服裝零售業(yè)貨品分析數(shù)據(jù)分析

服裝零售業(yè)貨品數(shù)據(jù)分析伴隨信息時(shí)代的到來(lái)，無(wú)論是服裝的生產(chǎn)商還是中間商，抑或零售商，都將面臨越來(lái)越多的數(shù)據(jù)及數(shù)據(jù)處理工作。在三者博弈關(guān)系越來(lái)越趨向于后兩者的狀況下，服裝零售業(yè)數(shù)據(jù)分析就成為追求利益最大化的有力支撐。然而，僅有對(duì)數(shù)據(jù)的搜集而無(wú)數(shù)據(jù)的細(xì)化處理，其成果只是白白花費(fèi)人力和資金，對(duì)企業(yè)的決策絲毫沒(méi)有協(xié)助。因此，數(shù)據(jù)自身的價(jià)值要在數(shù)據(jù)搜集的基礎(chǔ)上，通過(guò)整頓和分析才能顯現(xiàn)出來(lái)。盡管目前，國(guó)內(nèi)的服裝經(jīng)營(yíng)管理者對(duì)終端數(shù)據(jù)有了一定的認(rèn)識(shí)，但與國(guó)外同行相比，差距甚遠(yuǎn)。國(guó)內(nèi)業(yè)界對(duì)數(shù)據(jù)的認(rèn)識(shí)和分析只停留在面上，無(wú)并沒(méi)有真正意義上去理解數(shù)據(jù)的作用，發(fā)揮數(shù)據(jù)自身的價(jià)值，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中仍暴露出來(lái)的問(wèn)題就是：數(shù)據(jù)分析的嚴(yán)重缺失。國(guó)內(nèi)服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的現(xiàn)實(shí)狀況就目前國(guó)內(nèi)服裝零售終端的數(shù)據(jù)分析狀況看，絕大部分零售商或代理商只局限在對(duì)年、月、周、日銷售額和毛利潤(rùn)進(jìn)行簡(jiǎn)樸記錄，而對(duì)數(shù)據(jù)的細(xì)微變化則關(guān)注甚少，以及如對(duì)產(chǎn)品自身及消費(fèi)者的有關(guān)數(shù)據(jù)和消費(fèi)者有關(guān)的數(shù)據(jù)的分析則極為局限性，對(duì)頗具銷售能力的產(chǎn)品和未觸動(dòng)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)缺乏有效的分析和運(yùn)用，詳細(xì)體現(xiàn)為：重視現(xiàn)實(shí)銷售數(shù)據(jù)，忽視潛在銷售數(shù)據(jù)從目前狀況看，銷售量和銷售額是服裝零售終端數(shù)據(jù)的重要構(gòu)成。不管從老式零售模式中日、周、月報(bào)表，還是現(xiàn)代零售網(wǎng)絡(luò)pos系統(tǒng)連接的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)看，對(duì)本日、周銷售額和貨品銷售量的記錄和簡(jiǎn)樸分析便是國(guó)內(nèi)服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的主流模式。這種數(shù)據(jù)分析工作只關(guān)注表面上的銷售狀況，即關(guān)注哪些款式銷售狀況好，以便及時(shí)補(bǔ)貨和跟進(jìn)生產(chǎn)，卻很少對(duì)銷售數(shù)據(jù)信息進(jìn)行深度挖掘，思索是由于哪些原因使其可以暢銷，是由于款式、色彩、面料、價(jià)格，還是其他?，F(xiàn)實(shí)的服裝銷售過(guò)程中，許多貨品會(huì)被多位顧客試穿，但卻沒(méi)有實(shí)行購(gòu)置行為，詳細(xì)原因諸多：服裝不合身;面料、色彩不好導(dǎo)致搭配性不強(qiáng);質(zhì)量、價(jià)格問(wèn)題等等。這些數(shù)據(jù)的搜集和分析是目前國(guó)內(nèi)服裝零售終端的一大缺失。在很大意義上，這一塊數(shù)據(jù)的分析比現(xiàn)實(shí)銷售數(shù)據(jù)更重要，它能協(xié)助生產(chǎn)商積極改善產(chǎn)品貨品短處(短處可改個(gè)更為專業(yè)的詞)，轉(zhuǎn)滯為俏，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)銷售，從而維護(hù)品牌利益和形象。重視暢銷貨品分析，輕視一般款和滯銷款的分析任何一種服裝賣場(chǎng)都不能回避貨品的三級(jí)狀態(tài)：暢銷、一般和滯銷。怎樣管理貨品、改善貨品構(gòu)造是提高賣場(chǎng)業(yè)績(jī)的一大課題。做好這個(gè)課題前提是：對(duì)三級(jí)貨品的認(rèn)真分析和研究，并有針對(duì)性地制定營(yíng)銷方略。然而，服裝經(jīng)營(yíng)者往往偏重對(duì)暢銷貨品的分析和跟進(jìn)，對(duì)一般款和滯銷款較少關(guān)注，詳細(xì)體現(xiàn)為：代理商或零售商根據(jù)現(xiàn)實(shí)銷售記錄不停向廠家追補(bǔ)暢銷貨品，廠家根據(jù)反饋和追單努力加大生產(chǎn)。但最終廠家會(huì)由于多種原因無(wú)法實(shí)現(xiàn)買方的規(guī)定，或者追加生產(chǎn)的貨品到柜太晚，影響銷售業(yè)績(jī)和雙方關(guān)系。而現(xiàn)實(shí)中，貨品的三級(jí)狀態(tài)在不一樣地區(qū)不一樣地段，不一樣零售店都會(huì)有不一樣的體現(xiàn)。例如，一件顏色亮麗時(shí)尚的服裝，在昆明地區(qū)屬于滯銷品，不過(guò)在時(shí)尚都市上海，就成了爆款，這樣，昆明專賣店的滯銷款沒(méi)有及時(shí)分析和處理，成為煩心的庫(kù)存，而上海專賣店又嚴(yán)重缺貨。并且，對(duì)于銷售業(yè)績(jī)一般或主線銷售不動(dòng)的貨品，諸多服裝經(jīng)營(yíng)者缺乏信心和耐心去關(guān)注和分析，這實(shí)際上是一種很大的誤區(qū)。往往其實(shí)業(yè)績(jī)不良的貨品更需要分析，這樣有助于開拓經(jīng)營(yíng)思緒。重視對(duì)顧客基本資料的獲取，輕忽顧客數(shù)據(jù)的分析和運(yùn)用服裝消費(fèi)市場(chǎng)的日漸成熟使服裝經(jīng)營(yíng)者越來(lái)越重視其顧客關(guān)系的管理，突出的體現(xiàn)之一就是經(jīng)營(yíng)者千方百計(jì)獲取其顧客尤其是老顧客的基本資料，包括姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)絡(luò)方式、職業(yè)、收入狀況等。目前，除了某些很好的服裝品牌，國(guó)內(nèi)服裝零售終端大都缺乏信息化設(shè)備的支撐，為給數(shù)據(jù)的深入獲得增長(zhǎng)了難度。因此并且，零售終端的顧客數(shù)據(jù)分析和運(yùn)用也十分有限，基本只停留在依托這些基本資料以電話、dm方式聯(lián)絡(luò)顧客，告知簡(jiǎn)樸的活動(dòng)信息、新商品上柜信息。實(shí)際上，顧客數(shù)據(jù)可以提供更多的信息，包括例如顧客上次消費(fèi)的金額和消費(fèi)的貨品狀況，若能對(duì)這個(gè)信息加以把握和運(yùn)用，就可認(rèn)為顧客下一次的購(gòu)置提供參照和協(xié)助，更輕易實(shí)現(xiàn)貨品的合理銷售。此外，對(duì)客戶收入、職業(yè)的理解更便于拓展市場(chǎng)。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有關(guān)數(shù)據(jù)分析不力商場(chǎng)如同戰(zhàn)場(chǎng)，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。在終端賣場(chǎng)，許多服裝經(jīng)營(yíng)者一味地將目光放在自己身上，而忽視了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在同一市場(chǎng)上的行動(dòng)。實(shí)際上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端賣場(chǎng)上的作為在一定程度上都會(huì)影響到我司的利益。但目前，許多服裝經(jīng)營(yíng)者很難做好對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有關(guān)數(shù)據(jù)的分析，重要原因是在與于數(shù)據(jù)的獲得有一定難度，另一方面也是由于對(duì)數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容和措施不夠理解不夠。理解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力途徑往往可以重要是，通過(guò)理解對(duì)方的日、周、月銷售額，詳細(xì)的促銷活動(dòng)，員工的獎(jiǎng)勵(lì)政策，貨品的陳列方式，顧客數(shù)據(jù)的分析和運(yùn)用等。通過(guò)合法渠道搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端賣場(chǎng)的有關(guān)數(shù)據(jù)并匯總，然后由企業(yè)的專業(yè)人員進(jìn)行整頓和初步分析，再及時(shí)提交給企業(yè)管理人員，由他們進(jìn)行對(duì)應(yīng)的對(duì)策，便于揚(yáng)長(zhǎng)避短。忽視服裝賣場(chǎng)顧客流動(dòng)狀況的數(shù)據(jù)分析：記錄和分析賣場(chǎng)顧客流動(dòng)狀況是目前服裝零售終端的一塊近似空白點(diǎn)。賣場(chǎng)顧客流動(dòng)數(shù)據(jù)是指賣場(chǎng)每日的顧客流動(dòng)數(shù)量、重要流動(dòng)狀況，流動(dòng)顧客的特性，也包括賣場(chǎng)周圍的顧客流動(dòng)數(shù)據(jù)。根據(jù)這些數(shù)據(jù)的搜集，可以分析出不一樣日子、不一樣天氣、不一樣步間段顧客的流動(dòng)走向，從而有助于賣場(chǎng)對(duì)商品陳列展示的調(diào)整。首先，根據(jù)每日流動(dòng)量的不一樣，流感人口的特性不一樣，進(jìn)行分析和總結(jié)，便于調(diào)整陳列方式，此外首先，針對(duì)不一樣的消費(fèi)群體特性調(diào)整陳列方式。(例如，一般狀況下，周一至周五下午逛商場(chǎng)的顧客比較個(gè)性化，周末的顧客比較大眾化。)，因此，在陳列的方式上可以做如下調(diào)整：周一至周五下午，重點(diǎn)陳列休閑、個(gè)性化較濃的服裝;而周五傍晚至周日則以大眾化服裝陳列為主，這樣可以做到在不一樣步間段內(nèi)，有效吸引客源，提高賣場(chǎng)業(yè)績(jī)。服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的重要性零售終端數(shù)據(jù)分析是服裝經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)拓展的基礎(chǔ)。伴隨科技的發(fā)展，依賴基于數(shù)據(jù)分析技術(shù)發(fā)展起來(lái)的信息系統(tǒng)日臻完善，并會(huì)逐漸為服裝終端賣場(chǎng)所運(yùn)用。兩者相輔相成的關(guān)系更彰顯了服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的重要性。有助于服裝賣場(chǎng)業(yè)績(jī)的提高通過(guò)更仔細(xì)、更詳細(xì)及更深層次的數(shù)據(jù)分析，有助于改善賣場(chǎng)的商品經(jīng)營(yíng)構(gòu)造和服裝的陳列展示，有效地吸引顧客，減少終端賣場(chǎng)的庫(kù)存，增長(zhǎng)賣場(chǎng)銷售額。為生產(chǎn)商提供必要的信息，優(yōu)化生產(chǎn)管理通過(guò)零售終端的數(shù)據(jù)分析，可以挖掘出許多可認(rèn)為生產(chǎn)商所用的信息，重要是貨品被廣泛接受和不被接受的詳細(xì)原因，以及怎樣跟進(jìn)生產(chǎn)，改善生產(chǎn)構(gòu)造，保證貨品的有效供應(yīng)等。加強(qiáng)零售商或加盟商對(duì)服裝賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)與管理零售商或代理商通過(guò)自己的直覺(jué)和感知來(lái)經(jīng)營(yíng)服裝零售業(yè)務(wù)的時(shí)代已通過(guò)去了。伴隨信息時(shí)代的到來(lái)和零售競(jìng)爭(zhēng)的日趨白熱化，零售商或代理商要經(jīng)營(yíng)好服裝品牌，必須進(jìn)行建立在充足的數(shù)據(jù)搜集和分析的基礎(chǔ)之上。服裝零售終端數(shù)據(jù)的分析有助于其認(rèn)清市場(chǎng)形勢(shì)，制定對(duì)應(yīng)的方略，加強(qiáng)賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理。更好地滿足顧客的需求，維護(hù)顧客利益通過(guò)零售終端數(shù)據(jù)的分析，可以更好地發(fā)現(xiàn)目的顧客群體的實(shí)際需求，協(xié)助服裝生產(chǎn)商、中間商和零售商更清晰地認(rèn)識(shí)到自己的經(jīng)營(yíng)行為與顧客實(shí)際需求之間的差距，并積極跟進(jìn)，維護(hù)顧客的利益。提高服裝品牌形象，協(xié)助企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益終端賣場(chǎng)是品牌直面消費(fèi)者的場(chǎng)所，因此，終端賣場(chǎng)的數(shù)據(jù)分析有助于更好地挖掘消費(fèi)者的行為特性和心理需求，同步，建立在數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上的方略跟進(jìn)有助于品牌在消費(fèi)者心目中良好形象確實(shí)立。消費(fèi)者通過(guò)最直接的購(gòu)物體驗(yàn)，感(更多精彩文章來(lái)自“秘書不求人”)受品牌價(jià)值，這個(gè)過(guò)程輕易刺激消費(fèi)并擴(kuò)大品牌良好形象的傳播，從而協(xié)助企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。有關(guān)服裝零售終端數(shù)據(jù)分析存在問(wèn)題的幾點(diǎn)提議對(duì)策從上文可知，我國(guó)服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的狀況不符合服裝企業(yè)深入發(fā)展的需要。通過(guò)筆者這幾年來(lái)對(duì)服裝零售市場(chǎng)的關(guān)注，結(jié)合國(guó)外服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的優(yōu)勢(shì)，提出自己的幾點(diǎn)提議如下對(duì)策，以供參照：加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)服裝貨品數(shù)據(jù)和顧客數(shù)據(jù)的記錄和整頓終端導(dǎo)購(gòu)員對(duì)銷售數(shù)據(jù)的搜集和整頓已成為其平常工作內(nèi)容之一，但其對(duì)賣場(chǎng)貨品數(shù)據(jù)不夠熟悉，尤其是在賣場(chǎng)尚無(wú)配置電腦的狀況下，更需要加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的這一項(xiàng)工作。這樣有助于其在銷售過(guò)程中迅速為顧客提供精確信息，不會(huì)把大量時(shí)間花費(fèi)在倉(cāng)庫(kù)里尋找貨品。同步，對(duì)于顧客數(shù)據(jù)的紀(jì)錄也是每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)積極進(jìn)行的，但記錄過(guò)程中不能局限于對(duì)顧客年齡、家庭住址和聯(lián)絡(luò)電話的紀(jì)錄，更應(yīng)當(dāng)對(duì)其身高、學(xué)歷、穿著狀況、本品牌消費(fèi)狀況進(jìn)行紀(jì)錄。這種做法可以協(xié)助提高顧客再次購(gòu)置的成功率。對(duì)于服裝零售終端一般缺失的未實(shí)現(xiàn)銷售的數(shù)據(jù)，導(dǎo)購(gòu)員要積極做記錄，并加以整頓。要不停加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)服裝貨品數(shù)據(jù)和顧客數(shù)據(jù)重視的對(duì)的理解，使其可以充足理解認(rèn)識(shí)這些數(shù)據(jù)對(duì)提高企業(yè)業(yè)績(jī)和其自身收益的重要性。在有了這樣的認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)上，導(dǎo)購(gòu)員的積極性會(huì)得到較充足地發(fā)揮，在不阻礙正常銷售的狀況下，積極自覺(jué)地記錄和整頓好這兩塊數(shù)據(jù)，努力提高賣場(chǎng)業(yè)績(jī)。實(shí)行店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，負(fù)責(zé)服裝零售終端數(shù)據(jù)的匯總和分析倡導(dǎo)服裝零售終端實(shí)行店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，使其能在零售場(chǎng)所內(nèi)與其他競(jìng)爭(zhēng)品牌和顧客打交道的有利條件下，搜集更多的數(shù)據(jù)，并匯總導(dǎo)購(gòu)員的數(shù)據(jù)記錄，進(jìn)行初步分析，。分析內(nèi)容重要包括如下幾方面：賣場(chǎng)既有商品的庫(kù)存狀況、銷售趨勢(shì)和補(bǔ)貨規(guī)定;競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品價(jià)格、促銷活動(dòng)等信息，將本品牌與競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行對(duì)比分析，并進(jìn)行總結(jié);顧客對(duì)本品牌的規(guī)定和提議，顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的評(píng)價(jià);顧客的個(gè)人信息和消費(fèi)狀況、顧客在賣場(chǎng)的重要流向;。通過(guò)培訓(xùn)提高對(duì)服裝零售終端的數(shù)據(jù)分析與管理能力目前，國(guó)內(nèi)絕大部分服裝經(jīng)營(yíng)者對(duì)終端數(shù)據(jù)分析是心有余而力局限性。重要原因在于，數(shù)據(jù)分析是一項(xiàng)瑣碎而細(xì)致的工作，需要有較高的學(xué)歷層次和較強(qiáng)學(xué)習(xí)能力的人才。并且，數(shù)據(jù)自身是商業(yè)機(jī)密，數(shù)據(jù)分析波及到企業(yè)的戰(zhàn)略制定，并且，國(guó)內(nèi)對(duì)這一專業(yè)領(lǐng)域的人才培養(yǎng)局限性，都為服裝經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行數(shù)據(jù)分析設(shè)置了障礙，也是導(dǎo)致目前零售終端數(shù)據(jù)分析停留在較落后水平上的重要原因。因此，服裝經(jīng)營(yíng)者要提高對(duì)零售終端數(shù)據(jù)分析和管理的能力，首先要從人才引進(jìn)和培養(yǎng)入手，實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)可以設(shè)置特定的部門，專門負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)的搜集、整頓、分析和決策預(yù)制定，有助于管理層的最終決策。數(shù)據(jù)分析重要為前期的產(chǎn)品開發(fā)、后期的市場(chǎng)推廣奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)，減少運(yùn)作過(guò)程中的盲目性。創(chuàng)立信息共享平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)信息化管理生產(chǎn)商、中間商與零售商之間信息的相對(duì)獨(dú)立，以及分散的零售網(wǎng)點(diǎn)之間缺乏共有的信息互換平臺(tái)，輕易形成一種個(gè)信息孤島。信息孤島之間數(shù)據(jù)的互換是數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)，數(shù)據(jù)分析不能只局限于單一零售終端，這樣無(wú)法真正發(fā)揮數(shù)據(jù)分析的作用和價(jià)值。因此，服裝終端數(shù)據(jù)分析的第一種環(huán)節(jié)就是要搭建一種共享信息平臺(tái)，信息平臺(tái)的組員可以視詳細(xì)狀況定。信息共享平臺(tái)可以進(jìn)行跨地區(qū)、跨時(shí)間、跨組織的協(xié)同工作，保證零售終端管理信息流、工作流的暢通，這樣就有助于生產(chǎn)商、中間商與零售商之間的交流和溝通，保證信息的及時(shí)反饋和數(shù)據(jù)來(lái)源的充足性，增強(qiáng)數(shù)據(jù)分析的可靠性，使經(jīng)營(yíng)者可以共贏。此外，服