廠商“合唱”區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)

精品文檔-下載后可編輯廠商“合唱”區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)議的主角一定是運(yùn)作本區(qū)域的商，廠家則大多是配角。而雙方的目的都是一個(gè)，即提高品牌在區(qū)域內(nèi)的“畝產(chǎn)”。多年來，在參與過多個(gè)商舉辦的經(jīng)銷商會(huì)議，我深深意識(shí)到，區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)議已從可有可無變成了必須，會(huì)議也從原來的走過場轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的提供更多的真材實(shí)料。

會(huì)議形式為內(nèi)容服務(wù)

廣西桂友貿(mào)易公司是一個(gè)多品牌、多品類同時(shí)運(yùn)作的大型區(qū)域商。借助豐富的品牌資源，又是全區(qū)分銷，從2022年起，每年的春秋兩季，廣西桂友公司都會(huì)在南寧、玉林、柳州等區(qū)內(nèi)重點(diǎn)城市，舉辦經(jīng)銷商會(huì)議。隨著廣西桂友公司的品類不斷豐富更新，再加上積攢了多年的辦會(huì)經(jīng)驗(yàn)，可以說，廣西桂友公司在經(jīng)銷商會(huì)議的流程上已經(jīng)駕輕就熟。無論是會(huì)議的流程制定、費(fèi)用預(yù)算、細(xì)節(jié)分工以及場內(nèi)外布展等，都形成了一套完備的系統(tǒng)。只要有經(jīng)銷商會(huì)議，各部門就各司其職，保證會(huì)議的順利完成。

然而，會(huì)議流程是外在的，如何保證會(huì)議的內(nèi)容能夠按照市場的變化和下級(jí)客戶的需求持續(xù)創(chuàng)新，不但每次都能在形式上給經(jīng)銷商以耳目一新的感覺，在內(nèi)容上更要能夠解決經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)問題，才是區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)議的核心。

2022年，記者曾親臨廣西桂友公司的秋季經(jīng)銷商會(huì)議，會(huì)上廣西桂友公司邀請了全區(qū)的六百余名二級(jí)客戶的參與，而且特別邀請了職業(yè)模特做秋季新品的展示。用這樣直觀的方式，豪華的陣容展示產(chǎn)品，在當(dāng)時(shí)也是開了區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)議形式的先河。2022年正是電磁爐市場興起的初期，當(dāng)時(shí)的廣西桂友公司正是通過電磁爐產(chǎn)品的推廣，奠定了其日后規(guī)模的快速增長，也通過在賣場演示等方式，讓電磁爐在廣西市場迅速火爆起來，這也是電磁爐燃遍全國市場的開端。

2022年，恰逢廣西桂友公司十周年大慶和公司的轉(zhuǎn)型期，桂友公司以展會(huì)的方式，將秋季經(jīng)銷商會(huì)議和周年慶結(jié)合在一起，會(huì)議氣勢龐大，不但傳遞了年度的產(chǎn)品信息和分銷政策，同時(shí)，也展示了作為區(qū)域商做大做強(qiáng)的決心。此時(shí)，廣西桂友公司經(jīng)營的品類已經(jīng)從廚房電器、兩季產(chǎn)品擴(kuò)展至冰洗空和廚衛(wèi)電器等幾乎全品類的經(jīng)營。

此時(shí)的廣西家電零售商市場已經(jīng)與五年前不能同日而語，國美蘇寧經(jīng)過多年的耕耘，已經(jīng)基本上站穩(wěn)了腳跟，并開始向桂林、柳州等外埠城市擴(kuò)張開店。因此，本次展會(huì)上，廣西桂友公司增加了廣西地區(qū)的大型零售企業(yè)的核心業(yè)務(wù)人員。這一舉動(dòng)不但穩(wěn)固了三四級(jí)市場的分銷網(wǎng)絡(luò)，更提高了自己在中心市場的地位。

廣西桂友公司此時(shí)的經(jīng)營策略是把握中心城市，深耕三四級(jí)市場。不但在玉貴梧、柳州、桂林等地設(shè)立辦事處，直營縣級(jí)零售終端，更是將業(yè)務(wù)的觸角延伸至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

2022年，國家的家電下鄉(xiāng)政策在全國轟轟烈烈地鋪開。獲得經(jīng)銷家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品資格的除了正規(guī)大中型零售商以外，還有一些縣鄉(xiāng)地區(qū)的中小零售商，甚至夫妻檔也可以經(jīng)銷家電下鄉(xiāng)的產(chǎn)品。這些零售商經(jīng)營規(guī)模小，不具備一般納稅人資格，更沒有正規(guī)的財(cái)務(wù)管理。而家電下鄉(xiāng)政策規(guī)定，參與的企業(yè)必須具備一般納稅人資格。有些中小零售商為了贏得更多的市場，相繼變更為一般納稅人。但成為一般納稅人之后的中小零售商在財(cái)務(wù)方面有很多欠缺。此時(shí)的廣西桂友公司已經(jīng)意識(shí)到了這個(gè)問題的嚴(yán)重性，于是2022年初，廣西桂友公司利用春季經(jīng)銷商會(huì)，為三四級(jí)市場的中小零售商進(jìn)行了一些必要的財(cái)務(wù)管理的培訓(xùn)。廣西桂友公司總經(jīng)理黃凈作為主講師為眾多中小分銷商講解了如何合理避稅等急需的經(jīng)營常識(shí)。這些看似并不高深的必要的財(cái)務(wù)管理手段是這些中小客戶所不具備的，為這些企業(yè)造成了不必要的損失。而此刻的培訓(xùn)自然成了他們的及時(shí)雨，為他們的財(cái)務(wù)管理逐步正規(guī)化奠定了基礎(chǔ)。

廣西桂友公司一直以來以培訓(xùn)見長。一般情況下他們培訓(xùn)的對(duì)象多為本公司的導(dǎo)購員和業(yè)務(wù)人員。而將分銷商作為培訓(xùn)的對(duì)象，這看似并不是商的工作，卻成了提升客戶經(jīng)營能力的最好的工具。

會(huì)議的時(shí)間切記冗長

與廠家經(jīng)銷商會(huì)的興師動(dòng)眾，少則兩三天，多則四五天相比，區(qū)域內(nèi)二級(jí)分銷商更適合短平快的會(huì)議方式。因?yàn)?，很多縣鄉(xiāng)的門店里人員并不多，老板更是身兼多職。他們更愿意提高開會(huì)的效率，不想把時(shí)間浪費(fèi)在吃喝玩樂上。因此，廣西桂友公司正是摸準(zhǔn)了客戶的心思，將區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)的時(shí)間在一天時(shí)間內(nèi)完成。這些客戶早上從各地趕到會(huì)場，下午是會(huì)議的正式議程和晚宴，第二天早晨就又可以趕回去。

但是，廣西桂友公司市場部反映，很多品牌的經(jīng)銷商會(huì)議都在同一時(shí)間段內(nèi)舉辦。有的縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商經(jīng)營的多個(gè)品牌很可能在同一時(shí)間段內(nèi)開會(huì)，他們也是奔波于不同會(huì)場之間。這時(shí)，如何讓經(jīng)銷商留在自己的會(huì)場，才是讓商最撓頭的。

而無論會(huì)議的時(shí)間長短，會(huì)議的細(xì)節(jié)都是不能忽視的。記者看過廣西桂友公司一個(gè)經(jīng)銷商會(huì)議的流程表，里面既有大塊的流程安排，也有組織每個(gè)人員每個(gè)的分工。從會(huì)前的安裝會(huì)議樣機(jī)、裝飾樣機(jī)；廣告牌制作、會(huì)場布置；宣傳片播放到會(huì)中的投影、音響、音樂管理；攝影、攝像工作到會(huì)后的撤展、拆卸樣機(jī)及運(yùn)輸；物料清點(diǎn)，收集；機(jī)樣,產(chǎn)品展區(qū)物料的交接，清點(diǎn)；投影儀、攝影機(jī)收拾、清點(diǎn)；與酒店結(jié)款用餐、住宿費(fèi)用等等，每個(gè)項(xiàng)目都有專職的負(fù)責(zé)人和協(xié)助人。

產(chǎn)品是良種，好政策才能豐產(chǎn)

不管會(huì)議形式多么心思奇巧，好的產(chǎn)品是吸引經(jīng)銷商的“良種”，好政策才能讓區(qū)域市場獲得豐產(chǎn)。因?yàn)楫a(chǎn)品是廠家提供的，因此，區(qū)域政策才是商為分銷商們提供的肥料，是會(huì)議的焦點(diǎn)所在。而如何讓自己制定的政策正中經(jīng)銷商的下懷，爭取到他們有限的資源呢？山東臨沂龍育商貿(mào)公司在經(jīng)銷商會(huì)之前，就會(huì)委派區(qū)域內(nèi)的一百多名業(yè)務(wù)人員先期與臨沂區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，了解他們都需要哪些支持，大致的訂貨額度等。尤其是在銷售返點(diǎn)的力度上，要對(duì)分銷商有足夠的吸引力。而一旦公布了相關(guān)的政策，他們就會(huì)不折不扣的執(zhí)行下去，即使自己虧損，也要兌現(xiàn)承諾。而上一年承諾兌現(xiàn)與否，也決定了下級(jí)客戶的忠誠度，更決定了他們是否會(huì)努力做好下一年度的市場工作。

臨沂龍育公司的林總認(rèn)為，年度的銷售返點(diǎn)既決定了市場規(guī)模，也是商自身實(shí)力所決定的。但是作為區(qū)域的總代，一定要在品牌占有率與利潤率之間做好平衡，要與品牌保持一致。如果商過于追求利潤，導(dǎo)致品牌的市場占有率下降，未來想奪回市場，要付出事倍功半的代價(jià)。而如果過于追求占有率，自己和分銷商都沒有了利潤，最終換來了市場占有率也是飲鴆止渴。

當(dāng)然，主辦方在制定和公布關(guān)鍵的銷售政策之前，不但要對(duì)自己的分銷商做必要的調(diào)研，還要對(duì)競爭對(duì)手有所了解。做到知己知彼百戰(zhàn)百勝。筆者曾經(jīng)在某品牌的區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)的現(xiàn)場，親眼看到主辦方的工作人員當(dāng)場抓獲競爭對(duì)手來刺探情況的“間諜”。這足以說明現(xiàn)市場競爭的激勵(lì)，也說明，市場情報(bào)工作的重要