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文檔簡介
北京恒大文化旅游城渠道執(zhí)行案北京公司京銷售八部2016.07.27北京恒大文化旅游城渠道執(zhí)行案北京公司京銷售八部2016.07第一篇渠道架構(gòu)和目標(biāo)
第二篇渠道各條線執(zhí)行案
第一部分:拓客執(zhí)行案
第二部分:電開執(zhí)行案
第三部分:派單執(zhí)行案
第四部分:分銷執(zhí)行案
第三篇渠道總預(yù)算目錄第一篇渠道架構(gòu)和目標(biāo)
第二篇渠道各條線執(zhí)行案
渠道架構(gòu)圖:(共計(jì)240人)營銷負(fù)責(zé)人(田文博)一組(1+9)渠道負(fù)責(zé)人(楊世民)電開負(fù)責(zé)人(王帆)拓客負(fù)責(zé)人(楊世民)派單負(fù)責(zé)人(蔡江磊)分銷負(fù)責(zé)人(楊世民)統(tǒng)籌中心(王欣瑤)二組(1+9)。。。十組(1+9)王飛安偉高丹華姜?dú)W娜一組(1+9)二組(1+9)。。十組(1+9)?戶衛(wèi)邦呂常瑞統(tǒng)計(jì)庫管車管督導(dǎo)行政接待一團(tuán)(1+9)二團(tuán)(1+9)。。。十團(tuán)(1+9)一組二組。。。十組渠道架構(gòu)圖:(共計(jì)240人)營銷負(fù)責(zé)人一組渠道負(fù)責(zé)人電開負(fù)責(zé)一、開盤目標(biāo):30億二、開盤時間:待定三、轉(zhuǎn)化房源套數(shù):4000套四、認(rèn)籌數(shù)量:10000組(按40%解籌率)五、恒騰客戶數(shù)量:20000組(按2:1轉(zhuǎn)籌)六、有效到訪數(shù)量:150000組(按7.5:1轉(zhuǎn)恒騰)渠道目標(biāo):渠道目標(biāo):目標(biāo)任務(wù)分解:2016年8月6日——10月22日渠道任務(wù)分解序號團(tuán)隊(duì)類別目標(biāo)占比意向客戶目標(biāo)(人)到訪(人)恒騰(套)計(jì)劃認(rèn)籌(套)計(jì)劃銷售(套)1電開電call量360萬(450/人)1.8萬60002400120030%2拓客12萬(3.8/組)12萬120004800240060%3派單400萬張單頁500張/人2萬200080040010%4分銷XXXXXX總計(jì)15.8萬2000080004000100%目標(biāo)任務(wù)分解:2016年8月6日——10月22日渠道任務(wù)分解團(tuán)隊(duì)占比成交套數(shù)認(rèn)籌量恒騰數(shù)量有效到訪數(shù)量拓客30%12002400600060000電開15%6001200300015000派單5%200400100010000分銷50%200040001000030000合計(jì)100%4000800020000115000第二方案:團(tuán)隊(duì)占比成交套數(shù)認(rèn)籌量恒騰數(shù)量有效到訪數(shù)量拓客30%1200第一部分拓客執(zhí)行案第一部分拓客執(zhí)行案一、轉(zhuǎn)化房源套數(shù):2400套二、認(rèn)籌數(shù)量:4800組三、恒騰客戶數(shù)量:12000組四、有效到訪數(shù)量:120000組(轉(zhuǎn)化率按10:1)拓客目標(biāo):拓客目標(biāo):拓客各戰(zhàn)區(qū)目標(biāo)分解:戰(zhàn)區(qū)到訪(人)恒騰(套)認(rèn)籌(套)認(rèn)購(套)占比第一戰(zhàn)區(qū)18000180072036015%第二戰(zhàn)區(qū)360003600144072030%第三戰(zhàn)區(qū)24000240096048020%第四戰(zhàn)區(qū)20400204081640817%第五戰(zhàn)區(qū)21600216086443218%合計(jì)1200001200048002400100%拓客各戰(zhàn)區(qū)目標(biāo)分解:戰(zhàn)區(qū)到訪(人)恒騰(套)認(rèn)籌(套)認(rèn)購(渠道負(fù)責(zé)人(楊世民)第一戰(zhàn)區(qū)(安偉)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)圖:第二戰(zhàn)區(qū)(姜?dú)W娜)第三戰(zhàn)區(qū)(王飛)第四戰(zhàn)區(qū)(姜?dú)W娜)一團(tuán)(1+9)。。。二團(tuán)(1+9)十團(tuán)(1+9)一團(tuán)(1+9)。。。二團(tuán)(1+9)十團(tuán)(1+9)第五戰(zhàn)區(qū)(高丹華)渠道負(fù)責(zé)人第一戰(zhàn)區(qū)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)圖:第二戰(zhàn)區(qū)第三戰(zhàn)區(qū)第四戰(zhàn)區(qū)一團(tuán)。分區(qū)示意圖:分區(qū)示意圖:分區(qū)示意圖:每個區(qū)域內(nèi)設(shè)置1個集散點(diǎn)、2-3個巡展點(diǎn),以重點(diǎn)商超、社區(qū)為主,以巡展點(diǎn)為核心進(jìn)行收客。分區(qū)示意圖:每個區(qū)域內(nèi)設(shè)置1個集散點(diǎn)、2-3個巡展點(diǎn),以重點(diǎn)獎罰考核
拓客團(tuán)隊(duì)的獎懲考核機(jī)制分為三個方面:戰(zhàn)區(qū)PK、軍團(tuán)獎罰、個人獎罰。獎罰考核階段渠道拓客到訪恒騰認(rèn)籌儲客期—恒騰前15%25%60%XX恒騰期—認(rèn)籌前10%20%30%40%X認(rèn)籌期—認(rèn)購前XX40%X60%各考核期權(quán)重分配:階段渠道拓客到訪恒騰認(rèn)籌儲客期—恒騰前15%25%60%XX戰(zhàn)區(qū)PK:一、日獎罰
每日人均綜合指數(shù)第一名的戰(zhàn)區(qū),獎勵團(tuán)隊(duì)1000元,每日人均綜合指數(shù)排名倒數(shù)第一的戰(zhàn)區(qū),處罰團(tuán)隊(duì)200元。二、周獎罰
每周人均綜合指數(shù)第一名的戰(zhàn)區(qū),獎勵團(tuán)隊(duì)3000元,每周人均綜合指數(shù)排名倒數(shù)第一的戰(zhàn)區(qū),處罰團(tuán)隊(duì)500元。戰(zhàn)區(qū)PK:軍團(tuán)獎罰:一、日獎罰26支拓客團(tuán)隊(duì),每日人均綜合指數(shù)前6名,獎勵團(tuán)隊(duì)200元;每日綜合指數(shù)后3名的團(tuán)隊(duì),處罰團(tuán)隊(duì)100元。二、周獎罰26支拓客團(tuán)隊(duì),每周綜合指數(shù)前3名,獎勵團(tuán)隊(duì)1000元。軍團(tuán)獎罰:個人獎罰:一、日獎罰
每日個人綜合指數(shù)前20名,獎勵100元;每日個人綜合指數(shù)后10名,罰款100元。二、周獎罰
每周個人綜合指數(shù)前10名,獎勵500元;每周個人綜合指數(shù)后5%,進(jìn)入選擇性淘汰范圍,最終淘汰2%。個人獎罰:節(jié)奏控制:8.6-8.28(啟動拓客、競品摸排、巡展點(diǎn)鋪設(shè)):1、對京北和京西片區(qū)在售項(xiàng)目、八達(dá)嶺板塊競品和官廳湖板塊競品的在京城市展廳進(jìn)行詳細(xì)摸排,精準(zhǔn)分析競品客戶類型,準(zhǔn)確掌握競品客戶到訪高峰時段。2、在海淀區(qū)、朝陽區(qū)及昌平區(qū)重點(diǎn)商超和社區(qū)鋪設(shè)50-80個巡展點(diǎn),以巡展點(diǎn)為核心進(jìn)行派單拓客鋪排和收客。3、同時實(shí)行督導(dǎo)、后勤、數(shù)據(jù)版塊工作情況,并完成其他工作。8.29-10.2(海量到訪、火爆案場):1、繼續(xù)加大競品截流力度,發(fā)展競品項(xiàng)目置業(yè)顧問為項(xiàng)目帶客。2、深耕巡展點(diǎn),以巡展點(diǎn)為基地對京北京西片區(qū)完整覆蓋,大量收客。3、結(jié)合案場周末活動,邀約客戶大量到訪,烘托案場人氣,營造熱銷氛圍。4、調(diào)試各項(xiàng)制度并做有效調(diào)整。10.3-10.22(強(qiáng)效拓客、推進(jìn)認(rèn)籌):1、結(jié)合售樓處、樣板間和園林示范區(qū)開放大活動,促成前期積蓄客戶認(rèn)籌。2、積極開拓新客戶,并緊密跟進(jìn)認(rèn)籌客戶,為開盤熱銷奠定堅(jiān)實(shí)客戶基礎(chǔ)。8.29-10.2海量到訪、火爆案場8.6-8.28啟動拓客、競品摸排、展點(diǎn)鋪設(shè)第一階段第二階段拓客階段劃分第三階段10.3-10.22強(qiáng)銷拓客、推進(jìn)認(rèn)籌節(jié)奏控制:8.29-10.2海量到訪、火爆案場8.6-8.2費(fèi)用支持(1):時間獎勵類別日獎金(元)周獎金(元)備注8.6-8.28戰(zhàn)區(qū)PK23000900023天軍團(tuán)獎勵276009000個人獎勵46000150008.29-10.2戰(zhàn)區(qū)PK340001200034天軍團(tuán)獎勵4080012000個人獎勵6800020000
10.3-10.22戰(zhàn)區(qū)PK20000900020天軍團(tuán)獎勵240009000個人獎勵4000015000合計(jì)
32340011000077天總費(fèi)用433400費(fèi)用支持(1):時間獎勵類別日獎金(元)周獎金(元)備第二部分電開執(zhí)行方案第二部分電開執(zhí)行方案一、轉(zhuǎn)化房源套數(shù):1200套二、認(rèn)籌數(shù)量:2400組三、恒騰客戶數(shù)量:6000組四、有效到訪數(shù)量:18000組(轉(zhuǎn)化率3:1)五、CALL客總數(shù)量:360萬組電開目標(biāo):電開目標(biāo):電開負(fù)責(zé)人(王帆)一團(tuán)(1+19)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)圖:二團(tuán)(1+19)三團(tuán)(1+19)四團(tuán)(1+19)五團(tuán)(1+19)電開負(fù)責(zé)人一團(tuán)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)圖:二團(tuán)三團(tuán)四團(tuán)五團(tuán)階段CALL客量到訪恒騰認(rèn)籌儲客期—恒騰前40%60%XX恒騰期—認(rèn)籌前20%40%40%X認(rèn)籌期—認(rèn)購前20%40%X40%各考核期權(quán)重分配:階段CALL客量到訪恒騰認(rèn)籌儲客期—恒騰前40%60%XX恒團(tuán)隊(duì)獎罰:一、日獎罰5支電開團(tuán)隊(duì),每日人均綜合排名第一名,獎勵團(tuán)隊(duì)200元;每日綜合指數(shù)最后一名的團(tuán)隊(duì),處罰團(tuán)隊(duì)加班一個小時。二、周獎罰5支電開團(tuán)隊(duì),每周綜合指數(shù)第一名,獎勵團(tuán)隊(duì)1000元。團(tuán)隊(duì)獎罰:個人獎罰:一、日獎罰
每日個人綜合指數(shù)前10名,獎勵100元;每日個人綜合指數(shù)后5名,加班一小時。二、周獎罰
每周個人綜合指數(shù)前5名,獎勵500元;每周個人綜合指數(shù)后5%,進(jìn)入選擇性淘汰范圍,最終淘汰2%。個人獎罰:費(fèi)用支持(2):用途單價(jià)數(shù)量總價(jià)備注話機(jī)耳麥16510016500
話費(fèi)0.06元/分鐘100人90000按每人每天500分鐘算電話資源0.2元/組100萬200000
合計(jì)
306500
費(fèi)用支持(2):用途單價(jià)數(shù)量總價(jià)備注話機(jī)耳麥16510016第三部分派單執(zhí)行案第三部分派單執(zhí)行案一、轉(zhuǎn)化房源套數(shù):400套二、認(rèn)籌數(shù)量:800組三、恒騰客戶數(shù)量:2000組四、有效到訪數(shù)量:20000組(轉(zhuǎn)化率10:1)五、派發(fā)單頁數(shù)量:400萬張(轉(zhuǎn)化率:200:1)派單目標(biāo):派單目標(biāo):一、團(tuán)隊(duì)架構(gòu)派單負(fù)責(zé)人1名,派單組內(nèi)勤1名,派單海淀區(qū)對接1名,隊(duì)長5名。派單朝陽區(qū)對接1名,隊(duì)長5名。派單負(fù)責(zé)人(蔡江磊)海淀對接人朝陽對接人五組1+1+9一組1+1+9二組1+1+9五組1+1+9一組1+1+9二組1+1+9內(nèi)勤一、團(tuán)隊(duì)架構(gòu)派單負(fù)責(zé)人海淀對接人朝陽對接人五組一組二組五組一派單核心區(qū)域?yàn)楸本┦泻5韰^(qū)和朝陽區(qū)二、派單模式拓客員+大蜜蜂+小蜜蜂拓客員帶客到訪、大蜜蜂紀(jì)律監(jiān)管流程對接、小蜜蜂派單尋客。組建派單100人團(tuán)隊(duì)。派單核心區(qū)域?yàn)楸本┦泻5韰^(qū)和朝陽區(qū)二、派單模式三、派單節(jié)奏第一階段:海量鋪單、信息傳遞
主要地點(diǎn):社區(qū)、公園、商業(yè)街。
派單方式:1、海量鋪單,掃街、掃樓、掃公園。2、植入社區(qū)便利店。3、微信群、朋友圈、房產(chǎn)論壇、競品論壇廣告貼。
派單目的:信息擴(kuò)散,項(xiàng)目告知。
持續(xù)時間:一周。第二階段:帶客到訪、火爆案場。
主要地點(diǎn):社區(qū)、公園、商業(yè)街、寫字樓、十字路口、專業(yè)市場、學(xué)校。
派單方式:1、分時段派單:早晨公園晨練人群、商業(yè)區(qū)十字路口人群、
中午寫字樓企事業(yè)單位下班人群,中午餐飲一條街、下午下班
學(xué)校門口、十字路口叉車、傍晚公園。2、同行客戶攔截:區(qū)域內(nèi)中高端樓盤客戶截流。3、叉車:特定叉車道具“通行證”或者“罰單”。
派單目的:帶客到訪。
持續(xù)時間:3周。三、派單節(jié)奏第三階段:深耕點(diǎn)位、一點(diǎn)帶面
主要地點(diǎn):以社區(qū)為核心周邊區(qū)域。
派單方式:社區(qū)設(shè)置巡展點(diǎn),周邊區(qū)域放置小蜜蜂,以巡展點(diǎn)為核心
進(jìn)行收客。
派單目的:深耕點(diǎn)位、精準(zhǔn)拓客。
持續(xù)時間:3周。四、點(diǎn)位計(jì)劃1、第一周以兩大展廳為中心,由近及遠(yuǎn)向周邊擴(kuò)散,劃定若干直徑1000米以內(nèi)的區(qū)域,每個區(qū)域由1個派單小隊(duì)覆蓋。2、提前兩日將每天點(diǎn)位和簡化培訓(xùn)資料發(fā)至派單公司,派單公司人員提前熟悉點(diǎn)位概況,并對出街人員針對簡化項(xiàng)目知識、防城管嘗試進(jìn)行簡要培訓(xùn)。第三階段:深耕點(diǎn)位、一點(diǎn)帶面五、獎罰制度1、每隊(duì)每天5組有效到訪任務(wù),每完成1組有效到訪,獎勵帶訪小蜜蜂20元,同時計(jì)入帶隊(duì)的拓客員到訪和成交業(yè)績。2、周有效到訪低于10組,下周停休,連續(xù)兩周低于10組且排名倒數(shù)第一,淘汰處理。3、每日有效到訪前2名的隊(duì)長(拓客員),獎勵100元現(xiàn)金;每日有效到訪倒數(shù)第一的大隊(duì)長,晚會做俯臥撐或相應(yīng)懲罰。4、每周有效到訪第一名的隊(duì)長(拓客員),獎勵300元現(xiàn)金。五、獎罰制度六、預(yù)算費(fèi)用:周期小蜜蜂帶訪獎勵隊(duì)長個人獎隊(duì)長周獎勵合計(jì)備注日1000200
月獎勵費(fèi)用為每日累計(jì)周70001400300
月300006000120037200總費(fèi)用呈批內(nèi)費(fèi)用
111600六、預(yù)算費(fèi)用:周期小蜜蜂帶訪獎勵隊(duì)長個人獎隊(duì)長周獎勵合計(jì)備注第四部分分銷執(zhí)行案第四部分分銷執(zhí)行案一、人員組織架構(gòu)
分銷負(fù)責(zé)人:呂長瑞、戶衛(wèi)邦
內(nèi)勤:陳維華
前臺審位:待定
聯(lián)動一團(tuán)(海淀區(qū)):團(tuán)長:張軍波
聯(lián)動二團(tuán)(朝陽區(qū)):團(tuán)長:謝宜生一、人員組織架構(gòu)二、作戰(zhàn)計(jì)劃北京恒大文化旅游城渠道分銷作戰(zhàn)計(jì)劃序號工作事項(xiàng)完成時間備注1人員培訓(xùn)7.26
2人員工作安排7.27-8.3聯(lián)動專員劃分門店,前臺接待熟悉接待流程3渠道公司對接簽訂合同
4渠道公司開始空看聯(lián)動呈批過完以后開始
5門店情況初步梳理8.4
6物料派發(fā)到門店半個月包括單頁展架等,覆蓋朝陽海淀所有合作門店7聯(lián)動專員首輪下店培訓(xùn)與空看同步進(jìn)行務(wù)必保證所有合作門店接受培訓(xùn)8建立微信群聯(lián)動呈批過完以后案場對接群、各家公司經(jīng)紀(jì)人群、各家公司負(fù)責(zé)人群、聯(lián)動專員負(fù)責(zé)門店群等等二、作戰(zhàn)計(jì)劃北京恒大文化旅游城渠道分銷作戰(zhàn)計(jì)劃序號工作事項(xiàng)完三、管理機(jī)制考勤制度:嚴(yán)格執(zhí)行恒大集團(tuán)關(guān)于電開拓客考勤管理制度的相關(guān)規(guī)定聯(lián)動專員工作流程:(1)8:30早會,早會后攜帶物料及禮品開始一天的工作;(2)工作期間打開智慧
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