第九章 銷售管理

企業(yè)資源計劃EnterpriseResourcesPlanning第九章銷售管理

銷售管理的主要內(nèi)容

銷售管理業(yè)務(wù)類型

銷售管理業(yè)務(wù)流程分析

銷售管理基本功能內(nèi)容要點(diǎn)市場營銷的觀念

傳統(tǒng)市場營銷觀念1.生產(chǎn)觀念（以生產(chǎn)數(shù)量為中心）2.產(chǎn)品觀念（以產(chǎn)品的質(zhì)量為中心）3.推銷觀念（刺激消費(fèi)者大量購買）

現(xiàn)代市場營銷觀念

1.市場營銷觀念（以顧客需求為中心）2.社會營銷觀念（維護(hù)社會公眾長遠(yuǎn)利益）3.大市場營銷觀念（4P/6P）4.關(guān)系營銷觀念（應(yīng)用各種信息技術(shù)與消費(fèi)者溝通）傳統(tǒng)市場營銷觀念1、生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念認(rèn)為，企業(yè)一切工作是以生產(chǎn)、尤其是以生產(chǎn)數(shù)量為中心，消費(fèi)者喜歡廉價的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和擴(kuò)大銷售覆蓋面。造成這種觀念的原因是，產(chǎn)品還處于供不應(yīng)求的賣方市場形態(tài)。因此，企業(yè)的工作重心自然是追求產(chǎn)量的增長，至于顧客的需求，根本無需考慮。2、產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認(rèn)為，企業(yè)一切工作是以產(chǎn)品質(zhì)量為中心，消費(fèi)者歡迎高質(zhì)量、多功能的和有特色的產(chǎn)品，組織應(yīng)該致力于產(chǎn)品的不斷改進(jìn)。3、推銷觀念推銷觀念認(rèn)為，消費(fèi)者通常不會主動購買某一企業(yè)的產(chǎn)品，因此，公司必須大力開展推銷和促銷活動，刺激消費(fèi)者大量購買?，F(xiàn)代市場營銷觀念1、市場營銷觀念市場營銷觀念認(rèn)為，企業(yè)要以顧客需求為中心，實(shí)行以需定產(chǎn)。市場營銷觀念產(chǎn)生于20世紀(jì)50年代中期二戰(zhàn)以后，由于很多國家要重建家園，各種工業(yè)品、消費(fèi)品供不應(yīng)求，于是原有企業(yè)加大了產(chǎn)量，戰(zhàn)爭期間停產(chǎn)的企業(yè)逐漸恢復(fù)了生產(chǎn)，軍用企業(yè)很快地轉(zhuǎn)向了民用工業(yè)，加上一些新建的企業(yè)加入競爭，工業(yè)品和消費(fèi)品的生產(chǎn)總量劇增，西方國家很快形成了買方市場，企業(yè)之間的競爭異常激烈。2、市場營銷觀念的基本內(nèi)容（1）顧客是中心。沒有顧客，企業(yè)的存在就失去意義，企業(yè)的一切努力在于滿足、維持和吸引顧客，企業(yè)不僅要滿足顧客現(xiàn)實(shí)需要，還要滿足顧客的潛在需求。（2）競爭是基礎(chǔ)。企業(yè)不斷的分析競爭對手，把握競爭信息，充分建立和發(fā)揮本企業(yè)的競爭優(yōu)勢，以最良好的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足顧客的需求。（3）協(xié)調(diào)是手段。市場營銷的功能主要在于確認(rèn)消費(fèi)者的需要和欲望，將與消費(fèi)者有關(guān)的市場信息有效的與企業(yè)其他部門溝通，并通過與其他部門的協(xié)作努力達(dá)到滿足即服務(wù)于消費(fèi)者的目的。（4）利潤是結(jié)果。利潤不是企業(yè)操作的目的，企業(yè)操作的目的是極大的滿足顧客的需求，而利潤是極大地滿足顧客需求后產(chǎn)生的結(jié)果。3、社會營銷觀念

社會營銷產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代，當(dāng)時西方國家出現(xiàn)了環(huán)境污染、能源短缺、通貨膨脹、失業(yè)增加、消費(fèi)主權(quán)運(yùn)動盛行等新現(xiàn)象，而市場營銷觀念因回避了消費(fèi)短期需求與長遠(yuǎn)利益、企業(yè)利益與社會長遠(yuǎn)發(fā)展之間的矛盾，致使一些企業(yè)的經(jīng)營步入了困境或受到批評。于是，人們開始對市場營銷觀念持懷疑態(tài)度，因此，出現(xiàn)了社會營銷的觀念，其核心內(nèi)容是：企業(yè)滿足消費(fèi)者需求、獲得利潤的同時，必須注意維護(hù)社會公眾和消費(fèi)者的長遠(yuǎn)利益。4、大市場營銷觀念

大市場營銷于20世紀(jì)80年代產(chǎn)生，所謂大市場營銷觀念是指為了成功進(jìn)入特定的市場，需要協(xié)調(diào)使用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系手段，以贏得守門人的合作與支持的戰(zhàn)略思想和營銷策略。這里的特定市場是指貿(mào)易壁壘很高的封閉型或保護(hù)型市場，針對這樣的市場，除了實(shí)施4PS（即Product產(chǎn)品、Price價格、Place渠道、Promotion促銷）的營銷組合外，還必須增加政治權(quán)力（PoliticalPower）和公共關(guān)系（PublicRelations）,形成6PS的營銷組合策略才能奏效。5、關(guān)系營銷觀念20世紀(jì)90年代，在西方企業(yè)界興起的一種具有創(chuàng)新性的營銷觀念。產(chǎn)生該觀念的原因是：（1）傳統(tǒng)營銷方式所建立的品牌忠誠度的成果無法讓廠商滿意；（2）隨著電子計算機(jī)、通訊和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅速發(fā)展，使得企業(yè)可以擁有更有效的工具與消費(fèi)者進(jìn)行溝通與聯(lián)絡(luò)。是在企業(yè)供需鏈中處于市場（客戶）與企業(yè)（制造商）的供需接口位置，是企業(yè)運(yùn)營活動的起點(diǎn)與終點(diǎn)，其核心職能是為客戶與最終用戶提供產(chǎn)品及服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資金的轉(zhuǎn)化并獲取利潤，為企業(yè)提供生存與發(fā)展的動力源泉，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會價值和企業(yè)使命。對客戶進(jìn)行有效管理，建立長期穩(wěn)定的銷售渠道。根據(jù)市場需求信息，進(jìn)行產(chǎn)品銷售預(yù)測。第一部分：銷售管理的主要內(nèi)容按照客戶訂單、市場預(yù)測情況和企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)情況，針對企業(yè)的銷售品種、各品種的銷售量及銷售價格制定銷售計劃。按照客戶的需求，與客戶簽訂銷售訂單，并按銷售訂單將客戶情況和交貨情況通知給生產(chǎn)計劃人員以便安排生產(chǎn)，同時跟蹤銷售訂單執(zhí)行進(jìn)度。按銷售訂單的交貨日期組織貨物、并下達(dá)發(fā)貨單，組織發(fā)貨，然后將發(fā)貨情況提供給財務(wù)部門。給客戶開具銷售發(fā)票并及時催收貨款，將發(fā)票轉(zhuǎn)給財務(wù)部門記賬。從各種角度對各種銷售信息進(jìn)行分析統(tǒng)計。第一部分：銷售管理的主要內(nèi)容第二部分：銷售管理業(yè)務(wù)類型普通銷售業(yè)務(wù)直運(yùn)銷售業(yè)務(wù)委托代銷業(yè)務(wù)銷售調(diào)撥業(yè)務(wù)零售業(yè)務(wù)銷售業(yè)務(wù)類型企業(yè)內(nèi)部沃爾瑪海爾,TCLEbay,阿里巴巴國美電器,蘇寧電器普通銷售業(yè)務(wù)——主要是完成響應(yīng)客戶的詢價、簽訂銷售訂單、完成銷售出庫、開據(jù)銷售發(fā)票等工作。第二部分：銷售管理業(yè)務(wù)類型直運(yùn)銷售業(yè)務(wù)——直運(yùn)銷售業(yè)務(wù)是指企業(yè)與客戶簽訂銷售訂單后，確定企業(yè)的供應(yīng)商。企業(yè)與供應(yīng)商簽訂采購訂單后，供應(yīng)商將商品直接發(fā)給企業(yè)的客戶，企業(yè)無需實(shí)物的出入庫即可完成購銷業(yè)務(wù)。委托代銷業(yè)務(wù)——委托代銷業(yè)務(wù)是指在產(chǎn)品所有權(quán)歸屬本企業(yè)的情況下，委托代銷商銷售產(chǎn)品。代銷商在雙方協(xié)議規(guī)定的時間內(nèi)銷售產(chǎn)品后,再與企業(yè)進(jìn)行結(jié)算,企業(yè)開具正式的銷售發(fā)票,形成銷售收入.如果代銷商在規(guī)定的時間內(nèi)沒有將全部產(chǎn)品銷售出去,可以將未銷售出去的產(chǎn)品退回企業(yè).在結(jié)算前,產(chǎn)品的所有權(quán)屬于企業(yè).第二部分：銷售管理業(yè)務(wù)類型零售業(yè)務(wù)——零售業(yè)務(wù)是指商業(yè)企業(yè)將商品銷售給最終用戶的銷售業(yè)務(wù)，這種業(yè)務(wù)適用于商場、超市等零售企業(yè)。零售業(yè)務(wù)是整個分銷業(yè)務(wù)的最終環(huán)節(jié)。第二部分：銷售管理業(yè)務(wù)類型銷售調(diào)撥業(yè)務(wù)——是處理集團(tuán)企業(yè)內(nèi)部有銷售結(jié)算關(guān)系的銷售部門或分公司之間的銷售業(yè)務(wù)。銷售調(diào)撥單是一種特殊的確認(rèn)銷售收入的單據(jù),與發(fā)票相比,銷售調(diào)撥單處理的銷售業(yè)務(wù)不涉及銷售稅金.否則在處理內(nèi)部銷售調(diào)撥業(yè)務(wù)時必須開具發(fā)票.

普通銷售業(yè)務(wù)流程企業(yè)根據(jù)客戶詢價信息進(jìn)行產(chǎn)品報價簽訂銷售訂單組織貨源,進(jìn)行銷售發(fā)貨實(shí)現(xiàn)銷售退貨業(yè)務(wù)5.開銷售發(fā)票,向客戶催收銷售貨款,進(jìn)行銷售貨款結(jié)算

第三部分：銷售管理業(yè)務(wù)流程分析發(fā)票處理Billof訂單處理售前活動收款處理發(fā)(退)貨處理成品庫存檢查預(yù)測銷售計劃報價渠道建設(shè)普通銷售業(yè)務(wù)流程直運(yùn)銷售業(yè)務(wù)流程第三部分：銷售管理業(yè)務(wù)流程分析企業(yè)和客戶簽訂銷售訂單。采購部門按照銷售訂單的需求執(zhí)行采購業(yè)務(wù)，采購部門與選擇的供應(yīng)商簽訂采購訂單，并審核采購訂單。供應(yīng)商根據(jù)企業(yè)的采購需求，組織貨源，直接發(fā)貨給企業(yè)的客戶，并通知企業(yè)的采購部門?？蛻羰盏焦?yīng)商送到的貨物后，確認(rèn)并告知企業(yè)。企業(yè)開具銷售發(fā)票，向客戶收款。企業(yè)按照供應(yīng)商開具的采購發(fā)票，付款給供應(yīng)商。

直運(yùn)銷售業(yè)務(wù)流程第三部分：銷售管理業(yè)務(wù)流程分析發(fā)貨銷售訂單制定采購訂單開發(fā)票報價單詢價單制定銷售訂單報價客戶采購部門供應(yīng)商銷售部門付款發(fā)票發(fā)貨單采購訂單委托代銷業(yè)務(wù)流程企業(yè)銷售人員按照銷售計劃，與各代銷商簽訂委托代銷銷售訂單。主要內(nèi)容包括委托代銷產(chǎn)品、代銷數(shù)量、供應(yīng)價、銷售價格等。企業(yè)的銷售人員填寫發(fā)貨單，庫存管理人員按照發(fā)貨單發(fā)貨給代銷商，發(fā)貨后的產(chǎn)品所有權(quán)仍然屬于本企業(yè)。代銷商接收產(chǎn)品，并在銷售產(chǎn)品后開具售出清單。銷售部門根據(jù)客戶的售出清單開具委托代銷結(jié)算單。企業(yè)根據(jù)審核后的結(jié)算單，開具銷售發(fā)票并進(jìn)行銷售出庫處理及結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本。代銷商按照企業(yè)開據(jù)的銷售發(fā)票付款。代銷商可以將有質(zhì)量問題的產(chǎn)品或未銷售出去的產(chǎn)品退回本企業(yè)，并完成退貨入庫處理。第三部分：銷售管理業(yè)務(wù)流程分析第三部分：銷售管理業(yè)務(wù)流程分析產(chǎn)品報價管理——企業(yè)銷售部門