新時期下的融創(chuàng)狼性營銷策略-房地產(chǎn)-2019-PDF

PPT模板下載：/moban/新時期下的融創(chuàng)狼性營銷策略----------分享人：MIKE從2012年開始，營銷從業(yè)人的最大特點忙盲不怕忙！怕盲?。「旅＃。?！茫忙！！！盲?。?！茫！??！目前四大通病！四大通病來訪量不足來訪質(zhì)量不高成交率下滑團隊士氣低落幾個公式的啟發(fā)成交量=來訪量*來訪客戶質(zhì)量*客戶體驗度*接待質(zhì)量*回訪質(zhì)量*競爭樓盤干擾度*產(chǎn)品性價比因子?費效比=投入營銷費用/產(chǎn)出效果需求客戶量=房產(chǎn)套數(shù)/成交率?成交率=項目價值/價格項目價值=（產(chǎn)品價值*傳遞率+體驗服務品質(zhì)*感受度）*營銷人員用心程度房地產(chǎn)營銷的“變”與“不變”變宏觀環(huán)境競爭對手客戶心理營銷手段產(chǎn)品體驗

不變?nèi)诵院妹孀迂澅阋伺侣闊┎乱尚膹谋娦臎Q勝營銷六步法蓄勢價格展示拓客策劃勢價銷售展拓六步策銷思考時間

銷、策、拓三者的哲學關系什么是銷？從一般到特殊的關系什么是策？從特殊到一般的關系什么是拓？從特殊到一般，從一般到特殊小組討論1、我們目前遇到的營銷瓶頸是什么？2、目前在執(zhí)行的營銷策略有哪些？3、營銷費用比率和費效比參數(shù)如何？4、各產(chǎn)品總價段區(qū)域市場銷售占比多少？5、分類產(chǎn)品的成交率是多少？6、與銷售業(yè)績目標對應的客戶量是多少？7、我們通過什么方式可以提升來訪量、成交率？6、我們通過什么方式可以提升成交率？融創(chuàng)營銷變革模式解析融創(chuàng)營銷變革“十”策一、傳道、立命二、樹立營銷地位，改變思維模式三、調(diào)整人員組織架構四、調(diào)整薪酬和激勵方案五、強化銷售動態(tài)指標管理六、開啟全員營銷策略七、渠道拓展創(chuàng)建八、客戶關系、圈層資源整合開動九、產(chǎn)品支持、推盤策略變革十、傳統(tǒng)策劃廣告模式變革，已銷售為導向融創(chuàng)渠道剖析-----6步成渠1制定總體目標，繪制作戰(zhàn)地圖2劃定區(qū)域、分配資源3分工明確，分配任務指標4結合活動積極采蜜，邀約客戶5圈層營銷，成立尖刀組6重要節(jié)點，重點突破案例：融創(chuàng)之巔之江1號重新包裝再次望江府豪宅逆勢熱銷引爆杭城熱銷入杭城首個項目7年三度易主項目豪宅首個大刀闊斧用綠城品牌無法推動項目渠道戰(zhàn)淡市豪宅高總價產(chǎn)品逆勢1個月渠道戰(zhàn)熱銷熱銷拓銷結合項目拓銷分離項目重新認識融創(chuàng)渠道營銷一源我是一切之根源三核目的性極強、分階段實現(xiàn)目標、復盤六力數(shù)據(jù)分析管理能力、策劃創(chuàng)新能力、陌生拜訪能力、資源整合能力、成本管控能力、團隊協(xié)作能力十策CALL客、攔截、巡展、派單、老帶新、異業(yè)聯(lián)盟、企業(yè)機構、競品聯(lián)盟、中介分銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷數(shù)據(jù)分析管理能力客戶信息分析客戶地圖描繪拓客資源數(shù)據(jù)管理大數(shù)據(jù)信息平臺建設策劃創(chuàng)新能力?1、讓你的拓客吸引眼球：大膽設計感創(chuàng)意卡通獵奇美色策劃創(chuàng)新能力2、讓你的植入輕而易舉：宣傳片植入小禮品

易耗品植入你中有我我中有你策劃創(chuàng)新能力3、讓每個拓客人都是移動售樓部微信平臺的使用策劃創(chuàng)新能力1、讓你的拓客吸引眼球：設計感、創(chuàng)意、大膽、美色、獵奇、卡通2、讓你的植入輕而易舉：小禮品、宣傳品植入、易耗品植入、你中有我我中有你3、讓每個拓客人都是移動售樓部微信平臺的使用4、讓你的傳播自動自發(fā)? A熱點結合B公益活動C親情溫暖? D養(yǎng)生保健E旅游美食F香車美女? G教育育嬰H吐槽惡搞I抽獎派送5、讓你的方案整合更多資源為璦奔跑----千人公益夜跑活動璦在最美時璦驪山之夜策劃創(chuàng)新能力1、讓你的拓客吸引眼球：設計感、創(chuàng)意、大膽、美色、獵奇、卡通2、讓你的植入輕而易舉：小禮品、宣傳品植入、易耗品植入、你中有我我中有你3、讓每個拓客人都是移動售樓部微信平臺的使用4、讓你的傳播自動自發(fā)? A熱點結合B公益活動C親情溫暖? D養(yǎng)生保健E旅游美食F香車美女? G教育育嬰H吐槽惡搞I抽獎派送5、讓你的方案整合更多資源為璦奔跑----千人公益夜跑活動璦在最美時璦驪山之夜陌生拜訪能力1.為什么要陌生拜訪3.陌生拜訪轉為成交客戶的6個步驟

2.如何陌生拜訪4.陌生拜訪的技巧資源整合能力1、公司上下游合作伙伴關系2、企業(yè)員工及家屬私人關系3、異業(yè)聯(lián)盟資源整合4、同業(yè)聯(lián)盟資源整合5、企業(yè)、商會資源整合成本管控能力成本管控能力

1、拓展費用的理解認知2、總預算控制和分解3、每月、每周費用計劃，總結4、費用審批、報備權限5、費效比計算團隊協(xié)作能力1、拓展是全2、營銷中心公司之力而非的組織架構雙銷售員之力 模式3、信息傳達4、目標分解要及時，準到人并定期跟確，形成聯(lián)動 進5、及時總結經(jīng)驗并協(xié)同分享十策CALL客Call客資源獲取計劃安排口徑撰寫技巧傳遞結果反饋一、Call客資源獲取一、Call客資源獲取通過多渠道獲取潛在客戶資源，實現(xiàn)目標客戶群搜索范圍最大化。1.渠道來源本項目資源：前期各階段的上門、進線客戶；拓客渠道資源：看房團、巡展、陌拜掃街登記表所搜集客戶信息；世聯(lián)明源資源：包括前期代理寶安樓盤及在售競爭項目客戶資源；短信公司截流數(shù)據(jù)：競爭樓盤進線截流電話號碼；萬客會資源：萬客會本區(qū)域客戶資源(需有針對性篩選后)。2.客戶上門及成交轉化率排名多次Call客結果表明，各類客戶資源上門和成交轉化率排名如下：本項目資源>拓客渠道>萬客會資源>世聯(lián)明源資源>短信公司截流數(shù)據(jù)。一、Call客資源獲取3.資源循環(huán)利用各渠道資源不斷循環(huán)CALL客，篩選有效客戶：每次CALL客分A、B、C、D類客戶，A、B、C為不同誠意都有效客戶，D類為無效客戶，對A、B、C類客戶進行錄入，間隔1個月左右，循環(huán)A、B、C類有效客戶，再次分A、B、C、D類客戶。4.CALL客結果分類A類——肯定來，并確定上門時間；B類——有時間就來，不確定上門時間；C類——沒興趣，但后續(xù)有其他優(yōu)惠或周末活動時愿意接收短信或電話通知；D類——直接掛斷或沒興趣，不愿意接收項目任何通知。二Call客計劃安排

二、Call客計劃安排每周一制定當周Call客計劃表，合理分配Call客資源和任務，真正做到精細化管理。1.內(nèi)容Call客計劃將詳細到每人每日Call客安排，內(nèi)容包括：(1)Call客資源來源；(2)Call客任務分配：持銷期工作日80批，周末50批，專門CALL小組100批，客戶量大情況下調(diào)整；(3)Call客總量統(tǒng)計；特殊情況備注。三、Call客口徑撰寫Call客口徑是輔助銷售與潛在客戶直接交流的重要工具，是促進客戶上門的利器。1.蓄客階段call客口徑XX先生/小姐，您好，打擾您兩分鐘。我是萬科的工作人員XXX。您之前有來我們?nèi)f科金色領域現(xiàn)場看過嗎？——看過，已經(jīng)買了

一、Call客資源獲取恭喜您成為萬科金色領域的業(yè)主！另外告訴您一個好消息，萬科金色領域是深圳市9月銷售量和銷售額雙料銷售冠軍!目前二期已經(jīng)售罄，三期開始做誠意登記了，您可以帶您的朋友來現(xiàn)場申請辦理一個三期的領享卡，三期開盤時持有這張卡才能享有選房資格和購房優(yōu)惠，數(shù)量有限。——看過，沒買/沒看過首先告訴您一個好消息：萬科金色領域是深圳市9月銷售量和銷售額雙料銷售冠軍!客戶都非常喜歡和認可我們的項目。目前二期產(chǎn)品已經(jīng)售罄，三期開始做誠意登記了。作為地鐵1號線最具性價比物業(yè),金色領域三期產(chǎn)品是一、二期的延續(xù)和升級，也是金色領域項目的收官之作。三期產(chǎn)品不僅南北通透、帶墅級精裝修,而且戶型非常方正、實用率高！像90平做到了3房，125平做到了4房，這是萬科首創(chuàng)，全深圳也就萬科能做到這么精致實用的戶型，還能看雙重園林景觀（法式園林和荔枝園），真的是絕版的高品質(zhì)產(chǎn)品！如果您感興趣，一定要到現(xiàn)場來，我?guī)鷧⒂^一下我們純正的法式血脈園林，再詳細了解一下我們的沙盤和戶型圖，絕對讓您震撼。三期產(chǎn)品樣板房已經(jīng)開放，并且在全市內(nèi)啟動了誠意登記。您可以到現(xiàn)場來申請辦理我們的“領享卡”，您在三期開盤時持有這張卡才能享有選房資格和購房優(yōu)惠，這個優(yōu)惠很劃算，而且數(shù)量也有限，您盡早過來看看吧。我們已經(jīng)有很多客戶預約好本周來現(xiàn)場了，大家對于萬科“雙冠王”的收官大作都非常期待！這種得到客戶認可的、高性價比地鐵線物業(yè)可以說是絕無僅有的了，您這周就來申請一下吧，后期有新消息我們也好通知您。2.ABC類客戶開盤前CALL客口徑XX先生/小姐，您好，我是萬科金色領域置業(yè)經(jīng)理XX。

（1）釋放限價優(yōu)惠感謝您對萬科金色領域的關注。我特別通知您：我們剛從國土局得到的消息，項目的價格是嚴格被限價的，最終報批下來的價格將是超級優(yōu)惠，非常驚喜、絕對超值的?。?）提交資料才可領取條形碼（2）釋放限價之下項目超值之選由于這次萬科是全電子化開盤，需要給要知道我們2期產(chǎn)品戶型尺度好，可 每個客戶分派一個選房資格條碼貼，開以看中心園林景觀，居住舒適安 盤當天刷條碼貼才能入場的。我們從明靜，還配備萬科墅級品牌精裝！整 天起就開始派發(fā)選房資格貼了，為了保個2期的產(chǎn)品萬科是按2萬/平打造 障您順利選房和辦理按揭手續(xù)，請一定的，這么高品質(zhì)的物業(yè)，現(xiàn)在卻被 準備好資料清單中所需資料，安排時間政府限價了，價格絕對是超級驚喜 到現(xiàn)場提交資料給銀行，并領取您的開的，肯定是超值首選！ 盤選房資格條碼貼。（4）為已提交資料客戶預留選房資格條形碼由于這次萬科是全電子化開盤，需要給每個客戶分派一個選房資格條碼貼，開盤當天刷條碼貼才能入場的。我們從明天起就開始派發(fā)選房資格貼了，您看您有沒有時間來現(xiàn)場領取這個條形碼?。坑袝r間：好的，我這邊已經(jīng)為您做好了登記。由于前期客戶比較多，請您一定要按時間到現(xiàn)場，以便更快辦理，節(jié)省您的時間。沒有時間：那我為您在現(xiàn)場預留一個條形碼，幫您和個人信息、金色護照都關聯(lián)好。辦理好后我把這個條碼號用短信發(fā)給您，您一定要保存好這個號碼，開盤當天在簽到處報一下這個號碼，（開盤當天針對交資料但未領條形碼客戶是刷身份證，根據(jù)系統(tǒng)預設的條形號碼帖條形碼）會有工作人員為您補貼條形碼的。這個條形碼作為選房資格號，沒有它是不能選房的，一定要保存好。條形碼辦理成功后的信息跟進（銷售代表個人手機發(fā)出）：XX先生/小姐，您好，我是萬科金色領域的置業(yè)經(jīng)理XXX，電話：XXX感謝您關注萬科金色領域。我已為您辦理了開盤選房資格條形碼，號碼是XXXXXX。請妥善保存該號碼，作為您開盤入場的資格號。有什么需要咨詢的可隨時致電我，非常感謝?。?）通知客戶開盤準備金色領域很可能本周就開盤了，這周末請安排好時間，不要外出等我通知您確定開盤時間和地點。您這周末在深圳吧？在：當天購房需要您帶以下東西：金色護照、購房人身份證原件、銀行卡（含10萬元余額，雙拼125平20萬）。請您提前準備好。因為場地有限，當天您只能攜一名親屬或朋友共同前往。不在：那要趕回來哦，我們很可能是這周末開盤的。（如果客戶不能回來，記錄在外地不能到場客戶的姓名就并統(tǒng)計數(shù)量）電話通知后的短信跟進（銷售代表個人手機發(fā)出）：尊敬的金色領域客戶：【萬科金色領域】近期隨時可能開售，為了保證您能順利購房，請安排好時間，盡量不要外出，并準備相關的購房資料：金色護照（含選房資格條形碼）、購房人身份證原件復印件、可刷足額10萬元（雙拼戶型20萬）的一張銀行卡。成功認購后需要在三天內(nèi)繳付首期款并簽署買賣合同。如您選擇按揭，請?zhí)崆皽蕚滟Y料：收入證明、銀行流水、戶口本、社保清單、完稅證明、婚姻狀況證明原件、家庭成員戶口本。非深戶另需增加：購房本人在深就近連續(xù)滿13個月社保清單或完稅證明原件。以下為各銀行聯(lián)系人及電話，以便咨詢。***如有疑問，請詳詢您的置業(yè)顧問。四、Call客技巧傳遞快樂Call客法讓銷售Call客更加輕松，讓客戶上門更加容易。1.Call客準備充分:①項目經(jīng)理需不斷動員引導銷售，將call客當成一種常態(tài)，是促進客戶上門成交的重要渠道，增加銷售的信心和責任感；②組織銷售在call前集中培訓，明確目標、講解要點內(nèi)容；③Call客資源和登記表到位，電話安排合理，至少預留3部電話正常接線。2.心態(tài)積極樂觀①Call客前對著鏡子演練微笑，讓心情愉悅起來；②集中式call客，形成強烈的call客氛圍，讓銷售call客不尷尬有動力，同時讓客戶在電話里感覺到現(xiàn)場人氣很旺；③Call客需有滿分的精神狀態(tài)，旁邊放一個鏡子，時刻保持微笑的表情，聲音洪亮、感情豐富、態(tài)度禮貌；④對不同客戶需采用不同的口吻，讓客戶感覺是和朋友在交談，了解客戶需求信息，適當透露產(chǎn)品價值點引起客戶關注，讓客戶上門了解；⑤無論客戶做任何反應都要保持良好的心態(tài)和平和的語氣，要體現(xiàn)銷售的專業(yè)性；⑥保持心情愉悅的CALL客，每半個小時出來活動一下，休息10分鐘然后繼續(xù)CALL。3.提供支持幫助①銷售call客過程中所遇到的問題需提供幫助，例如口徑不完善時需及時調(diào)整等；②銷售成功實現(xiàn)call客轉上門，需當眾正向表彰激勵，并進行經(jīng)驗分享，對客戶言辭態(tài)度不好、被客戶拒絕次數(shù)較多而出現(xiàn)負面情緒的銷售，進行安慰和鼓勵。③CALL客是一件很耗體力的事情，需提前準備好下午茶以及金嗓子、蜂蜜、胖大海等，補充能量，保護嗓子，調(diào)節(jié)狀態(tài)。4.CALL客獎懲制度①為提高銷售call客積極性和質(zhì)量，設置周call客獎勵，每周call轉上門量前三名的銷售給予獎勵（第一名500元、第二名300元、第三名200元，獎項僅作參考，根據(jù)項目不同節(jié)點及不同情況設置）；②對于CALL客量沒有完成的銷售進行懲罰，每人罰款100元作為團隊活動基金；③策劃進行CALL客記錄檢查，每天不定期回訪銷售CALL記錄，如有作假，1個罰款50，超過3個罰款200元；④每周總結例會上頒發(fā)銷售激勵，有儀式感的由領導激勵頒發(fā)現(xiàn)金獎勵，表示對銷售call客任務的重視及激勵。5.客戶維系跟蹤①當天CALL到A、B、C類有效客戶，需及時發(fā)送項目短信模板，讓客戶了解銷售基本信息和到達項目線路；②對已預約上門日期的A類客戶，預約日期前一天需打電話跟客戶確認具體上門時間，若客戶臨時有事，需另約上門時間；③B、C類客戶在三天后進行電話跟蹤，確定客戶上門意向和時間，并再次進行客戶分類；④將項目信息或節(jié)點活動以短信形式通知客戶，每周1次持續(xù)發(fā)送信息，做好客戶跟蹤工作。五、Call客結果反饋Call客結果能迅速反映出客戶資源質(zhì)量、計劃安排合理性和口徑針對性，同時直觀體現(xiàn)上門量。1.反饋要點

(1)每日Call客結果將于次日錄入電子表并發(fā)布CALL客日報；(2)每周末統(tǒng)計當周Call客轉上門和成交數(shù)量；(3)根據(jù)當日Call客情況調(diào)整口徑內(nèi)容和客戶資源(4)當周實際Call客情況調(diào)整下周Call客計劃；龍湖CALL客體系介紹1、電話訪問實習生管控指引2、龍湖接電流程圖3、龍湖實習生管理制度4、陌電轉來訪業(yè)績登記表5、客戶情況登記表（含初次跟進情況）6、可多次跟進客戶登記表7、營銷實習生實習工資發(fā)放及獎勵辦法8、陌電名單質(zhì)量測試表9、回訪跟進短信樣稿攔截攔截范攔截手攔截時圍：段：間：競品的主人力舉周末、要看房路牌、流動節(jié)假日、線汽車、短重要開盤信圈地、F活動節(jié)點桿、道旗、戶外廣告

攔截廣告：1、直接針對競品弱點2、直接突出自身樓盤比較優(yōu)勢3、直接針對及時活動、價格吸引派單范圍：小區(qū)、企業(yè)、集中商貿(mào)區(qū)、酒店會所、學校幼兒園培訓機構、專業(yè)市場、股票交易場所、加油站、超市、電影院、美容院、博展會、劇院演唱會、中介密集地派單形式

派單廣告派單、巡展管理小蜜蜂高效派單2、食堂、3、相親活動4、通訊錄寫字樓擺展1、內(nèi)網(wǎng)、企業(yè)、機構5、活動植入論壇宣傳宣傳的八種方式8、派單 6、內(nèi)部宣講會7、微信圈2、對銷售員的認可和4、獎勵1、項目的幫助和激勵政極度認同3、有群居策有吸引力的需求

同事老帶新朋友父母親屬照顧老帶新老客戶維護六步法1、節(jié)假2、全家3、微信4、案場5、私人6、老帶日、天人生互動刮活動、訂制生新激勵氣變化日、結獎兌換業(yè)主群日宴，政策宣等問候婚紀念積分活動邀私宴貫祝福日短約積分信、微信、電話、禮物（手寫信）區(qū)域內(nèi)商圈聯(lián)盟：項目所在地半徑3KM~5KM范圍選擇100家生活相關商家定向洽談合作

2、植入項目宣傳信息1、挖掘意向3、客戶資源搜尋客戶（尤其是商業(yè)）異業(yè)聯(lián)盟4、經(jīng)紀人5、建立業(yè)招募主商家聯(lián)盟3、制作物料尊貴4、現(xiàn)場高2、制定作戰(zhàn)邀約，送小隨手禮標準接待宣計劃，培訓拓傳產(chǎn)品展銷售人員1、選定洽談目異業(yè)聯(lián)盟5、送小禮物標，1:1.5~1：2整合方法、流程加微信范圍8、活動宣貫政6、建立微信策和購房優(yōu)惠政7、策劃活群，不斷擴充策（媒體介入）容量動進行邀約銷售聯(lián)盟目標 方式 執(zhí)行1、有競爭1、加銷售員個人微信營銷經(jīng)理、的10個項目2、了解競品項目說辭 營銷總監(jiān)2、有客戶和對抗性說辭資源的20~50人 3、了解項目動態(tài)（關鍵節(jié)點）4、客戶資源獲取5、隨時補充銷售人員中介、分銷

中介給我們什么啟示（中介客戶從哪來）？1、電話CALL客有效2、網(wǎng)絡端口客源充足3、攔截、派單直接有效我們可以和中介要什么資源？1、二手成交數(shù)據(jù) 2、買房客戶信息3、社區(qū)物業(yè)資源 4、二手經(jīng)紀人5、辦證人員信息 6、門店展示資源如何調(diào)動中介的積極性？1、經(jīng)紀人大會 2、高激勵政策3、銷售率提升 4、人文關懷媒體線上推廣資源QQ群 招聘網(wǎng)站當?shù)厣缃黄交ヂ?lián)網(wǎng)拓客相親網(wǎng)站臺微信平臺百度搜索競企業(yè)內(nèi)網(wǎng)價排名專業(yè)性網(wǎng)站、論壇微信平臺1、微信2、微信平臺的平臺使功能用

3、微樓4、微信5、已有客書、拓客圈層的建戶資源的法寶、客設微聯(lián)絡戶粘度維護3、擴大優(yōu)質(zhì)2、增強項目銷售賣點

客群基數(shù)4、擴充外拓人員隊伍互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)金融1、改變傳統(tǒng)營銷模式5、降低營銷費用6、提供金融貸服務十策經(jīng)典回顧CALL客 攔截 巡展、 老帶新 異業(yè)派單聯(lián)盟十策企業(yè) 競品 中介 互聯(lián)網(wǎng)機構 聯(lián)盟 分銷 營銷

互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)金融融創(chuàng)狼性團隊管控及打造融創(chuàng)狼性營銷團隊6大管控1、人員招聘和組建４大策略2、拓客團隊底薪及提成獎金分配策略（略）3、精神物質(zhì)激勵７大策略4、嚴格４大監(jiān)督督導制度5、拓客績效３大考核制度6、營銷團隊7化管控1、人員招聘和組建４大策略策劃：必須2年以上銷售經(jīng)驗，對客戶，產(chǎn)品，區(qū)域有深刻的了解。銷售：競品銷售精英，對目標有強烈的達成欲，金錢欲，體育競技類優(yōu)先考慮。銷管：有強烈的責任心和榮譽感，對數(shù)據(jù)具有管控、分析能力。渠道：多元化行業(yè)搭配，有較強的資源整合和溝通能力。（金融、政府、媒體、汽車、會議、保險、奢侈品人脈優(yōu)先）3、精神物質(zhì)激勵７大策略A每周、月成績排名公開，定期告知家人。B分組競爭，每月小組頭名可以挑選最后小組1員。C重獎第一名策略，無論組還是個人。D每個項目每月銷售冠軍和家人一起與領導共進晚餐。（家人異地報銷路費、住宿費）E銷售冠軍有資格參加項目重大決策會議，如定價，認籌、開盤方式等F半年度2次以上月度銷冠有資格晉升銷售管理崗位。G年度營銷精英享受購房優(yōu)惠政策（營銷總同待遇）4、嚴格４大監(jiān)督督導制度銷售：線索客戶全周期管理策劃：展示形象全系統(tǒng)管理渠道：信息點、傳播點、攔截點巡查管理客服：客戶體驗全接觸點管理5、拓客績效３大考核維度Call客：轉訪量、轉籌量、轉簽量巡展：進駐量、轉訪量、轉籌量、轉簽量圈層：線下量、轉訪量、轉簽量、活動量、宣講量6、營銷團隊7化管控體系業(yè)務培訓體系化/常態(tài)化獎懲機制靈活化/差異化隱形工作顯性化/監(jiān)督化結果目標過程化/考核化團隊競爭分散化/白熱化制度管理標準化/軍事化情緒管理個性化/人性化融創(chuàng)狼性拓客團隊打造１、狼性拓客團隊早會激勵５大流程２、狼性拓客團隊晚會總結與計劃６大步驟３、狼性拓客團隊周高效專業(yè)培訓４大流程１、狼性拓客團隊早會激勵５大流程第一環(huán)節(jié)：晨會舞蹈第二環(huán)節(jié)：問好承諾第三環(huán)節(jié)：檢查環(huán)節(jié)第四環(huán)節(jié)：公司訓導第五環(huán)節(jié)：計劃激勵２、狼性拓客團隊晚會總結與計劃６大步驟A銷售員匯報一天工作情況B沒有達成計劃目標原因分析C全隊銷售員腦力激蕩D現(xiàn)場演練E獎勵懲罰F第二天工作計劃匯報３、狼性拓客團隊高效專業(yè)培訓４大流程A電話營銷培訓B掃街、掃樓派單培訓C大客戶陌拜培訓D圈層資源整合活動培訓人的一生碌碌無為會很累漫無目標拼盡全力也會很累? 唯有堅定目標，創(chuàng)造奇跡不會累融創(chuàng)經(jīng)典實操案例分享望江府、之江一號望江府開盤前營銷策略望江府項目營銷部2013年2013年，我們的奮斗版營銷目標原銷售額：10億目標銷售額：10億回款目標：6億回款目標：7億銷售均價：42500元/㎡目標銷售均價：45000元/㎡報告內(nèi)容Part1 價值梳理Part2 市場分析Part3 客戶分析Part4 營銷策略Part5 銷售策略一、項目核心價值梳理地段：占據(jù)錢江新城稀貴地段，地塊寸土寸金。不輸其他豪宅。精裝：四季酒店風格，八大科技系統(tǒng)。大戶型7000元/㎡的一線豪宅優(yōu)精裝標準。處于一流水平。勢品質(zhì)：綠城設計，傳承愛馬仕公寓“TheMarq”，品質(zhì)上乘。學區(qū)：勝利小學學區(qū)，一站式教育配套。在豪宅中具有優(yōu)勢。服務：綠城物業(yè)，酒店式管理，園區(qū)服務體系，業(yè)界一流。市場：宏觀市場環(huán)境使高端住宅市場成交緩慢，有價無市。威脅 環(huán)境：項目總體量較小，豪宅氣質(zhì)受周邊城市主干道及安置房影響。尺度：產(chǎn)品舒適度不高，與豪宅氣質(zhì)存在差距。機 供應：錢江新城板塊目前暫無新品住宅發(fā)售，市場具備窗口期。會 售價：一線豪宅里性價比最高的產(chǎn)品。堅定占位：望江府有理由成為杭州一線豪宅報告內(nèi)容Part1 價值梳理Part2 市場分析Part3 客戶分析Part4 營銷策略Part5 銷售策略一、宏觀市場分析杭州高端豪宅市場成交分析2013年1-7月單價4.5萬以上住宅不同面積段成交情況50000463091604500014414040000120350001003000025000802000060150004010000232001010090以下90-140140-170170-180180-200200以上數(shù)據(jù)來源：克爾瑞結論：1、1-7月4.5萬以上高端住宅合計成交56718㎡，成交220套；成交以大面積為主，200㎡以上大戶型集中在武林壹號（61套）、藍色錢江（22套）、城市之星（16套）、武林國際（20套）、蘭園（20套）等項目。2、4.5萬以上90㎡小戶型去化量低，說明小戶型具有天花板效應，價格受限。二、競爭市場分析項目主要競品分布圖君璽蘭園武林國際慶春御府城市之星金隅地塊藍色錢江新綠園新房二手房1、在售主要競品分析二期蘭悅（酒店式公寓）三期蘭若已開69108未開5311127一4期蘭園21

綠城·蘭園總占地44502㎡總建面220000㎡容積率2.8建筑形態(tài)高層、小高層主力面積90㎡、160-300㎡樓板價17196元/㎡在售存量186套（不含二期酒店式公寓）未推量7#、9#、10#、11#（90㎡）、12#當前成交均約55000（精裝）價（元/㎡）蘭園從2011開盤至今，1#—6#（酒店式公寓）銷售已達90%以上，主推160-200㎡。2013年5月18日開盤推出8#樓，其中89㎡約100套，成交均價55000元/㎡，至今去化約30%，銷售緩慢。2013下半年將推售大戶型。核心賣點：杭州市中心、綜合體、綠城品牌、稀缺水景1、在售主要競品分析1 2 3

新湖·武林國際總占地360000㎡總建面130000㎡容積率3.2建筑形態(tài)高層、小高層主力面積90㎡、188~402㎡樓板價11000元/㎡在售存量24套當前成交均約41000（毛坯）-50000（精裝）價（元/㎡）新湖?武林國際共有住宅435套，目前推出房源172套，截止7月28日，可售房源整體去化率達到86%。1#樓主推90㎡-134㎡，毛坯均價41000元/㎡，可精裝，其中90㎡小戶型推售量為47套，已基本售罄；2#樓主推180-220㎡，毛坯41000元/㎡；1#2#樓提供4000元和8000元每平不同的精裝標準。3#樓主推180-300㎡躍層，均價50000元/㎡，精裝標準6000元/㎡。2#3#樓150-250㎡大戶型推售102套，去化率88%。核心賣點：市中心核心、地鐵概念物業(yè)、名校優(yōu)質(zhì)學區(qū)（天水小學和春蕾中學）1、在售主要競品分析元豐·慶春御府總占地6304㎡總建面22064㎡容積率3.5建筑形態(tài)高層大宅公寓主力面積180㎡-250㎡在售存量55套當前成交均約43000（精裝）價（元/㎡）慶春御府共2棟精裝平層大宅，目前已開2號樓84套，主力戶型170㎡-220㎡，去化率為34%，在售均價43000元/㎡，精裝修標準為7000元/㎡。核心賣點：市中心核心地段、名校學區(qū)（采荷二?。?、在售主要競品分析濱江·城市之星總占地47455㎡總建面225000㎡1號樓容積率4.6建筑形態(tài)高層主力面積180㎡-300㎡樓板價6753元/㎡在售存量87套未推量0套當前成交均價約46000（精裝）（元/平）濱江城市之星共6棟樓，目前已全部推出，共883套房源。項目以180-300方大戶型為主，住宅均價46000元/㎡（精裝標準為6000元/㎡），至7月底整體去化率90%。目前在售巔峰1號（1號樓）共89套，主力戶型為335-345㎡，目前去化24%，在售均價50000元/㎡，巔峰1號精裝標準為8000元/㎡。核心賣點：錢江新城CBD版塊、濱江集團開發(fā)品牌、國際品質(zhì)豪宅精裝標準2、未售競品分析九龍倉·君璽總占地27000㎡地上建面84000㎡容積率3.3建筑形態(tài)高層主力面積90㎡、130㎡、160㎡、200㎡樓板價24621元/㎡存量84000㎡君璽項目為本案直接競品，在項目戶型設置、客群定位上存在競爭，預計君璽項目下半年11月份首期開盤3#、4#，開盤戶型為90-160㎡，預計開盤套數(shù)200套左右，其中90㎡約100套。目前預計售樓處8月底開放。核心賣點：杭州市中心、地鐵概念物業(yè)、九龍倉品牌二、周邊土地市場2013年6月26日，項目周邊新出讓土地（錢江新城南星單元D-01地塊）金隅房產(chǎn)最終成交樓面價達25800元/㎡，對本項目未來銷售溢價具有一定的支撐。三、周邊二手房市場周邊高端二手房成交情況（2013年2月-7月統(tǒng)計數(shù)據(jù)）項目名稱項目體量(㎡)成交套數(shù)含稅成交單價（元/主力戶型（㎡）㎡）新綠園11.7萬15約42000142藍色錢江（北38.6萬21約47000157—227區(qū)）賽麗綠城麗園2.8萬5約48000140—300區(qū)域內(nèi)豪宅二手房市場銷售單價有支撐，但總體上成交量少，有價無市；本案需擺脫二手房市場干擾，跳出區(qū)域，挖掘項目賣點，提升項目價值，最終實現(xiàn)溢價。四、綜述市場環(huán)境宏觀市場：單價4.5萬/㎡以上豪宅市場成交價格相對較穩(wěn)定，但成交去化緩慢；競品市場：近期土地市場成交對本項目高售價有支撐；高端豪宅市場新房競爭激烈，客群有較多選擇余地；且本案小戶型下半年將出現(xiàn)直接競爭對手，客群將面臨分流威脅。望江府項目上市策略：以豪宅的市場態(tài)度正確占位，進一步挖掘產(chǎn)品賣點，提煉并放大核心價值。在推廣上進一步提升項目調(diào)性，緊抓市場窗口期，充分備戰(zhàn)達到開盤熱銷。報告內(nèi)容Part1 價值梳理Part2 市場分析Part3 客戶分析Part4 營銷策略Part5 銷售策略一、客戶分析自售樓處開放至今（5.4-7.31），累計來電1063組，累積來訪客戶3220組，其中有效客戶（ABC類）共1684組；累計來訪中案場自然來訪1275組（含電轉訪），占比38%；杭州大廈外展場894組，占比27%；渠道來訪1051組，占比31%。累計客戶來訪統(tǒng)計渠道來訪,1051,33% 自然來訪,1275,40%杭大巡展,894,28%

望江國際業(yè)主累計來訪0%客戶認知途徑分析銷售電開0%房交會0%戶外廣告網(wǎng)絡3%3%巡展3%渠道拓客短信33%4%圍擋10%友介13%杭大巡展28%一、客戶分析ABCA,類客戶占比分析14,未透露ABC類客戶,28,購房目的分析0%落2%B,84,婚房,46,2%5%3%學區(qū),64,4%為父母或子女,213,13%自住兼投資,711,42%C,1586,改善,567,94%34%A類：對項目完全認可，具有購房資格，對價格無抗性，表示開盤必買；B類：對項目比較認可，有較強的購房需求，對價格有一定抗性;C類：對項目基本認可，有購房需求，但對價格有較大抗性；D類：完全不考慮本項目或價格接受度4萬以下。ABC類客戶來訪中，A類客戶14組，占比1%；B類84組，占比5%；C類客戶1586組，占比最高，為94%，下階段需結合樣板房開放信息，提高客戶意向，增加客戶成色；ABC類客戶購買目的以自住兼投資比例最高，為42%，其次為改善類，占34%。一、客戶分析ABC類客戶來訪區(qū)域分析120010611000800600400122200109105555139912317650上城區(qū)下城區(qū)西湖區(qū)江干區(qū)拱墅區(qū)濱江區(qū)未透露省內(nèi)其省外其蕭山區(qū)下沙余杭區(qū)他他ABC類客戶來訪區(qū)域中，來訪比例最高的為上城區(qū)，其次為下城區(qū)及西湖區(qū)。一、客戶分析未透露,16,ABC類客戶意0%向房源面積分析約185㎡,143,8%約170㎡,28,2%約160㎡,165,10%約90㎡,891,53%約140㎡,441,26%

各戶型需求比例90㎡來訪891組，占53%；㎡來訪441組，占26%；㎡來訪165組，占10%；㎡來訪28組，占2%；㎡來訪143組，占8%。從客戶戶型需求意向來看，90㎡因供應量大，下一步仍需重點加強小戶型的蓄客，并進一步配合銷售節(jié)點對客戶意向進一步深入摸排。二、典型客戶樣本描摹姓名謬慧英置業(yè)顧問周文杰客戶等級B類年齡62歲意向房源90㎡從事行退休業(yè)、職業(yè)家庭結構夫妻二人到訪次數(shù)來訪5次現(xiàn)住近江家園籍貫杭州購買動機養(yǎng)老，目前老兩口名下有一套房子，還有一個名額可以購買客戶特征：1.住近江家園，對錢江新城有較深的地域情節(jié)。年紀大了，改善養(yǎng)老。2.知道大家的品牌，知道融創(chuàng)與綠城的關系，認可產(chǎn)品品質(zhì)；3.對小區(qū)景觀及戶型舒適度要求較高。選定了6號樓東邊套89㎡A6戶型，樓層為5樓，覺得景觀會好一些，并且A6戶型是少數(shù)2房間朝南的89㎡，離錢江路較遠，噪音影響較小。4.希望首期開盤性價比高點，超過45000基本不考慮了，除了購房，也要提升其他的生活品質(zhì)。姓名吳晶晶置業(yè)顧問潘妙清毛克秋客戶等級B類年齡27歲意向房源4#160從事行經(jīng)商方10-15樓業(yè)、職業(yè)家庭結構三口之家到訪次數(shù)來電3次，來訪2次現(xiàn)住三里亭水岸籍貫溫州泰順雅苑小區(qū)現(xiàn)住117㎡三房，有一個5歲的兒子，2016購買動機年上小學，對學區(qū)有一定要求，如學區(qū)為勝利更好?？蛻籼卣鳎?.受朋友影響，對CBD特別認可，希望能夠在錢江新城置業(yè)；2.對項目周邊的二手房都有很深的研究，比較品質(zhì)和產(chǎn)品，認為如果項目是綠城品牌會毫不猶豫；3.對本案的裝修風格比較認可，很喜歡小區(qū)的建筑風格和精裝配備，意向為139或160的戶型；4.開盤價格會參考周邊的二手房，綜合考量性價比。姓名張先生置業(yè)顧問陳衛(wèi)客戶等級B類年齡40歲意向房源185㎡10-從事行私營企業(yè)主，公司在15樓業(yè)、職業(yè)城西家庭結構三口之家到訪次數(shù)來訪1次，電話2次現(xiàn)住金色家園籍貫溫州購買動機目前住的是130㎡，為改善居住品質(zhì)。

客戶特征：1.喜歡城市核心區(qū)，對區(qū)域認可度較高。2.近期也看過蘭園，但沒有學區(qū)，孩子讀書沒法解決；3.有較強的經(jīng)濟實力，先后買入總金額800多萬元申花銀泰寫字樓。多套房產(chǎn)萬家花城、天鴻君邑精裝90㎡正在掛牌出售，購房主要是改善居住品質(zhì)。4.高價可以接受，但超過4.5覺得性價比不高。三、客戶定位90㎡140㎡以上

核心客戶?錢江新城寫字樓企事業(yè)中高層白領、金重要客戶領；?區(qū)域內(nèi)老社區(qū)居民?新杭州人、外地客戶，有較強經(jīng)濟實力?錢江新城企事業(yè)單位老板、合伙人；者?市場私營業(yè)主；?杭州其他區(qū)域企事業(yè)高管、私營企業(yè)主?認同錢江新城生活圈的高端消費人群；?區(qū)域內(nèi)老社區(qū)居民置業(yè)目的?首置或首改，為方便生活工作而購房，關注地段、戶型和社區(qū)品質(zhì)；給子女或父母購房，關注開發(fā)商品牌和物業(yè)；?首改或再改，極度認可區(qū)域價值及稀缺性，關注地段及戶型設計；改善居住環(huán)境，注重產(chǎn)品品質(zhì)和物業(yè)服務報告內(nèi)容Part1 價值梳理Part2 市場分析Part3 客戶分析Part4 營銷策略Part5 銷售策略一、推廣策略核心以豪宅的態(tài)度、準確的聲音占位市場我們的對標是 綠城蘭園、大家武林府、濱江城市之星……（我們有地段、有品質(zhì)、有服務）我們的目標是 錢江新城新一代的豪宅產(chǎn)品（春江花月、陽光海岸、藍色錢江，錢江新城一直都是杭州豪宅的引領者）我們要傳遞的 與世界同步的人居生活體驗（亞洲第一豪宅的傳承、四季酒店的風尚，不進行硬件的拼殺，以生活感受切入）同步全球的人居體驗錢江新城核心，2013全城首發(fā)二、營銷階段劃分8.31現(xiàn)場9.710.26售樓處開放樣板房開放首期開盤8月9月10月11月12月階段主題策略推廣渠道

市場籌備期致那些熱愛錢江新城的人們直擊區(qū)域內(nèi)目標客群，放大錢江新城、學區(qū)、90方產(chǎn)品核心賣點，廣泛蓄客。區(qū)域內(nèi)加強陣地包裝，增加核心區(qū)戶外廣告；線上以短信、網(wǎng)絡、微信、微博等為主；線下以暖場活動、高端圈層活動為主深耕錢江新城區(qū)域，開始進行異地推廣；對渠道難攻的區(qū)域，采用短信、DM直郵等方式拓展；

強勢推廣、產(chǎn)品體驗期同步全球的人居體驗錢江新城核心，2013全城首發(fā)以樣板實景呈現(xiàn)，加強客戶產(chǎn)品體驗，精準蓄客。線上通過電商開展大規(guī)模的媒體推廣，擴大項目影響力和傳播力；線下結合樣板房開放，舉行各類產(chǎn)品體驗活動及圈層活動。開始“北上南下”渠道工作，加強市區(qū)、濱江區(qū)資源渠道拓展，

銷售期一府望江、半壁錢塘熱銷炒作，維持熱度，為加推奠定基礎。借勢炒作，除了部分長效媒介外，同時充分利用網(wǎng)絡、短信、DM等，以較低成本，為加推奠定基礎。根據(jù)首期開盤成交情況，更有針對性地開展渠道拓客工作，啟動老帶新活動。蓄客目標

累計ABCABC類600組ABC類1000組開盤前計劃蓄客類1684組（ABC類）達3300組三、推廣策略與執(zhí)行（一）上階段推廣執(zhí)行工作小結1、完成項目主形象調(diào)整、核心價值點梳理，確定階段主推廣語；2、完成項目陣地形象包裝，擴大錢江新城的客戶認知度；3、配合渠道舉行各類圈層活動、暖場活動，通過DM、短信等方式針對目標客群舉行定向推廣活動；4、梳理項目核心價值點，充分利用網(wǎng)絡媒體開展微營銷，如項目微信平臺、微博平臺，各大地產(chǎn)網(wǎng)絡論壇鋪設等，營造輿論氛圍。圍擋道旗示意DM示意（二）下一階段媒體推廣計劃1、樹立形象明確市場占位，結合樣板區(qū)開放，以“全球人居體驗”為訴求，直指高端客群。在高端客群密集區(qū)增加3塊短期戶外，占領市場高度。2、加強推廣以電商方式整合報紙、網(wǎng)絡、電視等多媒體進行2個月的媒體傳播，集中釋放項目核心價值點，擴大項目影響力，積累客戶。報紙：開盤前多輪硬廣樹形象、高頻次軟文新聞版深度闡述項目價值。網(wǎng)絡：營造核心傳播病毒，通過新聞事件、各種網(wǎng)絡渠道不斷擴散。電視：以樣板區(qū)、樣板房實景促進客戶感知。戶外分布軟文主題階段主題8月25日-9月7日杭州城市生活步入真正的錢江新城時代----一個尊貴、品味與時尚流淌的時代（內(nèi)文會涉及市政辦公搬遷的信息）望江府橫空出世，2013錢江新城誰與爭鋒，誰主潮流？----一個時代的豪宅體驗，一種同步全球的居住潮流選擇陳舊、保守，還是全新的時尚精神？---致那些深愛錢江新城的人們，尋找望江府的代言者從幼兒園至初中，全系列名校學區(qū)，一站式優(yōu)質(zhì)教育府居錢江新城，一種尊貴、大氣、時尚的生活正在繽紛啟幕——看錢江新城，如何主導你的生活9月8日-10月10日錢江新城2013榮耀之作，望江府現(xiàn)場售展中心時尚啟幕精工與時尚的合一境界---細數(shù)精裝的八大系統(tǒng)亞洲時尚之都新加坡頂級住宅TheMarq公寓的時尚風，將在錢江新城的望江府演繹新生活世界級大師的園林盛宴，上演一種與眾不同的庭園生活10月11日-25日尊居錢江新城的機會在哪里？——尋找最具尊貴時尚的90方3房錢江新城核心時尚名宅，10月即將全球首獻！3、重視圈層結合實景樣板區(qū)、售樓處的開放，在開盤前每周舉行兩場高端案場圈層活動；結合外部拓展高端客群，每周舉辦一次外部資源嫁接營銷活動。夜游錢塘—望江府游輪私人酒會 銀行財智論壇奢侈品品鑒會 成衣定制 虛擬高爾夫體驗賽四、渠道策略與執(zhí)行（一）上階段渠道執(zhí)行工作小結1、圍繞錢江新城核心區(qū)域（南至陶瓷品市場，東至錢塘江，西至秋濤路，北至三堡船閘）開展，通過派單、掃樓、插車、陌拜、巡展等形式完成了73個住宅小區(qū)、27幢寫字樓、24家專業(yè)市場的拓展工作。2、嫁接高端渠道資源，舉辦了21場暖場活動、5場渠道圈層活動、1場溫州巡展活動。各類活動的舉辦有效促進了蓄客工作的開展。3、成立電開中心后，日均電開4000組。通過積極學習其他優(yōu)秀公司及兄弟公司的電開團隊，提升電開轉訪量。渠道巡展效果示意四季青專業(yè)市場巡展新杭派巡展錦都世家“清涼一夏”社區(qū)活動暖場活動效果示意7.6哈根達斯冰爽派對 7.18啤酒燒烤狂歡節(jié)7.25LIVE樂隊盛夏音樂節(jié) 7.26吉姆少兒朗讀比賽圈層活動效果示意浙大EMBA總裁班活動 毛戈平生活館美妝活動美健盛世十周年圈層活動 保時捷客戶答謝活動巡展活動效果示意7.13-14溫州巡展活動（二）下階段渠道策略與執(zhí)行1、深耕錢江新城核心區(qū)域，展開“北上南下”計劃8月10日前完成錢江新城區(qū)域渠道拓展，并梳理渠道資源難點，后期通過DM直投或短信投放進一步挖掘。下階段開展渠道“北上南下”計劃，將拓展區(qū)域北擴至浙大華家池校區(qū)，西擴至環(huán)城東路江城路，南擴至江南大道一橋南區(qū)域。對區(qū)域內(nèi)住宅、寫字樓進行派單、巡展，對區(qū)域內(nèi)高端消費場所進行定向推廣。渠道拓展區(qū)域北上南下

核心發(fā)力利用巡展、派單、插車等多形式的客戶攔截手段，對錢江新城、復興、四季青、采荷等區(qū)域內(nèi)的生活區(qū)、工作區(qū)進行定向推廣。北上南下：北上：到杭州傳統(tǒng)核心區(qū)，特別是對解放路、慶春路、鳳起路、體育場路等區(qū)域的住宅，武林商圈及中河高架兩側的企業(yè)進行定向推廣。中高檔住宅區(qū)以派單、巡展為主。南下：到濱江板塊；對濱江的高新企業(yè)進行定向推廣。已完成區(qū)域拓展計劃拓展區(qū)域住宅區(qū)以派單、巡展為主。2、圈層營銷營銷團隊骨干人員定向拓展政府、大型企業(yè)、銀行、高端俱樂部及綠城、濱江、大家等圈層資源，在其內(nèi)部組織推薦會，挖掘企業(yè)意向客戶，并適當結合高端活動，拓展意向客戶。重點拓展資源名稱責任人開發(fā)建議銀行工商銀行、中國銀行、杭州銀行邵佳銀行高端客戶拓展、銀行內(nèi)部中高管拓展大華銀行、招商銀行、匯豐銀行、浙商銀行龍文軍中信銀行、花旗銀行、浦發(fā)銀行、北京銀行、薛蓮建設銀行恒生銀行、東亞銀行、郵儲銀行、華夏銀行趙沖高端奢浙大EMBA總裁班龍文軍樣板房開放后圈層活動侈品或浙商太太會、少帥會邵佳圈層資源挖掘，活動嫁接高端客群客戶俱樂部各大商會、樂創(chuàng)會薛蓮圈層資源挖掘，活動嫁接高端客群杭州高端汽車行業(yè)、奢侈品行業(yè)客群嫁接畢強圈層營銷活動，高端客戶資源拓展政府、浙江廣電中心邵佳中高管產(chǎn)品推介會企事業(yè)消防指揮中心、浙江省進出口檢驗檢疫局趙沖內(nèi)部推介會單位資中天集團、諾基亞中國、中石化浙江分公司龍文軍企業(yè)內(nèi)部中高管推介會源大家房產(chǎn)（武林府、之江悅、多立方）趙沖高端活動合作、企業(yè)內(nèi)部高端客戶推介3、配合重要銷售節(jié)點，重點區(qū)域展開尖刀行動，重點突破配合售樓處、樣板區(qū)開放節(jié)點，進行重點區(qū)域客戶攔截：增加慶春銀泰、星光大道外展場，配合小蜜蜂派單及氣氛熱烈的現(xiàn)場活動，充分拓展區(qū)域周邊潛在客群；加油站周邊——在項目周邊區(qū)域內(nèi)的四個中石化加油站開展派單工作，在樣板區(qū)開放前做到集中的客戶攔截；四季青——深入開展巡展工作/挖掘關系人圈層飯局營銷/短信車轟炸等方式進行邀約；物美超市——長期巡展，配合派單，擴大區(qū)域影響；萬象城——每周末安排常規(guī)性派單插車，配合短信轟炸。報告內(nèi)容Part1 價值梳理Part2 市場分析Part3 客戶分析Part4 營銷策略Part5 銷售策略一、打造豪宅銷售團隊1、價值傳遞：通過正確傳遞項目價值，使整個團隊獲得豪宅銷售的使命感和榮譽感，充滿斗志與激情。2、提高激勵：調(diào)整薪酬方案，銷售溢價與銷售傭金掛鉤，激發(fā)銷售人員的斗志，良性競爭，優(yōu)勝劣汰。3、加強培訓：通過豪宅實地考察、各類高端培訓，提升銷售團隊的綜合素質(zhì)、銷售技巧和服務意識，給每位客戶提供細致周到的購房服務。二、營造高端案場氛圍1、提升服務：加強案場物業(yè)服務標準，提升案場服務體驗。2、調(diào)整說辭：樓盤占位一線豪宅，給予客戶價值的高預期和成交的高性價比。3、品牌嫁接：在產(chǎn)品營造、物業(yè)服務等方面與綠城品牌綁定，給客戶更強的品質(zhì)信心。4、規(guī)范動作：充分利用樣板區(qū)、樣板房開放，規(guī)范銷售動線，采用一對一的高端銷售服務，提升客戶尊貴感。5、氛圍營造：現(xiàn)場的鋼琴演奏、愛馬仕的香薰、高頻次的高端案場活動等。三、避免客戶分流，盡早鎖客考慮到項目開盤時間為10月底，屆時將面臨較大的市場競爭環(huán)境，建議在樣板區(qū)開放一周后，即通過電商方式認籌；認籌期開始即釋放開盤優(yōu)惠大禮包。9.7樣板房開放 9.14開始認籌 9.21 10.24截止 10.26開盤階段優(yōu)惠

停止認邀請所有意向客戶認籌期籌，25日晚釋開盤期參觀樣板房放價強勢認籌期蓄勢認籌期格，準備開盤推出三重優(yōu)惠，認籌尊享三重優(yōu)惠：1、存5萬抵10萬；2、9月14日---9月21日認籌小戶型再優(yōu)惠5萬，大確定開盤簽約戶再型優(yōu)惠10萬；3、啟動日進斗優(yōu)惠方案金計劃：從認籌之日至開盤前一天截止，每天增加1000元優(yōu)惠。（三重優(yōu)惠最大折扣率約96折）每位客戶認籌時填寫三套意向房源，銷售每天統(tǒng)計房源分布情況，如果出現(xiàn)分布過于集中的情況，第二天及時引導，確保房源均勻去化。四、推盤策略2#樓34套，其中160方17套，185方17套；面積5840.01㎡；預計均價53000元/㎡；可售金額3.1億。4#樓34套，其中17套185方，16套160方；面積5845.45㎡；預計價格47000元/㎡；4#可售金額2.75億。6#樓89方，共68套；6#5#第一批開盤，共237套面積6020.38㎡；預計價格44000元/㎡；最早取證10月可售金額2.64億。7#7#樓89方，102套；面積9069.33㎡；預計均價44000元/㎡；可售金額3.99億。90方戶型160方戶型139方戶型170方戶型

1#樓176套，其中89方140套，139方351#套，117方1套；面積17483.86㎡；第二批開盤，共243套，預計均價48000元/㎡;2#最早取證11月可售金額8.39億。3#3#樓33套，170方17套，139方16套；面積5082.8㎡；預計單價51500元/㎡；可售金額2.62億。33套，其中170方17套，139方16套；面積5094.22㎡；預計均價46000元/㎡；可售金額2.34億。185方戶型商鋪目前A\B類客戶落位情況2#：C戶型160方：1套E戶型185方：3套4#：C戶型160方：10套E戶型185方：9套CEA3A2A36#：A2戶型89方：5套 A6

C

1#：B1戶型140方：1套A4A1A1A1B2B3A2A2EA2A53#：B1戶型139方：2套DB1D戶型170方：3套5#：B1戶型139方：16套A3戶型89方：6套A6戶型89方：22套

A3A3A2A1A7A1

D B1D戶型170方：5套7#：A2戶型89方：2套A3戶型89方：1套A7戶型89方：12套90方戶型160方戶型185方戶型139方戶型170方戶型1、房源落位：根據(jù)目前A\B類客戶落位情況，下一階段通過銷售引導促進房源均勻去化。2、貨值盤點：2013年可售4#、5#、6#、7#樓，總銷售額11.72億；目標實現(xiàn)銷售額10.3億，去化率88%。因今年總貨值有限，若出現(xiàn)銷售未能達到去化率的情況，可考慮車位同時推售，貨值約8400萬。3、推盤貨值：根據(jù)蓄客數(shù)量情況，考慮兩種推盤情況（1）蓄客數(shù)量有限，先推5#、7#樓，熱銷后加推4#、6#樓，實現(xiàn)溢價；（2）蓄客數(shù)量充足，四幢樓一起推，實現(xiàn)熱銷。4、推盤方式：根據(jù)蓄客情況及客戶意向摸排情況，在開盤前確定開盤方式：落位、排號或搖號。之江1號營銷工作計劃綱要Part1市場及客戶分析Part2項目定位及形象表達Part3營銷策略Part4團隊建設Part5公司支持主城區(qū)3年成交量、成交金額4000035000300002500020000

3594970248225394425353

800700600500套數(shù)金額（億）150001000050000

15783

17511

30020010002010年 2011年 2012年 2013上半年2012、2013年整體市場成交情況在調(diào)控后逐漸穩(wěn)步上揚，2013年態(tài)勢基本與去年持平，成交總金額有望增長。高端公寓近3年銷量情況套數(shù) 總金額（億） 套數(shù) 總金額（億）2010年 2011年套數(shù) 總金額（億） 套數(shù) 總金額（億）2012年 2013年上半年

2013年上半年高端公寓300㎡以上成交量遠超于過去3年同期別墅產(chǎn)品市場面向好，購買力充足00000000000

2010年-2013年上半年別墅供求關系46.2308483500030000251362554232.733.9267262500030.928.02000021.91500016.715.610000500002010年2011年2012年2013上半年供應面積成交面積成交價格11年受嚴厲政策影響，成交量銳減，12年供求均大幅提升，13年上半年趨勢良好，預計成交量與12年持平或超出。由于資源的緊缺，成交價呈穩(wěn)步上揚。高端住宅市場發(fā)展歷程2008年，新綠園2010年，藍色錢江2011年，武林府2012年， 蘭園2013年，武林壹號杭州豪宅市場特征：嬰兒肥相對于發(fā)展進20年的別墅市場，杭州大平層市場發(fā)展起步較晚，豪宅產(chǎn)品類別發(fā)展相對齊全，但市場細分產(chǎn)品序列不完整項目名最大面積房間數(shù)占有比重均價成交量（元/㎡）200-300㎡300㎡以上(總房源/已售)(總房源/已售)西溪誠園275㎡5房5%40000256/1945/5綠城蘭園225㎡5房3%58000120/1052/0武林一號450-650㎡5房/6房20%7500066/62105/18藍色錢江400-700㎡5房/6房20%65000195/191235/204[結論]觀點1：別墅發(fā)展相對成熟，2010年前成高端客戶終極置業(yè)首選觀點2：高端公寓豪宅市場起步較晚，大平層產(chǎn)品零星分布觀點3：豪宅公寓產(chǎn)品尚處初級階段，空間數(shù)量疊加成營造主流，住區(qū)純粹性不夠高端客戶的置業(yè)走向？200-250終極置業(yè)選擇高端改善二次改善140-180 120-140初次改善剛需婚房9050第一套房

隨著家庭結構的日漸完善，形成一種自然的改善過程近郊城市別墅遠郊大獨棟城市核心？大戶型客群需求三種尷尬擠遠?排屋滿足面積升級的感受?遠郊大獨棟雖滿足空間尺需求，卻無法滿足居住尺度度需求，卻不滿足第一居所需求的現(xiàn)實需求貴市心大平層單價普遍在6萬5以上，望塵莫及高端客戶的需求是否已經(jīng)得到滿足？讓我們來聽聽來自客戶的聲音客群的聲音A：住新綠園，200方的四房，房間不夠大，衣帽間都是老婆的，客廳不夠大。B：住藍色錢江，250方的5房，沒有居住尺度，什么都小感覺。C：西溪誠園的180方三房，只是心里滿足，居住感較差。D：別墅是一座“圍城”，沒住過的向往，住久了卻想離開。銷售的聲音西溪誠園的銷售員告訴我們，西溪誠園有300組這樣的客戶，在詢問300方以上大戶型。綠城蘭園的銷售員同樣告訴我們，蘭園也有近200組客戶，在詢問綠城體系內(nèi)還有沒有更大的房子?？腿盒枨蠖床煊^點1：200平米以上的終極改善需求已有積累觀點2：當下大戶型客戶普遍對空間尺度不甚滿意觀點3：別墅回流客戶對近郊大尺度空間產(chǎn)生需求現(xiàn)實告訴我們：杭州大平層居住體驗已經(jīng)具備一定的市場基礎但絕大多數(shù)客戶并不滿足于目前平層產(chǎn)品的空間尺度極致尺度的大平層豪宅產(chǎn)品，已經(jīng)迎來了客群發(fā)自內(nèi)心的追尋綱要Part1市場及客戶分析Part2項目定位及形象表達Part3營銷策略Part4團隊建設Part5公司支持看完了市場與客戶，再來看下金都所為科技會呼吸的房子，不負生命長青精裝以嚴苛標準考量甄選入室品牌配套以教育之基問鼎輝煌人生建筑云端上的三芒星景觀這不是山頂觀光臺觀點1：在高端公寓市場發(fā)展尚不成熟之時，苦等市場腳步，曲怪和寡失天時觀點2：板塊市場熱度始終不夠，導致高端客群對區(qū)域市場關注度不夠失地利觀點3：將產(chǎn)品附加值作為主要營銷訴求，未能緊抓高端客群對極致空間的剛性需求失人和在新的市場環(huán)境下，我們重新占位市場，必須緊抓時機，做出一些全新的改變戰(zhàn)略定位——終極置業(yè)解決方案價格品質(zhì) 地段價格品質(zhì) 地段武林壹號，最大戶型300—400，占比20%，單價75000元/㎡藍色錢江，最大戶型300—400，占比20%，單價65000元/㎡之江1號，全系300方以上戶型，單價33000元/㎡在杭州現(xiàn)有存量300㎡以上大平層市場之江1號是同類產(chǎn)品的1/220多位大師聯(lián)袂價格270°環(huán)景極致視野60米總面寬100㎡主臥3.45米層高品質(zhì)地段13.8米入戶大堂16項生活科技………………這已然是杭州大平層豪宅品質(zhì)的頂級標準傳統(tǒng)豪宅區(qū)—之江，經(jīng)歷了從云溪蝶谷——九溪玫瑰園——西湖高爾夫——云棲玫瑰園的近15年豪宅演化。具備杭州唯一性的豪宅血統(tǒng) 價格反之，“春江花月—金色海岸—藍色品質(zhì)地段錢江—武林府—蘭園—武林壹號”這一條公寓豪宅進化過程，在中國每個城市都能找到類似的演化過程因而，撬動市場的關鍵在于：順天時創(chuàng)造一個細分市場，于房產(chǎn)稅大勢所趨下，以合理價格，召喚追求極致空間需求的客戶創(chuàng)造“300方獨立大平無限放大云棲豪宅區(qū)，層”產(chǎn)品概念，打通高端對標云棲玫瑰園，創(chuàng)造消費市場核心需求，持續(xù)豪宅圈的市場高度，并展開一系列產(chǎn)品空間、硬滿足純粹住區(qū)需求、居件營造、科技、精值、服住自然環(huán)境需求。 務等價值訴求，以“一個中心，N個基本點”進行價值傳播。訴人和 造地利最終我們要完成的一條客戶歸流路徑城市大平層客戶的分流 別墅回歸客群的接納之江1號別墅類升級客群的截流一個核心DNA，一圈奢華的產(chǎn)品附加價值圈，形成一張價值光譜圖價值傳播體系感性價值?高貴的云棲?收藏西湖的山?國賓級禮遇，綠城頂配級園區(qū)服務?國際大師匯聚于此，在中國只有一次?育龍之地，清華、北大由此起步?國字號藝術學府，人文涵養(yǎng)咫尺對望。。。。。。。

理性價值100㎡套房主臥60m面寬270°環(huán)形露臺德國勞斯櫥柜英國瑪麗女王2號郵輪御用品牌，全球最高端的櫥柜品牌?韓國LG人造石臺面未曾有幸造訪韓國青瓦臺的廚房，但卻有幸使用同一款廚衛(wèi)臺面?荷蘭皇冠水槽龍頭荷蘭原產(chǎn)地出品，與荷蘭王室的審美趣味不謀而合。。。。。。。

話題炒作12億，三大地產(chǎn)巨擎，20位世界級大師——頂級豪宅背后的故事從別墅，到大平層，再到獨立大平層——領銜杭州豪宅步入獨立大平層時代60米面寬、270°環(huán)景、100㎡主臥、3.45米層高……杭州豪宅的制高點，全球僅此6棟——對標福布斯富豪私邸的空間尺度“隱形管家”的鞍前馬后，人居領域的科技航母——集萃16項生活科技系統(tǒng)營造價值：（部分）?印度鐵灰石材干掛“泰姬陵”專用石材，從千里之外的印度馬克拉納石場遠道而來?近100㎡套房主臥李嘉誠私人官邸的千呎主臥，比你的還小一點?13.8m挑高入戶大堂四層樓高的挑高大堂，媲美紐約希爾頓七星級酒店的奢闊大堂?270°觀景視野堪比巴黎拉德芳斯大廈的的極致視界?豪華游艇式主題會所緣起悉尼歌劇院的“貝殼”型建筑科技價值（部分）?設備陽臺隔聲系統(tǒng)來自“空軍一號”的私密技術，專為美國總統(tǒng)研發(fā)的避震隔音底座?高效節(jié)能低輻射外窗系統(tǒng)緣起迪拜塔的玻璃外窗系統(tǒng)，頂級奢華建筑里的人性化技術?數(shù)字化規(guī)劃風、聲、光、空氣四大環(huán)境由微軟首席研發(fā)團隊的“虛擬室內(nèi)環(huán)境技術”構思，終于在此實現(xiàn)?軟水及凈水系統(tǒng)曾經(jīng)美國宇航局專屬飲水系統(tǒng)，今天服務杭州城市貴胄圈層?地下車庫光導管來自google總部的未來專利，將日常光照均勻鋪滿地下空間?戶式中央吸塵系統(tǒng)伊萊克斯研發(fā)大師的匠心之作，看不見主機的中央吸塵系統(tǒng)核心價值傳遞悅江山平天下悅江山：俯覽錢江、云山的視野心境，更暗合客戶生命狀態(tài)所達到的高度平天下：指的是滿足極致改善需求的獨立大平層時代的來臨屬性定位300㎡三房獨立大平層形象表達-硬廣形象表達-軟文形象表達-戶外形象表達-道旗形象表達-圍擋綱要Part1市場及客戶分析Part2項目定位及形象表達Part3營銷策略Part4團隊建設Part5公司支持東區(qū)渠道地毯式收客，到訪指標4000組東區(qū)8月1日-10月18日目標轉認籌450組，認購300套計劃轉到訪4000組自7月27日售樓部開放至8月11日已到訪579組東區(qū)客戶地圖-六大戰(zhàn)場逐步掃清城西轉塘

上城區(qū)濱江區(qū)獅子村受降鎮(zhèn)

雙浦西區(qū)營銷手段線上密集投放造勢，線下渠道深度挖掘1.佯推西三，擠壓去化西1、2、5積存2.渠道整合，分級使用線下（渠道整合，圈層