任務(wù)1市場(chǎng)營銷導(dǎo)論

市場(chǎng)營銷課件高秀春QQ422563904電話市場(chǎng)營銷內(nèi)容體系任務(wù)1：市場(chǎng)營銷導(dǎo)論-------------------------任務(wù)2：市場(chǎng)營銷觀念--------------------------------------------任務(wù)3：市場(chǎng)營銷環(huán)境分析------------------------任務(wù)4：購買者行為分析--------------------------------任務(wù)5：市場(chǎng)細(xì)分與定位--------------------------------任務(wù)6：市場(chǎng)營銷調(diào)研和需求預(yù)測(cè)------------------------任務(wù)7：市場(chǎng)營銷組合策略-----------------------------任務(wù)8：產(chǎn)品策略-----------------------------------------任務(wù)9：定價(jià)策略-----------------------------------------任務(wù)10：分銷策略-----------------------------------------任務(wù)11：推廣策略-----------------------------------------任務(wù)12：市場(chǎng)營銷管理-----------------------------------------任務(wù)13：實(shí)戰(zhàn)演練-----------------------------------------商情調(diào)查感悟營銷商機(jī)選擇商機(jī)策劃商務(wù)實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)入課堂測(cè)測(cè)你是否適合干銷售？1，你能向和尚推銷梳子嗎？2，怎樣推銷？有哪些方案？有一個(gè)營銷經(jīng)理想考考他的手下，就給他們出了一道題，把梳子賣給和尚。第一個(gè)人：出了門就罵，什么狗經(jīng)理，和尚都沒有頭發(fā)，還賣什么梳子！找個(gè)酒館喝起了悶酒，睡了一覺，回去告訴經(jīng)理，和尚沒有頭發(fā)，梳子無法賣！經(jīng)理微微一笑，和尚沒有頭發(fā)還需要你告訴我？

第二個(gè)人：來到了一個(gè)寺廟，找到一個(gè)和尚，對(duì)和尚說，我想賣給你一把梳子。和尚說，我不需要。那人就把經(jīng)理的作業(yè)說了一遍，說如果賣不出去，就會(huì)失業(yè)，你發(fā)發(fā)慈悲?。『蜕芯唾I了一把。

第三個(gè)人：也來到一個(gè)寺廟賣梳子。和尚說，真的不需要。那人在廟里轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，對(duì)和尚說，拜佛是不是要心誠?和尚說，是的。心誠是不是需要心存敬意?和尚說，要敬。那人說，你看，很多香客很遠(yuǎn)來到這里，他們十分虔誠，但是卻風(fēng)塵仆仆，蓬頭垢面，如何對(duì)佛敬？

如果廟里買些梳子，給這些香客把頭發(fā)梳整齊，把臉洗干凈，不是對(duì)佛的尊敬？和尚說,有理，就買了十把。

第四個(gè)人：也來到一個(gè)寺廟賣梳子，和尚說，真的不需要。那人對(duì)和尚說，如果廟里備些梳子作為禮物送給香客，又實(shí)惠、又有意義，香火會(huì)更旺。和尚想了想，有道理，就買了100把。

第五個(gè)人：也來到一個(gè)寺廟賣梳子。和尚說，真的不需要。那人對(duì)和尚說，你是得道高僧，書法甚是有造詣，如果把您的字刻在梳子上，刻些“平安梳”、“積善梳”送給香客，是不是既弘揚(yáng)了佛法，又弘揚(yáng)了書法。老和尚微微一笑，無量佛！就買了1000把梳子。第六個(gè)人：也來到一個(gè)寺廟賣梳子，和尚說，真的不需要。那人個(gè)和尚說了一番話，卻賣出了一萬把梳子。那人說了些什么？他告訴和尚，梳子是善男信女的必備之物，經(jīng)常被女香客帶是在身上。如果大師能為梳子開光，成為她們的護(hù)身符，既能積善行善、又能保佑平安，很多香客還能為自己的親朋好友請(qǐng)上一把，保佑平安，弘揚(yáng)佛法，揚(yáng)我寺院之名，豈不是天大善事？大師豈有不做之理？阿彌陀夫，善哉！善哉！大師雙手合十，施主有這番美意，老衲豈能不從？

就這樣，寺院買了一萬把，取名“積善梳”、“平安梳”，由大師親自為香客開光，竟十分興隆。

當(dāng)然，開光所捐的善款也不菲??！第一個(gè)人受傳統(tǒng)觀念的束縛太厲害，用常理去考慮銷售，不適合做銷售。第二個(gè)人是在賣同情心，這是最低級(jí)的銷售方法，叫“叩頭營銷”，是不長久的。第三、四人為客戶著想，可以說是“顧客滿意戰(zhàn)略”，自然會(huì)有好的效果。第五人不僅能夠然顧客滿意，還能迎合顧客心理，自然就會(huì)不會(huì)差。第六人就已經(jīng)達(dá)到了物我兩重天的境界，不是在賣梳子，而是在賣護(hù)身符，把顧客的價(jià)值最大化，自然也就不足為奇了。要升溫就得主動(dòng)靠近太陽。第一個(gè)掉在亞當(dāng)?shù)念^上，第二個(gè)掉在牛頓的頭上，第三個(gè)掉在喬布斯頭上。我只是拾獲了種子，決定把種子撒遍全中國，希望結(jié)出的蘋果掉在你的頭上。

我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品的內(nèi)涵。有人把自由神像的廢銅賣了個(gè)天價(jià)，有人把打星際電話每分鐘賣3.99美元，有人把天安門前的廢磚賣1999元，你說呢？

營銷系統(tǒng)現(xiàn)代營銷活動(dòng)的主要環(huán)節(jié)和管理流程營銷組合4Ps競(jìng)爭(zhēng)分析與戰(zhàn)略消費(fèi)者購買行為分析營銷信息系統(tǒng)預(yù)測(cè)調(diào)研營銷環(huán)境分析宏觀微觀營銷戰(zhàn)略計(jì)劃目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)

選擇細(xì)分定位產(chǎn)品訂價(jià)渠道促銷新產(chǎn)品生命周期品牌包裝服務(wù)營銷訂價(jià)修訂變動(dòng)建立渠道管理渠道零售、批發(fā)商營銷廣告人員銷售銷售促進(jìn)公共關(guān)系content導(dǎo)入案例—杯子外面的世界

你手頭有個(gè)杯子需要賣出，它的成本是1塊錢，怎么賣？你能賣多少錢？賣杯子僅僅賣一個(gè)杯子！也許最多能賣出2元錢！賣杯子如果賣的是一種流行款式的杯子呢？3塊、4塊能賣得動(dòng)??！賣杯子有一套精美、高級(jí)包裝的杯子呢？10元、20元也能賣出去?。?！如果你賣的是一個(gè)名人用過的杯子呢？能賣多少??？賣杯子杯子外面的世界永遠(yuǎn)大于杯子里面的世界！??！點(diǎn)評(píng)：賣什么？如何賣？怎么賣？怎樣賣才能取得理想的結(jié)果就是市場(chǎng)營銷學(xué)所要研究的內(nèi)容。導(dǎo)入新課問題1：在你的心目中什么是市場(chǎng)營銷？問題2：營銷員和推銷員是做一樣的工作嗎？問題3:你認(rèn)為做一名成功的營銷員最關(guān)鍵的素質(zhì)是什么？任務(wù)一：市場(chǎng)營銷導(dǎo)論感悟營銷市場(chǎng)營銷導(dǎo)論一、國內(nèi)市場(chǎng)營銷的發(fā)展歷史二、市場(chǎng)營銷相關(guān)概念三、市場(chǎng)營銷和推銷之間的區(qū)別和聯(lián)系四、補(bǔ)充內(nèi)容（非傳統(tǒng)營銷）一、國內(nèi)市場(chǎng)營銷的發(fā)展歷史

第一階段：鴻蒙年代(1978-79年)從社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)進(jìn)行替代的提出，從傳播工具革命性運(yùn)動(dòng)的正式開啟，在那個(gè)只有產(chǎn)品沒有營銷，只有供應(yīng)沒有傳播的年代，簡單甚至是粗糙的廣告都成為這一階段最活躍的音符，在這同時(shí)教育啟蒙的大門也緩緩打開了，中國營銷的發(fā)展邁出了開端的一步。

1月28日15：30為上海藥材公司制作的名為“參桂養(yǎng)容酒”廣告在上海電視臺(tái)播放。中國人第一次在電視上看到了廣告，國內(nèi)廣告第一條最簡單的廣告--參桂養(yǎng)容酒最早的外國品牌廣告--雷達(dá)表第二階段：全面啟動(dòng)(1979-85年)

“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)啟動(dòng)期”，是對(duì)這個(gè)時(shí)代最貼切的描述。本階段大事件錄：最先覺的創(chuàng)新：沙市日化，活力28新品風(fēng)暴最原始的營銷戰(zhàn)：潔銀牙膏，定位切分市場(chǎng)最先行的體育營銷：萬寶路潛行“網(wǎng)球精英賽”最早期的渠道戰(zhàn)略：石家莊電視機(jī)農(nóng)村包圍城市第三階段：發(fā)展勢(shì)如破竹(85-93年)

在中國經(jīng)濟(jì)量能擴(kuò)展最為充分的時(shí)代里，中國本土營銷也迎來了它出生以來的首度朝陽。本階段大事件錄：

最迅速的擴(kuò)張模式：肯德基領(lǐng)銜中國連鎖最巨額的投入：健力寶力挺體育公關(guān)營銷最“病毒”的銷售方式：傳銷席卷中國最現(xiàn)代的傳播工具：“鄧世昌”召喚名人代言時(shí)代第四階段：亂象浮動(dòng)(93-98年)

在經(jīng)濟(jì)的過熱膨脹中，中國本土營銷充分暴露出其根基淺薄、發(fā)展后勁不足本階段大事件錄：最晦暗的事件：鱉精事件保健品業(yè)低谷輪回最受非議的壯舉：孔府宴豪賭標(biāo)王最概念的傳播：白加黑感冒藥的營銷奇跡最驚心的價(jià)格戰(zhàn)：長虹打開潘多拉魔盒第五階段：裂變新生(1998-至今)

“清升濁沉，天地界分”，混沌過后，中國營銷開始變得清明，逐漸萌生了新的氣象。本階段大事件錄：最具勇氣的挑戰(zhàn)：非?？蓸穼?duì)戰(zhàn)“兩樂”最不可思議的成功：“垃圾”腦白金得道最突如其來的營銷裂變：SARS帶來危機(jī)營銷流行最順應(yīng)大勢(shì)的變革：品牌中國節(jié)奏唱響非?？蓸返降卓蓸凡豢蓸贩浅？蓸废盗挟a(chǎn)品是垃圾還是白金？非典的危機(jī)營銷市場(chǎng)營銷的產(chǎn)生與發(fā)展背景

產(chǎn)生于20世紀(jì)初的美國后流傳到歐洲、日本、80年代在中國迅速傳播為什么產(chǎn)生于美國？沒在中國？

想一想

1、美國率先完成了工業(yè)革命

2、生產(chǎn)規(guī)模迅速擴(kuò)大

3、產(chǎn)品日益增多

4、泰羅的科學(xué)管理的誕生（提高生產(chǎn)效率）產(chǎn)品過剩，銷售困難，經(jīng)濟(jì)危機(jī)怎樣解決市場(chǎng)的難題

市場(chǎng)營銷學(xué)開始產(chǎn)生與發(fā)展答案二、市場(chǎng)營銷的核心概念市場(chǎng)營銷需要、欲望、需求市場(chǎng)營銷供給市場(chǎng)營銷的相關(guān)概念需要需要欲望欲望需求交換交換關(guān)系關(guān)系市場(chǎng)營銷者產(chǎn)品產(chǎn)品效用效用滿足滿足費(fèi)用

專家妙論顧客是企業(yè)得以生存的基礎(chǔ)，企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客，任何組織若沒有營銷或營銷只是其業(yè)務(wù)的一部分，則不能稱之為企業(yè)?！笆袌?chǎng)營銷和創(chuàng)新，這是企業(yè)的兩個(gè)功能?！逼渲?，“營銷是企業(yè)與眾不同的、獨(dú)一無二的職能”。

——管理大師彼得·杜魯克市場(chǎng)營銷概念

市場(chǎng)營銷的含義需要、欲望和需求NeedsWantsDemands需要欲望需求被動(dòng)狀態(tài)中間狀主動(dòng)狀態(tài)需要是人類一種感覺到被剝奪的狀態(tài)，它是人類天性的基本組成部分。欲望是人類需要的發(fā)展形式，受到環(huán)境和個(gè)人特征的影響，表現(xiàn)為滿足需要的目標(biāo)物品。需求是指對(duì)有能力購買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。需求=購買能力+購買欲望1、需要（needs）需要溫飽安全成就尊重休息歸屬是不能創(chuàng)造的休息2、欲望（wants）睡覺運(yùn)動(dòng)娛樂看書是可以影響的娛樂休息3、需求（demand

）=愿望+鈔票沒錢買有錢買天天吃泡菜想買無錢心想事成是可以影響的市場(chǎng)市場(chǎng)＝需求市場(chǎng)=