有效的零售店管理

有效的零售店管理重點(diǎn)客戶分部UpgradeYourKnowledge

提升你的知識(shí)UpgradeYourConcepts

提升你的概念UpgradeYourSkills

提升你的技能YourExecutionCapability你的生意操作能力學(xué)員將從這次培訓(xùn)中得到課程目錄零售職能部門及業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)零售客戶經(jīng)理角色與職責(zé)重點(diǎn)零售客戶門店七要素及運(yùn)用

零售商內(nèi)部職能部門構(gòu)成商品部/采購(gòu)部(Buying/Merchandising)營(yíng)運(yùn)部(Operation-Store)儲(chǔ)運(yùn)部(Logistics/Distribution)財(cái)務(wù)部(Finance&Accounting)市場(chǎng)部(Marketing)企業(yè)信息部(InformationTechnology)防損部(LossPrevention)與供應(yīng)商關(guān)系密切的零售管理職能采購(gòu)與計(jì)劃營(yíng)運(yùn)與門店分銷與運(yùn)輸市場(chǎng)職能庫(kù)存管理信息管理領(lǐng)導(dǎo)零售商運(yùn)作的核心部門,決定了商店的經(jīng)營(yíng)形式及所有關(guān)鍵活動(dòng).這個(gè)部門可能會(huì)被給予不同的的名稱,但其實(shí)質(zhì)都包含二個(gè)主要職能:

采購(gòu)與計(jì)劃.

為了更好地了解你所接觸的這個(gè)部門,你需要了解這二個(gè)各自的職能以及如何整合運(yùn)作.了解零售商商品部門采購(gòu)職能計(jì)劃職能商品部角色與職責(zé)介紹在全部的商品采購(gòu)活動(dòng)中,采購(gòu)人員負(fù)責(zé)談判爭(zhēng)取最好的貿(mào)易條件.通常情況下采購(gòu)人員與計(jì)劃人員共同作出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù).采購(gòu)員的基本職責(zé)同樣包括監(jiān)督與控制庫(kù)存情況.采購(gòu)職能商店經(jīng)營(yíng)形式的選擇商店格局銷售信息的分析銷售計(jì)劃的制訂新產(chǎn)品的選擇價(jià)格策略貨架空間分配與管理.分析消費(fèi)者購(gòu)買行為零售市場(chǎng)分析品類管理的實(shí)施計(jì)劃職能通常采購(gòu)職能是一種直接面對(duì)供應(yīng)商的前臺(tái)職能;計(jì)劃職能則對(duì)生意的整體發(fā)展起到指導(dǎo)性的一種后臺(tái)職能;計(jì)劃職能對(duì)商店的貨架管理,品類管理以及市場(chǎng)數(shù)據(jù)等進(jìn)行分析,對(duì)商店最大化滿足消費(fèi)者需求,取得長(zhǎng)期又是起到至關(guān)重要的作用.采購(gòu)和計(jì)劃職能采購(gòu)與計(jì)劃部門業(yè)績(jī)的衡量標(biāo)準(zhǔn)了解每一個(gè)特定客戶的具體業(yè)績(jī)衡量標(biāo)準(zhǔn)是銷售管理人員最重要的工作之一.

采購(gòu)與計(jì)劃部門工作業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)銷售零售門店銷售RetailStoreSales批量業(yè)務(wù)WholesaleSalestotheCustomer平均每客戶成交量AverageSalesPerCustomer顧客數(shù)量CustomerCount市場(chǎng)份額MarketShare平均地效Sales/SquareFoot采購(gòu)與計(jì)劃部門工作業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)利潤(rùn)毛利額與計(jì)劃及去年同期的比較

GrossmarginProfitDollarsVs.PlanandLastYear毛利率GrossmarginPercent庫(kù)存投資周轉(zhuǎn)率ROII

(ReturnonInventoryInvestment)促銷投資回饋PromotionMoneysEarned預(yù)購(gòu)產(chǎn)品利潤(rùn)Diverted/ForwardBuyingProfits直接來(lái)自產(chǎn)品的利潤(rùn)DirectProductProfit其他收入OtherIncome采購(gòu)與計(jì)劃部門工作業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存控制庫(kù)存金額同計(jì)劃相比較InventoryDollarsVs.Plan庫(kù)存商品周轉(zhuǎn)次數(shù)同計(jì)劃相比較

InventoryTurnsVs.PlanandTrend庫(kù)存商品銷售天數(shù)DaysSupplyofInventory庫(kù)存過剩及過期產(chǎn)品

OverstocksIncludingAgingofMerchandise店面訂單服務(wù)水平ServiceLevelonStoreOrders缺貨或損失銷售Out-of-stocksorLostSales預(yù)定產(chǎn)品庫(kù)存ForwardBuyInventory了解零售企業(yè)的營(yíng)運(yùn)部門營(yíng)運(yùn)部門(通常指零售店面的管理部門)是零售管理中一個(gè)極為重要的環(huán)節(jié),他直接決定了產(chǎn)品在店內(nèi)的銷售表現(xiàn):產(chǎn)品分銷安全庫(kù)存店內(nèi)陳列價(jià)格波動(dòng)促銷執(zhí)行營(yíng)運(yùn)部門的日常活動(dòng)商品訂單

產(chǎn)品接收

產(chǎn)品分包裝

門店庫(kù)存管理

商品陳列

促銷執(zhí)行管理

價(jià)格調(diào)整

日常銷售分析

店面營(yíng)運(yùn)部門的業(yè)績(jī)衡量標(biāo)準(zhǔn)銷售額 Sales加價(jià)率 GrossMargin店內(nèi)損失StoreShrink人員成本LaborCosts其他支出OtherExpenses店內(nèi)環(huán)境StoreConditions客戶關(guān)系CustomerRelations社會(huì)關(guān)系CommunityRelations門店管理七要素分銷庫(kù)存管理零售價(jià)格管理店內(nèi)助銷貨架外陳列貨架陳列卓越的店內(nèi)表現(xiàn)門店管理要素－分銷貨架分銷與庫(kù)存貨架上的分銷才是真正的分銷;有足夠庫(kù)存支持的分銷是有意義的分銷足夠的庫(kù)存不等于貨架上有貨;門店管理要素－貨架與貨架外陳列貨架標(biāo)準(zhǔn)貨架位置貨架面積規(guī)格面位助銷工具門店管理要素－貨架與貨架外陳列陳列面積與市場(chǎng)份額舉例:B公司的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷量份額為45%,銷售額份額為55%,而在商店的貨架比例是30%.說(shuō)明他還有機(jī)會(huì)再爭(zhēng)取至少15%(按照銷售量份額)或25%(銷售額份額).陳列面積與店內(nèi)品牌銷售比例舉例:A商店某類產(chǎn)品的總銷售額14萬(wàn)每月,B公司在店內(nèi)的銷售額是8萬(wàn)元每月,占商店銷售的57%,但僅貨架面積的30%,說(shuō)明該公司應(yīng)該努力使商店認(rèn)識(shí)到應(yīng)該為該公司增27%的貨架面積以滿足其銷售展示需要.

家樂福的店內(nèi)陳列管理端架促銷正常貨架紅房子正常貨架端架促銷TGTG正常貨架紅房子TGTG端架促銷端架促銷正常貨架正常貨架紅房子TGTGTGTG地堆地堆中央通道地堆店內(nèi)表現(xiàn)與銷售額貨架外陳列端頭陳列/收銀臺(tái)陳列/其他貨架外陳列展示與介紹登錄在直郵手冊(cè)中;有店內(nèi)海報(bào)或宣傳板介紹了解零售商財(cái)務(wù)管理利潤(rùn)現(xiàn)金營(yíng)運(yùn)費(fèi)用投資回報(bào)率毛利獲得形式對(duì)比采購(gòu)毛利商業(yè)毛利會(huì)員費(fèi)促銷支持地產(chǎn)及服務(wù)沃爾瑪家樂福頂頂鮮重要一般重要不重要費(fèi)用

分類

介紹實(shí)例：

全國(guó)合同談判利潤(rùn)來(lái)自貿(mào)易條件及庫(kù)存周轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)收益零售商的利潤(rùn)

來(lái)自回款條件及庫(kù)存周轉(zhuǎn)Terms回款期供應(yīng)商向零售商的短期貸款零售商利用貸款進(jìn)行投資Turns周轉(zhuǎn)率當(dāng)周轉(zhuǎn)量>回款量,零售商則可以盡量多地利用供應(yīng)商資金.零售商從貿(mào)易條件中獲利直接從貨款期的長(zhǎng)短來(lái)計(jì)算價(jià)值

年銷售額X(付款天數(shù)/365)X銀行利息根據(jù)短期投資回報(bào)率來(lái)計(jì)算價(jià)值

年銷售額X[(回款天數(shù)/365)X(短期投資回報(bào)率+銷量折扣％)]根據(jù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)計(jì)算帶來(lái)的價(jià)值

年銷售額X[(平均回款天數(shù)-平均庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù))/365]X短期投資回報(bào)零售商從貿(mào)易條件中獲利根據(jù)短期投資回報(bào)率來(lái)計(jì)算年銷售額X[(回款天數(shù)/365)X(短期投資回報(bào)率+銷量折扣％)假設(shè)公司每年在家樂福中的銷售為2000萬(wàn)元.家樂福對(duì)某的貿(mào)易條件是30天回款及1%的銷售折讓.某假設(shè)家樂福在這個(gè)財(cái)政年度中將應(yīng)付款投資在一個(gè)有6%毛利的產(chǎn)品上,那么,這個(gè)財(cái)政年度中家樂福從貿(mào)易條件中獲得的好處就是:$2000萬(wàn)*[(30/365)*(6%+1%)]=$115,068元零售商從貿(mào)易條件中獲利根據(jù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)計(jì)算為零售商帶來(lái)的價(jià)值年銷售額X[(平均回款天數(shù)-平均庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù))/365]X短期投資回報(bào)假設(shè)公司每年在家樂福中的銷售為2000萬(wàn)元.家樂福對(duì)公司的貿(mào)易條件是30天回款,平均庫(kù)存周轉(zhuǎn)是15天.某假設(shè)在這個(gè)財(cái)政年度中將應(yīng)付款投資在一個(gè)有6%毛利的產(chǎn)品上,那么,這個(gè)財(cái)政年度中家樂福從某貿(mào)易條件中獲得的好處就是$2000萬(wàn)*[((30–15)/365)*6%]=$49,315元課程目錄零售職能部門及業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)零售客戶經(jīng)理角色與職責(zé)重點(diǎn)零售客戶門店七要素及運(yùn)用

零售客戶管理者

-提升你的銷售平臺(tái)目錄銷售（ListSelling)客戶單項(xiàng)選擇銷售品種產(chǎn)品特征銷售(FeatureSelling)根據(jù)產(chǎn)品特征進(jìn)行銷售說(shuō)服性銷售(PersuasiveSelling)利益性銷售顧問式銷售(ConsultativeSelling)和客戶形成戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系系統(tǒng)化銷售(SystemicSelling)雙方多部門綜合管理與合作概念性銷售(ConceptualSelling)重點(diǎn)零售客戶經(jīng)理的角色管理角色協(xié)調(diào)角色談判協(xié)商信息傳遞核心