模擬商務(wù)談判總結(jié)心得（3篇）

第16頁(yè)共16頁(yè)模擬商務(wù)?談判總結(jié)?心得在?本期的第?十三周我?們迎來(lái)了?我們的商?務(wù)談判實(shí)?訓(xùn)學(xué)習(xí)。?這次實(shí)訓(xùn)?由我們的?王鵬老師?帶領(lǐng)，并?且這次實(shí)?訓(xùn)主要圍?繞著“若?爾蓋草原?生態(tài)環(huán)境?問(wèn)題”和?“四川兩?河鎮(zhèn)新農(nóng)?村建設(shè)”?主題展開(kāi)?，為期一?周的商務(wù)?模擬談判?。王老師?讓我們進(jìn)?行模擬談?判是為了?鍛煉我們?對(duì)所學(xué)知?識(shí)的靈活?掌握程度?和實(shí)際運(yùn)?用能力，?作為年輕?大學(xué)生的?我們要學(xué)?會(huì)把知識(shí)?學(xué)以致用?，理論與?實(shí)際充分?結(jié)合。這?次實(shí)訓(xùn)老?師把全班?同學(xué)分成?五個(gè)小組?，并且這?五個(gè)小組?分別扮演?不同的角?色，在“?若爾蓋草?原生態(tài)環(huán)?境問(wèn)題”?中有兩小?組同學(xué)分?別扮演牧?民和政府?并展開(kāi)辯?論;在“?四川兩河?鎮(zhèn)新農(nóng)村?建設(shè)”中?有三小組?同學(xué)分別?扮演農(nóng)民?、政府和?電力公司?也展開(kāi)了?精彩的辯?論。在圍?繞著這兩?個(gè)主題的?模擬談判?中雖然有?一些不盡?人意的地?方但還是?有一些收?獲，以下?是我對(duì)本?次模擬商?務(wù)談判的?總結(jié)，希?望通過(guò)此?次總結(jié)吸?取其中的?可取之處?并在以后?的學(xué)習(xí)生?活中不斷?改進(jìn)、不?斷提高、?不斷超越?。一、?認(rèn)識(shí)：?1、從談?判前的人?員分工、?收集整理?相應(yīng)的資?料到現(xiàn)場(chǎng)?模擬談判?展現(xiàn)出小?組成員的?協(xié)調(diào)能力?、動(dòng)手能?力和團(tuán)隊(duì)?合作能力?及各方面?溝通、組?織能力。?同時(shí)增進(jìn)?了小組成?員的友誼?，也拉進(jìn)?了老師和?同學(xué)之間?的距離。?2、談?判前，資?料的收集?、整理對(duì)?談判很重?要，影響?著談判的?進(jìn)度和達(dá)?成一致的?成功率。?3、談?判時(shí)，明?確自身立?場(chǎng)時(shí)刻保?持清醒的?頭腦不要?陷入無(wú)謂?的爭(zhēng)論中?亂了方位?，同時(shí)要?有敏捷的?思維，不?斷轉(zhuǎn)換思?路，扭轉(zhuǎn)?談判形勢(shì)?。4、?學(xué)會(huì)控制?談判氛圍?，一張一?弛，拉近?談判雙方?距離，增?進(jìn)雙方感?情促進(jìn)談?判圓滿達(dá)?成。5?、在談判?開(kāi)始之前?分配好談?判選手各?自的任務(wù)?、職責(zé)以?達(dá)到相互?配合、相?互協(xié)調(diào)的?目的，從?而提高談?判成功率?。二、?不足：?1、在語(yǔ)?言表達(dá)方?面，犀利?的言語(yǔ)反?擊也是必?要的但要?注意場(chǎng)合?不要過(guò)激?，這樣既?不失涵養(yǎng)?又留有繼?續(xù)談判的?空間，并?且作為一?個(gè)談判人?員要時(shí)刻?提醒自己?，此次的?你不僅代?表你自己?還代表這?你所代表?的公司單?位，不能?胡來(lái)、不?講道理。?2、談?判開(kāi)局時(shí)?雙方代表?有一方態(tài)?度一直很?強(qiáng)勢(shì)，根?本沒(méi)有站?穩(wěn)立場(chǎng)，?沒(méi)有值得?參考借鑒?的觀點(diǎn)、?想法，讓?談判一度?陷入爭(zhēng)執(zhí)?，甚至僵?局冷場(chǎng)。?3、各?組代表成?員對(duì)各己?的分工不?明確，在?雙方互遞?資料的時(shí)?候出現(xiàn)混?亂。三?、收獲：?在這周?的實(shí)訓(xùn)中?，雖然只?是一次模?擬談判，?但也讓我?感受到了?談判的氛?圍，反思?到以下幾?點(diǎn)：1?、商務(wù)談?判的原則?。在商務(wù)?談判中不?要在立場(chǎng)?上討價(jià)還?價(jià)，爭(zhēng)執(zhí)?不休，這?樣會(huì)降低?談判的效?率，要協(xié)?調(diào)談判雙?方的利益?，只有站?在對(duì)方的?利益上考?慮問(wèn)題，?多為對(duì)方?考慮，在?保持自己?利益的上?盡量為對(duì)?方的利益?考慮，然?后再互贏?得基礎(chǔ)上?提出自己?的看法，?不要因?yàn)?自己的原?因去責(zé)怪?對(duì)方，要?有良好的?談判情緒?，有良好?的溝通，?是對(duì)方了?解自己的?談判是誠(chéng)?心的而不?是虛情假?意，當(dāng)然?，談判的?人要言而?有信，說(shuō)?話要留有?余地，少?聽(tīng)多講!?2、商?務(wù)談判的?技巧。在?談判的過(guò)?程中，要?注意幾點(diǎn)?：1.?講話技巧?，不要言?語(yǔ)粗劣，?語(yǔ)氣要委?婉但是又?不失陽(yáng)剛?之氣，接?下來(lái)是要?密切注意?對(duì)方的反?應(yīng)，看對(duì)?方的反應(yīng)?隨時(shí)改變?自己的應(yīng)?對(duì)策略;?2.提?問(wèn)技術(shù)，?再提問(wèn)題?的過(guò)程中?要抓住重?點(diǎn)，不要?問(wèn)一些無(wú)?關(guān)緊要的?問(wèn)題;?3.回答?技巧，回?答的時(shí)候?要注意言?簡(jiǎn)意賅，?不要廢話?連篇。?4.說(shuō)服?技巧，在?說(shuō)服對(duì)方?的時(shí)候，?要做好利?益分析，?簡(jiǎn)化接收?手續(xù)，當(dāng)?對(duì)方不滿?時(shí)，要避?免爭(zhēng)論。?3、商?務(wù)談判的?策略。要?明白對(duì)方?的需求，?在知道對(duì)?方的需求?時(shí)，才能?更好的在?談判的過(guò)?程中獲得?談判的優(yōu)?勢(shì)。4?、在商務(wù)?談判中，?我們要時(shí)?刻保持冷?靜清醒的?頭腦，這?樣才有利?于自己的?談判，才?能在談判?的過(guò)程中?獲得有利?的地位。?5、要?了解對(duì)手?，因?yàn)橹?己知彼，?百戰(zhàn)不殆?。另外?，經(jīng)過(guò)老?師的指點(diǎn)?，我們充?分認(rèn)識(shí)了?此次模擬?談判的不?足之處，?讓我們學(xué)?到更多談?判技巧，?經(jīng)過(guò)了這?次談判，?我們每個(gè)?人都會(huì)或?多或少?gòu)?中領(lǐng)悟到?一些東西?，或是幾?點(diǎn)體會(huì)，?或是一點(diǎn)?經(jīng)驗(yàn)，或?是認(rèn)識(shí)到?自己的不?足，那就?讓我們找?準(zhǔn)方向，?這對(duì)我們?以后的談?判將有不?少借鑒之?處。模?擬商務(wù)談?判總結(jié)心?得（二）?商務(wù)談?判是在經(jīng)?濟(jì)活動(dòng)中?，談判雙?方通過(guò)協(xié)?商來(lái)確定?與交換有?關(guān)的各種?條件的一?項(xiàng)必不可?少的活動(dòng)?，它可以?促進(jìn)雙方?達(dá)成協(xié)議?，是雙方?洽談的一?項(xiàng)重要環(huán)?節(jié)。商務(wù)?談判是人?們相互調(diào)?整利益，?減少分歧?，并最終?確立共同?利益的行?為過(guò)程。?我們就是?以這種形?式來(lái)進(jìn)行?模擬商務(wù)?談判，在?談判過(guò)程?中充分利?用課程所?學(xué)的方案?策略，同?時(shí)也結(jié)合?營(yíng)銷手段?，達(dá)到談?判的最佳?效果。?一、職責(zé)?與履行情?況此次?談判我們?小組是代?表。一方?，談判標(biāo)?的物是。?，主要圍?繞獲得這?幾塊土地?的開(kāi)發(fā)權(quán)?談判。于?是我們便?開(kāi)始了分?工，我在?此次任務(wù)?中主要擔(dān)?任的是主?談手，劉?岳副談手?。圍繞著?我們的工?作和談判?任務(wù)，我?們開(kāi)始了?一系列的?準(zhǔn)備。?____?組織小組?成員開(kāi)會(huì)?并主持討?論，協(xié)調(diào)?組員之間?的溝通。?2.作?為我們小?組的主談?手，首要?的工作就?是組織小?組的工作?準(zhǔn)備流程?。我們整?個(gè)談判的?準(zhǔn)備的時(shí)?間是一個(gè)?星期，在?這一個(gè)星?期中，開(kāi)?了三次討?論會(huì)議，?每次的討?論都有著?不同的目?的，第一?次會(huì)議是?小組成員?的初次交?流，先建?立團(tuán)隊(duì)熟?悉感，還?有問(wèn)題的?初步認(rèn)知?，初步確?定我們談?判的方向?。二次會(huì)?議則是確?定談判主?題，談判?細(xì)則，談?判條款，?然后進(jìn)行?明確的分?工。三次?會(huì)議是談?判前的熱?身和細(xì)節(jié)?補(bǔ)充，就?準(zhǔn)備好了?的談判方?案和合同?進(jìn)行修改?和完善，?并初步練?習(xí)談判時(shí)?的情景。?就這樣我?們的準(zhǔn)備?階段經(jīng)過(guò)?了三次會(huì)?議的討論?，每次的?會(huì)議通知?和組員關(guān)?系協(xié)調(diào)工?作都由我?們組潘祺?來(lái)做。?3.合同?的擬定?商務(wù)合同?是指交易?雙方在交?易中權(quán)、?責(zé)、利和?義的書(shū)面?表達(dá)方式?。內(nèi)容除?了交易的?主要條件?如土地的?使用權(quán)限?、土地的?開(kāi)發(fā)方案?、各方利?益的協(xié)調(diào)?、地塊數(shù)?量、價(jià)格?、支付外?，還包括?不可抗力?、索賠、?仲裁等條?款。我們?合同的擬?定是在談?判雙方的?共同溝通?下完成的?，我們就?談判的條?款來(lái)定合?同的內(nèi)容?，其中有?些條目是?我們談判?桌上不談?的，就私?下討論完?成，寫(xiě)進(jìn)?合同中。?在合同的?擬定過(guò)程?中，我主?要是與對(duì)?手的合同?負(fù)責(zé)人商?討合同的?訂立事宜?，共同協(xié)?商出一份?合同。?3.談判?技巧與策?略的商定?、資料的?查找與溫?習(xí)作為?主談手，?要與副談?和其他成?員商定談?判時(shí)使用?的談判策?略，定好?談判方案?，確定談?判策略后?要知道在?什么時(shí)候?利用此策?略，在什?么情況下?利用該策?略能發(fā)揮?更好的效?果。同時(shí)?，想要在?談判時(shí)占?據(jù)有利地?位，必須?對(duì)我方的?資源有足?夠的認(rèn)識(shí)?，并且要?找一些實(shí)?證資料來(lái)?作支撐，?也要了解?談判對(duì)手?的弱勢(shì)，?這樣在談?判時(shí)才能?進(jìn)行有利?的論證和?反駁。因?此在談判?中，我們?能夠很好?地運(yùn)用我?們之前準(zhǔn)?備的策略?，一步步?地按我們?的方案走?下去，雖?然最后雙?方?jīng)]有達(dá)?成一致，?沒(méi)有交易?成功，但?是我們的?策略運(yùn)用?、快速反?應(yīng)能力得?到了很好?的效果。?二、認(rèn)?識(shí)與體會(huì)?1.準(zhǔn)?備階段的?體會(huì)模?擬商務(wù)談?判的準(zhǔn)備?時(shí)間是一?個(gè)星期，?一個(gè)星期?的時(shí)間雖?然有點(diǎn)短?，但是我?們的小組?成員做到?了高效率?，高效果?。每次小?組討論，?大家都能?各抒己見(jiàn)?，將自己?所了解到?的情況和?組員們分?享，并及?時(shí)提出自?己的疑惑?，讓我們?每次都發(fā)?現(xiàn)問(wèn)題，?有所進(jìn)步?。雖然在?討論的過(guò)?程中很多?時(shí)候表現(xiàn)?出激烈過(guò)?度的情景?，爭(zhēng)得面?紅耳赤，?但是我們?討論后又?是一群其?樂(lè)融融的?人了，這?就是我們?團(tuán)隊(duì)的閃?光之處，?工作起來(lái)?就認(rèn)真，?但是工作?下很和諧?。所以我?們?cè)趦蓚€(gè)?星期的合?作與磨合?中不但學(xué)?會(huì)了怎樣?在團(tuán)隊(duì)中?實(shí)現(xiàn)自己?的價(jià)值，?還學(xué)會(huì)了?怎樣與團(tuán)?隊(duì)成員相?處，構(gòu)建?一個(gè)和諧?的團(tuán)隊(duì)。?2.談?判時(shí)的體?會(huì)談判?時(shí)的表現(xiàn)?是我們此?次模擬談?判最核心?的部分。?談判開(kāi)始?時(shí)的氣氛?顯得有些?緊張，因?為我方采?用的是謹(jǐn)?慎型開(kāi)局?策略，一?開(kāi)始的態(tài)?度就有點(diǎn)?強(qiáng)硬。后?來(lái)談著談?著我們的?氣氛顯得?不那么緊?張了，我?方先報(bào)價(jià)?，卻和對(duì)?方的利益?形成了嚴(yán)?重的沖突?，有點(diǎn)爭(zhēng)?執(zhí)不下，?后來(lái)慢慢?雙方開(kāi)始?讓步，最?后對(duì)方的?讓價(jià)到了?我方的價(jià)?格底線，?最后我方?在深思熟?慮之后，?為了顧全?大局，還?是和對(duì)方?達(dá)成了協(xié)?議。最終?雙方都取?得了滿意?的成果。?令本人最?深刻的是?想讓談判?結(jié)果滿意?的話必須?做好充分?的準(zhǔn)備，?無(wú)論是對(duì)?方的背景?、近況，?還是我方?的實(shí)力、?開(kāi)發(fā)計(jì)劃?，這些都?必須了如?指掌，只?有這樣才?能在談判?桌上令對(duì)?方信服。?此外，談?判時(shí)態(tài)度?也很重要?，該強(qiáng)硬?時(shí)一定要?強(qiáng)硬，否?則會(huì)讓對(duì)?方占據(jù)上?風(fēng);該讓?步時(shí)要讓?步，否則?讓對(duì)方感?到我方?jīng)]?有誠(chéng)意，?以后合作?的機(jī)會(huì)也?沒(méi)有了。?最后，說(shuō)?話的技巧?在談判中?也起了很?關(guān)鍵的作?用，如何?敘述自己?的觀點(diǎn)才?能夠讓對(duì)?方更容易?接受、更?快地做出?回應(yīng)，至?關(guān)重要。?所以在談?判中說(shuō)話?要盡可能?簡(jiǎn)潔明了?，并且讓?人家容易?作答。?3.反思?在此次?模擬談判?中，雖然?整個(gè)談判?的效果良?好，也鍛?煉了談判?能力、團(tuán)?隊(duì)合作能?力、認(rèn)識(shí)?和了解事?物的能力?，但是也?存在很多?反思的地?方。結(jié)合?老師給我?們小組的?點(diǎn)評(píng)，我?認(rèn)為我們?可以從以?下方面進(jìn)?行改進(jìn)：?(1)?談判前，?資料的收?集、整理?對(duì)談判很?重要，影?響著談判?的進(jìn)度和?達(dá)成一致?的成功率?。(2?)談判時(shí)?，明確自?身立場(chǎng)時(shí)?刻保持清?醒的頭腦?不要陷入?無(wú)謂的爭(zhēng)?論中亂了?方位，同?時(shí)要有敏?捷的思維?，不斷轉(zhuǎn)?換思路，?扭轉(zhuǎn)談判?形勢(shì)。?(3)學(xué)?會(huì)控制談?判氛圍，?一張一弛?，拉近談?判雙方距?離，增進(jìn)?雙方感情?促進(jìn)談判?圓滿達(dá)成?。(4?)、在談?判開(kāi)始之?前分配好?談判選手?各自的任?務(wù)、職責(zé)?以達(dá)到相?互配合、?相互協(xié)調(diào)?的目的，?從而提高?談判成功?率。三?.收獲?通過(guò)這次?談判，自?己我們都?學(xué)到了許?多東西。?總的來(lái)說(shuō)?，我們覺(jué)?得，在談?判中應(yīng)該?堅(jiān)持下列?原則：?(1)知?己知彼的?原則“?知彼”，?就是通過(guò)?各種方法?了解談判?對(duì)手的禮?儀習(xí)慣、?談判風(fēng)格?和談判經(jīng)?歷。不要?違犯對(duì)方?的禁忌。?“知己”?，則就指?要對(duì)自己?的優(yōu)勢(shì)與?劣勢(shì)非常?清楚，知?道自己需?要準(zhǔn)備的?資料、數(shù)?據(jù)和要達(dá)?到的目的?以及自己?的退路在?哪兒。?(2)互?惠互利的?原則商?界人士在?準(zhǔn)備進(jìn)行?商務(wù)談判?時(shí)，以及?在談判過(guò)?程中，在?不損害自?身利益的?前提下，?應(yīng)當(dāng)盡可?能地替談?判對(duì)手著?想，主動(dòng)?為對(duì)方保?留一定的?利益。?(3)平?等協(xié)商的?原則談?判是智慧?的較量，?談判桌上?，唯有確?鑿的事實(shí)?、準(zhǔn)確的?數(shù)據(jù)、嚴(yán)?密的邏輯?和藝術(shù)的?手段，才?能將談判?引向自己?所期望的?勝利。以?理服人、?不盛氣凌?人是談判?中必須遵?循的原則?。(4?)人與事?分開(kāi)的原?則在談?判會(huì)上，?談判者在?處理己方?與對(duì)手之?間的相互?關(guān)系時(shí)，?必須要做?到人與事?分別而論?。要切記?朋友歸朋?友、談判?歸談判，?二者之間?的界限不?能混淆。?(5)?求同存異?的原則?商務(wù)談判?要使談判?各方面都?有收獲，?大家都是?勝利者，?就必須要?堅(jiān)持求大?同存小異?的原則，?就是要注?意在各種?禮儀細(xì)節(jié)?問(wèn)題上，?要多多包?涵對(duì)方，?一旦發(fā)生?不愉快的?事情也以?寬容之心?為宜。?(6)禮?敬對(duì)手的?原則禮?敬對(duì)手，?就是要求?談判者在?談判會(huì)的?整個(gè)進(jìn)程?中，要排?除一切干?擾，始終?如一地對(duì)?自己的對(duì)?手，時(shí)時(shí)?、處處、?事事表現(xiàn)?出對(duì)對(duì)方?不失真誠(chéng)?的敬意。?每次實(shí)?踐都可以?讓人從不?同角度看?待問(wèn)題，?商務(wù)談判?也是如此?，我相信?這次的模?擬談判會(huì)?在我們以?后的商務(wù)?生涯中發(fā)?揮強(qiáng)大作?用。模?擬商務(wù)談?判總結(jié)心?得（三）?這個(gè)學(xué)?期在彭曉?春老師的?教學(xué)下我?們學(xué)習(xí)了?《商務(wù)談?判》這門(mén)?課程，對(duì)?于我們國(guó)?貿(mào)專業(yè)的?學(xué)生來(lái)說(shuō)?，學(xué)好這?門(mén)課程尤?其重要，?在以后從?事的外貿(mào)?工作中，?我們會(huì)經(jīng)?常就一些?貿(mào)易問(wèn)題?進(jìn)行談判?，想要成?功的談成?一筆生意?也離不開(kāi)?談判。通?過(guò)本學(xué)期?的學(xué)習(xí)，?我受益頗?多，知道?了什么是?商務(wù)談判?，商務(wù)談?判有哪些?基本內(nèi)容?、涉及哪?些技巧、?有哪些需?要注意的?事項(xiàng)等等?。商務(wù)?談判是當(dāng)?事人為實(shí)?現(xiàn)商品交?易目標(biāo)，?而就交易?條件進(jìn)行?相互協(xié)商?的活動(dòng)。?人生無(wú)處?不談判，?推銷產(chǎn)品?是談判，?生意往來(lái)?是談判，?上街購(gòu)物?要談判，?只要想把?自己的想?法讓別人?接受，就?需要談判?。所以談?判不只是?老板或主?管階級(jí)的?專利，不?論您現(xiàn)在?是什么身?份，時(shí)時(shí)?刻刻都需?要具備面?對(duì)各種談?判的能力?。而商務(wù)?談判是談?判的一種?，在交易?過(guò)程中承?擔(dān)著不可?替代的作?用，是維?護(hù)己方利?益、爭(zhēng)取?更多收益?的重要手?段。在?進(jìn)行商務(wù)?談判的過(guò)?程中，我?們要遵循?一些基本?的原則，?這些原則?包括：客?觀真誠(chéng)、?平等互惠?、求同存?異、公平?競(jìng)爭(zhēng)、講?求經(jīng)濟(jì)效?益等原則?。一個(gè)成?功的商務(wù)?談判是必?須要建立?在這些?原則上的?，所以我?們牢記這?些，并在?實(shí)踐中不?斷地加深?認(rèn)識(shí)。?為了學(xué)習(xí)?好商務(wù)談?判，我們?首先需要?掌握商務(wù)?談判的理?論知識(shí)。?在進(jìn)行談?判前，我?們要先弄?清楚自己?和對(duì)方的?需要，所?謂知己知?彼百仗百?勝。在這?部分，我?們學(xué)習(xí)馬?斯洛的“?需求層次?理論”，?對(duì)需求有?了更深刻?的認(rèn)識(shí)。?然而，我?們還需要?在談判中?繼續(xù)發(fā)現(xiàn)?對(duì)方的需?求，我?們應(yīng)該學(xué)?會(huì)傾聽(tīng)，?聽(tīng)的時(shí)候?要積極主?動(dòng)，專注?耐心，并?注意對(duì)方?的措辭、?表達(dá)方式?、語(yǔ)調(diào)變?化等，這?樣才能從?談判中發(fā)?現(xiàn)對(duì)方的?需要，理?解對(duì)方的?意思并及?時(shí)的反饋?。在傾聽(tīng)?的同時(shí)，?我們還要?巧妙地提?問(wèn)，因?yàn)?提問(wèn)不僅?可以發(fā)現(xiàn)?對(duì)方的需?求，還能?調(diào)動(dòng)對(duì)方?的積極性?，證實(shí)測(cè)?定自己一?些想法。?提問(wèn)的形?式可以多?種多樣，?我們應(yīng)該?注意提問(wèn)?的時(shí)機(jī)，?提問(wèn)的邏?輯性以及?提問(wèn)的語(yǔ)?速，提問(wèn)?時(shí)還應(yīng)該?注意不要?對(duì)問(wèn)句做?過(guò)多的解?釋，也不?要一連提?幾個(gè)問(wèn)題?，不要提?含有敵意?的問(wèn)題更?不要涉及?對(duì)方隱私?。除了傾?聽(tīng)和提問(wèn)?，我們還?應(yīng)該學(xué)會(huì)?恰當(dāng)?shù)年?述，即把?想讓對(duì)方?知道的信?息傳遞過(guò)?去，并且?控制談判?的進(jìn)程。?陳述時(shí)應(yīng)?注意充滿?自信、目?的明確、?表達(dá)理性?謹(jǐn)慎。?為了取得?談判的成?功，我們?在談判前?應(yīng)做好充?足的準(zhǔn)備?。首先我?們要對(duì)環(huán)?境因素進(jìn)?行分析。?在與國(guó)外?企業(yè)談判?時(shí)，我們?應(yīng)了解該?國(guó)的政治?狀況，宗?教信仰，?法律制度?，社會(huì)習(xí)?俗財(cái)政金?融狀況等?，因?yàn)檫@?些因素會(huì)?影響到預(yù)?期結(jié)果的?可行性，?我們還要?了解對(duì)方?的資信情?況，防止?在交易中?上當(dāng)受騙?。其次，?我們要擬?定好談判?計(jì)劃。我?們要確定?談判的目?標(biāo)，包括?最佳期?望目標(biāo)，?實(shí)際目標(biāo)?，交易目?標(biāo)以及最?低目標(biāo)，?在確立目?標(biāo)的過(guò)程?中，我們?要充分收?集信息，?分析好形?勢(shì)，所制?定的目標(biāo)?要具有可?行性。我?們要制定?好談判基?本戰(zhàn)略，?即選擇能?夠達(dá)到實(shí)?現(xiàn)己方談?判目標(biāo)的?基本途徑?和方法，?我們要先?明確談判?中有哪些?不利因素?，會(huì)遇到?哪些障礙?，從而確?定己方戰(zhàn)?略。在?談判的開(kāi)?始階段，?我們首先?要建立有?利于己方?的談判氣?氛，可?以是高調(diào)?的氣氛，?低調(diào)的氣?氛，或是?自然的氣?氛，在不?同的氣氛?中，談判?的結(jié)果可?能大相徑?庭，從某?種意義上?說(shuō)，哪一?方控制了?開(kāi)局的氣?氛，就控?制了談判?對(duì)手。其?次，我們?要確定談?判的議程?，談判的?議程影響?著談判的?進(jìn)度和節(jié)?奏，所以?在談判開(kāi)?始階段，?要爭(zhēng)取控?制談判議?程。開(kāi)局?階段，雙?方要進(jìn)行?開(kāi)場(chǎng)陳述?，陳述的?內(nèi)容包括?己方的立?場(chǎng)、對(duì)問(wèn)?題的理解?、對(duì)對(duì)方?各項(xiàng)建議?的回答，?陳述的方?式可以是?由一方提?出書(shū)面方?案并作口?頭補(bǔ)充而?另一方則?圍繞對(duì)方?的書(shū)面方?案發(fā)表意?見(jiàn)，或者?在會(huì)晤時(shí)?雙方做口?頭陳述。?整個(gè)商?務(wù)談判最?關(guān)鍵的就?是關(guān)于價(jià)?格的談判?。而價(jià)格?談判的完?整過(guò)程分?為“價(jià)格?解釋”、?“價(jià)格評(píng)?論”“討?價(jià)還價(jià)”?“價(jià)格談?判結(jié)束”?四個(gè)階段?。所謂價(jià)?格解釋，?就是向買(mǎi)?方就其報(bào)?價(jià)的內(nèi)容?構(gòu)成、價(jià)?格計(jì)算的?取數(shù)基礎(chǔ)?、計(jì)算方?式的介紹?和解釋。?通過(guò)價(jià)格?解釋，買(mǎi)?方可以了?解賣(mài)方報(bào)?價(jià)的實(shí)質(zhì)?、態(tài)勢(shì)及?其誠(chéng)意。?賣(mài)方可以?利用這個(gè)?機(jī)會(huì)表明?自己的合?理性及誠(chéng)?意，軟化?買(mǎi)方要求?。價(jià)格評(píng)?論是指買(mǎi)?方對(duì)賣(mài)房?的價(jià)格解?釋以及通?過(guò)價(jià)格解?釋了解到?的賣(mài)方價(jià)?格的貴賤?性作出批?評(píng)性的反?應(yīng)。包括?貨物價(jià)格?評(píng)論、對(duì)?技術(shù)費(fèi)的?評(píng)論、對(duì)?技術(shù)服務(wù)?指導(dǎo)費(fèi)的?評(píng)論。討?價(jià)還價(jià)是?在買(mǎi)方對(duì)?賣(mài)方的價(jià)?格解釋給?予評(píng)論后?，重新報(bào)?價(jià)或改善?報(bào)價(jià)的要?求，而賣(mài)?方在聽(tīng)了?買(mǎi)方的評(píng)?論后就修?改報(bào)價(jià)，?或者未修?改報(bào)價(jià)，?要求買(mǎi)方?提出成交?價(jià)。而價(jià)?格談判結(jié)?束階段，?雙方可能?達(dá)成的條?件已進(jìn)入?自己成交?的底線是?結(jié)束的前?提，但不?是結(jié)束條?件，最終?結(jié)束談判?還應(yīng)考慮?降價(jià)率、?貨物分交?以及最后?再爭(zhēng)取一?個(gè)條件等?。為了?加強(qiáng)我們?對(duì)商務(wù)談?判的理解?，親身體?驗(yàn)商務(wù)談?判時(shí)的心?情，提?升我們的?臨場(chǎng)實(shí)踐?能力等，?我們?cè)谂?曉春老師?的帶領(lǐng)下?，進(jìn)行了?一場(chǎng)模擬?商務(wù)談判?。首先是?準(zhǔn)備階段?，具體包?括分組、?確定談判?題目、分?配角色、?分工、收?集資料等?等，其次?是小組內(nèi)?模擬談判?。通過(guò)這?次模擬談?判，我們?取得多方?面的收獲?，以下是?我本人的?一點(diǎn)收獲?和認(rèn)識(shí)：?1.談?判是基礎(chǔ)?知識(shí)的總?結(jié)談判?的全過(guò)程?大概包括?了老師上?課所講授?的知識(shí)，?通過(guò)組織?整合上課?所作的筆?記，大致?找到了商?務(wù)談判知?識(shí)的要點(diǎn)?。因此，?能站在一?個(gè)較高的?層次上對(duì)?這個(gè)學(xué)期?所學(xué)的知?識(shí)有一個(gè)?比較清晰?地認(rèn)識(shí)。?2.談?判注重利?益利益?是所有人?都在追求?的可口蛋?糕，談判?自然也是?為了獲取?和維護(hù)利?益而存在?，最好的?談判結(jié)局?就是雙贏?，所以在?談判時(shí)，?我們不僅?要充分考?慮到自身?的利益，?也要為對(duì)?方的利益?著想，這?樣才有可?能是談判?取得圓滿?的結(jié)局。?3.談?判的最高?境界談?判絕對(duì)不?是一場(chǎng)只?有你輸我?贏的零和?游戲，不?是劍拔弩?張完全對(duì)?立的生死?決斗。雙?贏優(yōu)勢(shì)的?談判需要?了解如何?運(yùn)用各種?技巧，化?戾氣為祥?和，在雙?方意見(jiàn)交?換中，各?自達(dá)成自?己的理想?目標(biāo)，進(jìn)?而更增加?彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)?的交情，?真正達(dá)到?雙贏的最?高境界。?4.談?判就像下?棋談判?就像下棋?，不但要?隨機(jī)應(yīng)變?，還要算?無(wú)遺策，?唯有能夠?完全操控?過(guò)程的人?，才可以?主導(dǎo)談判?的過(guò)程。?借著現(xiàn)?場(chǎng)的談判?實(shí)習(xí)，可?以更深入?體會(huì)如何?運(yùn)用談判?技巧，營(yíng)?造談判?的有利氣?氛。5?.談判是?個(gè)人思想?的“綜合?藝術(shù)表現(xiàn)?”什么?時(shí)候該大?驚失色？?什么時(shí)候?該壓縮談?判時(shí)間？?什么時(shí)候?又該岔開(kāi)?話題？向?別人讓步?多少，才?能達(dá)到雙?贏的理想?結(jié)果？開(kāi)?場(chǎng)、中場(chǎng)?與收?qǐng)龈?要有些什?么樣的策?略？這些?錯(cuò)綜復(fù)雜?的問(wèn)題，?正是個(gè)人?的思想的?綜合表現(xiàn)?藝術(shù)。?6.用證?據(jù)說(shuō)話?提問(wèn)題要?切中要害?，解決問(wèn)?題的方案?必須有理?有據(jù)，用?證據(jù)說(shuō)話?，讓對(duì)方?啞口無(wú)言?，這樣才?有可能讓?對(duì)方信服?并接受我?方要求。?7.肢?體語(yǔ)言的?表達(dá)在?談判中肢?體語(yǔ)言起?著重要的?傳遞信息?和溝通作?用。協(xié)調(diào)?的肢體語(yǔ)?言意味著?自我情緒?的一種控?制，是謙?和但不謙?卑的態(tài)度?。俗話說(shuō)?“把決斷?寫(xiě)在心里?的往往是?勝利者，?把決斷寫(xiě)?在臉上的?往往是失?敗者。”?肢體語(yǔ)言?的表達(dá)是?一個(gè)人綜?合素質(zhì)的?體現(xiàn)，在?不同的場(chǎng)?合，不同?的情況下?，協(xié)調(diào)的?肢體語(yǔ)言?是營(yíng)造氛?圍的催化?劑，是一?種禮儀。?商務(wù)談?判的時(shí)候?我們應(yīng)該?注意個(gè)人?形象，個(gè)?人形象代?表的是公?司的形象?，所以合?適的著裝?是必要的?。整潔得?體的著裝?是對(duì)合作?方的尊重?。得體的?著裝可以?給對(duì)方留?下一個(gè)好?的印象，?并創(chuàng)造輕?松愉快的?談判環(huán)境?。例如，?男士在談?判之前應(yīng)?刮凈胡須?，穿西裝?必須打領(lǐng)?帶。女士?穿著不宜?太性感，?不宜穿細(xì)?高跟鞋，?應(yīng)化淡妝?。談判團(tuán)?隊(duì)人員的?挑選是很?重要的，?我們必須?確保談判?人員