有效的零售店管理

有效的零售店管理重點客戶分部UpgradeYourKnowledge

提升你的知識UpgradeYourConcepts

提升你的概念UpgradeYourSkills

提升你的技能YourExecutionCapability你的生意操作能力學(xué)員將從這次培訓(xùn)中得到課程目錄零售職能部門及業(yè)績衡量指標(biāo)零售客戶經(jīng)理角色與職責(zé)重點零售客戶門店七要素及運用

零售商內(nèi)部職能部門構(gòu)成商品部/采購部(Buying/Merchandising)營運部(Operation-Store)儲運部(Logistics/Distribution)財務(wù)部(Finance&Accounting)市場部(Marketing)企業(yè)信息部(InformationTechnology)防損部(LossPrevention)與供應(yīng)商關(guān)系密切的零售管理職能采購與計劃營運與門店分銷與運輸市場職能庫存管理信息管理領(lǐng)導(dǎo)零售商運作的核心部門,決定了商店的經(jīng)營形式及所有關(guān)鍵活動.這個部門可能會被給予不同的的名稱,但其實質(zhì)都包含二個主要職能:

采購與計劃.

為了更好地了解你所接觸的這個部門,你需要了解這二個各自的職能以及如何整合運作.了解零售商商品部門采購職能計劃職能商品部角色與職責(zé)介紹在全部的商品采購活動中,采購人員負(fù)責(zé)談判爭取最好的貿(mào)易條件.通常情況下采購人員與計劃人員共同作出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù).采購員的基本職責(zé)同樣包括監(jiān)督與控制庫存情況.采購職能商店經(jīng)營形式的選擇商店格局銷售信息的分析銷售計劃的制訂新產(chǎn)品的選擇價格策略貨架空間分配與管理.分析消費者購買行為零售市場分析品類管理的實施計劃職能通常采購職能是一種直接面對供應(yīng)商的前臺職能;計劃職能則對生意的整體發(fā)展起到指導(dǎo)性的一種后臺職能;計劃職能對商店的貨架管理,品類管理以及市場數(shù)據(jù)等進(jìn)行分析,對商店最大化滿足消費者需求,取得長期又是起到至關(guān)重要的作用.采購和計劃職能采購與計劃部門業(yè)績的衡量標(biāo)準(zhǔn)了解每一個特定客戶的具體業(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn)是銷售管理人員最重要的工作之一.

采購與計劃部門工作業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)銷售零售門店銷售RetailStoreSales批量業(yè)務(wù)WholesaleSalestotheCustomer平均每客戶成交量AverageSalesPerCustomer顧客數(shù)量CustomerCount市場份額MarketShare平均地效Sales/SquareFoot采購與計劃部門工作業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)利潤毛利額與計劃及去年同期的比較

GrossmarginProfitDollarsVs.PlanandLastYear毛利率GrossmarginPercent庫存投資周轉(zhuǎn)率ROII

(ReturnonInventoryInvestment)促銷投資回饋PromotionMoneysEarned預(yù)購產(chǎn)品利潤Diverted/ForwardBuyingProfits直接來自產(chǎn)品的利潤DirectProductProfit其他收入OtherIncome采購與計劃部門工作業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)庫存控制庫存金額同計劃相比較InventoryDollarsVs.Plan庫存商品周轉(zhuǎn)次數(shù)同計劃相比較

InventoryTurnsVs.PlanandTrend庫存商品銷售天數(shù)DaysSupplyofInventory庫存過剩及過期產(chǎn)品

OverstocksIncludingAgingofMerchandise店面訂單服務(wù)水平ServiceLevelonStoreOrders缺貨或損失銷售Out-of-stocksorLostSales預(yù)定產(chǎn)品庫存ForwardBuyInventory了解零售企業(yè)的營運部門營運部門(通常指零售店面的管理部門)是零售管理中一個極為重要的環(huán)節(jié),他直接決定了產(chǎn)品在店內(nèi)的銷售表現(xiàn):產(chǎn)品分銷安全庫存店內(nèi)陳列價格波動促銷執(zhí)行營運部門的日?；顒由唐酚唵?/p>

產(chǎn)品接收

產(chǎn)品分包裝

門店庫存管理

商品陳列

促銷執(zhí)行管理

價格調(diào)整

日常銷售分析

店面營運部門的業(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn)銷售額 Sales加價率 GrossMargin店內(nèi)損失StoreShrink人員成本LaborCosts其他支出OtherExpenses店內(nèi)環(huán)境StoreConditions客戶關(guān)系CustomerRelations社會關(guān)系CommunityRelations門店管理七要素分銷庫存管理零售價格管理店內(nèi)助銷貨架外陳列貨架陳列卓越的店內(nèi)表現(xiàn)門店管理要素－分銷貨架分銷與庫存貨架上的分銷才是真正的分銷;有足夠庫存支持的分銷是有意義的分銷足夠的庫存不等于貨架上有貨;門店管理要素－貨架與貨架外陳列貨架標(biāo)準(zhǔn)貨架位置貨架面積規(guī)格面位助銷工具門店管理要素－貨架與貨架外陳列陳列面積與市場份額舉例:B公司的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N量份額為45%,銷售額份額為55%,而在商店的貨架比例是30%.說明他還有機(jī)會再爭取至少15%(按照銷售量份額)或25%(銷售額份額).陳列面積與店內(nèi)品牌銷售比例舉例:A商店某類產(chǎn)品的總銷售額14萬每月,B公司在店內(nèi)的銷售額是8萬元每月,占商店銷售的57%,但僅貨架面積的30%,說明該公司應(yīng)該努力使商店認(rèn)識到應(yīng)該為該公司增27%的貨架面積以滿足其銷售展示需要.

家樂福的店內(nèi)陳列管理端架促銷正常貨架紅房子正常貨架端架促銷TGTG正常貨架紅房子TGTG端架促銷端架促銷正常貨架正常貨架紅房子TGTGTGTG地堆地堆中央通道地堆店內(nèi)表現(xiàn)與銷售額貨架外陳列端頭陳列/收銀臺陳列/其他貨架外陳列展示與介紹登錄在直郵手冊中;有店內(nèi)海報或宣傳板介紹了解零售商財務(wù)管理利潤現(xiàn)金營運費用投資回報率毛利獲得形式對比采購毛利商業(yè)毛利會員費促銷支持地產(chǎn)及服務(wù)沃爾瑪家樂福頂頂鮮重要一般重要不重要費用

分類

介紹實例：

全國合同談判利潤來自貿(mào)易條件及庫存周轉(zhuǎn)財務(wù)收益零售商的利潤

來自回款條件及庫存周轉(zhuǎn)Terms回款期供應(yīng)商向零售商的短期貸款零售商利用貸款進(jìn)行投資Turns周轉(zhuǎn)率當(dāng)周轉(zhuǎn)量>回款量,零售商則可以盡量多地利用供應(yīng)商資金.零售商從貿(mào)易條件中獲利直接從貨款期的長短來計算價值

年銷售額X(付款天數(shù)/365)X銀行利息根據(jù)短期投資回報率來計算價值

年銷售額X[(回款天數(shù)/365)X(短期投資回報率+銷量折扣％)]根據(jù)庫存周轉(zhuǎn)計算帶來的價值

年銷售額X[(平均回款天數(shù)-平均庫存周轉(zhuǎn)天數(shù))/365]X短期投資回報零售商從貿(mào)易條件中獲利根據(jù)短期投資回報率來計算年銷售額X[(回款天數(shù)/365)X(短期投資回報率+銷量折扣％)假設(shè)公司每年在家樂福中的銷售為2000萬元.家樂福對某的貿(mào)易條件是30天回款及1%的銷售折讓.某假設(shè)家樂福在這個財政年度中將應(yīng)付款投資在一個有6%毛利的產(chǎn)品上,那么,這個財政年度中家樂福從貿(mào)易條件中獲得的好處就是:$2000萬*[(30/365)*(6%+1%)]=$115,068元零售商從貿(mào)易條件中獲利根據(jù)庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)計算為零售商帶來的價值年銷售額X[(平均回款天數(shù)-平均庫存周轉(zhuǎn)天數(shù))/365]X短期投資回報假設(shè)公司每年在家樂福中的銷售為2000萬元.家樂福對公司的貿(mào)易條件是30天回款,平均庫存周轉(zhuǎn)是15天.某假設(shè)在這個財政年度中將應(yīng)付款投資在一個有6%毛利的產(chǎn)品上,那么,這個財政年度中家樂福從某貿(mào)易條件中獲得的好處就是$2000萬*[((30–15)/365)*6%]=$49,315元課程目錄零售職能部門及業(yè)績衡量指標(biāo)零售客戶經(jīng)理角色與職責(zé)重點零售客戶門店七要素及運用

零售客戶管理者

-提升你的銷售平臺目錄銷售（ListSelling)客戶單項選擇銷售品種產(chǎn)品特征銷售(FeatureSelling)根據(jù)產(chǎn)品特征進(jìn)行銷售說服性銷售(PersuasiveSelling)利益性銷售顧問式銷售(ConsultativeSelling)和客戶形成戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系系統(tǒng)化銷售(SystemicSelling)雙方多部門綜合管理與合作概念性銷售(ConceptualSelling)重點零售客戶經(jīng)理的角色管理角色協(xié)調(diào)角色談判協(xié)商信息傳遞核心