保險之神-柴田和子的故事

保險之神－“柴田和子”的傳奇故事1

1年收入3億的業(yè)務(wù)員──柴田和子

“火雞太太”柴田和子1938年出生于日本東京深川。在柴田和子10歲的時候，父親便離開了人世,她的母親是一位不折不撓的人，柴田和子深受母親的影響。她母親經(jīng)常對柴田和子說：“別人糾正我們100個問題，即使99個不正確的，只要有一個是正確，也要心存感謝.如此，方能長保喜悅面容?！?970年，已有兩個孩子的柴田和子踏入保險界。柴田和子進入保險公司的第一件事，就是被要求寫出300位認識的人的名單，因為從業(yè)之前，柴田和子是名普普通通的家庭婦女，她認識的人根本不足100人，最后，為了過關(guān)，亂編了300個名字，連過世爺爺?shù)暮臀匆娛赖膬鹤硬裉飰岩焕傻拿侄荚谄渲小?

過了第一關(guān)，過不了第二關(guān)，她的主管天天追問“那300人進展如何？”柴田和子只好硬著頭皮，每天給她的客戶寄明信片，明信片上寫著：“也許你很討厭保險業(yè)務(wù)員！但是為了我的學(xué)習(xí)，請務(wù)必賜見?！苯Y(jié)果出乎意料之外，在這些名單中，她簽下187件保單。第二個月，柴田和子再接再勵，一口氣簽下3000萬日元保單，這時候，公司的其他同事對她刮目相看，覺得不可思議。更不可思議的事在后頭：

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1991年，柴田和子團體險為1750億日元，個人壽險為278億日元，合計2028億日元。首年度保費(FYP)為68億日元(折合約6800萬美元)。這些數(shù)字相當于804位“第一生命”保險公司的保險業(yè)務(wù)員一年所創(chuàng)下的業(yè)績.柴田和子一年的收入達到17億日元(約3億人民幣)，她與西方的保險泰斗班·費德雯被稱為人壽保險的奇跡。

自1978年起，柴田和子連續(xù)16年蟬聯(lián)日本保險銷售冠軍。1988年，她創(chuàng)造了世界壽險銷售第一的業(yè)績，并因此而榮登吉尼斯世界紀錄，此后逐年刷新紀錄，至今無人打破。

“西有班·費德雯，東有柴田和子?！?/p>

柴田和子為人和藹可親，她把自己的成功總結(jié)為兩個字──服務(wù)。每年的感恩節(jié)，都會為客戶送上一只火雞。因此，人們都稱她為火雞太太。

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人脈即財脈-----柴田和子的成功之道柴田和子是日本推銷女神。她連續(xù)16年享有日本壽險“終身王位”稱號，國際組織MDRT會員。她的業(yè)績相當于804位業(yè)務(wù)員業(yè)績之總和。柴田和子是如何利用人脈資源進行銷售的呢?5

人脈即財脈-----柴田和子的成功之道第一，總給人一個清潔、明朗的形象。柴田和子雖然一說話便顯得神采飛揚，但她認為自己的身材比較渾圓，沒有明顯的特征，在初次會面時無法吸引對方的眼光，因此，她一般藉著“服裝”給人強烈而明朗的第一印象。6第二，利用以前所積累的人脈資源。

柴田和子高中一畢業(yè)就到“三陽商會”任職，直到結(jié)婚為止，而其周邊人脈資源也給了她極大的幫助；當初的人脈資源完全是以“三陽商會”為基礎(chǔ)，然后透過他們的介紹以及轉(zhuǎn)介紹而來的。另外一個穿針引線的則是她的母?！靶滤薷咧小??！靶滤薷咧小笔且凰闹攸c高中，它培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀人才、社會中堅。其畢業(yè)生都在社會上占有一定的地位。

人脈即財脈-----柴田和子的成功之道7第三，善用銀行開發(fā)客源。當時日本所有的企業(yè)都是自由資本比例比較低，常需要向銀行貸款，而銀行也發(fā)揮極大的金融效能，在銀行與企業(yè)的權(quán)力結(jié)構(gòu)中，銀行居于絕對支配地位。因此，銀行的推薦相當有力量，可以給對方帶來壓力；柴田和子常常以這樣的關(guān)系來做她的開場白。

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“我是由銀行介紹來的，但是我與銀行并沒有任何特殊關(guān)系。因為是我自己跑到銀行請他們介紹的，所以請別介意‘銀行介紹’這四個字，請你聽聽我說的內(nèi)容。希望你能理解，我是以一個保險業(yè)務(wù)員的身份，來為貴公司推薦一項非常合適的商品，因此,請你務(wù)必針對這項由我為你設(shè)計好的保險商品，加以批評、指教，這樣對我的成長也有所助益。我希望一點一滴地累積這些教訓(xùn)，將來成為日本頂尖的業(yè)務(wù)員。因此，請你不吝指教，對我加以指導(dǎo)?！?

有一家銀行提供了柴田和子7家企業(yè)的轉(zhuǎn)介紹。那家銀行的支行長是一位非常優(yōu)秀的紳士，之后又陸續(xù)為她介紹了很多企業(yè)。當柴田和子成功地獲得一家銀行的轉(zhuǎn)介紹后，其他的銀行也逐漸地對她伸出雙手。為了具體了解企業(yè)名稱，她曾經(jīng)一整天坐在銀行柜臺窗口前的椅子上，一聽到銀行小姐喊“XX工業(yè)公司”、“XX會”，就一個一個地把名稱抄錄下來。然后再上二樓的貸款部門請求工作人員為她介紹那些企業(yè)，然后再去一路拜訪。

人脈即財脈-----柴田和子的成功之道10第四，尋找關(guān)鍵人物。柴田和子之所以從老板下手，是因為那是最有效率的做法。由于老板是握有決定權(quán)的關(guān)鍵人物，只要使那個人說“Yes”，剩下的就只是事務(wù)性工作了。因此，行銷人員必須要能洞悉誰才是問題的關(guān)鍵。柴田和子認為有效率的做事方法，就是將已經(jīng)建立的人脈資源活用于企業(yè)集團之中。每個人總有親戚、校友和鄉(xiāng)親，從這些關(guān)系中開展她的事業(yè)，而她也認為可以將這些人脈資源靈活運用于工作上。前往企業(yè)行銷團體保險，是以企業(yè)的母集團為著眼點，只要與某企業(yè)集團旗下的公司簽下契約，則該公司所屬企業(yè)集團的人脈資源也盡可囊括其中，可以迅速地擴大自己的市場。

人脈即財脈-----柴田和子的成功之道11第五，人情練達造就成功行銷。柴田和子絕不耽誤與別人的約會時間。她絕對不帶給別人不愉快。即使是自己的秘書，她也認為讓他在嚴寒或是酷熱的地方等候是不對的，如果要讓某個人受熱或受凍，她是寧可自己來承受。

柴田和子說：“保險行銷要成功，必須要懂得體諒別人，即人情練達。”

行銷絕不是一個人唱獨角戲、一味拼命的埋頭苦干。如何使對方打開心扉、使對方信賴自己，才是最重要的。要達成這個目的，相對的就是要能夠體恤對方，要有為對方著想的心意。

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柴田和子"紅燈話術(shù)"

只有準客戶感受到壽險行銷人員的誠意與自已確實有需要時，他們才會認同保險，從而購買保險。頂尖壽險業(yè)務(wù)員，會站在客戶的立場為他們考慮。

“紅燈話術(shù)”是柴田和子經(jīng)常使用的一種話術(shù).

沒有人知道自己明天會遇到什么樣的事情，這些事情極可能就像一路綠燈的車突然碰上了紅燈，此時就必須急剎車。開車遇到紅燈，只是停留一段時間，而人的身體出現(xiàn)故障，不僅僅對自己的人生，還會對自己的家庭產(chǎn)生重大的影響。通過紅燈話術(shù)，讓客戶明白人生的風(fēng)險性。

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柴田和子"紅燈話術(shù)"

有一個星期六，柴田去拜訪一位準客戶，這位先生是汽車銷售公司的部門經(jīng)理，他覺得買保險是杞人憂天的懦夫所為。柴田對這位經(jīng)理說：

“先生，你是從事汽車銷售工作的，一定熟悉交通情況吧，那請教你一個問題，你開車上班或兜風(fēng)，是不是一路都是綠燈？”

“這個不一定，有時難免有紅燈?！?/p>

“遇到紅燈，你會做什么？”

“停下來等待綠燈。”

“對呀，人生有高峰，也有低谷，有時黃燈，有時紅燈，因此你也需要稍停腳步，重新認真思考一下自己的人生。你說對嗎？”

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柴田和子"紅燈話術(shù)"

這位經(jīng)理頻頻點頭，柴田看著經(jīng)理，微笑著對他說：“人生到處潛伏著難以察覺無法預(yù)料的危機，每一個人總是認為自己會一路順風(fēng)?？墒牵瑸槭裁次覀兂３？吹?，道路旁堆著一輛輛撞得七零八碎，面目全非的肇事車輛？人生路上危機四伏，決不能掉以輕心?！薄暗钦埬憷斫?，紅燈是上天給我們的人生轉(zhuǎn)折點。我現(xiàn)在為的是一點點微薄的傭金，卻耗費如此長的時間跟你講解。你買保險，我賺到傭金，我感謝你，但是將來理賠的保險金額卻是支付給你的家人的，是你家人的福份?！?5“你投不投保對我沒什么關(guān)系，但是能否挑選一位有能力的壽險行銷人員來為你規(guī)劃晚年生活，可是會影響著你的人生方向.因此，請讓我為你規(guī)劃終身保障?！辈裉锖妥拥摹凹t燈話術(shù)”最后打動了汽車銷售經(jīng)理，為自己和全家投了巨額的保險。成功處方：1、拒絕的客戶才是你要找的客戶。2、讓客戶明白人生的風(fēng)險性。16“瘋女人”_柴田和子的勇氣-----------------取得約談是成功銷售的開始

柴田和子自從獲得“全國第一”和登上吉尼斯世界紀錄后，雖然約談方面較從前順利多了，但是也有人會用另一種方式拒絕她，比如說送一些禮物給柴田和子，但是絕不談保險。愈挫愈勇是柴田和子的個性，每當遇到一些“高明”的拒絕后，她總是思考如何突破及采取什么樣的方法.

約談時會遇到各種各樣的客戶。我們在不同的場合，一直強調(diào)行銷人員的自尊和尊嚴，業(yè)務(wù)員和客戶之間沒有誰求誰的關(guān)系，有的是雙贏的結(jié)果。業(yè)務(wù)員只有懂得維護自己的自尊，才能夠獲得客戶的尊重。

17“瘋女人”_柴田和子的勇氣------------取得約談是成功銷售的開始

有一次，我與一家公司的經(jīng)理談見面的時間，經(jīng)理說中午１２點比較合適。中午１２點整，我準時到達公司，因為不知道正面坐的就是公司的經(jīng)理，就問：“對不起，請問經(jīng)理在嗎？”“喂！哪有人是午餐時間來的?！苯?jīng)理的口氣生硬，還帶有教訓(xùn)人的味道。從他說話的口氣上，我判斷他就是經(jīng)理，于是反駁道：“那么經(jīng)理你所說的中午是幾點？”“中午就中午。”“你說中午來，所以我準時１２點到，因為，我照你的吩咐１２點到并沒有錯?！?/p>

18“瘋女人”_柴田和子的勇氣------------取得約談是成功銷售的開始

經(jīng)理看著我，我猜他的心里肯定在想：“今天怎么碰上了一個頑固的女人?！蔽肄D(zhuǎn)換了一下口氣，給了他一個臺階下：“那么１２點半好嗎？”“可以?！蔽业礁舯诳觳偷挈c了一份意大利面，吃完后提前３分鐘抵達公司。１２點半到了，我猛然沖進經(jīng)理辦公