經紀人房產基礎培訓(五)

經紀人培訓課件（五）李治民如何寫出吸引人的標題你真正了解房源具體情況嗎？你能夠準確知道他周圍的配套嗎？你能發(fā)現(xiàn)房源的優(yōu)勢嗎？

如何寫出吸引人的標題

了解網站排名規(guī)律了解客戶關鍵詞搜索規(guī)律了解房源賣點匹配客戶需求58排名規(guī)律精選（首頁10個展現(xiàn)位）設置預算、按點擊收費。優(yōu)勢：排位靠前，時間可控。預算可控，效果突出免稅（首頁5個展示位），全天展示，價格固定，只在PC端顯示置頂（首頁60個展示位），價格固定，首頁展示占領商圈（十個展示位），頁面右側顯示，價格便宜，可替換房源會員普通推送信息（千人千面）客戶如何搜索輸入關鍵地名，小區(qū)名進行搜索查找輸入戶型進行搜索客戶在乎注意的除了地名，小區(qū)名稱，還會在乎房屋面積、價格客戶還會在意小區(qū)環(huán)境，交通情況，周邊配套，裝修情況.標題寫法一：房屋地址簡稱+小區(qū)名稱+疑問句子（前中后可以自由調整且加入吸引客戶點擊的詞語）①，XX路XX小區(qū)23萬買套標準學區(qū)一房，還等什么呢？？②，XXX路XXX小區(qū)竟有的一套豪房！錯過了就真的沒有了，還在猶豫二：房屋地址簡稱+小區(qū)名稱+戶型+裝修情況（前中后可以自由調整且加入吸引客戶點擊的詞語）①，XX路高檔小區(qū)xxx,標準二房，高品質的象征豪華婚裝.②，X路XXX小區(qū),奢華洋X房直接入住讓生活空間更愜意.三：房屋地址簡稱+小區(qū)名稱+周邊配套（前中后可以自由調整且加入吸引客戶點擊的詞語）標題寫法

①，XX路XX小區(qū)精品學區(qū)X房，低價急售，猶豫只有后悔.②，緊靠XX路地鐵站的XXX小區(qū)！強大的升值空間，高端大氣三房急售四：房屋地址簡稱+小區(qū)名稱+套房、小區(qū)的亮點（前中后可以自由加入吸引客戶點擊的詞語）①，XX區(qū)天璽香頌，小區(qū)自帶人工湖，清涼整個夏天②，XX路XXX,小區(qū)設有幼兒園（小學，中學）為您的孩子贏在起跑線普通標題格式：商圈+小區(qū)名+戶型+裝修+賣點短詞+平米+價格余額標題：商圈+小區(qū)名+賣點（一句話廣告）廣告語寫法突出賣點：溫馨小家，期待您的入住吸引力：xx小區(qū)，彰顯您的人生價值通俗易懂彌補不足（帶小房、車庫、老證、可貸款）房源描述1，可以從該房源所屬小區(qū)的風格、物業(yè)、檔次、人文、小區(qū)內部配套等方面作概括性介紹。如：小區(qū)時尚、高檔、成熟、國際化社區(qū)、恒溫游泳池等。2，可以從該房源所屬小區(qū)的周邊配套、交通狀況、規(guī)劃作介紹。如：衡百國際，小區(qū)周邊有吉美家居、愛特購物廣場、家樂福、XX國際影城、XX小吃街、紅星美凱龍、市政府廣場、XX公園、XX中學等。3，可以從該房源的房東出售心態(tài)作特色描述。如：做生意急須資金周轉、出國前賤賣、買了別墅等著賣房付首付、工作調動成本價變賣等。4，可以對買該房源應交納的稅費做詳細描述，凸顯你的專業(yè)。5，配上該房源的室內照片、房型圖、會更佳。如：房源照片主要拍攝客廳、主臥、主衛(wèi)、廚房，也可拍攝一些特色性的圖片，如：花園、露臺、復式挑空、個性書房等，房型圖主要以清晰為主，再配上功能區(qū)名稱。經紀人如何跟進客源

一，初期建立良好堅實的客戶基礎1，搭建你堅實的業(yè)務基礎：必須從房源、客源一點一滴做起，積少成多，由量變最終轉為質變。有些經紀人認為，房地產作為一個大宗商品，普通老百姓大多只能消費一次，不會重復購買，為此對那些已經購買了房子的客戶就不再加以重視。其實，很多客戶雖然沒有能力購買第二套、第三套房子，但他們卻能通過另外一種方式為你增加客戶來源——他們可以幫你介紹客戶，使你獲得更多的準意向客戶。此外，也不能否認有些客戶確實有二次置業(yè)或多次置業(yè)的能力，要知道，現(xiàn)在以房子作為投資的客戶還是大有人在的。2，建立一個完善而詳盡的客戶檔案，編織起你強大的客戶網絡。整理客戶的所有相關資料——電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶以及家庭成員的生日、嗜好、等（越詳盡越好）。對客戶進行分類劃分A類客戶的定義：對于A類客戶經紀人一定要時常跟進，取得客戶的認可，對其匹配的房源一定要到位、準確。由于這類客戶購房意向明確，對其滿意的房屋要加緊跟進，爭取最快時間簽約。（注意：時間上一定要把握好，了解清楚客戶的作息習慣，抓準時機一錘定音。）對客戶進行分類劃分

B類客戶的定義：對于B類客戶購房意向不是很明確的情況下，要經常引導客戶，明確客戶的購房意向?？上仍囂叫酝扑]幾套有可比性的房源，供其挑選。當經紀人清楚了客戶的購房意向時，在引導客戶遇到適合的房子要下決心去購買。（可以用適當?shù)拇碳し椒?，如：找出一套房子比較合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺的是由于自己沒有抓緊時間而導致的結果，這樣下次的溝通中這類客戶對于經紀人就十分信任了，這樣經紀人操作范圍就更大了。）對客戶進行分類劃分

C類客戶的定義：對于C類客戶，由于市場上適合C類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶們覺得這樣需求的房子很難找，當有滿足其要求的房子出現(xiàn)時，一定要立刻下決心購買。（注意：不要自我設限，也可以適當引導，C類客戶也是可以轉變成為B類和A類客戶客源管理方法A．建立客源檔案，詳細記錄客源信息。B．區(qū)分客源類別，為A類客戶不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。C．定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯(lián)系，掌握他們的需求及意向轉變。D．回訪已經成交的或關系比較好的老客戶，如：在他們搬入新家或過生日時打個電話或送個小禮品來維系和發(fā)展自己的客戶基礎。E．培養(yǎng)良好的心態(tài)，始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產，我們實在為他們提供方便，我們要和他們建立一種工作狀態(tài)下的朋友關系。F．將最新的市場行情、法律、法規(guī)及時的告知我們的客戶，取得他們的信任并建立友好的關系。有效客源如何服務①實在客戶，有明確購買欲望，而且選擇地點、戶型價格，急為準客戶---〉70%時間用在追蹤服務。②潛在客戶，有明確購買欲望，但選擇方向不明確---〉20%時間追蹤服務。③沒有明顯購買欲望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶---〉10%時間用在追蹤服務。有效客源如何服務

信息：準客戶是有實效化的，時間就是金錢。及時有效的開發(fā)與消化有效房源及客源兩手都要抓。保證信息與客人有效的過濾。請記注：服務好一個客戶，他身后還有一大片市場。做本區(qū)域不動產方面的專家——因為專業(yè)才值得信賴。1、硬件——外在儀表.談吐.銷售工具（專業(yè)表格.文件類.數(shù)碼拍照)記住:沒有第二個機會能改變客戶對我們的第一印象。2、軟件——具有豐富的房產方面的相關知識：業(yè)務知識，金融知識，權證知識，法律知識，投資理財，公司強大的銷售網絡平臺。3、提供專業(yè)的服務——解絕客戶的疑難——超越客戶的期望——嬴得客戶的信賴——產生對你的信任——心甘情原付出。4、作不動產專家應達到的目的——讓客戶他或者他身邊的朋友，只要有房產方面的需求，第一個想到的就是你?？蛻舾櫛仨毺峁┳顑?yōu)質的銷售服務——保養(yǎng)、呵護你的客戶網絡，讓她逐漸強大起來（釣魚理論）優(yōu)質服務具體體現(xiàn)永遠多做一