市場(chǎng)營銷課件-產(chǎn)品營銷渠道

產(chǎn)品營銷渠道掌握產(chǎn)品營銷渠道的概念和類型了解營銷渠道決策的主要內(nèi)容，掌握必種主要渠道決策了解營銷渠道中間環(huán)節(jié)類型及其作用了解當(dāng)代營銷渠道發(fā)展動(dòng)態(tài)第一節(jié)：產(chǎn)品營銷渠道的功能和類型產(chǎn)品營銷渠道的概念產(chǎn)品營銷渠道的功能產(chǎn)品營銷渠道的類型產(chǎn)品營銷渠道的概念

產(chǎn)品所有權(quán)和實(shí)體從生產(chǎn)領(lǐng)域流到消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)歷的渠道生產(chǎn)領(lǐng)域批發(fā)商零售商代理商儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)消費(fèi)領(lǐng)域產(chǎn)品營銷渠道的概念產(chǎn)品營銷渠道的價(jià)值

生產(chǎn)者集中精力生產(chǎn)，提高產(chǎn)品質(zhì)量

提高整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益

節(jié)省流通過程中的勞動(dòng)消耗市場(chǎng)營銷渠道和產(chǎn)品營銷渠道（分銷渠道）的區(qū)別

產(chǎn)品營銷渠道市場(chǎng)營銷渠道供應(yīng)者生產(chǎn)者消費(fèi)者產(chǎn)品營銷渠道的功能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)移調(diào)節(jié)生產(chǎn)和消費(fèi)之間在數(shù)量上的差異性調(diào)節(jié)生產(chǎn)和消費(fèi)之間在產(chǎn)品花色、品種、等級(jí)上的差異生調(diào)節(jié)生產(chǎn)時(shí)間和時(shí)間的差異性市場(chǎng)調(diào)研融資分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)促銷產(chǎn)品產(chǎn)品營銷渠道的類型渠道層次

在將產(chǎn)品所有權(quán)帶給最終購買者的過程中，每一層營銷中介都代表一種營銷層次。第二節(jié)：產(chǎn)品營銷渠道內(nèi)容----渠道長度決策

以渠道層次來衡量

長短是相對(duì)的影響渠道長度的因素

產(chǎn)品因素

市場(chǎng)因素

企業(yè)自身因素第二節(jié)：產(chǎn)品營銷渠道決策的內(nèi)容----渠道寬度決策

中間商數(shù)量決策廣泛經(jīng)銷：多家同層次的經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)銷：一家同層次的經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷：一家或幾家同層次的經(jīng)銷商

特約經(jīng)銷

連鎖經(jīng)銷第二節(jié)：產(chǎn)品營銷渠道決策的內(nèi)容

----中間商類型決策是否擁有物權(quán)經(jīng)營方式利潤取得方式批發(fā)商通過采購獲得買賣進(jìn)銷差價(jià)中零售商通過采購獲得買賣批零差價(jià)中代理商沒有物權(quán)代購代銷從交易額中收取傭金

中間商類型第二節(jié)：產(chǎn)品營銷渠道決策的內(nèi)容

----中間商類型決策選擇條件使用中間商還是制造商商標(biāo)使用代理中間商確定中間商特定的營銷工作招聘海外經(jīng)銷商

中間商的選擇中間商選擇條件中間商信息說服中間商接受你的產(chǎn)品

中間商的市場(chǎng)范圍

中間商的產(chǎn)品政策

中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)

中間商的產(chǎn)品知識(shí)

中間商的財(cái)務(wù)善的管理水平

中間商的經(jīng)銷政策和技術(shù)

中間商綜合服務(wù)能力代理商的選擇

優(yōu)點(diǎn)

缺點(diǎn)有利于資金回籠，節(jié)約企業(yè)營銷成本中間商若同時(shí)銷售其它產(chǎn)品，則推銷不利傭金比例一般低于營銷成本當(dāng)銷量達(dá)到一定水平時(shí)，傭金會(huì)大于銷售費(fèi)用（例）靈活、適應(yīng)性強(qiáng)例題某洗衣機(jī)廠的洗衣機(jī)成本220元/臺(tái)，計(jì)劃開發(fā)長沙市場(chǎng)，直銷每臺(tái)300元，每月銷售費(fèi)用2000元，間接銷售出廠價(jià)260元/臺(tái)。若每月銷售100臺(tái)，何種方式好？當(dāng)銷售量超過多少臺(tái)時(shí)宜采用直銷？第二節(jié)：產(chǎn)品營銷渠道決策的內(nèi)容

----渠道類型數(shù)量決策

相當(dāng)于寬度決策第二節(jié)：產(chǎn)品營銷渠道決策的內(nèi)容

----渠道成員相互支援決策

相互支援：生產(chǎn)者如何支持中間商，中間商如何支持生產(chǎn)者渠道成員相互支援決策

對(duì)支持方式：資金信貸、承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用、廣告促銷、合理分割工商利潤

支持幅度：方式的水平注意渠道首領(lǐng)第二節(jié)：產(chǎn)品營銷渠道決策的內(nèi)容

----地區(qū)中間商選擇決策

地區(qū)對(duì)產(chǎn)品需求量、購買力、運(yùn)輸和業(yè)務(wù)聯(lián)系、中間商接受價(jià)格和合作精神等第二節(jié)：產(chǎn)品營銷渠道決策的內(nèi)容

----渠道管理決策

目標(biāo)

加強(qiáng)渠道成員間的合作，調(diào)解渠道成員間的矛盾決策由“渠道首領(lǐng)”來制訂

選擇渠道成員——從生產(chǎn)者角度主要是選擇中間商

確定渠道成員的權(quán)利和義務(wù)

鼓勵(lì)渠道成員

評(píng)價(jià)渠道成員

第二節(jié)：產(chǎn)品營銷渠道決策的內(nèi)容

----渠道調(diào)整決策

調(diào)整某些渠道成員調(diào)整產(chǎn)品營銷渠道調(diào)整整個(gè)渠道類型第三節(jié)批發(fā)商和零售商批發(fā)商和零售商的功能

零售商使產(chǎn)品的價(jià)值最終得以實(shí)現(xiàn)第三節(jié)批發(fā)商和零售商

批發(fā)商的主要類型

按經(jīng)營商品按所在地按銷售范圍按所有權(quán)批發(fā)商綜合批發(fā)商專業(yè)批發(fā)商全國性批發(fā)商地區(qū)性批發(fā)商區(qū)域性批發(fā)商產(chǎn)地批發(fā)商中轉(zhuǎn)批發(fā)商進(jìn)口商品接收地批發(fā)商銷地批發(fā)商商人批發(fā)商代理商或經(jīng)紀(jì)人第三節(jié)批發(fā)商和零售商零售商的類型第三節(jié)批發(fā)商和零售商

批發(fā)商和零售商市場(chǎng)營銷策略

目標(biāo)市場(chǎng)決策采購決策

以需定進(jìn)：確定最佳訂貨量銷售和服務(wù)決策庫存決策

ABC分類法

保本保利庫存期分析法品種種數(shù)約20%約30%約50%所占金額約80%約15%約5%

ABCABC分類法最佳訂貨批量的確定庫存的年度總費(fèi)用＝訂貨費(fèi)用＋庫存保管費(fèi)用＝每次訂貨費(fèi)用×訂貨次數(shù)＋單位保管費(fèi)用×平均庫存量即C＝S（D/Q）＋H（Q/2）其中C－總費(fèi)用（元）

D－年需求量

S－每次訂貨費(fèi)用（元/次）

H－庫存保管費(fèi)用（元/個(gè)年）

Q－每次訂貨批量（個(gè)/批）令dC/dQ＝0，得經(jīng)濟(jì)訂貨批量（EOQ）：EOQ＝2DS/H例：紅星公司的外購件R4302，每周平均需18個(gè)，單價(jià)為60元/個(gè)，每次訂貨費(fèi)用為45元，單件年庫存保管費(fèi)用是單價(jià)的25%。現(xiàn)在每次的訂貨量是390個(gè)。問題：1、現(xiàn)在的年庫存總費(fèi)用是多少？2、經(jīng)濟(jì)訂貨批量（EOQ）是多少？3、如采用EOQ，每年的節(jié)約額是多少？節(jié)約幅度多大？4、如采用EOQ，一年的訂貨次數(shù)增加了幾次？第四節(jié)產(chǎn)品營銷渠道的發(fā)展動(dòng)態(tài)西方傳統(tǒng)營銷渠道的特征及其發(fā)展變化以聯(lián)合經(jīng)營為特征

垂直營銷系統(tǒng)：由不同層次生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商組成

橫向渠道