社群電商：商業(yè)模式+案例分析+應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)

目 錄封面扉頁版權(quán)前言第1章社群：下一個(gè)電商入口1.1什么是社群1.1.1認(rèn)識(shí)社群1.1.2社群的主要特征1.1.3社群的分類1.2什么是社群電商1.2.1社群經(jīng)濟(jì)VS社群電商1.2.2粉絲經(jīng)濟(jì)VS社群電商1.2.3傳統(tǒng)電商VS社群電商1.2.4傳統(tǒng)微商VS社群電商1.3社群電商引領(lǐng)微商進(jìn)入新境地1.3.1微商+社群電商：以人為本融合在品牌里1.3.2微商+社群電商：“創(chuàng)”出一片社群電商生態(tài)1.4社群電商操作的4大關(guān)鍵1.4.1“社群好友”升級(jí)為“用戶”1.4.2重視產(chǎn)品質(zhì)量1.4.3尋找意見領(lǐng)袖1.4.4盡心盡力地“玩”第2章重構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)思維下的社群電商2.1互聯(lián)網(wǎng)思維下社群電商的演變2.1.1輪回：社群電商商業(yè)形態(tài)的源點(diǎn)2.1.2來臨：社群電商布局商業(yè)生態(tài)2.1.3興起：用“羅輯思維”來看社群電商2.1.4趨勢(shì)：在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下圍繞粉絲2.1.5形成：互聯(lián)網(wǎng)思維下的社群電商運(yùn)營2.2互聯(lián)網(wǎng)思維打開與用戶對(duì)話的社群電商通道2.2.1與用戶互動(dòng)是增加用戶的基礎(chǔ)2.2.2記錄心聲讓用戶具備“凝聚力”2.2.3互聯(lián)網(wǎng)部落時(shí)代下社群電商的經(jīng)營2.2.4社群電商超越社群的期望值第3章解密社群電商運(yùn)營不可不知的要點(diǎn)3.1玩轉(zhuǎn)社群電商：運(yùn)營的中堅(jiān)力量3.1.1平臺(tái)、社群、電商之間的商業(yè)模式3.1.2“流通+碎片化”=社群電商流量3.1.3運(yùn)營社群電商的5個(gè)心法3.1.4【案例】有糖：社群電商下的極致用戶3.2互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代方法論：社群電商的運(yùn)營法則3.2.1社群電商啟動(dòng)法則3.2.2社群電商氣氛運(yùn)營的7大要點(diǎn)3.2.3O2O+社群電商運(yùn)營關(guān)鍵3.2.4【案例】淘寶的新趨勢(shì)：做一個(gè)獨(dú)特的社群電商3.3解讀社群電商：運(yùn)營進(jìn)化趨勢(shì)3.3.1普及：社群電商的發(fā)展階段3.3.2微博：從營銷特點(diǎn)上選擇社群電商的載體3.3.3解讀：從微博粉絲到精細(xì)化社群電商3.3.4文化：將粉絲蛻變?yōu)殍F桿用戶3.3.5創(chuàng)新：餐飲企業(yè)以人為本步入社群電商3.3.6【案例】眾籌+社群電商：出現(xiàn)精眾新玩法3.4順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)：社群電商如何推廣3.4.1推廣口碑不可少3.4.2引爆社群電商營銷的4大定律3.4.3社群電商是強(qiáng)大的扭曲力場(chǎng)3.4.4【案例】羅永浩：玩的就是心智連接第4章用戶“智造”是社群電商運(yùn)營前期準(zhǔn)備4.1運(yùn)營社群電商的前提之了解用戶4.1.1剖析用戶需求4.1.2用戶不同的定位4.1.3繪出用戶圖像4.2拾起信任+粉絲+互動(dòng)+品牌社群電商4.2.1用戶信任不可或缺4.2.2用內(nèi)容讓用戶變成“粉絲”4.2.3參與互動(dòng)建立信任4.2.4造成品牌社群電商4.3進(jìn)入用戶“做主”的時(shí)代4.3.1社會(huì)化媒體時(shí)代下的新變化4.3.2個(gè)體工具的興起4.4社群電商中互動(dòng)的4個(gè)特點(diǎn)4.4.1即時(shí)快速4.4.2基于信任4.4.3良好服務(wù)4.4.4碎片化習(xí)慣4.5用戶“智造”的4個(gè)步驟4.5.1第一步：與用戶交互4.5.2第二步：內(nèi)容的制造4.5.3第三步：培養(yǎng)鐵粉絲4.5.4第四步：產(chǎn)生好口碑4.6魅力“智造”：社群電商模式下的創(chuàng)新法4.6.1基于社會(huì)資本的用戶強(qiáng)度4.6.2用戶推薦下的口碑4.6.3社群電商+C2B的模式4.6.4從對(duì)話中彰顯自我4.6.5【案例】社群電商＋O2O模式下的產(chǎn)品4.6.6【案例】大眾：“自造”下的社群電商第5章情景營銷是維護(hù)社群電商運(yùn)營的基本手段5.1情景營銷：刺激社群用戶購買欲望的手段5.1.1情景營銷的主要種類5.1.2情景營銷的應(yīng)用技巧5.2社群電商中用戶三感的交融5.2.1在社群電商中進(jìn)行參與感的同時(shí)得到成就感5.2.2快捷進(jìn)入?yún)⑴c感進(jìn)程5.2.3尊重感下的粉絲擁護(hù)5.2.4產(chǎn)品與用戶的連接5.3APP情景營銷：移動(dòng)社群電商時(shí)代的營銷路程5.3.1APP+社群電商的營銷優(yōu)勢(shì)5.3.2APP+社群電商下的情景應(yīng)用5.3.3【案例】繁星優(yōu)選：名人聚集的社群電商消費(fèi)情景模式5.3.4【案例】豆果美食：不一樣的優(yōu)質(zhì)5.3.5【案例】QQ美食：附近的生活社區(qū)5.4二維碼：開啟移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)情景營銷新時(shí)代5.4.1二維碼：囊括移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的情景5.4.2【案例】Joe：二維碼下的免費(fèi)券情景5.4.3【案例】禮物說：可說話可寫的二維碼禮物5.4.4【案例】星巴克：連接微信上的二維碼5.4.5【案例】哈根達(dá)斯：在合作下的社群電商第6章微信+社群電商：不可忽視的紅利制造6.1微信+社群電商該如何玩6.1.1移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下微信+社群電商的結(jié)合6.1.2微信+社群電商運(yùn)營3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)6.1.3微信+社群電商基于人的運(yùn)營6.1.4【案例】寶樂迪在微信公眾號(hào)中黏住用戶6.2微信+社群電商玩轉(zhuǎn)微信公眾號(hào)6.2.1微信公眾號(hào)能給社群電商帶來什么6.2.2弄清定位才能運(yùn)營6.2.3維護(hù)微信+社群電商就需要好內(nèi)容6.2.4【案例】社群電商玩的就是文藝范第7章QQ社群電商：移動(dòng)時(shí)代的新生態(tài)7.1社群電商的全新生態(tài)體系7.1.1QQ的新革命，年輕化是新定位7.1.2QQ群+興趣部落+QQ公眾號(hào)體現(xiàn)出年輕趨勢(shì)7.1.3QQ新生態(tài)，用QQ群用戶數(shù)據(jù)說話7.2騰訊QQ的社群功能應(yīng)用7.2.1QQ群在社群電商中的運(yùn)用7.2.2QQ空間里的95后7.2.3能聚集大量用戶的QQ興趣部落7.2.4QQ附近帶領(lǐng)社群電商進(jìn)入LBS營銷7.3【案例】QQ興趣部落因用戶與社群電商連接成一線7.3.1興趣才是連接的起點(diǎn)7.3.2抱團(tuán)整合成社群電商7.3.3基于興趣下的強(qiáng)場(chǎng)景7.3.4興趣部落的合作戰(zhàn)略第8章百度貼吧：以用戶興趣為基底闖入社群電商8.1社群電商時(shí)代新星百度貼吧8.1.1對(duì)于社群電商來說，百度貼吧的優(yōu)劣勢(shì)8.1.2官網(wǎng)吧將粉絲帶入社群電商的海洋8.1.3百度貼吧幫助社群電商實(shí)現(xiàn)交心模式8.2百度貼吧：社群電商的主戰(zhàn)場(chǎng)之一8.2.1“亞文化”下的社群電商營銷價(jià)值8.2.2以用戶興趣為主的社群電商8.2.3企業(yè)與“貼吧精英合作伙伴吧”合作來看社群電商的運(yùn)營第9章玩轉(zhuǎn)眾籌：兌現(xiàn)社群電商紅利9.1眾籌：傳統(tǒng)融資模式顛覆與創(chuàng)新9.1.1股權(quán)型眾籌9.1.2回報(bào)型眾籌9.1.3募捐型眾籌9.1.4債務(wù)型眾籌9.2模式：引領(lǐng)傳統(tǒng)融資9.2.1從傳統(tǒng)融資渠道的資金錯(cuò)配講起9.2.2眾籌融資消除傳統(tǒng)融資的中間環(huán)節(jié)9.2.3互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)融資之間的區(qū)別9.2.4在社群電商里人人都是天使投資家9.3紅利：玩轉(zhuǎn)社群電商+眾籌9.3.1從眾籌到社群電商+眾籌9.3.2社群電商+眾籌的成功因素9.3.3【案例】“羅輯思維”引領(lǐng)社群電商+眾籌新模式9.3.4【案例】“AA收款”朋友之間的眾籌第10章讓品牌的價(jià)值進(jìn)入用戶心智、激發(fā)共鳴、造就交互10.1互聯(lián)網(wǎng)思維下社群電商品牌至上10.1.1關(guān)系：粉絲+品牌=社群電商+品牌10.1.2進(jìn)化：傳統(tǒng)品牌→社群電商品牌10.1.3推廣：品牌形象=社群成員的態(tài)度10.1.4活躍：品牌獨(dú)特性+創(chuàng)新=維護(hù)社群電商10.2抓住痛點(diǎn)+專注用戶體驗(yàn)體現(xiàn)社群電商品牌的本質(zhì)10.2.1成與敗：看清粉絲，回歸本源10.2.2品牌回歸：在社群電商中做極致的用戶產(chǎn)品體驗(yàn)10.2.3解密：有競(jìng)爭(zhēng)才有更好的品牌用戶體驗(yàn)10.2.4【案例】小米：看清粉絲經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)生變革10.2.5【案例】陌陌：看社群電商詮釋用戶痛點(diǎn)+極致體驗(yàn)+精準(zhǔn)策略社群電商：商業(yè)模式+案例分析+應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)張國文 著人民郵電出版社北京圖書在版編目（CIP）數(shù)據(jù)社群電商：商業(yè)模式+案例分析+應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)/張國文著.--北京：人民郵電出版社，2016.7ISBN 978-7-115-42035-0Ⅰ.①社… Ⅱ.①張… Ⅲ.①電子商務(wù)——商業(yè)經(jīng)營Ⅳ.①F713.36中國版本圖書館CIP數(shù)據(jù)核字（2016）第073951號(hào)內(nèi)容提要社群興起，讓電商有了新的入口！情景營銷，讓社群電商更加火爆！全書共分為10章，具體內(nèi)容包括：“社群：下一個(gè)電商入口”“重構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)思維下的社群電商”“解密社群電商運(yùn)營不可不知的要點(diǎn)”“用戶‘智造’是社群電商運(yùn)營前期準(zhǔn)備”“情景營銷是維護(hù)社群電商運(yùn)營的基本手段”“微信+社群電商：不可忽視的紅利制造”“QQ社群電商：移動(dòng)時(shí)代的新生態(tài)”“百度貼吧：以用戶興趣為基底闖入社群電商”“玩轉(zhuǎn)眾籌：兌現(xiàn)社群電商紅利”“讓品牌的價(jià)值進(jìn)入用戶心智、激發(fā)共鳴、造就交互”。本書結(jié)構(gòu)清晰、案例豐富、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，適合社群電商領(lǐng)域的從業(yè)者，以及大中專院校相關(guān)專業(yè)的師生閱讀參考?！糁?張國文責(zé)任編輯 恭竟平責(zé)任印制 周昇亮◆人民郵電出版社出版發(fā)行北京市豐臺(tái)區(qū)成壽寺路11號(hào)郵編100164電子郵件315@網(wǎng)址大廠聚鑫印刷有限責(zé)任公司印刷◆開本：700×1000 1/16印張：14.5 2016年7月第1版字?jǐn)?shù)：272千字 2016年7月河北第1次印刷定價(jià)：49.80元讀者服務(wù)熱線：(010)81055296 印裝質(zhì)量熱線：(010)81055316反盜版熱線：(010)81055315廣告經(jīng)營許可證：京東工商廣字第8052號(hào)前言寫作驅(qū)動(dòng)不論是PC互聯(lián)網(wǎng)還是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，都讓網(wǎng)絡(luò)文明進(jìn)入到社群電商時(shí)代，魅力人格體、粉絲經(jīng)濟(jì)、參與感、協(xié)同、情景、連接等都是社群電商時(shí)代的重要標(biāo)簽，社群時(shí)代讓企業(yè)與人、人與人、人與物，都形成良好的連接。在這樣一個(gè)社群電商浪潮洶涌的時(shí)代，以人為本，以用戶需求為己任，以極致產(chǎn)品為體現(xiàn)，真真切切掌握社群電商的運(yùn)營，那么你必然能成為這個(gè)時(shí)代下的佼佼者，紅利時(shí)代絕對(duì)不會(huì)離你遠(yuǎn)去。本書緊扣“運(yùn)營”，從2個(gè)方面突出社群電商運(yùn)營的重要知識(shí)點(diǎn)，如下圖所示。本書特色（1）圖文并茂，容易理解。書中不僅用文字講述了社群電商運(yùn)營概念，而且還將概念圖解化，讓讀者能深刻理解社群電商的運(yùn)營方式、方法、要點(diǎn)等內(nèi)容。（2）經(jīng)典案例，傾心剖析。本書放送了10多個(gè)大型社群電商經(jīng)典案例，與社群電商運(yùn)營內(nèi)容相結(jié)合，利用案例加概念的模式，讓讀者形象深刻地學(xué)到社群電商的運(yùn)營知識(shí)。本書內(nèi)容全書共分為10章，具體內(nèi)容包括：“社群：下一個(gè)電商入口”“重構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)思維下的社群電商”“解密社群電商運(yùn)營不可不知的要點(diǎn)”“用戶‘智造’是社群電商運(yùn)營前期準(zhǔn)備”“情景營銷是維護(hù)社群電商運(yùn)營的基本手段”“微信+社群電商：不可忽視的紅利制造”“QQ社群電商：移動(dòng)時(shí)代的新生態(tài)”“百度貼吧：以用戶興趣為基底闖入社群電商”“玩轉(zhuǎn)眾籌：兌現(xiàn)社群電商紅利”“讓品牌的價(jià)值進(jìn)入用戶心智、激發(fā)共鳴、造就交互”。作者售后本書由張國文著。參與編寫的還有董婷等人，在此表示感謝。由于作者知識(shí)水平有限，書中難免有錯(cuò)誤和疏漏之處，懇請(qǐng)廣大讀者批評(píng)指正，聯(lián)系郵箱：itsir@。第1章社群：下一個(gè)電商入口學(xué)前提示互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，社群、電商的快速崛起，讓不少具有經(jīng)濟(jì)頭腦的“大鱷”，聰明地將兩者聯(lián)系起來，形成了“社群電商”新經(jīng)濟(jì)、新模式。本章就帶領(lǐng)大家一起走進(jìn)“社群電商”。1.1什么是社群在學(xué)習(xí)社群電商之前，必須得先知道社群是什么。社群從字面上可以理解為存在于社會(huì)中的一個(gè)群體，但是隨著時(shí)代的演變，社群必不能如此簡(jiǎn)單地理解，那么最順應(yīng)時(shí)代的解釋就是：基于一個(gè)點(diǎn)、需求和愛好將大家聚合在一起的群體，即為社群。下面就來進(jìn)一步了解社群的概念。1.1.1認(rèn)識(shí)社群隨著社會(huì)的不斷發(fā)展與進(jìn)步，社群的概念慢慢被人們重視，從而形成了一種比較受歡迎的營銷手段。社群的概念是基于6個(gè)時(shí)代特征演變而來的，如圖1-1所示。圖1-1社群的演變1.原始社會(huì)原始社會(huì)（公元前170萬年～公元前21世紀(jì)）是人類從猿類分化出來之后所建立的第一個(gè)共同體，也就是人類歷史的第一階段。原始社會(huì)中晚期形成的部落，以親族關(guān)系為基礎(chǔ)，以氏族公社為前提，有較明確的地域、名稱、方言、習(xí)俗，人口很少，經(jīng)濟(jì)生活采取平均主義分配方法，沒有專職的領(lǐng)袖；年齡與性別相同的人具有同等社會(huì)地位。如有爭(zhēng)執(zhí)就按照傳統(tǒng)準(zhǔn)則進(jìn)行調(diào)停，人們普遍遵守這些準(zhǔn)則。部落組織是原始社會(huì)的特征之一，也成為如今社群現(xiàn)象的鋪墊。2.封建社會(huì)封建社會(huì)（公元前221年～公元1911年），以基于血緣和地緣為紐帶的宗族和政權(quán)相結(jié)合的封建宗法等級(jí)制度，形成當(dāng)時(shí)的社會(huì)結(jié)構(gòu)。宗族，據(jù)東漢經(jīng)學(xué)名著《白虎通》記載：“族者，何也？族者，湊也，聚也，謂恩愛相流湊也。上湊高祖，下至玄孫，一家有吉，百家聚之，合而為親。生相親愛，死相哀痛，有會(huì)聚之道，故謂之族?！庇纱丝芍?，宗族可表現(xiàn)為具有血緣關(guān)系的同一姓氏的若干家庭，經(jīng)常聚居在一起。宗族這種以血緣或地域而聚居在一起的行為，也為如今社群現(xiàn)象的形成奠定了一定的基礎(chǔ)。3.近代社會(huì)按照社會(huì)學(xué)家費(fèi)孝通的說法，鄉(xiāng)村社會(huì)的結(jié)構(gòu)就是一個(gè)以血緣為基礎(chǔ)的同心圓狀的圈層組織，這個(gè)圈層以族長為中心，按親疏關(guān)系形成差序格局，不斷地?cái)U(kuò)散開來，形成人際組織結(jié)構(gòu)。由此可知，近代社會(huì)融合了民族特性，依靠血統(tǒng)同源、地理靠近、語音相近、文化同源聚集在一起，也被稱為族群。族群通過慢慢地發(fā)展，成為一種在社會(huì)中共享同一語言、文化、信仰的群體，這為如今社群現(xiàn)象的形成奠定了基礎(chǔ)。4.現(xiàn)代社會(huì)隨著現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展，逐漸形成了聚居在一定地理范圍內(nèi)的人們所組成的社會(huì)生活共同體，即為社區(qū)。社區(qū)是若干社會(huì)群體或社會(huì)組織聚集在某一個(gè)領(lǐng)域里所形成的一個(gè)生活上相互關(guān)聯(lián)的大集體，是社會(huì)有機(jī)體最基本的內(nèi)容，是宏觀社會(huì)的縮影。一般社區(qū)的構(gòu)成需要7個(gè)基本要素，如圖1-2所示。圖1-2社區(qū)構(gòu)成的7個(gè)基本要素專家提醒將社區(qū)分開來理解：“社”是指相互有聯(lián)系、有某些共同特征的人群，“區(qū)”是指一定的地域范圍。所以，將“社”與“區(qū)”合起來時(shí)，可以理解成相互有聯(lián)系、有某些共同特征的人群共同居住的一定的區(qū)域。社區(qū)是由人聚合而成，人在社區(qū)中進(jìn)行社會(huì)關(guān)系互動(dòng)，在一定的地域中體現(xiàn)著社區(qū)文化，從而進(jìn)一步促進(jìn)了如今社群現(xiàn)象的產(chǎn)生。5.虛擬社區(qū)隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，虛擬化社區(qū)隨之產(chǎn)生。虛擬化社區(qū)又被稱為網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，它興起于1993年由一位社會(huì)學(xué)家提出“虛擬社區(qū)”的概念，如圖1-3所示。圖1-3“虛擬社區(qū)”的概念一般，“虛擬社區(qū)”是包括至少9種形式在內(nèi)的網(wǎng)上交流空間，同一主題的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)集中了具有共同興趣的訪問者，如圖1-4所示。圖1-4虛擬社區(qū)的展現(xiàn)形式“虛擬社區(qū)”就是將社區(qū)向網(wǎng)絡(luò)化、信息化、智能化發(fā)展。一般來說，一個(gè)成熟的虛擬社區(qū)所生成的內(nèi)容，在大型規(guī)模性局域網(wǎng)中會(huì)涉及至少5種綜合信息服務(wù)功能需求，如圖1-5所示。圖1-5“虛擬社區(qū)”所涉及的功能需求專家提醒網(wǎng)絡(luò)化、信息化和智能化是提高物業(yè)管理水平和提供安全舒適的居住環(huán)境的技術(shù)手段。虛擬化社區(qū)與其所在地的信息平臺(tái)在電子商務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行全面合作，就成了如今社群的雛形。6.社群社群是基于“虛擬社區(qū)”發(fā)展而來的，將一群志同道合的人聚集在一起，一起圍繞一件事情，進(jìn)行交流、評(píng)論，發(fā)表意見，也可以做一個(gè)“生產(chǎn)者”，群成員的創(chuàng)意、想法都非常有可能成為企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品、改善自身服務(wù)的一大因素。大體上可以將社群的定義用4個(gè)分支來進(jìn)行詮釋，如圖1-6所示。圖1-6社群定義1.1.2社群的主要特征社群的出現(xiàn)是隨著社會(huì)的不斷發(fā)展而衍變成的，是人們?cè)谏钪兴枰漠a(chǎn)物，因此，企業(yè)紛紛將營銷手段指向了社群。但企業(yè)在選擇一種營銷手段之前，必須要了解社群的一些主要特征，以便根據(jù)其特征來制訂相應(yīng)的營銷計(jì)劃，以減少一些不必要的運(yùn)營錯(cuò)誤。下面就來了解社群的主要特征，如圖1-7所示。圖1-7社群的主要特征1.虛擬性社群存在于虛擬互聯(lián)網(wǎng)中，這就代表著社群人員的身份以及空間都是虛擬性的，沒有實(shí)際意義上的地理位置，因此不受空間約束，并且社群成員在剛開始融入社群時(shí)，都會(huì)以虛擬匿名的方式存在于社群中，有些社群成員可能并不知道與自己交流、互動(dòng)的人的真實(shí)身份。一般來說，社群的虛擬性能給社群成員帶來安全感，能讓社群成員愿意放下心中的戒備真誠交友、發(fā)表自己的意見，更能讓企業(yè)在社群中獲得不錯(cuò)的價(jià)值內(nèi)容以及營銷效果。2.基于興趣社群通常是由來自世界各地的網(wǎng)絡(luò)用戶自發(fā)形成的，他們需要擁有3種共同的特點(diǎn)，而這3種特點(diǎn)也是社群形成的主要“催熟劑”，如圖1-8所示。圖1-8社群形成的主要“催熟劑”3.平等性在社群中，人人皆可成為領(lǐng)導(dǎo)者；只要能獲得社群成員的認(rèn)可，那么人人皆可做主。社群，就是一個(gè)平等的互相交流的群體。4.“中心點(diǎn)”是社群成員在社群還沒有出現(xiàn)的時(shí)候，企業(yè)也會(huì)用QQ群、微信群，將人們聚集在一起，不斷地在群里面發(fā)布企業(yè)產(chǎn)品廣告，其效果非常不好。直到社群的出現(xiàn)，企業(yè)懂得以社群成員為“中心”，讓社群成員，而不是企業(yè)，成為社群的主導(dǎo)者。可以從3個(gè)方面看出社群的“中心點(diǎn)”，如圖1-9所示。專家提醒社群成員可以自由地參與或退出社群，社群成員在社群中無須考慮相貌、金錢、權(quán)力、種族和宗教等因素的影響，這樣可以使社群成員真實(shí)、自如地表達(dá)自己的觀點(diǎn)和看法，為企業(yè)提供建設(shè)性的參考。圖1-9社群成員為“中心”1.1.3社群的分類社群是人們基于不同的動(dòng)機(jī)、需求，自主創(chuàng)建或自發(fā)形成的，不同的社群有不同的規(guī)則與定位。如果企業(yè)想利用社群進(jìn)行營銷活動(dòng)，就必須要了解社群的分類，然后根據(jù)各自分類的特點(diǎn)進(jìn)行選擇，一定要選擇一個(gè)和自己產(chǎn)品性質(zhì)相符合的社群。在社群還沒有完全興起的一段時(shí)間內(nèi)，人們可能只是在傳統(tǒng)社會(huì)學(xué)家的訴說中了解社群的分類，然而在一部分傳統(tǒng)社會(huì)學(xué)家的眼里，社群分為3個(gè)部分，如圖1-10所示。圖1-10傳統(tǒng)社會(huì)學(xué)家眼里的社群分類專家提醒傳統(tǒng)社會(huì)學(xué)家是按照不同類型的居民進(jìn)行歸類，通過掌握這群人的習(xí)性，來進(jìn)行社群的分類，從而便于企業(yè)應(yīng)用在實(shí)際的營銷及運(yùn)營中。如今，社群已經(jīng)掀起營銷風(fēng)暴，社群的類型也包羅萬象，下面就來了解一下社群的主要類型，如圖1-11所示。圖1-11社群的類型1.興趣類社群興趣類社群，是基于人們共同興趣聚合在一起而形成的社群，社群成員幾乎都是志趣相合的“小伙伴”，這類社群會(huì)比較熱鬧，社群成員可以在社群里談笑風(fēng)生，能在這里獲得不少的好兄弟、好朋友。例如，最近的QQ興趣部落就是一個(gè)非常成功的興趣類社群，QQ興趣部落是騰訊全新打造的社群產(chǎn)品，它瞄準(zhǔn)了90后和00后“找同類”的訴求。于是，在自拍、愛情、EXO、瑯琊榜、90后、00后等部落中，動(dòng)輒就有數(shù)以百萬乃至千萬的用戶關(guān)注量和話題數(shù)，如圖1-12所示。圖1-12QQ興趣部落2.產(chǎn)品類社群所謂的產(chǎn)品類社群，是指用一個(gè)產(chǎn)品來維系社群成員，讓產(chǎn)品不再單一地只是一種承載工具，它還是承載趣味與情感的橋梁，它可以將營銷與產(chǎn)品、產(chǎn)品與粉絲、管理與產(chǎn)品合二為一。簡(jiǎn)單來說，產(chǎn)品類社群是一種人們因產(chǎn)品而聚合在一起形成的社群，而企業(yè)可以利用社群的影響力和傳播力，來激發(fā)社群成員的參與度和活躍度，最終形成銷售，為企業(yè)帶來利潤。例如，小米科技以產(chǎn)品“MIUI”（手機(jī)系統(tǒng)名稱），來聚集產(chǎn)品初創(chuàng)時(shí)精心挑選的100位超級(jí)用戶，參與“MIUI”的設(shè)計(jì)、研發(fā)、反饋等。接著小米科技借助這100人的口碑傳播，將“MIUI”迅速推廣出去。而這100人就是小米科技產(chǎn)品類社群的第一批用戶，也正因?yàn)檫@些用戶具有強(qiáng)大的參與度，才能與企業(yè)保持著一種平行的關(guān)系，形成朋友之間的連接。小米科技也在有最新版本體驗(yàn)時(shí)，第一時(shí)間告訴這群人，也正因如此，當(dāng)企業(yè)出現(xiàn)了問題，這些社群成員也會(huì)盡力去幫助小米科技，不會(huì)離開。由此可見，產(chǎn)品類社群只要運(yùn)營得好，就能獲得一批忠實(shí)的擁護(hù)者。3.學(xué)習(xí)類社群所謂學(xué)習(xí)類社群，是由一群熱愛學(xué)習(xí)的人聚集在一起的，是一種自發(fā)式的學(xué)習(xí)組織，而所有組織工作皆由群主完成，社群內(nèi)的所有活動(dòng)內(nèi)容必須以學(xué)習(xí)為主題。例如，由150位中歐創(chuàng)業(yè)營的同學(xué)和一名中國知名企業(yè)家共同發(fā)起的一個(gè)學(xué)習(xí)社群“顛覆式創(chuàng)新研習(xí)社”，就是典型的學(xué)習(xí)類社群。顛覆式創(chuàng)新研習(xí)社是針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)思維的學(xué)習(xí)組織，該群聚集了一群有著相同學(xué)習(xí)目標(biāo)、相同學(xué)習(xí)愛好，或都是想改變自己的人，是以學(xué)習(xí)為紐帶，形成的一個(gè)學(xué)習(xí)類社群。顛覆式創(chuàng)新研習(xí)社具有三大課程特色，讓社群成員不會(huì)計(jì)較以單位收費(fèi)的規(guī)矩，同時(shí)，還能使得社群成員在學(xué)習(xí)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)識(shí)到志同道合的朋友，進(jìn)行友好社交，這就促使了社群成員義無反顧投身于顛覆式創(chuàng)新研習(xí)社中，如圖1-13所示。4.知識(shí)類社群知識(shí)類社群，是一種社群成員相互分享知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的社群，雖然它也是以學(xué)習(xí)為主，但還是與學(xué)習(xí)類社群有差別。知識(shí)類社群里的成員可自行決定是否要參與社群活動(dòng)，并且可以分享自己的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，群?jiǎn)T之間互相教導(dǎo)和學(xué)習(xí)，并從中得到相互的肯定和尊重。學(xué)習(xí)類社群是通過群主來組織活動(dòng)的，即通過“領(lǐng)導(dǎo)者”來學(xué)習(xí)知識(shí)、交流經(jīng)驗(yàn)。圖1-13顛覆式創(chuàng)新研習(xí)社課程特色專家提醒知識(shí)類社群還可以是企業(yè)組織內(nèi)部員工自發(fā)組成的交換意見與觀念以及相互學(xué)習(xí)與分析知識(shí)的團(tuán)體，從而形成了組織最寶貴的人力資產(chǎn)。5.品牌類社群品牌類社群是建立在使用某一品牌的消費(fèi)者間的一整套社會(huì)關(guān)系基礎(chǔ)上的，一種專門化的、非地理意義上的社群，是由消費(fèi)者或擁有者自己發(fā)起的，形成了對(duì)品牌的一種擁護(hù)以及習(xí)慣，是產(chǎn)品類社群的一種延伸。在品牌類社群內(nèi)，基于消費(fèi)者對(duì)某一品牌的特殊感情，使得這種品牌所宣揚(yáng)的2種價(jià)值與消費(fèi)者自身所擁有的2種觀念相契合，從而產(chǎn)生心理上的共鳴，如圖1-14所示。圖1-14品牌類社群形成的原因之一6.女性自組織社群所謂女性自組織社群是指由一群女性以解決問題、拓寬知識(shí)面為主題所自由組織的社群。例如，趁早讀者會(huì)是一部分擁有自律性、有追求、同頻率的女性聚集在一起，形成的一個(gè)社群，它主要幫助社群成員變得自律及理性，并會(huì)策劃一些活動(dòng)來拓寬社群成員的知識(shí)面，讓她們一同成長，并且使得她們?cè)诔砷L的過程中，獲得一些志同道合的、同頻率的朋友。也正因此，打響了趁早品牌的知名度，讓開設(shè)社群的初衷與提升品牌知名度形成了一個(gè)平等的連接，共同進(jìn)步。7.自媒體類社群所謂自媒體類社群，就是人們基于自媒體平臺(tái)對(duì)私人化、平民化、普泛化、自主化傳播者的信賴、喜愛而聚集在一起形成的社群。一般來說，常見的自媒體平臺(tái)主要有4種，如圖1-15所示。圖1-15自媒體平臺(tái)例如，社群最早的定義者與實(shí)踐者——羅振宇在微信上所創(chuàng)辦的微信公眾號(hào)“羅輯思維”，以在4個(gè)月內(nèi)進(jìn)行了2次招募付費(fèi)會(huì)員，入賬會(huì)員費(fèi)近千萬元的故事，讓人們對(duì)社群商業(yè)的力量驚嘆不已，這是羅振宇的人格魅力產(chǎn)生的鐵桿用戶。那么，羅振宇的人格魅力是怎樣產(chǎn)生的，如圖1-16所示。專家提醒“羅輯思維”之所以能成功，最重要的是在羅振宇的社群中，羅振宇與社區(qū)成員之間不是名人與粉絲的關(guān)系，只有朋友關(guān)系，并且發(fā)布的自媒體內(nèi)容是貼近社群成員生活的，是社群成員想要的。圖1-16羅振宇關(guān)于自媒體社群的人格魅力1.2什么是社群電商所謂社群電商，就是通過互聯(lián)網(wǎng)的雙向傳播屬性，打通企業(yè)與消費(fèi)者之間最短的距離，吸引一群人的關(guān)注并將他們聚集在一起；企業(yè)利用這些關(guān)注，使用得當(dāng)?shù)姆椒ǎ湍芾靡粋€(gè)群體進(jìn)入電商模式，形成盈利。即便將社群電商的定義講述得再清楚，也會(huì)有不少人將社群電商與社群經(jīng)濟(jì)、粉絲經(jīng)濟(jì)、傳統(tǒng)電商以及傳統(tǒng)微商之間的定義理解混淆，下面就來了解一下這些定義彼此之間的關(guān)系，從而了解社群電商的真實(shí)含義。1.2.1社群經(jīng)濟(jì)VS社群電商社群電商與社群經(jīng)濟(jì)之間的關(guān)系，絕對(duì)不只是維系“社群”而已。用一句非常容易理解的話來說：“社群電商是社群經(jīng)濟(jì)的一個(gè)落地表現(xiàn)?！币虼?，想要理解社群電商，就必須要知道社群經(jīng)濟(jì)的商業(yè)模式。簡(jiǎn)要來講，社群經(jīng)濟(jì)是一種以3個(gè)重要因素為信任基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)商業(yè)模式，古代的商業(yè)模式就是最早的社群經(jīng)濟(jì)，如圖1-17所示。雖然社群經(jīng)濟(jì)被互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)看好，但它絕非互聯(lián)網(wǎng)的專屬模式，它只是一種商業(yè)意識(shí)形態(tài)，它是一種“以信立商”的經(jīng)濟(jì)形態(tài)。而社群電商具有互聯(lián)網(wǎng)雙向傳播的專屬模式，能打通企業(yè)與消費(fèi)者之間最短的距離，從而沒有了“企業(yè)”和“消費(fèi)者”的虛名，只有“朋友”的統(tǒng)稱。在社群電商的模式下，用“以信立商”作為基準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者以一種互幫互助、共同成長的形態(tài)生存在一個(gè)社群里；而這幫消費(fèi)者是因?yàn)楸缓玫膬?nèi)容所吸引，才聚集成了一個(gè)社群；社群發(fā)展壯大，不斷促成交易，完成社群經(jīng)濟(jì)的商業(yè)變現(xiàn)。圖1-17社群經(jīng)濟(jì)的商業(yè)模式綜上所述，從以下3個(gè)方面來總結(jié)社群電商的商業(yè)模式，并與社群經(jīng)濟(jì)的商業(yè)模式相區(qū)別，如圖1-18所示。圖1-18社群電商的商業(yè)模式1.2.2粉絲經(jīng)濟(jì)VS社群電商社群電商在大體上來講，包含了粉絲經(jīng)濟(jì)，但所包含的部分又不完全是粉絲經(jīng)濟(jì)。粉絲經(jīng)濟(jì)以情緒資本為核心，以粉絲社區(qū)為營銷手段來增值情緒資本。簡(jiǎn)單來說，粉絲經(jīng)濟(jì)是以粉絲為主體，由粉絲主導(dǎo)營銷手段，從粉絲的情感出發(fā)，企業(yè)借助粉絲的喜愛，來達(dá)到為品牌與偶像增值情緒資本的目的。社群電商是以社群成員為資本，以給社群成員提供高質(zhì)量的內(nèi)容為中心，充分調(diào)動(dòng)社群成員的高漲情緒，制造活躍場(chǎng)景，從而達(dá)到銷售目的。其中社群成員包括企業(yè)客戶，對(duì)品牌、產(chǎn)品熱愛的粉絲等。下面就來進(jìn)一步了解粉絲經(jīng)濟(jì)與社群電商之間的區(qū)別，如圖1-19所示。圖1-19粉絲經(jīng)濟(jì)與社群電商之間的區(qū)別它們之中也會(huì)有一定的聯(lián)系，如圖1-20所示。圖1-20粉絲經(jīng)濟(jì)與社群電商之間的聯(lián)系1.2.3傳統(tǒng)電商VS社群電商從上一小節(jié)可知，社群電商是社群經(jīng)濟(jì)在線上的一個(gè)衍生，它是意識(shí)形態(tài)的一種落地表現(xiàn)。可是有很多人會(huì)認(rèn)為社群電商就是互聯(lián)網(wǎng)電商的模型，其實(shí)不然。傳統(tǒng)電商包括以下2個(gè)部分。PC電商。移動(dòng)電商。傳統(tǒng)電商是指在因特網(wǎng)開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，基于瀏覽器或者是無線終端應(yīng)用方式，買賣雙方在線上不相互見面地、不能“碰”“看”“試”實(shí)物地進(jìn)行著各種商貿(mào)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)打破時(shí)間、地點(diǎn)的消費(fèi)者網(wǎng)上購物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種商務(wù)活動(dòng)、交易活動(dòng)及其相關(guān)的綜合服務(wù)活動(dòng)的一種商業(yè)運(yùn)營模式。常見的傳統(tǒng)電商可劃分為6種，如圖1-21所示。圖1-21傳統(tǒng)電商的劃分對(duì)于社群電商來說，它沒有傳統(tǒng)電商所謂的B2B、B2C或C2C的劃分，但它可以是這三種的兼容存在。也正因此，隨著“羅輯思維”等自媒體社群電商的走紅，讓一些營銷公司企圖將社群電商描述為互聯(lián)網(wǎng)電商或者是移動(dòng)電商的顛覆模式，從而期望通過一種新的商業(yè)概念的走紅來牟取暴利。專家提醒社群電商絕對(duì)不會(huì)是一個(gè)新的顛覆性商業(yè)模式，而是商業(yè)本質(zhì)的一次回歸，是互聯(lián)網(wǎng)電商的一個(gè)延伸。從客戶管理的角度來講，社群電商會(huì)通過客戶的社群化來激活企業(yè)沉淀的客戶，將每一個(gè)單獨(dú)的客戶通過社交網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行社群化改造，利用社會(huì)化媒體工具充分調(diào)動(dòng)社群成員的活躍度和傳播力。1.2.4傳統(tǒng)微商VS社群電商自從社群電商的概念出現(xiàn)，很多人都將傳統(tǒng)微商與社群電商混淆在一起，說社群電商就是微商，其實(shí)兩者是有很大的區(qū)別的，下面從3個(gè)方面來理解傳統(tǒng)微商與社群電商的區(qū)別，如圖1-22所示。圖1-22從3個(gè)方面來理解傳統(tǒng)微商與社群電商的區(qū)別1.出發(fā)點(diǎn)不同傳統(tǒng)微商與社群電商的出發(fā)點(diǎn)是不同的，傳統(tǒng)微商是經(jīng)營產(chǎn)品，而社群電商是經(jīng)營用戶群體。準(zhǔn)確來說，傳統(tǒng)微商的運(yùn)營模式屬于B2C的范疇，即先找產(chǎn)品代理，再加好友，將產(chǎn)品賣出去或找代理商，獲取紅利。而社群電商的運(yùn)營模式屬于C2B，即先經(jīng)營用戶群體，根據(jù)用戶群體的需求提供產(chǎn)品或高質(zhì)量內(nèi)容，將產(chǎn)品賣出去，并維護(hù)企業(yè)與用戶之間的黏度。2.思維不同在社群電商思維中，重點(diǎn)是以零售為基礎(chǔ)，進(jìn)行用戶思維，只賣客戶喜歡的產(chǎn)品；而傳統(tǒng)微商思維中，重點(diǎn)是做代理，進(jìn)行的是產(chǎn)品思維。目前有數(shù)據(jù)表明，在傳統(tǒng)微商中，有100萬賣家、10萬買家，若其中有10個(gè)人在賣產(chǎn)品，那么就有1個(gè)人會(huì)買他們中的產(chǎn)品。而在社群電商中，買家和賣家的比例為10∶1或100∶1，這就意味著，一個(gè)賣家能直接服務(wù)10～100名零售用戶。3.經(jīng)驗(yàn)陣地不同就拿微信為例，傳統(tǒng)微商一般駐扎在微信朋友圈中，而社群電商的主要駐扎地是“微信群→公眾號(hào)→朋友圈”。專家提醒社群電商，是先將用戶拉到一個(gè)群中，聚集起來，讓用戶之間產(chǎn)生交流、相互熟悉，再利用微信公眾號(hào)來做產(chǎn)品展示，讓用戶進(jìn)一步了解產(chǎn)品信息，從而產(chǎn)生購買欲望，最后再在朋友圈發(fā)布相應(yīng)有趣的信息，為微信群吸引更多的用戶。1.3社群電商引領(lǐng)微商進(jìn)入新境地傳統(tǒng)微商已經(jīng)進(jìn)入生死困境，人們?cè)缫岩庾R(shí)到傳統(tǒng)微商的不足之處，隨著社群電商的興起，微商也逐步進(jìn)入到了新境地。1.3.1微商+社群電商：以人為本融合在品牌里當(dāng)下是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)紅利時(shí)期，微商+社群電商是一種以微信為平臺(tái)的移動(dòng)電商形態(tài)，經(jīng)歷了一年多的野蠻生長時(shí)期，慢慢地開始進(jìn)入一個(gè)讓傳統(tǒng)微商進(jìn)行蛻變的階段，為微商新境地做鋪墊。下面先來了解一下微商蛻變的過程，如圖1-23所示。圖1-23微商蛻變的過程1.野蠻生長時(shí)期從人們發(fā)現(xiàn)微信產(chǎn)品能給人們帶來聚眾營銷機(jī)會(huì)的那一刻起，就形成了微電商的雛形。早期的微電商很多都是以“熟人經(jīng)濟(jì)”為信用基礎(chǔ)，形成交易，伴隨著朋友的信任，從而快速發(fā)展。淘寶用了10年的時(shí)間，才發(fā)展到900多萬個(gè)賣家；而微商僅僅用了2年，在微信中就有超過1000多萬的賣家。可見微電商的營銷趨勢(shì)和前景是多么廣闊。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅僅是在微店、口袋購物這樣的移動(dòng)微店上，賣家的數(shù)量就已經(jīng)超過了1000多萬，同時(shí)在微信中開通支付功能的用戶早已超過1億。這些數(shù)據(jù)足以印證了微商野蠻生長的原因。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，微電商就慢慢地接近瘋狂，企業(yè)除了自己賣產(chǎn)品，還會(huì)拉代理商帶動(dòng)微信朋友圈，從而使得朋友圈里隨意刷一刷就有微商信息，屆時(shí)微電商就開始叫微商了，也是從這時(shí)開始，微商進(jìn)入到了野蠻生產(chǎn)時(shí)期。野蠻生長，帶來的結(jié)果就是微商的微信用戶變成廣告小分隊(duì)，使得朋友圈里鋪天蓋地都是廣告，簡(jiǎn)單粗暴并建立在騷擾朋友的基礎(chǔ)之上形成微商紅利。2.工具化時(shí)期隨著微商的快速發(fā)展，使得微商開始往創(chuàng)業(yè)的方向發(fā)展。隨著淘寶屏蔽微信，促使微商將目光轉(zhuǎn)向第三方平臺(tái)，如微店、有贊等一系列移動(dòng)網(wǎng)店客戶端的出現(xiàn)，微商步入了“3可化”模式，微商變得更人性化、更貼近用戶需求，如圖1-24所示。圖1-24微商的“3可化”模式在工具化時(shí)期，微信用戶對(duì)于微商的新鮮感逐漸下降，已經(jīng)進(jìn)入常見狀態(tài)，微商們也敏銳地察覺到了微信用戶的態(tài)度，由此微商開始將目光放在垂直與精準(zhǔn)上。于是，微商進(jìn)入職業(yè)化，開始出現(xiàn)相關(guān)聯(lián)的各類培訓(xùn)、講座、沙龍等活動(dòng)，重視產(chǎn)品以及服務(wù)細(xì)節(jié)，步入一個(gè)在營銷、運(yùn)營等方面都更專業(yè)化的產(chǎn)業(yè)型方向。但在工具化時(shí)期，這些還只是雛形，還沒有完全告別野蠻生長時(shí)期。3.大整合時(shí)期如今，微商在處于工具化時(shí)期的同時(shí)，也在向大整合時(shí)期靠攏。何謂大整合？所謂的大整合主要是將產(chǎn)品的管理模式、營銷手段、支付模式整合起來，讓微商為用戶制造更為方便的消費(fèi)場(chǎng)景。例如，支付寶、財(cái)付通、微信支付等都讓支付場(chǎng)景豐富起來，涉及人們生活中的方方面面。支付場(chǎng)景對(duì)微商支付形式的延伸，吸引了不少商家的入駐，形成了一個(gè)能影響消費(fèi)者購物習(xí)慣的微商O2O閉環(huán)。4.微商+社群電商時(shí)期由于大整合時(shí)期出現(xiàn)了信任危機(jī)，很多微商都不被消費(fèi)者所信任，導(dǎo)致銷量下跌。于是微商開始進(jìn)入社群電商時(shí)代，要求品牌或產(chǎn)品具有獨(dú)特的文化底蘊(yùn)與有趣的魅力，來吸引粉絲的擁護(hù)與口碑。一直以來，企業(yè)、商家都明白，只有打動(dòng)消費(fèi)者，引起消費(fèi)者的需求才能產(chǎn)生紅利。不管在哪個(gè)時(shí)代，微商都需要思考如何做好產(chǎn)品、銷售、軟文等，才能打動(dòng)消費(fèi)者，引起他們的購買欲望。在微商+社群電商時(shí)期，微商基本都是根植在微信中；而微信中的用戶，又是人以群分的。因此，微商需要喚醒社群認(rèn)同，從而實(shí)現(xiàn)情感營銷，放棄過去干澀過硬的廣告風(fēng)格，用人性的方式來切入，才能得到消費(fèi)者的青睞。在建立情感營銷的同時(shí)，選好產(chǎn)品是關(guān)鍵的一環(huán)，選產(chǎn)品是核心戰(zhàn)略。微商的產(chǎn)品若是社群成員心中所想的產(chǎn)品，那么定然會(huì)有不錯(cuò)的訂單，并且還會(huì)有免費(fèi)的傳播，幫助微商進(jìn)行產(chǎn)品的推廣。因此，不難得出“人貨合一”的說法。在過去，很多中小電商靠“刷”信用、“刷”排名等方式爭(zhēng)奪搜索流量，而微商+社群電商時(shí)期需要以人為核心，將貨物與用戶結(jié)合在一起，才能做好以“人貨合一”為主的新微商品牌。1.3.2微商+社群電商：“創(chuàng)”出一片社群電商生態(tài)微商正走上正規(guī)化的旅途，它是一個(gè)實(shí)現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的用戶之間溝通節(jié)點(diǎn)，以用戶為中心的信任關(guān)系口碑紐帶，同時(shí)達(dá)到共享經(jīng)濟(jì)的過程。在這個(gè)過程中，每個(gè)參與者既是消費(fèi)者又是創(chuàng)業(yè)者，不再由企業(yè)占主導(dǎo)地位，而是形成人人參與、人人主導(dǎo)的社群組織，進(jìn)一步步入基于人的關(guān)系，依托平臺(tái)的社會(huì)化屬性、“人人創(chuàng)造、參與”的社群電商模式引領(lǐng)微商新生態(tài)。下面就來了解一下微商+社群電商模式下“人人創(chuàng)造、參與”社群電商新生態(tài)的特點(diǎn)，如圖1-25所示。1.抓住去中心化下的兩大痛點(diǎn)微商+社群電商模式下“人人創(chuàng)造、參與”新生態(tài)，必須選擇一個(gè)去中心化的平臺(tái)才可能得以實(shí)現(xiàn)。若企業(yè)想要選擇一個(gè)比較合適的去中心化平臺(tái)，就必須重視以下兩大痛點(diǎn)。在解決積累貨物問題的同時(shí)，一并解決找到貨源的問題。以微信支付手段為主，進(jìn)一步解決消費(fèi)者交易安全與快捷問題。圖1-25“人人創(chuàng)造、參與”社群電商新生態(tài)的特點(diǎn)2.以“人人創(chuàng)造、參與”為中心在“人人創(chuàng)造、參與”的新生態(tài)下，不會(huì)出現(xiàn)層層代理、底層代理埋單的現(xiàn)象。這里所說的“人人創(chuàng)造、參與”，是指能充分認(rèn)識(shí)到微商的本質(zhì)，有一定人際關(guān)系，愿意發(fā)揮自己的大腦創(chuàng)造有趣的內(nèi)容分享給其他人，并愿意在社群中積極參與活動(dòng)、交流等方面的一群人。而這一群人就是微商+社群電商為中心的“創(chuàng)客”。專家提醒所謂的“創(chuàng)客”，是指有一定的創(chuàng)業(yè)精神，有一定的分享意識(shí)，以自身的體驗(yàn)來優(yōu)化、提升社群服務(wù)。只要人際關(guān)系足夠好，用戶口碑足夠好，“創(chuàng)客”的影響力足夠強(qiáng)，定然會(huì)影響到不少消費(fèi)者的購買決策。3.找到合適產(chǎn)品在微商+社群電商時(shí)期，并不是每款產(chǎn)品都適合做微商產(chǎn)品，只有那些能拉動(dòng)人關(guān)系的產(chǎn)品才能作為微商產(chǎn)品。那什么樣的產(chǎn)品是適合微商的產(chǎn)品呢？就是那些比較有創(chuàng)意的產(chǎn)品，能用創(chuàng)意搶占用戶心智，而這些創(chuàng)意也是貼近用戶需求的，并以良好產(chǎn)品為基礎(chǔ)，制造出用戶所熟悉的消費(fèi)場(chǎng)景，能起到刺激消費(fèi)的作用。所以說微商+社群電商的未來趨勢(shì)就是“人人創(chuàng)造、參與”。社群生態(tài)下的產(chǎn)品選擇至關(guān)重要，產(chǎn)品與人之間要有連接，可以是用戶所需求的，也可以是能給用戶帶來愉悅感情的、能讓用戶所信任的等。4.以個(gè)性化服務(wù)為關(guān)鍵用戶之所以會(huì)在微商手上購買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄儽容^滿意服務(wù)體驗(yàn)、解決問題的過程，以及對(duì)微商的信任和消費(fèi)習(xí)慣的契合，才會(huì)讓微商進(jìn)入紅利時(shí)代。由此可見，用戶購買產(chǎn)品只是微商提供服務(wù)的一個(gè)開始，后續(xù)的反饋、互動(dòng)都是微商隨后必須跟緊的個(gè)性化服務(wù)。5.在新生態(tài)下找尋“創(chuàng)客”微商+社群電商模式下的“人人創(chuàng)造、參與”新生態(tài)，其背后并不只是創(chuàng)造和忠實(shí)用戶，還承載了可靠的商業(yè)生態(tài)?！叭巳藙?chuàng)造、參與”新生態(tài)的最終目的，是找到“創(chuàng)客”合伙人，綜合以下5點(diǎn)才能在新生態(tài)下，聚集一群“好玩、有趣、有調(diào)性”的“創(chuàng)客”。能讓他們?cè)谏缛褐械玫叫轮R(shí)的學(xué)習(xí)與補(bǔ)充。能調(diào)動(dòng)他們之間的參與性。提供利益驅(qū)動(dòng)因素。給他們建立歸屬感與存留榮譽(yù)感。讓他們實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，并得到認(rèn)可。所以，微商+社群電商模式下的“人人創(chuàng)造、參與”新生態(tài)需要滿足5大特點(diǎn)才可能得以長久，如圖1-26所示。圖1-26“人人創(chuàng)造、參與”新生態(tài)若想長久，則需要滿足的特點(diǎn)隨著不以產(chǎn)品為中心的傳統(tǒng)微商的失敗，“依托社交平臺(tái)化電商、人人創(chuàng)造、參與、社群生態(tài)”正在引領(lǐng)著微商+社群電商的新方向。1.4社群電商操作的4大關(guān)鍵社群電商的興起，是不少企業(yè)的營銷新出路，企業(yè)想要掌握好社群電商，就得先知曉社群電商的4大關(guān)鍵點(diǎn)，才有可能將社群電商模式運(yùn)用得游刃有余。1.4.1“社群好友”升級(jí)為“用戶”社群電商是一次沉淀用戶社群化的激活過程，讓社群好友之間在社群中產(chǎn)生交集互動(dòng)，在社群好友之間的高度互動(dòng)當(dāng)中增加消費(fèi)者的黏性，如圖1-27所示。圖1-27社群好友意識(shí)升級(jí)為用戶的原理在傳統(tǒng)電商中，非?？粗亍坝脩簟币庾R(shí)的改造，想要用“用戶”的意識(shí)來代替社群好友的概念，可是效果總是不理想。而社群電商反而做得比較好，其利用社群的交互性，來改造社群好友，只要企業(yè)在社群中做到以下5點(diǎn)，那么將“社群好友”升級(jí)為“用戶”就不會(huì)難了。企業(yè)需要全面了解到自身價(jià)值以及能“帶給”用戶好處的核心點(diǎn)。企業(yè)需要全面了解用戶選擇自己品牌與產(chǎn)品的理由。企業(yè)能刻畫出自己的用戶畫像，從而分析出用戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生的興趣價(jià)值。在用戶的興趣價(jià)值和企業(yè)的價(jià)值之間找到契合點(diǎn)，然后再將相應(yīng)的社群好友以及用戶拉入社群中。企業(yè)需要充分關(guān)注社群好友之間的交流，找到他們的共振點(diǎn)，并利用共振點(diǎn)制造社群內(nèi)容。專家提醒社群電商絕對(duì)不止是將客戶拉入社群中而已。若只是那般簡(jiǎn)單，又和QQ群、微信群有何區(qū)別呢？它是一種以“社群成員”為中心，讓企業(yè)對(duì)社群成員有一個(gè)全盤性的了解，想辦法找出企業(yè)和社群成員之間共振點(diǎn)的連接，從而使得社群中的“客戶”升級(jí)為“用戶”的過程。為什么社群電商要將“用戶”看得那么重要呢？為什么不將“社群好友”升級(jí)為“消費(fèi)者”呢？這樣不更容易理解嗎？其實(shí)不然，消費(fèi)者不一定能成為企業(yè)銷售的最終核心成員，而“用戶”是企業(yè)的重度消費(fèi)者，如圖1-28所示。圖1-28社群電商中的“用戶”概念1.4.2重視產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量不管在哪種營銷手法上都是重要的組成部分，可是社群電商是必須要重視產(chǎn)品質(zhì)量的。在社群化的氣氛中，產(chǎn)品質(zhì)量是一把雙刃劍。若企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量沒有把關(guān)，那么社群電商還沒有興起，就會(huì)死亡。若企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量非常好，那么產(chǎn)品的傳播性就會(huì)呈幾何性放大，給企業(yè)產(chǎn)品、品牌制造出非常大的影響力。為什么企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量一出問題就會(huì)引起社群電商的快速死亡呢？其實(shí)這并不難理解。因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)電商中，企業(yè)針對(duì)產(chǎn)品投訴是一對(duì)一接收；而在社群電商中，會(huì)形成群體投訴，到時(shí)候就會(huì)讓企業(yè)面臨一次比較大的公關(guān)危機(jī)，即使企業(yè)不再涉及社群電商這個(gè)時(shí)代趨勢(shì)，可企業(yè)的信譽(yù)已經(jīng)受損，其他營銷手法不一定能給企業(yè)再帶來不錯(cuò)的利潤。所以，企業(yè)在進(jìn)行社群電商的運(yùn)作時(shí)，需要做好2點(diǎn)準(zhǔn)備，如圖1-29所示。社會(huì)是不斷進(jìn)步的，不可能有完美的產(chǎn)品、企業(yè)或服務(wù)，只會(huì)有不斷進(jìn)步的、改善的產(chǎn)品、企業(yè)或服務(wù)，因此只有相對(duì)好的服務(wù)、質(zhì)量以及企業(yè)面對(duì)自己不完善部分的良好態(tài)度，才能在社群電商乃至整個(gè)營銷市場(chǎng)中，有一席之地。圖1-29企業(yè)在進(jìn)行社群電商運(yùn)作時(shí)需要做的準(zhǔn)備那么企業(yè)該如何做才能防止自己在社群電商中挫敗呢？只要做到以下幾點(diǎn)，不僅能將產(chǎn)品質(zhì)量提高，還能獲得社群成員的擁護(hù)。做好危機(jī)公關(guān)方面的心理準(zhǔn)備，避免到時(shí)候手忙腳亂，無從應(yīng)對(duì)。企業(yè)必須清楚了解自己產(chǎn)品、服務(wù)的缺點(diǎn)。企業(yè)應(yīng)多與社群成員交流，從交流中找尋提升產(chǎn)品質(zhì)量以及服務(wù)的辦法。企業(yè)及時(shí)回應(yīng)社群成員的投訴，以良好的態(tài)度來解決所存在的問題。企業(yè)需要以社群成員為中心，及時(shí)收集他們對(duì)產(chǎn)品的想法、需求以及創(chuàng)意，根據(jù)收集的內(nèi)容來改善產(chǎn)品與服務(wù)。最重要的是，千萬不要用低劣質(zhì)量的產(chǎn)品，去忽悠社群成員，這樣不僅犯法，也將社群成員推向了“扼殺”企業(yè)的道路。專家提醒社群電商就是企業(yè)在社群經(jīng)濟(jì)核心“以信立商”的基礎(chǔ)上，拋棄和整改過去的一些陋習(xí)，將誠信擺放到關(guān)鍵的位置之上，與社群成員成為知己好友，并在交流、活動(dòng)的過程中形成銷售。1.4.3尋找意見領(lǐng)袖在社群電商中，意見領(lǐng)袖是一個(gè)非常重要的位置，是一個(gè)能決定社群變?yōu)樯缛弘娚痰闹匾巧Ｄ敲词裁词且庖婎I(lǐng)袖呢？在傳統(tǒng)意義上，意見領(lǐng)袖一般是社群中威望較高，在大眾心里有一定影響力的人，并且知識(shí)豐富，思想主見性強(qiáng)，能比常人快一步獲取到信息，性格開朗，善于社交?？稍谏缛弘娚讨校幻瑹o聞的社群成員，只要有不錯(cuò)的思維，大膽的創(chuàng)新，能分享自己的經(jīng)驗(yàn)及知識(shí)，能獲取社群成員的注意力，那么就可以當(dāng)上某個(gè)活題、活動(dòng)等方面的意見領(lǐng)袖。在社群電商中，往往需要在意見領(lǐng)袖的帶領(lǐng)下，才能引起“群內(nèi)活躍”，才能讓社群成員產(chǎn)生情感，才能使得社群成員自己愿意做企業(yè)的“用戶”，才能對(duì)企業(yè)產(chǎn)生用戶之情。那么到底符合哪些條件才能當(dāng)上意見領(lǐng)袖呢？其實(shí)只要掌握2個(gè)方面即可，如圖1-30所示。圖1-30當(dāng)上意見領(lǐng)袖的條件一般來說，意見領(lǐng)袖會(huì)由企業(yè)進(jìn)行挑選，選擇合適的意見領(lǐng)袖可以將社群電商的運(yùn)營帶領(lǐng)到新時(shí)代的高度上。有人曾說過人這一生中可以做3件事，如圖1-31所示。圖1-31人這一生中可以做3件事因此企業(yè)在選擇社群的意見領(lǐng)袖時(shí)，需要看重以下幾點(diǎn)。先看先天資本是否比較足。再看后天是否具有比較好的機(jī)緣。最為重要的就是看是否勤奮。在社群電商中，若是意見領(lǐng)袖不勤奮、不經(jīng)常帶動(dòng)社群氣氛，那么意見領(lǐng)袖再有資本、再能遇到機(jī)緣，也很難將社群電商運(yùn)營起來，很難維系企業(yè)與社群成員之間的情感紐帶。專家提醒一個(gè)勤奮的意見領(lǐng)袖不僅能給企業(yè)帶來盈利，還能給社群成員一個(gè)活躍交友、愿意分享經(jīng)驗(yàn)、相互學(xué)習(xí)的環(huán)境。有人曾總結(jié)出計(jì)算社群意見領(lǐng)袖指數(shù)的公式，指數(shù)越大就代表那個(gè)人越適合當(dāng)一個(gè)正在運(yùn)營著的社群電商的意見領(lǐng)袖，其公式如圖1-32所示。圖1-32社群意見領(lǐng)袖指數(shù)的公式那么在社群電商中，意見領(lǐng)袖到底具有哪些功能呢？如圖1-33所示。圖1-33在社群電商中意見領(lǐng)袖具有的功能1.信息的加工在社群電商中，意見領(lǐng)袖需要對(duì)自己接受到的新信息，進(jìn)行一個(gè)加工處理，并將這些信息整合在一起，以社群用戶能理解的、所需要的樣子傳達(dá)出去，形成一種分享知識(shí)的效果。這樣的信息，才能獲得社群用戶的喜愛。一般意見領(lǐng)袖可以通過以下5種方法，來對(duì)獲得的新信息進(jìn)行加工處理，如圖1-34所示。圖1-34信息加工的5種方法專家提醒意見領(lǐng)袖需要根據(jù)信息與自身的認(rèn)知結(jié)構(gòu)以及價(jià)值觀念，選擇信息加工處理的方法。2.信息的傳播雖然在社群中的每個(gè)人都能進(jìn)行信息的傳播，但是并非每個(gè)人都能達(dá)到擴(kuò)散的效果，而對(duì)于社群電商中的意見領(lǐng)袖來說，就不一樣了。因?yàn)橐庖婎I(lǐng)袖傳播的信息是經(jīng)過加工的，并且他們了解社群成員需要什么、渴望什么、興趣是什么、哪些是他們的共振點(diǎn)。所以，意見領(lǐng)袖所傳播的信息，一定是結(jié)合了社群成員所需要的、所渴望的、所感興趣的、所共振的信息，而社群成員看到感興趣的信息會(huì)主動(dòng)地?cái)U(kuò)散出去，成為主動(dòng)傳播者。專家提醒在社群電商中，意見領(lǐng)袖對(duì)信息進(jìn)行加工、傳播，可以讓意見領(lǐng)袖引導(dǎo)社群成員對(duì)某件事情的態(tài)度和行為。3.對(duì)成員的引導(dǎo)在社群電商中，具有不同威望的意見領(lǐng)袖發(fā)揮引導(dǎo)功能的情形也是不同的。威望程度中等的意見領(lǐng)袖，可以引導(dǎo)社群成員形成和諧的人際關(guān)系，營造健康、活躍的社群環(huán)境。威望程度比較高的意見領(lǐng)袖，可以引導(dǎo)社群成員解決信息傳播中的一系列重要問題。在社群電商中會(huì)有一部分毫無主見的社群成員，他們無法做出抉擇，無法表明態(tài)度，甚至很少隨波逐流。屆時(shí)，意見領(lǐng)袖的出現(xiàn)，就能影響、引導(dǎo)他們，主要體現(xiàn)在圖1-35所示的4個(gè)方面。圖1-35意見領(lǐng)袖能影響、引導(dǎo)社群成員專家提醒意見領(lǐng)袖引導(dǎo)的社群成員社會(huì)地位越低、面臨的信息越多、處理信息的能力越差，就越?jīng)]有主見和自信心，也就越容易接受意見領(lǐng)袖的咨詢和參謀，他們甚至希望凡事都能有意見領(lǐng)袖來幫他們出謀劃策、權(quán)衡利害、拿定主意。若是意見領(lǐng)袖能做到如此，那定然能為社群電商的運(yùn)營做出不小的貢獻(xiàn)。4.對(duì)傳播者的協(xié)調(diào)在一個(gè)社群中，必然不會(huì)只有一個(gè)意見領(lǐng)袖在做傳播，也會(huì)有一些魚龍混雜的人，借助社群傳播屬于他們的信息。如果傳播者傳遞的信息與意見領(lǐng)袖或者是社群成員所需要的信息一致，那么意見領(lǐng)袖會(huì)接受傳播者的主張，并且還會(huì)協(xié)調(diào)操作，幫助傳播者進(jìn)行傳播，成為推動(dòng)大眾傳播的動(dòng)力。5.對(duì)傳播者的干擾如果其他傳播者在社群里傳播的其他信息，損害了意見領(lǐng)袖及其團(tuán)體的利益，或觀點(diǎn)不能為社群成員所接受，那么意見領(lǐng)袖就會(huì)成為傳播的阻礙者，干擾傳播者的信息傳播。專家提醒意見領(lǐng)袖在社群電商中：其功能囊括了多個(gè)方面以及多個(gè)層次。影響力要看意見領(lǐng)袖的魅力。若魅力大，那么影響力可能是巨大的；若魅力小，那么影響力也可能是微弱的。性質(zhì)可能是積極的、進(jìn)步的，也可能是具有破壞性的。引導(dǎo)社群成員獲取正確的信息，進(jìn)而合理地利用信息，促使這些信息形成銷售的源泉。社群電商是基于人的供求行為而聚集一群人，并產(chǎn)生一定的銷售從而形成的一個(gè)閉環(huán)?？墒且庖婎I(lǐng)袖怎樣才能使得社群電商產(chǎn)生閉環(huán)呢？首先要知道社群中有哪些人群，如圖1-36所示。圖1-36社群中存在的人群類型意見領(lǐng)袖在知曉社群成員的類別之后，就要具有以下3種心境。意見領(lǐng)袖需要知道自己的需求，站在社群成員的角度考慮問題，這樣才能創(chuàng)造出有用的價(jià)值，更容易說服社群成員，引起他們的注意力，勾起他們的購買欲望。意見領(lǐng)袖一定要弄清楚自己的角色定位，不要以一個(gè)統(tǒng)治者的姿態(tài)去面對(duì)社群成員，要知道意見領(lǐng)袖在社群電商中是一個(gè)服務(wù)社群成員的角色，絕對(duì)不是一個(gè)管理群體的姿態(tài)。時(shí)代變化無常，說不定社群電商很快就會(huì)被其他高效的營銷方法給替代，意見領(lǐng)袖不要給社群貼上任何標(biāo)簽定義，以便應(yīng)對(duì)不知的變化。1.4.4盡心盡力地“玩”社群電商不會(huì)像推崇其他營銷模式一樣，將推廣、營銷天天掛在嘴邊，而是以“玩”的態(tài)度，來運(yùn)營社群電商，使之促成銷售。為什么要以“玩”的態(tài)度，來運(yùn)營社群電商呢？其原因大致可以分為3點(diǎn)，如圖1-37所示。圖1-37“玩”社群電商的原因社群電商“玩”的價(jià)值在于：用最低成本將一幫有價(jià)值的人聚合在一個(gè)社群中，一起做大家喜歡的事情，一起討論大家所感興趣的內(nèi)容，其中“玩”法的價(jià)值在于讓參與者獲取物質(zhì)上或精神上的利益。下面就來了解一下“玩”得比較好的社群電商，如圖1-38所示。圖1-38“玩”得比較好的社群電商這里所謂的“玩”并不是無所事事，隨意與消費(fèi)者玩耍，而是更深層次地形成一種社群電商運(yùn)營模式。一般來說，社群電商運(yùn)營“玩”的模式可分為以下3點(diǎn)。（1）在社群內(nèi)發(fā)布優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容或產(chǎn)品，以及給社群用戶帶來好處的內(nèi)容或獎(jiǎng)品，比如像“羅輯思維”一樣每天給社群成員發(fā)送貼近生活的語音，推薦比較好的書籍。總之，企業(yè)可以在社群中進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享、學(xué)習(xí)交流、提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品等。（2）“玩”是需要互動(dòng)的，因此在社群中一次良好有趣的互動(dòng)，可以激起社群成員持續(xù)保持激情，使得社群活躍起來，產(chǎn)生黏度。（3）通過前面的培養(yǎng)，讓社群成員主動(dòng)地分享好的產(chǎn)品，制造優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。第2章重構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)思維下的社群電商學(xué)前提示社群電商是互聯(lián)網(wǎng)思維下的商業(yè)化思維和終極生產(chǎn)力，它也是一種回歸商業(yè)源點(diǎn)的新征途。不管怎樣，社群電商算是如今這個(gè)時(shí)代的新趨勢(shì)，是企業(yè)“撈金”的趨勢(shì)之一。下面就來走入互聯(lián)網(wǎng)思維下的社群電商，試圖從中獲取互聯(lián)網(wǎng)思維下經(jīng)營社群電商的重要途徑。2.1互聯(lián)網(wǎng)思維下社群電商的演變互聯(lián)網(wǎng)思維下的社群電商運(yùn)營，是商業(yè)不可避免的新征途，它是隨著互聯(lián)網(wǎng)思維的發(fā)展而發(fā)展的，但它離不開商業(yè)的本質(zhì)。下面就來詳細(xì)了解互聯(lián)網(wǎng)思維下社群電商的演變。2.1.1輪回：社群電商商業(yè)形態(tài)的源點(diǎn)盡管在互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展下，相繼出現(xiàn)了不少的營銷態(tài)勢(shì)，但不管哪種商業(yè)營銷都不會(huì)離開商業(yè)源點(diǎn)。社群電商也是一樣，只是一種商業(yè)形態(tài)的回歸罷了，其中最有價(jià)值的還得看社群電商的運(yùn)營部分，不過在這之前，還是先來了解商業(yè)形態(tài)的源點(diǎn)，這樣才能將社群電商摸個(gè)透徹。在過度營銷時(shí)代，很多東西都被復(fù)雜化，拋開一些被混淆的商業(yè)概念和創(chuàng)新的商業(yè)模式，還得知道古代商業(yè)社會(huì)的雛形，才能正確地把握住社群電商。專家提醒過度營銷就是指企業(yè)在運(yùn)作中過度依賴營銷手段，如廣告、促銷、回扣、價(jià)格戰(zhàn)而忽視戰(zhàn)略管理和系統(tǒng)管理，忽視長期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位的建立。在古代商業(yè)社會(huì)里，每一種商業(yè)手法都有自己的獨(dú)門秘籍，就拿如今的互聯(lián)網(wǎng)思維來說，這種秘籍就是吸引消費(fèi)者的高質(zhì)量內(nèi)容，這也是確立商業(yè)價(jià)值的基礎(chǔ)。既然社群電商是商業(yè)的回歸，那么也可以這么理解：“高質(zhì)量的內(nèi)容，能體現(xiàn)社群電商的價(jià)值。”從《資本論》的角度來說，用內(nèi)容來形容商業(yè)價(jià)值是不完善的，它不足以形成經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，如圖2-1所示。圖2-1《資本論》對(duì)商業(yè)形態(tài)的詮釋專家提醒內(nèi)容并不僅僅是一篇文章、一段視頻、一次活動(dòng)等，任何可以為社群成員提供學(xué)習(xí)、欣賞和使用價(jià)值的載體都可以被稱為內(nèi)容。1.去營銷化簡(jiǎn)單來理解古代商業(yè)形態(tài)的“去營銷化”，就是沒有很重的營銷概念，幾乎是做“等客上門”的生意，靠著消費(fèi)者的口碑和服務(wù)享受來支撐這種商業(yè)模式。從這不難看出，古代商業(yè)形態(tài)的本源就是：“以優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容為基礎(chǔ)，以良好口碑為‘發(fā)酵劑’，通過人情關(guān)系來維系自己的商業(yè)結(jié)果?！边@恰恰與社群電商的運(yùn)營模式，有著千絲萬縷的聯(lián)系。因此，說社群電商是回歸商業(yè)本源的新征途也不為過。2.區(qū)域化在古代，商業(yè)形態(tài)是割裂的，這也就導(dǎo)致了地區(qū)與地區(qū)之間，相同的產(chǎn)品出現(xiàn)了不同價(jià)值的現(xiàn)象，從而形成了區(qū)域化的營銷特點(diǎn)。一般來說，基本上越是遠(yuǎn)離生產(chǎn)地，價(jià)格就會(huì)越高，于是古代商業(yè)形態(tài)就形成了區(qū)域化利潤空間，出現(xiàn)了“貨通天下”的盛況。隨著“貨通天下”的概念出世，古代商業(yè)形態(tài)提升了一個(gè)高度，而這個(gè)高度也是如今社群電商運(yùn)營的模型之一——“共享經(jīng)濟(jì)”，其將區(qū)域化推進(jìn)了一個(gè)共享內(nèi)容的新征途。專家提醒總之，古代商業(yè)形態(tài)是建立在內(nèi)容之上的，但絕不是只依靠內(nèi)容才能形成經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。正因如此，也使得社群電商除了通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容來吸引用戶之外，更多地需要借助媒體化的工具來擴(kuò)大自己的影響力。在古代商業(yè)社會(huì)里，由于大多數(shù)人沒有營銷的概念，于是乎當(dāng)時(shí)只會(huì)盲目地以滿足消費(fèi)者需求為基礎(chǔ)，進(jìn)而確定自己的市場(chǎng)定位。根據(jù)消費(fèi)者的需求，來創(chuàng)造消費(fèi)者所喜愛的產(chǎn)品，從而形成一定的促銷活動(dòng)。也正因?yàn)槿绱?，在社群電商運(yùn)營意識(shí)中可以表現(xiàn)出一個(gè)概念：“企業(yè)只有擁有自己的忠實(shí)用戶群體，才能保證自己的營銷得以實(shí)現(xiàn)?！倍@個(gè)概念在本質(zhì)上與粉絲經(jīng)濟(jì)是互通的，即通過培養(yǎng)一批忠實(shí)的用戶，來拓展企業(yè)的商業(yè)宏圖。粉絲經(jīng)濟(jì)具有媒體屬性，而在古代商業(yè)形態(tài)中，也具有媒體工具，只是這類媒體工具不像粉絲經(jīng)濟(jì)一樣是具象化的工具（如微信、QQ群等），而是無形化的社交網(wǎng)絡(luò)——“口碑”。專家提醒所謂的“口碑”，就是通過人們口耳相傳，將信息傳播開來，讓消費(fèi)者知道哪家好、哪家差。由于社群電商本就是虛擬化的，于是需要“口碑”也不難理解。在古代社會(huì)里，一家可以立世數(shù)年的老店，是因好的“口碑”而存續(xù)下來的，喜愛老店的粉絲是依靠對(duì)老店提供的高價(jià)值內(nèi)容，而凝結(jié)于長久的。那么企業(yè)在運(yùn)營社群電商時(shí)，將品牌、產(chǎn)品在社群中打響好的口碑，也是必要之需，只有這樣才有可能將社群電商成功地運(yùn)營起來，獲得紅利。從古代商業(yè)形態(tài)的“高質(zhì)量內(nèi)容→去營銷化→區(qū)域化→口碑”，無疑都是如今社群電商運(yùn)營的模板，就連移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的社群經(jīng)濟(jì)也離不開古代商業(yè)形態(tài)。因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的社群經(jīng)濟(jì)是依靠圖2-2所示的3點(diǎn)生存的。圖2-2移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的社群經(jīng)濟(jì)專家提醒在古代商業(yè)社會(huì)下，那些秘不外傳的獨(dú)門秘籍，就是有價(jià)值的內(nèi)容，而這些內(nèi)容往往就是獲得消費(fèi)者認(rèn)可的核心；一旦內(nèi)容引起消費(fèi)者的共鳴與認(rèn)可，即會(huì)變成一定的傳播，形成“口碑”，出現(xiàn)不斷擴(kuò)大傳播的場(chǎng)面，從而形成一定的商業(yè)價(jià)值。社群電商是在社群經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行商業(yè)落地，也正是因?yàn)樯缛航?jīng)濟(jì)對(duì)過度營銷進(jìn)行了反思，形成了以“以誠信商”的基礎(chǔ)，領(lǐng)悟到了過度營銷對(duì)商譽(yù)的重大傷害，才使得社群電商走上了回歸商業(yè)本源的新征途。專家提醒社群電商的新征途是指，在“高質(zhì)量內(nèi)容”→“去營銷化”→“區(qū)域化”→“口碑”的基礎(chǔ)上，在互聯(lián)網(wǎng)思維下，以聚集、維護(hù)有共同目標(biāo)的人群，為他們提供高質(zhì)量的內(nèi)容及服務(wù)，通過好的“口碑”不斷裂變，形成快速擴(kuò)散性的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。2.1.2來臨：社群電商布局商業(yè)生態(tài)隨著互聯(lián)網(wǎng)思維的興起，各種概念隨之而來，如“粉絲經(jīng)濟(jì)”“社群”“社群經(jīng)濟(jì)”“社群營銷”“社群電商”等，而這些概念也是如今許多企業(yè)夢(mèng)寐以求的商業(yè)目標(biāo)。在互聯(lián)網(wǎng)思維下所生成的商業(yè)概念，相互之間都有一定的聯(lián)系。例如，社群電商是基于社群而存在的，也是基于粉絲經(jīng)濟(jì)才能有比較好的運(yùn)營結(jié)果，而社群電商對(duì)于它們來說，就是一種落地的、復(fù)雜的商業(yè)生態(tài)。社群電商所形成的商業(yè)生態(tài)是比較抽象的，但確實(shí)是在社群電商運(yùn)營中需要注意的一點(diǎn)。社群電商的商業(yè)生態(tài)是從社群成員的需求著手，從低層次往高層次遞增，就像一個(gè)結(jié)構(gòu)穩(wěn)固的金字塔一樣，屹立不倒，如圖2-3所示。圖2-3社群電商商業(yè)生態(tài)金字塔專家提醒從社群電商商業(yè)生態(tài)金字塔圖可知，其商業(yè)生態(tài)是以社群成員的感受為基礎(chǔ)，為社群成員提供相應(yīng)的服務(wù)、內(nèi)容，從而促使社群成員變成用戶的生態(tài)運(yùn)作。社群電商在運(yùn)營的過程中，想要滿足其商業(yè)生態(tài)中的6種需求，就得根據(jù)需求對(duì)社群成員推出相應(yīng)的服務(wù)以及產(chǎn)品。下面就來看一看小米是怎樣玩轉(zhuǎn)社群電商的商業(yè)生態(tài)的，如圖2-4所示。圖2-4目前小米社群電商的商業(yè)生態(tài)通過目前小米社群電商的商業(yè)生態(tài)，可以看出：在互聯(lián)網(wǎng)思維下想要將社群電商的運(yùn)營做好、做極致，要以社群成員的需求來做產(chǎn)品、服務(wù)，站在消費(fèi)者的角度，考慮以下6個(gè)問題，才能將社群電商的運(yùn)營變成創(chuàng)造財(cái)富的一種手段。產(chǎn)品能為自己帶來什么，產(chǎn)品體驗(yàn)是否是自己喜歡的。產(chǎn)品對(duì)自己來說是否有危害，若有，是哪些方面的。產(chǎn)品是否能滿足自己的需求。社群成員是否跟自己的需求一樣，是否對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn)的感覺是一樣的，自己是否能融入到他們當(dāng)中去，是否有共同語言。購買產(chǎn)品后，在使用的過程中，會(huì)對(duì)產(chǎn)品有怎樣的建議，是否覺得產(chǎn)品需要改進(jìn)，自己的改進(jìn)意見是否會(huì)被采納。在購買產(chǎn)品后，自己是否還能在社群中享受比較好的服務(wù)?？紤]完這6個(gè)問題后，社群能夠很好地滿足社群成員的需求，對(duì)于社群電商形成商業(yè)形態(tài)有比較大的幫助。2.1.3興起：用“羅輯思維”來看社群電商2012年12月21日，“羅輯思維”問世的第一年，羅振宇、申音、吳聲三人聯(lián)合打造了知識(shí)型視頻脫口秀“羅輯思維”。一年內(nèi)，憑借粉絲居多的特點(diǎn)，它由一款互聯(lián)網(wǎng)視頻產(chǎn)品，在互聯(lián)網(wǎng)思維下，逐漸衍生為互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)社群品牌。在2014年12月27日，互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)類社群“羅輯思維”成功進(jìn)行了第二次社群成員招募，僅通過微信支付，一天之內(nèi)就輕松募集700多萬會(huì)員。在第一次“羅輯思維”會(huì)員招募時(shí)，人們只是認(rèn)為這是在互聯(lián)網(wǎng)思維下自媒體的一次延伸；可第二次僅依靠微信支付就招募了700多萬會(huì)員，這不由讓人們重新思考，“羅輯思維”的商業(yè)路數(shù)到底是什么。“羅輯思維”在微信中，每期視頻的點(diǎn)擊量超過80多萬次，其微信粉絲甚至都超過了100多萬。當(dāng)然，只有依靠微信公眾號(hào)的5個(gè)特點(diǎn)，才能讓“羅輯思維”快速地、最近距離地連接到社群成員，如圖2-5所示。圖2-5微信公眾號(hào)的特點(diǎn)人們開始慢慢意識(shí)到，微信因?yàn)榫哂袌D2-6所示的3點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，才讓“羅輯思維”在兩年內(nèi)輕松坐擁6億用戶。于是很多企業(yè)、自媒體開始向微信靠攏，想利用微信充當(dāng)社群聚集的載體，獲得與“羅輯思維”一樣的成就，可是結(jié)果并沒有那么理想。因?yàn)槿藗儼l(fā)現(xiàn)，“羅輯思維”除了在微信中構(gòu)造會(huì)員機(jī)制之外，還會(huì)與會(huì)員形成良好的互動(dòng)，為會(huì)員提供貼心的服務(wù)。例如，有一次“羅輯思維”給會(huì)員組織了一場(chǎng)相親，女會(huì)員把照片和個(gè)人情況發(fā)到社群里，從社群反饋的信息中征集合適的“心尖人”。這樣就在社群中形成了互動(dòng)；還有一次有會(huì)員從單位辭職了，在社群中發(fā)表想找下一家工作的意愿，于是在社群中形成了熱議，并且這個(gè)信息很快就通過社群的內(nèi)部發(fā)散到外部，從而幫助這位會(huì)員找到了一份新工作，這就是“羅輯思維”為會(huì)員提供的服務(wù)。圖2-6微信讓“羅輯思維”坐擁6億用戶的原因“羅輯思維”就是這樣，為社群成員著想，以社群成員的需求提供高質(zhì)量的活動(dòng)與服務(wù)，一切以社群成員出發(fā)，與社群成員形成良好互動(dòng)，讓社群成員與“羅輯思維”產(chǎn)生較高的情感黏度，讓社群成員產(chǎn)生歸屬感，慢慢地讓社群成員跟著“羅輯思維”的發(fā)展而不斷壯大。接著又有人為“羅輯思維”估值，說有1億美元，可想而知，“羅輯思維”所蘊(yùn)藏的商業(yè)價(jià)值是極大的。逐漸地，人們真正意識(shí)到，在當(dāng)時(shí)“羅輯思維”既是一個(gè)知識(shí)類社群，又與商業(yè)搭上了邊，也是在互聯(lián)網(wǎng)思維下的一大產(chǎn)品，于是就有人認(rèn)為“羅輯思維”的本質(zhì)其實(shí)是社群電商。于是，社群電商就此興起了。2.1.4趨勢(shì)：在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下圍繞粉絲在互聯(lián)網(wǎng)思維下的社群電商，其運(yùn)營模式以“普通社群成員→粉絲→用戶”為核心。由此可見，粉絲在社群電商中，起到了一個(gè)轉(zhuǎn)折的作用。若不將普通社群成員變成粉絲，那么用戶黏度絕對(duì)不會(huì)很高，最多產(chǎn)生幾筆小交易而已，并不能發(fā)揮出社群電商運(yùn)營及營銷的意義。試想一下，若小米在剛成立不到4年時(shí)，沒有將重點(diǎn)放到粉絲身上，就不會(huì)擁有500多萬名“米粉”，也不會(huì)在2012年銷售額達(dá)到126億元。由此可以說明，小米是依靠著“米粉”而創(chuàng)下了小米公司在當(dāng)時(shí)的銷售奇跡。如今的互聯(lián)網(wǎng)思維，是一個(gè)人人皆可成為“生產(chǎn)者”“領(lǐng)導(dǎo)者”“紅人”的時(shí)代，特別是在社群中，容易讓人們擁有屬于自己的粉絲。當(dāng)企業(yè)或意見領(lǐng)袖在社群中的粉絲數(shù)量積累到一定程度時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生質(zhì)變，即圍繞粉絲互動(dòng)能完全搭建一個(gè)閉環(huán)營銷運(yùn)營系統(tǒng)。專家提醒在社群電商中，如果一個(gè)企業(yè)或意見領(lǐng)袖，能夠?qū)⑵胀ㄉ缛撼蓡T變成足夠龐大的忠實(shí)粉絲，那么必然可以將社群電商運(yùn)營起來，并且粉絲越忠誠，社群存活的時(shí)間就越長，品牌及產(chǎn)品的發(fā)展動(dòng)力也就相繼增強(qiáng)。在社群電商中，不管是哪種類型的社群，其銷售額由2個(gè)方面決定，從而推動(dòng)社群電商以媒體形態(tài)主動(dòng)地進(jìn)行演變，如圖2-7所示。圖2-7社群電商決定銷售額的2個(gè)方面專家提醒在現(xiàn)實(shí)生活中，粉絲可以成為知名品牌與普通品牌的區(qū)分“標(biāo)志”。若粉絲不多，即是普通品牌；若粉絲多，即是知名品牌。那么就不難理解，社群電商也需要粉絲來制造銷售；只要粉絲多并忠實(shí)，那么口碑就會(huì)越來越好，傳播的效率也就越來越快。如今，消費(fèi)者多有著十分理性的消費(fèi)觀念，非常注重3種類型的消費(fèi)觀，如圖2-8所示。很多企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者注重的消費(fèi)觀，開始著重創(chuàng)造品牌的精神價(jià)值，開始將產(chǎn)品服務(wù)轉(zhuǎn)向于自己產(chǎn)品的“發(fā)燒友”，轉(zhuǎn)向于品牌信念的一群人。于是隨著互聯(lián)網(wǎng)思維的發(fā)展，社群電商的興起，不少的社群電商將粉絲價(jià)值分為以下2個(gè)方面。在社群電商的銷售方面，粉絲主要獲得的是功能價(jià)值，就是為粉絲提供滿意的產(chǎn)品與服務(wù)，讓其在社群功能方面享受利益，從而轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩?。在社群電商的運(yùn)營方面，粉絲主要獲得的是實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，就是讓粉絲在社群中能實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，重構(gòu)自我身份，提高粉絲的參與度以及歸屬感。圖2-8消費(fèi)者注重的消費(fèi)觀專家提醒社群電商，只有讓普通社群成員，愿意在社群中分享自己的所感、所想，愿意積極參與社群活動(dòng)，愿意體驗(yàn)社群中的新產(chǎn)品，并會(huì)向外擴(kuò)散自己的使用心得，愿意主動(dòng)傳播產(chǎn)品，形成較好的品牌口碑，潛移默化地影響著周圍的人，那么這群普通社群成員就會(huì)變?yōu)樯缛旱蔫F桿粉絲，成為社群電商存活的一大影響因素?？墒窃谏缛弘娚讨?，粉絲該如何變?yōu)殍F桿粉絲，該如何將粉絲運(yùn)營起來，變成企業(yè)的一大營銷利器呢？就拿小米來說，起初，小米邀請(qǐng)了100名粉絲，參與小米手機(jī)操作系統(tǒng)（MIUI）的設(shè)計(jì)和研發(fā)，建立起了獨(dú)有的“粉絲部落”，迅速聚攏了一批“米粉”。隨著時(shí)間的推移，小米“粉絲部落”包括了小米社群、地區(qū)小米同城會(huì)、官方粉絲群、小米部落等社群，成為具有“小米文化”的社群電商，擁有千萬“米粉”，如圖2-9所示。隨著小米“粉絲部落”的擴(kuò)大，在小米每次新品發(fā)布之后，“米粉”都會(huì)在小米社群中分享和轉(zhuǎn)發(fā)各種使用心得，如圖2-10所示。圖2-9小米社群電商圖2-10“米粉”分享產(chǎn)品使用心得如今小米手機(jī)的銷量正逐漸增長，隨著小米做產(chǎn)品的本質(zhì)——“將產(chǎn)品做到極致”，小米已經(jīng)相繼出現(xiàn)了小米路由器、小米電視、小米空氣凈化器等商品，贏得了不少“鐵桿米粉”的喜愛與支持。小米之所以能擁有千萬“米粉”，離不開以下3點(diǎn)。將產(chǎn)品做到極致，超出用戶預(yù)期。利用產(chǎn)品打造品牌。圍繞粉絲的想法和思維經(jīng)營產(chǎn)品及品牌。從小米身上可以看出：粉絲在社群電商中，不只是購買產(chǎn)品或品牌那么簡(jiǎn)單，他們還享受在參與產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)和制造時(shí)，在社群中找到歸屬感，享受超出自我期望，產(chǎn)品極致的體驗(yàn)感，主動(dòng)擴(kuò)大社群規(guī)模、擴(kuò)散產(chǎn)品及品牌的傳播。專家提醒社群電商中，將粉絲作為品牌或者是產(chǎn)品中盈利模式的核心部分進(jìn)行管理，那么不但能使用戶主動(dòng)成為品牌或產(chǎn)品的傳播者，還圍繞粉絲的需求對(duì)社群電商運(yùn)營的商業(yè)模式進(jìn)行加工和創(chuàng)新，促進(jìn)更多的收益?？傊瑥男∶椎陌咐?，可以看出社群電商只要圍繞著粉絲做品牌或產(chǎn)品，就能很好地將粉絲運(yùn)營起來，成為社群電商營銷運(yùn)營中不可分割的一部分。那么，品牌或產(chǎn)品該如何運(yùn)作才能讓粉絲不斷地在社群電商中推崇它們，并提高粉絲的忠實(shí)度呢？如圖2-11所示。圖2-11讓粉絲主動(dòng)在社群電商中推崇品牌或產(chǎn)品的運(yùn)作方法專家提醒在互聯(lián)網(wǎng)思維下，社群電商定然會(huì)包括粉絲經(jīng)濟(jì)，注重粉絲在社群中的感受以及體驗(yàn)。只有圍繞粉絲做產(chǎn)品或品牌，才能進(jìn)一步將社群電商的運(yùn)營做好，才能獲得盈利。2.1.5形成：互聯(lián)網(wǎng)思維下的社群電商運(yùn)營在互聯(lián)網(wǎng)思維下的社群電商，基本上都是以群內(nèi)生態(tài)為主，并且社群都不是封閉性的，社群成員在社群中擁有較高的自主性。因此，社群電商的運(yùn)營需要用“情感”來維系社群用戶，用“情感”來對(duì)接社群成員的自我需求、實(shí)現(xiàn)價(jià)值?？墒窃谏缛弘娚讨?，“情感”是指什么呢？其實(shí)這里的“情感”是指，社群成員在社群中能得到某些東西，從而產(chǎn)生了喜歡、依賴等情感，使得社群成員在社群電商的氛圍下，長期活躍起來，成為社群電商運(yùn)營中的一大“主力軍”。在互聯(lián)網(wǎng)思維下，社群通過向社群成員提供其最想要的知識(shí)，創(chuàng)新內(nèi)容等，來引起他們的興趣，給他們一個(gè)集合在一起的理由，從而，讓社群成員無意識(shí)地成為社群電商運(yùn)營中的“維護(hù)軍”。社群電商延用了社群營銷的營銷手法：“提供高質(zhì)量內(nèi)容”，作為運(yùn)營手法之一?？沙诉@個(gè)，社群電商還需要在產(chǎn)品上有創(chuàng)新，才能延長社群電商運(yùn)營的壽命，因?yàn)橹挥袆?chuàng)新，才能給社群成員一個(gè)交流的話題；只有創(chuàng)新，才能給社群成員足夠的新鮮感，才能使社群成員對(duì)社群產(chǎn)生“感情”，形成黏度。其中，產(chǎn)品創(chuàng)新分為2個(gè)部分，如圖2-12所示。實(shí)際上，在互聯(lián)網(wǎng)思維下運(yùn)營社群電商時(shí)，需要從各個(gè)角度去挖掘用戶價(jià)值，然后以實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值為目的在社群中開展一些活動(dòng)，利用這些活動(dòng)，來維系社群成員彼此之間的感情，增加社群成員對(duì)社群的黏度。專家提醒在互聯(lián)網(wǎng)思維下運(yùn)營社群電商，用戶的體驗(yàn)是最為重要的。在社群中不管是社群成員產(chǎn)生的內(nèi)容，還是社群提供給社群成員的內(nèi)容，都是運(yùn)營社群的一大必要因素。但在社群電商中，不僅需要高質(zhì)量的內(nèi)容，還需要產(chǎn)品的創(chuàng)新，不管是哪個(gè)方面，只要有創(chuàng)新，社群成員才會(huì)因“新鮮感”→“好奇感”→“需求感”→“購買感”→“用戶”→“體驗(yàn)感”→“粉絲”→“傳播”→“用戶”→“下意識(shí)維護(hù)社群電商的運(yùn)營”。圖2-12社群電商運(yùn)營中的產(chǎn)品創(chuàng)新2.2互聯(lián)網(wǎng)思維打開與用戶對(duì)話的社群電商通道一個(gè)企業(yè)若是能與用戶之間進(jìn)行良好的溝通，像朋友一樣在一起對(duì)話，那么這個(gè)企業(yè)不受用戶擁護(hù)都難，就像小米、“羅輯思維”、“彬彬有理”一樣，他們是互聯(lián)網(wǎng)思維下的產(chǎn)物，他們抓住了與用戶溝通的通道——社群電商。2.2.1與用戶互動(dòng)是增加用戶的基礎(chǔ)在社群電商里，與社群用戶保持良好的互動(dòng)是增加社群用戶和留住用戶的一個(gè)非常重要的途徑。在社群電商里，互動(dòng)途徑有很多，常見的有3種，如圖2-13所示。圖2-13互動(dòng)途徑1.做活動(dòng)對(duì)于企業(yè)來說，一切營銷都離不開活動(dòng)，社群電商要想和用戶之間建立互動(dòng)關(guān)系，那么就需要給他們一點(diǎn)利益，多做一些吸引用戶的活動(dòng)。在活動(dòng)中，可以采取有獎(jiǎng)問答的方式，這種活動(dòng)一般都具有誘惑和吸引力。獎(jiǎng)品以及問題的設(shè)置，最好是對(duì)社群用戶來說有用的、能吸引他們的、是他們所知道的范疇。若獎(jiǎng)品沒有吸引力，會(huì)降低社群用戶的參與積極性。2.征集意見在社群電商中，征集社群用戶的意見是非常好的互動(dòng)方法。這樣既能引起社群用戶的參與感，又能讓社群用戶感到尊重，能大大提高社群用戶對(duì)社群電商的好感，增添了社群用戶對(duì)社群電商的黏度。例如，一個(gè)社群電商，因淘寶店家的衣服而聚集在一起，面臨“雙十一”購物節(jié)時(shí)，店家就在社群中征詢社群用戶的意見“是否支持雙十一免單活動(dòng)”，于是社群用戶紛紛回應(yīng)支持，大大調(diào)動(dòng)了社群電商成員的活躍度，如圖2-14所示。圖2-14征集意見3.可聊性的內(nèi)容有價(jià)值的內(nèi)容，一般在社群電商中，都具有強(qiáng)性“聊天”的特點(diǎn)，畢竟社群電商的形成，是依靠社群用戶對(duì)社群的喜愛，對(duì)社群的依賴，才能使得一群人聚集在社群中，一起聊天，一起玩耍。在社群電商中，想要讓氣氛活躍起來，就得看社群電商能否提供高價(jià)值的內(nèi)容，引起社群用戶的討論。一般來說，好的社群內(nèi)容能夠極大地吸引社群用戶的注意，因?yàn)橐粋€(gè)好的內(nèi)容能夠吸引用戶的閱讀，同時(shí)形成轉(zhuǎn)發(fā)收藏。這就好比人們看電視劇、玩游戲一樣，之所以入迷，那是因?yàn)槿藗儗?duì)電視劇、游戲是十分認(rèn)可的、喜歡的。只有社群用戶對(duì)社群電商中的內(nèi)容認(rèn)可了以后，才會(huì)自覺地每天都進(jìn)入社群中，關(guān)注社群電商中的內(nèi)容，參與到社群電商的討論中去，從而建立起社群與用戶之間的互動(dòng)。專家提醒社群電商在做互動(dòng)時(shí)，需要注意以下3個(gè)問題：發(fā)布的內(nèi)容，需要留出能夠進(jìn)行擴(kuò)展和發(fā)揮的余地，以便用戶接續(xù)話題，產(chǎn)生再創(chuàng)造的欲望，從而形成互動(dòng)。在發(fā)布內(nèi)容的結(jié)尾處，可以留有一個(gè)問題，這樣的內(nèi)容很容易帶動(dòng)社群用戶的興趣，讓大家參與討論。屆時(shí)，企業(yè)或意見領(lǐng)袖，需要仔細(xì)地查看社群用戶的回復(fù)及評(píng)論，同時(shí)自己也要積極參與到討論中去。企業(yè)或意見領(lǐng)袖在與社群用戶互動(dòng)時(shí)，一定要保持氣度，不能生氣，更不能鄙視別人，去指責(zé)他人的不對(duì)。只要對(duì)方?jīng)]有惡意發(fā)布言論或廣告，就不要采取讓其退出社群的措施。2.2.2記錄心聲讓用戶具備“凝聚力”在社群電