保險(xiǎn)之神-柴田和子的故事

保險(xiǎn)之神－“柴田和子”的傳奇故事1

1年收入3億的業(yè)務(wù)員──柴田和子

“火雞太太”柴田和子1938年出生于日本東京深川。在柴田和子10歲的時(shí)候，父親便離開(kāi)了人世,她的母親是一位不折不撓的人，柴田和子深受母親的影響。她母親經(jīng)常對(duì)柴田和子說(shuō)：“別人糾正我們100個(gè)問(wèn)題，即使99個(gè)不正確的，只要有一個(gè)是正確，也要心存感謝.如此，方能長(zhǎng)保喜悅面容?！?970年，已有兩個(gè)孩子的柴田和子踏入保險(xiǎn)界。柴田和子進(jìn)入保險(xiǎn)公司的第一件事，就是被要求寫(xiě)出300位認(rèn)識(shí)的人的名單，因?yàn)閺臉I(yè)之前，柴田和子是名普普通通的家庭婦女，她認(rèn)識(shí)的人根本不足100人，最后，為了過(guò)關(guān)，亂編了300個(gè)名字，連過(guò)世爺爺?shù)暮臀匆?jiàn)世的兒子柴田壯一郎的名字都在其中。2

過(guò)了第一關(guān)，過(guò)不了第二關(guān)，她的主管天天追問(wèn)“那300人進(jìn)展如何？”柴田和子只好硬著頭皮，每天給她的客戶寄明信片，明信片上寫(xiě)著：“也許你很討厭保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員！但是為了我的學(xué)習(xí)，請(qǐng)務(wù)必賜見(jiàn)?！苯Y(jié)果出乎意料之外，在這些名單中，她簽下187件保單。第二個(gè)月，柴田和子再接再勵(lì)，一口氣簽下3000萬(wàn)日元保單，這時(shí)候，公司的其他同事對(duì)她刮目相看，覺(jué)得不可思議。更不可思議的事在后頭：

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1991年，柴田和子團(tuán)體險(xiǎn)為1750億日元，個(gè)人壽險(xiǎn)為278億日元，合計(jì)2028億日元。首年度保費(fèi)(FYP)為68億日元(折合約6800萬(wàn)美元)。這些數(shù)字相當(dāng)于804位“第一生命”保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一年所創(chuàng)下的業(yè)績(jī).柴田和子一年的收入達(dá)到17億日元(約3億人民幣)，她與西方的保險(xiǎn)泰斗班·費(fèi)德雯被稱(chēng)為人壽保險(xiǎn)的奇跡。

自1978年起，柴田和子連續(xù)16年蟬聯(lián)日本保險(xiǎn)銷(xiāo)售冠軍。1988年，她創(chuàng)造了世界壽險(xiǎn)銷(xiāo)售第一的業(yè)績(jī)，并因此而榮登吉尼斯世界紀(jì)錄，此后逐年刷新紀(jì)錄，至今無(wú)人打破。

“西有班·費(fèi)德雯，東有柴田和子。”

柴田和子為人和藹可親，她把自己的成功總結(jié)為兩個(gè)字──服務(wù)。每年的感恩節(jié)，都會(huì)為客戶送上一只火雞。因此，人們都稱(chēng)她為火雞太太。

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人脈即財(cái)脈-----柴田和子的成功之道柴田和子是日本推銷(xiāo)女神。她連續(xù)16年享有日本壽險(xiǎn)“終身王位”稱(chēng)號(hào)，國(guó)際組織MDRT會(huì)員。她的業(yè)績(jī)相當(dāng)于804位業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)之總和。柴田和子是如何利用人脈資源進(jìn)行銷(xiāo)售的呢?5

人脈即財(cái)脈-----柴田和子的成功之道第一，總給人一個(gè)清潔、明朗的形象。柴田和子雖然一說(shuō)話便顯得神采飛揚(yáng)，但她認(rèn)為自己的身材比較渾圓，沒(méi)有明顯的特征，在初次會(huì)面時(shí)無(wú)法吸引對(duì)方的眼光，因此，她一般藉著“服裝”給人強(qiáng)烈而明朗的第一印象。6第二，利用以前所積累的人脈資源。

柴田和子高中一畢業(yè)就到“三陽(yáng)商會(huì)”任職，直到結(jié)婚為止，而其周邊人脈資源也給了她極大的幫助；當(dāng)初的人脈資源完全是以“三陽(yáng)商會(huì)”為基礎(chǔ)，然后透過(guò)他們的介紹以及轉(zhuǎn)介紹而來(lái)的。另外一個(gè)穿針引線的則是她的母校——“新宿高中”?！靶滤薷咧小笔且凰闹攸c(diǎn)高中，它培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀人才、社會(huì)中堅(jiān)。其畢業(yè)生都在社會(huì)上占有一定的地位。

人脈即財(cái)脈-----柴田和子的成功之道7第三，善用銀行開(kāi)發(fā)客源。當(dāng)時(shí)日本所有的企業(yè)都是自由資本比例比較低，常需要向銀行貸款，而銀行也發(fā)揮極大的金融效能，在銀行與企業(yè)的權(quán)力結(jié)構(gòu)中，銀行居于絕對(duì)支配地位。因此，銀行的推薦相當(dāng)有力量，可以給對(duì)方帶來(lái)壓力；柴田和子常常以這樣的關(guān)系來(lái)做她的開(kāi)場(chǎng)白。

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“我是由銀行介紹來(lái)的，但是我與銀行并沒(méi)有任何特殊關(guān)系。因?yàn)槭俏易约号艿姐y行請(qǐng)他們介紹的，所以請(qǐng)別介意‘銀行介紹’這四個(gè)字，請(qǐng)你聽(tīng)聽(tīng)我說(shuō)的內(nèi)容。希望你能理解，我是以一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的身份，來(lái)為貴公司推薦一項(xiàng)非常合適的商品，因此,請(qǐng)你務(wù)必針對(duì)這項(xiàng)由我為你設(shè)計(jì)好的保險(xiǎn)商品，加以批評(píng)、指教，這樣對(duì)我的成長(zhǎng)也有所助益。我希望一點(diǎn)一滴地累積這些教訓(xùn)，將來(lái)成為日本頂尖的業(yè)務(wù)員。因此，請(qǐng)你不吝指教，對(duì)我加以指導(dǎo)。”9

有一家銀行提供了柴田和子7家企業(yè)的轉(zhuǎn)介紹。那家銀行的支行長(zhǎng)是一位非常優(yōu)秀的紳士，之后又陸續(xù)為她介紹了很多企業(yè)。當(dāng)柴田和子成功地獲得一家銀行的轉(zhuǎn)介紹后，其他的銀行也逐漸地對(duì)她伸出雙手。為了具體了解企業(yè)名稱(chēng)，她曾經(jīng)一整天坐在銀行柜臺(tái)窗口前的椅子上，一聽(tīng)到銀行小姐喊“XX工業(yè)公司”、“XX會(huì)”，就一個(gè)一個(gè)地把名稱(chēng)抄錄下來(lái)。然后再上二樓的貸款部門(mén)請(qǐng)求工作人員為她介紹那些企業(yè)，然后再去一路拜訪。

人脈即財(cái)脈-----柴田和子的成功之道10第四，尋找關(guān)鍵人物。柴田和子之所以從老板下手，是因?yàn)槟鞘亲钣行实淖龇?。由于老板是握有決定權(quán)的關(guān)鍵人物，只要使那個(gè)人說(shuō)“Yes”，剩下的就只是事務(wù)性工作了。因此，行銷(xiāo)人員必須要能洞悉誰(shuí)才是問(wèn)題的關(guān)鍵。柴田和子認(rèn)為有效率的做事方法，就是將已經(jīng)建立的人脈資源活用于企業(yè)集團(tuán)之中。每個(gè)人總有親戚、校友和鄉(xiāng)親，從這些關(guān)系中開(kāi)展她的事業(yè)，而她也認(rèn)為可以將這些人脈資源靈活運(yùn)用于工作上。前往企業(yè)行銷(xiāo)團(tuán)體保險(xiǎn)，是以企業(yè)的母集團(tuán)為著眼點(diǎn)，只要與某企業(yè)集團(tuán)旗下的公司簽下契約，則該公司所屬企業(yè)集團(tuán)的人脈資源也盡可囊括其中，可以迅速地?cái)U(kuò)大自己的市場(chǎng)。

人脈即財(cái)脈-----柴田和子的成功之道11第五，人情練達(dá)造就成功行銷(xiāo)。柴田和子絕不耽誤與別人的約會(huì)時(shí)間。她絕對(duì)不帶給別人不愉快。即使是自己的秘書(shū)，她也認(rèn)為讓他在嚴(yán)寒或是酷熱的地方等候是不對(duì)的，如果要讓某個(gè)人受熱或受凍，她是寧可自己來(lái)承受。

柴田和子說(shuō)：“保險(xiǎn)行銷(xiāo)要成功，必須要懂得體諒別人，即人情練達(dá)?！?/p>

行銷(xiāo)絕不是一個(gè)人唱獨(dú)角戲、一味拼命的埋頭苦干。如何使對(duì)方打開(kāi)心扉、使對(duì)方信賴(lài)自己，才是最重要的。要達(dá)成這個(gè)目的，相對(duì)的就是要能夠體恤對(duì)方，要有為對(duì)方著想的心意。

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柴田和子"紅燈話術(shù)"

只有準(zhǔn)客戶感受到壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員的誠(chéng)意與自已確實(shí)有需要時(shí)，他們才會(huì)認(rèn)同保險(xiǎn)，從而購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。頂尖壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，會(huì)站在客戶的立場(chǎng)為他們考慮。

“紅燈話術(shù)”是柴田和子經(jīng)常使用的一種話術(shù).

沒(méi)有人知道自己明天會(huì)遇到什么樣的事情，這些事情極可能就像一路綠燈的車(chē)突然碰上了紅燈，此時(shí)就必須急剎車(chē)。開(kāi)車(chē)遇到紅燈，只是停留一段時(shí)間，而人的身體出現(xiàn)故障，不僅僅對(duì)自己的人生，還會(huì)對(duì)自己的家庭產(chǎn)生重大的影響。通過(guò)紅燈話術(shù)，讓客戶明白人生的風(fēng)險(xiǎn)性。

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柴田和子"紅燈話術(shù)"

有一個(gè)星期六，柴田去拜訪一位準(zhǔn)客戶，這位先生是汽車(chē)銷(xiāo)售公司的部門(mén)經(jīng)理，他覺(jué)得買(mǎi)保險(xiǎn)是杞人憂天的懦夫所為。柴田對(duì)這位經(jīng)理說(shuō)：

“先生，你是從事汽車(chē)銷(xiāo)售工作的，一定熟悉交通情況吧，那請(qǐng)教你一個(gè)問(wèn)題，你開(kāi)車(chē)上班或兜風(fēng)，是不是一路都是綠燈？”

“這個(gè)不一定，有時(shí)難免有紅燈?！?/p>

“遇到紅燈，你會(huì)做什么？”

“停下來(lái)等待綠燈?！?/p>

“對(duì)呀，人生有高峰，也有低谷，有時(shí)黃燈，有時(shí)紅燈，因此你也需要稍停腳步，重新認(rèn)真思考一下自己的人生。你說(shuō)對(duì)嗎？”

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柴田和子"紅燈話術(shù)"

這位經(jīng)理頻頻點(diǎn)頭，柴田看著經(jīng)理，微笑著對(duì)他說(shuō)：“人生到處潛伏著難以察覺(jué)無(wú)法預(yù)料的危機(jī)，每一個(gè)人總是認(rèn)為自己會(huì)一路順風(fēng)?？墒牵瑸槭裁次覀兂３？吹?，道路旁堆著一輛輛撞得七零八碎，面目全非的肇事車(chē)輛？人生路上危機(jī)四伏，決不能掉以輕心?！薄暗钦?qǐng)你理解，紅燈是上天給我們的人生轉(zhuǎn)折點(diǎn)。我現(xiàn)在為的是一點(diǎn)點(diǎn)微薄的傭金，卻耗費(fèi)如此長(zhǎng)的時(shí)間跟你講解。你買(mǎi)保險(xiǎn)，我賺到傭金，我感謝你，但是將來(lái)理賠的保險(xiǎn)金額卻是支付給你的家人的，是你家人的福份?！?5“你投不投保對(duì)我沒(méi)什么關(guān)系，但是能否挑選一位有能力的壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員來(lái)為你規(guī)劃晚年生活，可是會(huì)影響著你的人生方向.因此，請(qǐng)讓我為你規(guī)劃終身保障?！辈裉锖妥拥摹凹t燈話術(shù)”最后打動(dòng)了汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理，為自己和全家投了巨額的保險(xiǎn)。成功處方：1、拒絕的客戶才是你要找的客戶。2、讓客戶明白人生的風(fēng)險(xiǎn)性。16“瘋女人”_柴田和子的勇氣-----------------取得約談是成功銷(xiāo)售的開(kāi)始

柴田和子自從獲得“全國(guó)第一”和登上吉尼斯世界紀(jì)錄后，雖然約談方面較從前順利多了，但是也有人會(huì)用另一種方式拒絕她，比如說(shuō)送一些禮物給柴田和子，但是絕不談保險(xiǎn)。愈挫愈勇是柴田和子的個(gè)性，每當(dāng)遇到一些“高明”的拒絕后，她總是思考如何突破及采取什么樣的方法.

約談時(shí)會(huì)遇到各種各樣的客戶。我們?cè)诓煌膱?chǎng)合，一直強(qiáng)調(diào)行銷(xiāo)人員的自尊和尊嚴(yán)，業(yè)務(wù)員和客戶之間沒(méi)有誰(shuí)求誰(shuí)的關(guān)系，有的是雙贏的結(jié)果。業(yè)務(wù)員只有懂得維護(hù)自己的自尊，才能夠獲得客戶的尊重。

17“瘋女人”_柴田和子的勇氣------------取得約談是成功銷(xiāo)售的開(kāi)始

有一次，我與一家公司的經(jīng)理談見(jiàn)面的時(shí)間，經(jīng)理說(shuō)中午１２點(diǎn)比較合適。中午１２點(diǎn)整，我準(zhǔn)時(shí)到達(dá)公司，因?yàn)椴恢勒孀木褪枪镜慕?jīng)理，就問(wèn)：“對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)經(jīng)理在嗎？”“喂！哪有人是午餐時(shí)間來(lái)的?！苯?jīng)理的口氣生硬，還帶有教訓(xùn)人的味道。從他說(shuō)話的口氣上，我判斷他就是經(jīng)理，于是反駁道：“那么經(jīng)理你所說(shuō)的中午是幾點(diǎn)？”“中午就中午?！薄澳阏f(shuō)中午來(lái)，所以我準(zhǔn)時(shí)１２點(diǎn)到，因?yàn)?，我照你的吩咐１２點(diǎn)到并沒(méi)有錯(cuò)。”

18“瘋女人”_柴田和子的勇氣------------取得約談是成功銷(xiāo)售的開(kāi)始

經(jīng)理看著我，我猜他的心里肯定在想：“今天怎么碰上了一個(gè)頑固的女人?！蔽肄D(zhuǎn)換了一下口氣，給了他一個(gè)臺(tái)階下：“那么１２點(diǎn)半好嗎？”“可以?！蔽业礁舯诳觳偷挈c(diǎn)了一份意大利面，吃完后提前３分鐘抵達(dá)公司。１２點(diǎn)半到了，我猛然沖進(jìn)經(jīng)理辦公