企業(yè)應(yīng)收帳款追討技巧

企業(yè)應(yīng)收帳款追討技巧信用風(fēng)險(xiǎn)的化解要點(diǎn)·企業(yè)逾期帳款評(píng)估分類.·企業(yè)逾期帳款整體處置方案.·逾期帳款追索方案.·追帳技巧和追帳策略.·追帳流程和追帳方式.·怎樣追索呆滯帳款.·企業(yè)債務(wù)危機(jī)化解.16從水仙電器被摘牌看逾期帳款危險(xiǎn)性[管理案例]名國有企業(yè).八十年代水仙牌洗衣機(jī)風(fēng)靡全國，產(chǎn)銷兩旺，利潤極為豐厚.在暴力刺激下大量利用賒銷方式進(jìn)行銷售.至2000年底形成以逾期款為主的不良資產(chǎn)3億多元人民幣，且已問題焦點(diǎn)：水仙電器巨額虧空的主要原因是什么？思考：結(jié)合本企業(yè)實(shí)際如何防范企業(yè)資產(chǎn)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)？列入無法變現(xiàn)的壞帳損失類資產(chǎn).當(dāng)時(shí)其負(fù)債僅3億多人民幣且多為銀行貸款，每年支付銀行利息幾千萬元.由于現(xiàn)金流嚴(yán)重不足，銀行拒絕為其提供再融資貸款.造成現(xiàn)金流枯竭，使生產(chǎn)經(jīng)營全面癱瘓.經(jīng)審計(jì)核銷壞帳，巨額虧損浮出水面，資不抵債最終被摘牌.水仙電器被中國證監(jiān)會(huì)定為首批被摘牌企業(yè).水仙電器為上海一家生產(chǎn)家用電器的著17問題不良資產(chǎn)處置方案執(zhí)行解決危害存量大，質(zhì)量差時(shí)間長，風(fēng)險(xiǎn)大成本高，難度大資產(chǎn)清分資產(chǎn)剝離整體處置原因宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)信用環(huán)境惡化企業(yè)管理缺陷資產(chǎn)膨脹利潤縮水客戶流失委托外包內(nèi)部追索壞帳核銷[管理模式]目的：處置不良資產(chǎn)，增加現(xiàn)金流量.18逾期帳款分類——帳齡分類法——銀行貸款分類企業(yè)帳款分類貸款類別貸款帳齡關(guān)注類次級(jí)類可疑類損失類3個(gè)月以內(nèi)3個(gè)月——6個(gè)月6個(gè)月——1年1年以上正常類期內(nèi)帳款類別貸款帳齡協(xié)商期協(xié)調(diào)期清理期處理期3個(gè)月以內(nèi)3個(gè)月——6個(gè)月6個(gè)月——1年1年以上跟蹤期期內(nèi)問題：1）滾動(dòng)拖欠帳齡不清晰.

2）維護(hù)業(yè)務(wù)和帳款追索難以取舍.19逾期帳款分類技術(shù)客戶——帳齡分析表——ABCDEFGH合計(jì)比例（%）應(yīng)收款余額信用期內(nèi)逾期1-30天100000600008000030000400005000050000600004700001001000005000040000100002000004210000100002逾期31-60天逾期60-90天逾期91-180天逾期181-1年逾期1-2年逾期2-3年逾期3年以上20000200004100001000022921991000010000400004000016000020000500003000020000200004000040000200002000020凈資產(chǎn)高，資本流動(dòng)性好（強(qiáng)大）凈資產(chǎn)一般，資本流動(dòng)性一般（一般）凈資產(chǎn)差，資本流動(dòng)性差（差）資本實(shí)力支付能力強(qiáng)，付款進(jìn)度快（強(qiáng)）支付能力一般，付款進(jìn)度一般（一般）支付能力差，付款進(jìn)度慢（差）支付能力營利能力強(qiáng)，利潤高（好）營利能力一般，利潤一般（一般）營利能力差，利潤差（差）營利能力經(jīng)營正常（正常）經(jīng)營不正常（不正常）停止?fàn)I業(yè)（停止）困難糾紛賴帳其它有合同和定單合同和定單不全（不全）沒有合同和定單（無）合同有回單（有）回單不全（不全）沒有回單（無）回單有對(duì)帳單（有）沒有對(duì)帳單（無）對(duì)帳單表示愿意還款并已實(shí)際還款（積極）還款態(tài)度不明朗或愿意還款但借故拖延（消極）拒絕還款或多次承諾還款但實(shí)際從未還款（拒絕）有明確還款承諾（有）還款承諾不明或有承諾而不能實(shí)現(xiàn)諾言（不明）沒有還款承諾（無）嘗債能力債權(quán)文件經(jīng)營現(xiàn)狀還款意愿拖欠原因還款承諾逾期帳款分類——特征分類法——21※逾期帳款是一筐變質(zhì)的蘋果?！馄趲た钍且桓芑谋?。逾期帳款年持有成本1）機(jī)會(huì)成本=____×10%=____萬元2）管理成本=____×10%=____萬元3）壞帳損失=____×20%=____萬元商帳帳齡回款概率a回款概率b信用期內(nèi)100%100%逾期立即追討98.2%98%逾期1個(gè)月93.8%97%逾期2個(gè)月86.2%93%逾期3個(gè)月73.6%90%逾期6個(gè)月57.8%80%逾期9個(gè)月42.8%70%逾期12個(gè)月26.60%50%逾期24個(gè)月13.6%25%——收款概率——逾期帳款回款概率22不良資產(chǎn)剝離資產(chǎn)托管清欠辦公室資產(chǎn)管理公司存在的問題：1）剝離不徹底.2）剝離不處理.3）處置效率低.逾期帳款處置方案——不良資產(chǎn)剝離——23債權(quán)文件整理：債權(quán)文件、合同、送貨回單、發(fā)票、對(duì)帳單.問題探討：1）處置是為了減少損失而非擴(kuò)大收益.2）處置成本和處置效益.3）處置風(fēng)險(xiǎn).內(nèi)部追索逾期帳款抵押融資打包出售保付代理法律訴訟整體外包銷售部門資產(chǎn)處置部門資產(chǎn)移交：逾期帳款處置方案——處置路徑——24現(xiàn)金還債債權(quán)重組債權(quán)擔(dān)保債權(quán)拍賣債權(quán)轉(zhuǎn)移債權(quán)轉(zhuǎn)股貨物還債債權(quán)抵消逾期帳款處置方案——處置方法——25壞帳支付能力喪失債務(wù)人消失終止執(zhí)行部分免除超過時(shí)效債務(wù)人拒絕履行手續(xù)不齊債務(wù)人拒絕和解·怕影響政績.·怕喪失信譽(yù).·委托代理的道德風(fēng)險(xiǎn).問題探討：逾期帳款處置方案——壞帳核銷——26銷售人員財(cái)務(wù)人員清欠人員法務(wù)人員律師法官逾期帳款追索方案——內(nèi)部追索——27·企業(yè)內(nèi)部有嚴(yán)格的追帳流程，想不把欠款追回來也困難.觀點(diǎn)：移交評(píng)估追索案件受理咨詢?nèi)藛T法務(wù)人員律師人員合作機(jī)構(gòu)律師事務(wù)所·委托合同·授權(quán)委托書·債權(quán)文件·追帳責(zé)任·資產(chǎn)質(zhì)量評(píng)估·追帳成功率評(píng)估·追帳路徑選擇觀點(diǎn)：·資源配置最優(yōu)·處置風(fēng)險(xiǎn)低·追帳專業(yè)化·追帳效率高逾期帳款追索方案——委托追索——28逾期帳款處置方案資產(chǎn)類別業(yè)務(wù)員清欠人員法務(wù)人員委托清理律師訴訟調(diào)整類問題類呆滯類呆壞類清理責(zé)任追索措施協(xié)商協(xié)調(diào)施壓調(diào)解訴訟對(duì)客戶關(guān)系影響不損害不損害造成緊張不一定損害業(yè)務(wù)員承包費(fèi)用高傭金底費(fèi)用追帳公司承擔(dān)追帳成本追帳效果好一般一般好徹底費(fèi)用高傭金底收取成功報(bào)酬費(fèi)用高代理費(fèi)高2）問題類：業(yè)務(wù)往來不正常，客戶同意還款但達(dá)不到企業(yè)要求.3）呆滯類：業(yè)務(wù)往來少，客戶還款不積極.1）調(diào)整類：客戶業(yè)務(wù)往來正常，欠款額度太高適當(dāng)調(diào)整額度.4）呆壞類：業(yè)務(wù)往來中斷，客戶回避或拒絕還款.——幾種追索方法的比較——29用什么還？想不想還？誰來追？怎樣追？憑什么欠？還款能力還款意愿債權(quán)文件追帳主體追帳策略