銷(xiāo)售總公司措施、做法

精品word文檔值得下載值得擁有精品word文檔值得下載值得擁有銷(xiāo)售總公司在破難題攻堅(jiān)戰(zhàn)中理念轉(zhuǎn)變、模式轉(zhuǎn)型、路徑創(chuàng)新的經(jīng)驗(yàn)做法摘要：銷(xiāo)售總公司圍繞集團(tuán)“挖潛增效、實(shí)現(xiàn)扭虧增盈”工作安排，認(rèn)真貫徹落實(shí)集團(tuán)“奮力破難題打贏攻堅(jiān)戰(zhàn)”主題教育活動(dòng)的部署和要求，結(jié)合實(shí)際開(kāi)展“加快完善大營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)，努力實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)觀念、營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量”三個(gè)轉(zhuǎn)型活動(dòng)，制定和落實(shí)了各項(xiàng)挖潛增效重點(diǎn)工作和具體措施，1-10月，實(shí)現(xiàn)鋼材銷(xiāo)售2680.81萬(wàn)噸，銷(xiāo)售收入1011.59億元，貨款回收率100%；優(yōu)化創(chuàng)效5.45元，完成全年5億元目標(biāo)的109%。關(guān)鍵詞：理念轉(zhuǎn)變、模式轉(zhuǎn)型、路徑創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)做法引言：本文通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售總公司解除思想束縛，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念，向發(fā)揮集團(tuán)整合優(yōu)勢(shì)改革營(yíng)銷(xiāo)模式要效益；提升銷(xiāo)售業(yè)務(wù)保障能力，向產(chǎn)銷(xiāo)銜接要效益；深入推進(jìn)“精細(xì)化”管理，向提高運(yùn)行效率要效益；強(qiáng)化直供市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，向高端市場(chǎng)、終端市場(chǎng)要效益措施做法的分析，對(duì)結(jié)合銷(xiāo)售業(yè)務(wù)實(shí)際，扎實(shí)開(kāi)展“奮力破難題打贏攻堅(jiān)戰(zhàn)”主題教育活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了總結(jié)，為今后繼續(xù)深入開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)模式創(chuàng)新、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售創(chuàng)效具有借鑒作用。正文：銷(xiāo)售總公司結(jié)合實(shí)際深入落實(shí)集團(tuán)“挖潛增效、實(shí)現(xiàn)扭虧增盈”工作安排，認(rèn)真貫徹落實(shí)集團(tuán)“奮力破難題打贏攻堅(jiān)戰(zhàn)”主題教育活動(dòng)的部署和要求，結(jié)合已開(kāi)展的“加快完善大營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)，努力實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)觀念、營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量”三個(gè)轉(zhuǎn)型活動(dòng)，制定和落實(shí)了各項(xiàng)挖潛增效重點(diǎn)工作和具體措施。一、解除思想束縛，向轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念改革營(yíng)銷(xiāo)模式要效益1、解放思想轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念，推進(jìn)“三個(gè)轉(zhuǎn)型”升級(jí)。銷(xiāo)售總公司結(jié)合實(shí)際，按照集團(tuán)部署深入開(kāi)展解放思想大討論活動(dòng)，重新評(píng)估整合五年來(lái)的工作，針對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境和集團(tuán)新的要求，明確提出了推進(jìn)“營(yíng)銷(xiāo)觀念、營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量”三個(gè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。在銷(xiāo)售實(shí)踐中，成立了四個(gè)重點(diǎn)工作創(chuàng)新推進(jìn)組，提出了重點(diǎn)解決的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)運(yùn)行體系存在的七個(gè)方面問(wèn)題，積極轉(zhuǎn)變理念，構(gòu)建符合市場(chǎng)規(guī)律和集團(tuán)實(shí)際的銷(xiāo)售模式，認(rèn)真研究市場(chǎng)形勢(shì)，不斷學(xué)習(xí)借鑒同行業(yè)先進(jìn)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)做法，研究適應(yīng)市場(chǎng)變化和河北鋼鐵整合環(huán)境的營(yíng)銷(xiāo)模式，突出發(fā)揮好兩個(gè)積極性。用機(jī)制激活內(nèi)部潛能，推進(jìn)高附加值產(chǎn)品的銷(xiāo)售、推進(jìn)與高端客戶(hù)的對(duì)接，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和客戶(hù)結(jié)構(gòu)的根本轉(zhuǎn)變。同時(shí)，強(qiáng)化以客戶(hù)為中心的理念，不斷推進(jìn)落實(shí)客戶(hù)經(jīng)理制、客戶(hù)工程師制度，由“坐商變行商”，走向市場(chǎng)，為客戶(hù)提供最好、最快捷、最放心、最滿意的服務(wù)，站在戰(zhàn)略高度真正推動(dòng)河北鋼鐵營(yíng)銷(xiāo)模式的市場(chǎng)化運(yùn)作。轉(zhuǎn)變市場(chǎng)服務(wù)理念，使服務(wù)從后臺(tái)向用戶(hù)前沿轉(zhuǎn)變，客戶(hù)走訪由經(jīng)營(yíng)者向終端產(chǎn)品使用者轉(zhuǎn)變，直面市場(chǎng)，為客戶(hù)提供產(chǎn)品解決方案。2、發(fā)揮集團(tuán)整合優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)系統(tǒng)優(yōu)化。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)圍繞效益中心，通過(guò)銷(xiāo)售分公司和子公司按周確認(rèn)生產(chǎn)方案，通過(guò)專(zhuān)業(yè)公司合理控制各區(qū)域的投放節(jié)奏，共同維護(hù)市場(chǎng)、共同運(yùn)作市場(chǎng)，系統(tǒng)優(yōu)化，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的運(yùn)作實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升值，達(dá)到創(chuàng)效的目的。一是，堅(jiān)定做好核心市場(chǎng)控制，實(shí)現(xiàn)核心市場(chǎng)的穩(wěn)固和持續(xù)創(chuàng)效，逐月落實(shí)銷(xiāo)售任務(wù)和創(chuàng)效目標(biāo)，全面完成全年銷(xiāo)售任務(wù)和優(yōu)化創(chuàng)效指標(biāo)。二是，強(qiáng)化市場(chǎng)調(diào)研，掌握市場(chǎng)信息，提高市場(chǎng)的預(yù)判能力，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略，細(xì)化市場(chǎng)布局。三是，通過(guò)控制投放量、引導(dǎo)價(jià)格水平、增加服務(wù)等多種手段，發(fā)揮核心市場(chǎng)銷(xiāo)售創(chuàng)效的主導(dǎo)地位。四是，按照集團(tuán)指示精神，加大駐外分公司優(yōu)化整合力度，充分發(fā)揮其市場(chǎng)前沿、核心市場(chǎng)一線銷(xiāo)售、創(chuàng)效作用。二、提升銷(xiāo)售業(yè)務(wù)保障能力，向產(chǎn)銷(xiāo)銜接要效益認(rèn)真做好產(chǎn)銷(xiāo)銜接，突出做好合同組織、生產(chǎn)計(jì)劃和發(fā)貨組織等重點(diǎn)工作，確保集團(tuán)各產(chǎn)線生產(chǎn)穩(wěn)定的大局，保障集團(tuán)綜合效益的獲得。1、落實(shí)合同保障：保證產(chǎn)銷(xiāo)順暢，提高全體銷(xiāo)售職工的責(zé)任意識(shí)，積極主動(dòng)工作，千方百計(jì)保運(yùn)行，從思想上高度重視保大局意識(shí)，逐條產(chǎn)線落實(shí)銷(xiāo)售合同，保集團(tuán)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定順行。1-10月份，集團(tuán)各條產(chǎn)線銷(xiāo)售總公司合同完成率均達(dá)到100%，合同完成情況明顯好于國(guó)內(nèi)同類(lèi)鋼鐵企業(yè)。2、狠抓庫(kù)存管理：逐日跟蹤研究各子公司產(chǎn)線產(chǎn)品庫(kù)存變化，靈活處理產(chǎn)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，快速解決，積極應(yīng)對(duì)，針對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題，創(chuàng)新性地開(kāi)展工作，理清思路，制定出細(xì)化、可行的工作措施，有效地解決問(wèn)題，產(chǎn)品月末庫(kù)存始終保持在35萬(wàn)噸上下，全集團(tuán)庫(kù)存水平始終保持全行業(yè)最低水平優(yōu)良業(yè)績(jī)，避免了因降價(jià)造成的效益損失。3、強(qiáng)化各部門(mén)的協(xié)作配合：工作中，進(jìn)一步強(qiáng)化內(nèi)部一體化運(yùn)營(yíng)，總公司領(lǐng)導(dǎo)明確分工，保持與子公司的及時(shí)溝通協(xié)調(diào)，總公司按月編發(fā)《銷(xiāo)售信息參閱》供子公司領(lǐng)導(dǎo)了解銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)；專(zhuān)業(yè)公司主動(dòng)承擔(dān)合同組織的牽頭責(zé)任，與駐廠分公司協(xié)同，堅(jiān)持與子公司生產(chǎn)、技術(shù)、出口部門(mén)在資源計(jì)劃、合同兌現(xiàn)、技術(shù)服務(wù)等方面溝通銜接，快速解決產(chǎn)銷(xiāo)環(huán)節(jié)上的問(wèn)題，合同兌現(xiàn)率穩(wěn)步提高，保障集團(tuán)生產(chǎn)穩(wěn)定有序，實(shí)現(xiàn)效益最大化。三、深入推進(jìn)“精細(xì)化”管理，向提高運(yùn)行效率要效益深入推進(jìn)“精細(xì)化”管理，不斷強(qiáng)化基礎(chǔ)工作、提高運(yùn)行效率，創(chuàng)造管理效益。1、進(jìn)一步規(guī)范業(yè)務(wù)操作，推行管理達(dá)標(biāo)。全面提升專(zhuān)業(yè)化的系統(tǒng)運(yùn)行效率，堅(jiān)持周一業(yè)務(wù)會(huì)、周五調(diào)度會(huì)、月度專(zhuān)業(yè)協(xié)調(diào)會(huì)；專(zhuān)業(yè)公司經(jīng)理巡回值班，形成各部門(mén)在市場(chǎng)信息、業(yè)務(wù)操作等方面的共識(shí)，確保各項(xiàng)工作高效率開(kāi)展。同時(shí)，把精細(xì)化管理落實(shí)到銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)管控，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，成立流程優(yōu)化專(zhuān)家組，定期查找現(xiàn)行的管控辦法、業(yè)務(wù)流程的問(wèn)題和不足，進(jìn)行完善優(yōu)化提高。2、建立自主信息網(wǎng)絡(luò)，掌握第一手材料，把市場(chǎng)調(diào)研的方向從網(wǎng)站、交易市場(chǎng)信息轉(zhuǎn)向終端消費(fèi)?？偣就晟屏恕妒袌?chǎng)信息日?qǐng)?bào)》、《鋼材出庫(kù)情況日?qǐng)?bào)》等制度，堅(jiān)持每月走訪市場(chǎng)和客戶(hù)，堅(jiān)持與同類(lèi)鋼鐵企業(yè)的價(jià)格對(duì)標(biāo)工作，加強(qiáng)對(duì)周邊市場(chǎng)變化的監(jiān)控，堅(jiān)持定期研究市場(chǎng)，有針對(duì)性地開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)等。安排專(zhuān)業(yè)公司要保證一半人員和一半時(shí)間進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和客戶(hù)服務(wù)。截止10月已經(jīng)完成《熱板薄規(guī)格產(chǎn)品市場(chǎng)需求調(diào)研》等市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告26篇。3、堅(jiān)持銷(xiāo)售業(yè)務(wù)對(duì)標(biāo)工作，堅(jiān)持業(yè)務(wù)內(nèi)審制度，堅(jiān)持科級(jí)以上干部月度績(jī)效報(bào)告制度，提高業(yè)務(wù)質(zhì)量和工作效率，發(fā)揮考核的獎(jiǎng)懲、約束和促進(jìn)作用。對(duì)專(zhuān)業(yè)公司、駐廠分公司以規(guī)范業(yè)務(wù)運(yùn)行為重點(diǎn)進(jìn)行了內(nèi)審檢查，內(nèi)審結(jié)果與單位一把手直接掛鉤考核，進(jìn)一步規(guī)范銷(xiāo)售業(yè)務(wù)運(yùn)行。對(duì)駐外公司進(jìn)行了財(cái)務(wù)內(nèi)審，糾正了存在問(wèn)題，完善了管理辦法。4、持續(xù)開(kāi)展“扮靚窗口”、選樹(shù)“銷(xiāo)售明星”和“管理能手”活動(dòng)。針對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)大、收款和合同組織困難的嚴(yán)峻形勢(shì)，繼續(xù)續(xù)開(kāi)展?fàn)幾觥颁N(xiāo)售明星”和“管理能手”活動(dòng)；持續(xù)開(kāi)展“扮靚窗口，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、外樹(shù)形象活動(dòng)”，舉辦了“第三屆扮靚窗口杯”文體競(jìng)賽活動(dòng)；總公司榮獲2012年度集團(tuán)勞動(dòng)競(jìng)賽先進(jìn)稱(chēng)號(hào)。四、強(qiáng)化直供市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，邁向高端市場(chǎng)、終端市場(chǎng)要效益的路徑推進(jìn)集團(tuán)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型和邁向市場(chǎng)新路徑，加大與終端客戶(hù)和高端市場(chǎng)的對(duì)接。1、繼續(xù)提高直供直銷(xiāo)比例，向市場(chǎng)深處尋求直接效益。學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)同行先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，借鑒石鋼做法，周邊市場(chǎng)、品種鋼實(shí)現(xiàn)絕大部分以直供為主，特別是要突出高端品種直銷(xiāo)的力度，發(fā)揮出子公司技術(shù)人員開(kāi)發(fā)高端市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)。對(duì)高端重點(diǎn)客戶(hù)設(shè)立客戶(hù)經(jīng)理+客戶(hù)工程師模式的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系。通過(guò)提高直供比例和完善提升對(duì)高端客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系的建設(shè)，向市場(chǎng)尋求直接效益。1-10月板材直供銷(xiāo)售636.93萬(wàn)噸，10月份直供比例達(dá)59.30%，比上年同期提高1.15個(gè)百分點(diǎn)，接近行業(yè)先進(jìn)企業(yè)水平。2、推進(jìn)重點(diǎn)工程項(xiàng)目用鋼銷(xiāo)售，走樹(shù)品牌、創(chuàng)效益之路。充分調(diào)動(dòng)各銷(xiāo)售渠道的積極性，他別是結(jié)合駐外公司優(yōu)化整合方案的落實(shí)，強(qiáng)化駐外公司立足市場(chǎng)前沿、捕捉市場(chǎng)信息的能力，擴(kuò)大銷(xiāo)售成果，全年工程項(xiàng)目用鋼銷(xiāo)量要實(shí)現(xiàn)300萬(wàn)噸以上。重點(diǎn)盯住鐵路、地鐵、機(jī)場(chǎng)、港口等大型基礎(chǔ)建設(shè)領(lǐng)域用鋼情況。1-10月完成重點(diǎn)工程項(xiàng)目供鋼288.94萬(wàn)噸，重點(diǎn)工程用鋼銷(xiāo)量占全年300萬(wàn)噸銷(xiāo)售目標(biāo)的96.31%。3、加大周邊現(xiàn)貨銷(xiāo)售，把家門(mén)口的效益拿到手。摸準(zhǔn)周邊的鋼材消費(fèi)結(jié)構(gòu)，發(fā)揮屬地優(yōu)勢(shì)、與周邊終端對(duì)接，把周邊市場(chǎng)變?yōu)橹惫┦袌?chǎng)、創(chuàng)效市場(chǎng)。2013年周邊銷(xiāo)售要達(dá)到800萬(wàn)噸，其中，唐鋼周邊：240萬(wàn)噸；邯鋼周邊：420萬(wàn)噸；宣鋼周邊：120萬(wàn)噸；承鋼周邊：20萬(wàn)噸。1-10月份周邊市場(chǎng)銷(xiāo)量887.63萬(wàn)噸，比上年同期增加118.63萬(wàn)噸，完成年度計(jì)劃800萬(wàn)噸的110.95%。4、做好專(zhuān)業(yè)現(xiàn)貨公司銷(xiāo)售，尋求到特定專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)創(chuàng)效之路。幾年來(lái),我們根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際陸續(xù)建立了石家莊、滄州、永年等幾個(gè)專(zhuān)業(yè)現(xiàn)貨公司，這是對(duì)特定專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)定點(diǎn)銷(xiāo)售的一種嘗試。專(zhuān)業(yè)現(xiàn)貨銷(xiāo)售公司要明確市場(chǎng)定位，明確品種目標(biāo)和定位，在“專(zhuān)”字上下功夫。1-10月份，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)現(xiàn)貨銷(xiāo)售83.88萬(wàn)噸。5、研究利用集團(tuán)電子交易平臺(tái)，推進(jìn)鋼材電子交易業(yè)務(wù)，捕捉創(chuàng)效商機(jī)。2013年?duì)幦∧軌驅(qū)崿F(xiàn)電子交易業(yè)務(wù)銷(xiāo)量的較大提高，同時(shí)在實(shí)踐的過(guò)程中要不斷總結(jié)、完善，做到傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與電子交易業(yè)務(wù)的有機(jī)結(jié)合和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。銷(xiāo)售總公司2013年下面是古文鑒賞，不需要的朋友可以下載后編輯刪除！！謝謝！！九歌·湘君

屈原

朗誦：路英

君不行兮夷猶，蹇誰(shuí)留兮中洲。

美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。

令沅湘兮無(wú)波，使江水兮安流。

望夫君兮未來(lái)，吹參差兮誰(shuí)思。

駕飛龍兮北征，邅吾道兮洞庭。

薜荔柏兮蕙綢，蓀橈兮蘭旌。

望涔陽(yáng)兮極浦，橫大江兮揚(yáng)靈。

揚(yáng)靈兮未極，女?huà)孺沦鉃橛嗵ⅰ?/p>

橫流涕兮潺湲，隱思君兮陫側(cè)。

桂棹兮蘭枻，斫冰兮積雪。

采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。

心不同兮媒勞，恩不甚兮輕絕。

石瀨兮淺淺，飛龍兮翩翩。

交不忠兮怨長(zhǎng)，期不信兮告余以不閑。

朝騁騖兮江皋，夕弭節(jié)兮北渚。她含著笑，切著冰屑悉索的蘿卜，

她含著笑，用手掏著豬吃的麥糟，

她含著笑，扇著燉肉的爐子的火，

她含著笑，背了團(tuán)箕到廣場(chǎng)上去

曬好那些大豆和小麥，

大堰河，為了生活，

在她流盡了她的乳液之后，

她就用抱過(guò)我的兩臂，勞動(dòng)了。

大堰河，深?lèi)?ài)著她的乳兒；

在年節(jié)里，為了他，忙著切那冬米的糖，

為了他，常悄悄地走到村邊的她的家里去，

為了他，走到她的身邊叫一聲“媽”，

大堰河，把他畫(huà)的大紅大綠的關(guān)云長(zhǎng)

貼在灶邊的墻上，

大堰河，會(huì)對(duì)她的鄰居夸口贊美她的乳兒；

大堰河曾做了一個(gè)不能對(duì)人說(shuō)的夢(mèng)：

在夢(mèng)里，她吃著她的乳兒的婚酒，

坐在輝煌的結(jié)彩的堂上，

而她的嬌美的媳婦親切的叫她“婆婆”

…………

大堰河，深?lèi)?ài)她的乳兒！

大堰河，在她的夢(mèng)沒(méi)有做醒的時(shí)候已死了。

她死時(shí)，乳兒不在她的旁側(cè)，

她死時(shí)，平時(shí)打罵她的丈夫也為她流淚，

五個(gè)兒子，個(gè)個(gè)哭得很悲，

她死時(shí)，輕輕地呼著她的乳兒的名字，

大堰河，已死了，

她死時(shí)，乳兒不在她的旁側(cè)。

大堰河，含淚的去了！

同著四十幾年的人世生活的凌侮，

同著數(shù)不盡的奴隸的凄苦，

同著四塊錢(qián)的棺材和幾束稻草，

同著幾尺長(zhǎng)方的埋棺材的土地，

同著一手把的紙錢(qián)的灰，

大堰河，她含淚的去了。

這是大堰河所不知道的：

她的醉酒的丈夫已死去，

大兒做了土匪，

第二個(gè)死在炮火的煙里，

第三，第四，第五

而我，我是在寫(xiě)著給予這不公道的世界的咒語(yǔ)。

當(dāng)我經(jīng)了長(zhǎng)長(zhǎng)的飄泊回到故土?xí)r，

在山腰里，田野上，

兄弟們碰見(jiàn)時(shí)，是比六七年

鳥(niǎo)次兮屋上，水周兮堂下。

捐余玦兮江中，遺余佩兮澧浦。

采芳洲兮杜若，將以遺兮下女。

時(shí)不可兮再得，聊逍遙兮容與。

注釋

①湘君：湘水之神，男性。一說(shuō)即巡視南方時(shí)死于蒼梧的舜。

②君：指湘君。夷猶：遲疑不決。

③蹇(jian3簡(jiǎn))：發(fā)語(yǔ)詞。洲：水中陸地。

④要眇(miao3秒)：美好的樣子。宜修：恰到好處的修飾。

⑤沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。

⑥沅湘：沅水和湘水，都在湖南。無(wú)波：不起波浪。

⑦夫：語(yǔ)助詞。

⑧參差：高低錯(cuò)落不齊，此指排簫，相傳為舜所造。

⑨飛龍：雕有龍形的船只。北征：北行。

⑩邅(zhan1沾)：轉(zhuǎn)變。洞庭：洞庭湖。

⑾薜荔：蔓生香草。柏(bo2伯)：通“箔”，簾子。蕙：香草名。綢：帷帳。

⑿蓀：香草，即石菖蒲。橈(rao2饒)：短槳。蘭：蘭草：旌：旗桿頂上的飾物。

⒀涔(cen2岑)陽(yáng)：在涔水北岸，洞庭湖西北。極浦：遙遠(yuǎn)的水邊。

⒁橫：橫渡。揚(yáng)靈：顯揚(yáng)精誠(chéng)。一說(shuō)即揚(yáng)舲，揚(yáng)帆前進(jìn)。

⒂極：至，到達(dá)。

⒂女：侍女。嬋媛：眷念多情的樣子。

⒃橫：橫溢。潺湲(yuan2援)：緩慢流動(dòng)的樣子。

⒅陫(pei2培)側(cè)：即“悱惻”，內(nèi)心悲痛的樣子。

(19)櫂(zhao4棹)：同“棹”，長(zhǎng)槳。枻(yi4弈)：短槳。

(20)斲(zhuo2琢)：砍。

(21)搴(qian1千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：樹(shù)梢。

(22)媒：媒人。勞：徒勞。

(23)甚：深厚。輕絕：輕易斷絕。

(24)石瀨：石上急流。淺(jian1間)淺：水流湍急的樣子。

(25)翩翩：輕盈快疾的樣子。

(26)交：交往。

(27)期：相約。不閑：沒(méi)有空閑。

(28)鼂(zhao1招)：同“朝”，早晨。騁騖(wu4務(wù))：急行。皋：水旁高地。

(29)弭(mi3米)：停止。節(jié)：策，馬鞭。渚：水邊。

(30)次：止息。(31)周：周流。

(32)捐：拋棄。玦(jue1決)：環(huán)形玉佩。

(33)遺(yi2儀)：留下。佩：佩飾。醴(li3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。

(34)芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。

(35)遺(wei4味)：贈(zèng)予。下女：指身邊侍女。

(36)聊：暫且。容與：舒緩放松的樣子。

譯文

君不行兮夷猶，

神君遲疑猶豫徘徊不肯向前，

蹇誰(shuí)留兮中洲？

你為誰(shuí)滯留在水中的島上呢？

美要眇兮宜修，

我容顏妙麗裝飾也恰倒好處，

沛吾乘兮桂舟。

急速地乘坐上我那桂木小舟。

令沅、湘兮無(wú)波，

叫沅湘之水柔媚得波瀾不生，

使江水兮安流。

讓長(zhǎng)江之水平靜地緩緩前行。

望夫君兮未來(lái)，

盼望著你啊你為何還不到來(lái)，

吹參差兮誰(shuí)思！

吹起洞簫寄托我的思念之情！

駕飛龍兮北征，

用飛龍駕舟急速地向北行駛，

邅吾道兮洞庭。

改變我的道路引舟直達(dá)洞庭。

薜荔柏兮蕙綢，

用薜荔做門(mén)簾用蕙草做床帳，

蓀橈兮蘭旌。

以香蓀裝飾船槳以蘭草為旗。

望涔陽(yáng)兮極浦，

遙望涔陽(yáng)啊在那遼遠(yuǎn)的水邊，

橫大江兮揚(yáng)靈。

大江橫陳面前彰顯你的威靈。

揚(yáng)靈兮未極，

難道你的威靈彰顯還沒(méi)終止？

女?huà)孺沦鉃橛嗵ⅲ?/p>

我心中為你發(fā)出長(zhǎng)長(zhǎng)的嘆息。

橫流涕兮潺湲，

眼中的清淚似小溪潺潺流下，

隱思君兮陫側(cè)。

暗地里思念你心中充滿悲傷。

桂棹兮蘭枻，

想用桂木作成槳蘭木作成舵，

斫冰兮積雪。

劈開(kāi)你堅(jiān)冰積雪也似的情懷。

采薜荔兮水中，

卻似在水中采集陸生的薜荔，

搴芙蓉兮木末。

更似爬樹(shù)梢采摘水生的芙蓉。

心不同兮媒勞，

兩心不相通讓媒妁徒勞無(wú)功，

恩不甚兮輕絕。

恩愛(ài)不深切就會(huì)輕易的斷絕。

石瀨兮淺淺，

留連著沙石灘上淺淺的流水，

飛龍兮翩翩。

等待著你駕著飛龍翩然降臨。

交不忠兮怨長(zhǎng)，

你交情不忠徒增我多少幽怨，

期不信兮告余以不間。

既相約又失信卻說(shuō)沒(méi)有時(shí)間。

朝騁騖兮江皋，

早晨我駕車(chē)在江邊急急奔馳，

夕弭節(jié)兮北渚。

晚間我停鞭在北岸灘頭休息。

鳥(niǎo)次兮屋上，

眾鳥(niǎo)棲息在這空閑的屋頂上，

水周兮堂下。

空屋的四周有流水迂緩圍繞。

捐余玦兮江中，

將你贈(zèng)的玉制扳指置于江中，

遺余佩兮澧浦。

將你贈(zèng)的玉佩放在澧水岸邊。

采芳洲兮杜若，

采來(lái)香草裝飾這芬芳的洲瀆，

將以遺兮下女。

這一切都是你留給我的信物。

時(shí)不可兮再得，

難道那往昔的時(shí)光不可再得，

聊逍遙兮容與。

暫且慢步洲頭排除心中煩惱。

賞析

在屈原根據(jù)楚地民間祭神曲創(chuàng)作的《九歌》中，《湘君》和《湘夫人》是兩首最富生活情趣和浪漫色彩的作品。人們?cè)谛蕾p和贊嘆它們獨(dú)特的南國(guó)風(fēng)情和動(dòng)人的藝術(shù)魅力時(shí)，卻對(duì)湘君和湘夫人的實(shí)際身份迷惑不解，進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的探討、爭(zhēng)論。

從有關(guān)的先秦古籍來(lái)看，盡管《楚辭》的《遠(yuǎn)游》篇中提到“二女”和“湘靈”，《山海經(jīng)·中山經(jīng)》中說(shuō)“洞庭之山……帝之二女居之，是常游于江淵”，但都沒(méi)有像后來(lái)的注釋把湘君指為南巡道死的舜、把湘夫人說(shuō)成追趕他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的跡象。最初把兩者結(jié)合在一起的是《史記·秦始皇本紀(jì)》。書(shū)中記載秦始皇巡游至湘山(即今洞庭湖君山)時(shí)，“上問(wèn)博士曰:‘湘君何神？’博士對(duì)曰:‘聞之，堯女，舜之妻，而葬此。’”后來(lái)劉向的《列女傳》也說(shuō)舜“二妃死于江、湘之間，俗謂之湘君”。這就明確指出湘君就是舜的兩個(gè)妃子，但未涉及湘夫人。到了東漢王逸為《楚辭》作注時(shí)，鑒于二妃是女性，只適合于湘夫人，于是便把湘君另指為“湘水之神”。對(duì)于這種解釋。唐代韓愈并不滿意，他在《黃陵廟碑》中認(rèn)為湘君是娥皇，因?yàn)槭钦实梅Q(chēng)“君”；女英是次妃，因稱(chēng)“夫人”。以后宋代洪興祖《楚辭補(bǔ)注》、朱熹《楚辭集注》皆從其說(shuō)。這一說(shuō)法的優(yōu)點(diǎn)在于把湘君和湘夫人分屬兩人，雖避免了以湘夫人兼指二妃的麻煩，但仍沒(méi)有解決兩人的性別差異，從而為詮釋作品中顯而易見(jiàn)的男女相戀之情留下了困難。有鑒于此，明末清初的王夫之在《楚辭通釋》中采取了比較通脫的說(shuō)法，即把湘君說(shuō)成是湘水之神，把湘夫人說(shuō)成是他的配偶，而不再拘泥于按舜與二妃的傳說(shuō)一一指實(shí)。應(yīng)該說(shuō)這樣的理解，比較符合作品的實(shí)際，因而也比較可取。

雖然舜和二妃的傳說(shuō)給探求湘君和湘夫人的本事帶來(lái)了不少難以自圓的穿鑿附會(huì)，但是如果把這一傳說(shuō)在屈原創(chuàng)作《九歌》時(shí)已廣為流傳、傳說(shuō)與創(chuàng)作的地域完全吻合、《湘夫人》中又有“帝子”的字樣很容易使人聯(lián)想到堯之二女等等因素考慮在內(nèi)，則傳說(shuō)的某些因子如舜與二妃飄泊山川、會(huì)合無(wú)由等，為作品所借鑒和吸取也并不是沒(méi)有可能的。因此既注意到傳說(shuō)對(duì)作品可能產(chǎn)生的影響，又不拘泥于傳說(shuō)的具體人事，應(yīng)該成為我們理解和欣賞這兩篇作品的基點(diǎn)。

由此出發(fā)，不難看出作為祭神歌曲，《湘君》和《湘夫人》是一個(gè)前后相連的整體，甚至可以看作同一樂(lè)章的兩個(gè)部分。這不僅是因?yàn)閮善髌范家浴氨变尽毕嗤牡攸c(diǎn)暗中銜接，而且還由于它們的末段，內(nèi)容和語(yǔ)意幾乎完全相同，以至被認(rèn)為是祭祀時(shí)歌詠者的合唱(見(jiàn)姜亮夫《屈原賦校注》)。

這首《湘君》由女神的扮演者演唱，表達(dá)了因男神未能如約前來(lái)而產(chǎn)生的失望、懷疑、哀傷、埋怨的復(fù)雜感情。第一段寫(xiě)美麗的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘著小船興致勃勃地來(lái)到與湘君約會(huì)的地點(diǎn)，可是卻不見(jiàn)湘君前來(lái)，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排簫。首二句以問(wèn)句出之，一上來(lái)就用心中的懷疑揭出愛(ài)而不見(jiàn)的事實(shí)，為整首歌的抒情作了明確的鋪墊。以下二句說(shuō)為了這次約會(huì)，她曾進(jìn)行了認(rèn)真的準(zhǔn)備，把本已姣好的姿容修飾得恰到好處，然后才駕舟而來(lái)。這說(shuō)明她十分看重這個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，內(nèi)心對(duì)湘君充滿了愛(ài)戀。正是在這種心理的支配下，她甚至虔誠(chéng)地祈禱沅湘的江水風(fēng)平浪靜，能使湘君順利赴約。然而久望之下，仍不見(jiàn)他到來(lái)，便只能吹起聲聲幽咽的排簫，來(lái)傾吐對(duì)湘君的無(wú)限思念。這一段的描述，讓人看到了一幅望斷秋水的佳人圖。

第二段接寫(xiě)湘君久等不至，湘夫人便駕著輕舟向北往洞庭湖去尋找，忙碌地奔波在湖中江岸，結(jié)果依然不見(jiàn)湘君的蹤影。作品在這里把對(duì)湘夫人四出尋找的行程和她的內(nèi)心感受緊密地結(jié)合在一起。你看她先是駕著龍舟北出湘浦，轉(zhuǎn)道洞庭，這時(shí)她顯然對(duì)找到湘君滿懷希望；可是除了眼前浩渺的湖水和裝飾精美的小船外，一無(wú)所見(jiàn)；她失望之余仍不甘心，于是放眼遠(yuǎn)眺涔陽(yáng)，企盼能捕捉到湘君的行蹤；然而這一切都毫無(wú)結(jié)果，她的心靈便再次橫越大江，遍尋沅湘一帶的廣大水域，最終還是沒(méi)有找到。如此深情的企盼和如此執(zhí)著的追求，使得身邊的侍女也為她嘆息起來(lái)。正是旁人的這種嘆息，深深地觸動(dòng)和刺激了湘夫人，把翻滾在她內(nèi)心的感情波瀾一下子推向了洶涌澎湃的高潮，使她止不住淚水縱橫，一想起湘君的失約就心中陣陣作痛。

第三段主要是失望至極的怨恨之情的直接宣泄。首二句寫(xiě)湘夫人經(jīng)多方努力不見(jiàn)湘君之后，仍漫無(wú)目的地泛舟水中，那如劃開(kāi)冰雪的船槳雖然還在擺動(dòng)，但給人的感覺(jué)只是她行動(dòng)的遲緩沉重和機(jī)械重復(fù)。接著用在水中摘采薜荔和樹(shù)上收取芙蓉的比喻，既總結(jié)以上追求不過(guò)是一種徒勞而已，同時(shí)也為后面對(duì)湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一連串斥責(zé)和埋怨起興。這是湘夫人在極度失望的情況下說(shuō)出的激憤語(yǔ)，它在表面的絕情和激烈的責(zé)備中，深含著希望一次次破滅的強(qiáng)烈痛苦；而它的原動(dòng)力，又來(lái)自對(duì)湘君無(wú)法回避的深?lèi)?ài)，正所謂愛(ài)之愈深，責(zé)之愈切，它把一個(gè)大膽追求愛(ài)情的女子的內(nèi)心世界表現(xiàn)得淋漓盡致。

第四段可分二層。前四句為第一層，補(bǔ)敘出湘夫人浮湖橫江從早到晚的時(shí)間，并再次強(qiáng)調(diào)當(dāng)她兜了一大圈仍回到約會(huì)地“北渚”時(shí)，還是沒(méi)有見(jiàn)到湘君。從“捐余玦”至末為第二層，也是整首樂(lè)曲的卒章。把玉環(huán)拋入江中。把佩飾留在岸邊，是湘夫人在過(guò)激情緒支配下做出的過(guò)激行動(dòng)。以常理推測(cè)，這玉環(huán)和佩飾當(dāng)是湘君給她的定情之物?，F(xiàn)在他既然不念前情，一再失約，那么這些代表愛(ài)慕和忠貞的信物又留著何用，不如把它們拋棄算了。這一舉動(dòng)，也是上述四個(gè)“不”字的必然結(jié)果。讀到這里，人們同情惋惜之余，還不免多有遺憾。最后四句又作轉(zhuǎn)折：當(dāng)湘夫人心情逐漸平靜下來(lái)，在水中的芳草地上采集杜若準(zhǔn)備送給安慰她的侍女時(shí)，一種機(jī)不可失、時(shí)不再來(lái)的感覺(jué)油然而生。于是她決定“風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量”，從長(zhǎng)計(jì)議，松弛一下繃緊的心弦，慢慢等待。這樣的結(jié)尾使整個(gè)故事和全首歌曲都余音裊裊，并與篇首的疑問(wèn)遙相呼應(yīng)，同樣給人留下了想像的懸念

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豐樂(lè)亭游春三首

歐陽(yáng)修

朗誦：焦晃

綠樹(shù)交加山鳥(niǎo)啼，晴風(fēng)蕩漾落花飛。

鳥(niǎo)歌花舞太守醉，明日酒醒春已歸。

春云淡淡日輝輝，草惹行襟絮拂衣。

行到亭前逢太守，籃輿酩酊插花歸。

紅樹(shù)青山日欲斜，長(zhǎng)郊草色綠無(wú)涯。

游人不管春將盡，來(lái)往亭前踏落花。

作者簡(jiǎn)介

歐陽(yáng)修(1007～1072年)【注音】

ōu

yáng

xiū

，字永叔，自號(hào)醉翁，晚年號(hào)六一居士，謚號(hào)文忠，世稱(chēng)歐陽(yáng)文忠公，吉安永豐（今屬江西）人[自稱(chēng)廬陵人]，漢族，因吉州原屬?gòu)]陵郡,出生于綿州（今四川綿陽(yáng)）北宋時(shí)期政治家、文學(xué)家、史學(xué)家和詩(shī)人。與唐韓愈，柳宗元，宋王安石，蘇洵，蘇軾，蘇轍，曾鞏合稱(chēng)“唐宋八大家”。

說(shuō)明

詩(shī)人于慶歷六年（1046）在滁州郊外山林間造了豐樂(lè)亭，第二年