溝通與國際商務談判

溝通與國際商務談判--非語言溝通的作用與使用摘要：商務談判很大程度上依靠語言溝通，但是非語言溝通在談判活動中也占據(jù)著非常重要的地位，本文希望通過對非語言溝通方式的作用，明晰非語言溝通的作用，使用場合以及使用策略，以便指導實際中的談判活動。關鍵詞：溝通溝通基本模型非語言溝通一、溝通的定義communicationisanactivitythatoccursbetweentwopeople:asenderandareceiver.Asenderhasathoughtormeaninginmind.Thesenderencodesthismeaningintoamessagethatistobetransmittedtoareceiver.羅伊.J.列維奇戴維.M.桑德斯布魯斯.巴里國際商務談判（第五版）中國人民大學出版社P162二、溝通的基本模型及非語言溝通的定義通過對相關書籍的閱讀，筆者覺得溝通的基本模型大致由以下幾種要素構成：發(fā)送者、接收者、信息、渠道、噪音、反饋和環(huán)境。以上要素構成基本模型：渠道編碼信息信息發(fā)送者渠道編碼信息信息發(fā)送者環(huán)境環(huán)境噪音噪音反饋解碼信息信息接收者反饋解碼信息信息接收者發(fā)送者和接收者是信息發(fā)送和接收的人員。編碼是信息被轉化為符號形式的過程。渠道是信息從一方傳遞到另一方的管道。解碼是把信息從符號形式轉化為有意義形式的過程。噪音是阻止理解和準確理解信息的障礙。反饋是接收者對發(fā)送者的信息作出反應的過程。而以上的所有要素及過程都發(fā)生在特定的環(huán)境中。羅伊.J.列維奇戴維.M.桑德斯布魯斯.巴里國際商務談判（第五版）中國人民大學出版社P163-P165溝通過程是通過以下方式展開的：發(fā)送者將需要向接收者傳遞的信息經(jīng)過編碼過程，翻譯成接收者能夠理解的符號，并通過特定渠道傳遞給接收者，接收者接收到符號，并翻譯成特定含義，在這個過程中，接收者會受到來自外界的噪音和自身理解能力的影響，導致信息含義翻譯出現(xiàn)誤差，接收者理解信息并通過反饋來確定自己的理解是否準確。對于非語言溝通，我查到如下定義，非語言溝通是相對于有聲語言而言的，是指通過人的形體、姿態(tài)、個人整體形象、聲調特點等方面，不用文字而單獨傳遞信息、表示態(tài)度的過程。王東升國際商務談判與溝通科學出版社P163而對于非語言溝通，我自己的理解如下：非語言溝通是信息發(fā)送者不使用語言作為信息傳遞渠道，而是使用非語言的方式使信息傳遞到接受者處。因此我覺得非語言溝通和語言溝通最大的區(qū)別就在于渠道的選擇，其他要素在兩種不同的溝通方式中是類似的。三、非語言溝通的作用代替作用：非語言溝通在談判中可以代替語言所要表達的內容，尤其是在談判者不使用語言傳遞信息或是語言不能表達談判者意圖的情況下。補充作用：非語言溝通可以補充表達語言溝通的內容。調節(jié)作用：如果談判的環(huán)境、對象發(fā)生變化，會造成談判者心理上的不適應。這時，就可以通過非語言的行為進行調節(jié)，使參與談判的主體能夠盡快回復正常狀態(tài)。李雪梅張弼國際商務談判清華大學出版社北京交通大學出版社P185筆者覺得非語言溝通還有一個很重要的作用在上述引文中沒有表達出來，非語言溝通的表現(xiàn)或者說是強調作用，非語言行為能夠對語言溝通表達的內容進行強調，使發(fā)送者想要表達的內容更具有表現(xiàn)力，筆者覺得這是在現(xiàn)實生活中占據(jù)很重要地位的作用，例如演講者在演講時的手勢，就是這種作用的完美體現(xiàn)。四、非語言溝通的分類課本上對于給語言溝通舉了三個例子，分別是“makeeyecontact、adjustbodypositionandnonverballyencourageordiscouragewhattheothersays”筆者覺得這些內容并不能完全的反映非語言溝通的所有內容，因此筆者通過人體部位將非語言溝通分成以下幾類：頭部行為：頭部是人們在肢體語言中運用比較頻繁的部位，比如在大多數(shù)國家都使用點頭表示贊許和認可眉毛行為：眉毛是一個能傳遞大量信息的部位，比如人們可以通過皺眉來表達不認同的感情眼睛行為：眼睛是心靈的窗口，眼睛的重要性不需贅言手勢行為：手勢可以幫助我們判斷對方的心理活動或心理狀態(tài)，同時也可幫助我們將某種信息傳遞給對方腰部行為：腰部行為與一個人的精神狀態(tài)和心理狀態(tài)有關，比如彎腰、挺直和叉腰就可以表達不同的意思腿部行為：同腰部行為一樣，也可以通過腿部行為看出一個人的精神狀態(tài)，比如二郎腿、并腿和把腿分開筆者通過翻閱資料，發(fā)現(xiàn)自己的分類方法還存在很多不足，還有兩大類非語言溝通類型沒有述及：空間距離語言：空間的距離還能表現(xiàn)在領域的控制上，領域是我們把它視為暫時或永久屬于自己的空間，我們每個人都有特定的區(qū)域屬于自己的領域，或是某個特定的地點，或是我們周圍的空間，每個人都有令自己感覺舒適的私人領域，通過對空間距離或領域的控制，能表達語言表現(xiàn)不出的意思，比如合適的談話距離。王東升國際商務談判與溝通科學出版社P167靜默符號：主要表現(xiàn)形式就是停頓語，即談判者通過句子中、句子之間的空隙來傳遞信息。在國際商務談判中，它是一種較為高超的非語言傳播方式，可以通過簡單的形式表達出豐富的內容。李雪梅李雪梅張弼國際商務談判清華大學出版社北京交通大學出版社P186五、非語言溝通的使用頭部行為：點頭在大多數(shù)國家表示同意和贊許，頭部左右搖擺表示猶豫不決、差不多等意思，有時也表示自鳴得意，頭部傾斜表示專注思考眉毛行為：眉毛上聳，表示驚喜；眉毛下拉，表示憤怒或氣惱；眉毛輕揚，表示有興趣；皺眉，表示處于焦慮、不愉快的情緒中；眉毛高挑，表示疑問眼睛行為：在談判中，聽講者看著對方，可以表示自己在注意傾聽對方的講話。講話的人在講話的最后會把目光轉向對方，疑似暗示，我的話已經(jīng)講完了，現(xiàn)在該聽你的了。在寒暄交往中，一直盯著對方看，無論性別異同都是失禮的行為。談判對手之間互相對視時一定要掌握好分寸，有好的對視可以表示自己胸懷坦蕩，以誠待人。與談判對手偶然對視時，互相微笑一下，用來表示沒有其他的含義。王東升國際商務談判與溝通科學出版社P165手勢行為：握拳是表現(xiàn)向對方挑戰(zhàn)或自我緊張的情緒；用手敲打桌面，或在紙上亂畫，表示對對方的話題不感興趣或不耐煩；吮手指是個性或性格不成熟的表現(xiàn)；兩手手指并攏放在胸前，表示對方很有自信，同時有一種高傲和獨斷的意思；兩手并攏放在腰部，表示一種謙虛的態(tài)度腰部行為：彎腰動作，一般表示謙遜，同時還可以表示羞澀，甚至是不自信的態(tài)度，含有屈從的意思在里面；挺直腰部，反映出情緒高昂，充滿自信，也可以表現(xiàn)出一個人刻板，缺少彈性；叉腰，表示對方胸有成竹，對自己面臨的事物已做好精神上或行動上的準備，同時表現(xiàn)出一種支配欲，可以當作一種領導人的風度象征腿部行為：翹二郎腿，可以分座兩種情況，如果對方翹著二郎腿，但上身向前，有合作的意味在里面，反之則代表拒絕和傲慢；腿部并在一起，時常這么做的人意味著謙恭和尊重，同時意味著你的對手小心謹慎，缺乏自信和魄力；把腿分開，表示對方自信，并愿意合作，但是對方不會輕易做出讓步靜默符號：當談判時，發(fā)現(xiàn)對方有疲勞的意思，談判者就可以通過有節(jié)奏的停頓來吸引對方的注意力；當自己在陳述觀點時，可以加大說活的力度等。因此，談判者在雙方的溝通中，要注意發(fā)揮停頓語的作用。另外，使用停頓時要把握好尺度，不然會給對方一種矯揉造作的感覺。李雪梅李雪梅張弼國際商務談判清華大學出版社北京交通大學出版社P187在實際的談判工作中，談判者應該注意對于非語言溝通內容的判斷，有很多非語言溝通行為是非主觀的，這時候確實能夠反映對方的精神和心理狀態(tài)，能夠讓本方在談判中處于優(yōu)勢地位，掌控整個談判局勢。但是，如果對方也熟知非語言溝通的技巧，并可以控制自己的行為，甚至故意做出不符合自身情況的行為，就會使本方的判