區(qū)域工業(yè)線材市場調(diào)查報告

--#-第二階段：約8-12個月。這是整個銷售發(fā)展中最為重要的時期，能否實現(xiàn)實物量跨越式發(fā)展主要看這個階段。此階段，我們要深化客戶評級制度，根據(jù)客戶的不同情況，篩選、培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶，提高客戶忠誠度，并與部分客戶建立長期的期貨合作關(guān)系。另外，在優(yōu)質(zhì)客戶中，也應根據(jù)經(jīng)銷商與終端客戶的構(gòu)成比例，確定是否建立終端導向的銷售策略。而財務制度方面，將被充分的調(diào)動與利用，不僅僅要賺貨物的錢，也要賺資金周轉(zhuǎn)的利息差。通過多方面努力，達到實物量的新突破，爭取實現(xiàn)5000-1.5萬噸/月的發(fā)展，其中5000噸左右實現(xiàn)與終端的長期協(xié)議合作。第三階段：約6-8個月。較為全面的銷售機制已經(jīng)建立，此階段是“做精做專業(yè)化”的時期，根結(jié)前兩個階段積累的經(jīng)驗，穩(wěn)扎穩(wěn)打，深度挖掘各個終端的需求變化，根據(jù)不同類型客戶的多種要求，細化分工，細化銷售策略，給每一個客戶制定“量身定做”的銷售策略，滿足客戶的同時，穩(wěn)定合作關(guān)系，穩(wěn)定銷售量。在中期的基礎(chǔ)上，爭取實現(xiàn)實物量增加5000-1萬噸/月。小結(jié)：在銷售工作中，既不能過于保守，也不能過于“大躍進”。以穩(wěn)扎穩(wěn)打為前提，既要挖掘終端用戶，細化終端需求，穩(wěn)定實物量；又要綜合現(xiàn)貨、期貨市場各方面的信息，力求準確判斷市場走勢，博弈市場機會，爭取實現(xiàn)利潤的大突破。三、內(nèi)部事務協(xié)調(diào)（一）人員配置和分工根據(jù)不同銷售規(guī)模，需配備不同人數(shù)員工，按照本文討論實物銷售規(guī)模，暫定人員安排如下：財務：2-3人，包括財務總監(jiān)、出納。負責獨立、嚴格地按照集團公司要求，執(zhí)行相關(guān)財務規(guī)定，操作相關(guān)財務事宜。日常工作包括整理財務報表、平衡收支、銀行融資事宜銜接、進銷項事務處理等。業(yè)務前期，財務人員最低可配備1名。內(nèi)勤：3-4人，包括內(nèi)勤總管、制單員、合同管理員。負責獨立、仔細地按照公司規(guī)定整理公司內(nèi)部物流數(shù)據(jù)，實現(xiàn)貨物進、銷、存清晰，并定期整理相關(guān)報表。其中內(nèi)勤總管負責協(xié)調(diào)內(nèi)勤員工內(nèi)部工作配合，負責公司與鋼廠合同貨物的發(fā)運、到港、庫存清查等事宜；制單員即跟單員，負責協(xié)助業(yè)務員處理公司銷售業(yè)務的內(nèi)勤部分工作，包括跟蹤合同、跟蹤貨款、開具提單等；合同管理員負責管理公司所有采購合同、銷售合同，包括跟蹤銷售合同完成進度、跟蹤已完成合同發(fā)票開具情況、整理客戶信息等。業(yè)務前期，內(nèi)勤人員可適量減少配置，降至1-2名。業(yè)務：5-8人。負責獨立、充分地執(zhí)行公司銷售策略，完成公司銷售業(yè)務工作，包括開發(fā)客戶、維護客戶關(guān)系、挖掘客戶深度需求、匯報每日業(yè)務進程等。是否有足夠的責任心將成為業(yè)務員考核的重要指標。業(yè)務前期，屬于開拓市場階段，經(jīng)營量能也未必非常穩(wěn)定，因此業(yè)務人員可根據(jù)實際需要減少配置，降至2-3名。業(yè)務中后期，可適當增加業(yè)務人數(shù)至5-9名。內(nèi)部事務協(xié)調(diào)實行“資金流”、“物流”和“商流”三流獨立的原則，既解放了業(yè)務員，讓業(yè)務員可以放開手腳“跑出去”，也提高了資金安全與物流通暢。三流獨立的原則，有助于分工明確，人員專業(yè)化，實現(xiàn)“專業(yè)的人做專業(yè)的事”這一核心目的。（二）員工激勵機制財務：基本工資+獎金。獎金來源于當?shù)劂y行融資額度，財務人員協(xié)助爭取到的銀行融資額度越高，所得獎金越多。但獎金比例較小，約占財務收入的10%，更多的是一種鼓勵。內(nèi)勤：基本工資+獎金。獎金實行“獎勵+倒扣”機制，即無差錯，全額給予固定獎金，并可根據(jù)實際情況增加獎勵；有差錯，根據(jù)差錯不同，倒扣獎金。獎金比例約占內(nèi)勤收入的30%，該30%比例中，25%為無差錯固定可得部分，5%作為無差錯額外獎勵部分。業(yè)務員：基本工資+獎金。獎金來源于業(yè)務員當月銷售總收入，獎金比例按照實際情況制定，隨時調(diào)整，不論盈利與虧損，比例不浮動至零。四、基本風險與控制鋼鐵作為國際大宗商品，其市場環(huán)境受到來自國內(nèi)、國際雙重市場的多種因素影響，鋼鐵貿(mào)易是一個具有較高風險的流通行業(yè)。（一）基本面風險隨著經(jīng)濟不斷發(fā)展，行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勝劣汰將會顯現(xiàn)得越來越明顯，尤其是當珠三角地區(qū)經(jīng)濟在經(jīng)歷了多次大跨越式發(fā)展之后，很有可能進入經(jīng)濟調(diào)整周期，首先受沖擊的或許就是各類中小型加工企業(yè)。中小型加工企業(yè)是我們的主要客戶資源，他們發(fā)展緩慢，我們有可能也受其牽連。因此，我們在篩選、培養(yǎng)客戶時，一定要挑選優(yōu)質(zhì)、有發(fā)展后勁的企業(yè)作為長期發(fā)展對象，在合作中，堅持互惠互利、信息共享，實現(xiàn)共同發(fā)展。（二）價格倒掛風險在于鋼廠的合作中，不論采取哪種合作模式，都有可能存在價格倒掛的風險，在一定時期內(nèi)導致公司銷售量下滑，利潤下滑。因此，我們在與鋼廠談判中，要全面掌握鋼廠信息，掌控談判主動權(quán)，將此類風險保持在“可預見”、可控制的范圍內(nèi)。在談判“協(xié)議保價”模式時，就要制定相應的回購期限，以避免鋼廠定價過高，銷售不暢，徒增資金利息；在談判“到港定價”模式時，要針對定價周期、優(yōu)惠幅度等提出要求，要延長定價周期，提高優(yōu)惠幅度，優(yōu)惠付款條件。（三）市場行情跌宕風險當前，影響鋼鐵現(xiàn)貨行情的因素越來越多，國內(nèi)期貨、國際期貨、匯率等等，判斷行情的難度也大大提高。在市場行情判斷中，要盡可能的科學分析信息，縱觀全局，將“誤判”的風險降至最低狀態(tài)。不過，風險總是伴隨著機會，機會中亦有風險的存在。平時多收集市場信息，多關(guān)注外圍咨詢，綜合全面情況，做到?jīng)Q斷及時、有效，因為在售出機會的同時也售出了風險，反之亦然。總結(jié)XX市場是一個擁有數(shù)十年發(fā)展歷史的老市場，同時也是一個不斷推陳出新的新市場。在市場的變幻莫測里，孕育出眾多機會。行情波動產(chǎn)生機會，行情平穩(wěn)造就規(guī)模，就工業(yè)線材類型而言，勢必選擇市場普遍認知度高、銷售量大、終端客戶數(shù)量眾多，已在市場形成一定規(guī)模的195系列拉絲材作為走入市場，打開局面的第一步。這從無