房地產(chǎn)銷售八大流程課件

天龍八步房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場接待流程主講：任曉松天龍八步房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場接待流程主講：任曉松◎第一步開場白◎第一步開場白

開場白就是銷售員與客戶最初接觸，銷售員如何在最短的時間內(nèi)與客戶認識，并打消客戶的戒備心，然后讓客戶接受你……開場白就是銷售員與客戶最初接觸，銷售員如何在最①微笑（表情服務(wù)）保持良好的心態(tài)，大方自然①微笑（表情服務(wù)）保持良好的心態(tài)，大方自然②問好（微笑迎接)◆您好！歡迎光臨XX項目！——請問先生今天是第一次來我們項目嗎？——請問先生是想看住宅還是看商鋪呢？②問好（微笑迎接)◆您好！歡迎光臨XX項目！③自我介紹（交換名片）那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問，我叫任曉松，您可以叫我小任。請問先生您怎么稱呼??？（注：在介紹的同時要把名片遞上去，同時詢問對方的稱呼）③自我介紹（交換名片）那我先自我介紹一下，我④簡單的寒暄寒暄主要是與客戶拉近距離，探其所需、供其所求，找到某種共同的話題，可以適當?shù)馁澝揽蛻簦尶蛻魧δ惝a(chǎn)生信任。人與人之間拉進距離有以下幾個方法：贊美、請教、好奇心、利用贈品、向?qū)Ψ教峁┬畔?、提起有影響的第三人……注：贊美非常重要，但不要過于勉強，要發(fā)自內(nèi)心的贊美，可以贊美他的性格、外表、工作、生活等方面。人都愿意與自己意志相投的人打交道，立場角度應(yīng)與客戶保持一致。

如有頭銜的年輕人：看先生這么年輕就當上XX公司經(jīng)理，實在不簡單，哪天有機會一定向你請教請教成功的秘決。④簡單的寒暄寒暄主要是與客戶拉近距離，探其所需★注意事項：1、當客戶進門時，如果發(fā)現(xiàn)客戶隨身攜帶行禮，首先要迎上去幫助客戶放置好行禮。通過打招呼問好的同時要分辨出客戶的真?zhèn)危私饪蛻魜碜詤^(qū)域，從什么途徑知道本項目的。2、從客戶進門時接待，可以與客戶邊寒暄邊引導客戶走向沙盤，但也要適情況而定，如果客戶是從項目區(qū)域外來的，或者天氣炎熱，最好先引入座，讓客戶先休息一會兒。當客戶走向談判桌入座時，應(yīng)該立即上茶水，同時把項目的宣傳資料也附上。3、開場白應(yīng)以“聊天式”進入，杜絕以“談判式”進入。這只是和客戶初步寒暄，拉近彼此之間的距離，應(yīng)穿插式的詢問客戶，作一個簡單的模底，了解客戶來訪的意向。

如：您今天是第一次來我們項目嗎？您是怎么知道我們項目的呢？您是自己買房還是幫別人看房？你是買門面（商鋪）還是買住房？……★注意事項：1、當客戶進門時，如果發(fā)現(xiàn)客戶隨身★例句：一、接待第一次來訪的客戶：您今天是第一次來我們項目吧？那是這樣的，我先自我介紹一下，（遞交名片）我是這里的置業(yè)顧問，我叫任曉松，您可以叫我小任……請問先生您貴姓呢？哦，李總是吧？以后請多多指教！那是這樣的，李總您既然今天是第一次來我們的項目，應(yīng)該對我們項目不怎么了解，那就由我先為您簡單介紹一下我們的項目整體規(guī)劃吧！李總您這邊請～···（引導客戶走向沙盤區(qū)）★例句：一、接待第一次來訪的客戶：二、接待之前來訪過的客戶：哦，您之前來過我們項目是吧？那您還記得是哪一位置業(yè)顧問接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先請這邊先坐一下稍等一會兒（那好，您先這邊喝杯水稍等一會兒……）二、接待之前來訪過的客戶：◎第二步沙盤介紹◎第二步沙盤介紹房地產(chǎn)銷售八大流程課件

房地產(chǎn)沙盤又叫做規(guī)劃模型。它是房地產(chǎn)項目按一定的比例用模型制作做出來，主要是方便參觀者和投資者更直觀的看到整個項目全景面貌。

什么是沙盤？房地產(chǎn)沙盤又叫做規(guī)劃模型。它是房地產(chǎn)項目按一定介紹沙盤之前，銷售員必須先熟悉所銷售項目的地理位置、項目座向、交通、周邊情況等等。介紹沙盤前提介紹沙盤之前，銷售員必須先熟悉所銷售項目的地理

沙盤介紹目的：是為了讓客戶對整個樓盤有一個整體全面的了解，從而吸引客戶對本樓盤產(chǎn)生購買的興趣。介紹沙盤只是引導客戶接受你對樓盤的介紹而不是為了說服客戶。介紹過程中要富有激情，有重音有輕音（抑揚頓挫）。介紹沙盤要先給客戶指出所在的位置，然后由大方向到小方向推進介紹。突出項目重點和項目賣點，要做到有詳有略。如何介紹沙盤沙盤介紹目的：是為了讓客戶對整個樓盤有一個整體沙盤介紹思路大(外)環(huán)境小(內(nèi))環(huán)境項目位置交通情況周邊配套小區(qū)環(huán)境內(nèi)部配套樓盤結(jié)構(gòu)物業(yè)服務(wù)沙盤介紹思路大(外)環(huán)境小(內(nèi))環(huán)境項目位置交通情況周邊配套XX項目是由XX房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資開發(fā)的，逾資8個億精心打造的集商鋪、住宅、辦公樓、休閑、娛樂為一體的高檔綜合性項目，該項目是裕華區(qū)的形象工程，省市政府扶持的重點項目之一，項目建成后將成為本市新的亮點、裕華區(qū)商業(yè)的龍頭。

XX位于XX路，地理位置相當優(yōu)越，交通十分便利。項目（東南西北臨……，交通……）并且周邊配套相當完善，有學校、銀行、郵政、醫(yī)院、超市等等配套設(shè)施應(yīng)有盡有，離這不遠還有XX公園……

我們項目總面積XX，分為幾大板塊，內(nèi)設(shè)有幼兒園、噴泉廣場……（內(nèi)部配套、結(jié)構(gòu)……）

如推住宅：目前正在熱銷是一期住宅，戶型有XX，面積從XX到XX平米不等，您可以根據(jù)你的需求任意選購……（再說一下戶型的特點，內(nèi)部配套如電梯、車庫之類的）像我們這么大規(guī)模、高檔次的住宅小區(qū)，在石家莊都是數(shù)一數(shù)二的，無論從交通、購物、上學等方面都非常方便……（作個簡單的總結(jié)）前言大環(huán)境小環(huán)境產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單總結(jié)沙盤流程實例XX項目是由XX房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資開發(fā)的，◎第三步收集客戶資料客戶資料◎第三步收集客戶資料客戶資料李總，請問你買房是自住還是作為投資呢？自?。±羁?，請問你買房是自??！收集客戶資料就是對客戶進行摸底，了解客戶購房的意向需求。這一步需要銷售員總結(jié)客戶：從進門之時到寒暄、再到沙盤介紹過程中，所表露的購房需求與目的。盡可能多的了解到客戶購房的意向：是投資還是自住？是結(jié)婚新房還是與父母同住？是因為工作還是農(nóng)村進城？從家庭人口、工作單位等等方面，對客戶購買行為、購買力作出分析與判斷。并且可以穿插式的詢問客戶需要多大面積、幾室?guī)讖d的戶型。這一步切記要以“聊天式”方法去了解，杜絕“查戶口式”的詢問，洞察客戶心理，由此引伸到下一步的工作。如何收集客戶資料收集客戶資料就是對客戶進行摸底，了解客戶購房的◆我們的戶型有兩室、三室、四室的，您需要購買幾室的戶型？◆李總，您看我們?nèi)业膽粜陀?10㎡—140㎡不等，你大概需要多大面積呢？◆李總，您買房是打算自已住還是做為投資的呢？例如：◆我們的戶型有兩室、三室、四室的，您需要購買幾室的戶型？例◎第四步戶型推薦◎第四步戶型推薦戶型推薦是整個銷售過程中的關(guān)鍵點，也是八個步驟中死亡率最高的一個環(huán)節(jié)，只有結(jié)合上一步“收集客戶資料”，然后做到合理、有據(jù)、一推到底，才有把握成功。

“開場白”是為了讓客戶對你放下戒備，“沙盤介紹”是為了讓客戶對整個樓盤有一個整體形象的了解，“收集客戶資料”就是要了解客戶需要買什么樣的房子。買什么樣的房子？是客戶最關(guān)心的問題。當銷售人員在做戶型推薦的時候，一定要認真地分析客戶購買的需要：價格、朝向、面積、居室、樓層、有無忌諱、房間布局等。戶型推薦對整個銷售的影響戶型推薦是整個銷售過程中的關(guān)鍵點，也是八個步驟戶型推薦的原則總——分——總

首先介紹戶型的整體情況，讓客戶有明確的方向感，對整個戶型布局和特征有濃厚的興趣。

再次介紹局部特征,讓客戶有一種意境進入到房間里，通過你介紹的裝飾，家具的擺設(shè)，以及對每一個部位使用舒適的描繪，讓客戶產(chǎn)生強烈欲望。

最后用總結(jié)性的語言來突出戶型的特點、賣點，為后期的逼定埋下伏筆。

推薦過程中最多不能超過三套戶型，最好的是推薦兩套戶型，推一套戶型是讓客戶不想買的，一套戶型是讓客戶很想買的。戶型推薦的原則總——分——總戶型推薦需要注意的：◆不能推薦過多過多的戶型會讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購買哪套，從而失去購買的欲望。你可以選擇差異性較大的兩到三套給客戶進行對比選擇?！舨荒苡星蟊貞?yīng)客戶會對房子有過多要求：東南向，功能分區(qū)好，…等等，你無法一一滿足，最后客戶也會失去購買的欲望。◆將你的熱情投入在介紹中，感染客戶像沙盤介紹一樣，戶型推薦也是需要投入熱情的。你在推薦時，也要去描述一種生活方式，從而激發(fā)他的購買欲望。戶型推薦需要注意的：◆不能推薦過多◎第五步有棗沒棗，打三桿子◎第五步有棗沒棗，打三桿子為什么要買房子？一打升值保值為什么要買房子？一打升值保值儲蓄股票房地產(chǎn)生意不可再生性；稀缺性；唯一性；增值、保值投入大、競爭強利息低投入大、風險大投資必需的自住(自營)買房的目的有兩種儲蓄股票房地產(chǎn)生意不可再生性；稀缺性；投入大、競爭強利息低投再打入市良機什么時候買房最好？再打入市良機什么時候現(xiàn)在就是買房的最佳時機強調(diào)的是政策，是買房的時間問題，晚買不如早買！

現(xiàn)在就是買房的最佳時機強調(diào)的是政策，是買房的時間問題，晚買三打選房標準什么樣的房子才是好房子？三打選房標準什么樣的房子我們的項目才是最好的房子!“選房的標準”不僅僅是指地段好的房子才是好房子，還包括項目環(huán)境、外部配套、城市發(fā)展方向等多方面的因素，每一個因素都是我們項目賣點。最主要的了解到客戶最想要買的是什么樣的房子，從而引申到我們的房子才是客戶最想要的房子……理由:@#$#@&*%#!......我們的項目才是最好的房子!“選房的標準”不僅僅是◎第六步樓盤比較◎第六步樓盤比較價格、戶型、地段、生活配套、內(nèi)部配套、開發(fā)商實力……區(qū)域發(fā)展(橋東VS橋西)；同類城市房地產(chǎn)情況同一區(qū)域不同樓盤的比較不同區(qū)域同類樓盤的比較橫向比較縱向比較價格、戶型、地段、生活配套、區(qū)域發(fā)展(橋東VS橋西)；同一區(qū)要用數(shù)據(jù)和舉例的方式闡明比較，不要打擊別的樓盤和項目。首先要肯定客戶的觀點，然后再將自己的樓盤戶型、地段、價格上一一介紹給客戶。讓客戶順著你的思路去與其它樓盤比較。要鎖定自己樓盤的特點和優(yōu)勢。比較的要領(lǐng)要用數(shù)據(jù)和舉例的方式闡明比較，不要打擊別的樓盤◎第七步具體問題具體分析◎第七步具體問題具體分析在銷售過程中，出現(xiàn)問題我們稱之為異議。異議的出現(xiàn)是一個十分自然的現(xiàn)象?？蛻籼岢霎愖h不一定是對你本人、對產(chǎn)品或?qū)居腥魏尾粷M。相反，在大多數(shù)情況下，異議可使銷售工作進行的更順利，關(guān)鍵是你能否對異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義，解答客戶的疑問。所以我們要具體問題具體分析來再次打消客戶的異議。異議的定義在銷售過程中，出現(xiàn)問題我們稱之為異議。異議的出

★客戶可能對陌生事物抱著排斥的態(tài)度，在這情況下，異議便會出現(xiàn)。

★客戶未能充分了解自己的情況或你給予的建議或方案，因此提出異議，意圖把你打發(fā)。這正好顯示客戶需要更多資料來了解項目。

★客戶面對決定時，感到不安，因此自然地提出一些借口，務(wù)求延遲作出決定。這時，客戶會把他心中的憂慮或裹足不前的原因透露出來。

明白了客戶提出異議的動機，你便可“對癥下藥”，但要緊記，并非每一種異議都需要處理，你可考慮對方所提出的異議是否成立。

客戶產(chǎn)生異議的原因★客戶可能對陌生事物抱著排斥的態(tài)度，在這情況1、不成立的異議有時，客戶的異議只是疑問，假若這些問題你早已準備在較后時間討論，你便可以向客戶保證問題會稍后作答，以確?？蛻艏凶⒁饬υ谀闼岢龅脑掝}。另外，客戶可能慣性地提出異議，帶有玩笑成份，這些異議也可視作不成立，你可不必理會或報以一笑，繼續(xù)進行你的銷售工作。倘若客戶重復(fù)提出同一異議，你只需要簡略地回答便可。1、不成立的異議2、成立的異議成立的異議是指真正在客戶的腦海中盤旋著的憂慮或困惑，這是你銷售過程中的絆腳石，因此你必須具備對這些異議作出具體問題具體分析的能力。問題的出現(xiàn)往往是因為客戶看到了或者想到了，我們在做介紹的時候有預(yù)見性的進行鋪墊，學會隱藏問題，那么問題就會少了很多。即使客戶提到了某個問題，因為之前我們已經(jīng)有很好的進行鋪墊，解決起來就容易得多。但是請你記?。航鉀Q問題不是我們的目的，更重要的是要學會跳出問題談問題。2、成立的異議1、能感到曾感到發(fā)現(xiàn)到

你要令客戶感到問題是可以理解的（能感到），并且使對方做到其他人在同樣情況下，也曾有相同的感受（曾感到）。當客戶認真地再三思考后，就會發(fā)現(xiàn)這些異議其實是一些不必要的疑慮(發(fā)現(xiàn)到)。問題：我不信你們一年就能蓋好交房。處理：陳先生，我很理解你的感受，其實我剛聽到這個消息的時候，和您有同樣的感受，我也不相信他一年就能蓋好。不過后來我自己親自去工地盯了幾天才發(fā)現(xiàn)，差不多也就是一個星期起一層吧，進度相當?shù)目?。所以您大可不必擔心工程進度的問題。

如何處理異議1、能感到曾感到發(fā)現(xiàn)到2、澄清—認同—解決向客戶清楚解釋其問題的實際情況（澄清），并認同客戶的感受（認同），然后提出我們的意見（解決），引導客戶做出決定。問題：我聽說房價還會降呢。處理：石家莊的房價是肯定不會再降了，咱們都是工薪階層，我很能理解買房者的心情，但是您想啊，現(xiàn)在地皮在漲、人工費在漲，材料費在漲，運輸費也在漲，廣告費也在漲，房價怎么可能降的下來呢？現(xiàn)在房價有所回落，也就是買入的最好時機了。2、澄清—認同—解決3、直接詢問法倘若你已經(jīng)妥善地處理客戶的問題，但是客戶仍然不答應(yīng)購買，你可以直接詢問顧客不接納的原因,這樣,隱藏的異議就會顯露出來,理解異議之后,你便可以著手處理.問題：（我明白，但你不用再說了，我真的不想買。）處理：（陳先生，既然你這么喜歡這個戶型，為什么你不肯買？你可不可以告訴我，到底有什么難處呢？還是對我的介紹不滿意呢？）3、直接詢問法4、反問法先用諒解的語氣接受客戶的拒絕，并覆述客戶的異議，將拒絕轉(zhuǎn)成問題，逼使客戶分析異議的錯誤。異議：我還是不想買這里。處理：您既然不想買這里，那您打算去****買嗎？您現(xiàn)在不買，那您打算房價漲了以后再買嗎？4、反問法5、回返法（正因為……所以……）利用這種方法，你先要認同客戶的意見，然后利用客戶提出的異議作出他需要購房的原因。異議：我們是城中村，以后改造了不缺房子，我不用買房。處理：是的，你現(xiàn)在是有住的地方，如果真的拆遷了，您沒有地方住，您怎么跟開發(fā)商抗衡啊？您知道住慣了自己家的房子，在外面租房子住多受氣嗎？所以像您這種情況才最需要買房子了？5、回返法（正因為……所以……）6、引例法當客人猶豫不決的時候，你可以利用一些感人的故事，剪報，個人經(jīng)驗或別人的見證去打動他，令他明白立刻作出決定是一項明智之舉。引例中，可以指出他的朋友也是你的客戶，此舉會令客戶更加安心。異議：我還沒決定買不買房了，再等等吧。處理：一個朋友三年前花50萬在北京買了套房，最近著急用錢，150萬賣掉了，沒過倆月，又漲到180萬了，后悔的不行了。房子是一年一個價，早買早安心。）6、引例法①幫客戶解決問題應(yīng)從客戶的角度出發(fā)，站在他的角度說話，認同客戶的觀點，從而讓客戶感覺到你是在為他著想，與此同時，加以引導，讓客戶認同自己的觀點。②做耐心的聽眾，對客戶提出的問題應(yīng)避重就輕。（注：要掌握主動權(quán)，不要被客戶帶走，避免“一問一答式”，不要讓客戶有過多的時間去考慮下一個問題，不要答非所問，先傾聽客戶提出的問題，然后再用自己的專業(yè)知識去回答，回答一定要有說服力，并再一次逼定！選擇在適當時機打三桿子來說服客戶）。③當遇到自己解決不了的問題時，一定要找人求救，不要語無倫次的敷衍了事，不論成交與否，都應(yīng)該給客戶留下好的印象。

要點①幫客戶解決問題應(yīng)從客戶的角度出發(fā)，站在他的角◎第八步逼定◎第八步逼定臨門一腳臨門一腳

銷售猶如踢足球。銷售技巧就如踢球中的停球、帶球過人、任意球、定位球、角球、頭球、正射、抽射、倒掛金鉤……花樣再多，沒有最后的“臨門一腳”，一切的努力都是白費。銷售的終極目標是：成交銷售猶如踢足球。銷售技巧就如踢球中的停球、帶球

確定對方喜歡房子。

客戶能夠當場下定。

客戶的要求我方能夠接受。臨門一腳的前提條件

確定對方喜歡房子。

客戶能夠當場下定。

客戶的要求我方能夠逼定就是幫助客戶快速作出購買決策、訂購及下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志，是銷售經(jīng)理協(xié)同銷售員談客的最主要的工作之一。

逼定意義逼定就是幫助客戶快速作出購買決策、訂購及下定金1、當客戶看現(xiàn)場時有極大的興趣?！澳愕难酃庹娌诲e，這種戶型正是我們熱銷戶型，非常受歡迎，那就定這一套吧”2、現(xiàn)場人氣旺盛，客戶比較興奮時?！澳阋部吹搅?，我們房子賣的非?？?，價位較低，我建議您先定一套，否則買不到好房子會很遺憾的?！?、現(xiàn)場多組客戶在談同一套房子。銷售代表應(yīng)講：“先定再談，否則房子沒有了談也白談。”4、當客戶要求優(yōu)惠時。先定再談：A、表示誠意，才可能批優(yōu)惠。B、房子定了，不會出現(xiàn)價格談好房子沒有的情況。5、當客戶要和人家商量時。“正因為您要和家人商量，我才覺得您更應(yīng)該定下這套房子。A、為您保留，不會出現(xiàn)在您決定買的時候，被其他客戶買去了。B、您可安心比較其他樓盤。逼定時機逼定時機6、客戶的坐姿或表情發(fā)生變化時

7、置業(yè)顧問已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴

8、客戶自己在認真計算房子的價格時

9、客戶連連點頭配合你的談話時10、客戶同一天來過兩次以上的

逼定時機6、客戶的坐姿或表情發(fā)生變化時

7、置業(yè)顧問已經(jīng)贏得逼定方式1、正面進攻，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。2、若不成功就追根究底，找出問題，個個擊破，3、舉例保證，現(xiàn)在定購是對他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤損失。

4、提供某項特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵。

5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期