手機在運營商推廣構(gòu)思

終端手機在運營商推廣構(gòu)思2023/9/221運營商分析自身策略分析工作目標(biāo)和計劃03求助0401022023/9/222運營商分析WCDMATD-SCDMACDMA2000WIMAX歐洲Vodafone、H3G、T-mobile、

OrangeO2Yota亞洲SKT、中國聯(lián)通、NTT

、中國移動中國電信、SKT、KFT、KDDIUQ電信、ABS美洲AT&Tspring非洲MTN、Emtel、Cellplus、Vodacom、Cellplus等阿爾及利亞電信、安哥拉Movicel、肯尼亞電信澳洲Telstra總結(jié)：1）WCDMA是主流3G標(biāo)準；2）運營商區(qū)域性明顯；3）運營商之間差異性巨大（文化差異、區(qū)域差異、發(fā)展階段差異、財務(wù)差異、采購流程差異等）；2023/9/223運營商的終端優(yōu)勢定制運營商優(yōu)勢

集采

渠道

品牌

財務(wù)補貼

售后

龐大用戶群2023/9/224運營商的終端痛點缺乏自有手機品牌供應(yīng)商控制力度不足盈利能力下降管理層重視不夠運營商痛點總結(jié)：1、智能手機和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的興起，改變了運營商傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，盈利能力下降；2、運營商在終端產(chǎn)業(yè)鏈上控制力度不夠，嚴重依賴供應(yīng)商；3、運營商管理層對終端部門不重視；2023/9/225運營商定制需求Logo、圖標(biāo)等接口規(guī)范等相關(guān)文檔簡單定制1、運營商利用網(wǎng)絡(luò)平臺優(yōu)勢，將業(yè)務(wù)和終端捆綁進行定制，優(yōu)勢互補；2、運營商靈活的套餐定制功能，如資費套餐定制等；3、終端補貼政策，也加大了渠道銷售力度；隨著合作的深入，運營商對定制的要求將越來越高。合作定制深度定制手機菜單、快捷鍵業(yè)務(wù)捆綁宣傳手冊差異化定制（如針對不同年齡段、性別、商務(wù)、娛樂等做出深層次的定制）2023/9/226運營商組織和決策分析組織架構(gòu)1)運營商采購流程復(fù)雜，涉及部門多，人員廣2)技術(shù)是門檻、商務(wù)是關(guān)鍵3)關(guān)鍵客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力魚骨圖1)跨國大T的流程將更復(fù)雜，各種要求也越高子公司選型子公司采購母公司采購母公司選型2023/9/227運營商采購分析5個“統(tǒng)一”故意挑起供應(yīng)商競爭；兩兩分解制衡1）成立項目組，采購與使用分離；2）成立商務(wù)談判組，談判與決策分離；采購流程：入網(wǎng)許可->客戶關(guān)系突破->采購部需求->技術(shù)澄清->公司資質(zhì)審查->商務(wù)澄清->采購部合同申報->技術(shù)審核->高層簽字->PO->生產(chǎn)->發(fā)貨->付款；如涉及到跨國大T采購流程，將更復(fù)雜；統(tǒng)一規(guī)劃統(tǒng)一選型統(tǒng)一訂貨統(tǒng)一談判統(tǒng)一管理2023/9/228運營商促銷分析2023/9/229運營商分析自身策略分析02工作目標(biāo)和計劃03求助04012023/9/2210競爭對手的格局總結(jié)：巨頭已去，進入全球紛爭的“戰(zhàn)國時代”；2023/9/2211Gfive推廣策略品牌目前全球銷量第九,3年內(nèi)目標(biāo)達到第五；山寨手機排名第一；產(chǎn)品策略1、職能手機，最新上市5款智能手機；2、音樂手機；3、“云”手機；銷售策略1、先在中東重點突破，然后輻射到南美、非洲；2、經(jīng)歷OEM、渠道、運營商；3、先國外，后國內(nèi)；價格策略低價策略2023/9/2212客戶關(guān)系策略直銷：直接拓展運營商客戶

優(yōu)點：1、把握客戶關(guān)系的主動權(quán)；2、直接和客戶接觸，對項目的準備性更易于判斷；3、減少了中間交易鏈條，降低成本和提高效率；

缺點：1、前期客戶關(guān)系拓展進展緩慢；2、增加經(jīng)營風(fēng)險；代理

：通過關(guān)系代理拓展客戶關(guān)系優(yōu)點：1、客戶關(guān)系拓展迅速；2、可以轉(zhuǎn)移部分風(fēng)險；缺點：增加經(jīng)營成本；喪失客戶關(guān)系主動權(quán)；客戶關(guān)系拓展3大基本動作：1、組織大型峰會；2、高層直接會談；3、邀請客戶回國參觀；總結(jié)：

客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力，所有營銷的重點都必須圍繞客戶關(guān)系展開，必須和關(guān)鍵客戶利益捆綁，實現(xiàn)雙贏；

在不同的階段可以使用不同的策略，靈活運用；關(guān)鍵客戶關(guān)系關(guān)鍵客戶關(guān)系關(guān)鍵客戶關(guān)系關(guān)鍵客戶關(guān)系普通客戶關(guān)系組織客戶關(guān)系2023/9/2213產(chǎn)品策略差異化：定制：根據(jù)客戶的需求和差異化特點，提供強大的定制功能，提高客戶的滿意度價格差異性別差異語言差異商務(wù)差異年齡差異文化差異區(qū)域差異習(xí)慣差異性能差異產(chǎn)品差異化2023/9/2214商務(wù)策略價格差異化付款方式TT：款到發(fā)貨，或按照比例發(fā)貨；LC：發(fā)貨即付，或雙方約定贖期30天（最長不能長到90天）；利潤分成：和運營商花費套餐綁定，約定利潤分成(利潤高，但現(xiàn)金流壓力大)；代銷：運營商賣多少，按月結(jié)算（現(xiàn)金流壓力大，不建議）；貿(mào)易術(shù)語：FOB、CFR等功能差異性能差異付款差異規(guī)模差異定制差異品牌差異2023/9/2215售后策略-提升客戶滿意度技術(shù)支持1）開通800熱線，及時提供技術(shù)支持；2）官方網(wǎng)站開通專區(qū)，提供問題解決方案；3）定期為運營商銷售人員提供培訓(xùn)，提高專業(yè)技能；維保策略1）對非人為損害，在保質(zhì)期間的產(chǎn)品及時提供更換；2）對不暢銷產(chǎn)品，提供新機型等值更換；銷售人員激勵措施1）對一線銷售人員，為了提高銷售積極性，可以按銷售額進行提點；2）決策型關(guān)鍵客戶，實行利益捆綁；2023/9/2216組織人才策略人才管理策略：1、區(qū)域平臺和渠道共享，但考核經(jīng)營指標(biāo)必須包含運營商銷售的定、發(fā)、收、回指標(biāo)；2、銷售團隊重建，新老搭配，以提高單元作戰(zhàn)能力；3、各區(qū)域運營商的經(jīng)營獨立核算，承擔(dān)定、發(fā)、收、回指標(biāo)；4、考核多元化（除經(jīng)營指標(biāo)外，還需考核客戶關(guān)系，團隊合作等）；5、激勵多元化（降低項目提成，增加股權(quán)激勵，考核激勵，團隊激勵等）；組織架構(gòu)：2023/9/2217員工技能提升應(yīng)該掌握的技能員工技能提升計劃1、組織大規(guī)模培訓(xùn)；2、“傳”、“幫”、“帶”、“教”；3、“賽馬”文化；4、考核牽引；優(yōu)秀銷售商務(wù)禮儀客戶關(guān)系拓展產(chǎn)品基本知識商務(wù)談判國際貿(mào)易基本術(shù)語客戶需求管理展會布置團隊管理員工激勵流程管理2023/9/2218策略實施的主要風(fēng)險近期遠期10風(fēng)險發(fā)生的概率風(fēng)險的緊迫程度風(fēng)險一風(fēng)險四風(fēng)險三風(fēng)險二風(fēng)險一：銷售人員參差不齊，市場拓展進展緩慢，現(xiàn)金流壓力大；風(fēng)險二：回款條款差，客戶滿意度低，公司組織流程、管理跟不上市場發(fā)展；風(fēng)險三：公司產(chǎn)品創(chuàng)新能力降低；風(fēng)險四：公司發(fā)展方向出現(xiàn)偏差；中期10741風(fēng)險的影響程度2023/9/2219財務(wù)分析部門現(xiàn)金流分析僅包含人力和差旅成本支出

單位：萬元部門損益分析僅包含人力和差旅成本支出單位：萬元2023/9/2220運營商分析01自身策略分析02工作目標(biāo)和計劃03求助042023/9/2221工作重點：人員招聘人員培訓(xùn)運營商布局品牌提升運營商信息收集運營商戰(zhàn)略解碼物流渠道建立客戶關(guān)系拓展市場突破客戶滿意度工作重點品牌提升客戶關(guān)系拓展產(chǎn)品定制追求規(guī)模競爭對手信息收集及時處理售后問題提高客戶滿意度工作重點成為客戶的戰(zhàn)略合作伙伴成立聯(lián)合R&D中心成立聯(lián)合倉儲中心風(fēng)險公擔(dān)，利益分享2013.42014.1總目標(biāo)和計劃2015.12016.12014.6品牌：3年打造全球美譽度最高的手機品牌；銷售額:3年運營商市場銷售額過30億；2023/9/22222013.4201.52013.62013.72013.82013.92013.102013.11人員招聘1、銷售人員招聘，新、老搭配2、公司、產(chǎn)品文檔準備；3、完成人力預(yù)算、財務(wù)預(yù)算；運營商布局1、將優(yōu)勢資源，重點突破2、簽證，機票辦理3、客戶關(guān)系突破篩選重點項目1、從區(qū)域內(nèi)篩選重點突破項目；2、舉辦workshop3、客戶關(guān)系重點突破物流發(fā)貨1、物流發(fā)貨2、回款人員培訓(xùn)1、企業(yè)文化培訓(xùn)2、技術(shù)培訓(xùn)3、銷售技能培訓(xùn)4、流程管理培訓(xùn)信息收集1、運營商信息收集；2、競爭對手信息收集；3、用戶信息收集；4、物流渠道信息收集；5、政策，法規(guī)信息收集市場突破1、合同談判2、合同簽訂3、啟動生產(chǎn)提升客戶滿意度1、關(guān)注客戶銷售情況；2、激勵客戶銷售人員；3、及時處理故障；4、提升客戶關(guān)系；第一階段工作計劃2013.122023/9/2223第一階段重點和難點優(yōu)勢：1、公司平臺支持力度大；2、運作靈活，決策鏈短，效率高；3、企業(yè)文化好，員工工作積極性高；4、產(chǎn)品特性多樣，差異化；5、商務(wù)成本低；劣勢：1、運營商市場剛起步，經(jīng)驗不足2、客戶關(guān)系不足3、品牌弱機會：1、行業(yè)內(nèi)“洗牌”；2、市場需求旺盛；3、3G智能手機是發(fā)展趨勢；威脅：1、潛在安全隱患工作目標(biāo)：1）打造一支一流的銷售團隊2）篩選出運營商，重點“突破”3）客戶關(guān)系突破4）初步建立品牌口碑2023/9/2224第

二階段重點和難點工作目標(biāo)：1）產(chǎn)品創(chuàng)新；2）舉辦大型workshop，峰會，展會，開始品牌拓展；3）客戶關(guān)系全面突破，形成利益捆綁；4）銷售規(guī)模要上量；優(yōu)勢：1、有一定客戶關(guān)系和口碑；2、企業(yè)文化好，員工工作積極性高；3、產(chǎn)品特性多樣，差異化；4、商務(wù)成本低；劣勢：1、客戶關(guān)系不足2、品牌弱3、公司管理系統(tǒng)需完善，匹配運營商的關(guān)系體系；4、文檔、接口、技術(shù)參數(shù)、外形等標(biāo)準化需完善工作重點品牌提升客戶關(guān)系拓展產(chǎn)品定制與創(chuàng)新追求規(guī)模競爭對手信息收集及時處理售后問題提高客戶滿意度機會：1、行業(yè)洗牌完成，競爭對手減少；2、國內(nèi)經(jīng)濟緊縮，國家將鼓勵出口，匯率下跌；3、4G布局將提速，終端市場也將帶來新的機會威脅：1、管理不善，物流、倉儲、技術(shù)支持、售后問題爆發(fā)致使客戶滿意度下降；2023/9/2225第

三階段重點和難點工作目標(biāo)：1）成為美譽度最高的國際品牌；2）和客戶建立起戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，風(fēng)險共擔(dān)，利益共享；3）成立聯(lián)合R&D中心，共同開發(fā)；優(yōu)勢：1、客戶關(guān)系基礎(chǔ)好，客戶滿意度高；2、產(chǎn)品特性多樣，差異化；3、公司管理完善，抗風(fēng)險能力高劣勢：1、產(chǎn)業(yè)鏈上，中，下游，影響力不足；2、銀行等信用額度不夠工作重點品牌拓展成為客戶的戰(zhàn)略合作伙伴成