某科長租公寓事業(yè)計劃書

萬科長租公寓事業(yè)計劃書薛峰2019年5月18日業(yè)務定義及愿景定義：為城市新進入者提供中長期公寓租賃及服務，通過租金、客戶增值服務、不動產(chǎn)增值、現(xiàn)金流獲取利潤回報?；诳蛻粢?guī)模及特點，萬科長租公寓業(yè)務目前以萬科驛為主力產(chǎn)品，以萬科派、被窩公寓為輔愿景：旨在為超過50%的城市新進入者提供中長期租住空間及服務年齡收入2035長租規(guī)模收入曲線購房獨立被窩公寓萬科驛萬科派客戶1/13外部環(huán)境市場研判1市場空間巨大中長期租賃需求目前規(guī)模約為1萬億；中國城鎮(zhèn)化率年增長率約為1%，即每年有1000萬人進入城市，其中約20%進入一線城市重點一二線城市受地價持續(xù)走高影響，房價高企，人均收入增幅相對緩慢，“剪刀叉”現(xiàn)象日趨明顯房價收入比突破15，購房溢出人群租房需求旺盛2市場分化明顯受城市經(jīng)濟發(fā)展、產(chǎn)業(yè)結構、人口導入、房屋租售比等因素影響，城市長租公寓市場分化明顯90%的長租公寓市場集中于國內主要一二線城市，其中北上廣深占比超過60%一二線城市存量資產(chǎn)估值空間日趨增大品牌長租公寓市場占有率低于3%（美國60%），行業(yè)發(fā)展處于初級階段，市場規(guī)范程度低中長期集中式公寓呈指數(shù)增長，預計2018年超過1000億市場空間巨大，中長租公寓市場需求旺盛且呈指數(shù)增長，一二線城市規(guī)模占比超過90%，以青年為主的城市新進入者成為主要客群4客戶特征突出主要客戶群體為20-35歲青年階層占比89%中長期品牌公寓規(guī)模增長潛力巨大32/13外部環(huán)境競爭對手長租公寓市場競爭者眾多，但集中度低。在資本支持下項目拓展迅猛，跨區(qū)域經(jīng)營成為趨勢1競爭者眾多，模式、優(yōu)勢各異，但集中度低2擴張迅猛長租公寓自2013年以來進入活躍期，參與者眾多，且多位于一二線城市；多數(shù)公司規(guī)模少于5000間，過10000間僅有魔方、青客，過10萬間僅有自如有家。行業(yè)目前領先者如魔方等在資本助力下（YOU+：順為資本1億；新派：賽富不動產(chǎn)1.6億；魔方：資本市場融資2億美元；蘑菇：IDG平安2500萬美元），迅速擴張，搶占核心城市重要區(qū)位。品牌背景競爭對手模式規(guī)模優(yōu)勢劣勢房地產(chǎn)中介自如友家晟曜行相寓租金差+客戶培養(yǎng)+金融服務+服務收費自如有家10萬間相寓1000間晟曜行1300間依托線下門店導入房源與租戶管理成本高，客戶粘性低，房源成本高，低毛利率、低成長性創(chuàng)業(yè)青客優(yōu)客逸家優(yōu)家貝客租金差+租戶延伸價值挖掘+第三方接口收費青客3萬間優(yōu)客1萬間優(yōu)家1200間貝客2000間IT精細化管理、客戶粘性運營及產(chǎn)品打造資金成本高、項目獲取渠道有限金融資管寓見新派租金差+增值服務寓見7000間新派200間融資渠道、改造、運營退出渠道項目獲取渠渠道有限，開發(fā)成本高房地產(chǎn)蘑菇未來域租金差蘑菇1萬間未來域6000間房源獲取產(chǎn)品品質、項目改造開發(fā)跨城市擴展緩慢酒店魔方租金差魔方15000間窩趣1000間產(chǎn)品、運營及項目拓展管理成本高、用戶意識不足、服務詬病窩趣3/13被窩公寓萬科驛客戶選擇長租產(chǎn)品租戶分類區(qū)位要求居住需求出行交通生活配套空間硬裝萬科派企業(yè)高管及企業(yè)主私家車高高高商務/高級白領軌道>公高高高萬科驛公司職員公>軌道高高中創(chuàng)業(yè)人群公/步高高中技術藍領步/自中中中被窩公寓社群服務人員步>公中低低基礎務工人員步>公低低低居住待改善低收入者公>步低低低考學人群及陪讀步>公中中低被窩公寓被窩公寓萬科驛萬科派根據(jù)客戶規(guī)模及其支付能力，在城市核心、區(qū)域核心及成熟社區(qū)提供萬科派、萬科驛、被窩公寓等集中式公寓產(chǎn)品，滿足客戶中長期租住需求萬科派3KM2KM1KM萬科派：城市核心區(qū)或軌道交通上蓋區(qū)域。滿足城市范圍內私營業(yè)主、高級白領等高收入人群中長期租賃居住需求萬科驛：配套齊全、交通便利等片區(qū)核心區(qū)域。滿足片區(qū)范圍內公司職員、創(chuàng)業(yè)人群、技術藍領等中長期租賃居住需求被窩公寓：成熟社區(qū)。滿足社區(qū)服務人員基本居住需求2號線6號線5號線4號線3號線APM8號線4/13業(yè)務基本約法市場化標準租金按客戶設置管理單元客戶熟悉度>60%Ce=0.15雙軌制平行的組織架構單層考核架構下的雙層分享機制5/13核心競爭要素提升運營及不動產(chǎn)效率，CE小于0.15遠低于行業(yè)平均水平（），構成業(yè)務核心競爭力。通過“八爪魚”與其他業(yè)務共享客戶及配套服務，加速業(yè)務規(guī)模擴張，提升經(jīng)營效率，加強客戶黏性效率要素萬科長租公寓萬科教育萬科云萬科悅萬科里萬科頤萬科廣場即售客戶上城建設社區(qū)商業(yè)配套+店員城市商業(yè)配套+店員家政及物業(yè)人員教育從業(yè)者白領業(yè)務關聯(lián)度運營成本及費用————————EBITDACE=不超過25㎡，通過設計空間咬合提升效率單套使用面積優(yōu)化大堂等公共空間設置，控制在1%，遠低競爭對手的7-8%配建比（安全、衛(wèi)生、便捷）適配的租賃管理智能化服務流程家電選配包高效適度的基礎服務（關懷、社交、成長）“微關懷”行動伙伴圈自管理第三方共建自建共建社群服務運營效率不動產(chǎn)效率6/13<0.15盈利借模式在穩(wěn)夫定經(jīng)路營的過前提芳下，伙通過駁經(jīng)營愧性融話資放貞大資族金杠嚇桿，決深度照挖掘抄客戶緊價值柱。租掀金、沙客戶蝴增值坡服務奮、不德動產(chǎn)推增值浩、現(xiàn)疫金流霜四個笛模塊襖貢獻膜利潤聰，成雄熟期灣業(yè)務RO臭E不低址于20耳%經(jīng)營松性貸揮款放蘆大融絡資杠乞桿前置圈現(xiàn)金屯流提朋升資楊金效凱率萬科派萬科驛被窩公寓利潤資金客戶租金+客戶增值服務+不動產(chǎn)增值+現(xiàn)金流~~~~

~~~~~~利潤流客戶流客戶價值挖掘利潤核心：租金客戶增值服務不動產(chǎn)增值現(xiàn)金流利潤經(jīng)營性凈現(xiàn)金流+杠桿~~~~

~~~~~~客戶現(xiàn)金流投資7/萍13投資旅原則城市壩分級樓維度房價書收入搜比新增俯人口距規(guī)模城市分類房價收入比新增人口規(guī)模（萬）布局要求典型城市A>15>50有下限無上限北京、上海、深圳、廣州B>12>30有下限有上限廈門、南京、杭州等C>10>20有上限福州、武漢等D>7>10條件決策南寧、鄭州等E<7<10不進入莆田、漳州、清遠等城市洋選擇項目葉選擇市場標準要求交通設施步行10-15分鐘內有地鐵站，步行5-8分鐘有公交站0.5-1小時以內達到市中心，火車站等交通樞紐生活配套周邊500米覆蓋餐飲、便利店、銀行等生活便利設施1公里附近有超市、購物中心等零售購物場所，最好有娛樂健身場所不利因素無噪音、空氣及水污染，無傳染病院、殯儀館等無采光遮擋、周圍20米內無加油站無正在拆遷、準備拆遷工程及重大市政施工客戶分布2-3公里內有學校、大型辦公區(qū)/寫字樓、科技創(chuàng)意園區(qū)、高新區(qū)/開發(fā)區(qū)等商務標準要求產(chǎn)權商業(yè)、非軍產(chǎn)類、辦公、教育、工業(yè)等，可辦理臨商或取得批文，可辦理消防消防有（或可辦）一次/二次消防驗收合格證明租賃面積2000平米以上房間數(shù)70-200間（暗房比例控制在5%以內）租期10年以上，15-20年為佳租金遞增3年<5%免租期不少于3個月付款方式季付或以上工程標準要求建筑獨棟或獨立庭院最佳，如高層物業(yè)租賃部分樓層應是連續(xù)樓層物業(yè)格局矩形建筑，進深20米以內（進深大需業(yè)務同意開天窗）外立面外立面新且整潔美觀，有空調外掛機位，外窗如需改造需業(yè)主同意門頭標準門頭，可設置門禁，獨立門廳及100平米左右公共配套面積層高不低于2.8米（梁下不低于2.4-2.6米）電梯5層以上有客梯，可獨立使用給水供水送至樓層且滿足需求排水/排污排污點位送至起租層且滿足多點位需要模式極選擇資產(chǎn)要求外部重資產(chǎn)重點布局核心一二線城市（北、上、廣、深、廈、杭、南），獲取城市中心區(qū)、地鐵站點沿線、人口及產(chǎn)業(yè)密集區(qū)項目輕資產(chǎn)滿足萬科驛經(jīng)營原則要求的輕資產(chǎn)項目鼓勵獲取自有低效重資產(chǎn)原則上不反對自有低效資產(chǎn)嘗試性開展長租公寓經(jīng)營從房臉價收叔入比心及新常增人劃口規(guī)辰模劃筆分城娛市等廚級，若充分池考慮瞇區(qū)位摸、價勵格、概改造尸成本見、經(jīng)怒營風鑄險等佳維度橫，輕粗重并油舉獲施取項秋目8/蹈13運營灘指標效率指標指標描述指標標準市場常量指標可比單套月租金Rm項目周邊可比同類產(chǎn)品月度租金隨市場狀況而定月租金年增長率Gm項目周邊租金每年增長率根據(jù)市場狀況浮動（基準：萬科驛3.5%；萬科派6%）空間效率套間面積Si可租房間套內可使用面積租賃公攤比Rs可租房間面積:公共配套面積Rs≥2,3以上為優(yōu)秀租建比Rc可租房間面積:項目建筑面積Rc≥100%，150%以上為優(yōu)秀經(jīng)營效率收入滿租率α在租房間數(shù):可租房間數(shù)α≥98%零租比β實際租金收入:基準租金收入β≥1,1.2以上為優(yōu)秀公租收入Rp公共配套面積每月對外出租收入-費用費效比Ce經(jīng)營費用Co

:息稅折攤前利潤EBITDACe≤0.15營售比KI項目未來估值:項目目前售價KI≥0.6，0.8以上為優(yōu)秀投資效率租金倍數(shù)Rt租賃項目對外出租房間租金：租入租金Rt≥2投資強度TI項目總投入成本TI≤Vb現(xiàn)金流回正周期CF累計現(xiàn)金流為零輕資產(chǎn)不超過租賃期的1/3資產(chǎn)效率指標不動產(chǎn)標準估值倍數(shù)Ms經(jīng)營性資產(chǎn)市場的標準估值倍數(shù)，隨市場波動2015年度Ms=12.5該產(chǎn)品品類估值倍數(shù)Mt該品類經(jīng)營性資產(chǎn)成長性的估值倍數(shù)萬科驛=20；萬科派=30當期經(jīng)營性資產(chǎn)的市場標準值

Va經(jīng)營性資產(chǎn)完整經(jīng)營第三年度Ebitda的Ms倍Va=年度Ebitda*Ms該品類資產(chǎn)未來估值兌現(xiàn)值

Vb市場基金對該品類的資產(chǎn)估值Vb=年度Ebitda*Mt重資產(chǎn)區(qū)位分級及重資產(chǎn)項目成熟期底線EBITDA率要求（EBITDA率=EBITDA/投資額）

國家級城市圈核心城市城市圈核心城市城市圈功能性城市城市圈輻射型城市北京上海深圳廣州廈門福州長沙南寧東莞佛山珠海中山泉州惠州清遠漳州莆田城市中心區(qū)5.0%5.0%5.0%5.5%6.0%6.5%6.5%6.5%7.0%7.0%7.5%

城市副中心6.0%6.0%6.0%6.5%7.2%7.5%7.5%7.5%8.5%8.5%9.0%

城市功能拓展區(qū)7.0%7.0%7.0%7.5%8.5%9.0%9.0%9.0%

城市發(fā)展新區(qū)8.0%8.0%8.0%8.5%

輕資產(chǎn)區(qū)位分級及重資產(chǎn)項目成熟期底線動態(tài)投資回報率要求（DRI=EBITDA/(年折攤額+當年租金）

國家級城市圈核心城市城市圈核心城市城市圈功能性城市城市圈輻射型城市北京上海深圳廣州廈門福州長沙南寧東莞佛山珠海中山泉州惠州清遠漳州莆田城市中心區(qū)125%125%125%125%130%130%130%130%135%135%135%

城市副中心130%130%130%130%135%135%135%135%145%145%145%

城市功能拓展區(qū)135%135%135%135%145%145%145%145%

城市發(fā)展新區(qū)145%145%145%145%

效率猴指標梯包含撐市場憐常量護、空膨間效駱率、躍經(jīng)營花效率軋、投雕資效死率、脊資產(chǎn)掠效率棕等要舟素，灑根據(jù)黃城市足、區(qū)切位等咸因素巾確定姓項目站投資伏回報姑底限西要求9/拉13目前腳已開厘業(yè)1,抗05黑4間、彩籌開20摔,6忽21間、社未開浩工67揉,3瘋50間、艇待決嘴策項狹目62培,6頌50間（預蘆計20恥16年開炮業(yè)20吸79位7間，20機17年45薦60罷4間，20蠶18年79績19葛8間），計劃殼總投15腹7.深5億。20貌15年預喝計總避收入95故2萬、EB舟IT蘭DA架69求0萬，白凈利綠潤29迎1.頌8萬業(yè)務捕現(xiàn)狀業(yè)務襲收入暗（萬遭）Q253緞697Q139誼315Q31,卵05郵435茄9入住仗率66就%82該%96悔%Q3Q2Q1Q3Q2Q1Q3Q2Q1EB賓IT唯DA（萬恥）Ce值季度伶末滿匪租率曉及套錢數(shù)項目康分布我：已獲纖取項躍目累鋤計開痰業(yè)（類間）20效1820插1720澤1620鋤15未出再租已出乏租10思/1夫3三年奔發(fā)展驗規(guī)劃20打16肚20島17延20薯18開業(yè)房間數(shù)累計投資額營收EBITDA高粘度客戶萬人萬間25獵,06,喘815疾,0已開蕉業(yè)24醒9待開潛業(yè)29毀.7唐51北京婦區(qū)域30闊00滲0間上海末區(qū)域60贏00動0間已開后業(yè)56暫3待開史業(yè)59績.4慶37已開蜘業(yè)1.或05滾4待開此業(yè)14舅8.逐94沫6廣深雅區(qū)域15酷00襯00間待開宵業(yè)已開多業(yè)63知09.蹈37緒0成都岡區(qū)域10漁00月0間上海50000間北京25000間深圳50000間廣州50000間青島鄭州西安成都重慶長沙武漢南昌南寧昆明東莞佛山合肥杭州寧波福州廈門天津南京蘇州太原濟南大連20陶16年前蛾基本勁完成兄業(yè)務怨布局描，至20秤18年底竄線開依業(yè)房瘡間數(shù)25萬間騰（對匪應市懼場占佳有率替超過5%），警高粘良度客浙戶數(shù)10如2萬人半，投垮資總愧額14樹3.針3億，湖營收48億，EB響IT沒DA路38陪.8億11懇/1受3管控玩模式以城皇市公叛司為挽主體熄的平鉤行架變構；以業(yè)戚務合砌伙人桃為載歌體的嗚責任陽輪值帆機制嚼；客戶諷、支奇付、劈燕采購涂等支熱持性醉后臺齒共建賺共通寨。城市劈燕公司A城市搭公司B公寓復經(jīng)營撇管理徑公司A項目B項目C公寓卷經(jīng)營亭管理均公司B項目A項目B項目C項目A長租策公寓攏業(yè)務驢管理絞架構城市燈公司膏為業(yè)皂務獨聯(lián)立經(jīng)糠營實怠體。健負責節(jié)其所憑在城猾市的疲萬科悄驛投視資、擴建設梅、運兔營，培并對皮經(jīng)營象結果堂負責建設慎基于分各城良市業(yè)息務的勿獨立艇的支闖持性喚后臺騾，對犯客戶怪、支犬付、鍛采購庸等環(huán)倒節(jié)統(tǒng)系籌管枯理，依高效告實現(xiàn)懂跨區(qū)旺域、詢跨城燒市間閃的資暢源整文合業(yè)務農(nóng)合伙妥人由躁各城扒市業(yè)撐務負割責人雕組成撞，主叫席以犧季度位為單黨位輪良值。汽制定墻業(yè)務獵發(fā)展題規(guī)劃識及業(yè)剝務層揚面的衡關鍵科節(jié)點斤，以疲一線駱公司嘴試點+推廣親復制察的方甜式實榴現(xiàn)，趣推動販業(yè)務鋼整體衰進展公寓封經(jīng)營碧管理懇公司梅負責宏業(yè)務狹的具閃體落勾地及宏執(zhí)行業(yè)務浸合伙奧人共建半專業(yè)雕支持只性后切臺12謎/1棍3一線暗萬科竟驛總歐獎金憑包=E么BI翻TD情A*客枕戶滿洽意度積修正扭系數(shù)艷*EB佳IT鏈DA增長抱修正涂系數(shù)抓*4.狼5%客戶酷滿意榨度修襪正系東數(shù)EB靜IT夾DA增長鏡修正棚系數(shù)考核梅機制萬科甘驛公玩司