實(shí)業(yè)發(fā)展公司全面降低采購成本PPT課件講義

全面降低采購成本

知識點(diǎn)知識點(diǎn)大綱一、做到“采”和“購”分開二、采購績效考核與部門組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)三、怎樣做價(jià)格分析四、采購成本壓力與分?jǐn)偽濉⒐?yīng)商的分類和管理六、供應(yīng)商檔案的建立與管理七、如何獲得談判籌碼八、全攻全守的談判技巧一、做到“采”和“購”分開“采”需要的能力一、做到“采”和“購”分開“購”需要的能力一、做到“采”和“購”分開合同約束交期不到建議采取的辦法強(qiáng)勢供應(yīng)商：駐點(diǎn)守候、自運(yùn)自提、運(yùn)費(fèi)在成本扣除二、采購績效考核與部門組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)采購員考核內(nèi)容1、讓步接收次數(shù)2、主要供應(yīng)商PPM當(dāng)量1、讓步接收次數(shù)1、讓步接收次數(shù)1、讓步接收次數(shù)2、主要供應(yīng)商PPM當(dāng)量1、讓步接收次數(shù)2、主要供應(yīng)商配合次數(shù)1、計(jì)劃變更次數(shù)二、采購績效考核與部門組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)考核表參考案例二、采購績效考核與部門組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)參考案例三、怎樣做價(jià)格分析三、怎樣做價(jià)格分析三、怎樣做價(jià)格分析三、價(jià)格分析需具備能力三、價(jià)格分析需具備能力馬爾斯通曲線：橫軸代表時(shí)間，縱軸代表價(jià)格杜邦財(cái)務(wù)分析營業(yè)資金=流動(dòng)資產(chǎn)-流動(dòng)負(fù)債平均應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=銷售收入/平均應(yīng)收賬款平均賬款周期=360/平均應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率平均存貨周轉(zhuǎn)率=銷售成本/平均存貨庫存平均周轉(zhuǎn)周期=360/平均存貨周轉(zhuǎn)率三、價(jià)格分析需具備能力美的案例:請根據(jù)美的2011年財(cái)務(wù)報(bào)表推算出美的2011年的平均賬期，平均庫存天數(shù)，平均毛利率三、價(jià)格分析需具備能力美的案例:整理數(shù)據(jù)四、采購成本壓力與分?jǐn)偽?、供?yīng)商的定位和管理外因內(nèi)因五、供應(yīng)商的分類和管理策略：相對性放棄買方聯(lián)盟政府幫助客戶幫助高層幫助簽長期協(xié)議找代理商軟磨硬泡特點(diǎn)：產(chǎn)品供不應(yīng)求

資金雄厚、技術(shù)領(lǐng)先、

企業(yè)管理完善五、供應(yīng)商的分類和管理策略：開發(fā)備份參加展會商務(wù)考察特點(diǎn)：同類供應(yīng)商多，競爭激烈

資金雄厚、技術(shù)領(lǐng)先、

企業(yè)管理完善五、供應(yīng)商的分類和管理策略：控制為主讓對方墊資讓對方承擔(dān)庫存但需注意1、不要無禮對待供應(yīng)商，以理服人2、供應(yīng)商實(shí)力變化特點(diǎn)：同類供應(yīng)商多，競爭激烈

企業(yè)管理不完善，技術(shù)實(shí)

力弱，產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)五、供應(yīng)商的分類和管理策略：1、拜訪：多溝通，梳理問題2、培訓(xùn)：幫助解決管理問題特點(diǎn)：同類供應(yīng)商少，無競爭

但企業(yè)管理不善六、供應(yīng)商檔案的建立與管理六、供應(yīng)商檔案的建立與管理六、供應(yīng)商檔案的建立與管理六、供應(yīng)商檔案的建立與管理六、供應(yīng)商檔案的建立與管理六、供應(yīng)商檔案的建立與管理六、供應(yīng)商檔案的建立與管理七、如何獲得談判籌碼七、如何獲得談判籌碼七、如何獲得談判籌碼八、全攻全守的談判技巧八、全攻全守的談判技巧八、全攻全守的談判技巧八、全攻全守的談判技巧補(bǔ)充常用英文縮寫術(shù)語PPM:PartsPerMillion百萬分之多少，通常用于質(zhì)量瑕疵率SQE:SupplierQualityEngineer供應(yīng)商質(zhì)量工程師，國外供應(yīng)商質(zhì)量工程師通常駐供應(yīng)商處監(jiān)督質(zhì)量ROHS:歐盟制定的6種有害物質(zhì)的含量標(biāo)準(zhǔn)HSE：health、safety、environment健康安全環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)WEEE：wasteelectronicequipment電子垃圾回收MOQ:MinimumOrderQuantity最小訂貨量，通常用于外貿(mào)補(bǔ)充推薦數(shù)據(jù)資料查詢網(wǎng)站：中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng):/德勤網(wǎng):普華永道:/home/eng/index.html感謝大家，請大家討論和提問如何利用反拍賣技術(shù)提高企業(yè)

和政府采購?fù)该鞫冉档筒少彸杀?/p>

HowCanEnterprises&GovernmentUtilizeRATtoIncreasePurchasingTransparencyandReducePurchasingCosts

39什么是采購？

WhatisPurchasing?

40※采購包含：購買、儲存、運(yùn)輸、接收、進(jìn)廠檢驗(yàn)及廢料處理等職能。

Purchasingincludes:orders,storage,transportation,receipt,inspection,recycling,etc.※購買與采購

Shoppingvs.Purchasing什么是采購管理？

Whatispurchasingmanagement？

正確的時(shí)間

righttime

恰當(dāng)?shù)臄?shù)量appropriatequantity

適合的價(jià)格idealprice

良好的質(zhì)量goodquality

周期性的豐盈和短缺

periodicalabundanceandshortage

價(jià)格的變動(dòng)

pricevariance

提前期orderaheadoftime

可使用性等functionality41中國采購

ProcurementinChina

中國正在由“世界工廠”走向“世界市場”

China:“worldfactory”to“worldmarket”“中國制造”與“中國采購”“MadeinChina”and“PurchasinginChina”

采購管理、物流管理、供應(yīng)鏈管理

PurchaseMgmt,LogisticsMgmt,SupplyChainMgmt42什么是政府采購

WhatisGovernmentPurchasing政府采購是采購政府、采購程序、采購過程和采購管理的總稱。It’sacombinationofpurchasingagency,purchasingprocedure,purchasingprocessandpurchasingmanagement.43傳統(tǒng)的采購方式

TraditionalPurchasing

公開招標(biāo)Publicbidding

邀請招標(biāo)Invitebidding

定點(diǎn)采購SelectivePurchasing

詢價(jià)采購

InquiryPurchasing

44

傳統(tǒng)采購方式的不足之處1

LimitationsofTraditionalBuying(1)

452/詢價(jià)采購方式耗費(fèi)大量時(shí)間和精力與供應(yīng)商進(jìn)行溝通、談判；談判過程中競爭的壓力靠買方轉(zhuǎn)達(dá)，賣主間并無直接競爭，難以形成有效的降價(jià)壓力；Timeandenergyconsumptiononcommunicationsandnegotiations;Lackofdirectcompetitionamongsellersduringnegotiation

1/供應(yīng)商渠道有限

LimitedSuppliers傳統(tǒng)采購方式的不足之處2

LimitationsofTraditionalBuying(2)

3/在招標(biāo)采購中，賣方的定價(jià)心理是“在低價(jià)中標(biāo)的同時(shí)爭取價(jià)格最高”，在只有一次出價(jià)機(jī)會的投標(biāo)過程中必然導(dǎo)致僥幸取勝的行為，從而使降價(jià)空間縮小。

Duringbuyingthroughpublicbidding,sellers’pricingstrategyis“thehighestpricepossibletowinthetender”,whichleaveslittleroomforpricecutunderthethoughtoffluke.

46傳統(tǒng)采購方式的不足之處3

LimitationsofTraditionalBuying(3)

4/

招投標(biāo)過程許多環(huán)節(jié)需要通過人為因素來確定，這種“面對面”方式，容易產(chǎn)生賣方價(jià)格同盟、買賣雙方人為的權(quán)力或利益干擾等因素，使降價(jià)空間縮小。

Subjectivefactorsaffectpricesduringpublicbiddingsuchaspriceleague,thepowerandthebenefitofthesellerorthebuyer,etc.

47

傳統(tǒng)采購方式的不足之處4

LimitationsofTraditionalBuying(4)

5/是典型的非信息對稱搏奕過程，買方無法有效的分析供應(yīng)商的成本區(qū)間，競爭遠(yuǎn)不徹底；Buyersareunabletoeffectivelyanalyzethecostofsuppliers.486/造成決策者對采購管理上的困難。Createsdifficultiesinpurchasingmanagementfordecisionmakers.

反拍賣的概念

ConceptofRAT

反拍賣技術(shù)

ReverseAuctionTechnology（RAT）49

一種革命性的采購方式

RevolutionaryWayofPurchasing

拍賣與反拍賣

AuctionVs.ReverseAuction50發(fā)現(xiàn)價(jià)格的過程Processoffindingprice發(fā)現(xiàn)成本的過程Processoffindingcost為賣方銷售服務(wù)Servetheseller為買方采購服務(wù)Servethepurchaser逐級向上競BiddingUp逐級向下競價(jià)BiddingDown最高價(jià)成交Closeathighestprice最低價(jià)成交Closeatlowestprice賣方主動(dòng)，買方競爭Proactiveseller,competitivebuyers.

買方主動(dòng)，賣方競爭Proactivebuyer,competitivesuppliers.反拍賣采購流程

RATPurchasingFlow

確認(rèn)招標(biāo)文件Identifybiddingdocuments

產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)Productspecifications

商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)Businessstandards

標(biāo)底價(jià)格Opening

price

供應(yīng)商認(rèn)證CertificateofSuppliers

選定準(zhǔn)投標(biāo)人Bidderselection

技術(shù)培訓(xùn)Technicaltraining

網(wǎng)上競價(jià)（限時(shí)多次出價(jià)）

Bidontheweb(multiplebidswithinlimitedtime)

自動(dòng)產(chǎn)生中標(biāo)方

Automaticallygeneratesuccessfulbidder

5152傳統(tǒng)采購流程示意圖

TraditionalPurchasingFlowChart

通過有限的途徑尋找供應(yīng)商供應(yīng)商1供應(yīng)商2供應(yīng)商3供應(yīng)商4供應(yīng)商n初次詢價(jià)考察多輪詢價(jià)、談判比值比價(jià)價(jià)格比較貨物質(zhì)量比較交易方式比較資信比較服務(wù)比較確定供應(yīng)商簽訂合同53反拍賣采購流程示意圖

RATPurchasingFlowChart

制定采購物標(biāo)準(zhǔn)及交易方式供應(yīng)商資質(zhì)認(rèn)證投標(biāo)方1投標(biāo)方n投標(biāo)方3

投標(biāo)方2投標(biāo)方4易訊反拍賣Globalrat競價(jià)平臺激烈競價(jià)過程確定中標(biāo)方簽訂購銷合同反拍賣采購系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

RATPurchasingSystemStructure易訊反拍賣采購競價(jià)平臺GlobalratElphoneRATBiddingPlatformGlobalrat

服務(wù)器端Server

監(jiān)控端MonitoringTerminal

客戶端ClientTerminal

54易訊反拍賣采購招投標(biāo)管理系統(tǒng)ElphoneRATBiddingManagementSystem中國反拍賣采購網(wǎng)

反拍賣采購招投標(biāo)管理系統(tǒng)

RATBiddingManagementSystem

招標(biāo)文件管理BiddingDocumentsMgmt

投標(biāo)報(bào)名管理BidderRegistrationMgmt

供應(yīng)商庫管理SupplierPoolMgmt

資格認(rèn)證管理SupplierCertificateMgmt

合同管理ContractMgmt

歷史數(shù)據(jù)管理HistoricalDataMgmt

5556中國反拍賣采購網(wǎng)

WebsiteofChinaReverseAuctionProcurement57反拍賣采購系統(tǒng)拓?fù)鋱D

RATPurchasingSystemTopology

服務(wù)器端

Server

核心系統(tǒng)－－用于接收、發(fā)送及處理來自監(jiān)控端和客戶端的所有數(shù)據(jù)，包括：網(wǎng)絡(luò)延時(shí)處理、身份認(rèn)證、數(shù)據(jù)的有效性、準(zhǔn)確性及可靠性的判斷；意外情況（如：連接中斷、數(shù)據(jù)超時(shí)）的處理；緊急數(shù)據(jù)恢復(fù)等。Coresystem–receives,processesandtransmitsdatafrommonitoringandclientterminals,includinginternetdelaymanagement,identitymanagement,datavalidity,accuracyandreliancemanagement;internetaccidentmanagement(connectioninterruption,datatimeout);emergencydatarecovery.58監(jiān)控端

MonitoringTerminal

安裝于采購方，是反拍賣采購系統(tǒng)的核心系統(tǒng)主體構(gòu)成。采購方通過監(jiān)控端可以監(jiān)控到競價(jià)過程的每個(gè)出價(jià)的詳細(xì)信息，并接收從服務(wù)器端的數(shù)據(jù)分析及統(tǒng)計(jì)資料，用于分析供應(yīng)商的集體成本區(qū)間。Installedonthebuyer’send.ItisthekeystructureoftheRATpurchasingsystem.Thebuyercanmonitorthedetailsofeverysinglebidthroughthemonitoringterminal,receivethedatastatisticsandanalysisfromtheservertoidentifythesuppliers’collectivecost.5960監(jiān)控端示意圖

MonitoringTerminalWindow

客戶端

ClientTerminal

安裝于投標(biāo)方（供應(yīng)商），投標(biāo)方（供應(yīng)商）經(jīng)過身份認(rèn)證后登錄易訊反拍賣采購系統(tǒng)，能夠?qū)崟r(shí)查看投標(biāo)過程中的當(dāng)前價(jià)格，并根據(jù)當(dāng)前價(jià)格以“背靠背”的方式多次出價(jià)（向下競價(jià)）。Installedonthebidders’(suppliers’)end.ThebidderscanlogontotheElphoneRATBiddingPlatformafteridentityconfirmationtoviewthereal-timebiddingpricesandtomakemultiplebids(biddingdown).

6162客戶端示意圖

ClientTerminalWindow

新奧燃?xì)釾inAoGas

項(xiàng)目名稱：PE80管材采購項(xiàng)目（670噸）

Project:PE80Purchase(670tons)

招標(biāo)編號（BidSerialNo.）：EKN0145891

競價(jià)日期（BidDate）：September27,2004

投標(biāo)方數(shù)量（NumberofBidders）：5家

本次競價(jià)歷時(shí)52分鐘，共出價(jià)74次；Thebidlasted52minuteswithatotalof74bids

降價(jià)幅度達(dá)4.21％；4.21%pricecut.

6364

客戶端示意圖

ClientTerminalWindow

創(chuàng)維集團(tuán)SkyworthGroup

項(xiàng)目名稱：近200個(gè)項(xiàng)目（電子元器件）

Project:near200projects(electroniccomponents)

競價(jià)日期（BidDate）：May16-18,2005

NumberofBidders:20

單項(xiàng)競價(jià)采購降幅最低為4.2％，最高降幅達(dá)61.3％

Pricecutrangesfrom4.2%to61.3%

項(xiàng)目總平均節(jié)約采購成本達(dá)28.3％Averagesavingofpurchasingcostreaches28.3%6566其他案例OtherCases

序號單位名稱開標(biāo)日期標(biāo)的物所屬行業(yè)投標(biāo)方數(shù)出價(jià)次數(shù)節(jié)約幅度1創(chuàng)維集團(tuán)2005-5-16電容電阻等電子2025628.3%2新奧集團(tuán)2004-9-27PE80管材化工5744.21％3福建嘉達(dá)紡織股份有限公司2004-11-22瓦楞紙箱包裝416226.5％4福建嘉達(dá)紡織股份有限公司2004-12-20消防器材建材815351.3％5福建山亞開光有限公司2004-08-02負(fù)荷開關(guān)滅弧室電子4446.23％6福建新大陸醫(yī)藥有限公司2004-3-23口服液包裝物醫(yī)藥9636％7中國國際鋼鐵有限公司2004-7-8廢鋼冶金4383.5％8福州鈺龍軋輥鑄造有限公司2004-3-15球墨鑄鐵冶金4918.48％反拍賣采購適用范圍

RATApplications

采購品為非獨(dú)占性產(chǎn)品，采購條件明確；

Non-exclusivecommoditieswithclearpecifications采購的產(chǎn)品須具備三個(gè)以上的供應(yīng)商；

Morethan3suppliers產(chǎn)品供大于求，處于買方市場；

Greatersupplythandemand,buyer’smarket

數(shù)量多、價(jià)額大，對競標(biāo)者有足夠吸引力；

Largequantities,bigamount,attractivetobidders

采購條件和標(biāo)準(zhǔn)確定的主動(dòng)權(quán)在采購方。

Proactivebuyerssetupthepurchasingconditionsandstandards67不斷的技術(shù)創(chuàng)新ContinuousTechnologyInnovations

專業(yè)的反拍賣采購技術(shù)與服務(wù)提供商

ProfessionalRATServiceProvider

§多指標(biāo)競價(jià)技術(shù)

Multi-targetRAT§密價(jià)競價(jià)技術(shù)ConfidentialBiddingRAT§多區(qū)域多項(xiàng)目混拍技術(shù)Multi-territoryMulti-projectRAT§拍賣等Auction68RAT對企業(yè)/政府采購的重要意義

SignificanceofRATto

Enterprise/GovernmentPurchasing

§最大限度降低采購成本；

Reducepurchasingcosttothemostextent69§降低交易成本

Cuttransactioncost§提高采購的工作效率，精簡采購組織和人力；

Improvepurchasingefficiency,streamlinepurchasingorganization§減少人為因素的干擾，鏟除滋養(yǎng)腐敗的土壤。

Reducesubjectiveeffects,removethefoundationforcorrup