銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告

營(yíng)銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)匯報(bào)范例（快速消費(fèi)品企業(yè)）

.....1銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第1頁(yè)目錄 頁(yè)碼A. 快速消費(fèi)品行業(yè)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)要素 3B. 電池營(yíng)銷組織總體框架 23C. 主要部門職責(zé) 33D. 關(guān)鍵崗位職責(zé) 38E. 關(guān)鍵管理流程 62E1. 銷售管理流程 63E2. 營(yíng)銷管理流程 79E3. 風(fēng)險(xiǎn)控制流程 90E4. 人員管理流程 92E5. 財(cái)務(wù)管理流程 99E6. 協(xié)調(diào)管理流程 102.....2銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第2頁(yè)A.電池營(yíng)銷組織總體框架.....3銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第3頁(yè)電池作為快速消費(fèi)品行業(yè)產(chǎn)品，存在許多不一樣于耐用消費(fèi)品行業(yè)特點(diǎn)高頻率消費(fèi)產(chǎn)品，使用時(shí)限短，擁有廣泛消費(fèi)群體，對(duì)于消費(fèi)便利性要求很高渠道種類多而復(fù)雜，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)(百貨商場(chǎng))和新興業(yè)態(tài)(聯(lián)鎖店、超市、大賣場(chǎng))等各種渠道并存品牌著名度對(duì)于銷售是非常主要原因相對(duì)于耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者對(duì)快速消費(fèi)品敏感度不高，產(chǎn)品可替換性大產(chǎn)品質(zhì)量很輕易被銷售者直接感受和判斷，而且對(duì)消費(fèi)者二次購(gòu)置行為和忠誠(chéng)度有決定性影響行業(yè)集中度逐步上升，競(jìng)爭(zhēng)難度加大國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品行業(yè)主要特點(diǎn).....4銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第4頁(yè)快速消費(fèi)品與其它類型消費(fèi)品相比，購(gòu)置決議和購(gòu)置過(guò)程有著顯著差異

決議時(shí)間長(zhǎng)重復(fù)考慮決議過(guò)程對(duì)周圍眾多人提議敏感決議時(shí)間適中有一個(gè)決議過(guò)程對(duì)周圍眾多人提議較敏感

"沖動(dòng)購(gòu)置產(chǎn)品"即興采購(gòu)決議對(duì)周圍眾多人提議不敏感投資消費(fèi)品耐用消費(fèi)品快速消費(fèi)品分銷渠道層次少特定銷售點(diǎn)提供直接分銷復(fù)雜銷售網(wǎng)絡(luò)有限零售點(diǎn)銷售渠道長(zhǎng)眾多零售點(diǎn)價(jià)值質(zhì)量銷售政策品牌價(jià)值功效外觀品牌形象銷售點(diǎn)外觀/包裝銷售點(diǎn)廣告促銷質(zhì)量?jī)r(jià)格主要取決于個(gè)人收入水平類似產(chǎn)品相比困難取決于個(gè)人收入和偏好類似產(chǎn)品相比輕易取決于個(gè)人偏好類似產(chǎn)品不需比較購(gòu)置決議分銷渠道選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)購(gòu)置過(guò)程.....5銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第5頁(yè)快速消費(fèi)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵成功原因經(jīng)過(guò)含有高覆蓋率和各種渠道并存分銷網(wǎng)絡(luò)來(lái)靠近消費(fèi)者，到達(dá)高鋪貨率合理分銷模式和有效渠道控制和管理以強(qiáng)大市場(chǎng)營(yíng)銷功效為導(dǎo)向營(yíng)銷組織，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)和銷售有效協(xié)同品牌知度度提升和營(yíng)銷效率提升正確市場(chǎng)拓展策略關(guān)鍵成功原因.....6銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第6頁(yè)寶潔企業(yè)在中國(guó)建立了多渠道并存分銷網(wǎng)絡(luò)，來(lái)充分靠近消費(fèi)者案例寶潔多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)構(gòu)渠道A普通用于拓展新市場(chǎng)利用現(xiàn)有日用消費(fèi)品分銷渠道銷售人員同時(shí)造訪批發(fā)商和零售商，采取雙重手法來(lái)將產(chǎn)品推到渠道中渠道B渠道C產(chǎn)品流信息和控制流從渠道A演化過(guò)來(lái)當(dāng)某一地域銷售已到達(dá)一定規(guī)模時(shí)，P&G從第一層批發(fā)商中尋找一個(gè)適當(dāng)批發(fā)商，將之發(fā)展成為分銷商分銷商與P&G簽定協(xié)議，負(fù)擔(dān)責(zé)任、接收培訓(xùn)并享受優(yōu)惠和權(quán)利，批發(fā)商則只有購(gòu)銷關(guān)系一定時(shí)期A、B共享，最終完全轉(zhuǎn)為B模式直接客戶是指寶潔較為重視那些有實(shí)力連鎖零售商這些零售商當(dāng)前所占銷售比重不大，但成長(zhǎng)潛力很大，最終會(huì)成為日用消費(fèi)品分銷主渠道P&G沒(méi)有專門部門負(fù)責(zé)渠道C工作，而且渠道C不會(huì)和渠道A或B發(fā)生沖突描述P&G第一層批發(fā)商零售商消費(fèi)者第二層批發(fā)商P&G分銷商零售商消費(fèi)者第二層批發(fā)商P&G直接客戶消費(fèi)者.....7銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第7頁(yè)依靠其強(qiáng)大品牌效應(yīng)及完善分銷渠道，寶潔產(chǎn)品不論是鋪貨率還是市場(chǎng)擁有率都很高護(hù)發(fā)類產(chǎn)品(97年初)護(hù)膚類產(chǎn)品(97年初)案例45%59%91%90%2.4%4.6%11.0%11.5%飄柔潘婷詩(shī)芬力士50%73%60%1.2%2.4%2.4%玉蘭油夏士蓮旁氏香皂(97年初)洗衣粉(96年底)81%63%12.9%23.9%舒膚佳力士30%50%34%2.4%2.8%5.5%汰漬浪奇奧妙鋪貨率市場(chǎng)擁有率.....8銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第8頁(yè)“區(qū)域分銷”模式和“聯(lián)合分銷”模式當(dāng)前已經(jīng)成為快速消費(fèi)品行業(yè)主要分銷模式快速消費(fèi)品行業(yè)分銷模式描述傳統(tǒng)分銷模式多層自上而下體系，批發(fā)商之間依據(jù)商業(yè)習(xí)慣形成自然網(wǎng)絡(luò)一級(jí)批發(fā)商多為國(guó)營(yíng)、集體性質(zhì)費(fèi)用高而且體系僵化當(dāng)前這一模式作用已逐步被減弱區(qū)域分銷模式聯(lián)合分銷模式依據(jù)一級(jí)批發(fā)商背景(國(guó)營(yíng)、集體、私營(yíng)、外資、直銷)和其它條件挑選最適當(dāng)，發(fā)展成為分銷商，從而實(shí)現(xiàn)區(qū)域及當(dāng)?shù)胤咒N降低了中間層次，將傳統(tǒng)模式二、三級(jí)合并，并經(jīng)過(guò)與直銷結(jié)合，提升了銷售主動(dòng)性各下屬企業(yè)采取統(tǒng)一銷售渠道，讓客戶實(shí)現(xiàn)一站采購(gòu)區(qū)域分銷中心和全國(guó)銷售總部相聯(lián)形成有計(jì)劃、有組織、控制良好體系在銷售中心與關(guān)鍵最終客戶之間建立反饋，提升銷售體系反饋速度評(píng)價(jià)企業(yè)第一層批發(fā)商第二層(地域)零售商企業(yè)區(qū)域分銷商二級(jí)批發(fā)商零售商企業(yè)全國(guó)分銷中心、區(qū)域分銷中心第二層(城市)農(nóng)村小批發(fā)商自提擴(kuò)展模式主要批發(fā)商連鎖店主要零售商最終客戶客戶反饋.....9銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第9頁(yè)“聯(lián)合分銷”模式廣泛地被跨國(guó)企業(yè)所采取，但并不適合于XX電池營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)狀況P&G“聯(lián)合分銷”模式“聯(lián)合分銷”模式往往是企業(yè)在有多個(gè)不一樣地域生產(chǎn)基地情況下采取，為降低物流成本和提升對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)速度，而對(duì)區(qū)域渠道進(jìn)行整合，成立分銷中心，生產(chǎn)地址靠近分銷中心，以提供方便和良好銷售服務(wù)建立全國(guó)分銷中心體系，需要較大投資，不但反應(yīng)在硬件上(倉(cāng)庫(kù)、電腦)等，而且往往需要電子化銷售管理和物流管理軟件進(jìn)行支持，最新發(fā)展趨勢(shì)是經(jīng)過(guò)與主要經(jīng)銷商聯(lián)網(wǎng)，實(shí)施電子數(shù)據(jù)交換(EDI)和即時(shí)庫(kù)存(JIT)評(píng)價(jià)生產(chǎn)商(8個(gè)合資企業(yè)，分布于4個(gè)城市)區(qū)域分銷中心(廣州、上海、北京、成都、武漢)分銷商(500個(gè)城市，1000~1500個(gè)分銷商)零售商(全國(guó)有100萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)銷售P&G產(chǎn)品)其它聯(lián)合利華可口可樂(lè)百事可樂(lè)XX在很長(zhǎng)久內(nèi)還無(wú)法采取“聯(lián)合分銷”模式.....10銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第10頁(yè)提議XX電池建立以分銷商為關(guān)鍵區(qū)域分銷體系，同時(shí)快速進(jìn)入新興分銷渠道XX電池分銷模式在每個(gè)區(qū)域選擇一定數(shù)量批發(fā)商發(fā)展成為分銷商，除了正常購(gòu)銷關(guān)系外，XX還應(yīng)該提供優(yōu)惠、折扣和其它權(quán)利，并幫助分銷商進(jìn)行分銷和存貨管理，建立完整分銷商管理和服務(wù)體系，這是渠道建設(shè)關(guān)鍵所在分銷商必須有廣泛銷售網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)必須含有一定數(shù)量二級(jí)批發(fā)商和零售商，而且能到達(dá)要求覆蓋范圍，分銷商需要向地域內(nèi)批發(fā)商和零售商送貨、提供信用、倉(cāng)儲(chǔ)產(chǎn)品及POP資料零售商是渠道建設(shè)另一個(gè)重點(diǎn)，經(jīng)過(guò)貨柜管理、促銷宣傳、賣場(chǎng)建設(shè)等伎倆和指標(biāo)來(lái)拉動(dòng)終端消費(fèi)，并維護(hù)市場(chǎng)秩序和控制終端價(jià)格關(guān)鍵客戶主要指一些大型連鎖超市和新興零售業(yè)態(tài)(如大賣場(chǎng))，XX電池應(yīng)建立專門部門和采取完全以客戶為導(dǎo)向銷售模式來(lái)拓展這一渠道說(shuō)明XX電池區(qū)域分銷商關(guān)鍵客戶二級(jí)批發(fā)商零售商.....11銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第11頁(yè)完善分銷商管理體系包含經(jīng)濟(jì)利益保障機(jī)制、管理和控制機(jī)制、服務(wù)和支持機(jī)制三個(gè)方面案例P&G分銷商管理體系經(jīng)濟(jì)利益保障機(jī)制取得額外定貨折扣對(duì)其經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)部分承諾(在拓展時(shí)期)返利因?yàn)镻&G產(chǎn)品營(yíng)銷，他能夠比以銷其它產(chǎn)品負(fù)擔(dān)更小風(fēng)險(xiǎn)，獲取更大回報(bào)管理和控制機(jī)制服務(wù)和支持機(jī)制經(jīng)銷商和P&G業(yè)務(wù)人員一起配合來(lái)有效實(shí)施以下渠道和職能經(jīng)營(yíng)規(guī)劃存貨管理零售覆蓋運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ)售點(diǎn)廣告與促銷

企業(yè)應(yīng)明確各項(xiàng)職能在企業(yè)和經(jīng)銷商

之間分配，并確定各自工作重點(diǎn)對(duì)于大分銷商，委派客戶經(jīng)理進(jìn)駐其總部辦公，小分銷商則由一個(gè)客戶經(jīng)理同時(shí)監(jiān)控幾個(gè)業(yè)務(wù)支持：幫助分銷商拓展二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，分銷貨物管理支持：IDS改造計(jì)劃，幫助分銷商按照寶潔要求進(jìn)行重組，幫助分銷商分析問(wèn)題并制訂處理方案培訓(xùn)支持：定時(shí)對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，介紹產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷知識(shí)廣告支持：定時(shí)廣告促銷，區(qū)域廣告中出現(xiàn)經(jīng)銷商名稱保障分銷商利潤(rùn)穩(wěn)定渠道秩序幫助分銷商推行渠道職能控制分銷商行為激發(fā)分銷商信心，

推進(jìn)分銷商業(yè)務(wù)發(fā)展.....12銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第12頁(yè)寶潔與經(jīng)銷商職責(zé)劃分經(jīng)銷商管理和控制機(jī)制主要內(nèi)容是將渠道職能在企業(yè)和經(jīng)銷商之間

進(jìn)行合理分配案例分析.....13銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第13頁(yè)許多跨國(guó)企業(yè)都建立了以市場(chǎng)營(yíng)銷功效為導(dǎo)向營(yíng)銷組織(1)：可口可樂(lè)

市場(chǎng)部經(jīng)過(guò)對(duì)特定客戶和特定渠道專員負(fù)責(zé)來(lái)對(duì)銷售部運(yùn)作進(jìn)行指導(dǎo)總經(jīng)理市場(chǎng)工程人事財(cái)務(wù)銷售生產(chǎn)廣告/促銷執(zhí)行廣告/促銷大客戶特選渠道非碳酸飲料銷售分析營(yíng)業(yè)所針對(duì)大賣場(chǎng)等客戶及促銷方案水、橙汁等產(chǎn)品管理銷售分析負(fù)責(zé)學(xué)校、企事業(yè)勞防用具市場(chǎng)滲透可口可樂(lè)統(tǒng)一投放形象廣告，并負(fù)責(zé)全國(guó)性消費(fèi)者促銷，以此來(lái)對(duì)各地域瓶裝商進(jìn)行廣告和促銷支持各地瓶裝商主要從事渠道促銷以及地域性消費(fèi)者促銷(費(fèi)用與可口可樂(lè)共擔(dān))案例分析：Cocacola.....14銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第14頁(yè)許多跨國(guó)企業(yè)都建立了以市場(chǎng)營(yíng)銷功效為導(dǎo)向營(yíng)銷組織(2)：聯(lián)合利華

市場(chǎng)部負(fù)責(zé)統(tǒng)一產(chǎn)品/品牌營(yíng)銷策略制訂、市場(chǎng)分析以及媒體投放總經(jīng)理銷售財(cái)務(wù)市場(chǎng)…技術(shù)物流財(cái)務(wù)人事關(guān)鍵客戶經(jīng)理銷售大區(qū)經(jīng)理渠道營(yíng)銷渠道促銷品牌策略制訂品類總監(jiān)品類總監(jiān)品類總監(jiān)媒體總監(jiān)市場(chǎng)研究總監(jiān)消費(fèi)者服務(wù)總監(jiān)PWSkinOral品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理廣告投入市場(chǎng)研究競(jìng)爭(zhēng)分析用戶服務(wù)品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理案例分析：Unilever.....15銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第15頁(yè)許多跨國(guó)企業(yè)都建立了以市場(chǎng)營(yíng)銷功效為導(dǎo)向營(yíng)銷組織(3)：寶潔企業(yè)建

立了完全以營(yíng)銷策劃功效為導(dǎo)向營(yíng)銷組織，銷售部門只負(fù)責(zé)詳細(xì)執(zhí)行實(shí)施渠道開(kāi)發(fā)和維護(hù)渠道管理銷貨銷售實(shí)現(xiàn)促銷執(zhí)行營(yíng)銷執(zhí)行功效負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市場(chǎng)部和銷售部關(guān)系組織信息搜集和匯總市場(chǎng)研究消費(fèi)者研究進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)研究消費(fèi)者形態(tài)制訂營(yíng)銷策略制訂營(yíng)銷計(jì)劃和總體預(yù)算促銷設(shè)計(jì)促銷管理促銷物料管理品牌推廣廣告管理POP設(shè)計(jì)媒體組織策略品牌維護(hù)公共關(guān)系協(xié)調(diào)產(chǎn)品管理產(chǎn)銷結(jié)合新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研究物流配送倉(cāng)庫(kù)管理開(kāi)單制票貨款管理費(fèi)用控制客戶生產(chǎn)發(fā)展部(銷售部)財(cái)務(wù)部產(chǎn)品發(fā)展部市場(chǎng)銷售部市場(chǎng)研究部市場(chǎng)調(diào)查部市場(chǎng)部產(chǎn)品供給部廣告部公關(guān)部寶潔企業(yè)營(yíng)銷執(zhí)行功效營(yíng)銷策劃功效營(yíng)銷支持功效案例分析：P&G.....16銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第16頁(yè)P(yáng)&G銷售市場(chǎng)部是市場(chǎng)部和銷售部之間不可缺乏潤(rùn)滑劑，推進(jìn)銷售和市場(chǎng)有效地結(jié)合，XX電池營(yíng)銷組織能夠借鑒這一模式P&G銷售市場(chǎng)部運(yùn)作銷售監(jiān)控銷售能力評(píng)定銷售執(zhí)行監(jiān)控溝通品牌與銷售之間關(guān)系溝通產(chǎn)品策劃和銷售之間關(guān)系銷量預(yù)測(cè)培訓(xùn)銷售市場(chǎng)部制訂分銷目標(biāo)制訂營(yíng)銷策略促銷活動(dòng)規(guī)劃配合銷售相關(guān)市場(chǎng)部產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C為產(chǎn)品爭(zhēng)取促銷機(jī)會(huì)執(zhí)行同意促銷計(jì)劃執(zhí)行既定營(yíng)銷策略實(shí)現(xiàn)預(yù)定銷售目標(biāo)銷售部產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C.....17銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第17頁(yè)在快速消費(fèi)品行業(yè)，不但需要經(jīng)過(guò)必要營(yíng)銷投入來(lái)提升品牌著名度，更

主要是營(yíng)銷投入效率提升（1）營(yíng)銷投入組成將企業(yè)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者希望到達(dá)營(yíng)銷意圖(如提升著名度強(qiáng)化賣點(diǎn)，提升形象等)以廣告形式加以表達(dá)經(jīng)過(guò)媒體采購(gòu)來(lái)將廣告向目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行傳達(dá)經(jīng)過(guò)針對(duì)經(jīng)銷商渠道促銷來(lái)加大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，提升消費(fèi)者購(gòu)置便利性經(jīng)過(guò)針對(duì)消費(fèi)者促銷來(lái)強(qiáng)化其購(gòu)置決定，誘發(fā)購(gòu)置行為廣告制作媒體購(gòu)置渠道促銷消費(fèi)者促銷.....18銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第18頁(yè)在快速消費(fèi)品行業(yè)，不但需要經(jīng)過(guò)必要營(yíng)銷投入來(lái)提升品牌著名度，更

主要是營(yíng)銷投入效率提升（2）媒體采購(gòu)廣告制作渠道促銷消費(fèi)群促銷盲目或不合理媒體組合及投入使得抵達(dá)率過(guò)窄或是暴露頻率不能抵達(dá)產(chǎn)生認(rèn)知最低要求營(yíng)銷效率提升關(guān)鍵點(diǎn)營(yíng)銷效率損失點(diǎn)目標(biāo)處理方法既定媒體采購(gòu)費(fèi)用在各媒體之間科學(xué)分配，以獲取滿足暴露頻率需求最大消費(fèi)群到達(dá)率提升目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知率搜集各媒體受眾情況，抵達(dá)率等資料形成數(shù)據(jù)庫(kù)科學(xué)媒體規(guī)劃方法，引入對(duì)應(yīng)軟件支持缺乏創(chuàng)意表現(xiàn)形式，無(wú)法引發(fā)消費(fèi)者興趣產(chǎn)品賣點(diǎn)無(wú)法引發(fā)目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)置動(dòng)機(jī)針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群推出有力產(chǎn)品賣點(diǎn)，并以創(chuàng)新表現(xiàn)形式給予有效地表示提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品興趣以及購(gòu)置意圖消費(fèi)者表在及潛在需求系統(tǒng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告賣點(diǎn)監(jiān)測(cè)乏力渠道促銷或是渠道促銷無(wú)法在各層級(jí)合理地分配使得網(wǎng)點(diǎn)覆蓋過(guò)低，降低消費(fèi)者購(gòu)置便利性有效渠道促銷形式以及促銷力度在各層級(jí)渠道間合理分配以提升各層次經(jīng)銷商產(chǎn)品銷售熱情，加大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率提升產(chǎn)品購(gòu)置便利性對(duì)經(jīng)銷商需求調(diào)查對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者渠道促銷形式調(diào)查各渠道促銷形式效果分析雷同促銷形式或是過(guò)低促銷力度無(wú)法誘發(fā)消費(fèi)者購(gòu)置行為新奇、有效消費(fèi)者促銷以促成目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)際購(gòu)置行為推進(jìn)消費(fèi)者將其購(gòu)置意圖轉(zhuǎn)化為實(shí)際產(chǎn)品購(gòu)置了解消費(fèi)者可接收并感興趣促銷形式對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)消費(fèi)者促銷形式調(diào)查各消費(fèi)者促銷形式效果分析.....19銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第19頁(yè)對(duì)營(yíng)銷投入效率量化分析要求營(yíng)銷組織體系擁有完備營(yíng)銷數(shù)據(jù)和完善

營(yíng)銷信息系統(tǒng)描述舉例估算方法目標(biāo)消費(fèi)群X廣告抵達(dá)率X必須暴露頻率比率=產(chǎn)生認(rèn)知目標(biāo)消費(fèi)群X興趣比率=產(chǎn)生興趣消費(fèi)群X購(gòu)置動(dòng)機(jī)比率所購(gòu)置媒體類別和數(shù)量所能抵達(dá)目標(biāo)消費(fèi)群比重在抵達(dá)受眾里滿足能夠產(chǎn)生廣告記憶必需(比如三次)暴露頻率消費(fèi)群比重對(duì)廣告內(nèi)容有興趣消費(fèi)群比率產(chǎn)生購(gòu)置動(dòng)機(jī)消費(fèi)群比率實(shí)際發(fā)生購(gòu)置行為消費(fèi)群比率單位產(chǎn)品毛利額1000000X50%X25%=125000X20%=25000X20%=5000X20%=1000X20$媒體統(tǒng)計(jì)資料媒體統(tǒng)計(jì)資料消費(fèi)者廣告測(cè)試消費(fèi)者廣告測(cè)試經(jīng)驗(yàn)預(yù)計(jì)消費(fèi)者調(diào)查財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)=產(chǎn)生購(gòu)置想法消費(fèi)群X購(gòu)置行為比率=實(shí)際購(gòu)置消費(fèi)群X單位產(chǎn)品銷售毛利貢獻(xiàn)=0$=毛利總額舉例.....20銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第20頁(yè)目標(biāo)市場(chǎng)要求寶潔做法業(yè)績(jī)?cè)谌珖?guó)范圍內(nèi)進(jìn)行廣泛分銷,取得最好展示空間和貨架陳列日用消費(fèi)品特征是:高消費(fèi)頻率,廣泛消費(fèi)群和消費(fèi)便利性需求.這些消費(fèi)特征對(duì)分銷渠道設(shè)計(jì)和拓展提出了很高要求。需要一個(gè)含有很高覆蓋率和各種渠

道并存分銷網(wǎng)絡(luò)來(lái)靠近最終消費(fèi)者。在拓展早期，寶潔將其分銷重點(diǎn)放在城市，在成功地將其網(wǎng)絡(luò)拓展到５００個(gè)城市后從１９９５年開(kāi)始，寶潔開(kāi)始將其分銷重點(diǎn)轉(zhuǎn)向農(nóng)村，并將農(nóng)村作為今后分銷工作主攻方向。不論是在世界還是在中國(guó)，寶潔業(yè)已占據(jù)了行業(yè)領(lǐng)先者地位。從１９８８年開(kāi)始，寶潔就在中國(guó)實(shí)施其一貫高投入，高回報(bào)策略。在經(jīng)歷了最初幾年因高投入而帶來(lái)虧損之后，從１９９４年開(kāi)始贏利，而且其銷售以每年５０％左右速度快速成長(zhǎng)。其廣泛分銷策略能夠說(shuō)是支撐其成長(zhǎng)主要支柱。在資源有限情況下，實(shí)施有效市場(chǎng)拓展策略能夠幫助企業(yè)分階段地實(shí)

施營(yíng)銷目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)總體目標(biāo)（1）寶潔企業(yè)總體市場(chǎng)拓展策略舉例.....21銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第21頁(yè)在資源有限情況下，實(shí)施有效市場(chǎng)拓展策略能夠幫助企業(yè)分階段地實(shí)

施營(yíng)銷目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)總體目標(biāo)（2）寶潔城市市場(chǎng)擴(kuò)張策略寶潔農(nóng)村市場(chǎng)擴(kuò)張策略市場(chǎng)部確定分銷目標(biāo)并劃分分銷區(qū)域在每個(gè)城市進(jìn)行調(diào)查，分析并確認(rèn)其各

自消費(fèi)水平和市場(chǎng)容量按照調(diào)查結(jié)果將各城市排序，并確認(rèn)

拓展先后次序在城市地圖上將全部找到各類

零售點(diǎn)標(biāo)出招聘當(dāng)?shù)劁N售員挨家挨戶地造訪批發(fā)商

和零售商，向他們介紹產(chǎn)品，派發(fā)樣品

張貼POP廣告當(dāng)銷售量超出一定水平后，寶潔會(huì)從當(dāng)?shù)?/p>

批發(fā)商中選擇適當(dāng)培養(yǎng)為分銷商在全國(guó)范圍內(nèi)選擇理想農(nóng)村地域，他們

普通有著相對(duì)較高消費(fèi)水平和人口規(guī)模對(duì)于特定地域，確定零售分布

地圖和造訪路線銷售隊(duì)伍按照既定路線來(lái)造訪零售商，

以無(wú)償贈(zèng)予樣品方式來(lái)打通渠道對(duì)于那些愿意做寶潔產(chǎn)品零售商，

寶潔就將他們介紹給就近分銷商舉例.....22銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第22頁(yè)在資源有限情況下，實(shí)施有效市場(chǎng)拓展策略能夠幫助企業(yè)分階段地實(shí)

施營(yíng)銷目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)總體目標(biāo)（3）成立突破小組區(qū)域市場(chǎng)突破區(qū)域市場(chǎng)提升區(qū)域市場(chǎng)穩(wěn)固突破重點(diǎn)轉(zhuǎn)移挑選最優(yōu)異人員組織若干個(gè)銷售突破小組選擇最有機(jī)會(huì)進(jìn)行突破市場(chǎng)授予銷售突破小組充分權(quán)力，和必要資源（政策、促銷資源、補(bǔ)助等）在限期內(nèi)明確銷售增加目標(biāo)（主要是鋪貨率和銷量）在最有機(jī)會(huì)區(qū)域市場(chǎng)，由突破小組全方面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)劁N售依據(jù)每個(gè)市場(chǎng)不一樣，設(shè)計(jì)不一樣渠道拓展策略利用各種銷售方式（包含賒銷）短時(shí)期內(nèi)大量鋪貨（主要在城市）促銷主要以經(jīng)銷商促銷為主開(kāi)始籌建當(dāng)?shù)剞k事處銷售突破小組依然負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)劁N售工作發(fā)展新經(jīng)銷商，重點(diǎn)選擇對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)有直接覆蓋能力經(jīng)銷商在城市集中資源短期內(nèi)大量投入廣告和促銷活動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)銷量已經(jīng)形成一定規(guī)模開(kāi)始選擇少數(shù)幾家經(jīng)銷商發(fā)展成為區(qū)域關(guān)鍵分銷商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)整和優(yōu)化，形成以分銷商為關(guān)鍵渠道體系辦事處全方面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)劁N售，工作重點(diǎn)由渠道拓展轉(zhuǎn)為分銷商管理和控制突破小組回到總部，進(jìn)行總結(jié)和人員調(diào)整選擇新區(qū)域進(jìn)行銷售突破，普通選擇已攻克市場(chǎng)鄰近市場(chǎng)采取各種營(yíng)銷伎倆進(jìn)行前期滲透進(jìn)入新市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)突破奇強(qiáng)洗衣粉市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略舉例.....23銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第23頁(yè)B. 電池營(yíng)銷組織總體框架.....24銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第24頁(yè)XX高層決心把原來(lái)從屬于股份企業(yè)營(yíng)銷平臺(tái)電池營(yíng)銷組織轉(zhuǎn)化成完全在事業(yè)部下運(yùn)作獨(dú)立體系原有電池營(yíng)銷組織定位電池營(yíng)銷組織目標(biāo)定位營(yíng)銷管理部營(yíng)銷策劃中心宣傳廣告中心經(jīng)濟(jì)運(yùn)作中心財(cái)務(wù)管理中心產(chǎn)品服務(wù)中心人力資源中心成品倉(cāng)儲(chǔ)中心汽車運(yùn)輸企業(yè)電池營(yíng)銷管理處電池事業(yè)部電池營(yíng)銷生產(chǎn)采購(gòu)經(jīng)營(yíng)控制其它職能部門.....25銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第25頁(yè)XX電池營(yíng)銷組織作為在產(chǎn)品事業(yè)部下運(yùn)作獨(dú)立單元，集經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷、銷售和內(nèi)部管理等功效于一體電池營(yíng)銷組織四大功效營(yíng)銷分析產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)地位適應(yīng)性(目標(biāo)與實(shí)際差距)制訂并實(shí)施結(jié)合產(chǎn)品產(chǎn)品營(yíng)銷策略內(nèi)部管理經(jīng)過(guò)計(jì)劃管理來(lái)確保營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)經(jīng)過(guò)預(yù)算控制來(lái)確保營(yíng)銷資源和費(fèi)用合理分配經(jīng)過(guò)建立有效激勵(lì)體系來(lái)調(diào)動(dòng)內(nèi)部人員主動(dòng)性銷售依據(jù)市場(chǎng)需求和企業(yè)發(fā)展目標(biāo)制訂區(qū)域和產(chǎn)品銷售目標(biāo)組織實(shí)施銷售和回款經(jīng)營(yíng)在總體產(chǎn)品價(jià)格策略下制訂產(chǎn)品/價(jià)格組合策略從而實(shí)現(xiàn)銷售企業(yè)營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)目標(biāo).....26銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第26頁(yè)XX電池營(yíng)銷組織獨(dú)立自主性得到很大加強(qiáng)，但依然面臨著許多問(wèn)題XX電池優(yōu)良產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)起點(diǎn)高，研發(fā)能力強(qiáng)品牌著名度低市場(chǎng)營(yíng)銷能力微弱缺乏有效分銷體系電池行業(yè)產(chǎn)品面臨全方面升級(jí)換代行業(yè)增加潛力大，增加速度較快行業(yè)集中度較高，競(jìng)爭(zhēng)格局相對(duì)穩(wěn)定，競(jìng)爭(zhēng)難度加大XX電池進(jìn)入市場(chǎng)一年多，仍未打開(kāi)局面，消費(fèi)者和經(jīng)銷商有可能對(duì)其興趣減弱原有銷售方式造成價(jià)格體系混亂，市場(chǎng)秩序失控，造成品牌形象下滑優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅營(yíng)銷組織還未健全缺乏足夠資源投入，而且分散SWOT分析.....27銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第27頁(yè)XX電池需要逐步建立自己競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最終實(shí)現(xiàn)自己營(yíng)銷目標(biāo)建立完善營(yíng)銷組織建立以分銷商為關(guān)鍵體系正確市場(chǎng)拓展策略強(qiáng)化營(yíng)銷策劃能力不停提升品牌著名度12345XX電池現(xiàn)實(shí)狀況實(shí)現(xiàn)XX電池營(yíng)銷目標(biāo).....28銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第28頁(yè)XX電池營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)總體思緒：建立起以強(qiáng)大市場(chǎng)營(yíng)銷功效為導(dǎo)向營(yíng)銷組織全方面強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷功效配置，建立起市場(chǎng)策劃、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品管理、信息研究等市場(chǎng)營(yíng)銷功效，強(qiáng)調(diào)銷售在市場(chǎng)策劃指導(dǎo)下進(jìn)行強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)和銷售進(jìn)行有效協(xié)調(diào)，建立專門崗位負(fù)責(zé)市場(chǎng)和銷售之間協(xié)調(diào)適應(yīng)以分銷商為關(guān)鍵分銷體系結(jié)構(gòu)，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)于大型直接客戶快速滲透和管理

以服務(wù)對(duì)象為導(dǎo)向進(jìn)行營(yíng)銷策劃，策劃和推廣工作分別針對(duì)關(guān)鍵客戶、區(qū)域客戶和消費(fèi)者精簡(jiǎn)管理層次配置，縮短反應(yīng)時(shí)間以提升市場(chǎng)反應(yīng)速度建立起適應(yīng)于事業(yè)部?jī)?nèi)運(yùn)作管理體系，與事業(yè)部各職能部門進(jìn)行合理職責(zé)劃分概括.....29銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第29頁(yè)XX電池營(yíng)銷組織目標(biāo)總體框架電池營(yíng)銷部部長(zhǎng)銷售處電池業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)員電池區(qū)域策劃員區(qū)域客戶經(jīng)理關(guān)鍵客戶管理銷售市場(chǎng)協(xié)調(diào)4221市場(chǎng)處1銷售行政處1區(qū)域總部：(共計(jì)31人)1營(yíng)銷財(cái)務(wù)人事行政銷售計(jì)劃訂單管

理員貨源分配員3計(jì)劃管

理員11124薪酬管

理員1人事管

理員1開(kāi)單制票2預(yù)算及信用2市場(chǎng)策劃信息研究產(chǎn)品管理產(chǎn)銷協(xié)

調(diào)員信息管理信息研究產(chǎn)品分

析員產(chǎn)品推廣促銷管

理員產(chǎn)品推

廣員422211211區(qū)域客戶

策劃關(guān)鍵客戶

策劃211市場(chǎng)策劃.....30銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第30頁(yè)XX電池營(yíng)銷組織總部基本職能組織制訂總體營(yíng)銷策略和方案組織制訂并分配總體營(yíng)銷預(yù)算組織制訂并同意銷售政策和總體價(jià)格體系組織制訂和決議總體薪酬方案組織制訂和決議渠道發(fā)展計(jì)劃電池營(yíng)銷部部長(zhǎng)銷售處區(qū)域調(diào)度信用額度初審沖貨管理區(qū)域貨源調(diào)配銷售政策調(diào)整提議區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整提議區(qū)域內(nèi)組織調(diào)整提議區(qū)域內(nèi)人員調(diào)整提議關(guān)鍵客戶政策提議關(guān)鍵客戶跟蹤和分析關(guān)鍵客戶服務(wù)和管理客戶維護(hù)及聯(lián)絡(luò)集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)拓展銷售能力評(píng)定組織進(jìn)行銷量預(yù)測(cè)銷售執(zhí)行監(jiān)控溝通品牌和銷售之間關(guān)系溝通策劃和銷售之間關(guān)系參加市場(chǎng)部門方案設(shè)計(jì)區(qū)域客戶

經(jīng)理關(guān)鍵客戶經(jīng)理銷售市場(chǎng)

協(xié)調(diào)計(jì)劃管理年度和月度計(jì)劃分解要貨和配貨計(jì)劃業(yè)績(jī)分析和銷售數(shù)據(jù)處理訂單管理訂單管理客戶檔案建立和管理返利結(jié)算管理全同文本管理貨源分配費(fèi)用管理定額費(fèi)用分配工資薪酬管理工資核實(shí)其它費(fèi)用管理費(fèi)用核實(shí)人事行政人事檔案管理人員培訓(xùn)人員招聘行政事務(wù)人員發(fā)展計(jì)劃銷售行政處銷售計(jì)劃人事行政營(yíng)銷財(cái)務(wù)開(kāi)單制票開(kāi)單制票帳務(wù)管理對(duì)帳返利支付內(nèi)部往來(lái)費(fèi)用核實(shí)預(yù)算及信用營(yíng)銷預(yù)算管理預(yù)算和費(fèi)用劃撥工資發(fā)放費(fèi)用報(bào)銷單據(jù)審核信用額度審查市場(chǎng)處促銷管理推廣預(yù)算制訂促銷方案和計(jì)劃制訂全國(guó)性促銷活動(dòng)市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣賣點(diǎn)包裝和管理促銷員培訓(xùn)產(chǎn)銷協(xié)調(diào)產(chǎn)銷街接需求計(jì)劃編制產(chǎn)品計(jì)劃編制產(chǎn)研協(xié)調(diào)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要求產(chǎn)品生產(chǎn)成本要求產(chǎn)品分析產(chǎn)品開(kāi)發(fā)預(yù)算管理信息研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息市場(chǎng)信息產(chǎn)品信息內(nèi)部信息信息管理匯總整理分析傳遞產(chǎn)品推廣產(chǎn)品管理信息研究區(qū)域客戶策劃營(yíng)銷政策研究和提議區(qū)域營(yíng)銷策略提議區(qū)域渠道設(shè)計(jì)區(qū)域定價(jià)策略針對(duì)區(qū)域客戶推廣提議關(guān)鍵客戶策劃針對(duì)關(guān)鍵客戶營(yíng)銷政策提議針對(duì)關(guān)鍵客戶推廣提議進(jìn)入策略提議市場(chǎng)策劃.....31銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第31頁(yè)XX電池營(yíng)銷組織完全按目標(biāo)結(jié)構(gòu)調(diào)整到位，還需要約六個(gè)月左右過(guò)渡期調(diào)整分銷網(wǎng)絡(luò)：

完善內(nèi)部組織建設(shè)：

建立信用額度管理體系：

招聘和培訓(xùn)營(yíng)銷人員：過(guò)渡期主要任務(wù)XX當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)還不健全，力量微弱，大小客戶都很廠家直接做，在過(guò)渡期內(nèi)，需要快速發(fā)展新網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，建立起以分銷商為關(guān)鍵分銷體系，而這是電池營(yíng)銷組織目標(biāo)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)主要基礎(chǔ)當(dāng)前有許多小客戶與分企業(yè)直接發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，打款金額很小，無(wú)法適應(yīng)打款到總部財(cái)務(wù)結(jié)算流程，這需要網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行調(diào)整，才能推進(jìn)內(nèi)部財(cái)務(wù)結(jié)算流程調(diào)整，同時(shí)包含營(yíng)銷管理等許多方面流程都需要調(diào)整或改進(jìn)，這需要一定時(shí)間對(duì)于快速消費(fèi)品行業(yè)，信用額度管理體系對(duì)于市場(chǎng)開(kāi)拓尤為主要，XX電池需要盡快制訂信用額度管理方法，這對(duì)于網(wǎng)絡(luò)調(diào)整和開(kāi)拓是主要先決條件XX電池當(dāng)前一線業(yè)務(wù)人員總體素質(zhì)并不高，需要深入培訓(xùn)，同時(shí)還缺乏優(yōu)異或者是有培養(yǎng)潛力市場(chǎng)營(yíng)銷人員，這都需要盡快招聘補(bǔ)充，這對(duì)XX電池目標(biāo)營(yíng)銷組織能否良性運(yùn)轉(zhuǎn)至關(guān)主要.....32銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第32頁(yè)在過(guò)渡期內(nèi)，XX電池可能見(jiàn)面臨多方面困難，這需要XX高層提供支持和進(jìn)行決議描述處理方法提議可能面臨困難問(wèn)題沒(méi)有信用額度支持，很多客戶根本無(wú)法開(kāi)拓沒(méi)有完善信用管理方法，信用風(fēng)險(xiǎn)得不到控制由電池事業(yè)部按照一定銷售百分比進(jìn)行授信或者由企業(yè)財(cái)務(wù)部制訂統(tǒng)一信用額度管理方法信用額度在網(wǎng)絡(luò)還沒(méi)調(diào)整到位情況下，許多小客戶無(wú)法放棄，依然需要在分企業(yè)結(jié)算，而且返回總部結(jié)算，速度太慢股份企業(yè)財(cái)務(wù)部只負(fù)責(zé)收款，詳細(xì)開(kāi)單、結(jié)算等工作由事業(yè)部營(yíng)銷財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)，以加緊反應(yīng)速度在過(guò)渡期，依然借用股份企業(yè)財(cái)務(wù)平臺(tái)，財(cái)務(wù)人員部分工資(如10%)由電池經(jīng)理進(jìn)行考評(píng)方便于協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)結(jié)算XX電池基本上分布在全國(guó)各個(gè)庫(kù)房。營(yíng)銷組織分離后，庫(kù)房人員可能會(huì)認(rèn)為對(duì)電池沒(méi)有責(zé)任，而造成倉(cāng)儲(chǔ)和配送上困難庫(kù)房應(yīng)該明確以后是各個(gè)產(chǎn)品公用平臺(tái)，不歸哪個(gè)產(chǎn)品全部電池事業(yè)部逐步調(diào)整集中庫(kù)存，與分銷商網(wǎng)絡(luò)配套為了支持中小客戶就近提貨，庫(kù)房以久遠(yuǎn)來(lái)講應(yīng)該支持電池營(yíng)銷工作，庫(kù)房人員部分工資由電池經(jīng)理進(jìn)行考評(píng)提議方便于支持電池營(yíng)銷工作物流配送因?yàn)閄X電池營(yíng)銷組織完全獨(dú)立，原有銷售平臺(tái)有可能不再提供支持，使電池一線人員無(wú)法得到公用設(shè)施支持，無(wú)法開(kāi)展日常工作在完整平臺(tái)體系和內(nèi)部核實(shí)分?jǐn)傮w系還未建立之前，企業(yè)明確發(fā)文，各項(xiàng)公用設(shè)施依然共用，而且不收費(fèi)由企業(yè)投入和電池事業(yè)部自籌資金添置必要基礎(chǔ)設(shè)施(如由電池事業(yè)部自己處理廢品廢料)公用設(shè)施使用.....33銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第33頁(yè)B.主要部門職責(zé).....34銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第34頁(yè)電池營(yíng)銷組織主要部門職責(zé)-銷售處銷售處區(qū)域客戶經(jīng)理區(qū)域調(diào)度信用額度初審沖貨管理區(qū)域貨源調(diào)配銷售政策調(diào)整提議區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整提議區(qū)域內(nèi)組織調(diào)整提議區(qū)域內(nèi)人員調(diào)整提議銷售市場(chǎng)協(xié)調(diào)主要使命確保銷售目標(biāo)和市場(chǎng)份額目標(biāo)實(shí)現(xiàn)完成目標(biāo)市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓任務(wù)開(kāi)拓和管理關(guān)鍵客戶確保銷售和市場(chǎng)能有效協(xié)調(diào)考評(píng)內(nèi)容定量目標(biāo)：銷售任務(wù)目標(biāo)完成率渠道覆蓋率（鋪貨率）渠道利用率利潤(rùn)定性目標(biāo)：銷售管理工作(計(jì)劃性，規(guī)章制度)市場(chǎng)管理(沖貨，價(jià)格控制等)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行情況銷點(diǎn)管理和區(qū)域促銷4關(guān)鍵客戶

經(jīng)理2關(guān)鍵客戶政策提議關(guān)鍵客戶跟蹤和分析關(guān)鍵客戶服務(wù)和管理客戶維護(hù)及聯(lián)絡(luò)集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)開(kāi)展2銷售能力評(píng)定組織進(jìn)行銷量預(yù)測(cè)銷售執(zhí)行監(jiān)控溝通品牌和銷售之間關(guān)系溝通策劃和銷售之間關(guān)系參加市場(chǎng)部門方案設(shè)計(jì)1.....35銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第35頁(yè)市場(chǎng)處主要使命讓目標(biāo)消費(fèi)者了解主推品牌和產(chǎn)品協(xié)調(diào)產(chǎn)銷關(guān)系和產(chǎn)研關(guān)系創(chuàng)造性市場(chǎng)開(kāi)拓和產(chǎn)品推廣制訂正確營(yíng)銷策略和政策考評(píng)內(nèi)容定量目標(biāo)：品牌/產(chǎn)品著名度提升營(yíng)銷預(yù)算執(zhí)行結(jié)果市場(chǎng)份額利潤(rùn)渠道利用率定性目標(biāo)：市場(chǎng)研究結(jié)果質(zhì)量市場(chǎng)策劃創(chuàng)新性和效果同區(qū)域分企業(yè)和產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)合作營(yíng)銷策略和政策執(zhí)行反饋電池營(yíng)銷組織主要部門職責(zé)-市場(chǎng)處1促銷管理推廣預(yù)算制訂促銷方案和計(jì)劃制訂全國(guó)性促銷活動(dòng)市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣賣點(diǎn)包裝和管理促銷員培訓(xùn)POP等物料設(shè)計(jì)產(chǎn)銷協(xié)調(diào)產(chǎn)銷街接需求計(jì)劃編制產(chǎn)品計(jì)劃編制產(chǎn)研協(xié)調(diào)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要求產(chǎn)品生產(chǎn)成本要求產(chǎn)品分析產(chǎn)品開(kāi)發(fā)預(yù)算管理信息研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息市場(chǎng)信息產(chǎn)品信息內(nèi)部信息信息管理匯總整理分析傳遞產(chǎn)品推廣產(chǎn)品管理信息研究區(qū)域客戶策劃營(yíng)銷政策研究和提議各區(qū)域營(yíng)銷策略和銷售計(jì)劃提議各區(qū)域渠道設(shè)計(jì)各區(qū)域定價(jià)策略針對(duì)各區(qū)域客戶推廣提議關(guān)鍵客戶策劃針對(duì)關(guān)鍵客戶營(yíng)銷政策和銷售計(jì)劃提議針對(duì)關(guān)鍵客戶推廣提議進(jìn)入策略提議市場(chǎng)策劃2422.....36銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第36頁(yè)電池營(yíng)銷組織主要部門職責(zé)-銷售行政處主要使命經(jīng)過(guò)編制合理銷售計(jì)劃來(lái)確保企業(yè)銷售目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)總體預(yù)算控制建立一支優(yōu)異營(yíng)銷隊(duì)伍提供及時(shí)到位銷售支持服務(wù)考評(píng)內(nèi)容定量目標(biāo)：發(fā)貨準(zhǔn)確率費(fèi)用總額人力資源計(jì)劃完成情況財(cái)務(wù)工作無(wú)差錯(cuò)率定性目標(biāo)：關(guān)于銷售計(jì)劃分解和配貨計(jì)劃質(zhì)量和及時(shí)性信用和費(fèi)用控制情況和分配合理性營(yíng)銷人員總體素質(zhì)提升銷售行政處銷售計(jì)劃人事行政營(yíng)銷財(cái)務(wù)計(jì)劃管理年度和月度銷售計(jì)劃編制及分解成品入庫(kù)計(jì)劃要貨和配貨計(jì)劃業(yè)績(jī)分析和銷售數(shù)據(jù)管理訂單管理訂單管理客戶檔案建立和管理返利結(jié)算管理協(xié)議文本管理貨源分配費(fèi)用管理定額費(fèi)用分配工資薪酬管理工資核實(shí)其它費(fèi)用管理費(fèi)用核實(shí)人事行政人事檔案管理人員培訓(xùn)人員招聘行政事務(wù)人員發(fā)展計(jì)劃開(kāi)單制票開(kāi)單制票帳務(wù)管理對(duì)帳返利支付內(nèi)部往來(lái)費(fèi)用核實(shí)預(yù)算及信用營(yíng)銷預(yù)算管理預(yù)算和費(fèi)用劃撥工資發(fā)放費(fèi)用報(bào)銷單據(jù)審核信用額度審查3241.....37銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第37頁(yè)電池營(yíng)銷組織主要部門職責(zé)-區(qū)域電池營(yíng)銷組織XX地域電池經(jīng)理電池策劃人員賣場(chǎng)管理區(qū)域促銷活動(dòng)策劃區(qū)域促銷活動(dòng)執(zhí)行售點(diǎn)檢驗(yàn)終端價(jià)格監(jiān)控營(yíng)銷計(jì)劃和方案執(zhí)行結(jié)果監(jiān)控銷售與回款網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓與管理市場(chǎng)管理信息搜集與反饋資金占用/信用額度控制促銷支持和配合主要使命確保區(qū)域銷售目標(biāo)和市場(chǎng)份額目標(biāo)

實(shí)現(xiàn)完成目標(biāo)市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓任務(wù)同經(jīng)銷商建立良好合作關(guān)系確保銷售和市場(chǎng)有效協(xié)同考評(píng)內(nèi)容定量目標(biāo)：銷售任務(wù)目標(biāo)完成率市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)完成率鋪貨率利潤(rùn)定性目標(biāo)：銷售管理工作(計(jì)劃性，規(guī)章制度)市場(chǎng)管理(沖貨，價(jià)格控制等)信息反饋質(zhì)量和及時(shí)性賣場(chǎng)管理和區(qū)域促銷營(yíng)銷策略和計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果電池業(yè)務(wù)員.....38銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第38頁(yè)C.關(guān)鍵崗位職責(zé).....39銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第39頁(yè)電池營(yíng)銷管理部部長(zhǎng)崗位職責(zé)主要使命對(duì)XX電池銷售目標(biāo)負(fù)有首要責(zé)任對(duì)電池事業(yè)部經(jīng)營(yíng)目標(biāo)負(fù)有主要責(zé)任對(duì)品牌/產(chǎn)品形象負(fù)有主要責(zé)任工作內(nèi)容組織制訂總體營(yíng)銷策略和方案組織制訂并分配總體營(yíng)銷預(yù)算組織制訂并同意銷售政策和總體價(jià)格體系負(fù)責(zé)營(yíng)銷系統(tǒng)日常管理考評(píng)指標(biāo)負(fù)責(zé)組織制訂和決議渠道發(fā)展計(jì)劃負(fù)責(zé)制訂和決議總體薪酬方案負(fù)責(zé)營(yíng)銷組織各職能科室總體協(xié)調(diào)定量目標(biāo)：銷量市場(chǎng)份額利潤(rùn)定性目標(biāo)：營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)品牌/產(chǎn)品形象營(yíng)銷隊(duì)伍內(nèi)部管理質(zhì)量服務(wù)對(duì)電池營(yíng)銷組織良性運(yùn)作負(fù)有完全責(zé)任對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)和提升負(fù)有首要責(zé)任.....40銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第40頁(yè)銷售處處長(zhǎng)崗位職責(zé)主要使命確保銷售目標(biāo)和其它經(jīng)營(yíng)指標(biāo)實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售工作良性運(yùn)作負(fù)有主要責(zé)任確保銷售工作和市場(chǎng)策劃能夠有效協(xié)同同經(jīng)銷商建立良好合作關(guān)系工作內(nèi)容依據(jù)確定銷售計(jì)劃合理分配銷售資源，指導(dǎo)銷售人員完成銷售計(jì)劃對(duì)主要客戶進(jìn)行管理、協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)銷售人員進(jìn)行市場(chǎng)及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)不一樣區(qū)域市場(chǎng)之間矛盾負(fù)責(zé)銷售處日常管理和人員考評(píng)參加銷售政策和營(yíng)銷策略制訂及調(diào)整提議考評(píng)內(nèi)容定量目標(biāo)銷售任務(wù)完成率市場(chǎng)擁有率利潤(rùn)定性目標(biāo)渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃完成情況銷售政策使用情況銷售組織管理情況.....41銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第41頁(yè)區(qū)域客戶經(jīng)理崗位描述主要使命推進(jìn)片區(qū)銷售任務(wù)完成完成目標(biāo)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓任務(wù)確保區(qū)域市場(chǎng)銷售工作在營(yíng)銷策劃指導(dǎo)下順利進(jìn)行創(chuàng)造片區(qū)內(nèi)良好協(xié)作環(huán)境考評(píng)內(nèi)容工作內(nèi)容負(fù)責(zé)向區(qū)域內(nèi)銷售工作提供指導(dǎo)和支持，并負(fù)責(zé)總體調(diào)度負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)資源調(diào)配和任務(wù)調(diào)整提議負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)客戶信用額度管理執(zhí)行企業(yè)總體營(yíng)銷政策并提出調(diào)整提議提出區(qū)域內(nèi)渠道調(diào)整和發(fā)展提議負(fù)責(zé)維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)秩序管理執(zhí)行市場(chǎng)部門策劃營(yíng)銷政策和營(yíng)銷策略提出區(qū)域市場(chǎng)人員招聘、培訓(xùn)、發(fā)展計(jì)劃提議定量目標(biāo)片區(qū)銷售任務(wù)完成率片區(qū)市場(chǎng)擁有率區(qū)域組織投訴率定性目標(biāo)渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃完成情況銷售政策使用情況片區(qū)銷售組織管理情況.....42銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第42頁(yè)關(guān)鍵客戶經(jīng)理崗位描述工作內(nèi)容全方面負(fù)責(zé)關(guān)鍵客戶選擇、銷售推進(jìn)和服務(wù)工作，并負(fù)責(zé)進(jìn)行集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)開(kāi)拓工作提出針對(duì)關(guān)鍵客戶營(yíng)銷政策提議建立與關(guān)鍵客戶良好合作關(guān)系，詳細(xì)了解客戶經(jīng)營(yíng)和分銷情況建立關(guān)鍵客戶專門檔案，定時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)作專門匯報(bào)執(zhí)行市場(chǎng)部門策劃制訂專題客戶政策和促銷支持計(jì)劃主要使命確保關(guān)鍵客戶銷售連續(xù)、穩(wěn)定增加確保關(guān)鍵客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比對(duì)XX有較高忠誠(chéng)度確保較高客戶滿意度確保關(guān)鍵客戶總數(shù)量增加和結(jié)構(gòu)優(yōu)化考評(píng)內(nèi)容定量目標(biāo)關(guān)鍵客戶分銷總量關(guān)鍵客戶數(shù)量客戶銷售能力利用率定性目標(biāo)關(guān)鍵客戶經(jīng)營(yíng)質(zhì)量客戶滿意度對(duì)關(guān)鍵客戶分銷網(wǎng)絡(luò)跟進(jìn)工作.....43銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第43頁(yè)銷售市場(chǎng)協(xié)調(diào)員崗位描述工作內(nèi)容對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行評(píng)價(jià)，每個(gè)月對(duì)銷售能力進(jìn)行評(píng)定組織每個(gè)月進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)對(duì)銷售執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控，是否符合既定營(yíng)銷策略和計(jì)劃、品牌推廣和建設(shè)計(jì)劃負(fù)責(zé)及時(shí)傳達(dá)市場(chǎng)部門營(yíng)銷策略和計(jì)劃，并向市場(chǎng)部門反饋實(shí)際銷售情況和問(wèn)題參加市場(chǎng)部門營(yíng)銷計(jì)劃和方案制訂主要使命確保銷售工作和市場(chǎng)策劃能夠有效協(xié)同確保銷售工作在既定營(yíng)銷政策和策略指導(dǎo)下進(jìn)行確保實(shí)際銷售情況能夠及時(shí)反饋到市場(chǎng)部門并作出反應(yīng)考評(píng)內(nèi)容定量目標(biāo)銷量市場(chǎng)份額定性目標(biāo)營(yíng)銷計(jì)劃和策略執(zhí)行情況銷售和市場(chǎng)策劃協(xié)同情況.....44銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第44頁(yè)市場(chǎng)處處長(zhǎng)崗位職責(zé)主要使命提升XX品牌/產(chǎn)品地位和美譽(yù)度創(chuàng)造性市場(chǎng)策劃和產(chǎn)品推廣提升產(chǎn)研銜接管理準(zhǔn)確性和效率工作內(nèi)容組織編制并審定營(yíng)銷業(yè)務(wù)計(jì)劃組織編制并審定總體促銷推廣策略及對(duì)應(yīng)推廣預(yù)算方案組織編制并審定產(chǎn)品計(jì)劃和新產(chǎn)品推廣計(jì)劃組織制訂總體營(yíng)銷策略和營(yíng)銷提議考評(píng)指標(biāo)負(fù)責(zé)組織編制需求計(jì)劃，協(xié)調(diào)產(chǎn)銷銜接負(fù)責(zé)營(yíng)銷信息系統(tǒng)管理，并向相關(guān)部門及時(shí)提供準(zhǔn)確分析匯報(bào)作為決議依據(jù)負(fù)責(zé)組織制訂研究開(kāi)發(fā)部門提供產(chǎn)品開(kāi)發(fā)指導(dǎo)方案定量目標(biāo)：品牌/產(chǎn)品著名度提升營(yíng)銷預(yù)算執(zhí)行結(jié)果新產(chǎn)品策劃命中率產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)合理控制市場(chǎng)份額/利潤(rùn)定性目標(biāo)：市場(chǎng)研究結(jié)果質(zhì)量市場(chǎng)策劃創(chuàng)新性效果同區(qū)域分企業(yè)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部合作產(chǎn)銷銜接及時(shí)性和準(zhǔn)確性提升產(chǎn)銷銜接管理準(zhǔn)確性和效率確保營(yíng)銷策略和政策正確性和科學(xué)性.....45銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第45頁(yè)區(qū)域客戶策劃崗位職責(zé)主要使命確保各區(qū)域銷售工作在正確區(qū)域營(yíng)銷策略下進(jìn)行確保營(yíng)銷政策能夠充分結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際情況確保各區(qū)域分銷體系設(shè)計(jì)能夠符合總體營(yíng)銷策略工作內(nèi)容針對(duì)各區(qū)域客戶營(yíng)銷政策研究和提議

針對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策略提議

各區(qū)域分銷體系設(shè)計(jì)考評(píng)指標(biāo)各區(qū)域定價(jià)策略

提出針對(duì)各區(qū)域客戶推廣提議和推廣計(jì)劃

提出各地域銷售計(jì)劃分解提議定量目標(biāo)：市場(chǎng)份額渠道占用率渠道利用率定性目標(biāo)：客戶滿意程度營(yíng)銷政策和策略創(chuàng)新性和可操作性銷售人員反饋情況總體營(yíng)銷策略執(zhí)行結(jié)果確保各區(qū)域分銷商能夠得到充分

推廣和促銷支持.....46銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第46頁(yè)關(guān)鍵客戶策劃崗位職責(zé)主要使命確保關(guān)鍵客戶開(kāi)拓和銷售工作在正確營(yíng)銷策略下進(jìn)行確保營(yíng)銷政策能夠充分結(jié)合關(guān)鍵客戶實(shí)際情況工作內(nèi)容針對(duì)關(guān)鍵客戶營(yíng)銷政策研究和提議

針對(duì)關(guān)鍵客戶營(yíng)銷策略提議

關(guān)鍵客戶經(jīng)營(yíng)情況分析和策略調(diào)整提議考評(píng)指標(biāo)關(guān)鍵客戶進(jìn)入策略和拓展提議

提出針對(duì)關(guān)鍵客戶推廣提議和推廣計(jì)劃

提出關(guān)鍵客戶銷售計(jì)劃分解提議定量目標(biāo)：關(guān)鍵客戶數(shù)量關(guān)鍵客戶分銷能力利用率定性目標(biāo)：客戶滿意程度營(yíng)銷政策和策略正確性策略和政策調(diào)整及時(shí)性銷售人員反饋情況確保關(guān)鍵客戶能夠得到充分

推廣和促銷支持確保關(guān)鍵客戶經(jīng)營(yíng)情況能夠及時(shí)被掌握、分析并作出改進(jìn)提議.....47銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第47頁(yè)促銷管理員崗位職責(zé)主要使命確保促銷資源合理分配和促銷方案及時(shí)性對(duì)促銷效果負(fù)有重大責(zé)任負(fù)擔(dān)提升促銷質(zhì)量和進(jìn)行促銷創(chuàng)新責(zé)任工作內(nèi)容編制促銷方案和業(yè)務(wù)計(jì)劃編制促銷推廣預(yù)算方案和控制區(qū)域促銷費(fèi)用編制對(duì)應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)促銷推廣指導(dǎo)方案制作全國(guó)性促銷活動(dòng)方案市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)管理考評(píng)指標(biāo)定量目標(biāo)：產(chǎn)品著名度提升營(yíng)銷投入效率市場(chǎng)份額定性目標(biāo)：促銷方案，業(yè)務(wù)計(jì)劃及促銷推廣預(yù)算編制質(zhì)量促銷策劃創(chuàng)新性，及時(shí)性和針對(duì)性效果各層次促銷活動(dòng)在不一樣區(qū)域，產(chǎn)品和渠道上相互配合.....48銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第48頁(yè)產(chǎn)品推廣員崗位職責(zé)主要使命提升XX產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉清楚性和針對(duì)性加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品推廣全方面策劃和管理確保新產(chǎn)品快速上市工作內(nèi)容新產(chǎn)品推廣策劃產(chǎn)品賣點(diǎn)包裝和管理編制促銷手冊(cè)并組織相關(guān)培訓(xùn)負(fù)責(zé)POP等促銷物料工作設(shè)計(jì)和分發(fā)工作考評(píng)指標(biāo)定量目標(biāo)：產(chǎn)品著名度提升新產(chǎn)品銷量產(chǎn)品結(jié)構(gòu)定性目標(biāo)：新產(chǎn)品推廣策劃合理性和及時(shí)性提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)清楚性和針對(duì)性零售商對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)及技術(shù)性能熟悉程度確保產(chǎn)品推廣計(jì)劃能夠有效地被銷售人員落實(shí)執(zhí)行.....49銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第49頁(yè)產(chǎn)銷協(xié)調(diào)員崗位職責(zé)主要使命提升產(chǎn)銷銜接管理準(zhǔn)確性和效率控制銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品計(jì)劃工作內(nèi)容編制產(chǎn)品業(yè)務(wù)計(jì)劃產(chǎn)銷銜接管理需求計(jì)劃匯總分析和計(jì)劃調(diào)整考評(píng)指標(biāo)定量目標(biāo)：生產(chǎn)庫(kù)存產(chǎn)品水平和庫(kù)存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)利潤(rùn)產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)定性目標(biāo)：生產(chǎn)計(jì)劃調(diào)整提議準(zhǔn)確性和效率需求計(jì)劃調(diào)整提議準(zhǔn)確性和效率產(chǎn)品總體供給情況和斷貨情況.....50銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第50頁(yè)產(chǎn)品分析員崗位職責(zé)主要使命提升XX新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)準(zhǔn)確性和及時(shí)性工作內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及XX產(chǎn)品外觀，價(jià)格，技術(shù)性能以及成本分析編制產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要求方案新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)預(yù)算管理考評(píng)指標(biāo)定量目標(biāo)：新產(chǎn)品銷售情況針對(duì)新產(chǎn)品消費(fèi)者調(diào)查匯報(bào)數(shù)量定性目標(biāo)：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)指導(dǎo)方案準(zhǔn)確性和及時(shí)性.....51銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第51頁(yè)信息管理員崗位職責(zé)主要使命維護(hù)信息系統(tǒng)正常運(yùn)作工作內(nèi)容負(fù)責(zé)對(duì)各信息庫(kù)管理、維護(hù)和更新等工作負(fù)責(zé)落實(shí)和執(zhí)行信息管理規(guī)范負(fù)責(zé)事業(yè)部全部營(yíng)銷信息歸檔、分類、編碼考評(píng)指標(biāo)定量目標(biāo)：信息搜集和遞交準(zhǔn)確率定性目標(biāo)：信息系統(tǒng)運(yùn)作效率負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)事業(yè)部?jī)?nèi)以及股份公內(nèi)營(yíng)銷信息交換和借調(diào)等事宜負(fù)責(zé)對(duì)事業(yè)部信息庫(kù)維護(hù)和管理工作負(fù)責(zé)事業(yè)部與各分企業(yè)之間全部表格和數(shù)據(jù)傳遞.....52銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第52頁(yè)信息研究員崗位職責(zé)主要使命幫助決議層及時(shí)發(fā)覺(jué)營(yíng)銷管理中存在問(wèn)題及原因?yàn)闆Q議層提供充分和準(zhǔn)確處理問(wèn)題決議依據(jù)及初步方案工作內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息研究產(chǎn)品信息研究市場(chǎng)信息研究?jī)?nèi)部信息研究負(fù)責(zé)制訂外界媒體資料購(gòu)置需求計(jì)劃考評(píng)指標(biāo)定量目標(biāo)：分析結(jié)果及初步方案提交數(shù)量定性目標(biāo)：分析結(jié)果及時(shí)性和準(zhǔn)確性初步方案質(zhì)量外購(gòu)資料利用情況.....53銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第53頁(yè)銷售行政處長(zhǎng)崗位職責(zé)主要使命提供完善和及時(shí)銷售支持服務(wù)監(jiān)控營(yíng)銷工作正常運(yùn)作建立有效計(jì)劃和預(yù)算控制體系來(lái)促進(jìn)營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)工作內(nèi)容組織進(jìn)行年度和月度銷售計(jì)劃分解組織進(jìn)行貨源分配負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用進(jìn)行分配和控制組織進(jìn)行銷售單據(jù)和文檔管理考評(píng)指標(biāo)負(fù)責(zé)推進(jìn)電池部人力資源發(fā)展負(fù)責(zé)日常銷售行政管理負(fù)責(zé)本部門日常運(yùn)作和管理負(fù)責(zé)營(yíng)銷財(cái)務(wù)工作和信用額度控制定量目標(biāo)：費(fèi)用總額使用率地域貨源供給速度庫(kù)存水平及庫(kù)存結(jié)構(gòu)合理控制人員數(shù)量和結(jié)構(gòu)定性目標(biāo)：銷售計(jì)劃分配合理性貨源分配合理性信用額度使用情況銷售一線人員投訴情況負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)電池內(nèi)部組織內(nèi)部關(guān)系負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與事業(yè)部財(cái)務(wù)、物流、人事、資產(chǎn)管理等部門關(guān)系為一線隊(duì)伍創(chuàng)造良好營(yíng)銷工作環(huán)境.....54銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第54頁(yè)計(jì)劃管理員崗位職責(zé)主要使命提升銷售計(jì)劃分解準(zhǔn)確性確保銷售數(shù)據(jù)完備性和及時(shí)性及時(shí)為決議層提供業(yè)績(jī)分析數(shù)據(jù)工作內(nèi)容按照市場(chǎng)部提議，進(jìn)行年度和月度銷售計(jì)劃分解匯總和編制要貨計(jì)劃和配貨計(jì)劃考評(píng)指標(biāo)進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)分析銷售數(shù)據(jù)匯總和更新編制成品入庫(kù)計(jì)劃定量目標(biāo)：計(jì)劃管理差錯(cuò)率定性目標(biāo)：銷售計(jì)劃分解質(zhì)量要貨和配貨計(jì)劃質(zhì)量銷售數(shù)據(jù)分析質(zhì)量提升要貨計(jì)劃和配貨計(jì)劃及時(shí)性和準(zhǔn)確性.....55銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第55頁(yè)訂單管理員崗位職責(zé)主要使命對(duì)銷售檔案和文本管理負(fù)有完全責(zé)任提升客戶檔案真實(shí)性和完備性工作內(nèi)容負(fù)責(zé)進(jìn)行訂單處理，了解客戶分銷情況負(fù)責(zé)和財(cái)務(wù)系統(tǒng)協(xié)作，掌握客戶沖帳情況考評(píng)指標(biāo)管理協(xié)議文本，提供返利標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)推進(jìn)客戶返利結(jié)算速度和掌握結(jié)算情況定量目標(biāo)：訂單處理準(zhǔn)確率返利核實(shí)準(zhǔn)確率定性目標(biāo)：客戶檔案質(zhì)量協(xié)議文本管理規(guī)范性返利結(jié)算速度確保及時(shí)了解客戶分銷和沖帳情況提升返利結(jié)算速度和準(zhǔn)確性.....56銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第56頁(yè)貨源分配員崗位職責(zé)主要使命經(jīng)過(guò)合理貨源分配實(shí)現(xiàn)對(duì)地域銷售支持有針對(duì)性貨源（如新產(chǎn)品）投向有利于在短期內(nèi)提升微弱地域銷售份額工作內(nèi)容貨源分配計(jì)劃制訂和確認(rèn)針對(duì)性貨源重點(diǎn)投向和調(diào)整特殊貨源合理分配貨源流向跟蹤,幫助地域進(jìn)行物流控制考評(píng)指標(biāo)定量目標(biāo):地域中轉(zhuǎn)庫(kù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率地域惡性庫(kù)存與發(fā)貨量比率定性目標(biāo)：地域銷售組織滿意程度貨源分配對(duì)地域銷售支持針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有針對(duì)性貨源投向可在短期內(nèi)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手切實(shí)掌握工廠供貨詳細(xì)情況與地域銷售組織進(jìn)行相關(guān)供貨情況有效溝通詳細(xì)了解各地域等貨源需求情況與計(jì)劃管理員.訂單管理員及各個(gè)部門有效溝通.....57銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第57頁(yè)費(fèi)用管理員崗位職責(zé)工作內(nèi)容營(yíng)銷部?jī)?nèi)部人員工資薪酬核實(shí)管理定額費(fèi)用預(yù)算制訂、核實(shí)、分配、使用監(jiān)督固定資產(chǎn)購(gòu)置審批、使用審核、固定資產(chǎn)管理其余費(fèi)用核實(shí)與使用管理主要使命確保工資薪酬核實(shí)準(zhǔn)確性、發(fā)放到位及時(shí)性及正確性營(yíng)銷部總體費(fèi)用預(yù)算控制定額費(fèi)用分配合理性考評(píng)內(nèi)容定性目標(biāo)費(fèi)用核實(shí)及時(shí)性和準(zhǔn)確度(按要求時(shí)間考評(píng))費(fèi)用審批及時(shí)性(按要求時(shí)間考評(píng))定額費(fèi)用分配合理性定量目標(biāo):費(fèi)用管理無(wú)差錯(cuò)率薪酬支付速度.....58銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第58頁(yè)人事管理員崗位職責(zé)工作內(nèi)容人事檔案管理人員培訓(xùn)預(yù)算制訂、計(jì)劃、組織執(zhí)行，培訓(xùn)內(nèi)容調(diào)整安排營(yíng)銷系統(tǒng)人員發(fā)展計(jì)劃管理，包含個(gè)人發(fā)展計(jì)劃普查、發(fā)展方案設(shè)計(jì)、人員訪談交流提拔升調(diào)機(jī)制建立人力資源計(jì)劃制訂、人員招聘計(jì)劃，組織執(zhí)行監(jiān)督負(fù)責(zé)本部門其它行政事務(wù)主要使命建立一批優(yōu)異營(yíng)銷隊(duì)伍提升員工滿意度和XX凝聚力降低非正常員工流動(dòng)比率設(shè)計(jì)營(yíng)銷考評(píng)人員個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和空間考評(píng)內(nèi)容定量目標(biāo)培訓(xùn)滿意度人員流動(dòng)比率定性目標(biāo)人事檔案管理規(guī)范性營(yíng)銷人員總體素質(zhì)結(jié)構(gòu).....59銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第59頁(yè)開(kāi)單制票員崗位職責(zé)工作內(nèi)容開(kāi)單和制票帳務(wù)管理返利支付組織和商業(yè)單位對(duì)帳內(nèi)部往來(lái)費(fèi)用分?jǐn)偤藢?shí)主要使命確保開(kāi)單及時(shí)性和準(zhǔn)確性提升帳務(wù)管理準(zhǔn)確性和規(guī)范性確保返利支付及時(shí)性和準(zhǔn)確性提升內(nèi)部往來(lái)費(fèi)用分?jǐn)偤藢?shí)準(zhǔn)確性和規(guī)范性考評(píng)內(nèi)容定量目標(biāo)返利支付速度開(kāi)單速度財(cái)務(wù)工作無(wú)差錯(cuò)率定性目標(biāo)財(cái)務(wù)管理工作規(guī)范性.....60銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第60頁(yè)預(yù)算及信用管理員崗位職責(zé)工作內(nèi)容營(yíng)銷預(yù)算管理預(yù)算和費(fèi)用劃撥工資發(fā)放費(fèi)用報(bào)銷單據(jù)審核信用額度審查主要使命確保營(yíng)銷預(yù)算使用進(jìn)度和預(yù)算、費(fèi)用劃撥合理性和準(zhǔn)確性提升單據(jù)審核和費(fèi)用報(bào)銷準(zhǔn)確性和規(guī)范性確保信用管理規(guī)范性和準(zhǔn)確性確保薪酬支付準(zhǔn)確性和速度考評(píng)內(nèi)容定量目標(biāo)預(yù)算和費(fèi)用劃撥速度單據(jù)審核無(wú)差錯(cuò)率薪酬支付速度定性目標(biāo)財(cái)務(wù)管理工作規(guī)范性預(yù)算管理工作規(guī)范性.....61銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第61頁(yè)分企業(yè)電池項(xiàng)目經(jīng)理崗位職責(zé)主要使命完成銷售部下達(dá)地域銷售計(jì)劃穩(wěn)定和提升地域XX電池市場(chǎng)份額工作內(nèi)容考評(píng)指標(biāo)定量目標(biāo)：地域銷售計(jì)劃完成率與去年同期相比銷售增加率市場(chǎng)終端價(jià)格波動(dòng)率定性目標(biāo)：市場(chǎng)價(jià)格符合企業(yè)指導(dǎo)性價(jià)格執(zhí)行市場(chǎng)管理?xiàng)l例,沒(méi)有跨省.跨地域沖貨現(xiàn)象銷售政策得到準(zhǔn)確執(zhí)行維護(hù)XX品牌形象有計(jì)劃開(kāi)發(fā)客戶,建立XX電池銷售網(wǎng)絡(luò)切實(shí)執(zhí)行市場(chǎng)部制訂年度銷售政策執(zhí)行市場(chǎng)部營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷策略策劃和申報(bào)所在地域促銷活動(dòng),組織實(shí)施同意后促銷計(jì)劃招聘.培訓(xùn)和管理促銷員隊(duì)伍,激勵(lì)所在地域業(yè)務(wù)人員穩(wěn)定和激勵(lì)所在地域促銷員隊(duì)伍和業(yè)務(wù)員隊(duì)伍穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格和物流秩序.....62銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第62頁(yè)D.關(guān)鍵管理流程.....63銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第63頁(yè)D1.銷售管理流程.....64銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第64頁(yè)訂單處理流程提出審核確認(rèn)復(fù)核發(fā)運(yùn)制票接收要貨要求接收貨款形成訂單分銷商區(qū)域電池經(jīng)理企業(yè)財(cái)務(wù)部銷售行政處營(yíng)銷財(cái)務(wù)物流是否超出信用額度接收發(fā)票入帳是修該要求否開(kāi)出提貨單開(kāi)發(fā)票組織發(fā)貨運(yùn)輸.....65銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第65頁(yè)往來(lái)金額

確認(rèn)返利結(jié)算流程分企業(yè)與客戶查對(duì)往來(lái)金額經(jīng)銷商區(qū)域電池經(jīng)理銷售行政處營(yíng)銷財(cái)務(wù)電池營(yíng)銷部長(zhǎng)返利金額

確認(rèn)審批支付反饋共同確認(rèn)返利總金額確認(rèn)返利金額經(jīng)銷商確認(rèn)同意支付反饋給分企業(yè)反饋給電池營(yíng)銷總部接收支付分企業(yè)與銷售行政查對(duì)往來(lái)金額共同確認(rèn)往來(lái)金額否定

或

扣罰.....66銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第66頁(yè)四川XX電池分銷商開(kāi)發(fā)流程申請(qǐng)考查協(xié)議草擬區(qū)域界定首批付款協(xié)議簽定、

生效執(zhí)行信息、申請(qǐng)考查、評(píng)定溝通、銷售政策、確定、協(xié)議草擬業(yè)務(wù)員電池業(yè)務(wù)經(jīng)理區(qū)域客戶經(jīng)理銷售處處長(zhǎng)分銷商電池營(yíng)銷部長(zhǎng)區(qū)域界定渠道劃分首批付款同意正式簽約執(zhí)行、跟蹤、

推進(jìn)否否否退款.....67銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第67頁(yè)分銷商篩選標(biāo)準(zhǔn)和培育流程資金：應(yīng)該含有充裕資金來(lái)支持其在區(qū)域內(nèi)運(yùn)作

以及支付企業(yè)貨款渠道：應(yīng)該在當(dāng)?shù)赜幸欢ňW(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，符合企業(yè)在當(dāng)

地銷售規(guī)模需求信用：現(xiàn)有信用情況，有沒(méi)有施欠帳款不良統(tǒng)計(jì)專業(yè)經(jīng)營(yíng)：對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)有相當(dāng)了解，熟悉

該類產(chǎn)品運(yùn)作方法競(jìng)爭(zhēng)：所代理其它產(chǎn)品應(yīng)不影響對(duì)XX企業(yè)電池產(chǎn)品銷售投入分銷商篩選標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商培育合格經(jīng)銷商可能一時(shí)難以取得，這就需要企業(yè)從眾多批發(fā)商中培育出合格經(jīng)銷商企業(yè)能夠在某地域中挑選有較強(qiáng)分銷和運(yùn)輸能力，而且資信情況較佳批發(fā)商進(jìn)行跟蹤分析，在實(shí)力確信基礎(chǔ)上開(kāi)始重點(diǎn)培育選中批發(fā)商將開(kāi)始擔(dān)負(fù)起向該地域其它批發(fā)商和零售商分銷產(chǎn)品，提供信用責(zé)任，作為回報(bào)，企業(yè)則承諾價(jià)格上優(yōu)惠，以及賦于其當(dāng)?shù)鬲?dú)家分銷權(quán)力并確定后，企業(yè)將監(jiān)督該準(zhǔn)分銷商銷售，對(duì)其制訂價(jià)格提供提議，幫助其網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張，并對(duì)其部門進(jìn)行培訓(xùn)等該準(zhǔn)”經(jīng)銷商“各項(xiàng)實(shí)力符合企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)之后，企業(yè)將正式確認(rèn)其為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商.....68銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第68頁(yè)四川XX電池三方協(xié)議商開(kāi)發(fā)流程溝通申請(qǐng)政策確認(rèn)同意付款備檔執(zhí)行申請(qǐng)相互溝通業(yè)務(wù)員目標(biāo)客戶分銷商電池業(yè)務(wù)經(jīng)理銷售行政處同意推進(jìn)、維護(hù)存檔區(qū)域、政策、

價(jià)格付款.....69銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第69頁(yè)沖貨處罰方法與流程提議對(duì)經(jīng)銷商對(duì)管理處

分企業(yè)規(guī)則首次沖貨者，扣除其市場(chǎng)管理確保金50%再次沖貨者，扣除其市場(chǎng)管理確保金100%三次以上確認(rèn)沖貨者，扣除其獎(jiǎng)勵(lì)100%并列入待拒絕客戶地域外接貨處罰類同沖貨首次沖貨者，扣除其市場(chǎng)管理確保金50%再次沖貨者，扣除其市場(chǎng)管理確保金100%沖貨三次以上且捉貨量較大，降職或免職流程投訴：投訴書(shū)及依據(jù)照片、發(fā)票復(fù)印件等核實(shí)：由上一級(jí)組織進(jìn)行核實(shí)處理：依據(jù)處罰方法而且《沖貨處理決定

書(shū)》扣罰.....70銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第70頁(yè)對(duì)分銷商沖貨處理決定書(shū)沖貨型號(hào)區(qū)域流向碼分銷商代碼沖貨數(shù)量沖貨價(jià)格受沖擊地域分企業(yè)，經(jīng)過(guò)認(rèn)真核查，電池營(yíng)銷管理部現(xiàn)已認(rèn)定沖貨事實(shí)以下：沖貨單位編碼：沖貨單位全稱：銷貨單位全稱：沖貨時(shí)間：其它：上述沖貨行為，已經(jīng)違反了市場(chǎng)管理?xiàng)l約。現(xiàn)依據(jù)相關(guān)要求，對(duì)你企業(yè)作出以下處罰：本處罰決定經(jīng)電池營(yíng)銷管理部主管領(lǐng)導(dǎo)簽字并蓋單后生效。分企業(yè)：日期：區(qū)域客戶經(jīng)理：日期：電池營(yíng)銷管理：日期：(單位：只、元/只).....71銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第71頁(yè)區(qū)域電池業(yè)務(wù)經(jīng)理沖貨投訴書(shū)XX電池營(yíng)銷管理部，經(jīng)過(guò)認(rèn)真核查，我區(qū)域發(fā)覺(jué)沖貨事實(shí)以下：沖貨型號(hào)區(qū)域流向碼分銷商代碼沖貨數(shù)量沖貨價(jià)格受沖擊地域沖貨單位編碼：沖貨單位全稱：銷貨單位全稱：沖貨時(shí)間：其它沖貨事實(shí)：投訴證據(jù)：其它投訴材料：主管電池業(yè)務(wù)員：日期：區(qū)域電池業(yè)務(wù)經(jīng)理：日期：(單位：只、元/只).....72銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第72頁(yè)提議XX電池采取“EarlyBird”

流程以縮短新產(chǎn)品面市時(shí)間1周新品快速上市流程—“EarlyBird”2~3周1~2周2~3周制訂方案和培訓(xùn)設(shè)計(jì)/制作銷售支持工具外部溝通組累計(jì)劃與實(shí)施客戶開(kāi)發(fā)/推進(jìn)產(chǎn)品上市1234新產(chǎn)品.....73銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第73頁(yè)在新產(chǎn)品推出之前，XX電池就應(yīng)該成立對(duì)應(yīng)推廣組織，與銷售系統(tǒng)進(jìn)行內(nèi)部溝通并制訂客戶激勵(lì)方案前期準(zhǔn)備組織建立：成立新產(chǎn)品推廣專門小組設(shè)置新產(chǎn)品上市快速反應(yīng)熱線，提供技術(shù)指導(dǎo)制訂詳細(xì)新產(chǎn)品推廣和宣傳計(jì)劃制訂新產(chǎn)品上市計(jì)劃和效果評(píng)定表組織有針對(duì)性培訓(xùn)計(jì)劃和材料制訂對(duì)應(yīng)激勵(lì)辦法激勵(lì)和培訓(xùn)：準(zhǔn)備新產(chǎn)品宣傳資料和相關(guān)市場(chǎng)背景信息介紹新產(chǎn)品性能與特點(diǎn)客戶激勵(lì)方案：制訂新產(chǎn)品推廣期間特殊價(jià)格政策(新產(chǎn)品本身和其它產(chǎn)品)制訂客戶激勵(lì)政策(如：第一個(gè)簽約客戶、第一次定單最大客戶等)討論銷售過(guò)程中可能碰到問(wèn)題及對(duì)策討論產(chǎn)品“賣點(diǎn)”與推廣策略調(diào)動(dòng)銷售系統(tǒng)參加主動(dòng)性.....74銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第74頁(yè)為了提升產(chǎn)品推廣效率，XX電池在新品上市之前應(yīng)該準(zhǔn)備好相關(guān)銷售支持工具價(jià)格表方便銷售人員/客戶快速找到對(duì)應(yīng)價(jià)格針對(duì)業(yè)務(wù)人員/促銷員產(chǎn)品說(shuō)明、”賣點(diǎn)“以及推廣方式提議相關(guān)產(chǎn)品全方位信息：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、定位、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、售后服務(wù)手冊(cè)等產(chǎn)品詳細(xì)性能/特征介紹客戶激勵(lì)計(jì)劃關(guān)于市場(chǎng)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)情況、定位方面基本信息介紹XX“EarlyBird“計(jì)劃產(chǎn)品內(nèi)部宣傳介紹材料產(chǎn)品宣傳單頁(yè)產(chǎn)品宣傳冊(cè)銷售支持工具.....75銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第75頁(yè)新產(chǎn)品快速上市必須輔以整合外部溝通并確保足夠頻率以加速目標(biāo)實(shí)現(xiàn)外部溝通組累計(jì)劃-例子123456789101112131415外部關(guān)鍵客戶造訪平面廣告“EarlyBird”計(jì)劃開(kāi)啟新品展示會(huì)電視廣告新聞/軟廣告.....76銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第76頁(yè)依據(jù)客戶對(duì)新產(chǎn)品接收程度和合作模式不一樣，四川XX能夠采取差異化激勵(lì)方式-1產(chǎn)品準(zhǔn)入貨款支付配合四川XX辦理相關(guān)當(dāng)?shù)卣J(rèn)證認(rèn)同和接收XX技術(shù)認(rèn)證收取低額或不收取費(fèi)用支付新產(chǎn)品一定額度貸款不影響其它分銷品種貨款支付賣場(chǎng)建設(shè)、支持產(chǎn)品推廣為新產(chǎn)品提供貨架空間新產(chǎn)品展示不影響其它產(chǎn)品展示納入到商場(chǎng)本身新產(chǎn)品推廣活動(dòng)之中收取低額或不收取推廣費(fèi)用客戶開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品基本確保新產(chǎn)品貸款支付額度尤其激勵(lì)：現(xiàn)金、禮品新產(chǎn)品優(yōu)惠折扣四川XX特約推廣支持，如：促銷活動(dòng)，戶外包裝新產(chǎn)品供貨客戶激勵(lì)產(chǎn)品折扣特約推廣激勵(lì)辦法針對(duì)新產(chǎn)品客戶開(kāi)發(fā)/推進(jìn)流程.....77銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第77頁(yè)依據(jù)客戶對(duì)新產(chǎn)品接收程度和合作模式不一樣，四川XX能夠采取差異化激勵(lì)方式-2產(chǎn)品準(zhǔn)入貨款支付無(wú)條件接收新產(chǎn)品優(yōu)先支付新產(chǎn)品貨款新產(chǎn)品規(guī)格齊全不影響其它規(guī)格進(jìn)貨賣場(chǎng)建設(shè)、支持產(chǎn)品推廣為新產(chǎn)品上市提供最正確展位為新產(chǎn)品上市信息公布提供最正確場(chǎng)地不影響老產(chǎn)品展示不收取任何推廣費(fèi)用將XX新產(chǎn)品上市作為本身推廣重點(diǎn)認(rèn)同和主動(dòng)參加新產(chǎn)品推廣方案客戶推進(jìn)新產(chǎn)品優(yōu)先供貨滯銷新產(chǎn)品換退處理暢銷新品優(yōu)先確保新產(chǎn)品尤其激勵(lì)當(dāng)次支付全部貨款(新產(chǎn)品+老產(chǎn)品)尤其激勵(lì)：禮品、現(xiàn)金新產(chǎn)品尤其優(yōu)惠折扣新老產(chǎn)品共同優(yōu)惠折扣雙方聯(lián)合進(jìn)行市場(chǎng)推廣以客戶場(chǎng)地、戶外、名義等為依靠大型推廣活動(dòng)新產(chǎn)品確?？蛻艏?lì)產(chǎn)品折扣聯(lián)合推廣激勵(lì)辦法針對(duì)新產(chǎn)品客戶開(kāi)發(fā)/推進(jìn)流程.....78銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第78頁(yè)新產(chǎn)品推廣期間需要與客戶建立緊密聯(lián)絡(luò)，這有利于發(fā)覺(jué)產(chǎn)品本身弱點(diǎn)，強(qiáng)化了產(chǎn)品營(yíng)銷和銷售之間聯(lián)結(jié)紐帶將新產(chǎn)品和服務(wù)最新信息及時(shí)傳遞給關(guān)鍵客戶利用嘗試性定價(jià)策略了解市場(chǎng)接收成度和價(jià)格快速發(fā)覺(jué)關(guān)鍵客戶缺點(diǎn)/主要壓力點(diǎn)，及時(shí)處理經(jīng)過(guò)向率先接收和推廣XX新產(chǎn)品客戶提供尤其折扣，逐步實(shí)施搭檔合作關(guān)系在市場(chǎng)新產(chǎn)品嘗試階段，建立起產(chǎn)品營(yíng)銷市場(chǎng)熱線，快速處理一線銷售人員和關(guān)鍵客戶問(wèn)題與關(guān)鍵客戶一起發(fā)展共同市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及時(shí)將新產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)不間斷反饋給XX支持XX新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃幫助XX主動(dòng)進(jìn)行新產(chǎn)品獨(dú)特功效測(cè)試傳遞溝通計(jì)劃，整合共同營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容營(yíng)銷/銷售關(guān)鍵客戶.....79銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第79頁(yè)D2.營(yíng)銷管理流程.....80銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第80頁(yè)營(yíng)銷總體預(yù)算編制流程（與經(jīng)營(yíng)控制部門銜接流程）提交分類預(yù)算銷售處市場(chǎng)處銷售行政處電池營(yíng)銷部部長(zhǎng)事業(yè)部經(jīng)營(yíng)控制部門匯總預(yù)算報(bào)批審核執(zhí)行提交銷售預(yù)算差旅費(fèi)樣品機(jī)區(qū)域組織建設(shè)生活補(bǔ)助業(yè)務(wù)費(fèi)是否同意組織執(zhí)行匯總，部長(zhǎng)組織編制總體營(yíng)銷預(yù)算是否同意提交推廣預(yù)算促銷市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)促銷員新產(chǎn)品推廣品牌溝通提交營(yíng)銷支持預(yù)算工資物流倉(cāng)儲(chǔ)財(cái)務(wù)行政否是.....81銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第81頁(yè)XX電池在當(dāng)前營(yíng)銷資源相對(duì)有限前提下，應(yīng)該考慮將絕大部分營(yíng)銷資源集中在總部統(tǒng)一使用用途百分比提議使用標(biāo)準(zhǔn)全國(guó)性品牌推廣活動(dòng)

如：電視廣告、新品新聞公布會(huì)全國(guó)性促銷活動(dòng)

如：全國(guó)性贈(zèng)品全國(guó)性促銷工具制作

如：POP、單頁(yè)印刷等80%X營(yíng)銷資源總額總部/市場(chǎng)處制訂分解計(jì)劃計(jì)劃執(zhí)行要提前和各區(qū)域經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理溝通總部留置營(yíng)銷資源地域性品牌推廣活動(dòng)

如：地域新品推介會(huì)地域性促銷活動(dòng)

如：某地域某城市買一贈(zèng)一

活動(dòng)地域促銷工具制作

如：條幅地域市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)

如：展示專柜制作20%X營(yíng)銷資源總額地域分企業(yè)分解各類投放計(jì)劃區(qū)域經(jīng)理審定和平衡依據(jù)使用流程，申報(bào)者執(zhí)行地域留置促銷資源.....82銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第82頁(yè)需要?jiǎng)佑每偛抠Y源進(jìn)行地域促銷管理流程策劃審查立項(xiàng)審批執(zhí)行監(jiān)控電池項(xiàng)目經(jīng)理區(qū)域客戶經(jīng)理市場(chǎng)處電池營(yíng)銷部長(zhǎng)監(jiān)控、跟蹤執(zhí)行申請(qǐng)審查、區(qū)域內(nèi)平衡審查、討論審批同意是是1萬(wàn)>1萬(wàn)否否.....83銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第83頁(yè)同意，修正討論、審查討論、審查、修正0.5萬(wàn)1萬(wàn)>1萬(wàn)需要?jiǎng)佑每偛抠Y源進(jìn)行地域市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)（展架、燈箱、門頭、太陽(yáng)傘等）管理流程分銷商/零售商區(qū)域電池策

劃人員區(qū)域客戶經(jīng)理市場(chǎng)處電池營(yíng)銷部長(zhǎng)營(yíng)銷財(cái)務(wù)市場(chǎng)確認(rèn)審批申請(qǐng)報(bào)價(jià)申請(qǐng)書(shū)、報(bào)價(jià)單制作驗(yàn)收?qǐng)?bào)銷報(bào)銷依據(jù)審批后

預(yù)算制作位置確認(rèn)同意，修正同意，修正驗(yàn)收、確認(rèn)書(shū)立案否否否是是是.....84銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第84頁(yè)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員定編流程制訂定編標(biāo)準(zhǔn)編制初定編制調(diào)整定編完成執(zhí)行立案待查電池營(yíng)銷部長(zhǎng)市場(chǎng)處區(qū)域客戶經(jīng)理電池項(xiàng)目經(jīng)理銷售行政處依據(jù)資源額度和單臺(tái)成本制訂定編標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)定編標(biāo)準(zhǔn)和銷售計(jì)劃確定為分企業(yè)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員編制存檔待查討論、審議同意依據(jù)區(qū)域特點(diǎn)提出調(diào)整提議招騁、培訓(xùn)、上崗否是.....85銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第85頁(yè)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員管理流程編內(nèi)招聘申請(qǐng)審批培訓(xùn)上崗管理工資發(fā)放解聘電池業(yè)務(wù)經(jīng)理區(qū)域客戶經(jīng)理市場(chǎng)處銷售行政處營(yíng)銷財(cái)務(wù)招騁人員、報(bào)申請(qǐng)表依據(jù)薪酬標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算工資立案日常管理、日?？荚u(píng)、日常培訓(xùn)立案報(bào)請(qǐng)、審查提議工資下?lián)芡馍蠉彴才艑I(yè)人培訓(xùn)同意決定同意編外否是否是.....86銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第86頁(yè)XX電池關(guān)鍵零售賣場(chǎng)管理檢驗(yàn)表POP擺放位置POP美觀和清潔程度其它促銷物料擺放促銷信息公布完整賣點(diǎn)宣傳效果促銷活動(dòng)有序組織樣品整齊，齊全展示產(chǎn)品整齊、保障完好賣場(chǎng)資源齊全賣場(chǎng)位置顯著貨架空間占有情況展架更新和維護(hù)情況客戶柜組對(duì)XX電池服務(wù)評(píng)價(jià)當(dāng)?shù)跇I(yè)務(wù)員對(duì)賣場(chǎng)造訪情況業(yè)務(wù)員與客戶賣場(chǎng)主管關(guān)系融洽XX電池賣場(chǎng)管理評(píng)選表編號(hào)賣場(chǎng)管理促銷物料管理促銷活動(dòng)管理產(chǎn)品展示管理賣場(chǎng)建設(shè)管理賣場(chǎng)關(guān)系管理12345詳細(xì)內(nèi)容5(優(yōu)異)4(良好)3(普通)2(普通)1(改進(jìn))-1--5評(píng)分.....87銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第87頁(yè)XX電池營(yíng)銷政策制訂流程銷售處市場(chǎng)處銷售行政處電池營(yíng)銷部長(zhǎng)營(yíng)銷財(cái)務(wù)企業(yè)總裁/副總裁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售政策比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售支持比較營(yíng)銷政策草案營(yíng)銷政策財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)評(píng)審、確定執(zhí)行評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和前期政策

優(yōu)劣勢(shì)制訂銷售政策草案評(píng)審、確定評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和銷售支持優(yōu)劣勢(shì)執(zhí)行制訂銷售支持政策草案營(yíng)銷政策財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)否是.....88銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第88頁(yè)XX電池營(yíng)銷政策結(jié)構(gòu)提議銷售政策銷售支持政策價(jià)格返利優(yōu)惠折讓競(jìng)爭(zhēng)性讓利描述/表達(dá)方式致力于提升客戶經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)致力于激發(fā)客戶銷售努力政策關(guān)鍵信用額度樣品更新配送服務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)補(bǔ)助市場(chǎng)秩序維護(hù)獎(jiǎng)勵(lì)滯銷品退換貨渠道或網(wǎng)絡(luò)支持致力于降低客戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)成本致力于提升客戶對(duì)XX品牌忠誠(chéng)度類別.....89銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第89頁(yè)XX電池產(chǎn)品賣點(diǎn)開(kāi)發(fā)流程技術(shù)部門銷售處/市場(chǎng)處電池營(yíng)銷部長(zhǎng)廣告代理企業(yè)營(yíng)銷副總裁/總裁技術(shù)評(píng)價(jià)：功效優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力比較:尋找切入點(diǎn)賣點(diǎn)方向性確定、市場(chǎng)切入點(diǎn)確定包裝計(jì)劃制訂方案評(píng)審，賣點(diǎn)確定制訂推廣計(jì)劃執(zhí)行經(jīng)過(guò)技術(shù)比較確定產(chǎn)品功效優(yōu)勢(shì)確定賣點(diǎn)包裝方向經(jīng)過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)后產(chǎn)品比較，提供賣點(diǎn)包裝方向提議決定推廣計(jì)劃賣點(diǎn)確定方案評(píng)審執(zhí)行推廣計(jì)劃制訂推廣計(jì)劃制訂賣點(diǎn)包裝計(jì)劃是否是否.....90銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第90頁(yè)D3.風(fēng)險(xiǎn)控制流程.....91銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告第91頁(yè)信用審批流程提議信息審請(qǐng)審核審批執(zhí)行反饋申請(qǐng)信用申請(qǐng)表客戶調(diào)查表其余信用信息電池業(yè)務(wù)經(jīng)理客戶經(jīng)理銷售處處長(zhǎng)信用小組電池營(yíng)銷部長(zhǎng)事業(yè)部部長(zhǎng)股份企業(yè)高層考查、提出申請(qǐng)審察信用評(píng)定同意審察執(zhí)行信用調(diào)整申請(qǐng)表同意審察專題討論決議審察通知實(shí)施結(jié)果分析調(diào)整流程否