NHS獵頭流程培訓(xùn)資料

納華仕獵頭流程培訓(xùn)資料第一章人才獵取第一節(jié)獵取1．獵取確定目的客戶名單(CompanyList)獵取候選人的第一步工作是劃定獵取范圍。首先要明確客戶所屬行業(yè)，生產(chǎn)的產(chǎn)品，以此確定獵取范圍。目的客戶名單可以從〈行業(yè)網(wǎng)站〉，〈外資企業(yè)名目〉，〈展會名目〉以及平時積累中獲取，也可以和客戶討論中獲取，也可以從候選人那兒獲取。當某一產(chǎn)品的同行業(yè)資源非常有限時，可以尋找該產(chǎn)品的上游或下游產(chǎn)品的企業(yè),尤其是Sales的職位可考慮相似或相似客戶群的目的企業(yè)。要深入分析所要招的職位，以確定也許存在候選人的職位。有些職位很明確，如財務(wù)經(jīng)理，只能從財務(wù)經(jīng)理人選中獲得。有些職位界線不是很明確，如研發(fā)經(jīng)理，可以從研發(fā)經(jīng)理，技術(shù)經(jīng)理甚至可以從售后服務(wù)，產(chǎn)品經(jīng)理中獲取，深入地職位分析有助于精確劃定獵取范圍。和客戶溝通，明確合適人選與否可以從不一樣級別物色。確定獵取措施獵取前要先計劃好聯(lián)絡(luò)的理由，基于對職位工作內(nèi)容的理解，確定該職位也許與外界聯(lián)絡(luò)的渠道。如獵取銷售經(jīng)理，可以說是客戶，如財務(wù)經(jīng)理，可以說是會計師事務(wù)所。獵取理由不可一概而論，以可信為準。獵取前要先調(diào)整好心態(tài)，要理直氣壯，坦坦蕩蕩，假如心虛就闡明尚未準備充足。要把也許出現(xiàn)的狀況預(yù)演一遍，盡量將自己設(shè)想成所要飾演的角色。和總機小姐交談要盡量簡短，說得越多，破綻越多。有些企業(yè)總機比較謹慎，理由要很充足，如實在不行，可以消費者身份轉(zhuǎn)到銷售部，或以銀行身份轉(zhuǎn)到財務(wù)部，然后以轉(zhuǎn)錯號碼為由，問詢有關(guān)部門電話或有關(guān)人員姓名。將獲得的信息及時做總結(jié)，以便于下一次獵取。

歸根結(jié)底，關(guān)鍵是：一，獵取時心態(tài)要調(diào)整好-心理素質(zhì);二，要隨機應(yīng)變-應(yīng)變能力;三，與對方交談時，要友好坦誠–溝通能力；四，要理解所飾演角色應(yīng)具有的知識–知識面與學(xué)習(xí)能力;五,平時要多注意搜集信息，如背景征詢?nèi)?，財?jīng)訪談節(jié)目，雜志和報紙等-信息處理能力。2．

電話溝通溝通的目的建立專業(yè)形象搜集信息，拿到簡歷規(guī)定推薦合適人選建立長期聯(lián)絡(luò)：候選人也樂意選擇一種專業(yè)顧問成為自己的職業(yè)顧問溝通的方式：3P原則—Passion(激情)，Professional(專家)，Patient(患者);尋找職位的賣點:完整的職位描述的重要性得到了體現(xiàn)尋找候選人的興奮點：發(fā)展機會，職責(zé)，權(quán)利，金錢等微笑體現(xiàn)方式自信，說話簡要扼要，態(tài)度不卑不亢顧問是通過簡介機會跟候選人建立聯(lián)絡(luò)，而不是完畢任務(wù)式的“推銷”，不要試圖說服所有人，不要怕受打擊(一聽說對方?jīng)]愛好，就心灰意冷放棄深入溝通)。溝通的內(nèi)容：簡介顧問自己的背景和擅長領(lǐng)域簡介客戶和職位狀況：客戶規(guī)定保密的狀況怎樣處理總結(jié)賣點：職責(zé)，上司，發(fā)展規(guī)劃，產(chǎn)品和服務(wù)，在市場上的位置等談話的主題是工作自身而不是客戶，不要給出太詳細的信息，吸引越多候選人越好要找到一種符合所有規(guī)定的完美的候選人是不也許的，關(guān)鍵是抓住職位要點結(jié)束語用開放式的問題(家庭或生活愛好等問題)3.規(guī)定推薦規(guī)定他人推薦人選是一種事半功倍找到合適候選人的措施，有時1個Referral(提及)的作用相稱于10個獵取的電話，因此當你覺得對方不適合或確實不感愛好時，規(guī)定他推薦別的人選給你！提出規(guī)定的關(guān)鍵是“誰適合這個機會”而不是“誰在找工作”。我理解您不想跳槽的原因了，但很但愿可以跟您保持聯(lián)絡(luò)，為您留心后來的機會。不過我想您也一定贊成，對其他人來說，這仍然是一種非常有吸引力的機會。坦率說我目前的招聘進度非常緊張，資源也有限，以您在這個行業(yè)的資深地位，一定認識不少能勝任這個職位的人，您覺得我還可以跟誰聯(lián)絡(luò)呢？聊了這樣多，我想我們均有不少收獲，與否可以請您幫個忙呢，其實我的客戶在找的就是具有您這樣能力素質(zhì)的人，不過也許三年前的您更為合適，在您的印象里，有哪些人更適合這個機會?第二節(jié)常見問題處理1．直接溝通時你們是怎么懂得我的?應(yīng)對：我們有專門的Research(調(diào)查)負責(zé)在市場上尋找專業(yè)人才，（假如對方比較資深—以您在行業(yè)的資歷，要找到您并不難?。┎贿^有一點您可以放心，這次溝通的內(nèi)容只限于我們兩人懂得。目前我不會考慮跳槽應(yīng)對一：為何呢？（語氣一定要溫和，根據(jù)答案尋找客戶職位對應(yīng)的賣點）應(yīng)對二：目前市場環(huán)境變化極快，工作的安全感和穩(wěn)定性也在減少，假如有一天您想換工作了，您會對什么樣的機會感愛好呢？應(yīng)對三：對確實不感愛好或不適合的候選人，規(guī)定他推薦別的人選.這個職位的薪水是多少應(yīng)對：我但愿可以先理解一下您目前的薪資，由于我們并不是只為這一家客戶服務(wù)，假如這個機會在薪水上對您沒有吸引力，我也可以根據(jù)您的實際狀況推薦更適合的機會，因此我不想說一種數(shù)字來誤導(dǎo)您，那么請問您目前的薪水是多少呢？是哪家企業(yè)招人？----有時需要直接相告應(yīng)對一：抱歉在這個階段我還不能把客戶的名字告訴您，同樣不征求您的同意我也不會隨便把您的資料透露給客戶。不過當我們會面的時候我會把客戶狀況給您做一種詳細簡介的。應(yīng)對二：（對那些尤其固執(zhí)的候選人）由于客戶非常重視這個職位的招聘工作，因此現(xiàn)階段他們規(guī)定保密，不過您可以告訴我在這個行業(yè)里有哪些企業(yè)您一定不考慮，這樣我們就可以防止揮霍大家的時間了（由候選人或顧問提供4-5家企業(yè)，其中包括客戶企業(yè)）。2．規(guī)定推薦時我認識的人均有工作應(yīng)對：其實獵頭企業(yè)要找的并不是在市場上跳來跳去找工作的人，而是象您這樣在目前的工作崗位上做得不錯，但對更好的機會保持敏銳嗅覺的人，因此我但愿您推薦的是可以勝任這個工作而不是目前在找工作的人，您能想到誰比較適合這個機會呢？我覺得不太以便告訴你應(yīng)對：我理解您的顧慮，畢竟這個事情比較敏感，不過有兩點我想再跟您溝通一下，第一，我相信假如您能把合適人選的信息告訴我，其實您是在協(xié)助這個人，也許對他來說這是個難得的好機會，我想他會發(fā)自內(nèi)心的感謝你；第二，我并不是規(guī)定您直接去跟這個人交流，我但愿您把他的名字和電話告訴我，我會以一種獵頭的身份跟他接觸，而不會透露信息的來源。我先跟他聊一下，假如他有愛好的話再讓他來找你應(yīng)對：非常感謝您的協(xié)助，不過假如以便的話我還是希望可以直接跟他交流，首先我可以提供有關(guān)這個職位的詳細信息，另首先由于客戶給我們的招聘時間有限，我但愿可以積極出擊，這樣也節(jié)省了您的寶貴時間。一定要善用Referral(提及),順藤摸瓜，它能協(xié)助你更快抵達目的地！第二章面試推薦電話篩選電話面試流程:電話確定意向-郵件告知企業(yè)和職位信息-手機信息并確定下次給他電話時間-電話面試并確定會面時間)電話交流的方式圍繞客戶需求和工作內(nèi)容展開-開始溝通溝通方式直截了當，真誠而專業(yè)(忌諱模糊回答或模糊問題)-獲得信任在聽到真正的答案之前，不要替候選人作決定，你所認為的僅是猜測-不要輕言放棄電話交流的目的樹立專業(yè)形象，與候選人交朋友，建立信任判斷候選人與否符合職位規(guī)定-短暫目的假如不適合既有職位，理解候選人的優(yōu)缺陷和離職意向，為后來的機會做準備-長期目的搜集行業(yè)和企業(yè)信息-長期目的規(guī)定幫忙推薦別的人選-長期目的個人離職的原因：Salary(薪水)工作內(nèi)容：職責(zé)，技能，產(chǎn)品職業(yè)發(fā)展：企業(yè)規(guī)模，提高機會安全感人際關(guān)系工作地區(qū)或交通電話交流的內(nèi)容重要工作職責(zé)在企業(yè)架構(gòu)中的位置：匯報關(guān)系，平級同事，下屬問詢考慮跳槽的原因求職意向（興奮點）目前薪水和期望薪水強調(diào)顧問與其是合作伙伴關(guān)系，測試其配合度規(guī)定簡歷或約好下一步計劃安排電話中的紅色警報

工作內(nèi)容模糊其辭目前薪水明顯不符合其年齡和工作經(jīng)歷薪水規(guī)定不合理態(tài)度過度傲慢或過度謙虛對人際關(guān)系埋怨太多對地理位置規(guī)定苛刻簡歷中的紅色警報過度頻繁的跳槽沒有聯(lián)絡(luò)方式?jīng)]有出生日期教育背景太差繼續(xù)教育的時間工作起止時間模糊不清離職原因不合理待業(yè)時間過長在同一家企業(yè)工作時間太長而沒有升遷不是當?shù)貞艨诨驘o置業(yè)第二節(jié)顧問面試1.面試目的(長期目的)在最短的時間里獲取盡量多的信息，理解候選人的能力并做出判斷觀測分析候選人的性格特點，氣質(zhì)談吐理解企業(yè)背景，獲取行業(yè)信息建立顧問專業(yè)形象（雙面鏡）2.面試程序1．

前臺接待:專業(yè).候選人建立對企業(yè)的第一印象2．

顧問接待:熱情，握手(力量要適度)、互換名片3．

簡介面試目的4．

理解候選人狀況（薪資，背景征詢?nèi)耍?．

簡介企業(yè)和職位詳細狀況6.請人才提出疑問或規(guī)定7．

確認意向8．

簡介進度安排9．表達感謝(辛勞跑一躺,打擾時間)3.面試經(jīng)典問題(親和力或輕松環(huán)境會使雙方的溝通愈加順暢)有關(guān)候選人的求職能力：你是怎么得到目前企業(yè)的面試機會的？是誰面試你的，他目前是什么職位面試程序是怎樣的你認為他們?yōu)楹芜x中你有關(guān)企業(yè)和行業(yè)信息(確定其行業(yè)背景深度)簡介一下企業(yè)背景，在行業(yè)里的位置重要產(chǎn)品和服務(wù)，怎樣評價企業(yè)的競爭力同行競爭對手，與你目前企業(yè)相比有何優(yōu)勢或局限性有關(guān)工作職責(zé)(確定其管理職能)部門有多少人你的職責(zé)其他同事的職責(zé)上司怎樣考核你的工作有關(guān)個性(處事風(fēng)格)企業(yè)里你最尊敬的人是誰,為何?你認為企業(yè)里最杰出的人是誰,為何?描述一下你上司的管理風(fēng)格，有何長處，有何缺陷假如讓他評價你，他會怎么說?為何?有關(guān)求職意向離職原因（合理性）:要發(fā)掘真實原因,能反應(yīng)出候選人的職業(yè)取向.理想的企業(yè)是怎樣的:以此判斷什么是候選人比較看重的提出辭職后會有阻力嗎交接期會是多久假如是銷售最大的定單？怎樣贏得？與其他人相比，業(yè)績怎樣？平均每單的金額銷售隊伍共有多少人企業(yè)總的銷售業(yè)績是多少該類產(chǎn)品的市場狀況怎樣假如是技術(shù)人員評價自己的技術(shù)優(yōu)勢和局限性自己的技術(shù)能力對企業(yè)有何奉獻下一步的發(fā)展目的為何還沒到達有關(guān)薪水目前薪資構(gòu)成:要詳細理解薪資及福利的構(gòu)成期望薪水假如其他方面都非常理想，但薪水略低，還會考慮嗎（探究竟線）有關(guān)其他面試機會目前還在接觸哪些企業(yè)進展怎樣相比之下我們提供的機會與否更有吸引力（獲得承諾）4.常見問題處理候選人不愿告知背景征詢?nèi)嗽趺崔k？首先要耐心解釋，只有當兩種條件都成立我們才有也許跟背景征詢?nèi)寺?lián)絡(luò)第一，客戶決定錄取并提出背景調(diào)查的規(guī)定；第二，事先征求候選人的同意及配合。假如候選人尚有顧慮，可以規(guī)定他留下前幾任企業(yè)的可征詢?nèi)诵畔?。假如候選人堅持不配合，就要對候選人的可信度打一種問號了。候選人在面試中不配合怎么辦？首先要理解候選人為何不配合，是基于什么樣的心理(慢待了他？個性使然？沒誠意？).可以開誠布公的與候選人談利弊，強調(diào)顧問的作用是候選人與客戶間溝通的橋梁，理解候選人的信息有助于更好的協(xié)助他；也可以直接問他為何這樣，指出信任是一切合作的前提。總之態(tài)度要耐心、真誠，有時不妨放低自己的姿態(tài)，慢慢建立信任基礎(chǔ)。覺得候選人的回答不真實怎么辦？覺得有疑問的地方追問更細節(jié)的問題；根據(jù)自己對市場和企業(yè)的理解，提出一種不一樣見解，看對方的反應(yīng)；詳細問詢企業(yè)的組織構(gòu)造及部門同事間的分工，有助于判斷候選人在企業(yè)的地位及職責(zé)；暫且放下，先討論別的問題，等對方松懈后再反復(fù)問這個問題.候選人過度健談怎么辦？適時打斷：“這個問題我理解了，那請問……”結(jié)束時明確指出：“不好意思打斷您，我發(fā)現(xiàn)您非常健談，這體現(xiàn)了您非常強的溝通能力和體現(xiàn)欲望，不過從一種專業(yè)顧問的角度，我想指出的是假如是參與企業(yè)的面試，提議您的體現(xiàn)更簡潔，由于一般客戶的面試時間都很有限，怎樣能在最短的時間里傳達最有價值的信息，是您能否贏得機會的關(guān)鍵。”候選人問到顧問也不理解的問題怎么辦？有價值的：抱歉我疏忽了這個問題，不過假如您對此非常感愛好的話，我會在跟客戶深入溝通后給您答復(fù)的（盡量不要出現(xiàn)這種狀況）。過度細節(jié)的：現(xiàn)階段我重要關(guān)注的是這個職位的背景和規(guī)定，詳細到工作內(nèi)容上的細節(jié)，我提議您跟客戶會面時再作理解。總之顧問應(yīng)培養(yǎng)自己的掌控力，在面試過程中可以控制局面，引導(dǎo)候選人給出想要的信息,并注意傾聽、分析、總結(jié)、判斷,給出合適的提議。5．面試匯報面對客戶的：注意針對不一樣的客戶需要有不一樣側(cè)重點，但都要保持評價的客觀性,防止太多顧問的個人色彩。形象氣質(zhì),談吐,個性,工作風(fēng)格離職原因語言能力（體現(xiàn)能力與英語水平）適合職位規(guī)定的工作經(jīng)驗與能力優(yōu)缺陷的綜合評價，顧問的顧慮與緊張(含蓄)目前薪水，期望薪水、辭職周期面對內(nèi)部的：便于自己和其他同事理解，可帶有顧問的個性色彩,尤其是總結(jié)經(jīng)典特性,如:看上去….聽起來…感覺…個性較…,歸納為：儀表談吐性格特點溝通能力工作經(jīng)驗與能力英文能力離職意向穩(wěn)定性個人的期望：薪資，工作職責(zé)等顧問的顧慮與緊張適合推薦的企業(yè)和職位類型其他內(nèi)容（如簽過賠償協(xié)議、行業(yè)規(guī)避協(xié)議等）客戶面試與客戶約定面試時間并確認當日面試流程；面試前后的電話的作用仿佛沿著一條幽暗的走廊前進，把通往岔道的門都關(guān)上，只留下最終通往光明之路的門。1．決定推薦面試名單根據(jù)客戶背景和職位規(guī)定，把候選人的軟性條件（個性，工作風(fēng)格）與硬性條件（工作能力，語言能力）進行比較，最終決定推薦名單，一般狀況下我們會采用綠葉配紅花的措施，有時所推薦的人選能力相稱，但個性不一樣，以此來理解企業(yè)的用人傾向。(先推薦一般的,試試客戶用人潛在規(guī)定，再推薦認為最合適的,并針對性修飾好簡歷)對通過顧問面試但沒有進入客戶面試名單的候選人，應(yīng)以口頭或書面的方式告知,并保持聯(lián)絡(luò)。2．與客戶溝通面試過程中碰到的問題，應(yīng)隨時與客戶溝通面試后聽取客戶反饋,客觀描述候選人的優(yōu)缺陷假如顧問看好的候選人沒有得到面試機會，應(yīng)理解原因，竭力爭取對也許產(chǎn)生疑問的候選人背景，應(yīng)事先解釋3．安排面試告知候選人面試：有關(guān)客戶和職位的背景信息再次交流強調(diào)客戶的愛好點提醒著裝與客戶確認面試安排一般在面試前24—48小時內(nèi)進行提前溝通候選人的優(yōu)缺陷指出候選人的興奮點4．面試反饋對候選人：有無溝通障礙確定我們對職位的理解是對的的理解面試官的風(fēng)格理解候選人的意向，如不考慮，原因理解現(xiàn)階段候選人與否尚有其他面試機會有無計劃外的事情發(fā)生（新的測試內(nèi)容，新的面試官）確認候選人薪資規(guī)定的底線告知顧問的作用是協(xié)調(diào)者和征詢師對客戶：有無溝通障礙得到對每個候選人的評價理解對已推薦人選的滿意程度-與否尚有必要繼續(xù)搜尋-此外一種客戶也在找類似的人理解下一步的安排有無計劃外的事情發(fā)生（新的獵頭，新的人選）告知候選人的薪資規(guī)定（略抬高，留下協(xié)商空間）5.九大體命招聘陷阱被動反應(yīng)：只關(guān)注防止前任的缺陷，忽視其他能力規(guī)定(前任不能勝任,而不是單一缺陷)招聘規(guī)定不切實際真空狀態(tài)下的評價：如銷售業(yè)績以貌取人輕信證明人放權(quán)失誤面試缺乏系統(tǒng)性忽視情商：由于素質(zhì)被錄取，由于個性被解雇政治壓力顧問的作用是協(xié)助客戶防止該類問題發(fā)生6.常見問題處理怎樣防止候選人答應(yīng)了又不去面試？（有兩種狀況:一是答應(yīng)考慮這次機會，但到需要安排面試時又不太樂意去了；更差的一種狀況是在安排好的面試屆時間沒去）防患于未然是最佳的處理措施,在面試過程中就要獲得候選人的承諾,且在面試前一天或兩天做反復(fù)確認.(有幾種需要獲得候選人承諾的“要點”。）假如客戶反饋很慢,應(yīng)想法保持住候選人的興奮點,每周通電話,理解候選人目前的狀況,解釋客戶方的面試程序安排,也可交流客戶對其簡歷的反饋信息.假如確實出現(xiàn)這種狀況,應(yīng)曉以利弊-參與面試對你沒有任何損失,也是對顧問工作的一種配合.第三章協(xié)助錄取第一節(jié)背景調(diào)查為何作背景調(diào)查保護客戶和獵頭企業(yè)的利益，確認候選人的資質(zhì)能力和職業(yè)操守背景為客戶提供一項增值服務(wù)，體現(xiàn)顧問的專業(yè)性得到更多有關(guān)候選人的賣點信息帶來新的合作機會何時作背景調(diào)查客戶決定錄取后.(重要針對兩部分職位:一類是大眾職位,對職業(yè)背景規(guī)定不是很嚴格;另一類是敏感類職位,如財務(wù)類,采購類,高管類等;怎樣作背景調(diào)查(一類是由人才提供,另一類是顧問自己調(diào)查所得)自我簡介：顧問的背景，打電話的原因問題調(diào)查何時認識候選人？與候選人的關(guān)系？（上、下級/同事）他工作的性質(zhì)，工作內(nèi)容？他什么時候加入/離開企業(yè)？工作勤奮嗎？與同事相處怎樣？有任何財務(wù)問題嗎？（如貪污等）離開企業(yè)時的收入？為何離開企業(yè)？怎樣評價他的長處，如能力，態(tài)度，專長等方面？你認為他有任何需要改善的地方嗎？假如有這樣的也許，你會考慮重新雇用他嗎？假如不考慮，為何？（回答的態(tài)度更重要）該候選人正在申請一種職位（職責(zé)描述），你認為他能勝任這個工作嗎？與否尚有任何補充能協(xié)助我更精確地理解他的性格和能力？第二節(jié)協(xié)助擬訂聘書聘書目的1.讓人才更放心的離職;2.讓企業(yè)無顧慮;3.體現(xiàn)我們的專業(yè)性;聘書重要內(nèi)容1.人才崗位名稱;2.人才崗位職責(zé);3.人才崗位薪資及有關(guān)福利;4.期望人才入職時間;5.企業(yè)蓋章并請人才確認簽回.第三節(jié)協(xié)助入職協(xié)助人才離職1.不停跟蹤,掌握人才離職狀態(tài);2.若遇離職異常,不要急于將過程告知客戶,應(yīng)擬好應(yīng)對措施,爭取讓人才盡快順利離職;協(xié)助入職1.不停跟蹤,將人才順利離職的過程及時反饋給客戶;2.不停跟蹤,在人才入職前兩天，將入職細節(jié)問題貫徹清晰,并提醒人才攜帶對應(yīng)物資;第四節(jié)擬訂人才確認錄取告知書試用確認書目的1.確認人才入職試用;2.確認人才入職試用時間;3.確認人才入職試用薪資;4.確認我司應(yīng)收款額;5.讓人才愈加放心同步也體現(xiàn)我們的專業(yè)性;6.證據(jù),以免后來產(chǎn)生經(jīng)濟糾紛.試用確認書內(nèi)容1.入職時間;2.入職薪資;3.我司應(yīng)收款項；4.企業(yè)/我司三方確認.第五節(jié)收款及時收款1.表明收款事宜,按協(xié)議規(guī)定,客戶應(yīng)在協(xié)議規(guī)定期間內(nèi)支付款項;2.增長企業(yè)業(yè)績,個人獲得應(yīng)得回報;3.及時收款,有時在一定程度上，能增長人員