市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模板課件

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)xxx1感謝你的觀看2019年7月11市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)xxx1感謝你的觀看2019年7月11市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)研第三章目標(biāo)市場(chǎng)策略第四章產(chǎn)品策劃第五章價(jià)格策劃第六章渠道策劃第七章促銷(xiāo)策劃第八章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理第九章商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)2感謝你的觀看2019年7月11市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述2感謝你的觀看2019年7月1第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述第一節(jié)正確理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念3感謝你的觀看2019年7月11第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述第一節(jié)正確理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)3感謝你的觀第一節(jié)正確理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一、市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本含義“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”是指企業(yè)如何依據(jù)消費(fèi)者需求，生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)售所進(jìn)行的一整套經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。4感謝你的觀看2019年7月11第一節(jié)正確理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一、市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4感謝你的觀看2第一節(jié)正確理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

我們可以從以下幾方面理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種滿足人們需要的行為2、營(yíng)銷(xiāo)是一種創(chuàng)造性行為3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)的活動(dòng)過(guò)程5感謝你的觀看2019年7月11第一節(jié)正確理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)我們可以從以下第一節(jié)正確理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（二）市場(chǎng)及其相關(guān)概念1、市場(chǎng)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，市場(chǎng)就是指消費(fèi)者。學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)，這是聰明商人的重要特征。一個(gè)市場(chǎng)是指由那些具有特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客所構(gòu)成。一個(gè)市場(chǎng)的大小，就取決于表示有某種需要的人口數(shù)量及其購(gòu)買(mǎi)能力和購(gòu)買(mǎi)欲望?？傊袌?chǎng)是由人構(gòu)成的。6感謝你的觀看2019年7月11第一節(jié)正確理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（二）市場(chǎng)及其相關(guān)概念6感謝你的觀第一節(jié)正確理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)2、需要需要是指沒(méi)有得到某些滿足的感受狀態(tài)。3、欲望欲望是指想得到某種具體滿足物的愿望。4、需求需求是指對(duì)某個(gè)有能力購(gòu)買(mǎi)并愿意購(gòu)買(mǎi)的具體產(chǎn)品的欲望。7感謝你的觀看2019年7月11第一節(jié)正確理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)2、需要7感謝你的觀看2019年7第一節(jié)正確理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)二、推銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，培育市場(chǎng)，滿足市場(chǎng)的過(guò)程，推銷(xiāo)更多的是運(yùn)用語(yǔ)言的勸說(shuō)技巧來(lái)說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的一個(gè)職能，推銷(xiāo)是這個(gè)職能中的一個(gè)環(huán)節(jié)；營(yíng)銷(xiāo)又是作為企業(yè)的一個(gè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，推銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)蘊(yùn)涵著營(yíng)銷(xiāo)。8感謝你的觀看2019年7月11第一節(jié)正確理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)二、推銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)8感謝你的觀看2第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)研活動(dòng)1、基本內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)研活動(dòng)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的起始活動(dòng)，基礎(chǔ)性活動(dòng)。其目的是明確環(huán)境中存在的機(jī)會(huì)和威脅，知曉自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，為以后的一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供客觀依據(jù)。9感謝你的觀看2019年7月11第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)研活動(dòng)9感謝你的觀看第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容2、基本要點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)研活動(dòng)關(guān)鍵是調(diào)研分析好營(yíng)銷(xiāo)影響因素，確定出這些因素給企業(yè)帶來(lái)的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)。10感謝你的觀看2019年7月11第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容2、基本要點(diǎn)10感謝你的觀看201第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容二、目標(biāo)市場(chǎng)定位活動(dòng)1、基本內(nèi)容目標(biāo)市場(chǎng)定位主要包括選擇目標(biāo)顧客群和確定基本經(jīng)營(yíng)方針，這部分內(nèi)容是由市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位三步驟構(gòu)成。11感謝你的觀看2019年7月11第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容二、目標(biāo)市場(chǎng)定位活動(dòng)11感謝你的觀第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容2、基本要點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)定位是營(yíng)銷(xiāo)的基本問(wèn)題，是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)性工作。必須是在對(duì)消費(fèi)者做詳細(xì)調(diào)查研究基礎(chǔ)上完成的，特別是應(yīng)正確運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分手段尋找目標(biāo)市場(chǎng)。12感謝你的觀看2019年7月11第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容2、基本要點(diǎn)12感謝你的觀看201第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容三、營(yíng)銷(xiāo)要素策劃活動(dòng)1、基本內(nèi)容包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)要素。2、基本要點(diǎn)要制定與目標(biāo)市場(chǎng)相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)要素組合。13感謝你的觀看2019年7月11第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容三、營(yíng)銷(xiāo)要素策劃活動(dòng)13感謝你的觀第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)“4P”組合模式1、基本內(nèi)容“4P”是營(yíng)銷(xiāo)要素產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)的簡(jiǎn)稱，因?yàn)檫@四要素的英文字頭都是p：商品（product），價(jià)格（price），地點(diǎn)（place），促銷(xiāo)（promotion）故簡(jiǎn)稱4P。這四要素是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素策劃活動(dòng)的主要內(nèi)容。14感謝你的觀看2019年7月11第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)“4P”組合模式14感第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容“4P”為營(yíng)銷(xiāo)者提供了一種比較系統(tǒng)、易于理解和掌握的制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本框架。15感謝你的觀看2019年7月11第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容“4P”為第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容2、提出背景

1953年，美國(guó)哈佛大學(xué)尼爾·恩·鮑頓教授首先開(kāi)始使用“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合”這一概念。1960年，美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)教授麥卡錫（JeromeMcCarthy）又在文字上將它們表述為“4P”。

4P中各個(gè)P并不是同等重要的。在4P中，產(chǎn)品是最重要的因素，隨后依次是價(jià)格、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)。“4P”模式在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中是一種通用的語(yǔ)言。16感謝你的觀看2019年7月11第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容2、提出背景16感謝你的觀看201第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合4C模式1、基本內(nèi)容

4C模式就是要求營(yíng)銷(xiāo)者首先要把產(chǎn)品擱到一邊，緊要的是研究“消費(fèi)者”的需要和欲望，不要再賣(mài)你所能制造的產(chǎn)品，而要賣(mài)顧客確實(shí)想要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。這里所說(shuō)的“消費(fèi)者”、“成本”、“便利性”和“溝通”其英文字頭都是C，故稱4C。17感謝你的觀看2019年7月11第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合4C模式17感謝你第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容2、提出背景

1990年勞特朋（RobertLauterborn）教授提出了與4P相應(yīng)的4C。即消費(fèi)者（consumer）、消費(fèi)成本（cost）、方便（convenience）、溝通（communication）。18感謝你的觀看2019年7月11第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容2、提出背景18感謝你的觀看201第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容4C不僅在內(nèi)涵上而且在形式上，試圖讓營(yíng)銷(xiāo)者采取換位思考方式，來(lái)考慮和制定營(yíng)銷(xiāo)組合決策。也就是說(shuō)，在考慮營(yíng)銷(xiāo)組合時(shí)，首先要從外向內(nèi)，即由市場(chǎng)向企業(yè)的方式來(lái)考慮營(yíng)銷(xiāo)組合的有關(guān)決策。應(yīng)該說(shuō)4C的提法更完善了市場(chǎng)導(dǎo)向這一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心理念。19感謝你的觀看2019年7月11第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容4C不僅在內(nèi)第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念一、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念（一）生產(chǎn)觀念1、基本內(nèi)容生產(chǎn)導(dǎo)向觀念是一種最古老的觀念。奉行生產(chǎn)導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)者總是致力于提高生產(chǎn)效率。企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重點(diǎn)是以生產(chǎn)為中心，盡可能地增加產(chǎn)量、降低成本、提高利潤(rùn)。20感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念一、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念20感謝你的觀看201第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念2、產(chǎn)生背景在西方，生產(chǎn)觀念盛行于19世紀(jì)末、20世紀(jì)初期。3、基本特點(diǎn)生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。21感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念2、產(chǎn)生背景21感謝你的觀看2019年第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念（二）產(chǎn)品導(dǎo)向觀念1、基本內(nèi)容產(chǎn)品導(dǎo)向觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、多功能和有特色的產(chǎn)品。奉行產(chǎn)品導(dǎo)向的企業(yè)總是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷改進(jìn)完善，甚至精益求精。2、產(chǎn)生背景產(chǎn)品導(dǎo)向觀念和生產(chǎn)導(dǎo)向觀念幾乎在同一時(shí)期流行。兩者相同之處都是對(duì)顧客需求視而不見(jiàn)，不同之處是一個(gè)側(cè)重生產(chǎn)，一個(gè)側(cè)重品質(zhì)。22感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念（二）產(chǎn)品導(dǎo)向觀念22感謝你的觀看20第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念3、基本特點(diǎn)總以為自己的產(chǎn)品最好，堅(jiān)信只要產(chǎn)品好，就不怕顧客不上門(mén)，以產(chǎn)品之不變應(yīng)市場(chǎng)之萬(wàn)變，看不到消費(fèi)者的需求在不斷變化，看不到需求變化所導(dǎo)致的產(chǎn)品更新?lián)Q代，最終必將導(dǎo)致企業(yè)遭受挫折甚至失敗。23感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念3、基本特點(diǎn)23感謝你的觀看2019年第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念（三）推銷(xiāo)導(dǎo)向觀念1、基本內(nèi)容推銷(xiāo)觀念認(rèn)為，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的重點(diǎn)必須是積極推銷(xiāo)和大力促銷(xiāo)。2、產(chǎn)生背景在西方，推銷(xiāo)觀念盛行于20世紀(jì)30—40年代。24感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念（三）推銷(xiāo)導(dǎo)向觀念24感謝你的觀看20第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念3、基本特點(diǎn)許多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為，企業(yè)不能只集中力量發(fā)展生產(chǎn)，即使是價(jià)廉物美的產(chǎn)品，也要吸引消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。25感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念3、基本特點(diǎn)25感謝你的觀看2019年第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念二、現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念（一）市場(chǎng)導(dǎo)向觀念1、基本內(nèi)容市場(chǎng)導(dǎo)向觀念認(rèn)為，企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)該以顧客為中心正確地界定目標(biāo)市場(chǎng)，比競(jìng)爭(zhēng)者更有成效地去組織研發(fā)、生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)，更有效地滿足顧客的需求和欲望。26感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念二、現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念26感謝你的觀看201第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念2、產(chǎn)生背景市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念形成于20世紀(jì)50年代。3、基本特點(diǎn)無(wú)論何時(shí)何地爭(zhēng)取顧客的支持，千方百計(jì)的滿足顧客，應(yīng)當(dāng)是企業(yè)思考營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的核心。27感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念2、產(chǎn)生背景27感謝你的觀看2019年第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念（二）社會(huì)導(dǎo)向觀念1、基本內(nèi)容社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的重要補(bǔ)充、修正和完善。它認(rèn)為，企業(yè)提供產(chǎn)品不僅要滿足消費(fèi)者的需要和欲望，而且要符合消費(fèi)者和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。28感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念（二）社會(huì)導(dǎo)向觀念28感謝你的觀看20第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念2、產(chǎn)生背景社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念出現(xiàn)于20世紀(jì)70年代。3、基本特點(diǎn)社會(huì)導(dǎo)向觀念要求企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，要兼顧消費(fèi)者、社會(huì)和企業(yè)三者利益。29感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念2、產(chǎn)生背景29感謝你的觀看2019年第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念（三）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念1、基本內(nèi)容傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷(xiāo)可以說(shuō)是一種征服性營(yíng)銷(xiāo)。它往往著眼于如何吸引顧客，它強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造交易，而不僅僅保持現(xiàn)有顧客，發(fā)展長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。交易營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)重點(diǎn)放在了在售前活動(dòng)，而不是售后活動(dòng)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注的是如何保持顧客，其核心在于發(fā)展和維持與顧客長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。它把每次交易都看做是在建立一種關(guān)系。如何維持這種關(guān)系的長(zhǎng)期性，關(guān)鍵在于每次交易都要使顧客滿意。30感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念（三）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念30感謝你的觀看20第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念2、產(chǎn)生背景關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是20世紀(jì)80年代末、90年代初在西方國(guó)家興起的一種新型營(yíng)銷(xiāo)觀念。3、基本特點(diǎn)奉行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念的企業(yè)，都會(huì)努力同有價(jià)值的顧客、分銷(xiāo)商和供應(yīng)商建立長(zhǎng)期的、互相信任的“雙贏”、關(guān)系。這些關(guān)系是靠不斷的承諾和給予對(duì)方高質(zhì)量的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和公平的價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)的。31感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念2、產(chǎn)生背景31感謝你的觀看2019年第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與交易營(yíng)銷(xiāo)的比較32感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與交易營(yíng)銷(xiāo)的比較32感謝你的觀第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念三、顧客滿意理論（一）顧客讓渡價(jià)值1、含義所謂顧客讓渡價(jià)值是顧客總價(jià)值和顧客總成本之差。顧客總價(jià)值包括：顧客在購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)商品中所期望獲得的一組利益，這些利益主要包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值?？傤櫩统杀景櫩驮谫?gòu)買(mǎi)和消費(fèi)該商品的過(guò)程中所耗費(fèi)的總成本，這些成本主要包括貨幣成本、時(shí)間成本、精力成本和體力成本。33感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念三、顧客滿意理論33感謝你的觀看201第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念2、應(yīng)用這一理論告訴我們，營(yíng)銷(xiāo)者要想讓顧客滿意就要千方百計(jì)提高顧客總價(jià)值，降低顧客總成本。34感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念2、應(yīng)用34感謝你的觀看2019年7月第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念（二）顧客期望值1、含義顧客期望值理論是指顧客滿意度取決于顧客對(duì)產(chǎn)品的期望值與產(chǎn)品的可感知值之間的差距。用公式表示就是：

顧客滿意度=產(chǎn)品期望值－產(chǎn)品可感知值產(chǎn)品期望值來(lái)自顧客過(guò)去的購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，親朋好友和同事之間的交流，營(yíng)銷(xiāo)者和競(jìng)爭(zhēng)者傳遞的信息和承諾和傳媒的影響。產(chǎn)品可感知值是顧客對(duì)產(chǎn)品實(shí)際感受到的效果。35感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念（二）顧客期望值35感謝你的觀看201第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念2、應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)者不能將顧客的期望值吊得太高，否則，顧客最終可能會(huì)失望；如果將期望值調(diào)得過(guò)低，則無(wú)法吸引到足夠多的顧客。所以，在營(yíng)銷(xiāo)中要平衡好這兩者之間的關(guān)系。36感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念2、應(yīng)用36感謝你的觀看2019年7月第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念（三）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)1、含義體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是美國(guó)人1998年提出的營(yíng)銷(xiāo)概念。是指現(xiàn)今的消費(fèi)者，不僅重視給他們帶來(lái)的功能利益，更重視在購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)品或服務(wù)的過(guò)程中，所獲得的符合自己心理需要和情趣偏好的特定體驗(yàn)。37感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念（三）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)37感謝你的觀看2019第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念2、應(yīng)用企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)成為體驗(yàn)的策劃者。企業(yè)可以為顧客提供多種體驗(yàn)形式，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的提出，為企業(yè)提供了廣闊的營(yíng)銷(xiāo)空間，在這里介紹幾種體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的方式。（1）審美體驗(yàn)（2）服務(wù)傳遞體驗(yàn)（3）購(gòu)物環(huán)境渲染體驗(yàn)（4）通過(guò)廣告?zhèn)鞑ンw驗(yàn)38感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念2、應(yīng)用38感謝你的觀看2019年7月第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)研第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境概述第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境分析第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境分析第四節(jié)購(gòu)買(mǎi)行為分析第五節(jié)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)研報(bào)告編寫(xiě)格式39感謝你的觀看2019年7月11第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)研第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境概述39感謝第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境概述一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的基本認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指直接與間接影響企業(yè)生存與發(fā)展的各種外部因素的總和。從環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)影響的直接程度，可將其區(qū)分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。40感謝你的觀看2019年7月11第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境概述一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的基本認(rèn)識(shí)40感謝第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境概述

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)必須至少?gòu)南旅嫒齻€(gè)方面適應(yīng)環(huán)境。1、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)必須符合現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。2、企業(yè)要善于從環(huán)境中尋找未被滿足的需要，尋找潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。3、依據(jù)環(huán)境的變化，適時(shí)調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略。41感謝你的觀看2019年7月11第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境概述企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)必須第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境概述二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)研的作用（一）為企業(yè)確定市場(chǎng)機(jī)會(huì)與環(huán)境威脅（二）使企業(yè)更好的適應(yīng)與應(yīng)對(duì)環(huán)境1、威脅與機(jī)會(huì)的分析評(píng)價(jià)（1）理想業(yè)務(wù)，即高機(jī)會(huì)和低威脅的業(yè)務(wù)。（2）冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)，即高機(jī)會(huì)和高威脅的業(yè)務(wù)。（3）成熟業(yè)務(wù)，即低機(jī)會(huì)和低威脅的業(yè)務(wù)。（4）困難業(yè)務(wù)，即低機(jī)會(huì)和高威脅的業(yè)務(wù)。42感謝你的觀看2019年7月11第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境概述二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)研的作用42感謝第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境概述2、企業(yè)的對(duì)策（1）反抗（2）減輕（3）轉(zhuǎn)移43感謝你的觀看2019年7月11第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境概述2、企業(yè)的對(duì)策43感謝你的觀看20第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境分析一、人口環(huán)境（一）人口數(shù)量及結(jié)構(gòu)的變化1、人口迅速增長(zhǎng)2、人口出生率下降3、家庭結(jié)構(gòu)的變化4、人口趨于老齡化44感謝你的觀看2019年7月11第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境分析一、人口環(huán)境44感謝你的觀看2第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境分析（二）人口的空間變化1、人口從農(nóng)村流向城市2、人口從城市流向郊區(qū)45感謝你的觀看2019年7月11第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境分析（二）人口的空間變化45感謝你第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境分析二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境消費(fèi)者收入的變化：1、可支配的個(gè)人收入2、可隨意支配的個(gè)人收入3、恩格爾定律4、消費(fèi)者儲(chǔ)蓄5、消費(fèi)者信貸46感謝你的觀看2019年7月11第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境分析二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境46感謝你的觀看2第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境分析三、自然環(huán)境（一）某些自然資源短缺或即將短缺地球上的自然資源有三大類：1、數(shù)量龐大的資源2、有限但可以更新的資源3、有限又不能更新的資源（二）環(huán)境污染日益嚴(yán)重47感謝你的觀看2019年7月11第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境分析三、自然環(huán)境47感謝你的觀看2第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境分析四、技術(shù)環(huán)境1、新技術(shù)的創(chuàng)造性與毀滅性2、新技術(shù)革命有利于企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)管理3、新技術(shù)革命影響商業(yè)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)習(xí)慣48感謝你的觀看2019年7月11第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境分析四、技術(shù)環(huán)境48感謝你的觀看2第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境分析五、政治和法律環(huán)境1、與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)立法2、群眾利益團(tuán)體發(fā)展情況49感謝你的觀看2019年7月11第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境分析五、政治和法律環(huán)境49感謝你的第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境分析六、社會(huì)文化環(huán)境1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須考慮文化差異2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要注重調(diào)查研究亞文化群的動(dòng)向50感謝你的觀看2019年7月11第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境分析六、社會(huì)文化環(huán)境50感謝你的觀第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境分析一、企業(yè)企業(yè)本身包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)，其他職能部門(mén)和最高管理層。企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其即定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，就必須開(kāi)展相關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng)。1、企業(yè)文化2、治理機(jī)制3、物質(zhì)基礎(chǔ)51感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境分析一、企業(yè)51感謝你的觀看201第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境分析二、顧客市場(chǎng)顧客是企業(yè)最重要的公眾。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的每一個(gè)層級(jí)都要對(duì)顧客進(jìn)行研究，市場(chǎng)研究就是研究顧客，顧客是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的中心。52感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境分析二、顧客市場(chǎng)52感謝你的觀看2第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境分析三、競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者他們與企業(yè)是相同的供應(yīng)商，相同的營(yíng)銷(xiāo)中介，服務(wù)于同一群顧客。也就是說(shuō)，企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)都被競(jìng)爭(zhēng)者包圍著。反過(guò)來(lái)，企業(yè)也包圍著其它同行企業(yè)。他們是企業(yè)的直接威脅者，企業(yè)必須隨時(shí)了解和監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者。53感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境分析三、競(jìng)爭(zhēng)者53感謝你的觀看20第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境分析四、公眾公眾是制對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)構(gòu)成實(shí)際或潛在影響的任何團(tuán)體，他們可以促成或阻礙企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)。主要包括：1、金融公眾。2、政府公眾。3、媒體公眾。4、機(jī)構(gòu)公眾。5、一般群眾。54感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境分析四、公眾54感謝你的觀看201第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境分析五、供應(yīng)者供應(yīng)者就是向企業(yè)及其競(jìng)爭(zhēng)者提供資源的企業(yè)和個(gè)人。企業(yè)要在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中獲得比較優(yōu)勢(shì)，就必須從供應(yīng)環(huán)節(jié)取得資源優(yōu)勢(shì)。這樣才能為銷(xiāo)售環(huán)節(jié)提供可靠的物質(zhì)和精神保證。55感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境分析五、供應(yīng)者55感謝你的觀看20第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境分析六、營(yíng)銷(xiāo)中介營(yíng)銷(xiāo)中介是指協(xié)助企業(yè)促銷(xiāo)、銷(xiāo)售以及把產(chǎn)品送到企業(yè)賣(mài)方的機(jī)構(gòu)。它們包括中間商，物流機(jī)構(gòu)，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)及金融中間機(jī)構(gòu)。56感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境分析六、營(yíng)銷(xiāo)中介56感謝你的觀看2第四節(jié)購(gòu)買(mǎi)行為分析一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為類型（一）復(fù)雜型（二）和諧型（三）習(xí)慣型（四）多變型（五）理智型（六）沖動(dòng)型（七）經(jīng)濟(jì)型（八）情感型（九）不定型57感謝你的觀看2019年7月11第四節(jié)購(gòu)買(mǎi)行為分析一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為類型57感謝你的觀看第四節(jié)購(gòu)買(mǎi)行為分析二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程58感謝你的觀看2019年7月11第四節(jié)購(gòu)買(mǎi)行為分析二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程58感謝你的觀看20第四節(jié)購(gòu)買(mǎi)行為分析（一）產(chǎn)生需求需求是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的起點(diǎn)。消費(fèi)者的這種需求的產(chǎn)生，既可以是人體機(jī)能的感受所引發(fā)的，又可以是由外部條件刺激所誘生的。59感謝你的觀看2019年7月11第四節(jié)購(gòu)買(mǎi)行為分析（一）產(chǎn)生需求59感謝你的觀看2019第四節(jié)購(gòu)買(mǎi)行為分析（二）收集信息消費(fèi)者信息的來(lái)源主要有四個(gè)方面：1、個(gè)人來(lái)源2、商業(yè)來(lái)源3、公共來(lái)源4、經(jīng)驗(yàn)來(lái)源60感謝你的觀看2019年7月11第四節(jié)購(gòu)買(mǎi)行為分析（二）收集信息60感謝你的觀看2019第四節(jié)購(gòu)買(mǎi)行為分析三、選擇判斷當(dāng)消費(fèi)者從不同的渠道獲取到有關(guān)信息后。便對(duì)選擇的品牌進(jìn)行分析和比較，并對(duì)各種品牌的產(chǎn)品做出評(píng)價(jià)，最后決定購(gòu)買(mǎi)。61感謝你的觀看2019年7月11第四節(jié)購(gòu)買(mǎi)行為分析三、選擇判斷61感謝你的觀看2019年第四節(jié)購(gòu)買(mǎi)行為分析四、購(gòu)買(mǎi)決定1、他人的態(tài)度2、意外的情況62感謝你的觀看2019年7月11第四節(jié)購(gòu)買(mǎi)行為分析四、購(gòu)買(mǎi)決定62感謝你的觀看2019年第四節(jié)購(gòu)買(mǎi)行為分析五、購(gòu)后評(píng)價(jià)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品后，通過(guò)自己的使用和他人的評(píng)價(jià)。會(huì)對(duì)自己購(gòu)買(mǎi)的商品產(chǎn)生某種程度的滿意或不滿意。購(gòu)買(mǎi)者對(duì)其購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的滿意感取決于其產(chǎn)品期望實(shí)現(xiàn)的程度。這是消費(fèi)者是否滿意的一種心理反映。63感謝你的觀看2019年7月11第四節(jié)購(gòu)買(mǎi)行為分析五、購(gòu)后評(píng)價(jià)63感謝你的觀看2019年第五節(jié)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)研報(bào)告編寫(xiě)格式一、封面二、目錄三、正文（一）概述（二）描述64感謝你的觀看2019年7月11第五節(jié)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)研報(bào)告編寫(xiě)格式一、封面64感謝你的觀看2第五節(jié)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)研報(bào)告編寫(xiě)格式（三）SWOT分析1、“SWOT”含義

20世紀(jì)80年代美國(guó)人提出，SWOT是英文詞匯strengths(優(yōu)勢(shì))、weaknesses(弱點(diǎn))、opportunities(機(jī)會(huì))、threats(威脅)的縮寫(xiě)。2、分析結(jié)論（1）分析企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和威脅（2）分析企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)65感謝你的觀看2019年7月11第五節(jié)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)研報(bào)告編寫(xiě)格式（三）SWOT分析65感謝第五節(jié)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)研報(bào)告編寫(xiě)格式（四）提出營(yíng)銷(xiāo)建議四、附件66感謝你的觀看2019年7月11第五節(jié)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)研報(bào)告編寫(xiě)格式（四）提出營(yíng)銷(xiāo)建議66感謝第三章目標(biāo)市場(chǎng)策略第一節(jié)市場(chǎng)細(xì)分第二節(jié)目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略第三節(jié)產(chǎn)品市場(chǎng)定位第四節(jié)定位策劃報(bào)告的編制格式及范文67感謝你的觀看2019年7月11第三章目標(biāo)市場(chǎng)策略第一節(jié)市場(chǎng)細(xì)分67感謝你的觀看20第一節(jié)市場(chǎng)細(xì)分一、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的三個(gè)階段（一）大量營(yíng)銷(xiāo)階段（二）產(chǎn)品多樣化營(yíng)銷(xiāo)階段（三）目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)階段68感謝你的觀看2019年7月11第一節(jié)市場(chǎng)細(xì)分一、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的三個(gè)階段68感謝你的第一節(jié)市場(chǎng)細(xì)分二、市場(chǎng)細(xì)分的作用（一）市場(chǎng)細(xì)分的概念1、提出背景市場(chǎng)細(xì)分概念，是美國(guó)學(xué)者溫德?tīng)枴な访芩乖?956年發(fā)表的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中的產(chǎn)品差異化與市場(chǎng)細(xì)分》論文中首先提出的。由于受許多因素影響，不同的消費(fèi)者經(jīng)常有不同的欲望和需求，因而有不同的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)行為。69感謝你的觀看2019年7月11第一節(jié)市場(chǎng)細(xì)分二、市場(chǎng)細(xì)分的作用69感謝你的觀看2019第一節(jié)市場(chǎng)細(xì)分

所謂市場(chǎng)細(xì)分就是將一個(gè)市場(chǎng)按照一定的標(biāo)準(zhǔn)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)(亦稱亞市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、子市場(chǎng))，其中任何一個(gè)子市場(chǎng)都是一個(gè)有相似欲望和需要的購(gòu)買(mǎi)者群，都可被選為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。70感謝你的觀看2019年7月11第一節(jié)市場(chǎng)細(xì)分所謂市場(chǎng)細(xì)分就是將一第一節(jié)市場(chǎng)細(xì)分2、基本內(nèi)容市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)和依據(jù)是消費(fèi)需求的差異性。市場(chǎng)可分為同質(zhì)市場(chǎng)和異質(zhì)市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分理論的產(chǎn)生不是偶然的，市場(chǎng)細(xì)分是現(xiàn)代市場(chǎng)發(fā)展的要求，是企業(yè)為了準(zhǔn)確地確定目標(biāo)市場(chǎng)必須采用的一種方法和手段。71感謝你的觀看2019年7月11第一節(jié)市場(chǎng)細(xì)分2、基本內(nèi)容71感謝你的觀看2019年7月第一節(jié)市場(chǎng)細(xì)分（二）市場(chǎng)細(xì)分的作用1、有利于企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和提高經(jīng)營(yíng)效果2、有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)最佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)3、有利于滿足潛在需求72感謝你的觀看2019年7月11第一節(jié)市場(chǎng)細(xì)分（二）市場(chǎng)細(xì)分的作用72感謝你的觀看201第一節(jié)市場(chǎng)細(xì)分三、市場(chǎng)細(xì)分的條件1、可衡量性2、可盈利性3、可進(jìn)入性73感謝你的觀看2019年7月11第一節(jié)市場(chǎng)細(xì)分三、市場(chǎng)細(xì)分的條件73感謝你的觀看2019第一節(jié)市場(chǎng)細(xì)分四、市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（一）消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分變量1、地理因素2、人口因素3、心理因素4、購(gòu)買(mǎi)行為因素74感謝你的觀看2019年7月11第一節(jié)市場(chǎng)細(xì)分四、市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)74感謝你的觀看2019年第一節(jié)市場(chǎng)細(xì)分（二）組織市場(chǎng)的細(xì)分變量1、用戶的生產(chǎn)規(guī)模2、企業(yè)性質(zhì)3、行業(yè)類型4、內(nèi)銷(xiāo)與出口5、地理位置6、氣候75感謝你的觀看2019年7月11第一節(jié)市場(chǎng)細(xì)分（二）組織市場(chǎng)的細(xì)分變量75感謝你的觀看2第一節(jié)市場(chǎng)細(xì)分五、市場(chǎng)細(xì)分的方法1、單一變量法這使根據(jù)影響消費(fèi)需求的某一種因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的方法。2、組合變量法此法即按影響消費(fèi)需求的兩種以上的因素進(jìn)行劃分，如圖所示。76感謝你的觀看2019年7月11第一節(jié)市場(chǎng)細(xì)分五、市場(chǎng)細(xì)分的方法76感謝你的觀看2019第一節(jié)市場(chǎng)細(xì)分影響消費(fèi)需求的因素劃分77感謝你的觀看2019年7月11第一節(jié)市場(chǎng)細(xì)分影響消費(fèi)需求的因素劃分77感謝你的觀看20第一節(jié)市場(chǎng)細(xì)分3、系列變量法此法是按照影響消費(fèi)需求的各種因素由粗到細(xì)逐步進(jìn)行系列劃分，如圖所示。78感謝你的觀看2019年7月11第一節(jié)市場(chǎng)細(xì)分3、系列變量法78感謝你的觀看2019年7第二節(jié)目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略一、選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)考慮的因素1、存在潛在的需求和有發(fā)展的潛力2、有一定的購(gòu)買(mǎi)力3、未被競(jìng)爭(zhēng)者完全控制4、企業(yè)有能力經(jīng)營(yíng)79感謝你的觀看2019年7月11第二節(jié)目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略一、選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)考慮的因素79感第二節(jié)目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略二、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略（一）目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略種類1、無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略2、差別目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略3、集中目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略80感謝你的觀看2019年7月11第二節(jié)目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略二、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略80感謝你的觀第二節(jié)目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略示意圖81感謝你的觀看2019年7月11第二節(jié)目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略示意圖81感謝你的觀第二節(jié)目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略差異營(yíng)銷(xiāo)策略示意圖82感謝你的觀看2019年7月11第二節(jié)目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略差異營(yíng)銷(xiāo)策略示意圖82感謝你的觀看第二節(jié)目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略集中營(yíng)銷(xiāo)策略示意圖83感謝你的觀看2019年7月11第二節(jié)目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略集中營(yíng)銷(xiāo)策略示意圖83感謝你的觀看第二節(jié)目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略（二）選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)考慮的因素1、企業(yè)資源2、產(chǎn)品特點(diǎn)3、市場(chǎng)特點(diǎn)4、產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略84感謝你的觀看2019年7月11第二節(jié)目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略（二）選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)考慮的第三節(jié)產(chǎn)品市場(chǎng)定位一、產(chǎn)品市場(chǎng)定位的基本概念（一）產(chǎn)品市場(chǎng)定位的含義所謂產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，就是企業(yè)在為將要推入目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品創(chuàng)立鮮明的特色或個(gè)性，以便在消費(fèi)者或用戶中塑造出一定的良好形象，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需要，綜合考慮到競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品狀況、自身的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力等因素和要求，決定本企業(yè)產(chǎn)品應(yīng)具有的屬性、特征及其與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相比較而在目標(biāo)市場(chǎng)上所處的位置。85感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)產(chǎn)品市場(chǎng)定位一、產(chǎn)品市場(chǎng)定位的基本概念85感謝你的第三節(jié)產(chǎn)品市場(chǎng)定位（二）產(chǎn)品市場(chǎng)定位的基本思路1、確定目標(biāo)市場(chǎng)需要什么樣的產(chǎn)品2、分析競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品特色86感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)產(chǎn)品市場(chǎng)定位（二）產(chǎn)品市場(chǎng)定位的基本思路86感謝你第三節(jié)產(chǎn)品市場(chǎng)定位二、產(chǎn)品市場(chǎng)定位的策略類型（一）市場(chǎng)領(lǐng)先者市場(chǎng)領(lǐng)先者是行業(yè)市場(chǎng)上占有率最高的企業(yè)。（二）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，是指那些在市場(chǎng)上處于次要地位的企業(yè)，根據(jù)自己的實(shí)力和環(huán)境提供的機(jī)會(huì)，在充分考慮到風(fēng)險(xiǎn)與可能的情況下，向最大的或有關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)起挑戰(zhàn)，以便爭(zhēng)取市場(chǎng)領(lǐng)先地位或改善目前的處境。87感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)產(chǎn)品市場(chǎng)定位二、產(chǎn)品市場(chǎng)定位的策略類型87感謝你的第三節(jié)產(chǎn)品市場(chǎng)定位（三）市場(chǎng)跟隨者市場(chǎng)跟隨者，是指那些在市場(chǎng)上處于次要地位的企業(yè)安于次要地位，在跟隨和共處的狀態(tài)下求得盡可能多的收益。（四）市場(chǎng)補(bǔ)缺者市場(chǎng)補(bǔ)缺者，指的是那些專注于整體市場(chǎng)上被大企業(yè)忽略的某些部分，試圖在這些細(xì)小的市場(chǎng)部分上通過(guò)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)和精心服務(wù)來(lái)獲取有利的市場(chǎng)位置和最大限度的收益。88感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)產(chǎn)品市場(chǎng)定位（三）市場(chǎng)跟隨者88感謝你的觀看201第四節(jié)定位策劃報(bào)告的編制格式及范文一、封面二、目錄三、正文（一）市場(chǎng)環(huán)境分析（二）目標(biāo)市場(chǎng)定位（三）產(chǎn)品定位89感謝你的觀看2019年7月11第四節(jié)定位策劃報(bào)告的編制格式及范文一、封面89感謝你的觀第四節(jié)定位策劃報(bào)告的編制格式及范文四、范文范本1：某游樂(lè)園目標(biāo)市場(chǎng)定位與品牌宣傳設(shè)計(jì)方案（部分修改）范本2：“隱珠山花園城”項(xiàng)目分析及定位（節(jié)選）范本3：“某牌”洗發(fā)水的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案90感謝你的觀看2019年7月11第四節(jié)定位策劃報(bào)告的編制格式及范文四、范文90感謝你的觀第四章產(chǎn)品策劃第一節(jié)產(chǎn)品概述第二節(jié)產(chǎn)品組合策略第三節(jié)品牌策略第四節(jié)產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期第五節(jié)產(chǎn)品策劃方案編制格式及范文91感謝你的觀看2019年7月11第四章產(chǎn)品策劃第一節(jié)產(chǎn)品概述91感謝你的觀看2019第一節(jié)產(chǎn)品概述一、產(chǎn)品整體概念92感謝你的觀看2019年7月11第一節(jié)產(chǎn)品概述一、產(chǎn)品整體概念92感謝你的觀看2019年第一節(jié)產(chǎn)品概述（一）產(chǎn)品整體三層次1、核心產(chǎn)品2、有形產(chǎn)品3、附加產(chǎn)品（二）兩個(gè)重要要素1、質(zhì)量2、服務(wù)93感謝你的觀看2019年7月11第一節(jié)產(chǎn)品概述（一）產(chǎn)品整體三層次93感謝你的觀看201第一節(jié)產(chǎn)品概述二、產(chǎn)品整體概念的營(yíng)銷(xiāo)啟示（一）它向企業(yè)指明了必須明確消費(fèi)者所追求的核心利益（二）它向企業(yè)指明了必須特別重視產(chǎn)品無(wú)形方面的特征（三）為企業(yè)指明了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)可以在多個(gè)層次上展開(kāi)94感謝你的觀看2019年7月11第一節(jié)產(chǎn)品概述二、產(chǎn)品整體概念的營(yíng)銷(xiāo)啟示94感謝你的觀看第一節(jié)產(chǎn)品概述三、產(chǎn)品的分類（一）按購(gòu)買(mǎi)目的分：1、消費(fèi)品2、產(chǎn)業(yè)用品（生產(chǎn)資料品）（二）按產(chǎn)品的耐用性分：1、非耐用品2、耐用品95感謝你的觀看2019年7月11第一節(jié)產(chǎn)品概述三、產(chǎn)品的分類95感謝你的觀看2019年7第一節(jié)產(chǎn)品概述（三）按消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣分1、便利品2、選購(gòu)品3、特殊品96感謝你的觀看2019年7月11第一節(jié)產(chǎn)品概述（三）按消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣分96感謝你的觀看2第二節(jié)產(chǎn)品組合策略一、產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念（一）產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目1、產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合是指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品的有機(jī)組成方式。是企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。包括企業(yè)全部產(chǎn)品線，產(chǎn)品項(xiàng)目的組合搭配。97感謝你的觀看2019年7月11第二節(jié)產(chǎn)品組合策略一、產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念97感謝你的觀第二節(jié)產(chǎn)品組合策略2、產(chǎn)品線相互關(guān)聯(lián)或相似的一組產(chǎn)品。具有同類功能而規(guī)格、檔次、款式不同，能滿足同類需求的一組產(chǎn)品。3、產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品大類中各種不同品種檔次、質(zhì)量和價(jià)格的特定產(chǎn)品。98感謝你的觀看2019年7月11第二節(jié)產(chǎn)品組合策略2、產(chǎn)品線98感謝你的觀看2019年7第二節(jié)產(chǎn)品組合策略（二）產(chǎn)品組合的廣度與深度1、產(chǎn)品組合廣度指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品大類有多少也就是說(shuō)擁有多少條產(chǎn)品線。2、產(chǎn)品組合深度產(chǎn)品組合深度，是指一條產(chǎn)品線中具有的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)。3、產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度是指各個(gè)產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)技術(shù)、分銷(xiāo)渠道和其它方面的關(guān)聯(lián)程度。99感謝你的觀看2019年7月11第二節(jié)產(chǎn)品組合策略（二）產(chǎn)品組合的廣度與深度99感謝你的第二節(jié)產(chǎn)品組合策略二、產(chǎn)品組合策略（一）擴(kuò)大產(chǎn)品組合（二）縮減產(chǎn)品組合（三）產(chǎn)品延伸1、向下延伸2、向上延伸3、雙向延伸100感謝你的觀看2019年7月11第二節(jié)產(chǎn)品組合策略二、產(chǎn)品組合策略100感謝你的觀看20第三節(jié)品牌策略一、品牌的基本含義（一）品牌的表面含義它是一種名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或是它們的組合運(yùn)用。其目的是借以辨認(rèn)某個(gè)銷(xiāo)售者的產(chǎn)品和服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)，它應(yīng)該包括：品牌名稱、品牌標(biāo)志、商標(biāo)。101感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)品牌策略一、品牌的基本含義101感謝你的觀看201第三節(jié)品牌策略（二）品牌的深層次含義1、屬性2、利益3、品牌價(jià)值4、文化5、個(gè)性6、使用者102感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)品牌策略（二）品牌的深層次含義102感謝你的觀看2第三節(jié)品牌策略二、品牌的營(yíng)銷(xiāo)作用（一）有助于企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品和占領(lǐng)市場(chǎng)（二）有助于企業(yè)穩(wěn)定產(chǎn)品的價(jià)格（三）有助于市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位（四）有助于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)（五）有助于保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)103感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)品牌策略二、品牌的營(yíng)銷(xiāo)作用103感謝你的觀看201第三節(jié)品牌策略三、品牌命名（一）品牌命名原則1、易念動(dòng)聽(tīng)原則2、品牌性別原則3、品牌年齡原則4、聯(lián)想原則104感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)品牌策略三、品牌命名104感謝你的觀看2019年7第三節(jié)品牌策略（二）品牌命名常用方法1、根據(jù)產(chǎn)品的主要成分命名2、根據(jù)產(chǎn)品的產(chǎn)地命名3、根據(jù)人名或制作方法命名4、根據(jù)產(chǎn)品的外形命名5、根據(jù)外文譯音或外來(lái)詞命名6、根據(jù)美好寓意命名105感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)品牌策略（二）品牌命名常用方法105感謝你的觀看2第三節(jié)品牌策略四、品牌策略（一）品牌有無(wú)策略1、有品牌策略2、無(wú)品牌策略（二）名牌名稱策略1、統(tǒng)一品牌2、個(gè)別品牌3、分類品牌4、個(gè)別品牌名稱與企業(yè)名稱并用（三）品牌延伸策略（四）多品牌策略106感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)品牌策略四、品牌策略106感謝你的觀看2019年7第三節(jié)品牌策略五、品牌包裝策略（一）包裝設(shè)計(jì)的基本要求1、顯示產(chǎn)品的特色和風(fēng)格，準(zhǔn)確的傳遞產(chǎn)品信息，包裝上的文字、圖案、色彩均應(yīng)與產(chǎn)品的特色和風(fēng)格相一致。2、包裝應(yīng)與產(chǎn)品的價(jià)值和質(zhì)量相配合。3、包裝的形狀、結(jié)構(gòu)、大小應(yīng)為運(yùn)輸、攜帶、保管、使用提供方便。4、包裝設(shè)計(jì)應(yīng)符合消費(fèi)者心理。5、尊重消費(fèi)者的宗教信仰和風(fēng)俗習(xí)慣。6、符合法律規(guī)定。107感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)品牌策略五、品牌包裝策略107感謝你的觀看2019第三節(jié)品牌策略（二）包裝基本策略1、類似包裝策略2、配套包裝策略3、再使用包裝策略4、等級(jí)包裝策略5、附贈(zèng)品包裝策略6、更新包裝策略108感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)品牌策略（二）包裝基本策略108感謝你的觀看201第四節(jié)產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期一、產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期的含義產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從投入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)所經(jīng)歷的時(shí)間，是由產(chǎn)品銷(xiāo)售量和獲利能力決定的。（一）產(chǎn)品一般市場(chǎng)生命周期產(chǎn)品一般的生命周期主要經(jīng)歷四個(gè)階段即導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期，如圖所示。109感謝你的觀看2019年7月11第四節(jié)產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期一、產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期的含義109感第四節(jié)產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期110感謝你的觀看2019年7月11第四節(jié)產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期110感謝你的觀看2019年7月1第四節(jié)產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期（二）產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期的特殊形式1、改良品111感謝你的觀看2019年7月11第四節(jié)產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期（二）產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期的特殊形式1第四節(jié)產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期2、流行品112感謝你的觀看2019年7月11第四節(jié)產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期2、流行品112感謝你的觀看201第四節(jié)產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期3、必需品113感謝你的觀看2019年7月11第四節(jié)產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期3、必需品113感謝你的觀看201第四節(jié)產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期二、產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期各階段特點(diǎn)（一）進(jìn)入期特點(diǎn)1、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不理解；2、廣告費(fèi)用和其他營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用開(kāi)支大；3、尚未建立理想的營(yíng)銷(xiāo)渠道，還沒(méi)有高效率的分銷(xiāo)模式，價(jià)格也難確定；4、產(chǎn)品技術(shù)，性能不夠完善；5、競(jìng)爭(zhēng)者一般不在此時(shí)加入競(jìng)爭(zhēng)，同行競(jìng)爭(zhēng)少，壟斷市場(chǎng)的可能性較大。114感謝你的觀看2019年7月11第四節(jié)產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期二、產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期各階段特點(diǎn)11第四節(jié)產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期（二）成長(zhǎng)期特點(diǎn)1、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)比較熟悉，消費(fèi)的欲望逐漸增加，銷(xiāo)售量增加很快。2、建立了比較理想的營(yíng)銷(xiāo)渠道，市場(chǎng)價(jià)格趨于下降和穩(wěn)定。3、產(chǎn)品技術(shù)性能逐步完善，單位產(chǎn)品成本下降，利潤(rùn)增加，促銷(xiāo)費(fèi)用水平穩(wěn)定。4、于大規(guī)模的生產(chǎn)和豐厚的利潤(rùn)，吸引了大批競(jìng)爭(zhēng)者紛紛介入，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。115感謝你的觀看2019年7月11第四節(jié)產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期（二）成長(zhǎng)期特點(diǎn)115感謝你的觀看第四節(jié)產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期（三）成熟期特點(diǎn)1、產(chǎn)品銷(xiāo)售量雖然有所增長(zhǎng)，但增長(zhǎng)率常呈遞減速趨勢(shì)。2、由于生產(chǎn)成本、促銷(xiāo)費(fèi)用下降，且產(chǎn)品總銷(xiāo)量不減或略有下降，使企業(yè)利潤(rùn)豐厚、穩(wěn)定。3、市場(chǎng)上同類產(chǎn)品增多，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，甚至出現(xiàn)價(jià)格大戰(zhàn)。116感謝你的觀看2019年7月11第四節(jié)產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期（三）成熟期特點(diǎn)116感謝你的觀看第四節(jié)產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期（四）衰退期特點(diǎn)1、產(chǎn)品銷(xiāo)售總量急劇下降，產(chǎn)品出現(xiàn)積壓，價(jià)格下躍。2、產(chǎn)品的弱點(diǎn)和不足已經(jīng)顯露，市場(chǎng)上出現(xiàn)了性能更好的替代品。3、競(jìng)爭(zhēng)者相繼退出市場(chǎng)。4、經(jīng)過(guò)成熟期的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品價(jià)格已降至最底水平。117感謝你的觀看2019年7月11第四節(jié)產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期（四）衰退期特點(diǎn)117感謝你的觀看第四節(jié)產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期三、產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期各階段的營(yíng)銷(xiāo)策略（一）進(jìn)入期策略1、快速掠取策略（高價(jià)格、高促銷(xiāo)）。2、緩慢掠取策略（高價(jià)格、低促銷(xiāo)）。3、快速滲透策略（低價(jià)格、高促銷(xiāo)）。4、緩慢滲透策略（低價(jià)格、低促銷(xiāo)）。118感謝你的觀看2019年7月11第四節(jié)產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期三、產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期各階段的營(yíng)銷(xiāo)策第四節(jié)產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期（二）成長(zhǎng)期策略1、提高產(chǎn)品質(zhì)量。2、尋找新的市場(chǎng)渠道策略。3、擴(kuò)展企業(yè)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)4、改變廣告宣傳重點(diǎn)。5、充分利用價(jià)格手段。119感謝你的觀看2019年7月11第四節(jié)產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期（二）成長(zhǎng)期策略119感謝你的觀看第四節(jié)產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期（三）成熟期策略1、市場(chǎng)改良：通過(guò)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途和尋求新的用戶，以擴(kuò)大銷(xiāo)售。2、產(chǎn)品改良：只改進(jìn)產(chǎn)品的品質(zhì)或服務(wù)在投入市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。3、營(yíng)銷(xiāo)組合改良：只通過(guò)改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)組合的一個(gè)或幾個(gè)因素來(lái)刺激銷(xiāo)售，延長(zhǎng)產(chǎn)品的市場(chǎng)成長(zhǎng)期和成熟期。120感謝你的觀看2019年7月11第四節(jié)產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期（三）成熟期策略120感謝你的觀看第四節(jié)產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期（四）衰退期策略1、維持策略2、轉(zhuǎn)移策略3、收縮策略4、放棄策略121感謝你的觀看2019年7月11第四節(jié)產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期（四）衰退期策略121感謝你的觀看第五節(jié)產(chǎn)品策劃方案編制格式及范文

產(chǎn)品策劃是營(yíng)銷(xiāo)要素策劃的重要部分，包括的內(nèi)容比較豐富、復(fù)雜。主要應(yīng)把握如下三方面的策劃：一、產(chǎn)品整體營(yíng)銷(xiāo)策劃二、產(chǎn)品組合策劃三、產(chǎn)品推廣策劃無(wú)論是哪一種策劃內(nèi)容，其文本形式都應(yīng)遵循一定基本章法，應(yīng)包括：封面、目錄、正文、附件四大項(xiàng)內(nèi)容。122感謝你的觀看2019年7月11第五節(jié)產(chǎn)品策劃方案編制格式及范文產(chǎn)第五章價(jià)格策劃第一節(jié)價(jià)格概述第二節(jié)定價(jià)目標(biāo)的選擇第三節(jié)定價(jià)的程序與方法第四節(jié)定價(jià)策略技巧123感謝你的觀看2019年7月11第五章價(jià)格策劃第一節(jié)價(jià)格概述123感謝你的觀看201第一節(jié)價(jià)格概述一、價(jià)格策略的重要性1、價(jià)格直接影響企業(yè)的盈虧2、價(jià)格關(guān)系到消費(fèi)者的切身利益3、價(jià)格影響營(yíng)銷(xiāo)策略作用的發(fā)揮124感謝你的觀看2019年7月11第一節(jié)價(jià)格概述一、價(jià)格策略的重要性124感謝你的觀看20第一節(jié)價(jià)格概述二、制定價(jià)格要考慮的因素1、產(chǎn)品的性質(zhì)2、產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期3、產(chǎn)品組合4、促銷(xiāo)策略5、渠道策略125感謝你的觀看2019年7月11第一節(jié)價(jià)格概述二、制定價(jià)格要考慮的因素125感謝你的觀看第一節(jié)價(jià)格概述三、價(jià)格的構(gòu)成1、產(chǎn)品成本2、流通費(fèi)用3、稅金4、利潤(rùn)126感謝你的觀看2019年7月11第一節(jié)價(jià)格概述三、價(jià)格的構(gòu)成126感謝你的觀看2019年第二節(jié)定價(jià)目標(biāo)的選擇

主要的定價(jià)目標(biāo)有以下幾種：一、維持企業(yè)生存二、爭(zhēng)取當(dāng)期利潤(rùn)最大化三、實(shí)現(xiàn)預(yù)期的投資收益率四、保持或擴(kuò)大市場(chǎng)占用率五、抑制或應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)六、其他定價(jià)目標(biāo)127感謝你的觀看2019年7月11第二節(jié)定價(jià)目標(biāo)的選擇主要的定價(jià)目標(biāo)第三節(jié)定價(jià)的程序與方法一、定價(jià)程序企業(yè)制定產(chǎn)品價(jià)格一般需采取以下6個(gè)步驟，如圖所示。128感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)定價(jià)的程序與方法一、定價(jià)程序128感謝你的觀看20第三節(jié)定價(jià)的程序與方法二、定價(jià)的主要方法（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法1、成本加成定價(jià)法即按產(chǎn)品單位成本加上一定比例的毛利定出銷(xiāo)價(jià)。這是成本導(dǎo)向定價(jià)法的基本形式。計(jì)算公式為：

單位產(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品總成本×（1+加成率）129感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)定價(jià)的程序與方法二、定價(jià)的主要方法129感謝你的觀第三節(jié)定價(jià)的程序與方法2、損益平衡定價(jià)法又叫收支平衡定價(jià)法或保本點(diǎn)定價(jià)法，要求產(chǎn)品銷(xiāo)售的總收入與產(chǎn)品成本總支出平衡。即根據(jù)盈虧平衡點(diǎn)總成本來(lái)確定產(chǎn)品價(jià)格。盈虧平衡點(diǎn)是指企業(yè)收支平衡，利潤(rùn)為零的銷(xiāo)售水平。其計(jì)算公式為：

P=b+a/x式中：P——單位產(chǎn)品價(jià)格；

b——單位產(chǎn)品變動(dòng)成本

a——固定成本總額

x——產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)量130感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)定價(jià)的程序與方法2、損益平衡定價(jià)法130感謝你的觀第三節(jié)定價(jià)的程序與方法3、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法即根據(jù)企業(yè)所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)利潤(rùn)來(lái)制定格。采用這種方式定價(jià)時(shí)，首先應(yīng)明確所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)利潤(rùn)是多少。然后再根據(jù)產(chǎn)品的需求彈性來(lái)考慮各種價(jià)格及其對(duì)銷(xiāo)售量的影響，最后將價(jià)格定在能夠使企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)的水平上。131感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)定價(jià)的程序與方法3、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法131感謝你的觀第三節(jié)定價(jià)的程序與方法

計(jì)算公式是：132感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)定價(jià)的程序與方法計(jì)算公式是：第三節(jié)定價(jià)的程序與方法（二）需求導(dǎo)向定價(jià)法1、理解價(jià)值定價(jià)法（1）企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)中根據(jù)價(jià)格與品質(zhì)給產(chǎn)品市場(chǎng)定位。（2）估計(jì)產(chǎn)品在既定價(jià)格下的銷(xiāo)售量。（3）確定企業(yè)的生產(chǎn)能力、投資額以及單位成本。（4）根據(jù)既定價(jià)格與預(yù)計(jì)成本考察能否達(dá)到滿意的利潤(rùn)水平。133感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)定價(jià)的程序與方法（二）需求導(dǎo)向定價(jià)法133感謝你的第三節(jié)定價(jià)的程序與方法2、需求差異定價(jià)法（1）因時(shí)間而不同（2）因地點(diǎn)而不同（3）因產(chǎn)品而不同（4）因顧客而不同134感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)定價(jià)的程序與方法2、需求差異定價(jià)法134感謝你的觀第三節(jié)定價(jià)的程序與方法（三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法1、隨行就市定價(jià)法2、密封投標(biāo)定價(jià)法3、拍賣(mài)定價(jià)法135感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)定價(jià)的程序與方法（三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法135感謝你的第四節(jié)定價(jià)策略技巧一、新產(chǎn)品定價(jià)法（一）撇脂法指產(chǎn)品投放初期，把價(jià)格定的較高，其售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成本。目的在于力求在短期內(nèi)補(bǔ)償全部固定成本，并攫取最大利潤(rùn)。撇脂的寓意為從鮮奶中撇取乳脂，含有提取精華之意。這種定價(jià)方法主要適用于新產(chǎn)品、某些市場(chǎng)上其卻而且需求彈性較小的產(chǎn)品。隨著競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，隨即降低價(jià)格。136感謝你的觀看2019年7月11第四節(jié)定價(jià)策略技巧一、新產(chǎn)品定價(jià)法136感謝你的觀看20第四節(jié)定價(jià)策略技巧（二）滲透法這種方法正好與撇脂法相反。把新產(chǎn)品的價(jià)格定的很低，使新產(chǎn)品以物美價(jià)廉的形象吸引顧客，迅速打開(kāi)銷(xiāo)路，在市場(chǎng)上廣泛滲透，以提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率。這種定價(jià)方法比撇脂法具有更積極的意義。不足之處在于本利回收期較長(zhǎng)，價(jià)格變動(dòng)余地小，難以對(duì)付短期內(nèi)出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)或需求的劇烈變動(dòng)。137感謝你的觀看2019年7月11第四節(jié)定價(jià)策略技巧（二）滲透法137感謝你的觀看2019第四節(jié)定價(jià)策略技巧（三）滿意法滿意法，是介于撇脂法與滲透法之間的一種方法。價(jià)格水平適中，兼顧了企業(yè)、中間商及消費(fèi)者三者的利益，使各方面順利接受。這種定價(jià)技巧的優(yōu)點(diǎn)是，價(jià)格比較穩(wěn)定，在正常情況下可按期實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，且上調(diào)下降均有余地；缺點(diǎn)是比較保守，四平八穩(wěn)，不適于需求復(fù)雜多變或競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境。138感謝你的觀看2019年7月11第四節(jié)定價(jià)策略技巧（三）滿意法138感謝你的觀看2019第四節(jié)定價(jià)策略技巧二、心理定價(jià)策略（一）整數(shù)定價(jià)法整數(shù)定價(jià)法，也叫炫耀定價(jià)。同類商品，生產(chǎn)者眾多，花色、式樣各異，消費(fèi)者往往以價(jià)格作為衡量商品質(zhì)量的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，特別是一些高檔的、名牌的商品，人們常常有“一分錢(qián)，一分貨”的心理。整數(shù)定價(jià)便于消費(fèi)者分清檔次，作出購(gòu)買(mǎi)決定。對(duì)高檔豪華的商品，尤其適用。139感謝你的觀看2019年7月11第四節(jié)定價(jià)策略技巧二、心理定價(jià)策略139感謝你的觀看20第四節(jié)定價(jià)策略技巧（二）尾數(shù)定價(jià)這種定價(jià)正好與整數(shù)定價(jià)相反。企業(yè)在定價(jià)時(shí)，往往帶有尾數(shù)，使消費(fèi)者產(chǎn)生心理錯(cuò)覺(jué)，從而促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。尾數(shù)定價(jià)一方面給人以便宜的感覺(jué)，另一方面又以標(biāo)價(jià)精確給人以信賴感。140感謝你的觀看2019年7月11第四節(jié)定價(jià)策略技巧（二）尾數(shù)定價(jià)140感謝你的觀看201第四節(jié)定價(jià)策略技巧（三）聲望定價(jià)所謂聲望定價(jià)，是指企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店的聲望所產(chǎn)生的某種心理來(lái)制定商品的價(jià)格，故意把價(jià)格定成整數(shù)或高價(jià)。質(zhì)量不易鑒別的商品的定價(jià)最適宜采用此法，因?yàn)橄M(fèi)者有崇尚名牌的心理，往往以價(jià)格判斷質(zhì)量，認(rèn)為高價(jià)代表高質(zhì)量。141感謝你的觀看2019年7月11第四節(jié)定價(jià)策略技巧（三）聲望定價(jià)141感謝你的觀看201第四節(jié)定價(jià)策略技巧（四）參照定價(jià)當(dāng)顧客選購(gòu)商品時(shí)，頭腦中常有一個(gè)參照價(jià)格。參照價(jià)格可能是顧客已了解到的目前市場(chǎng)上這種產(chǎn)品的一般價(jià)格，也可能是把以前的價(jià)格當(dāng)作參照價(jià)格。企業(yè)在定價(jià)時(shí)可以利用和影響顧客心目中的參照價(jià)格。142感謝你的觀看2019年7月11第四節(jié)定價(jià)策略技巧（四）參照定價(jià)142感謝你的觀看201第四節(jié)定價(jià)策略技巧（五）促銷(xiāo)定價(jià)在某種情況下，企業(yè)把它們的產(chǎn)品價(jià)格定得低于價(jià)目表，有時(shí)甚至低于成本。143感謝你的觀看2019年7月11第四節(jié)定價(jià)策略技巧（五）促銷(xiāo)定價(jià)143感謝你的觀看201第四節(jié)定價(jià)策略技巧三、折扣和折讓定價(jià)策略1、現(xiàn)金折扣2、數(shù)量折扣3、功能折扣4、季節(jié)折扣5、折讓144感謝你的觀看2019年7月11第四節(jié)定價(jià)策略技巧三、折扣和折讓定價(jià)策略144感謝你的觀第四節(jié)定價(jià)策略技巧四、需求差別定價(jià)1、按不同顧客差別定價(jià)2、按產(chǎn)品不同形式差別定價(jià)3、按產(chǎn)品不同位置差別定價(jià)4、按不同銷(xiāo)售時(shí)間差別定價(jià)145感謝你的觀看2019年7月11第四節(jié)定價(jià)策略技巧四、需求差別定價(jià)145感謝你的觀看20第四節(jié)定價(jià)策略技巧五、產(chǎn)品組合定價(jià)1、產(chǎn)品線定價(jià)2、非必需附帶產(chǎn)品定價(jià)3、必需附帶產(chǎn)品定價(jià)4、兩部分定價(jià)法5、產(chǎn)品群定價(jià)146感謝你的觀看2019年7月11第四節(jié)定價(jià)策略技巧五、產(chǎn)品組合定價(jià)146感謝你的觀看20第四節(jié)定價(jià)策略技巧六、價(jià)格調(diào)整策略1、企業(yè)降低價(jià)格2、企業(yè)提高價(jià)格3、購(gòu)買(mǎi)者對(duì)價(jià)格變更的反應(yīng)4、競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng)5、企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格變更的反應(yīng)147感謝你的觀看2019年7月11第四節(jié)定價(jià)策略技巧六、價(jià)格調(diào)整策略147感謝你的觀看20第六章渠道策劃第一節(jié)銷(xiāo)售渠道概述第二節(jié)中間商類型第三節(jié)選擇銷(xiāo)售渠道應(yīng)注意的因素第四節(jié)銷(xiāo)售渠道的管理第五節(jié)分銷(xiāo)渠道策劃報(bào)告編寫(xiě)格式148感謝你的觀看2019年7月11第六章渠道策劃第一節(jié)銷(xiāo)售渠道概述148感謝你的觀看2第一節(jié)銷(xiāo)售渠道概述一、分銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)1、反映某特定商品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的通道2、參與商品流通的中介機(jī)構(gòu)3、商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移4、具有多種流通輔助形式149感謝你的觀看2019年7月11第一節(jié)銷(xiāo)售渠道概述一、分銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)149感謝你的觀看2第一節(jié)銷(xiāo)售渠道概述二、銷(xiāo)售渠道類型（一）按是否使用中間商劃分1、直接銷(xiāo)售渠道2、間接銷(xiāo)售渠道150感謝你的觀看2019年7月11第一節(jié)銷(xiāo)售渠道概述二、銷(xiāo)售渠道類型150感謝你的觀看2第一節(jié)銷(xiāo)售渠道概述（二）按產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中中間環(huán)節(jié)的多少劃分1、長(zhǎng)渠道2、短渠道151感謝你的觀看2019年7月11第一節(jié)銷(xiāo)售渠道概述（二）按產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中中間環(huán)節(jié)的多少劃第一節(jié)銷(xiāo)售渠道概述（三）按銷(xiāo)售過(guò)程中使用中間商的多少劃分1、寬渠道152感謝你的觀看2019年7月11第一節(jié)銷(xiāo)售渠道概述（三）按銷(xiāo)售過(guò)程中使用中間商的多少劃分第一節(jié)銷(xiāo)售渠道概述2、窄渠道153感謝你的觀看2019年7月11第一節(jié)銷(xiāo)售渠道概述2、窄渠道153感謝你的觀看2019年第二節(jié)中間商類型一、中間商的作用1、提高銷(xiāo)售活動(dòng)的效率2、減輕了企業(yè)銷(xiāo)售工作量和企業(yè)的資金占用154感謝你的觀看2019年7月11第二節(jié)中間商類型一、中間商的作用154感謝你的觀看201155感謝你的觀看2019年7月11155感謝你的觀看2019年7月11第二節(jié)中間商類型二、批發(fā)商類型（一）按擁有所有權(quán)劃分1、經(jīng)銷(xiāo)商2、商品經(jīng)紀(jì)人3、制造商代表4、銷(xiāo)售代理商5、采購(gòu)代理商6、傭金商156感謝你的觀看2019年7月11第二節(jié)中間商類型二、批發(fā)商類型156感謝你的觀看2019第二節(jié)中間商類型（二）按中間商在流通環(huán)節(jié)中的位置劃分1、生產(chǎn)地批發(fā)商2、接受地批發(fā)商3、中轉(zhuǎn)地批發(fā)商4、銷(xiāo)售地批發(fā)商157感謝你的觀看2019年7月11第二節(jié)中間商類型（二）按中間商在流通環(huán)節(jié)中的位置劃分15第二節(jié)中間商類型三、零售商類型（一）有形商店類型（二）非商店零售商類型1、直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)2、直接銷(xiāo)售3、自動(dòng)售貨4、購(gòu)物服務(wù)公司158感謝你的觀看2019年7月11第二節(jié)中間商類型三、零售商類型158感謝你的觀看2019第二節(jié)中間商類型（三）按零售組織劃分1、連鎖店2、自愿連鎖店和零售店合作社3、消費(fèi)者合作社4、特許專賣(mài)組織5、銷(xiāo)售聯(lián)合大企業(yè)159感謝你的觀看2019年7月11第二節(jié)中間商類型（三）按零售組織劃分159感謝你的觀看2第三節(jié)選擇銷(xiāo)售渠道應(yīng)注意的因素一、產(chǎn)品因素1、產(chǎn)品價(jià)值2、產(chǎn)品體積和重量3、產(chǎn)品的款式和式樣4、產(chǎn)品的技術(shù)含量和服務(wù)要求5、產(chǎn)品的自然屬性6、產(chǎn)品市場(chǎng)的生命周期7、產(chǎn)品的季節(jié)性8、產(chǎn)品的時(shí)尚性160感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)選擇銷(xiāo)售渠道應(yīng)注意的因素一、產(chǎn)品因素160感謝你的第三節(jié)選擇銷(xiāo)售渠道應(yīng)注意的因素二、市場(chǎng)因素1、市場(chǎng)容積2、消費(fèi)者的地區(qū)分布3、消息者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況5、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量161感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)選擇銷(xiāo)售渠道應(yīng)注意的因素二、市場(chǎng)因素161感謝你的第三節(jié)選擇銷(xiāo)售渠道應(yīng)注意的因素三、企業(yè)自身情況1、企業(yè)的規(guī)模與實(shí)力和聲譽(yù)2、企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理能力和經(jīng)驗(yàn)3、企業(yè)對(duì)渠道的控制程度162感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)選擇銷(xiāo)售渠道應(yīng)注意的因素三、企業(yè)自身情況162感謝第三節(jié)選擇銷(xiāo)售渠道應(yīng)注意的因素四、環(huán)境因素這是指影響選擇分銷(xiāo)渠道外部因素，宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)渠道選擇有較大的制約作用。如在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，生產(chǎn)者要求以最快、最經(jīng)濟(jì)的方法把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，這就意味著要利用較短的渠道，減少流通環(huán)節(jié)，以降低商品價(jià)格，提高競(jìng)爭(zhēng)力。另外，政府有關(guān)商品流通的政策和法規(guī)也會(huì)影響分銷(xiāo)渠道的選擇。163感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)選擇銷(xiāo)售渠道應(yīng)注意的因素四、環(huán)境因素163感謝你的第四節(jié)銷(xiāo)售渠道的管理

渠道管理主要包括以下幾方面的內(nèi)容：一、選擇渠道成員二、激勵(lì)渠道成員三、渠道成員評(píng)價(jià)1、契約約束與銷(xiāo)售配額2、測(cè)量中間商績(jī)效的主要方法164感謝你的觀看2019年7月11第四節(jié)銷(xiāo)售渠道的管理渠道管理主要包第四節(jié)銷(xiāo)售渠道的管理四、調(diào)整銷(xiāo)售渠道1、增減渠道成員2、增減一條渠道3、調(diào)整整個(gè)渠道結(jié)構(gòu)165感謝你的觀看2019年7月11第四節(jié)銷(xiāo)售渠道的管理四、調(diào)整銷(xiāo)售渠道165感謝你的觀看2第五節(jié)分銷(xiāo)渠道策劃報(bào)告編寫(xiě)格式一、封面二、目錄三、正文（一）市場(chǎng)環(huán)境分析（二）分銷(xiāo)渠道方案的設(shè)計(jì)1、分銷(xiāo)渠道類型選擇2、各分銷(xiāo)渠道狀況分析四、附件五、附范本：分銷(xiāo)渠道策劃報(bào)告范文166感謝你的觀看2019年7月11第五節(jié)分銷(xiāo)渠道策劃報(bào)告編寫(xiě)格式一、封面166感謝你的觀看第七章促銷(xiāo)策劃第一節(jié)促銷(xiāo)概述第二節(jié)人員推銷(xiāo)第三節(jié)廣告策劃第四節(jié)公共關(guān)系策劃第五節(jié)營(yíng)業(yè)推廣策劃第六節(jié)產(chǎn)品促銷(xiāo)策劃方案的編制格式167感謝你的觀看2019年7月11第七章促銷(xiāo)策劃第一節(jié)促銷(xiāo)概述167感謝你的觀看201第一節(jié)促銷(xiāo)概述一、促銷(xiāo)的作用1、傳遞信息與溝通渠道2、刺激需求與擴(kuò)大銷(xiāo)售3、突出特點(diǎn)與建立形象4、提高聲譽(yù)與穩(wěn)定市場(chǎng)168感謝你的觀看2019年7月11第一節(jié)促銷(xiāo)概述一、促銷(xiāo)的作用168感謝你的觀看2019年第一節(jié)促銷(xiāo)概述二、促銷(xiāo)組合基本策略（一）促銷(xiāo)組合基本概念1、人員推銷(xiāo)2、非人員推銷(xiāo)169感謝你的觀看2019年7月11第一節(jié)促銷(xiāo)概述二、促銷(xiāo)組合基本策略169感謝你的觀看20第一節(jié)促銷(xiāo)概述（二）促銷(xiāo)組合選擇時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題1、促銷(xiāo)目標(biāo)2、促銷(xiāo)費(fèi)用3、產(chǎn)品的性質(zhì)（1）產(chǎn)品的性質(zhì)與特征（2）產(chǎn)品生命周期170感謝你的觀看2019年7月11第一節(jié)促銷(xiāo)概述（二）促銷(xiāo)組合選擇時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題170感謝第一節(jié)促銷(xiāo)概述（三）促銷(xiāo)組合基本策略1、推動(dòng)策略2、拉引策略171感謝你的觀看2019年7月11第一節(jié)促銷(xiāo)概述（三）促銷(xiāo)組合基本策略171感謝你的觀看2第二節(jié)人員推銷(xiāo)一、人員推銷(xiāo)形式與特點(diǎn)（一）人員推銷(xiāo)形式1、建立自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍2、使用合同銷(xiāo)售人員172感謝你的觀看2019年7月11第二節(jié)人員推銷(xiāo)一、人員推銷(xiāo)形式與特點(diǎn)172感謝你的觀看2第二節(jié)人員推銷(xiāo)（二）人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)1、注重人際關(guān)系2、具有靈活性3、針對(duì)性強(qiáng)4、能實(shí)現(xiàn)潛在交換5、有利于了解市場(chǎng)6、具有競(jìng)爭(zhēng)性7、推銷(xiāo)成本高173感謝你的觀看2019年7月11第二節(jié)人員推銷(xiāo)（二）人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)173感謝你的觀看20第二節(jié)人員推銷(xiāo)二、人員推銷(xiāo)的技巧1、挨家挨戶訪問(wèn)法2、連鎖介紹法3、廣告開(kāi)拓法4、資料查閱法5、產(chǎn)品演示推銷(xiāo)6、親身體驗(yàn)法7、參觀法174感謝你的觀看2019年7月11第二節(jié)人員推銷(xiāo)二、人員推銷(xiāo)的技巧174感謝你的觀看201第三節(jié)廣告策劃一、廣告概述（一）廣告的概念廣義廣告是指不以盈利為目的的廣告，由于這類廣告不考慮企業(yè)盈利，因而并不是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)考察的內(nèi)容。狹義廣告又稱經(jīng)濟(jì)廣告，或商業(yè)廣告，它是企業(yè)以支付費(fèi)用的方式，通過(guò)一定的媒體向消費(fèi)者傳播產(chǎn)品或服務(wù)信息的促銷(xiāo)手段。175感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)廣告策劃一、廣告概述175感謝你的觀看2019年7第三節(jié)廣告策劃（二）廣告的特點(diǎn)1、強(qiáng)調(diào)信息傳遞2、著重于誘導(dǎo)3、偏重于長(zhǎng)期溝通176感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)廣告策劃（二）廣告的特點(diǎn)176感謝你的觀看2019第三節(jié)廣告策劃（三）廣告的作用1、傳播信息2、引導(dǎo)消費(fèi)與創(chuàng)造市場(chǎng)3、說(shuō)服消費(fèi)者并激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望4、提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力5、樹(shù)立企業(yè)形象177感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)廣告策劃（三）廣告的作用177感謝你的觀看2019第三節(jié)廣告策劃二、廣告策劃的內(nèi)容與形式（一）廣告策劃內(nèi)容1、擬定廣告主題2、設(shè)計(jì)廣告文稿178感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)廣告策劃二、廣告策劃的內(nèi)容與形式178感謝你的觀看第三節(jié)廣告策劃（二）設(shè)計(jì)廣告形式1、生活片斷2、生活方式3、幻想境界4、懸念5、情趣和想象6、音樂(lè)化7、人格化8、技術(shù)特色9、合乎科學(xué)10、證明曾受表彰179感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)廣告策劃（二）設(shè)計(jì)廣告形式179感謝你的觀看201第三節(jié)廣告策劃三、廣告設(shè)計(jì)的策略技巧（一）廣告創(chuàng)意1、征聯(lián)式懸念廣告2、標(biāo)題式懸念幽默廣告3、剝筍式懸念幽默廣告4、包袱式懸念幽默廣告180感謝你的觀看2019年7月11第三節(jié)廣告策劃三、廣告設(shè)計(jì)的策略技巧180感謝你的觀看2第三節(jié)廣告策劃（二）迎合消費(fèi)者心理的技巧1、引起注意的技巧2、引起興趣的技巧3、引起欲望的技巧1