萬(wàn)科溪望年度營(yíng)銷方案最終修訂版20180314正式版

萬(wàn)科溪望2018年?duì)I銷方案2018/03/11項(xiàng)目貨量盤(pán)點(diǎn)01市場(chǎng)情況分析02目標(biāo)客戶分析03項(xiàng)目營(yíng)銷策略04目標(biāo)及節(jié)點(diǎn)項(xiàng)目工程開(kāi)發(fā)節(jié)點(diǎn)分為兩個(gè)批次，高層1#、2#，洋房9#、10#、11#為一批次；高層3#、4#、5#；洋房6#、7#、8#為二批次；全年任務(wù)銷售22億，住宅清盤(pán)。18年3月24日售樓部開(kāi)放

18年5月26日一批次達(dá)到預(yù)售條件一批次開(kāi)盤(pán)

18年6月9日二批次達(dá)到預(yù)售條件18年7月26日二批次開(kāi)盤(pán)18年8月25日樣板間開(kāi)放

18年4月21日二批次加推18年10月27日2018年銷售目標(biāo)————認(rèn)購(gòu)22億，認(rèn)購(gòu)率100％；——簽約18億，簽約率82％；

目標(biāo)達(dá)成條件——2017年度完成22億的銷售任務(wù)，需銷售約1262套房源；按照7:1的來(lái)訪轉(zhuǎn)成交比來(lái)算，需要到訪約8834組有效客戶；3月至12月共302天，每天需要有效到訪至少約30組客戶。①③②⑥⑦⑧⑨S-211S-1⑩④⑤項(xiàng)目銷售分三批次，一批次高層1/2#，洋房9/10/11#，二批次高層3#，洋房7/8#，三批次高層4/5#，洋房6#，總計(jì)高層963套，洋房299套，貨值約21.4億；商業(yè)3000㎡，貨值約0.6億；車位1328個(gè)，貨值約1.29億。批次業(yè)態(tài)樓棟套數(shù)面積非住S-1商業(yè)01,600.00S-2商業(yè)01,400.00合計(jì)：3,000.00車位人防車位37512,000.00車位普通車位91531,033.00合計(jì)：129043,033.00貨量盤(pán)點(diǎn)批次業(yè)態(tài)樓棟套數(shù)面積一批次高層1號(hào)樓21622,192.94高層2號(hào)樓21123,310.42洋房9號(hào)樓527,451.63洋房10號(hào)樓558,323.03洋房11號(hào)樓497,163.81合計(jì)：58368,441.83批次業(yè)態(tài)樓棟套數(shù)面積二批次高層3號(hào)樓21223,310.42洋房7號(hào)樓568,028.43洋房8號(hào)樓436,321.50合計(jì)：31137,660.35批次業(yè)態(tài)樓棟套數(shù)面積三批次高層4號(hào)樓21623,310.42高層5號(hào)樓10811,655.21洋房6號(hào)樓446,321.50合計(jì)：36841,287.13期數(shù)產(chǎn)品戶型套數(shù)占比一批次高層95（中戶）21236%95（端戶）5410%12616128%洋房14315326%復(fù)式22031%合計(jì)

583100%二批次高層9510634%12610634%洋房1439932%合計(jì)

311100%三批次高層9516244%12616244%洋房1434412%合計(jì)

368100%市場(chǎng)格局地塊在屬于物流園區(qū)范圍內(nèi)，但與白沙板塊、綠博板塊、中牟新城緊密相連，項(xiàng)目入市后將同時(shí)與四片區(qū)產(chǎn)生客戶競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。市場(chǎng)分析區(qū)域內(nèi)大品牌開(kāi)發(fā)商云集，同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，主力價(jià)格在10000-12000元/㎡之間，客戶可選擇范圍廣。已推待售融創(chuàng)象湖壹號(hào)

0.97元/㎡鄭地美景東望高層0.93-1.15萬(wàn)元/㎡雅居樂(lè)春森湖畔0.97萬(wàn)元/㎡永威森林花語(yǔ)高層1.35萬(wàn)元/㎡疊墅1.7-2.7萬(wàn)元/㎡建業(yè)春天里1.2萬(wàn)元/㎡（精裝）本項(xiàng)目永威上和郡小高1.4萬(wàn)元/㎡疊墅2.6萬(wàn)元/㎡華強(qiáng)新芒果御象湖1.3萬(wàn)元/㎡（精裝）亞新紫藤公館2.2萬(wàn)元/㎡（精裝）藍(lán)城玫瑰園小高1.5萬(wàn)元/㎡疊墅2.5萬(wàn)元/㎡康橋香溪郡1.25萬(wàn)元/㎡（精裝）亞新美好藝境1.25萬(wàn)元/㎡（精裝）鄭東碧桂園1..35萬(wàn)元/㎡（精裝）亞新美好香頌1.35萬(wàn)元/㎡（精裝）碧桂園峯景高層金地名悅高層?xùn)|潤(rùn)城高層1.2萬(wàn)/㎡市場(chǎng)格局鄭州市各區(qū)域2017年供應(yīng)及成交均價(jià)，從數(shù)據(jù)上可看出，2017年經(jīng)開(kāi)區(qū)整體處于存在供小于求的狀態(tài)，為項(xiàng)目2018年銷售帶來(lái)了機(jī)會(huì)點(diǎn)鄭東新區(qū)2017年整體供應(yīng)136萬(wàn)方，成交95萬(wàn)方，呈現(xiàn)量跌價(jià)漲趨勢(shì)，2018年庫(kù)存41萬(wàn)方，去化周期約5個(gè)月金水區(qū)2017年整體供應(yīng)102萬(wàn)方，成交80萬(wàn)方，去化周期約4個(gè)月經(jīng)開(kāi)區(qū)2017年整體供應(yīng)60萬(wàn)方，成交75萬(wàn)方，呈供小于求趨勢(shì)，價(jià)格相對(duì)平穩(wěn)，管城區(qū)2017年整體供應(yīng)147萬(wàn)方，成交132萬(wàn)方，供銷基本持平，價(jià)格平穩(wěn)市場(chǎng)分析片區(qū)重點(diǎn)項(xiàng)目18年預(yù)計(jì)加推80.6萬(wàn)㎡，主力競(jìng)品金地名悅預(yù)計(jì)7月加推，碧桂園峯景預(yù)計(jì)5月底6月初加推，推貨節(jié)點(diǎn)集中。區(qū)域項(xiàng)目名稱品牌面積區(qū)間容積率產(chǎn)品類型是否裝修價(jià)格價(jià)值點(diǎn)內(nèi)部配套客群特征推廣渠道推廣語(yǔ)白沙東潤(rùn)城東潤(rùn)85-125㎡2.59高層、別墅是12000品牌開(kāi)發(fā)商、學(xué)區(qū)、配套200畝教育用地、30萬(wàn)方商業(yè)、6萬(wàn)方兒童主題樂(lè)園剛需、改善型客戶戶外、路名牌、巡展、拓客鄭東200萬(wàn)㎡全能生活城邦永威森林花語(yǔ)永威99-175㎡2.69高層、洋房、別墅否13500物業(yè)、品牌、臨河幼兒園、商業(yè)高端改善型客戶網(wǎng)絡(luò)、call客、電臺(tái)花語(yǔ)疊墅，臥湖藏林綠博亞新美好香頌亞新110-180㎡1.99高層、洋房是12000生態(tài)宜居、綠博景區(qū)、濕地公園

幼兒園剛需、改善型客戶網(wǎng)絡(luò)、路名牌、戶外美好洋房、香頌鄭東經(jīng)開(kāi)碧桂園峯景碧桂園96-143㎡3.5高層是——產(chǎn)品、物業(yè)、品牌幼兒園、翡翠灣配套剛需、改客戶善網(wǎng)絡(luò)、戶外、拓客人生更高處，峯景更當(dāng)時(shí)碧桂園翡翠灣碧桂園92-250㎡2大平層、疊拼是12500產(chǎn)品、物業(yè)、品牌2500㎡頂級(jí)會(huì)所、無(wú)邊際泳池、5000㎡底商、幼兒園、引進(jìn)北師大附中、附小改善型客戶網(wǎng)絡(luò)、戶外、拓客河畔花海，鄭東美宅金地名悅金地89-139㎡3.5高層是——精裝、品牌幼兒園、沿街商業(yè)剛需客戶網(wǎng)絡(luò)、拓客名仕3.0更新此前想象綠都東瀾岸綠都89-140㎡3.49高層否——品牌、配套商業(yè)、學(xué)校、主題公園剛需、改善型客戶——新航海時(shí)代盛世宏圖萬(wàn)科溪望萬(wàn)科95-143㎡2.5高層、洋房是——品牌、精裝幼兒園剛需、改善型客戶————市場(chǎng)分析主要競(jìng)品的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析，本案在品牌及品質(zhì)上占有一定優(yōu)勢(shì)，在區(qū)域規(guī)劃弱勢(shì)和配套缺失的問(wèn)題無(wú)法回避，區(qū)域配套共享，產(chǎn)品同質(zhì)化，且競(jìng)品推廣多集中在物理層面，如何提煉本案獨(dú)有的標(biāo)簽，需著重思考主要競(jìng)品物理屬性類同，需提煉出本案獨(dú)有標(biāo)簽產(chǎn)品：3T6戶，連廊設(shè)計(jì)，三開(kāi)間朝南，贈(zèng)送面積營(yíng)銷：成熟的現(xiàn)場(chǎng)展示，有客戶基礎(chǔ)（延續(xù)翡翠灣3期），高速度，強(qiáng)拓客?，F(xiàn)狀：定位剛需+改善，推廣上以品牌為主打，3月11日開(kāi)啟0元入會(huì)，截止目前累計(jì)入會(huì)約200組，預(yù)計(jì)7月初開(kāi)盤(pán)，貨值約20億，計(jì)劃18年清盤(pán)。優(yōu)勢(shì)：精裝修，戶型設(shè)計(jì)較好，南北通透，共享翡翠灣商業(yè)配套；劣勢(shì)：相對(duì)本案容積率較高，居住舒適度差，低樓層采光較差143平96-99平143平96-99平96-99平96-99平重點(diǎn)競(jìng)品分析東潤(rùn)城競(jìng)品個(gè)案143平126平143平126平開(kāi)發(fā)企業(yè)鄭州碧海置業(yè)有限公司占地53.5畝建面12.5萬(wàn)㎡容積率3.5代理商易居建筑風(fēng)格——物業(yè)碧桂園物業(yè)裝修標(biāo)準(zhǔn)精裝產(chǎn)品96-143㎡三房、四房項(xiàng)目規(guī)劃高層，規(guī)劃6棟住宅（998套），1棟幼兒園，1商業(yè)目前階段預(yù)計(jì)2018年5-6月份開(kāi)盤(pán)碧桂園峯景戶型配比業(yè)態(tài)戶型面積占比高層96-99㎡三室兩廳兩衛(wèi)26%126㎡三室兩廳兩衛(wèi)40%143㎡四室兩廳兩衛(wèi)34%合計(jì)100%碧桂園翡翠灣三期峯景，預(yù)計(jì)18年6月上旬開(kāi)盤(pán)，主要賣點(diǎn)品牌號(hào)召力，現(xiàn)場(chǎng)展示，營(yíng)銷手段主要以行銷拓客為主。26#27#28#29#30#31#金地名悅預(yù)計(jì)18年7月初開(kāi)盤(pán)，主要賣點(diǎn)純高層，純粹性，居住舒適度；營(yíng)銷手段仿碧桂園模式，70人的行銷拓客團(tuán)隊(duì)。開(kāi)發(fā)企業(yè)鄭州金地置業(yè)有限公司占地68畝建面15.9萬(wàn)㎡容積率3.49代理商泰辰建筑風(fēng)格新古典物業(yè)金地物業(yè)裝修標(biāo)準(zhǔn)精裝產(chǎn)品89-139㎡三房、四房項(xiàng)目規(guī)劃高層，規(guī)劃8棟住宅（998套），1棟幼兒園，2商業(yè)目前階段預(yù)計(jì)2018年5-6月份開(kāi)盤(pán)重點(diǎn)競(jìng)品分析競(jìng)品個(gè)案物業(yè)類型戶型面積功能空間套數(shù)套數(shù)占比住宅89㎡三室兩廳一衛(wèi)60642.90%108㎡三室兩廳兩衛(wèi)1339.40%117㎡三室兩廳兩衛(wèi)39528%126㎡三室兩廳兩衛(wèi)684.80%139㎡四室兩廳兩衛(wèi)21114.90%合計(jì)

1413100%主推廣語(yǔ)：名仕3.0更新此前想象推廣手段：模仿碧桂園行銷模式，自銷+代理70名置業(yè)顧問(wèn)外出拓客項(xiàng)目現(xiàn)狀：3月11日開(kāi)啟0元入會(huì)，截止目前累計(jì)入會(huì)約150組，預(yù)計(jì)18年7月初開(kāi)盤(pán)，計(jì)劃18年清盤(pán)。優(yōu)勢(shì)：地塊方正，比路面抬高1.2米，社區(qū)游樂(lè)場(chǎng)人性化閉環(huán)設(shè)計(jì)，精裝修，純高層社區(qū)，獨(dú)立商業(yè)劣勢(shì)：2T6戶型公攤較大，2T4戶型中間戶不通透，容積率高，低樓層采光較差，居住舒適度不高126平108平126平108平108平108平139平89平139平89平產(chǎn)品對(duì)比區(qū)域內(nèi)直接競(jìng)品高層小面積戶型對(duì)比，綠都、碧桂園三面朝南戶型特點(diǎn)突出，以戶型亮點(diǎn)最大化深化為突破點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)：主臥寬衣帽間，送景觀陽(yáng)臺(tái)，連廊設(shè)計(jì)，大飄窗，戶型功能完善缺點(diǎn)：動(dòng)靜不分區(qū)，南北通透效果一般綠都東瀾岸金地名悅?cè)f科溪望碧桂園峯景優(yōu)點(diǎn)：動(dòng)靜分區(qū)，主臥寬衣帽間，三面朝南缺點(diǎn)：連廊較深優(yōu)點(diǎn)：動(dòng)靜分區(qū)，主臥寬衣帽間，送景觀陽(yáng)臺(tái)，連廊設(shè)計(jì)，南北通透，三面寬缺點(diǎn)：連廊較深優(yōu)點(diǎn)：送景觀陽(yáng)臺(tái)，南北通透，戶型功能完善缺點(diǎn)：浪費(fèi)空間較多，舒適度不夠。3室2廳一衛(wèi)95㎡3室2廳一衛(wèi)89㎡3室2廳一衛(wèi)89㎡3室2廳一衛(wèi)98㎡產(chǎn)品對(duì)比萬(wàn)科溪望綠都東瀾岸金地名悅碧桂園峯景區(qū)域內(nèi)直接競(jìng)品高層舒適三房對(duì)比，峯景和綠都東瀾岸在戶型上有一定優(yōu)勢(shì)；洋房在版塊內(nèi)屬于稀缺產(chǎn)品，可成為項(xiàng)目的一個(gè)突破點(diǎn)。3室2廳兩衛(wèi)126㎡3室2廳兩衛(wèi)125㎡3室2廳兩衛(wèi)139㎡3室2廳兩衛(wèi)123㎡優(yōu)點(diǎn)：動(dòng)靜分區(qū)，主臥寬衣帽間，送景觀陽(yáng)臺(tái)，連廊設(shè)計(jì)，南北通透，戶型功能完善缺點(diǎn)：公共衛(wèi)生間正對(duì)大門(mén)，廚房離次臥太近優(yōu)點(diǎn)：戶型方正，布局合理，三開(kāi)間朝南，居住舒適度高；連廊設(shè)計(jì)，南北通透；送飄窗和陽(yáng)臺(tái)，贈(zèng)送面積大缺點(diǎn)：連廊狹長(zhǎng)、衛(wèi)生間通氣性差優(yōu)點(diǎn)：三開(kāi)間朝南，居住舒適度高；南側(cè)送飄窗、陽(yáng)臺(tái)，贈(zèng)送面積大缺點(diǎn)：客廳、生活陽(yáng)臺(tái)面積浪費(fèi)，空間狹小，優(yōu)點(diǎn)：戶型方正、純南北通透、南北雙陽(yáng)臺(tái)缺點(diǎn)：玄關(guān)連廊深，面積浪費(fèi)嚴(yán)重區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)方面：項(xiàng)目面臨經(jīng)開(kāi)物流園、白沙、綠博、中牟四區(qū)競(jìng)爭(zhēng)，區(qū)域內(nèi)核心競(jìng)品推貨節(jié)點(diǎn)與本案重疊，產(chǎn)品同質(zhì)化。客戶競(jìng)爭(zhēng)方面：區(qū)域內(nèi)競(jìng)品客群重疊，客戶分流情況嚴(yán)重，隨著地緣性客戶逐步被消化，市區(qū)客戶分布較為分散，客戶挖掘難度巨大區(qū)域。推廣形象方面：競(jìng)品對(duì)外推廣形象類同，多是以鄭東、品牌、景觀等為賣點(diǎn)打品質(zhì)，拔調(diào)性，出街形象單一，容易產(chǎn)生審美疲勞。區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化競(jìng)品皆名盤(pán)大盤(pán)，推貨節(jié)點(diǎn)集中，產(chǎn)品重疊，對(duì)外形象單一市場(chǎng)總結(jié)區(qū)域內(nèi)一線開(kāi)發(fā)商云集，產(chǎn)品同質(zhì)化，推貨節(jié)點(diǎn)集中，推廣形象，客群相同，本案于競(jìng)品間屬于全面競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。競(jìng)品數(shù)據(jù)從競(jìng)品客戶數(shù)據(jù)來(lái)看，品牌開(kāi)發(fā)商的市區(qū)吸附力較強(qiáng)，主要以東區(qū)、金水區(qū)外溢客戶為主，白沙鎮(zhèn)、中牟新區(qū)競(jìng)品主要以地緣性客戶為主?？蛻羧后w主要以東區(qū)、金水外溢為主、地緣性客戶為輔，東潤(rùn)城地緣性客戶占比較大客戶調(diào)研客戶來(lái)源：商都路沿街商鋪、白沙鎮(zhèn)專業(yè)市場(chǎng)、小區(qū)居民年齡層次：41-45歲占比33%，26-30歲、31-35歲、35-40歲各占比14%客戶職業(yè)：以個(gè)體商戶為主，占比53%客戶需求：90㎡以下占比18%；90-120占比7%；120-160㎡占比23%價(jià)格承受：?jiǎn)蝺r(jià)承受能力主要集中在12000元/㎡，占比89%，總價(jià)承受能力在120萬(wàn)以下%白沙鎮(zhèn)客群改善性需求旺盛，有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，但受固有觀念影響，對(duì)區(qū)域價(jià)格預(yù)期較低，需要一定的市場(chǎng)培育期，短期內(nèi)難以支撐項(xiàng)目銷售。白沙鎮(zhèn)客群有一定改善性需求，但受固有觀念影響，對(duì)區(qū)域心理價(jià)格較低，需要一定的市場(chǎng)培育期，短期內(nèi)難以支撐項(xiàng)目銷售。從項(xiàng)目所在區(qū)域輻射力來(lái)看，項(xiàng)目一級(jí)客群主要來(lái)源于地緣性客戶（白沙、中牟、物流園），二級(jí)客群市區(qū)區(qū)外溢客戶（鄭東新區(qū)、經(jīng)開(kāi)區(qū)、金水區(qū)）根據(jù)項(xiàng)目所在區(qū)域輻射力界定主要市場(chǎng)方向經(jīng)開(kāi)物流園區(qū)及白沙鎮(zhèn)聚集了大量的專業(yè)市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)園，該部分人群具有較強(qiáng)的職業(yè)需求且購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)勁，因此也將成為項(xiàng)目的重點(diǎn)目標(biāo)客群項(xiàng)目緊鄰鄭州城市主干道商都路、航海東路、鄭開(kāi)大道、綠博大道沿線，通往市區(qū)通達(dá)性較好，這將給予本案客群地域上的圈圍帶來(lái)延展空間；全市乃至其他城市看中區(qū)域發(fā)展和項(xiàng)目升值潛力，主動(dòng)郊區(qū)化的客戶群。航海路客戶預(yù)判綠博大道客戶一級(jí)輻射圈經(jīng)開(kāi)、白沙地緣客戶圈客戶次級(jí)輻射圈大鄭東客群客戶三級(jí)輻射圈鄭州全市客群鄭開(kāi)大道商都路北龍湖會(huì)展中心中原福塔高鐵站火車站16公里23公里18公里17公里12公里本案客戶白描剛需客戶模型客戶背景：李先生；28歲；未婚；在金水區(qū)工作和生活客戶需求：三室兩廳一衛(wèi)，95㎡，預(yù)算100-110萬(wàn)客戶描?。含F(xiàn)在在金水區(qū)租房住，和女朋友一起來(lái)的，想買(mǎi)個(gè)小三房，做廣告設(shè)計(jì)的，了解萬(wàn)科，關(guān)心價(jià)格。剛改客戶模型客戶背景：張女士；30出頭；已婚；在東建材住客戶需求：三室兩廳一衛(wèi)；110-120㎡；預(yù)算130-150萬(wàn)客戶描?。鹤约涸卩嵵菀呀?jīng)買(mǎi)過(guò)房子了，是做裝修的，之前裝修過(guò)美景龍?zhí)玫姆孔?，了解萬(wàn)科，聽(tīng)弟弟介紹的，夫妻倆都來(lái)了，看好項(xiàng)目位置，對(duì)裝修質(zhì)量比較在意，等樣板間出來(lái)了，再來(lái)看看。改善客戶模型客戶背景：王先生；35歲；中牟本地人客戶需求：四室兩廳兩衛(wèi)，購(gòu)房預(yù)算200萬(wàn)客戶描摹：開(kāi)車路過(guò)，穿著體面，開(kāi)奧迪A6l，在中牟住，有自己的產(chǎn)業(yè)，看過(guò)綠博那邊的房子，有個(gè)兒子，對(duì)學(xué)區(qū)比較看重，考慮洋房。項(xiàng)目近期來(lái)訪以剛需及剛改客戶為主，客戶群體以金水、東區(qū)外溢的公司白領(lǐng)，私營(yíng)業(yè)主；地緣性客戶主要集中白沙、中牟，且表現(xiàn)出一定改善需求核心客戶：鄭東、經(jīng)開(kāi)區(qū)等在商都路、航海路、鄭開(kāi)大道、商鼎路沿線工作的人群（占比60%）目標(biāo)客群置業(yè)動(dòng)機(jī)：價(jià)格外溢目標(biāo)客群置業(yè)目的：滿足基本居住條件，提高居住品質(zhì)目標(biāo)客群特征：28-40歲，公司白領(lǐng)，租房，認(rèn)為該有自己產(chǎn)權(quán)的房子，有房子才有幸福感；受市區(qū)高房?jī)r(jià)擠壓主動(dòng)選擇郊區(qū)化，或已成家立業(yè)，現(xiàn)有住房不理想，希望有更完備的功能空間。目標(biāo)客群核心屬性：工作地點(diǎn)或居住地點(diǎn)靠近航海路、商都路，具有大城市格局，對(duì)距離抗性小營(yíng)銷主攻方向：東區(qū)、金水區(qū)寫(xiě)字樓，經(jīng)開(kāi)老城區(qū)5年以上小區(qū)，物流產(chǎn)業(yè)園區(qū)重點(diǎn)客戶：工作居住都在白沙鎮(zhèn)的全日生活人群（占比30%）目標(biāo)客群置業(yè)動(dòng)機(jī)：首置；改善目標(biāo)客群置業(yè)目的：滿足基本居住條件；改善居住環(huán)境目標(biāo)客群特征：個(gè)體戶，生活、工作在白沙鎮(zhèn)；本地土著、拆遷戶，現(xiàn)有居住品質(zhì)差，改善性需求；有一定的購(gòu)買(mǎi)力，對(duì)價(jià)格敏感，需引導(dǎo)目標(biāo)客群核心屬性：區(qū)域情節(jié)濃重營(yíng)銷主攻方向：白沙鎮(zhèn)專業(yè)市場(chǎng)、老舊社區(qū)、商圈客戶研判關(guān)鍵問(wèn)題在于：如何吸引客戶主動(dòng)來(lái)選擇我們？我們?nèi)绾问棺约壕邆湮蛻舻哪芰Γ?/p>

客戶架構(gòu)以商都路沿線個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶、白沙中牟物流園區(qū)企事業(yè)單位中高層干部及公務(wù)員、經(jīng)開(kāi)、鄭東白領(lǐng)；年齡分布于高層主力客群28-40歲；洋房主力客群32-45歲品牌價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值規(guī)劃價(jià)值2.49低容積率人車分流霧森系統(tǒng)半圍合設(shè)計(jì)采光充足連廊設(shè)計(jì)南北通透稀缺洋房得房率高裝修價(jià)值市區(qū)通達(dá)性好經(jīng)開(kāi)國(guó)際物流園白沙、綠博資源共享世界500強(qiáng)萬(wàn)科物業(yè)區(qū)域價(jià)值萬(wàn)科溪望價(jià)值梳理萬(wàn)科系精裝修，成本850，多項(xiàng)人性化細(xì)節(jié)戶型價(jià)值價(jià)值點(diǎn)梳理以萬(wàn)科品牌先行，強(qiáng)調(diào)萬(wàn)科業(yè)主歸屬感基于產(chǎn)品，園林景觀、產(chǎn)品戶型、社區(qū)規(guī)劃、所傳遞宜居品質(zhì)住區(qū)同步于城市發(fā)展的規(guī)劃與周邊豐沛的景觀資源七里河、花溪、鳳河城市美好生活圈產(chǎn)品≥品牌＞區(qū)域以萬(wàn)科強(qiáng)有力的品牌力度為切入點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目進(jìn)行自身價(jià)值點(diǎn)挖掘，逐步提升項(xiàng)目品質(zhì)營(yíng)銷思考市場(chǎng)層面：市場(chǎng)不明朗，房地產(chǎn)政策未松口，銀行利率普遍上浮25%，銀行放款速度變慢；如何樹(shù)立客戶在這個(gè)市場(chǎng)下的購(gòu)買(mǎi)信心，拔高客戶對(duì)項(xiàng)目的心理價(jià)位？片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)：附近片區(qū)價(jià)格10000-12000元/㎡，經(jīng)開(kāi)物流園區(qū)整體來(lái)訪不足，配套滯后；如何在片區(qū)價(jià)格高位創(chuàng)造標(biāo)桿項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)成績(jī)？產(chǎn)品同質(zhì)：片區(qū)同面積產(chǎn)品面積段近似，且享有同樣規(guī)劃、配套制定哪些有效的推廣思路、活動(dòng)以及渠道鋪排，突出項(xiàng)目?jī)r(jià)值以及差異化？客戶難點(diǎn)：地緣性客戶主要以物流園區(qū)、白沙中牟工作人員，收入較低，地緣性客戶量不足，項(xiàng)目處于前期接待，客戶數(shù)據(jù)急需補(bǔ)充如何深挖客戶，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客群？展示：商都路沿線展示效果較差，道路情況不佳；售樓部外部環(huán)境較差，項(xiàng)目地塊不足以支撐客戶實(shí)地體驗(yàn)如何增強(qiáng)案場(chǎng)包裝展示以及弱化客戶對(duì)周邊環(huán)境抗性？強(qiáng)展示、重推廣，精拓客戶，提升客戶心理價(jià)位營(yíng)銷總策略線上精準(zhǔn)造勢(shì)炒熱項(xiàng)目，線下多點(diǎn)展開(kāi)導(dǎo)客渠道活動(dòng)事件導(dǎo)入全年貫穿，展示強(qiáng)化氛圍提升服務(wù)推廣線：分階段鋪排，售前全面強(qiáng)轟，售后精準(zhǔn)投放在合作傳統(tǒng)媒體基礎(chǔ)上，戶外、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、電梯框架等有效媒體同步發(fā)力，擴(kuò)大客戶認(rèn)知渠道；嘗試自媒體，利用自媒體的粉絲效應(yīng)，制造區(qū)域熱點(diǎn)。渠道線：拓客先行，資源洽談，多層次多圈層導(dǎo)客加大拓客力度，以地緣為中心，深耕地緣客，同時(shí)外圍快速掃描，開(kāi)展大兵團(tuán)作戰(zhàn)，結(jié)合社區(qū)、寫(xiě)字樓及專業(yè)市場(chǎng)以巡展、路演、軟性廣告植入等方式并行提升增量?；顒?dòng)線：事件活動(dòng)導(dǎo)入，萬(wàn)科品牌借勢(shì)，大型活動(dòng)起勢(shì)，暖場(chǎng)活動(dòng)串聯(lián)項(xiàng)目為首批入市，因此以“溪望為你而來(lái)”發(fā)出項(xiàng)目的聲音，4月借助萬(wàn)科品牌發(fā)布會(huì)，以樣板間開(kāi)放為節(jié)點(diǎn)做一場(chǎng)大型活動(dòng)，為項(xiàng)目集中蓄客，同時(shí)結(jié)合項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)，以“希望”為IP，制定系列主題活動(dòng)，促進(jìn)客戶到訪；展示線：硬裝展示與軟裝服務(wù)相結(jié)合，打造立體展示營(yíng)銷中心硬裝展示通過(guò)陣地包裝、營(yíng)銷中心、樣板間相結(jié)合，打造全方位展示中心，為現(xiàn)場(chǎng)成交奠定良好氛圍；軟裝展示主要通過(guò)書(shū)咖、茶藝、案場(chǎng)服務(wù)，提升客戶對(duì)項(xiàng)目好感提升，提升個(gè)人品質(zhì)歸屬感。以推廣線、活動(dòng)線、渠道線、展示線為四駕馬車以四軸線同步發(fā)力6月9日一批次高層1#2#洋房9#10#11#開(kāi)盤(pán)2018年3月2018年7月2018年9月全年力保銷售22億，簽約18億項(xiàng)目一批次項(xiàng)目二批次銷售樓棟銷售目標(biāo)目標(biāo)：6月初首次開(kāi)盤(pán)，共計(jì)推出高層1#2#427套，洋房9#10#11#156套，目標(biāo)去化496套，整體去化率85%倒推：①496套按解籌率60%需認(rèn)籌827組②認(rèn)籌827組按訪轉(zhuǎn)籌4:1，需來(lái)訪客戶3400組③3400組來(lái)訪，3個(gè)月蓄客期，月度來(lái)訪目標(biāo)1150組，周度400組，日均50組（自然到訪20組，拓客20組，分銷10組）④電轉(zhuǎn)訪按4:1計(jì)算，來(lái)電月均600組，周均150組，日均20組，月均轉(zhuǎn)訪150組客戶銷售倒排2018年12月推貨策略2018年6月2018年8月2018年10月2018年11月

7月28日二批次認(rèn)籌8月25日二批次高層3#洋房7#8#開(kāi)盤(pán)10月27加推三批次高層4#5#洋房6#目標(biāo)：8月25日開(kāi)盤(pán)，共計(jì)推出高層3#213套，洋房7#8#99套，目標(biāo)去化218套，整體去化率70%倒推：①218套按解籌率60%需認(rèn)籌362組②認(rèn)籌362組按訪轉(zhuǎn)籌4:1，需來(lái)訪客戶1448組③1448組來(lái)訪，2個(gè)月蓄客期，月度來(lái)訪目標(biāo)724組，周度181組，日均26組（自然到訪11組，拓客10組，其他5組）④電轉(zhuǎn)訪按4:1計(jì)算，來(lái)電月均600組，周均150組，日均20組，月均轉(zhuǎn)訪150組客戶目標(biāo)：11月17日加推推出高層4#5#324套，洋房6#44套，，目標(biāo)去化220套，整體去化率60%倒推：①220套按解籌率60%需認(rèn)籌366組②認(rèn)籌366組按訪轉(zhuǎn)籌4:1，需來(lái)訪客戶1466組③1466組來(lái)訪，2個(gè)月蓄客期，周度183組，日均26組（自然到訪11組，拓客10組，其他2組）④電轉(zhuǎn)訪按4:1計(jì)算，來(lái)電月均600組，周均150組，日均20組，月均轉(zhuǎn)訪150組客戶主力競(jìng)品出貨期集中在下半年，與本案節(jié)奏相似，貼身肉搏；考慮到項(xiàng)目18年任務(wù)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境激烈，建議以多批次推售，頻繁制造熱銷局面的推貨方式去化產(chǎn)品并實(shí)現(xiàn)理想溢價(jià)；全年推售計(jì)劃初步定推售三次，分別是6月9日一批開(kāi)盤(pán)，8月25日二批3#7#8#加推，10月27日4#5#6#加推。9月29日三批次認(rèn)籌上半年集中推售制造熱點(diǎn)，建立市場(chǎng)信心；下半年分兩次推售，錯(cuò)峰競(jìng)爭(zhēng)，搶占客戶資源

5月26日一批次認(rèn)籌成本分析跟投分析高檔社區(qū)品質(zhì)裝修精工景觀科技產(chǎn)品至優(yōu)服務(wù)產(chǎn)品含稅總成本（元/㎡）地價(jià)成本（元/㎡）建造成本（元/㎡）裝修成本（元/㎡）高層10898.046675.83372.17850.07洋房14640.1610119.113670.87850.18商業(yè)15976.2911863.384112.910本案成交地價(jià)：10.89億，1202萬(wàn)/畝，樓面價(jià)7215元/㎡，綜合房?jī)r(jià)13666元/㎡高層成本10898元/㎡，洋房14640元/㎡，商鋪15976元/㎡，裝修成本定為850元/㎡項(xiàng)目IRR：14.26%跟投MOIC：1.17銷售毛利率：18%高層銷售均價(jià)14000元/㎡（裝修）洋房銷售均價(jià)17300元/㎡（裝修）讓產(chǎn)品說(shuō)話價(jià)格策略以成本推算演繹價(jià)格策略，本案高層預(yù)計(jì)銷售均價(jià)為14000元/㎡、洋房17300元/㎡包含裝修。策略思考溪望？希望（n.）水希望（v.）看見(jiàn)（n./v.）美好理想未來(lái)實(shí)現(xiàn)渴求奮斗生命靈氣發(fā)展想法見(jiàn)證風(fēng)景每個(gè)生命都是向上發(fā)展，有理想，有想法，通過(guò)奮斗實(shí)現(xiàn)美好未來(lái)，見(jiàn)證最好的風(fēng)景溪望諧音“希望”，通過(guò)對(duì)案名的多方位演繹，用情感打動(dòng)客戶，加深客戶對(duì)項(xiàng)目的印象策略結(jié)論溪望為你而來(lái)城市&客戶希望——話題共鳴（城市承載的人的希望，人的希望實(shí)現(xiàn)城市的價(jià)值）項(xiàng)目&客戶希望——營(yíng)銷動(dòng)作（你有希望，萬(wàn)科挺你/有HOME，有希望）產(chǎn)品&客戶希望——項(xiàng)目?jī)r(jià)值（陽(yáng)光戶型，照亮每一個(gè)希望）全年三大思路——人有希望，人是希望的載體同客戶對(duì)話溪望，諧音“希望“，現(xiàn)在人們對(duì)生活寄予了很多希望，希望向你走來(lái)（n.），我希望我是為你而來(lái)（v.）3月20184月5月6月7月8月9月10月11月12月?tīng)I(yíng)銷節(jié)點(diǎn)推廣主題推廣核心建立項(xiàng)目高端定位認(rèn)知，建立項(xiàng)目知名度與認(rèn)知度，區(qū)隔并攔截競(jìng)品，分流競(jìng)品客戶推廣階段起勢(shì)宣傳階段溪望為你而來(lái)人生時(shí)刻有溪望持續(xù)建立項(xiàng)目定位價(jià)值認(rèn)知，釋放項(xiàng)目核心價(jià)值，進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目知名度及認(rèn)知度，吸引客戶到訪并認(rèn)籌，為開(kāi)盤(pán)熱銷做準(zhǔn)備炒作市場(chǎng)深入推廣階段資源導(dǎo)入批量蓄客籌客階段開(kāi)盤(pán)熱銷炒作搶占市場(chǎng)階段二批次產(chǎn)品收客階段溪望有你，正美好二批次蓄客、以洋房為側(cè)重點(diǎn)、拔高項(xiàng)目調(diào)性，提升溢價(jià)年終溫情回饋階段推廣策略銷售動(dòng)作3月24日0元入會(huì)啟動(dòng)4月21日樣板間開(kāi)放啟動(dòng)5月26日啟動(dòng)認(rèn)籌，E選房3月24日售樓部開(kāi)放4月21日樣板間開(kāi)放5月26日一批認(rèn)籌6月9日一批開(kāi)盤(pán)7月28日二批次認(rèn)籌8月25日二批次一推10月27日二批次二推9月29日二批次認(rèn)籌推廣渠道戶外、樓體廣告、公交車、停車道閘、燈箱、圍墻、餓了么網(wǎng)站、物流平臺(tái)、食堂桁架戶外、樓體廣告、公交車、停車道閘、燈箱、微信、網(wǎng)站等持續(xù)釋放項(xiàng)目?jī)r(jià)值，同時(shí)結(jié)合老業(yè)主資源，舉辦系列業(yè)主回饋活動(dòng)戶外、樓體廣告、微信、網(wǎng)站等7月28日啟動(dòng)認(rèn)籌，E選房9月29日啟動(dòng)認(rèn)籌，E選房摒棄過(guò)度商業(yè)化的賣點(diǎn)輸出形式，以“溪望”為IP，全年分別以城市、項(xiàng)目、產(chǎn)品三個(gè)角度去演繹，跳出物理價(jià)值層面，更多從精神層面上引起客戶共鳴，提升項(xiàng)目的品牌形象與知名度全年以“溪望”為IP貫穿，首批以事件發(fā)聲高調(diào)入市，以人性關(guān)懷體現(xiàn)價(jià)值，高調(diào)性拉開(kāi)差距，提升客戶歸屬感；下半年推廣策略在延續(xù)整體調(diào)性的基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)價(jià)值點(diǎn)，突出產(chǎn)品細(xì)節(jié)珍貴，拉開(kāi)差距，搶占客戶資源3月20184月5月6月7月8月9月10月11月12月?tīng)I(yíng)銷節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)活動(dòng)綜述奮斗，讓溪望看見(jiàn)光（售樓部開(kāi)放）3月24售樓部開(kāi)放4月21樣板間開(kāi)放5月26一批認(rèn)籌6月9一批開(kāi)盤(pán)溪望更好的居?。影彘g開(kāi)放）辛勞，讓溪望得以五一勞動(dòng)節(jié)活動(dòng)承載夢(mèng)想打開(kāi)溪望之門(mén)（兒童才藝大賽）7月28二批次認(rèn)籌8月25二批次一推10月27二批次二推真情播種溪望（教師節(jié)活動(dòng)）溪望有你，正美好（業(yè)主答謝活動(dòng)）第一階段以城市的希望為核心，配合節(jié)點(diǎn)活動(dòng)，以事件營(yíng)銷的形式擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，以公益活動(dòng)提升項(xiàng)目形象第三階段以人的希望為核心，以人為落腳點(diǎn)，以業(yè)主答謝、圈層活動(dòng)等保證年度任務(wù)的順利完成下活動(dòng)策略全年以“希望”為項(xiàng)目IP，不同層次角度（城市、項(xiàng)目、人）推出活動(dòng)，去營(yíng)銷化，以客戶思維，同客戶對(duì)話9月29二批次認(rèn)籌全年活動(dòng)以事件營(yíng)銷導(dǎo)入，話題炒作增加影響力，全年活動(dòng)結(jié)合項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)，以“溪望”之名制造噱頭，通過(guò)事件類活動(dòng)為項(xiàng)目廣泛蓄客，以親子類活動(dòng)保證現(xiàn)場(chǎng)熱度，以圈層活動(dòng)精準(zhǔn)挖掘目標(biāo)客群活動(dòng)方向城市的希望家的希望人的希望藍(lán)天下放飛溪望（騎行活動(dòng)）溪望的味道（烘焙DIY）愛(ài)心攜手書(shū)送溪望（希望小學(xué)送書(shū)活動(dòng)）溪望，擁有你，擁有世界（全球美食節(jié)）有家有愛(ài)有溪望（童話鎮(zhèn)主題活動(dòng)）澎湃動(dòng)力，激情溪望（豪車試駕）第二階段以家的希望為核心，舉辦主題親子活動(dòng)，持續(xù)市場(chǎng)熱度售樓部開(kāi)放新項(xiàng)目思考溪望是什么？同行關(guān)注：產(chǎn)品、戶型、體量、推貨節(jié)奏、媒體合作希望是什么？輸出體系：①光是城市的希望；②人是希望的載體；③家是人的希望活動(dòng)客群：30歲左右80后，剛需首置首改活動(dòng)主線：希望、奮斗（石康作品、2007年80后經(jīng)典劇集）、光（城市寓意、城市精英寓意）線上：①光是城市的希望——看見(jiàn)城市的第一縷光（抓取角度嵩山、玉米樓、二七塔、北龍湖等鄭州象征意義點(diǎn)的太陽(yáng)升起的瞬間）②人是希望的載體——“奮斗體”單P、視頻H5、萬(wàn)科人，以?shī)^斗為本、溪望為你而來(lái)③家是人的希望——有HOME，有希望線下：①溪望定制套餐：《奮斗》+精致紅酒，系列奮斗體書(shū)簽作邀請(qǐng)函，媒體派發(fā)，定點(diǎn)派發(fā)；②美團(tuán)跨界合作：定制外賣包裝盒，選取東區(qū)經(jīng)開(kāi)區(qū)品牌外賣合作（精確目標(biāo)客群），同時(shí)配以?shī)^斗體書(shū)簽作邀請(qǐng)函，且附上線上活動(dòng)二維碼，分享紅包（萬(wàn)科給你的理想加餐），分享自己的希望（你有希望，萬(wàn)科挺你，十萬(wàn)助力）；③活動(dòng)落地：HOME樂(lè)隊(duì)、點(diǎn)亮溪望、抽取“希望客戶”（想變瘦、想變美、想旅游，實(shí)現(xiàn)最高價(jià)值1oooooo元的希望）活動(dòng)內(nèi)容售樓部活動(dòng)開(kāi)放前推廣以光是城市的希望、人是希望的載體、家是人的希望為核心線通過(guò)線上發(fā)聲線下活動(dòng)落地執(zhí)行活動(dòng)科目14151617181920212223242526周三周四周五周六周日周一周二周三周四周五周六周日周一線上推廣項(xiàng)目入市微信稿/看見(jiàn)城市的光奮斗體單P、萬(wàn)科以?shī)^斗為本美團(tuán)外賣跨界線上合作有HOME，有希望，開(kāi)放活動(dòng)前宣現(xiàn)場(chǎng)朋友圈炒作活動(dòng)復(fù)盤(pán)、后宣線下活動(dòng)媒體定制套餐配送、線下選點(diǎn)派發(fā)（持續(xù)一周）案場(chǎng)前宣活動(dòng)美團(tuán)外賣線下合作（HOME樂(lè)隊(duì)加入作外賣員）落地活動(dòng)

戶外媒體主畫(huà)面出街

網(wǎng)絡(luò)媒體售樓部開(kāi)放推廣

電臺(tái)媒體91.2“溪望”話題專場(chǎng)

案場(chǎng)動(dòng)作置業(yè)顧問(wèn)拓客、洽談資源置業(yè)顧問(wèn)市區(qū)針對(duì)客群派發(fā)邀請(qǐng)函及禮品集中邀約客戶（拓客、美團(tuán)資源導(dǎo)入開(kāi)啟0元入會(huì)

活動(dòng)重點(diǎn)美團(tuán)嫁接定準(zhǔn)客群包裝外賣包裝盒、美團(tuán)紅包收集客戶信息線上傳播成體系的線上傳播，從城市共鳴落到對(duì)話客戶落到以“家”為輸出的項(xiàng)目信息現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)重視包裝，“希望”語(yǔ)錄墻，“你有希望，萬(wàn)科挺你”售樓部開(kāi)放活動(dòng)以希望、奮斗為主線通過(guò)跨界嫁接、線上傳播、線下活動(dòng)、定制禮品等為突破點(diǎn)吸引客戶關(guān)注。樣板間開(kāi)放我們希望業(yè)主看到什么？具體的產(chǎn)品信息、萬(wàn)科品牌裝修體系、對(duì)比毛坯裝修省時(shí)省力以及客戶未來(lái)的生活居住檔次溪望，更好的居住活動(dòng)時(shí)間：2018年4月21日活動(dòng)目的：推出“從設(shè)計(jì)師到居住師”的理念，同時(shí)開(kāi)放溪望樣板間，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)與了解，增加客戶信心，提升客戶認(rèn)可活動(dòng)形式：線上①全媒體宣傳活動(dòng)信息，“什么是真正的居住”、“裝修，不得不說(shuō)的痛苦等話題炒作，引爆市場(chǎng)；②引入“住商”思維，從傳統(tǒng)的“設(shè)計(jì)師”角度，引入“居住者”角度思考裝修、景觀、小區(qū)規(guī)劃，以前裝修成品交付，只是將成品房鑰匙交給客戶，現(xiàn)在要將居住之道也交給客戶！線下①梳理項(xiàng)目裝修、景觀、小區(qū)規(guī)劃等價(jià)值點(diǎn)，列出人性化細(xì)節(jié)，現(xiàn)場(chǎng)包裝展示；②售樓部現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)包裝以清新情懷話標(biāo)語(yǔ)“不過(guò)想好好生活”、“何必為居住發(fā)愁”、“居住不問(wèn)空間大小”等；③樣板間開(kāi)放后，室內(nèi)每一個(gè)后期需要客戶動(dòng)手裝修的地方引入二維碼標(biāo)貼，讓客戶更快捷更合適的裝修，增加置業(yè)顧問(wèn)同客戶的互動(dòng)性，告知客戶我們的全程服務(wù)，為普通人建好房子，住好房子。④引入周國(guó)平或其他作家，落地執(zhí)行“幸福、生活”等話題的講座活動(dòng)重點(diǎn)線上傳播以“裝修痛點(diǎn)”為切入口，提出“住商”思維；“溪望”住的更好，擁有幸福；周國(guó)平“幸?！敝v座線上傳播；線下落地以居住、幸福話題情懷包裝展示；樣板間包裝展示，增強(qiáng)體驗(yàn)感及互動(dòng)性；周國(guó)平大師講座。渠道策略3月20184月5月6月7月8月9月10月11月12月項(xiàng)目周邊公交站、車身廣告，與項(xiàng)目關(guān)聯(lián)交通工具全覆蓋東區(qū)、金水區(qū)重點(diǎn)寫(xiě)字樓巡展東區(qū)、金水區(qū)域重點(diǎn)商圈巡展加油站廣告、社區(qū)廣告金地名悅、碧桂園峯景；白沙、綠博區(qū)域競(jìng)品項(xiàng)目進(jìn)行派單、CALL客和人體攔截增加商場(chǎng)、電影院、樓宇燈箱廣告地緣挖掘商圈巡展寫(xiě)字樓巡展廣告大客戶拓展競(jìng)品攔截全覆蓋白沙鎮(zhèn)專業(yè)市場(chǎng)、商圈、老小區(qū)等地緣聚集地白沙鎮(zhèn)單位、專業(yè)市場(chǎng)經(jīng)開(kāi)工業(yè)園區(qū)、事業(yè)單位、東區(qū)體育館、會(huì)所、健身房等高端場(chǎng)所經(jīng)開(kāi)區(qū)、管城區(qū)重點(diǎn)商圈巡展置業(yè)顧問(wèn)反饋奧斯卡大鄭東國(guó)際影城距離售樓部3公里，白沙片區(qū)唯一一座影城，地緣性客戶較集中；合作形式：墻面燈箱廣告、包場(chǎng)、影廳冠名（萬(wàn)科溪望廳）、影前廣告、電影票印刷項(xiàng)目信息廣告；合作亮點(diǎn)：白沙附近企事業(yè)單位組織集中觀影（近期厲害了我的國(guó)），可做映前廣告或包場(chǎng)宣傳。健身房（健身房需求客戶地緣中品質(zhì)較高）合作形式：萬(wàn)科宣傳展架、推薦項(xiàng)目信息；合作亮點(diǎn)：推介信息，教練可拓展為獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人洽談資源，置業(yè)顧問(wèn)專人跟進(jìn)客戶安內(nèi)納外：深耕渠道，抓住地緣性客戶（白沙、中牟、物流園），搶占機(jī)會(huì)型客戶（鄭東新區(qū)、經(jīng)開(kāi)區(qū)、金水區(qū)）拓客策略置業(yè)顧問(wèn)包裝定制“溪望”拓客服裝（衛(wèi)衣+護(hù)腕），展示項(xiàng)目的活力餐飲店（定制抽紙、筷桶、火柴）；專業(yè)市場(chǎng)（定制二維碼臺(tái)卡、數(shù)據(jù)線）；社區(qū)居民（定制美甲套裝）機(jī)關(guān)單位、企業(yè)（定制筆記本、筆、手機(jī)架、數(shù)據(jù)線）；針對(duì)單位活動(dòng)進(jìn)行贊助加油站（定期往加油站送抽紙；洽談合作，萬(wàn)科客戶專屬加油折扣）

商圈、巡展（生活）：東區(qū)、金水區(qū)、經(jīng)開(kāi)區(qū)核心商圈長(zhǎng)期設(shè)置巡展點(diǎn)資源嫁接（生活）：健身房、美容院、KTV、影城等高端場(chǎng)所洽談合作，如健身房，可針對(duì)他們的會(huì)員贊助運(yùn)動(dòng)會(huì)。寫(xiě)字樓（工作）：通過(guò)美團(tuán)、餓了么通過(guò)外面包裝滲透；定制精品馬克杯并選擇性贈(zèng)送，增加項(xiàng)目曝光度拓客通過(guò)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，面對(duì)面與客戶直接進(jìn)行溝通，快速撒網(wǎng)讓周邊客戶熟悉項(xiàng)目信息，深度挖掘符合項(xiàng)目產(chǎn)品銷售需求的意向客戶。油站夾報(bào)輻射全區(qū)競(jìng)品攔截東區(qū)寫(xiě)字樓商家聯(lián)動(dòng)商戶直銷拓客的人是誰(shuí)？拓客的形式是什么？拓客的對(duì)象是誰(shuí)？包裝置業(yè)顧問(wèn)以對(duì)象倒推拓客形式地緣性客戶市區(qū)外溢客戶拓客策略拓客團(tuán)隊(duì)組建：組建10人外拓團(tuán)隊(duì)；1、設(shè)立渠道主管1名，全面負(fù)責(zé)拓客工作；2、項(xiàng)目上成立拓客組，渠道主管進(jìn)行日常管理和培訓(xùn)；3、招聘拓客人員20名，抽調(diào)5名業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的拓客人員組成大客戶組。渠道主管1名拓客管理專員1名【拓客2組】拓客管理專員1名【拓客1組】拓客管理專員1名【大客戶組】拓客人員10名拓客人員10名拓客人員10名獎(jiǎng)懲制度：每人每周來(lái)訪任務(wù)8組（有效客戶），少1組罰款20元，超1組獎(jiǎng)勵(lì)50元；大客戶組每人每周收集至少50張管理層名片，少1組罰款20元，保證每月不少于40組圈層客戶到訪。拓客支持：建立拓客團(tuán)隊(duì)，專人管理精準(zhǔn)拓客，獎(jiǎng)罰有據(jù)，實(shí)施落地圈層策略萬(wàn)科老業(yè)主①針對(duì)萬(wàn)科老業(yè)主釋放分享家信息，老業(yè)主推薦或認(rèn)購(gòu)均有獎(jiǎng)勵(lì)②舉辦老業(yè)主專場(chǎng)活動(dòng)，如草莓采摘，吸引業(yè)主到達(dá)本案③業(yè)主回訪，告知項(xiàng)目信息、活動(dòng)信息等CALL客線萬(wàn)科內(nèi)部資源、合富內(nèi)部資源、競(jìng)品資源購(gòu)買(mǎi)圈層導(dǎo)入①洋房客戶（高端、中產(chǎn)）——金融商業(yè)類大咖講座、經(jīng)開(kāi)物流園區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展交流會(huì)、高檔客戶晚宴等形式②高層客戶（中產(chǎn)、剛