醫(yī)療行業(yè)企業(yè)營銷渠道管理課件

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Channelmanagement

渠道管理

Nov.320011

Channelmanagement

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議程

什么是渠道？

怎樣找出正確的渠道？

怎樣成功策劃渠道？

怎樣來管理你的渠道帶寬？

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議程

什么是渠道？

怎樣找出正確的渠道？

怎樣23

Whatis

channel?

什么是渠道3

Whatischannel?

什么是渠道3WhatisaDistributionchannel

什么是分銷渠道？

渠道是由一些獨立而又互相依賴的組織組成的增值鏈，產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力可用性，使得最終用戶得以滿意的接收。WhatisaDistributionchannel4RationleofusingaDistributionchannel

分銷渠道的利用使原始產(chǎn)品得以增值專門化使產(chǎn)品具有更高的效能提供市場占用率可以從廠家購買更大的量比傳統(tǒng)的直銷方式節(jié)約成本RationleofusingaDistributi5Typicalchannelsegmentbusinessmoudelsinthecomputerindustry

工業(yè)計算機(jī)中典型渠道分銷模式作量模式－－分銷；超市增值模式代理模式－－Representative;TraderTypicalchannelsegmentbusine6Distributorcriticalsuccessfactors

成功銷售因素的關(guān)鍵點需要強(qiáng)大的財政信用管理費(fèi)用與收入之比率很低很高的庫存周轉(zhuǎn)率(some)提供一些種類的增值服務(wù)（技術(shù)，開發(fā))產(chǎn)品具有深度和廣度必須有強(qiáng)大的IT系統(tǒng)來管理后勤，庫存，交易…Distributorcriticalsuccessf7Superstorecriticalsuccessfators

大型超市成功關(guān)鍵因素需要很大的管理費(fèi)用(員工，租金，庫存)依賴于高水平的人流量通過各種促銷活動吸引客戶產(chǎn)品有良好的深度和廣度收入主要來源于產(chǎn)品銷售需要高的庫存周轉(zhuǎn)率利用現(xiàn)金或信用卡交易收入/營業(yè)面積＝臨界Superstorecriticalsuccessfa8Valuemoudelcriticalsuccessfactors

價值模式成功關(guān)鍵因素銷售解決方案給中小企業(yè)和大公司獲得的總利潤主要來源于服務(wù)，支持，培訓(xùn)，咨詢沒有很大的庫存針對直接市場需要不斷地更新技術(shù)以保證競爭力老用戶是他們的收入bufferValuemoudelcriticalsuccess9Representativecriticalsuccessfactors

銷售代表成功關(guān)鍵因素對產(chǎn)品和庫存沒有權(quán)力每完成一筆生意，獲得一筆費(fèi)用或獎金于潛在的用戶建立初始的聯(lián)系對于供應(yīng)商，此類公司比較便宜，但難以管理初期進(jìn)入市場可選擇此類公司廠商若沒有資源開發(fā)新市場，可考慮此類公司很低的保證義務(wù)的能力Representativecriticalsucces10Tradercriticalsuccessfactors

交易成功的關(guān)鍵因素只作非常熟悉的產(chǎn)品需要極高的庫存周轉(zhuǎn)率每單交易量很大且只收現(xiàn)金需要許多良好的網(wǎng)絡(luò)來保證生存對產(chǎn)品本身沒有一點增值Tradercriticalsuccessfactor1112

Howtofindrightchannel?

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Howtofindrightchannel?1213Agenda

Howtofindrightchannel?

主孰有道?將孰有能?天地孰得?法令孰行?兵眾孰強(qiáng)?士卒孰練?賞罰孰明?----孫子----老板的觀念---部門主管的能力---順時勢,好門市---規(guī)章制度是否健全---資金強(qiáng),人力多---人員的技能及培訓(xùn)---規(guī)章的執(zhí)行力度渠道銷售選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)13Agenda

Howtofindrightcha13QuestionMark?收入增長率很高(但沒有必須的效益)在局部地區(qū)擁有不大的市場占有率有能力向某專有市場提供良好的服務(wù)利用新產(chǎn)品，新技術(shù)區(qū)別于其他公司公司不穩(wěn)且營養(yǎng)不足需要大的內(nèi)部投入QuestionMark?收入增長率很高(但沒有必須的效益1415

Howtododesignwinwithchannel?

怎樣成功的設(shè)計渠道

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Howtododesignwinwith15營銷人員的態(tài)度對工作的態(tài)度:老板的心態(tài)(localbizowner)對挫折的態(tài)度:成長的機(jī)會對顧客的態(tài)度:衣食父母（角色轉(zhuǎn)變）對產(chǎn)品的態(tài)度:生命的一部分對學(xué)習(xí)的態(tài)度:空杯定律;教學(xué)相長營銷人員的態(tài)度對工作的態(tài)度:老板的心態(tài)(localbi16成功者與失敗者的區(qū)別---心態(tài)

成功者

失敗著

它可能是困難的,它有可能達(dá)到,但它是有可能達(dá)到的. 但它是很困難的.總是有行動計劃.

總是找得到借口.在每一個問題中尋找答案. 在每一個答案中找問題.總是答案的一部分.

總是問題的一部分.

給予 索取

成功者與失敗者的區(qū)別---心態(tài)成功者 17與自己溝通的藝術(shù)溝通的三大功能控制你自己的兩大力量：愛，暗示消極情緒的概念和產(chǎn)生的原因與自己溝通的要點：

1自我價值2為自己負(fù)責(zé)3自我反省，心鏡4意志與習(xí)慣5不去判斷別人6學(xué)會放棄與自己溝通的藝術(shù)溝通的三大功能18與別人溝通的藝術(shù)望,聞,問,切微笑傾聽贊美和肯定熱誠換位思考如何進(jìn)入他人的生命董事會:尊重，欣賞,關(guān)心,信賴，成為資源豐富的人與別人溝通的藝術(shù)望,聞,問,切如何進(jìn)入他人的生命董事會:19與別人溝通的藝術(shù)三不說: 三必說:1.沒準(zhǔn)備的話 1.贊美的話2.沒依據(jù)沒數(shù)據(jù)的話 2.感激的話3.情緒欠佳時 3.對不起與別人溝通的藝術(shù)三不說: 三必說:20溝通秘籍

男人渴望被認(rèn)可有道理!女人渴望被理解我了解!言者渴望被吸引后來怎樣?溝通秘籍

男人渴望被認(rèn)可有道理!21我們的心態(tài)應(yīng)該是－－幫助別人去買我們的心態(tài)應(yīng)該是－－幫助別人去買22Support支持

No

SatisfctionRelating聯(lián)系

No

TrustAdvocating介紹

No

HelpDiscovering發(fā)現(xiàn)

No

NeedSupport支持

NoSatisfctionRela23FourReasonsNottoBuy

NoTrustIhavenevermetyoubefore.以前我從來沒有遇到Weareusedtodealingwithsomeoneelse.我們習(xí)慣與其他任何人打交道Idon’tknowwhatyoucando.我不知道你能做什么。Wehadabadexperienceinthepast.在過去我們曾有一個壞的經(jīng)驗。Wehaveagoodrelationshipwithsomeoneelse.我們與任何人有良好的關(guān)系。FourReasonsNottoBuy

NoTru24信任＝信譽(yù)＋設(shè)身處地信任＝信譽(yù)＋設(shè)身處地25建立信譽(yù)(Relating)Propriety適當(dāng)?shù)男蜗螅轮?，禮貌，準(zhǔn)則，表達(dá)Competence能力－－知識，經(jīng)歷，年齡，職務(wù)，公司實力Commonality共通點－－愛好，學(xué)校，籍貫…Intent意圖－－稍示寒暄后，及時講清拜訪意圖建立信譽(yù)(Relating)Propriety26如何講清意圖？Purpose目的－－whyarewemeeting?為什么我們見面Process步驟－－Howwillweproceed我們處理的怎樣Payoff最終受益－－Howwillwebothbenefitfromspendingthistimetogether?我們一起花費(fèi)時間我們怎樣獲得利益。如何講清意圖？Purpose目的－－why27Empathy---設(shè)身處地

拜會之前，準(zhǔn)備10個問題，到時主動提出！Youmaybewondering…Manypeopleaskme…Ifwereinyourchoice…Empathy---設(shè)身處地

拜會之前，準(zhǔn)備10個問題，到28FourReasonsNottoBuy

NoNeedHave絕對不等于WantFourReasonsNottoBuy

NoNee29如何發(fā)現(xiàn)問題Discovery

Premission征得同意－－WoulditbeallrightifIaskedyouafewquestions?如果我問你許多問題會的到解決嗎Fact-Finding查詢事實(have)－－Whatkindofequipmentareyounowusing?你現(xiàn)在使用的是什么配置。Feeling-finding了解其想法(want)－－Howdoyoufeelabouttheoveralleffectivenessofyourcurrentequipment?關(guān)于當(dāng)前你的所有配置你感覺怎樣。如何發(fā)現(xiàn)問題Discovery

Premission征30如何發(fā)現(xiàn)問題Discovery

Best/least抹去中性語言－－whatdoyoulikebestaboutthefringebenefitsyouprovideyouremployees?關(guān)于你提供給你的雇員的福利你最喜歡的什么。MagicWand摩棒法－－如果你不能解決問題或重要的事情將會成什么是樣子。Whatwoulditbelikeifyoudidn’thavethisproblemorconcern?Tellmemore

不要忽略細(xì)節(jié)－－Canyoutellmemore?你能告訴我更多嗎？Catchall

一網(wǎng)打盡－－Isthereanythingelseyouliketoaccomplishwiththisupgrade?其他任何事情如何發(fā)現(xiàn)問題Discovery

Best/least31FourReasonsNottoBuy四個不購買的原因

NoHelp沒有幫助引導(dǎo)(advocating)對方時一定要扣題，滿足其真正的需求實在的需求＋個人愛好＝購買動機(jī)FourReasonsNottoBuy四個不購買的原32FourReasonsNottoBuy

不購買的四個原因NoSatisfation不滿意Supportthebuyingdecision加強(qiáng)其購買后的信心Managetheimplementation親自管理執(zhí)行情況Dealwithdissatisfaction處理不滿Enhancetherelationship增強(qiáng)友誼FourReasonsNottoBuy

不購買的四個33潛移默化，提高自己潛移默化，提高自己3435怎樣來管理你的渠道

Howtomanageyourbandwidth

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35怎樣來管理你的渠道

Howtomanageyo35時間管理1.建立明確的目標(biāo)2.計劃3.把握事情的優(yōu)先順序4.預(yù)留時間5.集中力量,單項處理6.克服拖延的習(xí)慣7.保持生活的平衡時間管理1.建立明確的目標(biāo)36時間管理緊急重要1234Priority=分清輕重緩急時間管理緊急重要1234Priority=分清輕重緩急3780/20法則時間管理的萬用法寶80/20法則時間管理的381、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。9月-239月-23Friday,September8,20232、成功源于不懈的努力，人生最大的敵人是自己怯懦。10:16:5410:16:5410:1