醫(yī)藥-商業(yè)操作與管理

商業(yè)操作與管理chenjianyu醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)：1企業(yè)利潤(rùn)鏈模型與企業(yè)營(yíng)銷理念貨幣收入+綜合福利員工感受價(jià)值=勞動(dòng)時(shí)間+付出成本高產(chǎn)出率、高產(chǎn)出質(zhì)量員工忠誠(chéng)員工滿意能力：?jiǎn)T工企業(yè)價(jià)值持續(xù)增加（企業(yè)持續(xù)贏利能力增加）實(shí)際經(jīng)濟(jì)回報(bào)+增值潛力投資者感受價(jià)值=投入資金+機(jī)會(huì)成本（融資成本降低）持續(xù)投資忠誠(chéng)投資者滿意投資者投資實(shí)力：投資者供應(yīng)商：供應(yīng)商滿意供應(yīng)商忠誠(chéng)外購(gòu)成本降低盈利客戶：客戶滿意客戶忠誠(chéng)收入增長(zhǎng)盈利供應(yīng)商感受價(jià)值=（貨幣收入+過程質(zhì)量）（價(jià)格讓渡+銷售成本）客戶感受價(jià)值=（物質(zhì)所得+過程質(zhì)量）（價(jià)格+獲取成本）當(dāng)然：還有很多利益相關(guān)者不能忽略！2企業(yè)利潤(rùn)來源的模型

最初階段的虧損

剩余價(jià)值區(qū)A

利潤(rùn)區(qū)B感受價(jià)值實(shí)際價(jià)格成本“人”均消費(fèi)012345678910（年數(shù)）生命周期3利潤(rùn)的來源模型解釋“感受價(jià)值”帶來的效用，使客戶愿意支付的“價(jià)格”對(duì)企業(yè)的成本是利潤(rùn)的決定因素。最上面的粗線稱為“感受價(jià)值”，如果“價(jià)格”高于此線，則客戶、供應(yīng)商、員工就會(huì)叛逃，因?yàn)樗麄兊玫降膬r(jià)值少于他們付出。感受價(jià)值和“實(shí)際價(jià)格”之間的差即為客戶、供應(yīng)商、員工感受剩余價(jià)值，介于“價(jià)格”和成本之間的差額便是企業(yè)利潤(rùn)。隨著時(shí)間的推移，三條線之間逐漸拉開了距離。隨著學(xué)習(xí)的加深、情況的逐漸熟悉、以及其他因素，企業(yè)向客戶、供應(yīng)商和員工提供價(jià)值的成本是逐漸減小的。與此同時(shí)，客戶、供應(yīng)商和員工對(duì)企業(yè)越來越了解，作為客戶、供應(yīng)商和員工也越來越成熟，所得到的感受價(jià)值是逐漸上升的。也即隨著時(shí)間的推移，成本將下降而價(jià)值在增長(zhǎng)，因此企業(yè)利潤(rùn)和客戶、供應(yīng)商、員工剩余價(jià)值也將增加。一般來說，這意味著“價(jià)格”將會(huì)上漲，企業(yè)利潤(rùn)增加。隨著客戶、供應(yīng)商、員工越來越成熟，所有上述因素及其效應(yīng)必將發(fā)揮綜合作用，創(chuàng)造出更大的利潤(rùn)率和價(jià)值幅度來。且不管企業(yè)是否誠(chéng)心追求，上述效應(yīng)總歸會(huì)發(fā)生的，只不過程度不同而已。4資源使用的效率問題（以錢為例）高效率（自己的資源辦自己的事）半高效（公家的資源辦自己的事）半高效（自己的資源為別人、第三方辦事）低效率（公家的資源為別人辦事、社會(huì)福利）拿公司的錢辦公司的事！資源使用的目的自己的資源別人的資源辦自己的事辦別人的事特別提示：企業(yè)的制度該如何設(shè)計(jì)？5單打獨(dú)斗的傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)渠道模式醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)銷售大區(qū)省區(qū)市場(chǎng)（經(jīng)銷商）地市市場(chǎng)（經(jīng)銷商）縣級(jí)市場(chǎng)（經(jīng)銷商）銷售終端消費(fèi)終端消費(fèi)者6復(fù)雜醫(yī)藥分銷（流通）渠道現(xiàn)狀

◎渠道制造商制造商的銷售公司一級(jí)物流中心（批發(fā)）二級(jí)物流中心（批發(fā)）零售物流中心零售終端1◎◎◎◎◎2◎◎◎

◎◎3◎◎

◎◎◎4◎◎◎

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◎◎7◎◎

◎8◎

◎◎7醫(yī)藥代理商競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的作用力分析新加入者的威脅替代者的威脅下游客戶的談判力量上游供應(yīng)商的談判力量與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)外的資本外資分銷企業(yè)制藥企業(yè)介入缺少協(xié)作信息不對(duì)稱分銷期待更高各種限制措施新興物流新興業(yè)態(tài)行業(yè)同盟兼并重組藥店多樣化平價(jià)風(fēng)暴醫(yī)療市場(chǎng)化價(jià)格戰(zhàn)、服務(wù)升級(jí)、配送速度提高、品種全8基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與醫(yī)藥營(yíng)銷（邁克爾·波特）成本優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)目標(biāo)集中競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（低成本為競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)、專業(yè)型的產(chǎn)品服務(wù)差異化）成本領(lǐng)先（低成本）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略產(chǎn)品（服務(wù)）差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略整個(gè)行業(yè)特定細(xì)分市場(chǎng)9傳統(tǒng)單體醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)完整的寬產(chǎn)品線窄產(chǎn)品線涵蓋產(chǎn)業(yè)鏈（高度的縱向整合）產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)價(jià)值鏈上的專業(yè)化產(chǎn)業(yè)鏈上的專業(yè)化集團(tuán)B完整的產(chǎn)品線，價(jià)值鏈橫向整合程度很高集團(tuán)A價(jià)值鏈橫向、縱向整合程度高內(nèi)部控制替代市場(chǎng)交易集團(tuán)D窄產(chǎn)品線高度專業(yè)化低成本集團(tuán)C價(jià)值鏈縱向整合程度高10醫(yī)藥零售平價(jià)業(yè)態(tài)與醫(yī)藥企業(yè)趨勢(shì)完整的寬產(chǎn)品線窄產(chǎn)品線涵蓋產(chǎn)業(yè)鏈（高度的縱向整合）產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)價(jià)值鏈專業(yè)化產(chǎn)業(yè)鏈上的專業(yè)化集團(tuán)B完整的產(chǎn)品線，價(jià)值鏈橫向整合程度很高集團(tuán)A價(jià)值鏈橫向、縱向整合程度高內(nèi)部控制替代市場(chǎng)交易集團(tuán)D窄產(chǎn)品線高度專業(yè)化低成本集團(tuán)C價(jià)值鏈縱向整合程度高11醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集群化完整的寬產(chǎn)品線窄產(chǎn)品線涵蓋產(chǎn)業(yè)鏈（高度的縱向整合）產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)價(jià)值鏈專業(yè)化產(chǎn)業(yè)鏈上的專業(yè)化集群B集群A企業(yè)高度專業(yè)化集群CAJHGFEDCBKAFEDCBAFECB12醫(yī)藥企業(yè)價(jià)值鏈、數(shù)量、產(chǎn)業(yè)鏈、集群短行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)短企業(yè)價(jià)值鏈長(zhǎng)小行業(yè)產(chǎn)業(yè)集群大多企業(yè)（相對(duì)）數(shù)量少指相對(duì)數(shù)量而非絕對(duì)數(shù)量按照行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行業(yè)態(tài)的劃分，同種業(yè)態(tài)的企業(yè)數(shù)量可能會(huì)減少、不同“業(yè)態(tài)”的企業(yè)數(shù)量可能增多。13競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略三角模型與醫(yī)藥營(yíng)銷系統(tǒng)鎖定鎖定相關(guān)產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、排除競(jìng)爭(zhēng)者、形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)最佳產(chǎn)品低成本或產(chǎn)品、服務(wù)差異化客戶解決方案降低客戶成本或增加其贏利、客戶價(jià)值企業(yè)價(jià)值鏈節(jié)點(diǎn)之間的合作（點(diǎn)）企業(yè)價(jià)值鏈之間的合作（線）醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)點(diǎn)間的合作（局部面）醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈之間的合作（面）醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)（立體）14單獨(dú)建立渠道網(wǎng)絡(luò)還是合作競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)成本市場(chǎng)銷售水平X合作建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)單獨(dú)建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)151、兩級(jí)醫(yī)藥分銷渠道模式（醫(yī)藥批發(fā)物流扁平化）162、倉(cāng)儲(chǔ)配送式醫(yī)藥物流（醫(yī)藥流通渠道規(guī)范便利化）A廠家辦事處B廠家辦事處C廠家辦事處X廠家辦事處醫(yī)藥制造商區(qū)域市場(chǎng)辦公租賃服務(wù)使工作便利化（寫字樓服務(wù)）A廠產(chǎn)品存儲(chǔ)區(qū)B廠產(chǎn)品存儲(chǔ)區(qū)C廠產(chǎn)品存儲(chǔ)區(qū)X廠產(chǎn)品存儲(chǔ)區(qū)醫(yī)藥制造商區(qū)域市場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)租賃服務(wù)使倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)范化（倉(cāng)管服務(wù)）信息管理系統(tǒng)廠家要求、出貨指令運(yùn)輸車隊(duì)（自有、社會(huì)）專業(yè)的物流配送隊(duì)伍藥品配送服務(wù)173、專業(yè)的營(yíng)銷公司或代理商（區(qū)域市場(chǎng)）無資產(chǎn)型的專業(yè)代理商（少量幾家制造商的品種）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)信息管理系統(tǒng)區(qū)域營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)（外包）醫(yī)藥倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)者（外包）醫(yī)藥運(yùn)輸業(yè)者醫(yī)藥銷售終端（醫(yī)院、診所、OTC）專業(yè)的區(qū)域隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)品種不多，走總代理或區(qū)域代理之路，有專門的學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍，實(shí)處開拓能力較強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)大。184、區(qū)域性的純銷公司醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)信息管理系統(tǒng)區(qū)域營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)專業(yè)的區(qū)域隊(duì)伍區(qū)域配送，與某些醫(yī)療機(jī)構(gòu)有特殊的人脈關(guān)系，經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小；受人事關(guān)系變動(dòng)影響很大195、跨區(qū)域的大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)控股集團(tuán)公司A區(qū)域子公司B區(qū)域子公司C區(qū)域子公司D區(qū)域子公司E區(qū)域子公司資金實(shí)力雄厚有物流配送能力網(wǎng)絡(luò)相對(duì)廣泛各個(gè)子公司以區(qū)域經(jīng)營(yíng)為主，現(xiàn)代物流建設(shè)仍然比較落后，資金周轉(zhuǎn)率仍然較低轉(zhuǎn)制性質(zhì)，兼并重組，仍然以國(guó)有體制為主，由于歷史較長(zhǎng)，和區(qū)域內(nèi)的醫(yī)院客戶有較好的合作關(guān)系，但歷史包袱206、零散的個(gè)體銷售體（公司）依靠大型醫(yī)藥批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院廠礦醫(yī)院個(gè)體門診部衛(wèi)生站等農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)個(gè)人中間商的演變目前大量存在的個(gè)人中間商，要么消失、要么演變！217、批發(fā)超市型醫(yī)藥制造商醫(yī)藥批發(fā)商醫(yī)藥批發(fā)超市個(gè)體門診部診所醫(yī)療站小醫(yī)院小藥店相對(duì)較低價(jià)格，全是上門“機(jī)構(gòu)”客戶22電子商務(wù)模型與醫(yī)藥物流供應(yīng)商OEM生產(chǎn)商合同制造商交易市場(chǎng)電子采購(gòu)電子銷售交易市場(chǎng)電子銷售交易市場(chǎng)零售終端市場(chǎng)分布各個(gè)區(qū)域醫(yī)藥物流倉(cāng)儲(chǔ)中心跨區(qū)域的藥品分配中心專業(yè)運(yùn)輸商專業(yè)運(yùn)輸商信息技術(shù)提供商23構(gòu)建醫(yī)藥營(yíng)銷價(jià)值網(wǎng)合作競(jìng)爭(zhēng)的醫(yī)藥營(yíng)銷價(jià)值網(wǎng)合作：創(chuàng)造價(jià)值與批發(fā)商合作與零售終端合作與同行企業(yè)合作與其他行業(yè)企業(yè)合作競(jìng)爭(zhēng)：分配價(jià)值與批發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)與零售終端競(jìng)爭(zhēng)與同行企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與其他行業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)24構(gòu)建醫(yī)藥營(yíng)銷價(jià)值網(wǎng)絡(luò)縱橫一體化零售終端體系（各種業(yè)態(tài)OTC售點(diǎn)）醫(yī)藥生產(chǎn)廠家醫(yī)藥物流批發(fā)商醫(yī)藥生產(chǎn)廠家或非醫(yī)藥廠家零售終端體系（醫(yī)院、診所）醫(yī)藥批發(fā)商非醫(yī)藥批發(fā)商消費(fèi)者市場(chǎng)25廠商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟運(yùn)作模式（實(shí)現(xiàn)區(qū)域終端相對(duì)“壟斷”）26商商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟運(yùn)作模式

（大小批發(fā)商共同提高談判籌碼）醫(yī)藥經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟組織（下游銷售協(xié)調(diào)秘書處）醫(yī)藥經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟組織成員

……

經(jīng)銷商A經(jīng)銷商N(yùn)經(jīng)銷商B醫(yī)藥經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟組織（上游采購(gòu)協(xié)調(diào)秘書處）眾多單體醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)眾多不同的單體銷售終端廣大目標(biāo)消費(fèi)者群體上游供應(yīng)商橫向一體化聯(lián)盟組織醫(yī)藥經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟聯(lián)合體共享供應(yīng)商資源和銷售終端資源消費(fèi)終端***同區(qū)域的協(xié)同效應(yīng)甘為二級(jí)商跨區(qū)域的協(xié)同效應(yīng)27商商戰(zhàn)略聯(lián)盟策略

（批發(fā)商與零售商共同提高經(jīng)營(yíng)效率）生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)醫(yī)藥零售企業(yè)共享資源（市場(chǎng)信息、終端、供應(yīng)商、采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)局域網(wǎng)對(duì)接、成立虛擬組織）大眾消費(fèi)者終端加盟、藥房托管，渠道歸攏；28構(gòu)建醫(yī)藥營(yíng)銷價(jià)值網(wǎng)絡(luò)縱橫一體化廠、商、終端動(dòng)態(tài)聯(lián)盟縱向一體化廠廠動(dòng)態(tài)聯(lián)盟橫向互補(bǔ)商商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟橫向互補(bǔ)批零戰(zhàn)略聯(lián)盟資源共享盟主企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行資源整合29POS銷售時(shí)點(diǎn)實(shí)時(shí)控制系統(tǒng)應(yīng)用醫(yī)藥生產(chǎn)商醫(yī)藥批發(fā)商醫(yī)藥零售商確定產(chǎn)品供應(yīng)計(jì)劃調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃確定配送供應(yīng)計(jì)劃（藥品備貨計(jì)劃）調(diào)整藥品采購(gòu)計(jì)劃接貨作業(yè)格式化、快速化、高效率的備貨、自動(dòng)調(diào)整藥品采購(gòu)計(jì)劃POS數(shù)據(jù)POS系統(tǒng)中能夠得到的數(shù)據(jù)信息藥品名稱、數(shù)量、金額；藥品分類；制造商名稱；銷售終端；銷售時(shí)段；顧客特征，等等30兩級(jí)醫(yī)藥物流企業(yè)模式信息傳遞模式配送中心A配送中心B配送中心……配送中心N跨區(qū)域大型醫(yī)藥物流中心信息數(shù)據(jù)處理中心數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)（數(shù)據(jù)資源中心）A區(qū)域銷售終端A區(qū)域銷售終端B區(qū)域銷售終端XX區(qū)域銷售終端N區(qū)域銷售終端B區(qū)域銷售終端B區(qū)域銷售終端XX區(qū)域銷售終端N區(qū)域銷售終端A供應(yīng)商B供應(yīng)商C供應(yīng)商D供應(yīng)商E供應(yīng)商F供應(yīng)商供應(yīng)商……N供應(yīng)商銷售自動(dòng)補(bǔ)貨調(diào)配系統(tǒng)內(nèi)部調(diào)撥自動(dòng)補(bǔ)貨調(diào)配系統(tǒng)采購(gòu)自動(dòng)補(bǔ)貨調(diào)配系統(tǒng)信息傳遞線路藥品物流線路31采購(gòu)方自動(dòng)補(bǔ)貨流程相對(duì)安全庫(kù)存數(shù)量到貨，接貨，入庫(kù)跟蹤供應(yīng)商貨物籌措情況、交貨期根據(jù)銷售自動(dòng)產(chǎn)生需求計(jì)劃自動(dòng)錄入訂單進(jìn)入管理臺(tái)帳供應(yīng)商確認(rèn)發(fā)訂單由采購(gòu)部調(diào)節(jié)訂貨數(shù)量自動(dòng)生成訂單申請(qǐng)是否由自動(dòng)傳輸訂單確認(rèn)能按時(shí)發(fā)貨否是互聯(lián)網(wǎng)傳輸（自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)）32上下游自動(dòng)連續(xù)補(bǔ)貨系統(tǒng)需求預(yù)測(cè)決定補(bǔ)充定貨量庫(kù)存管理定貨管理生產(chǎn)計(jì)劃出貨計(jì)劃訂貨確認(rèn)EDI銷售、庫(kù)存信息出入庫(kù)管理自動(dòng)訂貨管理配送接貨管理POS系統(tǒng)醫(yī)藥制造商醫(yī)藥物流配送中心醫(yī)藥零售商POS銷售額33戰(zhàn)略結(jié)盟如何解決應(yīng)收賬款結(jié)算（自動(dòng)補(bǔ)貨）銀行銀行承兌、銀行貸款（交易金額范圍內(nèi)或更多）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)醫(yī)院客戶（擔(dān)保貸款）連鎖終端OTC客戶（承兌）零散客戶（單體）（現(xiàn)款？）中間商客戶（銀行承兌）資產(chǎn)抵押以示交易誠(chéng)信擔(dān)保并協(xié)助辦理各種手續(xù)擔(dān)保并協(xié)助辦理各種手續(xù)34企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源獨(dú)特的資產(chǎn)和能力：時(shí)機(jī)和秘訣建立和鞏固進(jìn)入障礙：長(zhǎng)期獨(dú)占行業(yè)或者市場(chǎng)部分有效性和效率：高度差異化和低成本資源和能力上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)：大量資源的高度集中35形成完全競(jìng)爭(zhēng)，無人擁有優(yōu)勢(shì)而且超常的利潤(rùn)是不存在的產(chǎn)生強(qiáng)大的成員或全球聯(lián)盟來創(chuàng)造平衡競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)建立資本實(shí)力以擠跨小企業(yè)導(dǎo)致的情況競(jìng)爭(zhēng)第四領(lǐng)域（資本實(shí)力）創(chuàng)新很快得到模仿，或創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)太大、代價(jià)昂貴企業(yè)通過創(chuàng)新而躍入新行業(yè)/市場(chǎng)導(dǎo)致的情況競(jìng)爭(zhēng)第二領(lǐng)域（時(shí)機(jī)/秘訣）企業(yè)在價(jià)格和質(zhì)量上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)高質(zhì)量、低價(jià)格的商品導(dǎo)致的情況競(jìng)爭(zhēng)第一領(lǐng)域（成本/質(zhì)量）企業(yè)試圖抬高進(jìn)入/模仿障礙以限制競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)建立力量摧毀其它競(jìng)爭(zhēng)者的要害導(dǎo)致的情況競(jìng)爭(zhēng)第三領(lǐng)域（建立進(jìn)入或?qū)W習(xí)障礙）動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)的基本規(guī)律36創(chuàng)新進(jìn)入戰(zhàn)略（技術(shù)和時(shí)間）First-move