萬(wàn)科金色招商策略31P

萬(wàn)科金色招商策略整體招商原則本項(xiàng)目的招商原則的確定主要是考慮到以下條件的要求項(xiàng)目自身市場(chǎng)定位及經(jīng)營(yíng)定位的要求；項(xiàng)目銷售推廣的策略及可能的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)；項(xiàng)目自身品牌建設(shè)的要求；項(xiàng)目所在區(qū)域現(xiàn)有商業(yè)布局、商業(yè)業(yè)態(tài)等現(xiàn)狀要求；本項(xiàng)目招商的具體實(shí)施基本原則關(guān)于商源的選擇原則

由于本項(xiàng)目的商源是形成本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)特色，保障項(xiàng)目投資者投資回報(bào)的最直接因素，故此在商源的選擇上要考慮到項(xiàng)目定位的要求和對(duì)項(xiàng)目銷售的促進(jìn)，對(duì)投資者投資信心的支持，為了達(dá)到以上目的，在此提出以下選擇原則：1.商源的選擇要注重品牌化和行業(yè)代表性，品牌要以地區(qū)知名品牌為主；主題要以格調(diào)化，現(xiàn)代化的品牌店為主；2.商源的選擇要以時(shí)尚前沿的購(gòu)物類商家和自身具有一定特色的餐飲類商家為主，而其它服務(wù)性質(zhì)的項(xiàng)目商家為輔；3.在商家的選擇上要以本地有一定知名度的商家為主，也可考慮部份新進(jìn)品牌。項(xiàng)目招商策略原則1

本項(xiàng)目由于自身銷售要求的一些特殊性，以及項(xiàng)目自身定位的具體要求，使得項(xiàng)目在招商過程中要遵循一些自身所必要的原則。品牌導(dǎo)入和品牌帶動(dòng)的原則

在項(xiàng)目招商過程中一定要引入在行業(yè)內(nèi)具有一定影響力，能夠提升本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)檔次的品牌經(jīng)營(yíng)者，提升項(xiàng)目的投資價(jià)值和經(jīng)營(yíng)價(jià)值。在此基礎(chǔ)上利用品牌經(jīng)營(yíng)商的影響力來(lái)進(jìn)行進(jìn)一步的招商，這樣可以增強(qiáng)招商的有效性，擴(kuò)大招商的影響力，對(duì)于項(xiàng)目的銷售以及招商的持續(xù)開展都有極大的促進(jìn)作用。招商與銷售互動(dòng)的原則

在招商的過程中要與銷售緊密配合，招商在銷售各階段利用不同的招商方向和力度來(lái)配合銷售；同時(shí)又要利用銷售的勢(shì)頭來(lái)促進(jìn)招商的持續(xù)進(jìn)行。利用這種互動(dòng)的關(guān)系來(lái)實(shí)現(xiàn)招商與銷售的全面推進(jìn)。招商的進(jìn)度要適中

在整個(gè)招商過程中招商介入的時(shí)機(jī)要得當(dāng)，整個(gè)招商的進(jìn)程要適中。招商的籌備和意向性商家的接洽應(yīng)該在銷售正式開始前就逐步展開，但主要限于品牌主力店或旗艦店的引入，在項(xiàng)目銷售前期招商主要以人員外出與較有影響力的代表性商家接洽，在招商進(jìn)度上較緩，在項(xiàng)目旺銷期及持續(xù)期則主要依靠現(xiàn)場(chǎng)的自發(fā)性的招商為主，由客戶自行上門咨詢；這樣控制進(jìn)度的目的在于利用招商與銷售互動(dòng)的關(guān)系有效地推動(dòng)招商的進(jìn)行，同時(shí)也可以使招商資金的使用更為有效。招商中要采用普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)突破的原則

在招商過程中由于項(xiàng)目所在區(qū)域商圈不是成熟的城市最中心商圈，故此對(duì)大多數(shù)商家而言均存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)，因此談判成功的幾率相對(duì)較小，根據(jù)這一實(shí)際情況，本項(xiàng)目在招商期中應(yīng)當(dāng)通過直郵、廣告宣傳等形式廣泛地宣傳項(xiàng)目的招商信息，而在實(shí)際人員招商中則應(yīng)從各類商源中選取有代表性、可能性較強(qiáng)的商家進(jìn)行重點(diǎn)談判和突破。項(xiàng)目招商策略原則2招商應(yīng)采用“先易后難”的原則

正是因?yàn)轫?xiàng)目存在著以上的特征，故此為了保障招商的順利進(jìn)行，也為了使招商對(duì)銷售有促進(jìn)作用，在招商前期應(yīng)選擇要求不高，但具有一定代表性的商家迅速地突破，然后利用他們來(lái)進(jìn)行宣傳，一方面加強(qiáng)投資者的投資信心，另一方面對(duì)招商起到一定的促進(jìn)作用,對(duì)同行業(yè)實(shí)行保護(hù)政策，保證其經(jīng)營(yíng)工作順利開展。在招商過程中要采用政策不均衡的原則

為了吸引有一定實(shí)力的商家入駐，在項(xiàng)目的優(yōu)惠政策上應(yīng)有一定的偏向性，應(yīng)對(duì)有較強(qiáng)品牌的商家提供更多、更廣泛的優(yōu)惠，而對(duì)一般的商家則提供較少的優(yōu)惠，這樣一方面可以使品牌的商家感覺到享受到了更多的優(yōu)惠，從而更有吸引力；另一方面也可以降低由于優(yōu)惠過多而減少項(xiàng)目自身的利潤(rùn)值。同時(shí)政策不均衡的原則也可以很好地被銷售宣傳用來(lái)作為有效地促銷策略之一。項(xiàng)目招商策略原則3

以上在招商過程中各個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)遵循的原則在實(shí)際運(yùn)作過程中應(yīng)根據(jù)實(shí)際的情況進(jìn)行調(diào)整和完善，其根本目的在于保證招商工作的順利開展，招商策略的有效實(shí)施，最終達(dá)到預(yù)期的招商目的。本項(xiàng)目的主要招商策略

本項(xiàng)目招商是在項(xiàng)目具有明確定位的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，其目標(biāo)商源也具有一定的目標(biāo)性，故此在總體的招商過程中要明確針對(duì)目標(biāo)商源的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)要求，經(jīng)營(yíng)預(yù)期結(jié)合項(xiàng)目自身特性制定也具有針對(duì)性的招商策略。通過分析，我們提出了以下招商策略：明確項(xiàng)目的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主題定位后，通過現(xiàn)場(chǎng)包裝、資料介紹、廣告宣傳、經(jīng)營(yíng)分析等多種形式來(lái)強(qiáng)化項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)賣點(diǎn)，然后制定出一系列的針對(duì)不同層次經(jīng)營(yíng)者的優(yōu)惠措施，利用經(jīng)營(yíng)賣點(diǎn)和優(yōu)惠措施配合項(xiàng)目周邊未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)及現(xiàn)有的特性來(lái)分階段性地采用“品牌先行，招商與銷售互動(dòng)”的策略來(lái)逐步地完成招商，最后通過項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)來(lái)進(jìn)一步完善項(xiàng)目的主題定位，提升項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)品牌。項(xiàng)目招商策略實(shí)施的步驟1

本項(xiàng)目的招商策略為實(shí)施要充分準(zhǔn)備，穩(wěn)步實(shí)施，計(jì)劃周密，具體來(lái)說招商策略的實(shí)施可分以下步驟進(jìn)行。1、明確項(xiàng)目的形象風(fēng)格定位，在此基礎(chǔ)上做好項(xiàng)目的店面分布規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)規(guī)劃；2、制定好完備的《招商說明書》及相關(guān)的招商法律文本；3、在此同時(shí)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行精心地包裝，并在銷售現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造出熱列的氣氛，裝飾出濃郁的現(xiàn)代步行街氣氛；4、整理出第一批招商的商源名單，主要是在本地區(qū)較有影響力的商家和一期商業(yè)招商時(shí)的意向廠商，做出詳細(xì)的招商工作計(jì)劃；項(xiàng)目招商策略實(shí)施的步驟2

5、在正式銷售開始同時(shí)先由招商部門按照招商工作計(jì)劃的要求與這些商家進(jìn)行接觸洽談，爭(zhēng)取多家品牌店的進(jìn)入，最好爭(zhēng)取目標(biāo)廠商在項(xiàng)目處設(shè)立主力店或旗艦店；6、在銷售進(jìn)行中，利用品牌店進(jìn)行宣傳，一方面利用現(xiàn)場(chǎng)咨詢客戶展開現(xiàn)場(chǎng)招商、招租；另一方面利用先期入駐的品牌店作為鋪墊進(jìn)一步外出洽談新的品牌店；7、在銷售進(jìn)入尾盤期后，再在媒體上展開規(guī)模的宣傳活動(dòng)，利用前兩階段積累的客戶進(jìn)行引導(dǎo)性宣傳，最終通過強(qiáng)勢(shì)的招商完成項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)體系的構(gòu)建，實(shí)現(xiàn)招商的目標(biāo)要求；8、在招商完成后啟動(dòng)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃體系和物業(yè)服務(wù)體系，一方面給予商家必要的宣傳支持和優(yōu)惠配套支持，以帶動(dòng)其經(jīng)營(yíng)的開展；另一方面通過各類主題公關(guān)活動(dòng)來(lái)提升項(xiàng)目在武漢消費(fèi)者中的認(rèn)知度和美譽(yù)度，最終建立起項(xiàng)目自身強(qiáng)力的品牌。項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃原則

項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃主要是根據(jù)要引入的商家類型而決定的，我們建議根據(jù)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，主要是引入時(shí)尚購(gòu)物類的商家和特色餐飲商家。根據(jù)項(xiàng)目的要求主要有四大類：1、主題風(fēng)格餐飲2、現(xiàn)代品牌服裝店3、時(shí)尚風(fēng)情購(gòu)物店4、特色配套服務(wù)店

在將這些店進(jìn)行經(jīng)營(yíng)規(guī)劃時(shí)要將一些具有品牌，需要較大人流量的店放在項(xiàng)目一層較顯著的位置，利用他們來(lái)提升項(xiàng)目的總體品質(zhì)，同時(shí)也易于利用這一點(diǎn)與他們進(jìn)行談判。項(xiàng)目招商優(yōu)惠措施參與本案的前期推廣及重點(diǎn)產(chǎn)品的推介協(xié)助進(jìn)行外觀形象的規(guī)劃及設(shè)計(jì)參與本案不定期開展的各項(xiàng)主題活動(dòng)前期成功簽約的部份商戶可享受1-3個(gè)月的免租期每家商戶進(jìn)場(chǎng)后均可享受15-45天的免費(fèi)裝修期（若已享受免租期，則不能同時(shí)享受本項(xiàng)優(yōu)惠）可提供豐富且優(yōu)質(zhì)的媒體資源，作為商戶的推廣與宣傳可享受萬(wàn)科的金牌物業(yè)管理招商目標(biāo)劃分

根據(jù)項(xiàng)目體商鋪的具體面積可以看出，四個(gè)角所在的鋪位面積較大，具有良好的展示效果，交通也十分便利，同時(shí)考慮到對(duì)項(xiàng)目人流的匯集量，我們將項(xiàng)目的四個(gè)角做為餐飲區(qū)塊進(jìn)行招商活動(dòng)，其余部份將根據(jù)項(xiàng)目本身的定位以及整體規(guī)劃，按所在位置劃分出四個(gè)區(qū)塊，對(duì)商業(yè)進(jìn)行合理有效的規(guī)劃，具體如下：第一區(qū)塊：臨京漢大道區(qū)塊第二區(qū)塊：臨前進(jìn)一路區(qū)塊第三區(qū)塊：臨燕馬小區(qū)區(qū)塊第四區(qū)塊：臨B8東區(qū)塊詳見后圖京漢大道燕馬社區(qū)前進(jìn)一路B8東A-1A-4A-3A-2JIHGFEDCB餐飲BJAHIGEFDC美發(fā)茶室嬰單用品家居雜貨服裝/飾品西點(diǎn)美容便利店便民藥店第一區(qū)塊：“衣秀"區(qū)該區(qū)塊臨近京漢大道，無(wú)論從商鋪的物業(yè)結(jié)構(gòu)和今后的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，這一區(qū)塊的潛在商業(yè)價(jià)值是最高的，所有商鋪都有較好的臨街展示面，面積適中，適合經(jīng)營(yíng)精品服飾及潮流飾品。部份目標(biāo)商家名錄：Armani、太平鳥、萊特妮絲、三福。。。第二區(qū)塊："發(fā)秀"區(qū)該區(qū)塊臨前進(jìn)一路，附近有艷陽(yáng)小廚、農(nóng)業(yè)銀行和中百倉(cāng)儲(chǔ)等商家駐扎，人流較密集，美發(fā)屬?zèng)_動(dòng)消費(fèi)類商家，可有效聚集人流，為第三區(qū)塊吸引一定數(shù)量的消費(fèi)者。部份商家名錄：椰島、發(fā)源地、流行線、標(biāo)榜。。。第三區(qū)塊："家飾秀"區(qū)本項(xiàng)目擁有一定數(shù)量的固定住戶，且由于本項(xiàng)目的特殊性（精裝交房），對(duì)于后期軟裝及配飾方面有相當(dāng)大的需求量，家居雜貨類的商品有較好的經(jīng)營(yíng)前景。部份商家名錄：簡(jiǎn)愛家居、今日家居、歐尚-宜家。。。第四區(qū)塊：“便民”秀該區(qū)塊位于項(xiàng)目入口處，人流量相對(duì)較集中，且臨近旁邊老社區(qū)，擁有較固定的消費(fèi)人群，所選業(yè)種以便民性為主。部份商家名錄：可多超市、麗嬰房、社區(qū)茶室、克里緹娜。。。招商中存在的主要問題及規(guī)避方法問題一：

已買商鋪的業(yè)主要求自營(yíng)或自行轉(zhuǎn)租，可先前沒有交保證金，簽訂相關(guān)協(xié)議，對(duì)其難以制約規(guī)避方法：在簽定購(gòu)房合同的同時(shí)說明代理招商的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)與我司簽定委托招商合同，才能便于在后期協(xié)助業(yè)主選擇商家進(jìn)行商洽、溝通，保障租金收益。問題二：

引入大型租賃戶后，可能導(dǎo)致租金達(dá)不到預(yù)計(jì)比率引入大型主力店、知名品牌客戶，由于面積較大，其租金相對(duì)會(huì)降低，但引入大型租賃戶一次性可以租賃較大面積，另外大型品牌的進(jìn)駐會(huì)形成示范效用，吸引中小客戶進(jìn)駐，從