商務談判-出租車案例

實訓一：商務談判信息的收集P211112小組成員以及分工藍曉菲：負責談判信息的收集徐云燕：負責談判信息的收集江曉青：負責寫關于上海汽車銷售信息調研報告余樂意：負責整理資料合成PPT進行匯報總結目錄CONTENTS/談判的環(huán)境背景NO.1/競爭對手的情況NO.3/市場情況NO.4/談判對手以及產品的相關資料NO.2NO.1談判的環(huán)境背景宏觀環(huán)境:1.經濟環(huán)境我國正處于穩(wěn)步發(fā)展時期，各種促進經濟發(fā)展的因素整體沒有多大變化，經濟發(fā)展的結構與方式與在不斷變化。人們收入不斷提高，消費能力日益提高，消費觀念日趨成熟，國內市場未被大幅度的開發(fā)，農村市場正在穩(wěn)健上升。我國目前正處于經濟轉型期，在原材料、物價等

方面問題比較突出，而且世界經融危機影響還未退去，歐洲國債形勢嚴峻。這些都制約著上海大眾銷售量。國內消費結構日趨多樣化，個性消費比重越來越高。2.政治環(huán)境國家積極鼓勵小排量節(jié)能環(huán)保汽車的發(fā)展，對汽車行業(yè)技術的研發(fā)與進步提供大力的資金支持。這些都有利于上海大眾適應社會發(fā)展新需求，加強自主品牌建設，提高核心競爭力。國家根據(jù)汽車公司資產負債率，為汽車公司建立銀行信用等級制度，逐步形成一個有序規(guī)范的國家汽車行業(yè)體系。雖然國家正加大對汽車公司生產、零部件的減稅與補貼政策，但關鍵零部件的生產規(guī)模還沒有享受國家財政補貼的優(yōu)惠，不利于上海大眾提高核心技術，增加品牌附加值。NO.1談判的環(huán)境背景宏觀環(huán)境:3.社會環(huán)境由于我國地區(qū)經濟發(fā)展不平衡，各地區(qū)對汽車消費的力度與欲望不同。根據(jù)這一特點，上海大眾應實行“地區(qū)銷售等級制度”，有區(qū)別的進行銷售。在如今市場上，年輕的消費者更加關注上海大眾汽車的個性化整體造型、舒適性和娛樂設備，而中老年消費者更關注大眾汽車的發(fā)動機技術、排量，售后服務與安全性。同時，現(xiàn)在動感風格、適時驅動SUV也在整個汽車市場上大受歡迎。因此，上海大眾要根據(jù)不同消費者的消費心理與消費習慣，進行多樣化經營。4.金融環(huán)境在汽車市場上出現(xiàn)了新型的購買交付方式——車貸。上海大眾利用自己國有資產和中，外合資的優(yōu)勢，依靠強大的實力，向國家申請此業(yè)務。擁有這種權利，上海大眾可以更便捷的銷售產品，擴大市場。隨著個人信用制度的不斷完善，上海大眾還與各大銀行體系合作，擴大汽車購買的交付方式。NO.1談判的環(huán)境背景微觀環(huán)境:1、企業(yè)文化上海大眾始終堅持以“追求卓越，永爭第一”為公司的核心文化觀念，將對外學習與自我滾動發(fā)展相結合，創(chuàng)造了適合本企業(yè)發(fā)展的發(fā)展模式。上海大眾還努力把自己打造為“負責任的企業(yè)公民”，堅持企業(yè)的社會價值。2、管理制度方面上海大眾重視并不斷優(yōu)化公司組織結構。上海大眾扁平式的組織結構，以工作流程為中心，加大公司的管理幅度，權力下放并實行全責對等原則，使得上海大眾的運行效率大大提高。目前，上海大眾的在組織結構方面，依然落后與其他幾大汽車業(yè)巨頭。上海大眾機構依然存在較為重疊的現(xiàn)象，而且各部門的聯(lián)系度較低，集中度也較低，這些都影響了公司的協(xié)作能力。加大對公司管理體制的改革，是上海大眾的任務之一。NO.2談判對手以及產品的相關資料一、行業(yè)概況杭州市有常住人口870余萬。客運出租車約8500輛，加上時常從事客運服務的貨運出租車1000余輛，總數(shù)近萬輛。也就是說，杭州市每萬人約有出租車11臺，低于全國大中城市30臺左右的平均水平。在上述出租車總量中，普通的正規(guī)客運出租車和貨運出租車由不同的部門分別管轄。而在客運出租車中，有1000余輛屬于個體車主所有，掛靠公司經營，其余車輛則屬于公司所有。二、出租車概況杭州市出租車車型主要為現(xiàn)代索納塔和中華汽車，車身顏色為藍綠色加銀灰色腰線。出租車運價為起步價10元/3公里，10公里以內每公里2元錢，10公里之后每公里3元錢，燃油附加費每趟次1元錢，等候價格為每2.5公里1元錢。三、客運出租車經營