工程機械行業(yè) 營銷模式創(chuàng)新

營銷模式創(chuàng)新找到環(huán)境變化中的機遇，做好順勢而為的變革，成為行業(yè)發(fā)展的引領(lǐng)者。工程機械行業(yè)作者：張慶華2013年8月31日1.109年MS分析NO企業(yè)MS1斗山15.61%2小松15.56%3日立建機11.97%4神鋼8.09%5三一重機6.53%6卡特彼勒6.43%7現(xiàn)代江蘇6.21%8玉柴4.70%9現(xiàn)代京城4.42%10沃爾沃3.53%11其他16.94%12合計100.00%圖表-109年MS前10名MS排名10名中：外資品牌MS：71.8%國內(nèi)品牌MS：11.2%MS排名10名以外：

其他品牌MS：17.0%2009年，MS前10名占據(jù)了83.8%的市場份額，占據(jù)絕對優(yōu)勢，1.213年MS分析NO企業(yè)MSMS增加比率1三一重機14.2%117.22%2卡特彼勒8.0%25.05%3小松8.0%-48.73%4斗山7.6%-51.62%5日立建機7.5%-37.21%6神鋼7.1%-12.24%7沃爾沃6.2%-100.00%8玉柴4.3%-7.81%9柳工4.1%29.07%10山重建機3.9%377.34%11其他29.1%71.62%12合計100.0%

圖表-213年MS前十名MS排名10名中：外資品牌MS：44.4%；

相對09年，下降38.2%國內(nèi)品牌MS：26.5%，

相對09年，上升136.1%MS排名10名以外其他品牌MS：29.1%，

相對09年，上升72.2%2013年，MS前10名占據(jù)了71.0%的市場份額。與2009年相比較市場份額減少12%。1.3產(chǎn)品生命周期存量市場時期。行業(yè)盈利門檻加高，盈利較弱的客戶推出市場。產(chǎn)品供大于求，競爭白熱化，產(chǎn)品利潤下降。增量市場時期。市場需求急劇增加，產(chǎn)品利潤持續(xù)上升，市場需求居高。新競爭者蜂擁而至，品牌增多，競爭加劇。挖掘機產(chǎn)品“成長期”2011年底以前挖掘機產(chǎn)品“常熟期”2011年底以后1.4市場趨勢與競爭國內(nèi)市場挖掘機的銷量趨勢：2013年為最低，2014年將與2013年持平。2015年、2016年市場處于回升狀態(tài)。其動力來自于10年、11年入市設備的淘汰帶來的更新；2017年以后將進入低增長的穩(wěn)定時期。市場趨勢競爭狀態(tài)市場競爭加劇順序：小型、中型、大型挖掘機。外資品牌小挖的成本比較高，市場占有率會持續(xù)減少。市場份額變化：外資品牌中，MS下降最快的是日系、韓系。MS上升最快的是卡特彼勒。國產(chǎn)品牌中。MS上升最快的是三一、山重建機成敗關(guān)鍵品牌、MS排名，不決定未來；營銷管理的水平，決定未來。1.3挖掘機銷量預測成長期（增量市場）成熟期（增量市場）近年的最低點圖表-3挖掘機銷售數(shù)量預測曲線1.6難題一正如“圖表-3”所示。2013年銷售數(shù)量高于2009年，但是多數(shù)企業(yè)銷售金額在下滑。市場供大于求，趨于飽和。新的競爭者，分流了有限的市場份額?？ㄌ乇死誐S保持增長，日系、韓系品牌下滑很大，原因何在？銷售金額下降市場競爭加劇產(chǎn)品進入成熟期，市場進入“存量市場”階段。供大于求局面將長期延續(xù)。新的競爭者加入，市場競爭加劇。蛋糕沒有小，分食蛋糕的人多了。1.7難題二

代理商平均逾期期數(shù)OL﹥3倍；逾期成本很高，80%企業(yè)面臨虧損，并面對資金鏈斷裂的危險。逾期債權(quán)居高09~11年期間，中等企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)：年度銷售額5億元，員工人數(shù)200人，人均銷售2.5臺；13年經(jīng)營數(shù)據(jù)：員工150人，人均工資6000元，每月工資性支出80萬元。逾期債權(quán)8000萬元，資金占有成本為12%，每月成本80萬元。逾期成本核算1.8難題三勞動生產(chǎn)率下降09年~11年，人均銷售2~3臺，；13年人均銷量大約在1~1.5臺；

勞動生產(chǎn)率下降了50%。裁員需謹慎人力資源是最首要的