行銷隊(duì)伍組建

中糧?自然天城行銷隊(duì)伍組建一、組建必要性2014年三期高層去化目標(biāo)500套，按照10:1的比例計(jì)算，全年最低需求累計(jì)到訪客戶約5000批次，按3月份高層推廣全面啟動(dòng)，全年10各月正式推廣期，月均到訪客戶需達(dá)到500批以上；三期第一批5月28日開盤，開盤期目標(biāo)去化約280套，從3月份開始蓄客至開盤，共需累計(jì)到訪客戶約2800批，月均帶訪客戶950批；周邊競品項(xiàng)目新城國際花都行銷團(tuán)隊(duì)30人，通過行銷帶訪占比月份來訪客戶比例約40%左右；萬國城行銷團(tuán)隊(duì)40人，通過行銷帶訪客戶占比月均來訪客戶比例約35%；以上綜述，行銷帶客已經(jīng)成為保證項(xiàng)目日常上門量的最重要客戶渠道，為保證全年及開盤目標(biāo)去化，快速積累客戶，我司建議針對2014年上市的三期高層組建專業(yè)行銷團(tuán)隊(duì)。二成功案例借鑒萬國城MOMA,2012年9月組建行銷團(tuán)隊(duì)，別致廊與偉業(yè)兩家銷售團(tuán)隊(duì)各配置一個(gè)20人行銷團(tuán)隊(duì)彳亍銷人員總計(jì)40人，2012年-2013年，平均每月帶訪400組，成交25-30套；從2013年1-6月份，每月帶訪大約在450組-600組；成交套數(shù)平均在40套/月，平均費(fèi)效比為3890:1。三、行銷目標(biāo)1、 代表項(xiàng)目形象推廣項(xiàng)目品牌；2、 釋放高層信息和銷售信息，給案場創(chuàng)造來電量；

3、 直接帶訪，給案場創(chuàng)造直接來客量；4、 帶訪任務(wù)：團(tuán)隊(duì)月度最低帶訪任務(wù)200批；兩支隊(duì)伍平均每月最低帶訪任務(wù)400組。5、 認(rèn)購任務(wù)，團(tuán)隊(duì)月度最低帶訪任務(wù)*5%（成交率）團(tuán)隊(duì)月度最低認(rèn)購任務(wù)標(biāo)=200*5%20批，兩支隊(duì)伍平均每月帶訪成交20套。四、行銷團(tuán)隊(duì)工作開展模式1、 團(tuán)隊(duì)組建：開發(fā)商與代理公司共同組建，別致廊、易居兩家代理公司各一支行銷團(tuán)隊(duì)；2、 人員組建方式：由代理公司負(fù)責(zé)招募組建；3、 行銷團(tuán)隊(duì)勞動(dòng)關(guān)系：開發(fā)商指定行銷案場主管一名，隸屬于開發(fā)商編織，其他行銷人員掛靠在由開發(fā)商聘請的第三方勞務(wù)公司編織之下，簽署勞動(dòng)合同；4、 行銷團(tuán)隊(duì)的管理權(quán)：開發(fā)商案場主管負(fù)責(zé)兩家代理公司行銷團(tuán)隊(duì)的整體管理，代理商行銷經(jīng)理負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理；5、 團(tuán)隊(duì)人員配置：甲方案場主管（1名）+經(jīng)理（2名）+行銷人員（28名）甲方案場主管甲方案場主管別致廊行銷經(jīng)理A別致廊行銷經(jīng)理A易居行銷經(jīng)理B別致廊組，行銷人員14別致廊組，行銷人員14人易居組，行銷人員14人6、行銷工資組成：工資組成二底薪+帶客獎(jiǎng)勵(lì)+成交獎(jiǎng)金＞行銷經(jīng)理工資：基本工資3000+團(tuán)隊(duì)提成提成計(jì)算：完成成交套數(shù)在任務(wù)內(nèi)提成200元/套，10套以上套數(shù)部分500元/套;＞行銷人員工資工資無成交完成成交1套完成成交2套完成成交3套基本工資1200150020002500帶訪獎(jiǎng)勵(lì)帶訪20元/組，若團(tuán)隊(duì)完成周帶訪目標(biāo)，獎(jiǎng)勵(lì)跳至30元/組成交獎(jiǎng)勵(lì)/600元/套800元/套1000元/套舉例：行銷天使A，當(dāng)月完成3套成交，當(dāng)月底薪2100元，獎(jiǎng)勵(lì)3000元，共計(jì)5100元。7、 行銷任務(wù)核算周期：每月1日-31日。8、 有效帶客判定：＞行銷人員帶來的客戶需具備購房意向；＞客戶為首次上訪；＞行銷人員帶客來訪，由物業(yè)導(dǎo)臺分配給對應(yīng)代理公司置業(yè)顧問按行銷接待輪排順序接待，經(jīng)過置業(yè)顧問全程接待后，客戶了解本項(xiàng)目后并留下有效聯(lián)系方式，置業(yè)顧問在行銷來訪登記本上簽字確認(rèn)。＞每日各代理公司晚會(huì)時(shí)，由甲方案場主管與行銷經(jīng)理二次對該客戶進(jìn)行二次判定，最終確認(rèn)該客戶的有效性。9、 巡查監(jiān)控：＞每天簽到上班后第一時(shí)間，行銷經(jīng)理對各點(diǎn)位進(jìn)行巡查并拍照，照片內(nèi)容包含點(diǎn)位人員工作狀態(tài)與點(diǎn)位標(biāo)志建筑一體彳亍銷經(jīng)理巡查完畢后將簽到表與點(diǎn)位巡查照片一并發(fā)給甲方或代理商當(dāng)日巡查人員；

>巡查人員根據(jù)行銷經(jīng)理提供點(diǎn)位人員安排信息，不定時(shí)巡查。對于巡查人員巡查時(shí)，行銷人員不在點(diǎn)位，并電話聯(lián)系后5分鐘不能出現(xiàn)在點(diǎn)位人員，處以20元每次罰款，罰款在單月工資中扣除。10、行銷帶客獎(jiǎng)勵(lì)流程：行銷人員所帶客戶由物業(yè)導(dǎo)臺按要求進(jìn)行分配，由各代理公司的置業(yè)顧問進(jìn)行接待后，在第一時(shí)間完成客戶有效性的判定。每日各代理公司晚會(huì)時(shí)，由甲方案場主管與行銷經(jīng)理二次對該客戶進(jìn)行二次判定，最終確認(rèn)該客戶的有效性。該客戶經(jīng)案場經(jīng)理、行銷經(jīng)理及甲方共同簽字確認(rèn)后，當(dāng)場發(fā)放帶客獎(jiǎng)勵(lì)。11、行銷人員的成交獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放流程：11、行銷人員的成交獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放流程：發(fā)放客戶認(rèn)購當(dāng)天發(fā)放對應(yīng)獎(jiǎng)金的50%，客戶簽約當(dāng)天發(fā)放對應(yīng)獎(jiǎng)金額外的50%。由于行銷人員獎(jiǎng)金隨成交量的增加有所不同，因此若有差額部分，該差額獎(jiǎng)金在下月1日之前補(bǔ)足。同時(shí)，如果行銷天使離開本項(xiàng)目后，該行銷人員成交的客戶有退房情況發(fā)生的，由代理公司承擔(dān)責(zé)任。發(fā)放12、底薪發(fā)放流程：各代理公司在每月7日之前提交行銷天使工資單甲方行銷案場主管，發(fā)放經(jīng)核實(shí)確認(rèn)后方可發(fā)放行銷天使上月底薪。13、底薪發(fā)放日期：13、底薪發(fā)放日期：每月10日。發(fā)放14、開發(fā)商承諾的提供其他福利：提供每公司二套三房二廳的宿舍，配備高低床及基本工作用品（如統(tǒng)一著裝、工作牌、名片等）交通補(bǔ)助：對實(shí)際帶訪所產(chǎn)生的費(fèi)用實(shí)報(bào)實(shí)銷;>其他補(bǔ)助：在夏季提供防暑降溫津貼每月對超額完成業(yè)績的個(gè)人及團(tuán)隊(duì)進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。五：行銷管理1、 工作時(shí)間：上午9:00-下午5:00,中午休息兩個(gè)小時(shí)；2、 上崗培訓(xùn)：代理公司的行銷經(jīng)理須對新員工進(jìn)行上崗培訓(xùn)，學(xué)習(xí)公司制度、培訓(xùn)發(fā)單技巧和樓盤概況，背誦30秒銷售語言。一天內(nèi)30秒語言須過關(guān)，未過關(guān)者，不允許上崗；3、 統(tǒng)一著裝:由甲方統(tǒng)一采購；4、 簽到：行銷經(jīng)理組織行銷團(tuán)隊(duì)早晚簽到，并附團(tuán)隊(duì)集合簽到照片，上班簽到遲到人員，處以10元每次的罰款，罰款在當(dāng)月工資中扣除；5、常規(guī)培訓(xùn)I：要求各家代理公司行銷經(jīng)理負(fù)責(zé)，每月至少進(jìn)行一次，每次至少為期三天的專項(xiàng)培訓(xùn)。培訓(xùn)計(jì)劃涉及培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)導(dǎo)師、培訓(xùn)時(shí)間、考核時(shí)間、過關(guān)要求及獎(jiǎng)罰制度（培訓(xùn)內(nèi)容包括但不僅限于：外場接待標(biāo)準(zhǔn)和制度、溝通技巧、CALL客技巧和話術(shù)、案場接待流程與現(xiàn)場逼定技巧、大客戶拓展流程與技巧等。6、工作計(jì)劃制定：要求每家代理公司行銷經(jīng)理于前一個(gè)月27日前與開發(fā)商一起完成下月銷售任務(wù)、帶客任務(wù)排期、工作計(jì)劃及所需支持，具體到行銷帶客區(qū)域、行銷推廣方式、推廣說辭、行銷道具、直接帶客組數(shù)、留電組數(shù)及成交套數(shù)。9、數(shù)據(jù)分析與統(tǒng)計(jì)：要求每家代理公司每周周報(bào)內(nèi)將上周行銷帶訪效果進(jìn)行評估，對帶訪數(shù)據(jù)、客戶成交區(qū)域及未成交原因等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，每月匯總成月報(bào)，發(fā)至開發(fā)商行銷案場主管。六、業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)1、帶訪任務(wù)帶訪任務(wù):按行銷人員人數(shù)*1組有效帶訪/人?天（含外部留電，置業(yè)顧問邀約）*天數(shù)?行銷人員周帶訪任務(wù)7組行銷團(tuán)隊(duì)周帶訪任務(wù)98組?根據(jù)萬國城行銷團(tuán)隊(duì)實(shí)際每周帶訪任務(wù)完成率35%-50%，本項(xiàng)目按照50%周帶訪任務(wù)完成率計(jì)算最低帶訪任務(wù)，單組行銷團(tuán)隊(duì)周帶訪最低帶訪任務(wù)為50組；認(rèn)購任務(wù)：?團(tuán)隊(duì)周最低認(rèn)購任務(wù)二團(tuán)隊(duì)周最低帶訪任務(wù)*5%（成交率）?團(tuán)隊(duì)周最低認(rèn)購任務(wù)為2套?團(tuán)隊(duì)月最低認(rèn)購任務(wù)為10套1、 團(tuán)隊(duì)帶訪目標(biāo)以周為周期進(jìn)行考核，團(tuán)隊(duì)周帶訪總目標(biāo)若完成，則帶訪獎(jiǎng)勵(lì)由原來20元批，提升至30元/批；2、 團(tuán)隊(duì)周成交任務(wù)若完成，每套額外獎(jiǎng)勵(lì)300元/套，若月底團(tuán)隊(duì)月度認(rèn)購任務(wù)達(dá)成，每套額外獎(jiǎng)勵(lì)提升至500元/套；3、 若本月該團(tuán)隊(duì)完成10套認(rèn)購任務(wù)，團(tuán)隊(duì)額外獎(jiǎng)勵(lì)2000元活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，該團(tuán)隊(duì)隊(duì)行銷經(jīng)理額外獎(jiǎng)勵(lì)1000元獎(jiǎng)金；4、 各團(tuán)隊(duì)行銷月帶訪排名倒數(shù)3名，沒人上繳300元共計(jì)900元作為團(tuán)隊(duì)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)；5、 每家團(tuán)隊(duì)若未完成根據(jù)實(shí)際情況制定月度保底帶訪任務(wù)，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理罰款1000元。注：行銷團(tuán)隊(duì)每周、每月任務(wù)量，根據(jù)實(shí)際情況，在每月行銷鋪排計(jì)劃中制定。五、客戶管理所有行銷帶客被界定為"有效”的客戶，視同于自然來訪，要求各代理公司須按自然來訪的要求及頻度對該客戶進(jìn)行維護(hù)及深度梳理?？蛻舴治鰣?bào)告須在每周行銷專題會(huì)上進(jìn)行提報(bào)。六、 看房車配合1、行銷帶客看房車配置，實(shí)際車輛配置根據(jù)月度行銷計(jì)劃安排；七、 費(fèi)用預(yù)算行銷人員每月工資預(yù)計(jì)在2500左右（底薪+每月帶客15組+成交1套，實(shí)際工資根據(jù)個(gè)人業(yè)績發(fā)放），行銷經(jīng)理月工資在5000左右（底薪+每月該組成交10套計(jì)，每月費(fèi)用預(yù)計(jì)在8萬左右，目前暫定行銷團(tuán)隊(duì)期為10個(gè)月，總體費(fèi)用預(yù)計(jì)在80萬左右。附件：2014年3-5月份行銷安排計(jì)劃總表，具體執(zhí)行方案，由行銷經(jīng)理制定月度行銷執(zhí)行細(xì)表注：三期高層營銷中心3.16日正式開放

時(shí)間區(qū)域點(diǎn)位人員配置物料準(zhǔn)備備注3.16-3.31河西成熟社區(qū)茶子山金嶺社區(qū)、黃泥嶺社區(qū)、咸家新村、八方小區(qū)行銷人組8人行銷日組8人X展架DM單張小禮品客戶登記表河西拆遷安置區(qū)銀鴻小區(qū)、后湖小區(qū)、立樹坡居民區(qū)行銷人組5人行銷日組5人X展架DM單張小禮品客戶登記表競品攔截龍湖湘風(fēng)星城、金地自在城、天麓尚層、金科世界城、新城國際花都行銷人組5人行銷日組5人DM單張每個(gè)項(xiàng)目安排2名行銷人員4月岳麓區(qū)、望城區(qū)、開福區(qū)、芙蓉區(qū)等區(qū)域?qū)I(yè)市場望城商業(yè)街廣場、奧克斯廣場、榮灣鎮(zhèn)新外灘、湘騰城市廣場行銷人組6人行銷日組6人X展架DM單張小禮品客戶登記表每個(gè)市場安排3名行銷人員岳麓區(qū)重點(diǎn)學(xué)校（幼兒園、小學(xué)）長郡雙語實(shí)驗(yàn)中學(xué)、長沙師大附中、行銷人組8人行銷日組8人X展架DM單張小禮品客戶登記表派單時(shí)間主要集中在學(xué)校放學(xué)家長等待接孩子時(shí)間

競品攔截龍湖湘風(fēng)星城、金地自在城、天麓尚層、金科世界城、新城國際花都行銷人組5人行銷日組5人DM單張每個(gè)項(xiàng)目安排2名