，就能成哥們兒——這就是“從量變到質(zhì)變”的規(guī)律。所以，你需要掌握的心理學(xué)妙招就是：不停地用“不正經(jīng)”的手法積累顧客對(duì)你的好感，讓對(duì)方成為你的哥們兒，為你提供“長(zhǎng)期飯票”。小結(jié)：1.“正經(jīng)”的人招人煩，“不正經(jīng)”的人惹人愛(ài)；2.歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用汽車(chē)銷(xiāo)售心理學(xué)課件汽車(chē)銷(xiāo)售心理學(xué)課件汽車(chē)銷(xiāo)售心理學(xué)課件[自讀教材·填要點(diǎn)]一、鐵路，更多的鐵路1．地位鐵路是

建設(shè)的重點(diǎn)，便于國(guó)計(jì)民生，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動(dòng)脈。2．出現(xiàn)1881年，中國(guó)自建的第一條鐵路——唐山

至胥各莊鐵路建成通車(chē)。1888年，宮廷專(zhuān)用鐵路落成。交通運(yùn)輸開(kāi)平[自讀教材·填要點(diǎn)]一、鐵路，更多的鐵路交通運(yùn)輸開(kāi)平

3．發(fā)展(1)原因：①甲午戰(zhàn)爭(zhēng)以后列強(qiáng)激烈爭(zhēng)奪在華鐵路的

。②修路成為中國(guó)人

的強(qiáng)烈愿望。(2)成果：1909年

建成通車(chē)；民國(guó)以后，各條商路修筑權(quán)收歸國(guó)有。4．制約因素政潮迭起，軍閥混戰(zhàn)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)凋敝，鐵路建設(shè)始終未入正軌。修筑權(quán)救亡圖存京張鐵路3．發(fā)展修筑權(quán)救亡圖存京張鐵路

二、水運(yùn)與航空1．水運(yùn)(1)1872年,

正式成立，標(biāo)志著中國(guó)新式航運(yùn)業(yè)的誕生。(2)1900年前后，民間興辦的各種輪船航運(yùn)公司近百家，幾乎都是在列強(qiáng)排擠中艱難求生。2．航空(1)起步：1918年，附設(shè)在福建馬尾造船廠的海軍飛機(jī)工程處開(kāi)始研制

。(2)發(fā)展：1918年，北洋政府在交通部下設(shè)“

”；此后十年間，航空事業(yè)獲得較快發(fā)展。輪船招商局水上飛機(jī)籌辦航空事宜處二、水運(yùn)與航空輪船招商局水上飛機(jī)籌辦航空事宜處三、從驛傳到郵政1．郵政(1)初辦郵政：1896年成立“大清郵政局”，此后又設(shè)

，郵傳正式脫離海關(guān)。(2)進(jìn)一步發(fā)展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驛站；1920年，中國(guó)首次參加

。郵傳部萬(wàn)國(guó)郵聯(lián)大會(huì)三、從驛傳到郵政郵傳部萬(wàn)國(guó)郵聯(lián)大會(huì)2．電訊(1)開(kāi)端：1877年，福建巡撫在

架設(shè)第一條電報(bào)線，成為中國(guó)自辦電報(bào)的開(kāi)端。(2)特點(diǎn)：進(jìn)程曲折，發(fā)展緩慢，直到20世紀(jì)30年代情況才發(fā)生變化。3．交通通訊變化的影響(1)新式交通促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，改變了人們的通訊手段和

，

轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念。(2)交通近代化使中國(guó)同世界的聯(lián)系大大增強(qiáng)，使異地傳輸更為便捷。(3)促進(jìn)了中國(guó)的經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展，也使人們的生活

。臺(tái)灣出行方式多姿多彩2．電訊臺(tái)灣出行方式多姿多彩[合作探究·提認(rèn)知]

電視劇《闖關(guān)東》講述了濟(jì)南章丘朱家峪人朱開(kāi)山一家，從清末到九一八事變爆發(fā)闖關(guān)東的前塵往事。下圖是朱開(kāi)山一家從山東輾轉(zhuǎn)逃亡到東北途中可能用到的四種交通工具。[合作探究·提認(rèn)知]

電視劇《闖關(guān)東》講述了濟(jì)南章丘依據(jù)材料概括晚清中國(guó)交通方式的特點(diǎn)，并分析其成因。

提示：特點(diǎn)：新舊交通工具并存(或：傳統(tǒng)的帆船、獨(dú)輪車(chē)，近代的小火輪、火車(chē)同時(shí)使用)。

原因：近代西方列強(qiáng)的侵略加劇了中國(guó)的貧困，阻礙社會(huì)發(fā)展；西方工業(yè)文明的沖擊與示范；中國(guó)民族工業(yè)的興起與發(fā)展；政府及各階層人士的提倡與推動(dòng)。依據(jù)材料概括晚清中國(guó)交通方式的特點(diǎn)，并分析其成因。[串點(diǎn)成面·握全局][串點(diǎn)成面·握全局]汽車(chē)銷(xiāo)售心理學(xué)課件

一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點(diǎn)及影響1．原因(1)先進(jìn)的中國(guó)人為救國(guó)救民，積極興辦近代交通業(yè)，促進(jìn)中國(guó)社會(huì)發(fā)展。(2)列強(qiáng)侵華的需要。為擴(kuò)大在華利益，加強(qiáng)控制、鎮(zhèn)壓中國(guó)人民的反抗，控制和操縱中國(guó)交通建設(shè)。(3)工業(yè)革命的成果傳入中國(guó)，為近代交通業(yè)的發(fā)展提供了物質(zhì)條件。一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點(diǎn)及影響2．特點(diǎn)(1)近代中國(guó)交通業(yè)逐漸開(kāi)始近代化的進(jìn)程，鐵路、水運(yùn)和航空都獲得了一定程度的發(fā)展。(2)近代中國(guó)交通業(yè)受到西方列強(qiáng)的控制和操縱。(3)地域之間的發(fā)展不平衡。3．影響(1)積極影響：促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，改變了人們的出行方式，一定程度上轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念；加強(qiáng)了中國(guó)與世界各地的聯(lián)系，豐富了人們的生活。(2)消極影響：有利于西方列強(qiáng)的政治侵略和經(jīng)濟(jì)掠奪。2．特點(diǎn)1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成為長(zhǎng)江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之勢(shì)”。這說(shuō)明該企業(yè)的創(chuàng)辦 (

)A．打破了外商對(duì)中國(guó)航運(yùn)業(yè)的壟斷B．阻止了外國(guó)對(duì)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)侵略C．標(biāo)志著中國(guó)近代化的起步D．使李鴻章轉(zhuǎn)變?yōu)槊褡遒Y本家1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成解析：李鴻章是地主階級(jí)的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務(wù)運(yùn)動(dòng)標(biāo)志著中國(guó)近代化的開(kāi)端，但不是具體以某個(gè)企業(yè)的創(chuàng)辦為標(biāo)志；洋務(wù)運(yùn)動(dòng)中民用企業(yè)的創(chuàng)辦在一定程度上抵制了列強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三項(xiàng)表述都有錯(cuò)誤。答案：A解析：李鴻章是地主階級(jí)的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務(wù)運(yùn)動(dòng)二、近代以來(lái)交通、通訊工具的進(jìn)步對(duì)人們社會(huì)生活的影響(1)交通工具和交通事業(yè)的發(fā)展，不僅推動(dòng)各地經(jīng)濟(jì)文化交流和發(fā)展，而且也促進(jìn)信息的傳播，開(kāi)闊人們的視野，加快生活的節(jié)奏，對(duì)人們的社會(huì)生活產(chǎn)生了深刻影響。(2)通訊工具的變遷和電訊事業(yè)的發(fā)展，使信息的傳遞變得快捷簡(jiǎn)便，深刻地改變著人們的思想觀念，影響著人們的社會(huì)生活。二、近代以來(lái)交通、通訊工具的進(jìn)步對(duì)人們社會(huì)生活的影響2．清朝黃遵憲曾作詩(shī)曰：“鐘聲一及時(shí)，頃刻不少留。雖有萬(wàn)鈞柁，動(dòng)如繞指柔。”這是在描寫(xiě) (

)A．電話B．汽車(chē)C．電報(bào) D．火車(chē)解析：從“萬(wàn)鈞柁”“動(dòng)如繞指柔”可推斷為火車(chē)。答案：D2．清朝黃遵憲曾作詩(shī)曰：“鐘聲一及時(shí)，頃刻不少留。雖汽車(chē)銷(xiāo)售心理學(xué)課件[典題例析][例1]

上海世博會(huì)曾吸引了大批海內(nèi)外人士利用各種交通工具前往參觀。然而在19世紀(jì)七十年代，江蘇沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是 (

)A．江南制造總局的汽車(chē)B．洋人發(fā)明的火車(chē)C．輪船招商局的輪船D．福州船政局的軍艦[典題例析][例1]上海世博會(huì)曾吸引了大批海內(nèi)外人[解析]由材料信息“19世紀(jì)七十年代，由江蘇沿江居民到上?！笨膳袛嘧钣锌赡苁禽喆猩叹值妮喆答案]

C[解析]由材料信息“19世紀(jì)七十年代，由江蘇沿江居[題組沖關(guān)]1．中國(guó)近代史上首次打破列強(qiáng)壟斷局面的交通行業(yè)是(

)A．公路運(yùn)輸 B．鐵路運(yùn)輸C．輪船運(yùn)輸 D．航空運(yùn)輸解析：根據(jù)所學(xué)1872年李鴻章創(chuàng)辦輪船招商局，這是洋務(wù)運(yùn)動(dòng)中由軍工企業(yè)轉(zhuǎn)向兼辦民用企業(yè)、由官辦轉(zhuǎn)向官督商辦的第一個(gè)企業(yè)。具有打破外輪壟斷中國(guó)航運(yùn)業(yè)的積極意義，這在一定程度上保護(hù)了中國(guó)的權(quán)利。據(jù)此本題選C項(xiàng)。答案：C[題組沖關(guān)]1．中國(guó)近代史上首次打破列強(qiáng)壟斷局面的交通行業(yè)是2.右圖是1909年《民呼日?qǐng)?bào)》上登載的一幅漫畫(huà)，其要表達(dá)的主題是(

)A．帝國(guó)主義掠奪中國(guó)鐵路權(quán)益B．西方國(guó)家學(xué)習(xí)中國(guó)文化C．西方列強(qiáng)掀起瓜分中國(guó)狂潮D．西方八國(guó)組成聯(lián)軍侵略中國(guó)2.右圖是1909年《民呼日?qǐng)?bào)》上登載的解析：從圖片中可以了解到各國(guó)舉的燈籠是火車(chē)形狀，20世紀(jì)初的這一幅漫畫(huà)正反映了帝國(guó)主義掠奪中國(guó)鐵路權(quán)益。B項(xiàng)說(shuō)法錯(cuò)誤，C項(xiàng)不能反映漫畫(huà)的主題，D項(xiàng)時(shí)間上不一致。答案：A解析：從圖片中可以了解到各國(guó)舉的燈籠是火車(chē)形狀，20世紀(jì)初的汽車(chē)銷(xiāo)售心理學(xué)課件[典題例析][例2]

(2010·福建高考)上海是近代中國(guó)茶葉的一個(gè)外銷(xiāo)中心。1884年，福建茶葉市場(chǎng)出現(xiàn)了茶葉收購(gòu)價(jià)格與上海出口價(jià)格同步變動(dòng)的現(xiàn)象。與這一現(xiàn)象直接相關(guān)的近代事業(yè)是(

)A．電報(bào)業(yè) B．大眾報(bào)業(yè)C．鐵路交通業(yè) D．輪船航運(yùn)業(yè)[解析]材料主要反映了信息交流的快捷，故選A。[答案]

A[典題例析][例2](2010·福建高考)上海是近[題組沖關(guān)]3．假如某愛(ài)國(guó)實(shí)業(yè)家在20世紀(jì)初需要了解全國(guó)各地商業(yè)信息，可采用的最快捷的方式是 (

)A．乘坐飛機(jī)赴各地了解B．通過(guò)無(wú)線電報(bào)輸送訊息C．通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)D．乘坐火車(chē)赴各地了解解析：本題考查中國(guó)近代物質(zhì)生活