皮鞋分銷商下載-文檔

皮鞋的直接分銷商物流1024吳小玉吳從從目錄一、直接分銷渠道二、直接分銷渠道的具體方式三、直接分銷渠道的優(yōu)缺點(diǎn)四、專場(chǎng)店商場(chǎng)鞋業(yè)超市直接分銷渠道直接分銷渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶，沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產(chǎn)者——用戶。直接渠道是工業(yè)品分銷的主要類型。例如

大型設(shè)備、專用工具及技術(shù)復(fù)雜等需要提

供專門服務(wù)的產(chǎn)品，都采用直接分銷，消

費(fèi)品中有部分也采用直接分銷類型，諸如

鮮活商品等。直接分銷渠道的具體方式訂購(gòu)分銷

它是指生產(chǎn)企業(yè)與用戶先簽定購(gòu)銷合同或協(xié)議，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)按合同條款供應(yīng)商品，交付款項(xiàng)。一般來說，主動(dòng)接洽方多數(shù)是銷售生產(chǎn)方(如生產(chǎn)廠家派員推銷)，也有一些走俏產(chǎn)品或緊俏原材料、備件等由用戶上門求貨。自開門市部銷售

它是指生產(chǎn)企業(yè)通常將門市部設(shè)立在生產(chǎn)區(qū)外、用戶較集中的地方或商業(yè)區(qū)。也有一些鄰近于用戶或商業(yè)區(qū)的生產(chǎn)企業(yè)將門市部設(shè)立于廠前。聯(lián)營(yíng)分銷

如工商企業(yè)之間、生產(chǎn)企業(yè)之間聯(lián)合起來進(jìn)行銷售。直接分銷渠道的優(yōu)點(diǎn)① 有利于產(chǎn)、需雙方溝通信息，可以按需生產(chǎn)，更好地滿足目標(biāo)顧客的需要。由于是面對(duì)面的銷售，用戶可更好地掌握商品的性能、特點(diǎn)和使用方法；生產(chǎn)者能直接了解用戶的需求、購(gòu)買等特點(diǎn)及其變

化趨勢(shì)，進(jìn)而了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)及其營(yíng)銷環(huán)境的變化，為按需生產(chǎn)創(chuàng)造了條件。② 可以降低產(chǎn)品在流通過程中的損耗。由于去掉了商品流轉(zhuǎn)的中間環(huán)節(jié)，減少了銷售損失，有時(shí)也能加快商品的流轉(zhuǎn)。③ 可以使購(gòu)銷雙方在營(yíng)銷上相對(duì)穩(wěn)定。一般來說，直銷渠道進(jìn)行商品交換，都簽訂合同，數(shù)量、時(shí)間、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等都按合同規(guī)定履行，購(gòu)銷雙方的關(guān)系以法律的形式于一定時(shí)期內(nèi)固定下來，使雙方把精力用于其他方面的戰(zhàn)略性謀劃。④ 可以在銷售過程中直接進(jìn)行促銷。企業(yè)直接分銷，實(shí)際上又往往是直接促銷的活動(dòng)。例如，企業(yè)派員直銷，不僅促進(jìn)了用戶訂貨，

同時(shí)也擴(kuò)大了企業(yè)和產(chǎn)品在市場(chǎng)中的影響，又促進(jìn)了新用戶的訂貨。直接分銷渠道的缺點(diǎn)①

在產(chǎn)品和目標(biāo)顧客方面：對(duì)于絕大多數(shù)生活資料商品，其購(gòu)買呈小型化、多樣化和重復(fù)性。生產(chǎn)者若憑自己的力量去廣設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，往往力不從心，甚至事與愿違，很難使產(chǎn)品在短期內(nèi)廣泛分銷，很難迅速占領(lǐng)或鞏固市場(chǎng)，企業(yè)目標(biāo)顧客的需要得不到及時(shí)滿足，勢(shì)必轉(zhuǎn)移方向購(gòu)買其他廠家的產(chǎn)品，這就意味著企業(yè)失去目標(biāo)顧客和市場(chǎng)占有率。② 在商業(yè)協(xié)作伙伴方面：商業(yè)企業(yè)在銷售方面比生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)豐富，這些中間商最了解顧客的需求和購(gòu)買習(xí)性，在商業(yè)流轉(zhuǎn)中起著不可缺少的橋梁作用。而生產(chǎn)企業(yè)自銷產(chǎn)品，就拆除了這一橋梁，勢(shì)必自己去進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，包攬了中間商所承擔(dān)的人、財(cái)、物等費(fèi)用。這樣，加重生產(chǎn)者的工作負(fù)荷，分散生產(chǎn)者的精力。更重要的是，生產(chǎn)者將失去中間商在銷售方面的協(xié)作，產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)增加了新的困難，目標(biāo)顧客的需求難以得到及時(shí)滿足。③

在生產(chǎn)者與生產(chǎn)者之間：當(dāng)生產(chǎn)者僅以直接分銷渠道銷售商品，致使目標(biāo)顧客的需求得不到及時(shí)滿足時(shí)，同行生產(chǎn)者就可能趁勢(shì)而進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，奪走目標(biāo)顧客和商品協(xié)作伙伴。在生產(chǎn)性團(tuán)體市場(chǎng)中，企業(yè)的目標(biāo)顧客常常是購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)性用戶，他們又往往是本企業(yè)專業(yè)化協(xié)作的伙伴。所以，失去目標(biāo)顧客，又意味著失去了協(xié)作伙伴。當(dāng)生產(chǎn)者之間在科學(xué)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)的交流受到阻礙以后，將使本企業(yè)在專業(yè)化協(xié)作的旅途中更加步履艱難，這又影響著本企業(yè)的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額和商業(yè)協(xié)作，從而造成一種不良循環(huán)。專場(chǎng)店商場(chǎng)鞋業(yè)超市專場(chǎng)店商場(chǎng)鞋業(yè)超市中國(guó)鞋業(yè)終端分銷渠道中國(guó)鞋業(yè)自20世紀(jì)90年代中后期進(jìn)入品牌經(jīng)營(yíng)時(shí)代以來，鞋業(yè)的營(yíng)銷渠道模式大致經(jīng)歷了這樣四個(gè)過程：無(wú)序批發(fā)—?jiǎng)潊^(qū)批發(fā)經(jīng)營(yíng)—專賣店經(jīng)營(yíng)—企業(yè)一體化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，而走在這些渠道變革前沿的品牌紛紛獲得長(zhǎng)足發(fā)展。隨著“新經(jīng)濟(jì)”時(shí)代的到來，“虛擬經(jīng)營(yíng)”、

“服務(wù)經(jīng)營(yíng)”、“數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷”等先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)模式將很快被鞋類行業(yè)吸收利用。原有的“劃區(qū)經(jīng)營(yíng)”等銷售網(wǎng)絡(luò)將受到劇烈地沖擊，“百信鞋業(yè)”全國(guó)鞋業(yè)產(chǎn)品終端銷售連鎖店（雖然由于其資金運(yùn)作不暢導(dǎo)致沒落，但其發(fā)展模式仍極具生命力）、湖北“王子鞋城”等連鎖服務(wù)品牌的崛起，以及縣級(jí)市場(chǎng)終端的快速規(guī)模化、集中化，種種跡象表明：皮鞋終端在整合式的專賣商場(chǎng)銷售經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，新的經(jīng)營(yíng)模式已拉開了序幕。1998年11月，奧康在溫州創(chuàng)辦第一家皮鞋專賣店，從此以后，“專賣連鎖”開始風(fēng)行于溫州鞋業(yè)界，一些大中型鞋企紛紛跟進(jìn)，在當(dāng)時(shí)，鞋企在終端開設(shè)專賣店的多少成為衡量其品牌實(shí)力的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。一時(shí)間，統(tǒng)一形象、統(tǒng)一價(jià)格的溫州品牌鞋專賣店如雨后春筍般在全國(guó)涌現(xiàn)。到2001年，溫州鞋業(yè)專賣店到頂峰時(shí)達(dá)到3萬(wàn)家鞋業(yè)超市的興起并引起業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注始于天津的百信鞋業(yè)，如日中天的百信當(dāng)時(shí)幾乎吃遍了所有的品牌鞋，如不是因?yàn)閮?nèi)部管理不善，最終倒閉，那今天的百信肯定是鞋業(yè)銷售市場(chǎng)最大的

“寡頭”。繼百信之后興起的湖北王子鞋城在湖北市場(chǎng)，目前的銷售能力可謂首屈一指。而另一家由溫州人李秀業(yè)執(zhí)掌的金百川鞋業(yè)超市，出道不久已名震大西南市場(chǎng)，并且引來了眾多品牌鞋企的極大關(guān)注。專營(yíng)中高檔鞋的金百川鞋業(yè)超市，不但賣富貴鳥、