有機(jī)肥營銷策劃書

9-云南金穗農(nóng)業(yè)科技有限公司銷售管理辦法前言金穗機(jī)有機(jī)肥是本公司生產(chǎn)的新一代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)/綠化施工專用肥，利用生物技術(shù)將禽畜糞便、植物莖桿、食品加工剩余殘渣等天然有機(jī)質(zhì)按一定比例添加功能性復(fù)合菌組、活性酶低溫發(fā)酵，同時加入天然有機(jī)酸、中微量元素、生物有益菌和植物生長所需的其他元素制成。傳統(tǒng)化肥施用造成的嚴(yán)重環(huán)境污染、生態(tài)資源破壞和食品污染已引起社會各界的重視，少用或不用化肥、盡量使用有機(jī)肥已是有識之士的共識。國家相關(guān)政策層面也提出可持續(xù)發(fā)展的高效農(nóng)業(yè)，宏翔生物集團(tuán)適時提出有機(jī)農(nóng)業(yè)與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)相結(jié)合的發(fā)展之路，并制定相關(guān)的發(fā)展規(guī)劃。產(chǎn)品分析生物有機(jī)肥屬于肥料市場為數(shù)不多的亮點，具有很好的概念性賣點。相較化肥而言的諸多優(yōu)勢功能更是投市場之所好。然而普通有機(jī)肥卻一直沒有發(fā)展出應(yīng)有的市場空間，既沒有較知名的品牌，也沒有形成剛性市場需求，只是作為化肥的補(bǔ)充在維持生存。同時局限于宣傳的缺位和客戶農(nóng)技知識的缺乏，因此普通化肥的主導(dǎo)地位仍將在一段時間內(nèi)難以撼動。1-1、優(yōu)勢隨著國家科技支農(nóng)力度的不斷加大、新老交替從而形成較高學(xué)歷種植戶群體的逐漸壯大以及市場對綠色有機(jī)食品需求的高速增長，人們對肥料的要求不僅僅是為作物提供生長必需的養(yǎng)分，更希望肥料具有如改良商品品質(zhì)、提高其商業(yè)性等功能，而具有如此功能的有機(jī)肥必將對客戶構(gòu)成相當(dāng)大的吸引力。同時在肥效、價格對比基本相當(dāng)?shù)那闆r下，客戶對當(dāng)?shù)仄放朴兄欢ǔ潭鹊钠珢?。雖然生物有機(jī)肥還處于初步開拓市場階段，但在可預(yù)見的未來市場發(fā)展前景較為廣闊。1-2、劣勢當(dāng)前市場90%多為化學(xué)氮、磷、鉀肥和復(fù)合肥，有機(jī)肥的占有量約為3-5%，這首先與大量種植戶的傳統(tǒng)認(rèn)知誤區(qū)有關(guān)，也與有機(jī)肥的產(chǎn)量不大、宣傳不足有關(guān)。在全國范圍內(nèi)有知名度的有機(jī)肥品牌乏善可陳，且同質(zhì)化嚴(yán)重，以比拼價格為主要營銷方式，市場空間已呈萎縮狀態(tài)。因此機(jī)之源生物有機(jī)肥在初步發(fā)展階段，不得不與處于低檔次的化學(xué)氮、磷、鉀肥在同一個平臺競爭。2、階段目標(biāo)考慮到種植戶對新產(chǎn)品的疑惑抗拒因素和產(chǎn)品推廣的局限性，計劃用3年時間達(dá)到年銷量5萬噸生物有機(jī)肥的目標(biāo)，并將機(jī)之源生物有機(jī)肥建設(shè)成為行業(yè)知名品牌。銷售季生物有機(jī)肥（農(nóng)用）生物有機(jī)肥（綠化）2016-20176000噸1000噸2017-201818000噸2000噸2018-201945000噸5000噸3、銷售策略針對肥料市場化肥占據(jù)絕對優(yōu)勢的現(xiàn)狀，公司采用開放型直接銷售的模式。在嚴(yán)格控制終端零售價的前提下，實行劃片自由選擇銷售，銷售人員擁有高度自主權(quán)。前期的推廣由公司指導(dǎo)支持下統(tǒng)一開展開展。銷售人員可自行選擇發(fā)展下級銷售人員、直營店、代理點并享有制定配貨價格的靈活支配權(quán)。在銷售過程中選擇有代理意愿、有推廣能力的代理商或直接加盟店。推廣中凡是擁有不論規(guī)模大小的種植業(yè)的業(yè)主和對業(yè)主的購買意向可以施加影響力的人，均為我們的潛在客戶或潛在代理商。機(jī)之源生物有機(jī)肥的推廣，要形成明確的市場區(qū)隔，避免造成與普通有機(jī)肥同質(zhì)化并在狹小的市場空間中競爭。開展以主要客戶為受眾的有針對性的廣告宣傳，建立點廣面寬的銷售網(wǎng)絡(luò)，準(zhǔn)確定位突出產(chǎn)品特色，執(zhí)行有競爭力的價格策略，提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)，從而形成完整的營銷推廣體系。實際操作過程中，以見效快的有機(jī)肥（農(nóng)用）肥為市場切入點，在大面積經(jīng)濟(jì)作物種植區(qū)和大型種植企業(yè)，進(jìn)行農(nóng)用肥的市場推廣和綠化肥的市場培育，與此同時代理商的選擇也同步進(jìn)行。4、銷售管理公司與銷售代表簽訂銷售保底任務(wù)并提供技服支持，如有特殊情況可申請公司增派人員在所在區(qū)域的市場進(jìn)行推廣工作。銷售人員對本人的銷售回款負(fù)責(zé)。銷售人員享受出廠價與直接銷售價之間的差價利潤，但嚴(yán)禁超出公司規(guī)定范圍的賒欠和擅自變動銷售終端價格。銷售人員不論客戶級別，均須對客戶建立完整的檔案資料，由負(fù)責(zé)經(jīng)理整理歸類并報銷售部和公司存檔。銷售人員之間必須保持良好的溝通，嚴(yán)禁針對同一客戶重復(fù)報價或爭搶客戶。如確有需要，在征得先期銷售人員的同意后可介入銷售推廣，其收益由二人協(xié)商分享。原則上公司在銷售走上正軌后，在每大區(qū)配備一名銷售區(qū)域經(jīng)理，由區(qū)域經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)該區(qū)域的客戶維護(hù)和市場開發(fā)工作。該區(qū)域的下級銷售人員、直營店、代理點均由公司委托區(qū)域經(jīng)理管理。在區(qū)域經(jīng)理管理下的銷售人員、直營店、代理商只享受銷售中產(chǎn)生的差價利潤，公司不再提供基本工資、返點或其它返利。但銷量達(dá)到公司相關(guān)規(guī)定且在公司自行提貨的，可享受公司規(guī)定的提貨價優(yōu)惠。直接在公司自行提貨的代理商由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，市場維護(hù)和售后服務(wù)由銷售經(jīng)理直接負(fù)責(zé)或委托相關(guān)銷售人員進(jìn)行。公司其他部門工作人員，在不影響本職工作前提下，可參與銷售推廣工作，其銷售業(yè)績獎勵等同公司專職銷售人員。5、價格管理公司實行統(tǒng)一的出廠價和終端零售價。以廠區(qū)為中心30--100公里范圍內(nèi)公司按出廠價免費(fèi)配送，30--100公里范圍內(nèi)若自行提貨可享受每噸元的出廠優(yōu)惠價。超出100公里范圍內(nèi)的配送運(yùn)費(fèi)由代理商或客戶自行承擔(dān)。一次性進(jìn)貨達(dá)到500噸以上且自行提貨的代理商或年銷售量累計達(dá)到2000噸以上的代理商不執(zhí)行上述規(guī)定。由政府統(tǒng)購統(tǒng)銷的，在執(zhí)行統(tǒng)一零售價的基礎(chǔ)上，公司每袋農(nóng)用肥（40kg裝）給予元的返還，作為政府對農(nóng)戶的補(bǔ)貼發(fā)放。具體價格規(guī)定如下，價格單位人民幣元，下同。5-1、控制價格出廠價為30—100km范圍內(nèi)公司免費(fèi)配送價，終端零售價嚴(yán)禁在銷售中擅自變動。名稱單位送到價（元）零售價（元）農(nóng)用肥噸綠化肥噸5-2、分級優(yōu)惠代理商在公司自行提貨并全額付款且一次性打款10萬元以上﹙含10萬元﹚時執(zhí)行此規(guī)定，同時按一次性打款額度進(jìn)行分級，在本年度內(nèi)享受相應(yīng)級別的提貨優(yōu)惠價。代理商分級及享受優(yōu)惠價格如下代理商全款進(jìn)貨量享受級別農(nóng)用肥﹙噸/元﹚綠化肥﹙噸/元﹚備注一次10萬元以上﹙含10萬﹚特約代理價一次20萬元以上﹙含20萬﹚三級代理價一次50萬元以上﹙含50萬﹚二級代理價累計100萬元/年以上﹙含100萬﹚一級代理價累計500萬元/年以上﹙含500萬﹚星級代理價同時，代理商在一個銷售年度內(nèi)累計回款達(dá)到500萬元的回款，公司獎勵價值5萬元微貨車一輛，回款達(dá)到1000萬元，公司獎勵價值10萬元小轎車一輛。以上獎勵不重復(fù)享受。代理商在一個銷售年度內(nèi)回款達(dá)到100萬元起，如沒有拖欠貨款和不良回款記錄，次年可獲得其上一年度回款額10%的信譽(yù)額度，在代理商資金緊張時公司給予其上一年度回款額10%的產(chǎn)品賒欠，但賒欠期不超過15天。6、銷售獎勵公司與銷售代表簽訂保底銷售回款50萬/年。公司直接管理的銷售代表和銷售經(jīng)理，除享受直接銷售的差價外，超出保底任務(wù)時超出部分按比例給予相應(yīng)的新增業(yè)績獎勵。由銷售代表發(fā)展的單次提貨20萬元以上的代理商或年度累計回款100萬元以上的代理商，其回款量計入該銷售代表的銷售回款。以廠區(qū)為中心30公里范圍內(nèi)的銷售回款，計入該推廣銷售代表名下。計算比例如下年度累計銷售銷售代表新增業(yè)績獎勵比例銷售經(jīng)理新增管理業(yè)績獎勵比例備注50萬元以上2%1.5%按超出50萬部分計算100萬元以上3%2%超出100萬部分計算300萬元以上4%2.5%超出200萬部分計算500萬元以上5%3%超出500萬部分計算800萬元以上6.5%4%超出800萬部分計算1000萬元以上8%5%超出1000萬部分計算銷售人員年度累計銷售回款達(dá)到1200萬元以上，除享受以上政策外，公司另外給予個人全年銷售額1%的銷售業(yè)績年終獎勵。但銷售經(jīng)理只計算自有銷售回款，分管銷售代表的回款不再計入。7、品牌建設(shè)產(chǎn)品形象也是公司形象，產(chǎn)品品牌的建設(shè)即是產(chǎn)品推廣過程。抓好產(chǎn)品質(zhì)量的同時，強(qiáng)有力的廣告宣傳可以在短時間內(nèi)大幅提升產(chǎn)品的品牌知名度與產(chǎn)品認(rèn)知度。7-1、公司宣傳策略1、每年提取年度銷售額3%款項用作廣告宣傳費(fèi)用。2、針對客戶信息接收的局限性，廣告宣傳以墻體廣告、省道縣道路牌廣告、縣鄉(xiāng)通行車輛座椅廣告為主，空中媒體為輔，同時配以簡明的文宣彩頁資料，在短期內(nèi)引導(dǎo)客戶對產(chǎn)品及產(chǎn)品特色形成認(rèn)知。同時依托當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商建立與同類產(chǎn)品的實驗田對比區(qū)，以產(chǎn)品實際功效取得客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可，并形成良好的口碑宣傳與輻射效應(yīng)。在宣傳中應(yīng)注意以下幾點：一、與其它產(chǎn)品的市場區(qū)隔二、突出產(chǎn)品優(yōu)勢三、強(qiáng)調(diào)視覺沖擊，文字簡潔（墻體及路牌廣告）四、在中短期內(nèi)形式統(tǒng)一。7-2、代理商廣告支持直營店免費(fèi)提供門頭招牌廣告。享受三級代理價以上（含三級）的代理商，廣告發(fā)布由公司派員驗收后提交廣告費(fèi)用預(yù)算，最多能報銷其當(dāng)前銷售業(yè)績的1%。8、技術(shù)服務(wù)支持提供優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)是公司長期發(fā)展的戰(zhàn)略之一。通過對客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和有競爭力的技術(shù)支持，創(chuàng)造出良好的社會效益和可觀的經(jīng)濟(jì)效益。8-1、公司技術(shù)服務(wù)公司的商業(yè)利益和客戶的經(jīng)濟(jì)利益是相輔相成的，從單一的產(chǎn)品提供到全面的農(nóng)業(yè)問題解決，公司將建成快捷、專業(yè)、規(guī)范的客戶技術(shù)服務(wù)支撐體系，通過本地化的專業(yè)支持，提升客戶的產(chǎn)品商業(yè)價值。技術(shù)服務(wù)工作主要由銷售人員完成，公司提供全程支持，如有特殊情況可申請公司技術(shù)服務(wù)部門派員支持。8-2、代理技術(shù)服務(wù)公司對已簽約的代理商實行區(qū)域保護(hù)機(jī)制，由各級代理經(jīng)銷商逐步擴(kuò)大覆蓋面并發(fā)展更多次級代理商。公司要求每位代理經(jīng)銷商根據(jù)轄區(qū)大小選派1-2名農(nóng)技服務(wù)人員由公司統(tǒng)一進(jìn)行產(chǎn)品的用法用量等方面的培訓(xùn)。代理商必須積極參與公司的產(chǎn)品推廣和對客戶的售前、售中、售后服務(wù)，并在服從公司整體營銷宣傳策略和區(qū)域保護(hù)制度的前提下，能自主進(jìn)行產(chǎn)品的市場業(yè)務(wù)拓展。售后技術(shù)服務(wù)支持不佳或市場推廣不力的代理商將被取消其代理資格。8-3、技術(shù)服務(wù)內(nèi)容1、產(chǎn)品技術(shù)資料的提供及培訓(xùn)；2、解答客戶售前技術(shù)疑問；3、現(xiàn)場使用指導(dǎo)，使用培訓(xùn)；4、客戶資料的整檔保管，使用、試用記錄的整檔保管；5、定期上門或電話回訪；6、駐場技術(shù)支持或技術(shù)督導(dǎo)（針對重大項目，公司派駐有豐富經(jīng)驗的技術(shù)人員駐場指導(dǎo)）。9、資金管理1、銷售資金應(yīng)嚴(yán)格按照財務(wù)制度管理，1000元以上資金應(yīng)由客戶直接打入公司賬戶。原則上不允許銷售人員收取現(xiàn)金，更不允許收取承兌匯票等延期付款票據(jù)。如確實不具備打款條件，需經(jīng)過公司相關(guān)部門同意后，銷售人員會同公司財務(wù)人員一同前往客戶處收取，并應(yīng)在收取現(xiàn)金后第一時間，將款送交公司財務(wù)部門或在附近有條件的地方存入公司賬戶。2、銷售人員對銷售應(yīng)付賬款負(fù)責(zé)。凡超過30天未收賬款應(yīng)查找未付原因并報公司處理。因銷售人員過錯而造成應(yīng)收賬款形成壞賬的公司有權(quán)追究相關(guān)人員的責(zé)任。3、銷售人員嚴(yán)禁白條抵庫，銷售資金嚴(yán)禁挪作他用或惡意截留。4、財務(wù)部門應(yīng)隨時與生產(chǎn)部門、銷售人員保持溝通，生產(chǎn)部門接到發(fā)貨通知后應(yīng)通知財務(wù)部門，財務(wù)部門在查收貨款到賬后方可通知發(fā)貨。隱患排查工作計劃一.目的為進(jìn)一步加強(qiáng)安全生產(chǎn)監(jiān)督管理工作，全面提升公司的安全管理水平，堅決遏制重大安全事故發(fā)生，切實落實各級負(fù)責(zé)人的安全生產(chǎn)責(zé)任，保障員工人身安全，確保安全生產(chǎn)“零事故”工作目標(biāo)的實現(xiàn)，特制訂2018年度安全隱患排查工作計劃。二.制定依據(jù)《安全生產(chǎn)事故隱患排查治理暫行規(guī)定》安監(jiān)總局第16號令《安全檢查及隱患治理管理制度》三.實施范圍本方案適用本項目部。四.時間安排此次安全隱患排查計劃從2018年7月1日開始至2019年12月31日結(jié)束。五.組織機(jī)構(gòu)組長：徐長嶺副組長：王華華成員：許雪峰，楊生龍，張永發(fā)，李曉磊，段濤，古坡六.排查范圍開展以查思想、查管理制度、查安全培訓(xùn)、查防護(hù)用品使用情況、查現(xiàn)場隱患、查安全設(shè)施、查應(yīng)急預(yù)案及演練的安全檢查。1.查思想查員工對安全生產(chǎn)的思想認(rèn)識，是否把安全生產(chǎn)工作擺上議事日程，是否貫徹落實“安全第一、預(yù)防為主、綜合治理”的思想。2.查管理、查制度、查法律法規(guī)執(zhí)行情況1）查安全生產(chǎn)責(zé)任制執(zhí)行情況。各部門在各自業(yè)務(wù)范圍內(nèi)是否對安全生產(chǎn)負(fù)責(zé)；能否認(rèn)真履行安全生產(chǎn)責(zé)任制，現(xiàn)場有無違章指揮；員工是否有違章操作和不安全行為。2）查安全檢查制度，是否定期開展本部門安全檢查，并有檢查記錄和查出問題整改單。3）查安全規(guī)章制度是否完善，包括制定的安全生產(chǎn)管理、考核、獎懲規(guī)定，現(xiàn)場作業(yè)、危險源、危險場所安全監(jiān)控、安全規(guī)章制度的執(zhí)行情況。4）危險作業(yè)審批程序是否完善。5）各項安全管理是否符合國家法律法規(guī)要求。3.安全教育、培訓(xùn)情況1）查員工安全教育培訓(xùn)制度落實情況。是否建立了員工安全教育培訓(xùn)制度，安全教育培訓(xùn)工作能否做到有計劃、有落實、有考核、有檔案。2）新員工入廠、員工轉(zhuǎn)崗、臨時上崗人員安全培訓(xùn)，各工種的操作規(guī)程和崗位培訓(xùn)情況，以記錄為準(zhǔn)。3）查特種作業(yè)人員相應(yīng)的培訓(xùn)計劃和考核制度、特種作業(yè)人員持證上崗情況。4.檢查現(xiàn)場隱患1）查生產(chǎn)場所安全防護(hù)裝置、要害部位的現(xiàn)場安全管理情況。2）安全防護(hù)設(shè)施、欄桿、閘刀蓋等是否齊全、有效；電氣安全設(shè)施，如安全接地，避雷設(shè)備；地下室的通風(fēng)照明情況。3）電氣室、易燃易爆物質(zhì)及毒性腐蝕物質(zhì)的貯存、運(yùn)輸和使用情況；防火、防爆、防雷擊、防中毒等防護(hù)措施；制度是否健全，安全檢查監(jiān)督是否到位，各種臺賬是否齊全。5.崗位安全檢查1）檢查現(xiàn)場作業(yè)人員勞動保護(hù)用品穿戴和正確使用情況。2）現(xiàn)場的文明生產(chǎn)和制度的執(zhí)行情況，有無班前、班中飲酒、脫崗、睡崗、串崗現(xiàn)象。工作期間不準(zhǔn)赤膊、敞衣、穿短褲、裙子、拖鞋、高跟鞋等。3）安全標(biāo)志掛放要規(guī)范整潔，值班室、工具庫維修工具和器具定置擺放，工作崗位做到清潔有序，通風(fēng)、安全通道暢通。4）工作環(huán)境符合要求，檢查設(shè)備的控制器、儀表、防護(hù)裝置是否安全、可靠。5）查工作崗位是否存在其它安全隱患。6.危險源監(jiān)