商業(yè)銀行公私聯(lián)動若干意

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商業(yè)銀行公私聯(lián)動若干意*****商業(yè)銀行公私聯(lián)動若干意見公私聯(lián)動是指商業(yè)銀行對公、對私部門充分利用現(xiàn)有資源共同開發(fā)和銷售產(chǎn)品、共享客戶資源，從而提升銀行服務(wù)品牌和整體競爭力，實(shí)現(xiàn)對公、對私業(yè)務(wù)的“雙贏”。這是當(dāng)前商業(yè)銀行促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要手段和競爭熱點(diǎn)，對商業(yè)銀行的持續(xù)快速發(fā)展具有非常重要的意義。為加強(qiáng)和推動我行的公私聯(lián)動，特制定本意見，請各行認(rèn)真落實(shí)執(zhí)行，并根據(jù)各行的自身實(shí)際情況進(jìn)一步發(fā)揮和細(xì)化。一、公私聯(lián)動的重要意義有利于充分整合全行現(xiàn)有資源。通過公私聯(lián)動，可以打破部門、條線之間的界限，最大限度地調(diào)動包括對公、對私條線在內(nèi)的人員、網(wǎng)點(diǎn)、產(chǎn)品、渠道和市場信息等各項資源，有助于形成合力，提高銀行的凝聚力和增強(qiáng)銀行的整體競爭力。================精選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計劃類文檔，歡迎閱讀下載==============有利于發(fā)揮員工的積極性，提高員工素質(zhì)。公私聯(lián)動營銷可以雙向增加對公、對私條線人員的業(yè)務(wù)知識，有助于其業(yè)務(wù)技能和業(yè)務(wù)素質(zhì)的提升，為其增加業(yè)務(wù)機(jī)會和收入，從而促進(jìn)其積極性和服務(wù)能力的提升。有利于向客戶提供綜合性金融服務(wù)，提高銀行的整體競爭力。目前銀行對公司客戶和個人客戶的劃分，基本上是以銀行服務(wù)的對象進(jìn)行劃分，而在實(shí)際工作中，客戶往往具有雙重身份，一方面是公司客戶，另一方面也可以是個人客戶，如公司客戶中的員工、高管、公私產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者等，特別是很多中小、微小企業(yè)公私不分，公司經(jīng)營者既是是公司的所有者，是公司的整體代表，但同時其也是1單個的個人客戶。通過公私聯(lián)動，分別為其公司和個人提供服務(wù)，可以滿足客戶全方位的銀行業(yè)務(wù)需求，使其公司客戶身份和個人客戶身份都能享受優(yōu)惠和服務(wù)，從而提高客戶對銀行的依賴度和忠誠度。有利于增加客戶業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)

================精選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計劃類文檔，歡迎閱讀下載==============度，降低交易成本，提高客戶貢獻(xiàn)度，增加銀行收益。一個客戶在銀行辦理的業(yè)務(wù)種類越多，其對銀行的忠誠度越高、穩(wěn)固性越強(qiáng)、流失率越低。據(jù)統(tǒng)計，一個客戶只在銀行開立一個活期存款賬戶，其流失率高達(dá)100%；如再增加一個定期賬戶，則流失率降低到10%；若在開立活期賬戶的基礎(chǔ)上，再接受銀行包括保險等在內(nèi)的其他金融服務(wù)，則流失率僅為1%。有利于促進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)改進(jìn)，進(jìn)一步提升服務(wù)品質(zhì)。通過公私聯(lián)動，可以更好的發(fā)掘客戶需求，促進(jìn)銀行產(chǎn)品和服務(wù)的改進(jìn)、創(chuàng)新。二、公私聯(lián)動對公、私業(yè)務(wù)的促進(jìn)作用截至6月底，我行對公客戶存款賬戶數(shù)公司存款近***億元；個人存款客戶數(shù)***戶，其中基本戶******戶，其中基本戶***戶，一般戶***戶，***萬戶，儲蓄存款余額***億元。一方面公司強(qiáng)、零售弱，個人業(yè)務(wù)充分利用公司客戶資源壯大我行的零售業(yè)務(wù)；另一方面豐富的個人產(chǎn)品可以滿足公司客戶的高層管理人員、員工的個人================精選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計劃類文檔，歡迎閱讀下載==============金融服務(wù)需求，同樣可以達(dá)到加強(qiáng)對現(xiàn)有公司客戶的維護(hù)和新客戶的拓展。所以，公私聯(lián)動對公、對私業(yè)務(wù)來說是一項“雙贏”的措施，具體有以下促進(jìn)作用：公私聯(lián)動對個人業(yè)務(wù)的促進(jìn)作用對個人業(yè)務(wù)來說，公私聯(lián)動是個人業(yè)務(wù)批發(fā)法做的重要手段，通2過公私聯(lián)動能夠快速擴(kuò)大有效客戶規(guī)模和提高中高端客戶比重。1.可以從對公業(yè)務(wù)中挖掘個人客戶資源潛力，為客戶的客戶和客戶的員工提供各類個人產(chǎn)品和服務(wù)。2.通過為企事業(yè)單位開辦代收代付業(yè)務(wù)，可以為個人業(yè)務(wù)帶來成數(shù)千甚至上萬的批量個人客戶，產(chǎn)生規(guī)模效益，而且這部分客戶的穩(wěn)定性強(qiáng)，對銀行的依賴性也高。3.通過代收代付業(yè)務(wù)和發(fā)行聯(lián)名卡等方式，還可以擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會，特別是代收代付賬戶的活卡率高。4.為企業(yè)高管及親屬提供理財、個人貸款、VIP卡、網(wǎng)銀等服務(wù)，將其拓展為個人理財客戶和高端客戶。5.為微小企業(yè)主================精選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計劃類文檔，歡迎閱讀下載==============提供個人經(jīng)營性貸款。微小企業(yè)以公司名義申請貸款較難，大多以個人抵押物解決公司融資問題，而微小企業(yè)主大多為優(yōu)質(zhì)個人客戶。公私聯(lián)動對公司業(yè)務(wù)的促進(jìn)作用1.通過向企事業(yè)高管人員推介個金服務(wù)，可以拉近銀行與企業(yè)的距離，尋找合作機(jī)會，曲線迂回獲取更多的對公業(yè)務(wù)拓展機(jī)會。2.以零售產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶，為客戶的客戶服務(wù)，是吸引客戶最直接的方式，通過為企事業(yè)單位的客戶服務(wù)，我們可以找到共同的關(guān)注點(diǎn)。3.通過代收代付增加企業(yè)資金沉淀，降低企業(yè)運(yùn)營成本，同時，也減少銀行存款流失，形成存款體內(nèi)循環(huán)，堵住存款的“出口”，增強(qiáng)銀行存款的“造血”功能。4.以品種豐富市、場領(lǐng)先的個人理財產(chǎn)品引領(lǐng)公司理財，協(xié)助企事業(yè)開展現(xiàn)金管理和綜合理財，可提升銀行的公司金融服務(wù)水平和業(yè)3務(wù)競爭力。5.通過個金服務(wù)的品牌建立和宣傳可，以擴(kuò)大全行知名度，提升整體競爭力，有================精選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計劃類文檔，歡迎閱讀下載==============利于拓展對公業(yè)務(wù)。三、當(dāng)前我行公私聯(lián)動的主攻方向及措施根據(jù)前面的論述及結(jié)合當(dāng)前我行的實(shí)際，可以從以下四大方面入手：代收代付業(yè)務(wù)公私聯(lián)動措施代收代付業(yè)務(wù)是銀行的基礎(chǔ)性工作和壟斷性職能，一頭在對公，一頭在對私，是連接對公、對私的重要紐帶，對對公、對私業(yè)務(wù)發(fā)展具有明顯的“雙贏”優(yōu)點(diǎn)：如可以確保存款資金在銀行體內(nèi)循環(huán)，增加存款的“造血”功能；可以增加有效客戶規(guī)模，是開展交叉銷售的基礎(chǔ)；通過結(jié)算順暢，體現(xiàn)銀行的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；客戶量可以成千上萬戶批量增長，產(chǎn)生規(guī)模效益；代收代付客戶依賴性強(qiáng)，即使收費(fèi)，也打不走；結(jié)算沉淀資金積少成多，是存款長期穩(wěn)定的來源等。代收代付業(yè)務(wù)是公私聯(lián)動的重中之重，必須長期堅持不懈。準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶群體1.代付項目主要以代發(fā)工資為主首先重點(diǎn)考慮政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位及學(xué)校、醫(yī)院等優(yōu)質(zhì)客戶，除上述群體外，以下幾種================精選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計劃類文檔，歡迎閱讀下載==============客戶群體比較容易突破，見效快。重點(diǎn)梳理挖掘目前未在我代發(fā)的對公客戶，尤其是基本戶、信貸戶。此類客戶是公私聯(lián)動的重中之重，對基本戶代發(fā)率至少要達(dá)到70%；信貸戶至少要達(dá)到30%。為大力拓展我行中高端優(yōu)質(zhì)客戶，對于已代發(fā)的對公戶，在公私聯(lián)動的同時，我行零售、對公客戶經(jīng)理應(yīng)定期回訪、深度挖掘、充分4了解客戶的具體需求后，可有針對性地提供個性化產(chǎn)品及優(yōu)惠措施。重點(diǎn)拓展中小、微小企業(yè)，包括工廠、公司、個體工商戶等。此類客戶群體有如下特點(diǎn)：A、單個公司人員不多，規(guī)模不大，發(fā)展初期階段缺乏流動性資金，但從長遠(yuǎn)來看具有成長潛力。B、目前比較大的國有銀行、股份制銀行于本行政策所限，往往對此類客戶比較容易忽視，根據(jù)我行的發(fā)展策略和客戶定位，要需重點(diǎn)關(guān)注中小企業(yè)。重點(diǎn)拓展離我行網(wǎng)點(diǎn)、自助設(shè)備周邊的商店、公司等企業(yè)?？紤]到我行異地分行的網(wǎng)================精選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計劃類文檔，歡迎閱讀下載==============點(diǎn)較少，從客戶辦理業(yè)務(wù)的便利性來看，擋墻可作為重點(diǎn)關(guān)注。重點(diǎn)拓展供應(yīng)鏈核心企業(yè)、大型商場商城、批發(fā)市場、行業(yè)協(xié)會、小額貸款公司、擔(dān)保公司、高端服務(wù)企業(yè)等。此類客戶群體獲取信息的來源廣，且接觸的大多是手頭閑置資金較多、或?qū)Y金有緊急需求的客戶。拓展這部分客戶代發(fā)工資業(yè)務(wù)時，可通過中介為我行獲取潛在的中高端客戶。2.代收項目目前湛管中心本地代收業(yè)務(wù)種類多，財政、學(xué)校這塊的收費(fèi)金額大，占比大；但有些收費(fèi)項明顯比重小，客戶量少，比如移動、電信等。異地分行目前還沒有開展代收業(yè)務(wù)。根據(jù)當(dāng)前現(xiàn)狀，可采取以下措施：湛管中心：進(jìn)一步加大宣傳力度，以借記卡為突破口。此類收費(fèi)有如下特征：單筆收費(fèi)少、但客戶群體大。異地分行：5--可優(yōu)先參考目前湛管中心已有的代收業(yè)務(wù)，這樣系統(tǒng)無需改造。================精選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計劃類文檔，歡迎閱讀下載==============--可以考慮目前比較容易突破的代收業(yè)務(wù)，比如移動、聯(lián)通、電信等繳費(fèi)。該繳費(fèi)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是很多家銀行參與，客戶群體大。--為方便客戶繳費(fèi)，尤其是異地分行，要重點(diǎn)發(fā)展電子渠道的繳費(fèi)，如網(wǎng)銀、自助設(shè)備等。具體營銷手段1.建立不同層級的定期拜訪機(jī)制要建立不同層級的定期拜訪機(jī)制和登記制度，對客戶的需求要及時跟進(jìn)和反饋。領(lǐng)導(dǎo)層面的定期拜訪：各分行的主要領(lǐng)導(dǎo)和公司、零售條線的分管、協(xié)管領(lǐng)導(dǎo)、部門主管要定期拜訪本行重要的公司客戶高層管理人員，及時了解客戶的對公、對私需求；重大客戶可請總行相關(guān)行領(lǐng)導(dǎo)出面協(xié)助維護(hù)和拓展。客戶經(jīng)理層面的定期拜訪：要將本行的對公客戶分配到不同的客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理要與該公司中的關(guān)鍵人員包括財務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理等定期進(jìn)行溝通、定期拜訪，了解相關(guān)業(yè)務(wù)信息和需求。2.為對方公司高層、財務(wù)總監(jiān)量身定制個性化產(chǎn)品，提供配================精選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計劃類文檔，歡迎閱讀下載==============套的貼心服務(wù)、專享的優(yōu)惠措施可辦理我行VIP卡，可個性化選號，并享受一系列貴賓服務(wù)?？舍槍靖邔宇I(lǐng)導(dǎo)、財務(wù)總監(jiān)提供個人綜合授信，戰(zhàn)略合作單位可為其高級管理人員提供“貼心貸”服務(wù)。在符合我行個人貸款條件下，可優(yōu)先受理并享受綠色審批6通道服務(wù)。公司經(jīng)營狀況穩(wěn)定，風(fēng)險可控的情況下，可針對公司法人代表或?qū)嶋H控制人提供個人經(jīng)營性貸款。在我行任意營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)時，可優(yōu)先辦理，享受綠色通道。代發(fā)工資、代收項目免手續(xù)費(fèi)。并提供紙質(zhì)/電子的代收付明細(xì)清單。專享的客戶經(jīng)理，提供一對一的理財咨詢服務(wù)?？缮祥T批量辦卡、免借記卡年費(fèi)。3.為代發(fā)工資、代繳費(fèi)的客戶提供以下優(yōu)惠措施開通網(wǎng)銀、短信通、電話銀行等服務(wù)。免收借記卡年費(fèi)?？蓛?yōu)先預(yù)約購買我行的理財產(chǎn)品，普通客戶可享受我行VIP客戶的收益率。代發(fā)工資客戶申請個貸業(yè)務(wù)，在同等條件================精選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計劃類文檔，歡迎閱讀下載==============享有優(yōu)先受理權(quán)。代發(fā)工資個人客戶在境內(nèi)辦理ATM取款、轉(zhuǎn)賬及網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬時，一年內(nèi)手續(xù)費(fèi)全免。對在我行企業(yè)存款日均余額超過3000萬或時點(diǎn)余額超過5000萬，且代發(fā)工資個人戶超過500戶的單位，可提供定期上門服務(wù)，并優(yōu)先布放自助設(shè)備。代發(fā)工資個人客戶在辦理“智能”存款業(yè)務(wù)時，起存金額可適當(dāng)降低。下半年對代發(fā)工資業(yè)務(wù)的考核、激勵總行在下半年開展“攜手同心零售加力”全員營銷活動，計劃7新增大型代收代扣單位40家，按照個人戶每戶獎勵30元/戶，詳見《湛商銀發(fā)〔2011〕150號》文。個人貸款業(yè)務(wù)公私聯(lián)動措施資源共享，創(chuàng)造雙贏。在目前的經(jīng)濟(jì)形勢下，個人貸款是一種緊缺的市場資源。各經(jīng)營單位要抓住這個契機(jī)，加強(qiáng)公私聯(lián)動，開展交叉營銷，一方面通過個貸的發(fā)放，進(jìn)一步提升我行個貸業(yè)務(wù)的品牌影響力；另一方面利用“個貸”這項工具，更好地服務(wù)公司客戶、優(yōu)良個人客戶，密================精選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計劃類文檔，歡迎閱讀下載==============切銀企、銀客關(guān)系，更多地創(chuàng)造包括公司存款、個人存款、代發(fā)代扣、銀行卡、結(jié)算沉淀資金、POS等綜合效益。1.上半年個人貸款經(jīng)營情況上半年，在總行領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和各相關(guān)部門的配合下，通過各個分行的努力，我行個人貸款業(yè)務(wù)規(guī)模和綜合收益均取得較大豐收，并為我行其他業(yè)務(wù)做出了積極的貢獻(xiàn)。上半年我行累計投放個人貸款億元，加權(quán)平均年利率較基準(zhǔn)利率上浮%，平均年利率達(dá)到%；累計帶來億的儲蓄存款日均及億的對公存款，回報率達(dá)181%；帶動銀行卡新增500多張、網(wǎng)銀新增開戶110戶、POS機(jī)新增8臺、代發(fā)工資單位戶新增10余戶合計個人戶607戶；同時帶來了一定數(shù)量的對公基本戶及一般戶的開立、公司網(wǎng)銀的開戶以及公司理財業(yè)務(wù)的銷售，以私促公效果明顯。2.公私聯(lián)動相關(guān)措施1.充分利用個貸資源，維系企事業(yè)單位高管關(guān)系，提高公司業(yè)務(wù)市場份額客戶經(jīng)理在營銷公司業(yè)務(wù)時，要有意識地================精選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計劃類文檔，歡迎閱讀下載==============挖掘、了解公司客戶高8級管理人員的個貸需求。好鋼用在刀刃上，有限的個人貸款資源如果能投放給企事業(yè)單位的高級管理人員，不僅能夠帶動我行優(yōu)質(zhì)個貸業(yè)務(wù)的增長，更可以通過滿足企事業(yè)單位高管的個人需求而拉近銀企關(guān)系，有利于進(jìn)一步開展我行的企業(yè)存款、結(jié)算、開票、匯兌、融資等公司產(chǎn)品的營銷。目前，我行個人貸款包括住房貸款、汽車貸款、消費(fèi)組合額度貸款、裝修貸款、貼心貸、隨心貸和商務(wù)貸等涵蓋個人消費(fèi)與經(jīng)營用途的十多個貸款品種，我們還即將陸續(xù)推出工程機(jī)械設(shè)備貸款、理財產(chǎn)品質(zhì)押貸款結(jié)算賬戶聯(lián)保貸款等市場所需產(chǎn)品。其中“貼心貸”是我行專為戰(zhàn)略合作單位企事業(yè)高級管理人員訂制的個人信用或個人保證貸款，貸款單筆金額可達(dá)600萬。2.個人經(jīng)營貸款的投放需以捆綁部分公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品為條件各經(jīng)營單位在對中小企業(yè)、個體工商戶等開展個人經(jīng)營貸款營銷時，可搭配營銷公司結(jié)算賬戶開================精選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計劃類文檔，歡迎閱讀下載==============戶、企業(yè)網(wǎng)銀開戶等公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品，并可要求客戶回行一定數(shù)量的資金結(jié)算。在確立信貸關(guān)系后，做好持續(xù)交叉銷售工作，深入挖掘客戶的其他各類業(yè)務(wù)潛力。捕捉市場信息，利用個貸產(chǎn)品做好公司客戶上下游客戶的維護(hù)，共創(chuàng)多贏局面大型商城、批發(fā)市場的業(yè)主或管理方商城與批發(fā)市場作為各產(chǎn)業(yè)鏈的重要分銷渠道，聚集著大量的資金、商戶和信息，這些市場的業(yè)主或管理公司實(shí)力雄厚，我行可以通過現(xiàn)有“商務(wù)貸”個人經(jīng)營性貸款或利用個貸業(yè)務(wù)流程創(chuàng)新設(shè)計，為專業(yè)市場下游的優(yōu)質(zhì)商戶提供資金，解決其經(jīng)營、租賃的臨時性資金需求。在發(fā)展個貸的同時，也穩(wěn)定了專業(yè)市場的租賃方，穩(wěn)定專業(yè)9市場的經(jīng)營，有利于開拓專業(yè)市場業(yè)主或管理方的企業(yè)存款，也可挖掘?qū)I(yè)市場的企業(yè)客戶。各大商圈或協(xié)會組織隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各地區(qū)形成了具有較高知名度的商圈，自發(fā)組成了地域性商會或行業(yè)性協(xié)會。我行可================精選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計劃類文檔，歡迎閱讀下載==============以利用個人貸款產(chǎn)品，為各大商圈或協(xié)會組織的會員解決短期流動資金、經(jīng)營周轉(zhuǎn)資金或者其他個人資金需求，拉近我行與這些商會或協(xié)會的關(guān)系，進(jìn)而營銷商會或協(xié)會組織內(nèi)其他會員的企業(yè)存款、資金結(jié)算、企業(yè)網(wǎng)銀等產(chǎn)品。其他各類經(jīng)紀(jì)、服務(wù)類公司或組織目前部分行業(yè)的經(jīng)紀(jì)服務(wù)機(jī)構(gòu)實(shí)力較強(qiáng)，例如地產(chǎn)代理中介，出國留學(xué)中介、高爾夫球會、游艇俱樂部等。這些經(jīng)紀(jì)服務(wù)類公司的下游客戶不同程度上有結(jié)算或融資需求，我行可以與他們積極接洽以個人貸款為切入點(diǎn)，在滿足公司客戶需求的同時，爭取經(jīng)紀(jì)服務(wù)公司的企業(yè)結(jié)算賬戶、保證金賬戶等對公業(yè)務(wù)。擔(dān)保公司及小額信貸公司近年來，金融行業(yè)的發(fā)展帶動了眾多資金實(shí)力雄厚的企業(yè)創(chuàng)辦擔(dān)保公司及小額信貸公司。他們業(yè)務(wù)的拓展與銀行密切相關(guān)，我行可利用個貸業(yè)務(wù)的合作機(jī)會，爭取他們以及股東的企業(yè)結(jié)算賬戶，并可營銷擔(dān)保公司的其他企業(yè)客戶。4.加================精選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計劃類文檔，歡迎閱讀下載==============強(qiáng)對個人貸款業(yè)務(wù)的動態(tài)管理，注重綜合效益總行對個人貸款實(shí)施動態(tài)管理，各行要嚴(yán)格按照《關(guān)于對2011年零售貸款規(guī)模實(shí)行動態(tài)管理的通知》及其補(bǔ)充通知要求執(zhí)行（詳見10原通知）。當(dāng)前信貸規(guī)模資源緊缺，各行要充分利用個貸營銷工具，發(fā)揮其對各項業(yè)務(wù)的引導(dǎo)與推動作用。所有向總行申請零售貸款額度的個人貸款業(yè)務(wù)，原則上要求其能帶來一定比例的存款回報，或同時帶動我行代收代付、銀行卡、POS機(jī)結(jié)算賬戶及個人網(wǎng)銀等業(yè)務(wù)的綜合收益，最大發(fā)揮當(dāng)前個貸在拉動業(yè)務(wù)方面的“杠桿”效應(yīng)。理財業(yè)務(wù)公私聯(lián)動措施銀行未來的競爭將越來越激烈，各家銀行對中高端客戶的經(jīng)營策略將加速優(yōu)質(zhì)客戶追求更加出色的個性化服務(wù)，新金融產(chǎn)品的提供以及為客戶提供增值的理財服務(wù)將成為銀行業(yè)的主要競爭手段。公司客戶中的中高級管理人員大多是優(yōu)================精選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計劃類文檔，歡迎閱讀下載==============質(zhì)的個人中高端客戶，資產(chǎn)保值、增值的需求非常強(qiáng)烈，大多為投資型客戶。我們一方面要積極拓展這部分客戶成為我行的個人理財客戶；另一面要通過個人理財服務(wù)加強(qiáng)對本行公司客戶及其中高級管理人員的維護(hù)，同時以我行的個人理財產(chǎn)品加大對他行公司客戶及其中高級管理人員的拓展，增加目標(biāo)客戶群1.產(chǎn)品開發(fā)措施豐富理財產(chǎn)品線，在本行產(chǎn)品供應(yīng)方面爭取達(dá)到同業(yè)平均水平，實(shí)行客戶分層服務(wù)和專業(yè)理財。探索銀信合作新出路，嘗試投資類銀信產(chǎn)品的開發(fā)；借助信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓公開交易平臺的建立，探索各類信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓項目開發(fā)；把握內(nèi)和國際經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境的趨勢變化，抓住各階段市場投資主題嘗試開發(fā)綜合類和結(jié)構(gòu)類理財產(chǎn)品；針對高端私人銀行客戶開發(fā)高風(fēng)險高收益的本行理財產(chǎn)品和引入各類信托產(chǎn)品或各類創(chuàng)新型產(chǎn)11品。適時推出個人委托貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，為公司或公司高管提供一對一貼現(xiàn)，獲取較高投資================精選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計劃類文檔，歡迎閱讀下載==============回報。(4)與公司條線合作，共同尋到行內(nèi)較高價值的信貸項目，采用“信托制”、“合伙制”等方式，給公司客戶、公司高管、高凈值客戶等提供高回報率產(chǎn)品。積極發(fā)展代銷基金、保險、信托等投資代理產(chǎn)品，豐富和完善客戶的投資渠道；有策略、有層次的引進(jìn)代理和資金收付類產(chǎn)品，培育核心業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)揮綜合效益最大化；下半年適時推出本行開辦個人黃金買賣和個人外匯交易業(yè)務(wù)。全面理順產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)、引進(jìn)、上市和存續(xù)期管理流程，系統(tǒng)性提高產(chǎn)品供應(yīng)的計劃性、適用性和科學(xué)性。2.產(chǎn)品渠道措施配合加強(qiáng)財富管理團(tuán)隊銷售各類產(chǎn)品的知識技能和銷售能力，有計劃地開展以市場、知識、技能和服務(wù)為主題的產(chǎn)品培訓(xùn)。根據(jù)渠道特征實(shí)行產(chǎn)品差異定價或開發(fā)渠道專屬產(chǎn)品。梳理流程和環(huán)節(jié)，擴(kuò)大交叉銷售團(tuán)隊推介銷售本行各類理財產(chǎn)品。充分發(fā)揮遠(yuǎn)程電子渠道在銷售本行低風(fēng)險產(chǎn)品、基金代銷產(chǎn)品上的================精選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計劃類文檔，歡迎閱讀下載==============優(yōu)勢，培育第三方渠道銷售本行低風(fēng)險產(chǎn)品、推介代理類產(chǎn)品方面的能力和知識技能。3.產(chǎn)品市場推廣措施完善客戶分層體系，根據(jù)客戶分層實(shí)行差異化定價；針對目前客戶群開發(fā)特定產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。12通過存量客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析，針對性的進(jìn)行產(chǎn)品推廣，以產(chǎn)品組合方式優(yōu)化客戶資產(chǎn)配置逐步理財業(yè)務(wù)市場品牌，打造旗艦型產(chǎn)品。通過基金定投的普及推廣，優(yōu)化客戶的資產(chǎn)配置，培養(yǎng)忠誠度；通過代銷基金、保險和資金收付服務(wù)獲取中間業(yè)務(wù)收入。在檔期、額度、定價和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上有意識有計劃地做好與公私存款資金的聯(lián)動，提高綜合效率。市場團(tuán)隊培訓(xùn)與考核等公私聯(lián)動措施建立完善的機(jī)制是公私聯(lián)動順利推進(jìn)的保障。當(dāng)前，銀行公私聯(lián)動受制于三個方面：一是公、私條線分設(shè)管理，經(jīng)營的模式導(dǎo)致分行或網(wǎng)點(diǎn)對私、對公營銷團(tuán)隊獨(dú)立經(jīng)營、獨(dú)立營銷，不利于跨條線的交叉銷售；二是缺================精選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計劃類文檔，歡迎閱讀下載==============乏完善的聯(lián)動考核激勵機(jī)制，各條線業(yè)務(wù)人員聯(lián)動的積極性不高；三是缺乏客戶信息鏈整合的意識和能力，部門之間溝通和合作有待于進(jìn)一步強(qiáng)化，業(yè)務(wù)部門單打獨(dú)斗的現(xiàn)象比較普遍，沒有形成一個有機(jī)的營銷整體。我行在總行是公、私條線分設(shè)，但各個分行一線機(jī)構(gòu)是按照統(tǒng)一市場團(tuán)隊來進(jìn)行設(shè)置的，較其他銀行開展公私聯(lián)動具有一定優(yōu)勢。下一步要重點(diǎn)建立起較為完善的公私考核激勵、聯(lián)動培訓(xùn)、信息溝通等機(jī)制，從制度上保障公私聯(lián)動的順利推進(jìn)考核激勵機(jī)制指標(biāo)和利益的捆綁考核是強(qiáng)化聯(lián)動順暢、有效進(jìn)行的保障。根據(jù)公司客戶和個人業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，制定具體聯(lián)動考核指標(biāo)和目標(biāo)，將這些指標(biāo)分別納入公司條線、零售條線相關(guān)人員的考核和激勵，建立“責(zé)任共擔(dān)、利益共享”的目標(biāo)責(zé)任與利益分配機(jī)制，從考核和激勵上推13動對公、對私條線客戶資源和銷售平臺的整合和聯(lián)動營銷。經(jīng)梳理，可以從七大塊11================精選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計劃類文檔，歡迎閱讀下載==============項進(jìn)行聯(lián)動考核激勵，供各行參考：序號主要業(yè)務(wù)評價指標(biāo)或目標(biāo)客戶1.基本戶代發(fā)率2.信貸戶代發(fā)率3.代發(fā)工資單位個人戶配卡率4.個人貸款客戶配卡率5.我行存量個貸客戶回訪評價目標(biāo)70%以上30%以上存量客戶60%以上，新增客戶100%存量客戶60%以上，新增客戶100%梳理現(xiàn)有個貸存量客戶中企業(yè)管理人員，進(jìn)行100%回訪，挖掘?qū)珮I(yè)務(wù)資源與交叉銷售潛力。對我行現(xiàn)有企業(yè)客戶進(jìn)行梳理，對實(shí)力雄厚、經(jīng)營穩(wěn)定、效益良好的重點(diǎn)企業(yè)進(jìn)行零售業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷，提高個人業(yè)務(wù)的交叉銷售率，在當(dāng)前信貸規(guī)模緊張狀況下，同等條件下，優(yōu)先受理或設(shè)立綠色審批通道。50%100%1.企業(yè)時點(diǎn)存款5000萬或日均存款3000萬且在我行代發(fā)個人戶100戶以上的公司客戶優(yōu)先布放。2.我行前十大股東全部布放。在我行開辦結(jié)算業(yè)務(wù)的中小企業(yè)覆蓋率70%達(dá)到以上爭取成功一個專業(yè)市場或重點(diǎn)商圈，銀行卡和POS機(jī)的覆蓋率達(dá)到================精選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計劃類文檔，歡迎閱讀下載==============50%以上一代發(fā)工資業(yè)務(wù)二銀行卡業(yè)務(wù)三個人貸款業(yè)務(wù)6.對我行重點(diǎn)企業(yè)單位進(jìn)行零售業(yè)務(wù)營銷四電子銀行業(yè)務(wù)7.代發(fā)工資單位個人戶網(wǎng)銀覆蓋率8.代發(fā)工資單位個人戶短信通覆蓋率9.為重點(diǎn)公司客戶布放ATM/CRS五自助設(shè)備六七POS機(jī)專業(yè)市場、重點(diǎn)商圈10.中小工商戶POS機(jī)布放11.共同重點(diǎn)拓展銀行卡、POS機(jī)、結(jié)算資金存款2.信息溝通機(jī)制一是總行層面建立公私業(yè)務(wù)聯(lián)動聯(lián)席會議制度，通過定期或不定期召開會議，及時交換公私聯(lián)動營銷信息，研究研究客戶需求，制定客戶綜合營銷方案。提高信息傳遞速度，實(shí)現(xiàn)客戶信息的有效流動、及時反饋與高效對接。14二是建立日常信息溝通機(jī)制，對涉及跨條線的產(chǎn)品營銷、工作布置等，公司條線和零售條線要及時通過電話、郵件等方式及時溝通及傳遞，并將各自相關(guān)信息傳遞至本條線上下全體人員。三是各分支行也應(yīng)相應(yīng)建立公私聯(lián)動信息溝通平================精選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計劃類文檔，歡迎閱讀下載==============臺，具體負(fù)責(zé)公私聯(lián)動項目的策劃與落實(shí)。3.交叉培訓(xùn)機(jī)制針對個人產(chǎn)品種類豐富、對公產(chǎn)品專業(yè)性較強(qiáng)的特點(diǎn)，開展業(yè)務(wù)交叉培訓(xùn)，確保對公、對私客戶經(jīng)理不但熟悉本條線的產(chǎn)品知識，也了解其他條線的產(chǎn)品亮點(diǎn)和營銷技能，培養(yǎng)和提升整體營銷意識，要將每個客戶經(jīng)理打造成一個包括對公、產(chǎn)品在內(nèi)的銷售平臺。4.客戶經(jīng)理AB角機(jī)制即除了為每一個對公客戶配備對公客戶經(jīng)理外，還配備一名個人客戶經(jīng)理，其中對公客戶經(jīng)理為A角，個人客戶經(jīng)理為B角。另一方面，為企業(yè)主、企業(yè)高管及財務(wù)人員等個人中高端客戶除配備個人客戶經(jīng)理外，還配備一名對公客戶經(jīng)理，其中個人客戶經(jīng)理為A角，對公客戶經(jīng)理為B角。A角主要負(fù)責(zé)客戶的日常維護(hù)和經(jīng)營，與B角建立資源共享、信息共享的機(jī)制，發(fā)現(xiàn)非本條線的有效營銷信息，要及時與B角溝通，共同跟蹤、分析，實(shí)現(xiàn)對客戶的綜合經(jīng)營。四、開展公私聯(lián)動的================精選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計劃類文檔，歡迎閱讀下載==============具體要求開展代發(fā)工資業(yè)務(wù)專項營銷活動1.建立新增基本戶代發(fā)責(zé)任制度。對新增的基本戶單位，公司條線要聯(lián)合個人條線盡早介入，盡量爭取100%在我行代發(fā)?；緫糸_立一個月后未在我行開辦代發(fā)工資業(yè)務(wù)的，要向總行公司條線和零售15條線相關(guān)部門匯報原因。將信貸客戶是否辦理代發(fā)工資業(yè)務(wù)納入對公貸款新增、續(xù)貸的重要前提條件，切實(shí)提高信貸客戶代發(fā)工資的代發(fā)率。篩選和整理存