攜手ISV共贏華為要數(shù)量也要質(zhì)量

攜手ISV共贏華為要數(shù)量也要質(zhì)量張貝貝【摘要】五年耕耘，無論是增強城市服務覆蓋力，還是業(yè)務方面的聯(lián)合創(chuàng)新，華為都交出了不錯的答卷，這些成績離不開合作伙伴的力量，而攜手ISV共贏，華為也提出了要數(shù)量也要質(zhì)量的目標?！酒诳Q】《軟件和集成電路》【年(卷)，期】2016(000)004【總頁數(shù)】3頁(P24-26)【關(guān)鍵詞】ISV華為質(zhì)量城市服務聯(lián)合創(chuàng)新合作伙伴【作者】張貝貝【作者單位】《軟件和集成電路》編輯部【正文語種】中文【中圖分類】TN929.533五年耕耘，無論是增強城市服務覆蓋力，還是業(yè)務方面的聯(lián)合創(chuàng)新，華為都交出了不錯的答卷，這些成績離不開合作伙伴的力量，而攜手ISV共贏，華為也提出了要數(shù)量也要質(zhì)量的目標。'在2016年，我們在合作伙伴發(fā)展方面的要求是，數(shù)量和質(zhì)量并重?！比A為企業(yè)BG中國區(qū)總裁蔡英華如是說。〃綜合來看，我們在對合作伙伴的投入仍將加強，其中最關(guān)鍵的是提升合作伙伴的能力。”回顧五年來走過的歷程，華為企業(yè)BG中國區(qū)取得了一系列輝煌成績。最明顯的是在收入方面，作為華為公司的戰(zhàn)略發(fā)展方向和主要增長點，華為企業(yè)BG中國區(qū)的銷售收入高速增長，其五年復合增長率超過了35%。在組織支撐方面，隨著市場拓展和業(yè)務的快速發(fā)展，其組織規(guī)模也從成立之初的200多人，發(fā)展到如今的2800多人，對客戶和合作伙伴的支撐能力大幅提升。在合作伙伴方面，合作伙伴數(shù)量從最初的300多家，增長到目前的超過5000家，渠道收入占比持續(xù)達到80%以上。而在華麗的數(shù)字背后，是華為怎樣的政策在支撐？在華麗的數(shù)字背后，華為攜手ISV，能否還有新的突破和增長？對于2016年，華為企業(yè)BG中國區(qū)的規(guī)劃，蔡英華從渠道賦能、智慧城市、行業(yè)拉通三個大的層面介紹：“2016年的一個最重要的舉措就是，華為推出合作伙伴大學，這給合作伙伴提供了一個平臺，能夠盡可能地幫助合作伙伴提升；在市場方面，智慧城市是今后最重要的戰(zhàn)略機會，并從今年開始在內(nèi)部成立專門的智慧城市業(yè)務部，實現(xiàn)跨行業(yè)、跨產(chǎn)品、跨領(lǐng)域的拉通。在外部，華為會建立智慧城市生態(tài)圈，依靠華為的ICT解決方案，加上合作伙伴在相應領(lǐng)域的能力，形成完善的解決方案。"那么如何貫徹執(zhí)行這樣的戰(zhàn)略規(guī)劃，讓華為與合作伙伴都能“有章可循”，走的更順利呢？這就要求符合雙方共同目標的行動綱領(lǐng)。對此，華為企業(yè)BG中國區(qū)副總裁（解決方案銷售與Marketing）胡忠華談到，“首先，華為在2011年提出了企業(yè)業(yè)務戰(zhàn)略就是’聚焦’和’被集成’，在這兩大戰(zhàn)略指引下，我們的產(chǎn)品很明確，就是在基于云管端的平臺應對這個產(chǎn)品。其次，BDII是基于整個產(chǎn)業(yè)鏈的，我們在新的ICT的環(huán)境下，需要整個產(chǎn)業(yè)鏈分工合作的為客戶提供創(chuàng)新的產(chǎn)品和方案。因此，我們在創(chuàng)新自身產(chǎn)品的同時，還要保證開放性，能更好地被第三方集成?！绷硗?，他還強調(diào)，為了保證開放性，一方面華為的產(chǎn)品要本著盡量開放的標準、架構(gòu)去發(fā)展，另一方面也要提供統(tǒng)一的開放平臺和接口。華為的產(chǎn)品線很長，有基于IT的產(chǎn)品，有基于傳輸?shù)漠a(chǎn)品，有基于無線的產(chǎn)品，也有基于有線的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品之間存在差異性，華為通過提供eSDK平臺，來屏蔽內(nèi)部復雜的結(jié)構(gòu)，為合作伙伴提供一個統(tǒng)一的標準。此外，還要為ISV提供好支撐，讓他們能夠更好地在華為的平臺上進行開發(fā)。其實，在新ICT時代，企業(yè)ICT系統(tǒng)已經(jīng)不僅僅是提升效率和降低成本的支撐系統(tǒng)，更是面向客戶的業(yè)務系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)。ICT正在成為企業(yè)業(yè)務發(fā)展的引擎及核心競爭力，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)需要依靠ICT技術(shù)進行新一輪的進化。而BDII(Business-DrivenICTInfrastructure)是基于業(yè)務驅(qū)動的ICT基礎(chǔ)架構(gòu)，是實現(xiàn)華為企業(yè)業(yè)務目標的行動綱領(lǐng)。華為將一直致力于提供基于業(yè)務驅(qū)動的、創(chuàng)新的、技術(shù)領(lǐng)先的、差異化的、易被集成的、一站式的ICT基礎(chǔ)設施產(chǎn)品與解決方案，并將ICT產(chǎn)品嵌入到合作伙伴垂直解決方案，以適配行業(yè)的需求。據(jù)介紹，2016年合作伙伴培育工作將重點圍繞〃一平臺、兩能力、三實現(xiàn)”展開:一平臺，即〃華為中國合作伙伴大學”；兩能力，指自主報價能力和自主交付能力。2016年的目標是，將這兩個關(guān)鍵能力的自主率均提升至75%以上；三實現(xiàn)，是指對合作伙伴的賦能實現(xiàn)精準化、實現(xiàn)課程的實用化、實現(xiàn)管理的IT化，以滿足合作伙伴分層分級、精準賦能的需求。其實，華為一直在強調(diào)渠道賦能。從華為的角度來講，怎么能激發(fā)合作伙伴的積極性，同時又能保持ISV能夠通過這些〃賦能”的舉措，來保持自己的競爭力呢？據(jù)了解，在激勵方面，華為將持續(xù)加大讓利，牽引做大做強。首先，華為堅持向合作伙伴持續(xù)加大讓利；其次，華為堅持讓貢獻多的合作伙伴獲得更多收益；第三，堅持對合作伙伴能力發(fā)展的投入。在支持方面，華為持續(xù)多方位為合作伙伴提供支持。2016年，重點提升商務支持、聯(lián)合營銷以及融資授信。作為ISV，先進數(shù)通與華為合作已有六七年。前幾年基本是在產(chǎn)品層面的合作，現(xiàn)在已經(jīng)轉(zhuǎn)向解決方案的合作。而此前，先進數(shù)通作為在金融行業(yè)有積累的成熟解決方案，也擔心華為會越界。后來，華為提出〃被集成”，提出〃上不碰應用，下不碰數(shù)據(jù)”，其合作的界限很清晰。華為只提供標準、產(chǎn)品、平臺，這對ISV就非常有安全和保障。先進數(shù)通副總裁羅云波介紹，〃華為是提供承載大數(shù)據(jù)應用的基礎(chǔ)軟硬件平臺，平臺之上會有各類應用。先進數(shù)通主要是在歷史數(shù)據(jù)管理、在線數(shù)據(jù)查詢和輿情數(shù)據(jù)采集和分析、日志分析、營銷支持等領(lǐng)域。實際上，在華為的大數(shù)據(jù)平臺上，除了有我們的應用，還有其他公司的其他應用，界面很清晰?！睂Υ?，華資軟件副總經(jīng)理蔡秀楠補充說，“ISV與一般的設備代理商不同，ISV懂用戶、懂業(yè)務，更不容易被取代。術(shù)業(yè)有專攻，ISV和華為之間的互補關(guān)系，決定了雙方之間的合作一定會更長期、更穩(wěn)定、更鞏固。華為堅持被集成，使得我們更信任華為，也放心與華為合作?！盜CT正在成為企業(yè)業(yè)務發(fā)展的引擎及核心競爭力，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)需要依靠ICT技術(shù)進行新一輪的進化。責任編輯：張貝貝.cn在合作伙伴發(fā)展方面，華為關(guān)注伙伴的數(shù)量增長，并持續(xù)提升質(zhì)量。那么是不是就意味著這樣的目標，即提高了合作伙伴的門檻呢？增加了合作伙伴的壓力呢？對此，蔡英華認為，敦促合作伙伴能力的提升，最終是為了讓合作伙伴更好地轉(zhuǎn)型。具體到ISV上，華為和合作伙伴之間需要更緊密地合作，“ISV在行業(yè)上的理解強于華為，華為需要為ISV提供標準、開放的平臺，保證ISV在行業(yè)上的理解能在我們的平臺上高效地呈現(xiàn)。”據(jù)介紹，針對ISV，華為有專項的激勵。去年提出了“沃土開發(fā)者”的使用計劃，5年10億美元投給合作伙伴，用于合作伙伴與華為的聯(lián)合創(chuàng)新。另外，2016年華為還會對ISV進行分層分級的合作，并投入上億元人民幣，提供技術(shù)支持、設備支持以及聯(lián)合營銷，盡量滿足合作伙伴在各方面的需求。面對未來，攜手ISV共贏。胡忠華認為，要從對“新ICT”的理解出發(fā)，華為和合作伙伴在新機遇下需要共同迎接挑戰(zhàn)：一是業(yè)務驅(qū)動。各行各業(yè)的ICT的應用已逐步從輔助的支撐系統(tǒng)轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)系統(tǒng)，當前云、大數(shù)據(jù)等ICT技術(shù)應用，也在各行各業(yè)進行滲透。二是敏捷創(chuàng)新。各行各業(yè)的業(yè)務的差異性比較大，這就需要整個產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)作，僅憑一兩家的力量很難做到。所以除了ICT平臺廠商的自我創(chuàng)新，還要使其能夠創(chuàng)新，提供工具和方法幫助合作伙伴、客戶進行創(chuàng)新。三是新生態(tài)圈。因為行業(yè)應用系統(tǒng)越來越