促成交易-教學設計

《推銷與談判》單元教學設計任課教師：姚水瓊本次課標題：第六講促成交易其次節(jié)成交技法第三節(jié)授簽約事項上上課 市場營銷103 課班 時級 間教

20115181-2

課 3號樓313地 多媒體教室點學 通過教學結(jié)合學生團隊目前參與的真實產(chǎn)品的體驗式營銷工程訓練讓學生學習準確識別目 成交信號和運用各種成交策略和技巧與顧客達成交易的技能，并且能把握簽約的根本領項。的力量〔技能〕目標教 通過識別語言信號、非語言信號來識別學 成交；

學問目標把握影響成交的主要因素；

素養(yǎng)目標培育學生堅韌的毅力；培育學生的團隊協(xié)作能目 通過運用懇求成交、假設成交、從眾成

把握成交的根本策略；力；標 交等具體方法來敦促成交；

把握簽約的根本留意事

培育學生誠懇守信的職通過把握簽約的根本領項來完成交易。項；重

業(yè)道德。點 教學重點：理解影響成交的主要因素、把握成交的根本策略、把握常見的促成交易的方法、難 把握簽約的根本領項。點 教學難點：影響成交因素的正確分析、促成交易方法的恰當運用。及 解決方法：解 1、學問的歸納由實際案例入手，學生爭論分析，教師總結(jié)得出；決 2、力量的訓練通過真實產(chǎn)品，結(jié)合體驗式營銷工程的實戰(zhàn)訓練和教師指導，經(jīng)過反復的訓方 練使學生能夠把握成交技法的恰當運用和簽約的根本留意事項。法參12010.考22007.資32008.料第一局部：組織教學和復習回歸上次課主要內(nèi)容 〔時間：?5?分鐘〕課程提問：識別成交的語言信號中，哪幾種狀況可視為促成交易的較好時機？學生答復：顧客不斷質(zhì)問；顧客向推銷人員打聽交貨時間；顧客向推銷人員如安裝、修理、退換等。教師總結(jié)概括識別成交的語言信號和非語言信號，引出本堂課的內(nèi)容。其次局部：學習內(nèi)容【步驟一】案例導入，宣布教學內(nèi)容、目的 〔時間：?10?分鐘〕課導入爭論：例——投影儀推銷員托尼的經(jīng)受。投影儀推銷員托尼的經(jīng)受式投影儀，價格是市場最低的，每臺大約275美元，他覺察澤西州的一位供給商差不多能滿足他的購置要求。雅各布恰恰是這位個供給商的產(chǎn)品。請同學們思考：托尼的失誤之處在哪里？西州那個供給商的產(chǎn)品。引出專家告誡：今日的訂單近在眼前，明天就會遠在天際。教學內(nèi)容：§6.2復的訓練使學生能夠把握成交技法的恰當運用。【步驟二】教學學問引入 〔時間：?10?分鐘〕根本戰(zhàn)術，適用于各種商品或效勞的買賣活動。1 〔板書〕購置的建議。這是一種最簡潔因而也是最常見的一種成交方式。2 〔板書〕已承受銷售建議而直接要求其購置的成交法。3 〔板書〕從眾成交法是推銷人員利用人們的從眾心理來促成準顧客購置推銷品的成都是形成從眾心理的主要緣由。4 〔板書〕無意間覺察的。5激將成交〔板書〕使用了這種技巧，往往能夠促使客戶快速下定決心簽單。6保證成交〔板書〕證成交法即是推銷人員針對顧客的主要購置動機，向顧客供給肯定的成交保證，【步驟三】〔體驗式營銷工程中成交技法的實戰(zhàn)運用〔?30?分鐘請3個學生模擬營銷公司代表溝通在體驗式營銷或?qū)ｎ}營銷實踐中遇到的成功失敗的經(jīng)受和體會。13PPT2、同學點評。每一小組在陳述本組的觀點后可承受其他小組同學的提問。3、教師點評。教師針對各小組陳述的不同觀點，進展點評，分析得失，以擴展學生解決問題的思路。并敏捷運用成交策略和成交戰(zhàn)術?！静襟E四】學問和力量的歸納〔成交技法的選擇〕 〔時間：?5?分鐘〕由學生爭論，發(fā)言分析，教師從釣魚的啟發(fā)引出收局時機的對錯圖〔板書〕釣魚的啟發(fā)上的浮標，我們不會當浮標略微一動就舉起釣竿，這樣十有八九會撲個空，我們也不能讓浮標沉進水里也無動于衷，這樣我們只好舉起釣竿，重放下魚，我們同的成交技術，道理是一樣的。收尾的最正確時機推銷洽談的時間收尾的最正確時機推銷洽談的時間正確的生疏：顧客的購置欲望會像波浪一樣有高有低，但是推銷員假設不準時捕獲的話，只好等下一個浪峰迎來的時候，正確的看法是：顧客購置欲望顧客購置欲望收尾時刻收尾時刻收尾時刻洽談時間【步驟五】課堂情境再現(xiàn) 〔時間：?5?分鐘〕2-3工程實戰(zhàn)中促成交易場景?！静襟E六】簽約事項-訂立合同 〔時間：?10?分鐘〕成功的一個標志。銷售產(chǎn)品，商務代理，國際貿(mào)易等。所以說，合同是生活中的交易規(guī)章，它與百約事項就是交易的一個重要標志，具有根本性的意義。粒狀的化肥?！厩榫坝柧殹縎100A市海天水泥廠和B300150010100A16001003天發(fā)貨100噸至S省建筑工程公司，建筑工程公司于當天驗收并接收了貨物。B7100300100要求依法處理。請問：(1)豐華水泥廠與某建筑工程公司之間是否存在生效的合同關系?100(3)豐華水泥廠能否懇求建筑工程公司支付違約金?對海天水泥廠的發(fā)貨行為如何定性?海天水泥廠與建筑工程公司的合同何時成立?合同內(nèi)容如何確定?公布答案：豐華水泥廠與建筑工程公司之間存在生效的合同關系。建筑工程公司拒收豐華水泥廠水泥的行為構(gòu)成違約。因其拒收行為致豐華水泥廠的損失。海天水泥廠的發(fā)貨行為是要約行為。海天水泥廠與建筑工程公司之間的合同于后者接收貨物時成立。合同海天水泥廠與建筑工程公司之間的合同成立。合同成立的時間為海天1598工程公司的第一份函件為準?！静襟E七】深化〔合同訂立的程序〕 〔時間：?5?分鐘〕訂立合同應當遵循怎樣的程序呢？形成的習慣作法，訂立合同的程序主要有：必不行少的預備工作。信審查。資信審查包括資格審查和信用審查。最終達成全都意見的過程就是洽談協(xié)商。四、擬定合同文書。擬定合同文書是將雙方協(xié)商全都的意見，用文字表述出來。公章或者合同專用章，合同訂立的程序才算完成?！静襟E八】總結(jié) 〔時間：?5?分鐘〕和合同訂立的根本程序及留意事項〔在教師引導下先由學生爭論總結(jié)力量和學問