會(huì)銷遠(yuǎn)景與模式創(chuàng)新

會(huì)議營銷遠(yuǎn)景與創(chuàng)新西安天遠(yuǎn)楊志宏20080621天遠(yuǎn)指導(dǎo)方針：

誠信高效結(jié)盟共贏天遠(yuǎn)的理念

搭建一個(gè)平臺(tái)，營造一個(gè)團(tuán)結(jié)向上

的工作氛圍，使每個(gè)人都能快樂工作，快速成長，改善生活質(zhì)量，提高生活品味。天遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略按照專業(yè)化的要求打造銷售團(tuán)隊(duì)。堅(jiān)持以銷售帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展，海陸空全面發(fā)展，重點(diǎn)突出終端銷售，不斷創(chuàng)新營銷模式，經(jīng)營文化，經(jīng)營品牌，打造隊(duì)伍，營銷制勝。天遠(yuǎn)核心競爭力：

學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)：自我認(rèn)知堅(jiān)持培訓(xùn)：外部施壓

系統(tǒng)是成功的保障！建立系統(tǒng)的巨大作用

1、不但讓優(yōu)秀的經(jīng)銷商賺錢；2、也要讓普通的經(jīng)銷商賺錢；3、可操作性，可復(fù)制性，持久性。天遠(yuǎn)的使命

打造一批有事業(yè)心、孝心、責(zé)任感、榮譽(yù)感的精英團(tuán)隊(duì)，樹立天遠(yuǎn)品牌，為更多的人提供發(fā)展的舞臺(tái)與空間，為社會(huì)承擔(dān)更多的責(zé)任，為人類健康服務(wù)！二、行業(yè)分析1、選擇永遠(yuǎn)比努力更重要

你有那些機(jī)會(huì)呢？

醫(yī)藥行業(yè)是朝陽行業(yè)《財(cái)富第五波》醫(yī)藥行業(yè)—未來產(chǎn)生兆億商機(jī)的產(chǎn)業(yè)分析行業(yè)正確面對2、競爭加劇，環(huán)境惡化：資金進(jìn)入如，聯(lián)想進(jìn)入先聲人才流入百姓關(guān)注政策環(huán)境及政府監(jiān)督3、分工細(xì)化：

研發(fā)、生產(chǎn)、銷售分工細(xì)化，銷售代理制逐漸替代自建辦事處和銷售隊(duì)伍,專業(yè)研發(fā),銷售代理公司不斷涌現(xiàn)。分析行業(yè)正確面對分析行業(yè)正確面對4、銷售走向?qū)I(yè)化、品牌化、網(wǎng)絡(luò)化、多元化，系統(tǒng)是成功的保障。

分析行業(yè)正確面對5、營銷模式細(xì)化、創(chuàng)新與推廣；醫(yī)院、?？?、OTC、會(huì)議營銷模式從一線中來，到一線中去。

分析行業(yè)正確面對6、會(huì)議營銷創(chuàng)新制勝！

1）會(huì)議營銷源起三株；2）演變軌跡——傅山藥業(yè)南征北戰(zhàn)；3）會(huì)議營銷誕生——天年揭竿而起4）會(huì)議營銷方興未艾——不局限于“會(huì)議”，突出終端。分析行業(yè)正確面對會(huì)議營銷的存在形式：

1）精品會(huì)、聯(lián)誼會(huì)；2）專賣店?duì)I銷、體驗(yàn)營銷；3）義診；4）?？坪献鳎?）電臺(tái)促銷、OTC促銷；6）旅游營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等會(huì)議營銷形式多樣天年單純的會(huì)議(科技館模式)中脈廣告結(jié)合的會(huì)議珍奧專賣店結(jié)合的會(huì)議天曲高端策劃的會(huì)議綠谷軟文結(jié)合的會(huì)議分析行業(yè)正確面對會(huì)議營銷的走勢：

1、從游擊戰(zhàn)走向陣地戰(zhàn)；

要有打持久戰(zhàn)，為顧客提供長期服務(wù)的準(zhǔn)備。（1）店鋪的設(shè)立（體驗(yàn)店、專賣店、展示店、旗艦店等）；（2）體驗(yàn)營銷的引入（高電位、微循環(huán)、理療床、腿療桶等）；（3）多元化產(chǎn)品的引入。2、從中心城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)；

主戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移到二三線城市和比較富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)；營銷戰(zhàn)術(shù)本土化。分析行業(yè)正確面對會(huì)議營銷的走勢：3、大眾傳播與人際傳播融合;

會(huì)議營銷無疑是人際傳播的典范,但隨著這種模式的成熟和競爭加劇,利用廣告渠道的優(yōu)勢,綜合應(yīng)用大眾傳播與人際傳播,是會(huì)銷的方向,特別在中心城市已經(jīng)成為必需。4、對員工素質(zhì)有較高要求；經(jīng)營員工和經(jīng)營顧客是會(huì)議營銷企業(yè)的兩大核心業(yè)務(wù)。

分析行業(yè)正確面對會(huì)議營銷的走勢：5、從初期的顧客員工化思想向顧客組織化轉(zhuǎn)變——讓顧客因?yàn)閻鬯詯郏?/p>

分析行業(yè)正確面對會(huì)議營銷的走勢：5、從初期的顧客員工化思想向顧客組織化轉(zhuǎn)變——讓顧客因?yàn)閻鬯詯郏?/p>

①從親情服務(wù)走向產(chǎn)品價(jià)值；

任何一個(gè)顧客購買的都是產(chǎn)品的使用價(jià)值和品牌價(jià)值，服務(wù)只是產(chǎn)品的附加值，僅僅強(qiáng)調(diào)服務(wù)，只會(huì)忽略產(chǎn)品的本身價(jià)值，因此回歸產(chǎn)品價(jià)值才能抓住會(huì)議營銷模式的核心，找到新的突破。分析行業(yè)正確面對會(huì)議營銷的走勢：5、從初期的顧客員工化思想向顧客組織化轉(zhuǎn)變——讓顧客因?yàn)閻鬯詯郏?/p>

②在顧客體驗(yàn)中建立品牌；

會(huì)議營銷本身就是體驗(yàn)營銷和感性營銷，在顧客體驗(yàn)參與的同時(shí)要敢于亮出自己的品牌，逐漸在顧客的心目中建立你的品牌。分析行業(yè)正確面對會(huì)議營銷的走勢：5、從初期的顧客員工化思想向顧客組織化轉(zhuǎn)變——讓顧客因?yàn)閻鬯詯郏?/p>

③

通過感官品牌延伸產(chǎn)品群。

企業(yè)不應(yīng)當(dāng)依靠單一產(chǎn)品來延續(xù)自己的“生命力”！如今，靠某一壟斷型產(chǎn)品生存的企業(yè)是不存在的，在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的市場競爭中，建立感官品牌可以自然延伸產(chǎn)品群！分析行業(yè)正確面對會(huì)議營銷前景：

會(huì)議營銷不但是大勢所趨，而且未來十年會(huì)成為主流營銷模式，有著非常強(qiáng)勁的生命力！《會(huì)務(wù)營銷一萬年》——《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》2008年1月14日營銷11版三、會(huì)議營銷創(chuàng)新1、思路創(chuàng)新有思路才有出路

學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)不斷改變！=創(chuàng)新！只要改變一點(diǎn)點(diǎn)量變可以引起質(zhì)變!思維突破在實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用實(shí)例：老顧客上個(gè)月剛買了3盒天遠(yuǎn)今通，不可能再買！突破：（1）剩余量：如果按照目前的服用量，顧客可以用到下個(gè)月，這個(gè)時(shí)候購買優(yōu)惠很大，對老顧客是有利的，應(yīng)該讓其補(bǔ)量到今年年底。（2）消費(fèi)能力：不要認(rèn)為顧客沒有這樣的消費(fèi)能力，顧客的錢反正是要花掉的，與其等其購買競品的產(chǎn)品，還不如購買我們的產(chǎn)品。（3）復(fù)合消費(fèi)：顧客剛買了產(chǎn)品，不等于對其他系列產(chǎn)品沒有需求，根據(jù)其家庭整體情況，依然可以找到其他的產(chǎn)品需求。思維突破在實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用實(shí)例：老顧客塞滿了，明年怎么辦？突破：（1）你不賣貨給他，其他廠家也會(huì)賣貨，那樣對我們更不利。（2）我們只是滯后了顧客明年購買的時(shí)間，并非顧客吃完了就不買了。（3）顧客的重復(fù)/復(fù)合消費(fèi)能力挖掘之后，我們思考的方向應(yīng)該更多的關(guān)注如何挖掘與發(fā)揮老顧客的影響消費(fèi)能力，充分挖掘這一點(diǎn)，可以給我們帶來很多的轉(zhuǎn)介新顧客，這是我們明年上半年銷售業(yè)績的一個(gè)重要來源。（4）并非能夠一下子將所有的老顧客塞滿貨，因服務(wù)/效果等原因，依然有相當(dāng)一部分老顧客在年前開發(fā)不出來，我們可以騰出手來之后，集中解決重購/復(fù)購/影響的主要障礙，減少老顧客流失。思維突破在實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用實(shí)例：老顧客來了，不買貨怎么辦？突破：（1）既然來了，不買貨，還不如不讓他來。（2）要想讓他來了買貨，不得不買貨的理由是什么？（3）將前期的各項(xiàng)基本工作做好、做足，再讓他來參會(huì)。（4）先將來了能買貨的顧客找出來，分批次參會(huì)。2、團(tuán)隊(duì)組建與訓(xùn)練.選人.用人.育人.留人

3、產(chǎn)品的選擇與定位.保健品+藥品=黃金搭檔.產(chǎn)品群的形成

產(chǎn)品群的形成

天遠(yuǎn)今通已獲成功！

天遠(yuǎn)樂脈越銷越快!天遠(yuǎn)千舒藥到病除！天遠(yuǎn)小公主伴你幸福路！4、客戶資源的深度挖掘

不同階段顧客的轉(zhuǎn)化

陌生顧客會(huì)前部分意向顧客重點(diǎn)顧客觀望顧客購買顧客會(huì)中部分帶動(dòng)顧客使用顧客會(huì)后部分忠誠顧客員工顧客如何挖掘？沒買的快買——首次消費(fèi)買了的再買——重復(fù)消費(fèi)買這又買那——復(fù)合消費(fèi)叫親友都買——影響消費(fèi)讓顧客價(jià)值最大限度發(fā)揮感恩會(huì)流程會(huì)前滾動(dòng)播放十五年回顧短片及活動(dòng)集錦主持人互動(dòng)游戲+開場白領(lǐng)導(dǎo)致詞（三十年成就，引出短片）員工個(gè)人成長故事（引出舞蹈）感恩的心舞蹈主持人：太陽累了（表示主持人謝意）員工送千紙鶴（信，表示員工謝意）老顧客發(fā)言（燈光亮）經(jīng)理講政策爭取的過程（經(jīng)理表示謝意）副經(jīng)理/助理詳細(xì)解釋政策員工搶單、促銷、簽單、合影午餐（繼續(xù)促銷）參加感恩會(huì)的顧客條件與員工關(guān)系很好，否則參會(huì)、不感動(dòng)、不出貨，還影響他人！經(jīng)濟(jì)條件好，否則，感動(dòng)了也不買起貨！產(chǎn)品需求明確，否則，感動(dòng)了不知買啥！需求量明確，否則，感動(dòng)了不知買多少！

注意：絕對不請意見顧客/新顧客第一步：顧客信息顧客信息基本信息功能信息輔助信息確認(rèn)顧客身份的信息：包括姓名、性別、年齡、工作單位/職務(wù)、家庭住址、聯(lián)系電話等判斷顧客消費(fèi)能力的信息：經(jīng)濟(jì)來源、健康狀況、消費(fèi)記錄、使用效果、社會(huì)關(guān)系、交際能力等有利于個(gè)性化服務(wù)的信息：夫妻生日、性格特征、興趣愛好、鍛練方式、家庭事件、親密人員等