虛擬電信運(yùn)營行業(yè)分析報(bào)告

虛擬電信運(yùn)營行業(yè)分析報(bào)告目錄TOC\o"1-4"\h\z\u一、國內(nèi)虛擬電信運(yùn)營環(huán)境 41、國內(nèi)監(jiān)管政策不斷完善，促進(jìn)競爭格局優(yōu)化 42、打破市場壁壘，開放進(jìn)入促進(jìn)發(fā)展與競爭 53、移動轉(zhuǎn)售—虛擬運(yùn)營商 5二、國外虛擬運(yùn)營行業(yè)分析 71、國外虛擬運(yùn)營商的業(yè)務(wù)模式和商業(yè)模式 7（1）國外虛擬運(yùn)營商的業(yè)務(wù)模式—整合、包裝、渠道 7（2）國外虛擬運(yùn)營商的商業(yè)模式—經(jīng)營情況的細(xì)分 82、國外虛擬運(yùn)營商的運(yùn)營策略 10（1）用戶發(fā)展策略—精耕細(xì)作提升價(jià)值 10（2）業(yè)務(wù)產(chǎn)品策略—根據(jù)自身資源加以定位 11（3）資費(fèi)策略—優(yōu)惠與靈活 12（4）渠道策略—線上線下相結(jié)合 13（5）合作策略—多方面的合作伙伴關(guān)系 14①基于各種價(jià)值訴求與基礎(chǔ)運(yùn)營商建立合作關(guān)系 14②基于內(nèi)容應(yīng)用與服務(wù)提供商、內(nèi)容提供商、終端供應(yīng)商建立合作關(guān)系 15③基于技術(shù)實(shí)現(xiàn)與軟件、平臺、集成、設(shè)備商建立合作關(guān)系 163、國外典型虛擬運(yùn)營商案例分析 16（1）品牌價(jià)值類——維珍公司（VirginMobile） 16①公司背景 16②運(yùn)營策略 17③盈利情況 18④成功經(jīng)驗(yàn) 20（2）終端零售類——TalkTalk 21①公司背景 21②運(yùn)營策略 22（3）客戶管理類模式——家樂福 23①背景 23②代表業(yè)務(wù) 24③運(yùn)營模式 24④盈利模式 25（4）增值服務(wù)類——全虹通訊(ArcoaTelecom) 26①公司背景 26②代表業(yè)務(wù) 26③運(yùn)營模式 27④盈利模式 28（5）跨境通信服務(wù)類——潤迅通信（ChinaMotionTelecom） 29①公司背景 29②運(yùn)營策略 29③盈利情況 31④成功經(jīng)驗(yàn) 334、國外虛擬運(yùn)營商的成功經(jīng)驗(yàn) 33（1）良好的合作伙伴關(guān)系 33（2）優(yōu)質(zhì)的分銷渠道 33（3）全方位的服務(wù) 34（4）多贏的合作模式 34（5）品牌的優(yōu)勢 34（6）創(chuàng)新能力 34三、國內(nèi)虛擬運(yùn)營企業(yè)戰(zhàn)略分析：夯實(shí)基礎(chǔ)、合作共贏 351、巨大的機(jī)會和嚴(yán)峻的挑戰(zhàn) 352、重點(diǎn)公司：二六三 36一、國內(nèi)虛擬電信運(yùn)營環(huán)境目前我國信息通信市場正處于格局巨變期?？梢杂?個(gè)50%來說明這一現(xiàn)狀：非話業(yè)務(wù)收入占比近50%、移動數(shù)據(jù)及互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)對收入增長的貢獻(xiàn)超過50%、中國移動新增用戶占比首次低于50%以及互聯(lián)網(wǎng)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)占比超過50%。在這格局加速調(diào)整的過程中，我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)價(jià)值正加速流向互聯(lián)網(wǎng)業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)收入增速目前已經(jīng)是傳統(tǒng)通信業(yè)的4倍，占行業(yè)（電信+互聯(lián)網(wǎng)）總收入之比已超過17%。1、國內(nèi)監(jiān)管政策不斷完善，促進(jìn)競爭格局優(yōu)化隨著基礎(chǔ)電信業(yè)逐步流向互聯(lián)網(wǎng)業(yè)，基礎(chǔ)電信運(yùn)營商話音業(yè)務(wù)下降不可逆，其增長動力更多的體現(xiàn)在移動數(shù)據(jù)以及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用上。在這一背景下，電信運(yùn)營商逐步開放合作，圖謀資源和價(jià)值的整合者。而從政策層面上來看，國內(nèi)監(jiān)管政策不斷完善，促進(jìn)了競爭格局的優(yōu)化。2、打破市場壁壘，開放進(jìn)入促進(jìn)發(fā)展與競爭在民營資本開放領(lǐng)域，國務(wù)院持續(xù)出臺了民資開放的政策要求：2005年2月的3號文，要求在電信、電力、鐵路領(lǐng)域，進(jìn)一步引入市場競爭機(jī)制；2010年5月的13號文和2010年10月的國辦120號文均鼓勵(lì)民資參與電信等壟斷行業(yè)建設(shè)；2012年3月的12號文要求抓緊完善配套措施和實(shí)施細(xì)則；再加上今年5月17日“電信日”發(fā)布的開放移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，這些政策的頒布和實(shí)施均表明打破市場壁壘，開放進(jìn)入促進(jìn)發(fā)展與競爭成為國內(nèi)電信業(yè)必須面對和需要去做的事。從全球電信業(yè)資本市場構(gòu)成情況來看，發(fā)達(dá)國家和地區(qū)市場構(gòu)成呈現(xiàn)多樣化的特性，歐洲和美洲完全私有的資產(chǎn)占比達(dá)到40%和61%。相對于這些發(fā)達(dá)地區(qū)，我國的民資進(jìn)入電信業(yè)才剛剛起步，未來仍需大量工作。3、移動轉(zhuǎn)售—虛擬運(yùn)營商在民資進(jìn)入基礎(chǔ)電信也得大背景下，今年年初工信部發(fā)布了《移動通信轉(zhuǎn)手業(yè)務(wù)試點(diǎn)方案》（意見征求稿）標(biāo)志著引導(dǎo)和鼓勵(lì)民資進(jìn)入電信業(yè)的窗戶即將被打開，今后包括其他基礎(chǔ)電信業(yè)在內(nèi)的其他業(yè)務(wù)也有可能有民資進(jìn)入。這意味著電信業(yè)國營與民營雙模式的時(shí)代已不再遙遠(yuǎn)。5月17日“電信日”，移動轉(zhuǎn)售的試點(diǎn)政策正式出臺，標(biāo)志著最少6家企業(yè)會在此次的試點(diǎn)中取得移動轉(zhuǎn)售的牌照，市場熱度持續(xù)升溫。事實(shí)上移動轉(zhuǎn)售是電信虛擬運(yùn)營的一部分，雖然此次只發(fā)放移動轉(zhuǎn)售的牌照，但是對于虛擬運(yùn)營商的想象將不會是虛無縹緲的。事實(shí)上歐洲、美國等地區(qū)虛擬運(yùn)營已經(jīng)非常成熟，而且數(shù)量眾多，極大的改善了基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)競爭不足的問題。二、國外虛擬運(yùn)營行業(yè)分析1、國外虛擬運(yùn)營商的業(yè)務(wù)模式和商業(yè)模式（1）國外虛擬運(yùn)營商的業(yè)務(wù)模式—整合、包裝、渠道從業(yè)務(wù)模式上看，虛擬運(yùn)營將涉及虛擬運(yùn)營商、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商（基礎(chǔ)運(yùn)營商）、業(yè)務(wù)提供商、設(shè)備提供商、終端提供商、分銷代理商和最終用戶。虛擬運(yùn)營商：主要工作是向網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商租用網(wǎng)絡(luò)資源和設(shè)備，從設(shè)備制造商那里獲得必要的服務(wù)設(shè)備，并與自身的技術(shù)和服務(wù)加以整合，重新包裝形成全新的服務(wù)產(chǎn)品，然后直接面向用戶或通過專業(yè)化的銷售渠道進(jìn)行服務(wù)。虛擬運(yùn)營商的資金流入（收入）來自向最終用戶直接收取月通信消費(fèi)額以及入網(wǎng)時(shí)可能的購機(jī)費(fèi)用。設(shè)備提供商：通信設(shè)備制造商主要做的是向虛擬運(yùn)營商提供設(shè)備，包括一些核心網(wǎng)的設(shè)備和業(yè)務(wù)平臺。虛擬運(yùn)營商的資金流出（投資）是設(shè)備采購費(fèi)用和相關(guān)的維護(hù)費(fèi)用。網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商：最主要的職責(zé)是負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)和運(yùn)作，同時(shí)負(fù)擔(dān)基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)的運(yùn)營。虛擬運(yùn)營商的資金流出（成本）是向網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商支付業(yè)務(wù)批發(fā)費(fèi)用以及其他的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)費(fèi)用。業(yè)務(wù)提供商：向虛擬運(yùn)營商提供業(yè)務(wù)應(yīng)用平臺和內(nèi)容，通過虛擬運(yùn)營商向最終用戶服務(wù)。有特色的增值業(yè)務(wù)是虛擬運(yùn)營商吸引用戶的重要手段。在國內(nèi)，大部分增值業(yè)務(wù)還是由基礎(chǔ)運(yùn)營商來提供的，例如彩鈴、手機(jī)閱讀等業(yè)務(wù)。虛擬運(yùn)營商的資金流出（成本）是與業(yè)務(wù)提供商進(jìn)行業(yè)務(wù)收入的分層。分銷代理商是分工細(xì)化的產(chǎn)物，處于企業(yè)和最終用戶之間，它們?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商和虛擬運(yùn)營商提供專業(yè)的銷售渠道，促進(jìn)企業(yè)利潤的實(shí)現(xiàn)。（2）國外虛擬運(yùn)營商的商業(yè)模式—經(jīng)營情況的細(xì)分國外虛擬運(yùn)營發(fā)展比較早，虛擬運(yùn)營的分工比較細(xì)化。從虛擬運(yùn)營商的經(jīng)營情況看，目前它主要由三種模式：完整MVNO模式：就是僅僅租借了MNO需要使用無線頻率的設(shè)備，即基站系統(tǒng)，其他全部由自己的網(wǎng)絡(luò)資源提供，也稱“純MVNO”。早期的MVNO多采用這種模式，如Virgin、Qwest，通過和單個(gè)的支撐管理系統(tǒng)提供商、移動數(shù)據(jù)平臺提供商合作，自己建設(shè)和管理所有室內(nèi)的非網(wǎng)絡(luò)元素。這種模式的風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)門檻在所有MVNO模式中是最高的，經(jīng)營規(guī)模和潛在收益也是最大的。Virgin和Qwest啟動MVNO時(shí)還沒有出現(xiàn)MVNE（移動虛擬網(wǎng)絡(luò)提供促成者）和MVNA（移動虛擬網(wǎng)絡(luò)集成商），自建模式是它們唯一的選擇，另外，Virgin在英國已經(jīng)有豐富的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，而且和Sprint合作，后者擁有50%股份；Qwest本身是傳統(tǒng)運(yùn)營商，電信運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)豐富。MVNE模式：它采用自己的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)和用戶管理系統(tǒng)，擁有業(yè)務(wù)平臺。因?yàn)镸VNO需要一個(gè)智能平臺來提供自己的增值業(yè)務(wù)，而不需要依賴。但這樣的MVNO不擁有自己的交換設(shè)備，而是盡可能地使用移動網(wǎng)絡(luò)者的交換設(shè)備以便使得投資最低。隨著MVNE的出現(xiàn)，MVNO開始將后臺網(wǎng)絡(luò)支撐和管理系統(tǒng)甚至移動數(shù)據(jù)平臺外包給專業(yè)的MVNE，如Visage移動公司。2005年后進(jìn)入MVNO市場的ESPN、Disney、Helio等均采用MVNE模式，Visage是ESPN和Disney的MVNE，韓國電信則是Helio的MVNE。由于MVNE降低了提供移動業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)，因此成為MNVO重要的合作伙伴。MVNA模式：這種模式僅僅租借網(wǎng)絡(luò)容量，自己采用獨(dú)立計(jì)費(fèi)系統(tǒng)和用戶管理系統(tǒng)提供業(yè)務(wù)，實(shí)際上可以認(rèn)為是比較高級的轉(zhuǎn)售或者業(yè)務(wù)提供者。這種方式對沒有電信網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的其他行業(yè)加入者來說比較簡單，他們可以把注意力集中在提供有特色的業(yè)務(wù)上，因此其定位往往是特殊用戶群。在MVNA模式下，MVNA成為向MVNO提供一站式購齊的綜合供應(yīng)商。MVNO不僅將后臺網(wǎng)絡(luò)支撐管理系統(tǒng)、移動數(shù)據(jù)平臺外包，還將市場細(xì)分和定位、業(yè)務(wù)開發(fā)、手機(jī)定制等工作交給了MVNA，甚至連向MNO批發(fā)網(wǎng)絡(luò)容量的工作都由MVNA完成，MVNO只負(fù)責(zé)品牌和銷售工作。2、國外虛擬運(yùn)營商的運(yùn)營策略（1）用戶發(fā)展策略—精耕細(xì)作提升價(jià)值目前，各國虛擬運(yùn)營商均針對特定用戶群拓展服務(wù)，實(shí)施“精耕細(xì)作”提升用戶價(jià)值，主要包括青年人、體育迷、音樂迷、商務(wù)人士、低消費(fèi)群體、信徒、少數(shù)民族、企業(yè)用戶等。（2）業(yè)務(wù)產(chǎn)品策略—根據(jù)自身資源加以定位根據(jù)自身資源能力及擅長領(lǐng)域不同，全球電信MVNO采取的業(yè)務(wù)產(chǎn)品策略差異明顯，概括起來主要可以分為三類。以語音和短信等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)為主的業(yè)務(wù)產(chǎn)品策略：MVNO主要為目標(biāo)用戶提供相比基礎(chǔ)運(yùn)營商更為低廉的語音和短信等基礎(chǔ)服務(wù)，以此在相對成熟飽和的市場中爭奪用戶份額和價(jià)值空間。主營此類業(yè)務(wù)的MVNO多為擁有知名品牌的大型零售連鎖企業(yè)，例如TescoMobile、家樂福、Auchan、宜家家居等，其可以充分利用自身的零售渠道基于現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，以實(shí)現(xiàn)在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域基礎(chǔ)上的業(yè)務(wù)擴(kuò)展和價(jià)值提升。以網(wǎng)間/長途/漫游等細(xì)分語音業(yè)務(wù)為主的業(yè)務(wù)產(chǎn)品策略：部分MVNO專注于為特定用戶群提供國際國內(nèi)長途及漫游業(yè)務(wù)，例如TescoMobile針對英國市場“網(wǎng)間通話大大貴于網(wǎng)內(nèi)通話”的特點(diǎn)推出較為優(yōu)惠的固定費(fèi)率網(wǎng)間語音業(yè)務(wù)；LEBARA針對有國際長話需求的客戶，提供低價(jià)的國際長話經(jīng)營；潤迅采用移動通信與國際長途電話相結(jié)合的形式，為頻繁往來于內(nèi)地和香港的用戶推出一系列產(chǎn)品，其中“飛線漫游”服務(wù)通過特定平臺將本地號碼轉(zhuǎn)接至中國移動或中國聯(lián)通的號碼，便可享受便宜近半的漫游通話費(fèi)，此外潤迅推出的智能卡將內(nèi)地和香港的號碼結(jié)合起來，用戶漫游時(shí)不用專網(wǎng)即可享受廉價(jià)漫游服務(wù)；TFV針對居港外籍人士市場，提供較為優(yōu)惠的長途電話服務(wù)。以特色數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和增值應(yīng)用為主的業(yè)務(wù)產(chǎn)品策略：VirginMobile是目前世界上運(yùn)作最成功的虛擬移動網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商，其利用在飛機(jī)、火車、經(jīng)濟(jì)、軟飲料、音樂、假日休閑、汽車、酒類、出版物以及新婚服飾等領(lǐng)域的市場影響力，與電信運(yùn)營商、終端供應(yīng)商、軟件及內(nèi)容提供商建立合作伙伴關(guān)系，根據(jù)市場需求來開發(fā)各類數(shù)據(jù)產(chǎn)品，并進(jìn)行產(chǎn)品實(shí)行捆綁打包服務(wù)，形成有Virgin品牌特色的服務(wù)產(chǎn)品?！斑@不僅僅是一部移動電話”，這句話是維珍的服務(wù)理念。VirginMobile用戶可以享受到諸如購物、旅游、訂票與客房預(yù)定等多種整合服務(wù)。SP、CP等內(nèi)容提供商型MVNO本身具有或者通過合作購買手段獲得豐富的內(nèi)容資源，在此基礎(chǔ)上針對特定用戶群體開發(fā)內(nèi)臵有特色的移動數(shù)據(jù)內(nèi)容和應(yīng)用業(yè)務(wù)，例如DisneyMobile為青少年用戶提供特色手機(jī)鈴聲、壁紙、手機(jī)游戲、親子主題全套服務(wù)、Disney定制手機(jī)等娛樂類應(yīng)用；MobileESPN為體育迷提供基于自身體育節(jié)目內(nèi)容資源的特色移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)；LifeComm針對以40-65歲人群為主的醫(yī)療應(yīng)用群體，提供醫(yī)療保健類的移動業(yè)務(wù)，包括對健康指標(biāo)、體重、糖尿病等的管理以及心臟監(jiān)測等；i100與日本、韓國、中國臺灣、英國及香港本地多家內(nèi)容供應(yīng)商合作，專注提供休閑類資訊內(nèi)容服務(wù)。（3）資費(fèi)策略—優(yōu)惠與靈活全球典型MVNO均采取了相對優(yōu)惠的資費(fèi)策略和靈活的資費(fèi)設(shè)計(jì)模式，以期快速切入目標(biāo)市場，迅速擴(kuò)大用戶群，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。以優(yōu)惠方式迅速切入市場：作為移動通信市場后進(jìn)入者，同時(shí)面臨成熟飽和的市場環(huán)境，導(dǎo)致各國MVNO普遍采取預(yù)付費(fèi)低價(jià)競爭策略切入市場。例如，在英國市場O2手機(jī)用戶撥打Vodafone用戶資費(fèi)是每分鐘45便士，而O2用戶之間通話資費(fèi)僅為每分鐘15便士，TescoMobile推出固定費(fèi)率服務(wù)，即TescoMobile用戶撥打任何手機(jī)或固話一律按每分鐘20便士計(jì)費(fèi)。VirginMobile用戶通過手機(jī)終端預(yù)定“維珍太陽”和“維珍假期”所提供的旅游服務(wù)可以享受10％的優(yōu)惠。I100為了刺激用戶使用數(shù)據(jù)流量及增值服務(wù)，其GPRS數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)資費(fèi)大約低于基礎(chǔ)運(yùn)營商25-30%。以靈活資費(fèi)結(jié)構(gòu)增強(qiáng)用戶感知：在資費(fèi)結(jié)構(gòu)上VirginMobile沒有單純跟隨One2One，而是采取獨(dú)特的計(jì)費(fèi)結(jié)構(gòu)，對資費(fèi)及服務(wù)價(jià)格進(jìn)行重新打包定價(jià)，采用簡單易懂的計(jì)費(fèi)方式，便于用戶直觀體驗(yàn)與基礎(chǔ)運(yùn)營商的資費(fèi)優(yōu)惠差異。同時(shí)，提供賬單透明度，增強(qiáng)用戶對“隱藏費(fèi)用”的擔(dān)憂，提高用戶消費(fèi)體驗(yàn)。（4）渠道策略—線上線下相結(jié)合全球典型MVNO主要基于自身原有渠道及代理渠道進(jìn)行銷售，例如，VirginMobile通過下屬超市、旅行社、書店等3萬多家零售渠道實(shí)施業(yè)務(wù)拓展；TracFone通過6萬多家代理零售店銷售；家樂福、TescoMobile等MVNO也主要依賴連鎖零售渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售。同時(shí)，各國MVNO也充分利用電子銷售渠道，如短信、彩信、電子郵件、互聯(lián)網(wǎng)等，以彌補(bǔ)自身渠道覆蓋范圍不足。例如，DisneyMobile在英國開通Disneymobile.co.uk網(wǎng)站，提供各類手機(jī)鈴聲、壁紙和手機(jī)游戲服務(wù)。（5）合作策略—多方面的合作伙伴關(guān)系典型MVNO與基礎(chǔ)運(yùn)營商、終端供應(yīng)商、內(nèi)容提供商、服務(wù)提供商、軟件提供商、平臺提供商、系統(tǒng)集成商、設(shè)備提供商等建立合作伙伴關(guān)系。①基于各種價(jià)值訴求與基礎(chǔ)運(yùn)營商建立合作關(guān)系政府管制政策推動：一些國家政府為了打破市場壟斷，在管制政策上要求基礎(chǔ)運(yùn)營商向MVNO開放網(wǎng)絡(luò)。例如，英國電信管制委員會在電信法中規(guī)定“任何一個(gè)MVNO向網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商要求服務(wù)時(shí)，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商不得拒絕”，香港電信管理局在有關(guān)3G牌照擁有者的法規(guī)上規(guī)定“3G移動網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商必須出租30%-50%的網(wǎng)絡(luò)容量給MVNO、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售商或內(nèi)容/應(yīng)用提供商”?；A(chǔ)運(yùn)營商降低無線頻率資源成本需要：在歐洲，無線頻率資源租用費(fèi)較為昂貴，如果移動頻率資源和網(wǎng)絡(luò)資源不能充分利用，將會加重基礎(chǔ)運(yùn)營商的成本負(fù)擔(dān)，為此歐洲基礎(chǔ)運(yùn)營商廣泛通過與MVNO合作進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。弱勢基礎(chǔ)運(yùn)營商借助MVNO搶占市場份額：某些基礎(chǔ)運(yùn)營商為了在激烈的市場競爭中搶占3G/4G市場份額，借助MVNO的特定用戶群、非傳統(tǒng)銷售渠道、售后服務(wù)能力進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。例如，One2One是英國第四家移動運(yùn)營商，通過與VirginMobile合作在成熟的移動通信市場中爭奪市場份額；法國Orange在英國的公司與包括Transatel、Tele2、Unicom、Catalyst、Axis電信在內(nèi)的20多家MVNO簽訂3G合作拓展協(xié)議。主導(dǎo)基礎(chǔ)運(yùn)營商鞏固市場領(lǐng)先地位：韓國移動通信市場主導(dǎo)運(yùn)營商SKT與MVNO合作進(jìn)行LTE業(yè)務(wù)拓展，推出自發(fā)協(xié)助企業(yè)采購終端設(shè)備、搭建銷售網(wǎng)絡(luò)、提供附加服務(wù)、大幅下調(diào)基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)用等靈活扶持政策。推動特色數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)拓展：MVNO擅長針對特定用戶群開發(fā)特色移動數(shù)據(jù)內(nèi)容和應(yīng)用業(yè)務(wù)，有利于基礎(chǔ)運(yùn)營商推廣移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，擴(kuò)寬收入和利潤增長空間。例如，VirginMobile、DisneyMobile、MobileESPN等在時(shí)尚、娛樂、體育等領(lǐng)域的特色數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)提供能力是基礎(chǔ)運(yùn)營商與其合作的主要價(jià)值訴求點(diǎn)。②基于內(nèi)容應(yīng)用與服務(wù)提供商、內(nèi)容提供商、終端供應(yīng)商建立合作關(guān)系與內(nèi)容提供商、終端供應(yīng)商建立良好的合作伙伴關(guān)系是MVNO成功的關(guān)鍵因素。例如，VirginMobile積極拓展與MTV頻道、出版社等機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系，使之能夠?yàn)閂irgin提供優(yōu)質(zhì)的通信內(nèi)容，從而滿足顧客的多層次需要；i100本身缺少內(nèi)容資源，其通過與外部內(nèi)容提供商合作的方式獲取豐富內(nèi)容，在此基礎(chǔ)上開發(fā)出特色移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)應(yīng)用；VirginMobile十分注重與移動終端廠商的合作，與廠商共同研發(fā)出適合自己客戶群的產(chǎn)品。③基于技術(shù)實(shí)現(xiàn)與軟件、平臺、集成、設(shè)備商建立合作關(guān)系對于自身技術(shù)研發(fā)實(shí)力較弱的MVNO來說，與軟件、平臺、集成、設(shè)備商合作是快速成為MVNO的有效途徑。例如，DisneyMobile、MobileESPN與Visage合作，后者為其提供后臺網(wǎng)絡(luò)支撐和管理系統(tǒng)、移動數(shù)據(jù)平臺等；潤迅與愛立信合作，后者為其提供虛擬網(wǎng)絡(luò)解決方案、系統(tǒng)整合服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)和策劃、操作和保養(yǎng)服務(wù)、技術(shù)及商業(yè)支持等。3、國外典型虛擬運(yùn)營商案例分析（1）品牌價(jià)值類——維珍公司（VirginMobile）①公司背景維珍集團(tuán)（VirginGroup）是英國多家使用維珍作為品牌名稱的企業(yè)所組成的集團(tuán)，由著名的英國商人理查德·布蘭森爵士創(chuàng)辦。集團(tuán)是英國第三大著名商標(biāo)，全球統(tǒng)一商標(biāo)為21century。內(nèi)容涉及飛機(jī)、火車、經(jīng)濟(jì)、軟飲料、音樂、假日休閑、汽車、酒類、出版物以及新婚服飾等。目前全球已經(jīng)擁有200多家公司，員工超過2.5萬人，年收入超過50億美元。在很多英國人尤其年輕人的眼中，virgin代表的是時(shí)尚、活力和完備的服務(wù)享受。理查德·布蘭森爵士對維珍品牌擁有控制權(quán)，但其屬下機(jī)構(gòu)的組成則各有不同且甚為復(fù)雜。每家維珍集團(tuán)旗下的公司皆為獨(dú)立經(jīng)營，部分由理查德·布蘭森全資擁有，但其他則只有一部份股權(quán)。他亦有把品牌授權(quán)于購買他旗下公司部門的機(jī)構(gòu)，如維珍電臺(今蘇格蘭傳媒一部份)及維珍音樂(今EMI一部份)，亦有一些例外，全部原本均屬維珍全資附屬公司。②運(yùn)營策略目前移動虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商的主戰(zhàn)場在歐洲、澳大利亞、新加坡和北美等移動通信業(yè)發(fā)達(dá)的國家，目前最為成功案例就是英國VirginMobile（英國Virgin集團(tuán)與英國移動網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商One2One的合資企業(yè)）。I建設(shè)模式——采用的是自建模式通過和單個(gè)的支撐管理系統(tǒng)提供商、移動數(shù)據(jù)平臺提供商合作，自己建設(shè)和管理所有室內(nèi)的非網(wǎng)絡(luò)元素。這種模式的風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)門檻在所有MVNO模式中是最高的，經(jīng)營規(guī)模和潛在收益也是最大的。Virgin啟動MVNO時(shí)還沒有出現(xiàn)MVNE（移動虛擬網(wǎng)絡(luò)提供促成者）和MVNA（移動虛擬網(wǎng)絡(luò)集成商），自建模式是它們唯一的選擇，另外，Virgin在英國已經(jīng)有豐富的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，而且和Sprint合作，后者擁有50%股份；II用戶服務(wù)——獨(dú)立計(jì)費(fèi)和客戶服務(wù)VirginMobile的虛擬性表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：客戶打開手機(jī)，屏幕上顯示的是VirginMobile客戶收到的賬單是VirginMobile發(fā)出的，而不是one2one發(fā)出的；VirginMobile有自己獨(dú)特的計(jì)費(fèi)結(jié)構(gòu)與結(jié)算系統(tǒng)，VirginMobile對話費(fèi)以及服務(wù)價(jià)格進(jìn)行重新打包定價(jià)，而不是單純地跟隨one2one。比如VirginMobile采用劃一的話費(fèi)結(jié)構(gòu)，非常簡單易懂；其他網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商以one2one為中介與VirginMobile進(jìn)行網(wǎng)間結(jié)算。③盈利情況從VirginMobile在英國的用戶發(fā)展情況看，從2000開始運(yùn)營，在運(yùn)營的前2-3年的時(shí)間virgin的用戶迅速擴(kuò)張，從起步期的50萬用戶迅速增長到2003年的350萬，到2006年開始穩(wěn)定在450萬左右。從VirginMobile的收入來源來看，其收入模型大致可以分成六層：1)手機(jī)硬件及零配件的零售；2)SIM卡銷售，VirginMobile與one2one共享一個(gè)網(wǎng)號，因而從客戶端看來VirginMobile與其他傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商是沒有區(qū)別的；3)增值服務(wù)的銷售；4)通話時(shí)間的零售；5)交叉銷售；6)落地連接費(fèi)，這一項(xiàng)在廣告中沒有反映出來。隨著用戶的增長，VirginMobile的營業(yè)收入也快速增長，從建立之初不足1億英鎊迅速增長，到2007年達(dá)到6億英鎊。從盈利能力分析，VirginMobile在建立之初處于虧損狀態(tài)，在運(yùn)營的第3年扭虧為盈，5年后實(shí)現(xiàn)累計(jì)的EBITDA為正的，從而真正開始盈利。EBITDA率從2003年開始接近并一直維持在20%左右。④成功經(jīng)驗(yàn)Virgin的成功之處就在于充分利用了品牌優(yōu)勢，同時(shí)充分利用集團(tuán)品牌原有的銷售渠道，在移動通信領(lǐng)域引入新的服務(wù)理念:1)在銷售渠道選擇上，VirginMobile選擇ONLINE與OFFLINE兩個(gè)渠道進(jìn)行銷售。VirginMobile本身擁有ONLINE銷售渠道，亦憑借Virgin集團(tuán)成員的強(qiáng)大的銷售網(wǎng)來服務(wù)于客戶。Virgin集團(tuán)的銷售網(wǎng)包括超市、旅行社、書店等。2)在Virgin的營業(yè)點(diǎn)，用戶體驗(yàn)到的是Virgin全方位的服務(wù)，而不僅僅是移動通信業(yè)務(wù)。VirginMobile將客戶群體鎖定在35歲以下（在有些國家更將目標(biāo)用戶的年齡下調(diào)至30歲）的年輕人，致力于為這一客戶群體提供具有個(gè)性化的服務(wù)，使VirginMobile成為涵義為追求時(shí)尚的品牌。它利用其自身市場影響力，與電信運(yùn)營商、終端供應(yīng)商、軟件及內(nèi)容提供商建立合作伙伴關(guān)系，根據(jù)市場需求來開發(fā)產(chǎn)品。同時(shí)根據(jù)客戶的需求，將這些產(chǎn)品實(shí)行捆綁打包服務(wù)，形成有Virgin品牌特色的服務(wù)產(chǎn)品。3)“這不僅僅是一部移動電話”，這句話是維珍的服務(wù)理念。一旦成為維珍的手機(jī)用戶，就可以通過電話，享受到諸如購物、旅游、訂票與客房預(yù)定等多種服務(wù)。在維珍手機(jī)上預(yù)定“維珍太陽”和“維珍假期”所提供的旅游服務(wù)可以享受10％的優(yōu)惠，通過手機(jī)還可以購買和租借維珍唱片零售店的錄像帶和DVD。從某種意義上說，維珍的手機(jī)不再僅僅是一個(gè)通訊工具，而是維珍整合各種服務(wù)的一個(gè)終端。維珍的全部投資都用在客戶服務(wù)上，因此它的核心競爭力就集中在客戶研究和服務(wù)的不斷改進(jìn)上。（2）終端零售類——TalkTalk①公司背景TalkTalk公司隸屬于歐洲最大的手機(jī)零售商CarphoneWarehouse集團(tuán)的一部分，在不到10年時(shí)間內(nèi)，已成為英國領(lǐng)先的電信公司之一。2002年CarphoneWarehouse公司收購了固定電信運(yùn)營商Opal電信。TalkTalk開始經(jīng)營固定通信業(yè)務(wù)。2007年TalkTalk公司收購了AOL的英國寬帶業(yè)務(wù)。2009年TalkTalk公司收購Tiscali公司的英國業(yè)務(wù)，帶來了其門戶網(wǎng)站和電視服務(wù)，使TalkTalk成為最大的家庭寬帶運(yùn)營商，總用戶超過400萬。2010年TalkTalk公司從CarphoneWarehouse集團(tuán)中拆分出來，成為一家獨(dú)立的公司，2010年之前TalkTalk的經(jīng)營領(lǐng)域?yàn)楣潭ㄔ捯艉蛯拵I(yè)務(wù)。2010年開始，TalkTalk開始與vodafone合作開展移動虛擬運(yùn)營業(yè)務(wù)。目前TalkTalk擁有TalkTalk、AOL寬帶和TalkTalkbusiness三個(gè)業(yè)務(wù)品牌，為英國的500多萬客戶提供固定話音、寬帶及移動服務(wù)。通過自身發(fā)展與收購相結(jié)合，TalkTalk已成為擁有英國最大的寬帶和語音業(yè)務(wù)客戶群的運(yùn)營商之一。英國是歐洲最具競爭力和最具創(chuàng)新性的電信市場之一，TalkTalk公司的明確定位為通信價(jià)值提供商，憑借強(qiáng)大的號召力為客戶尋求最好通信體驗(yàn)，目前服務(wù)范圍不斷擴(kuò)大，越來越多的寬帶和語音服務(wù)客戶，愿意選擇具有更高的價(jià)值TalkTalk公司附加產(chǎn)品。下一個(gè)階段的發(fā)展重點(diǎn)將憑借四網(wǎng)合一戰(zhàn)略的實(shí)施，推出的一個(gè)創(chuàng)新的電視服務(wù)。這將圍繞YouView，一個(gè)新的，開放的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，TalkTalk將和英國公共服務(wù)廣播公司合作開發(fā)大眾市場的電視服務(wù)。②運(yùn)營策略TalkTalk從手機(jī)零售商向虛擬運(yùn)營商轉(zhuǎn)型的主要手段是收購和經(jīng)營轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)。在固定通信、寬帶業(yè)務(wù)領(lǐng)域，TalkTalk主要采取收購的方式，直接獲得經(jīng)營權(quán)和較大的客戶群基礎(chǔ)。在移動通信領(lǐng)域，主要憑借與Vodafone的合作，推出移動寬帶業(yè)務(wù)。TalkTalk經(jīng)營轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的主要特點(diǎn)如下：1）固定通信與寬帶業(yè)務(wù)的強(qiáng)大優(yōu)勢，為其打好了優(yōu)質(zhì)的客戶基礎(chǔ)。在發(fā)展移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)之前，TalkTalk已經(jīng)是英國最好的固定語音及寬帶業(yè)務(wù)的運(yùn)營商，同時(shí)擁有420萬客戶基礎(chǔ)，占英國人口的7%，英國寬帶用戶的23.6%。2）與領(lǐng)先的移動運(yùn)營商合作，為其打好了優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。在2010年底，，TalkTalk公司推出了TalkTalkmobile的移動電話服務(wù)，作為一個(gè)移動虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商與英國vodafone公司合作。TalkTalk使用沃達(dá)豐的網(wǎng)絡(luò)為其420萬客戶推出低成本移動寬帶套餐。目前TalkTalk99%的移動網(wǎng)絡(luò)覆蓋由vodafone提供。沃達(dá)豐提供移動寬帶下載速度可達(dá)7.2Mbps，并在過去幾年中贏得了移動寬帶獎項(xiàng)，沃達(dá)豐的理想選擇合作伙伴與少數(shù)。3）依據(jù)客戶特點(diǎn)開發(fā)產(chǎn)品，以家庭用戶為突破口。2011年TalkTalk推出了三款移動產(chǎn)品，主要為家庭用戶提供各成員之間低價(jià)話音服務(wù)。4）大數(shù)據(jù)套餐，鼓勵(lì)客戶在線購買終端和套餐。若客戶在線訂購2年的簽約終端套餐，將獲得套餐中的雙倍數(shù)據(jù)流量。（3）客戶管理類模式——家樂福①背景家樂福公司是法國大型超級市場（Hypermarket）的先行者。1986年，家樂福開始拓展臺灣市場，1987年與臺灣統(tǒng)一企業(yè)合資成立家樂福公司。目前已經(jīng)是全臺灣最大及分店數(shù)最多的量販業(yè)集團(tuán)（截至2009年底，全臺灣已經(jīng)有64家家樂福），也是首個(gè)完成臺灣內(nèi)完全展店的量販店。2008年11月，家樂福獲得臺灣MVNO（虛擬運(yùn)營商）營業(yè)執(zhí)照，同年結(jié)盟中華電信進(jìn)軍臺灣電信市場，采用MVNO(虛擬移動電話服務(wù))技術(shù)伙伴的合作模式，在臺灣提供移動通信服務(wù)。其模式為，無需自建基站與網(wǎng)路，直接與當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營商合作，承租寬帶資源，并通過自有品牌向消費(fèi)者銷售電信服務(wù)。②代表業(yè)務(wù)③運(yùn)營模式作為零售業(yè)巨頭，臺灣家樂福擁有許多至關(guān)重要的基礎(chǔ)資源：品牌、客戶資源、客戶信息、客戶管理經(jīng)驗(yàn)等等，這些資源可以在電信市場被重新利用，獲取更多的利潤。臺灣家樂福的運(yùn)營模式為客戶管理類，這種模式的關(guān)鍵靠充分挖掘現(xiàn)有客戶的消費(fèi)潛力獲耿利潤，而不用追加太多的成本。客戶管理經(jīng)驗(yàn)、品牌、營銷渠道與技巧，都是公司進(jìn)入移動通信市場前所擁有的資源，對其進(jìn)行重新整合，并結(jié)合移動通信就可以開展移動虛擬運(yùn)營業(yè)務(wù)。這種商業(yè)模式的運(yùn)營成本和營銷成本一般會保持在最低限度，目標(biāo)客戶為現(xiàn)有的客戶群。④盈利模式由于臺灣家樂福本身并無自建網(wǎng)絡(luò)，因而固定資本投入較小。相對于固定成本而言，專注于客戶管理MVNO的變動成本非常巨大，主要為通信容量的購買成本。但是由于資本投入較少，所以投資回報(bào)率可能會高于傳統(tǒng)電信運(yùn)營商。對家樂福而言，進(jìn)駐電信市場能夠提升客戶忠誠度，增加相關(guān)營業(yè)收入，提升公司創(chuàng)新形象，且未來在客戶同意的情況下，可能會提供商品折扣促銷等信息，進(jìn)行免費(fèi)宣傳，一舉數(shù)得。對于中華電信而言，作為臺灣地區(qū)最大的電信運(yùn)行商，其擁有較大的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，但客戶維系成本相對較高，收入貢獻(xiàn)較小的低端客戶顯然成為其版圖中“食之無味，棄之可惜”的雞肋。臺灣電信市場競爭激烈，與家樂福結(jié)盟，能夠充分發(fā)揮中華電信的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，借助家樂福的客戶信息和客戶管理經(jīng)驗(yàn)，最大限度的為消費(fèi)者提供物美價(jià)廉的電信服務(wù)，有效提高其提高收入質(zhì)量和市場覆蓋率。（4）增值服務(wù)類——全虹通訊(ArcoaTelecom)①公司背景1981年，全虹首家門市（門店）誕生，創(chuàng)立“全虹通信企業(yè)股份有限公司”，2002年成為臺灣手機(jī)銷售龍頭企業(yè)。2005年3月，臺灣遠(yuǎn)傳電信成為全虹最大股東，次年全虹成為遠(yuǎn)傳手機(jī)供貨商及遠(yuǎn)傳手機(jī)卡獨(dú)家代理商。2006年9月跨足二類電信市場，租用遠(yuǎn)傳網(wǎng)路推出MVNO（虛擬電信服務(wù)），推出“全虹開講資費(fèi)方案”，以此為標(biāo)志，全虹通訊以新的運(yùn)營模式進(jìn)駐臺灣電信市場。②代表業(yè)務(wù)③運(yùn)營模式全虹通訊的運(yùn)營模式為增值服務(wù)與客戶管理類。在提供MVNO前，門店遍布省內(nèi)各大商區(qū)，具有一定的品牌基礎(chǔ)、分銷渠道及客戶潛力，由于此前手機(jī)零售階段與各大運(yùn)營商有過良好的合作，因此也具有一定的開發(fā)增值業(yè)務(wù)的潛力。這兩大類資源的整合能為MVNO帶來更大的利潤空間。被遠(yuǎn)傳并購后，其經(jīng)營核心放在了客戶管理和提供增值服務(wù)上。通過電信產(chǎn)品與業(yè)務(wù)的搭配，為用戶提供不同的優(yōu)惠和配套服務(wù)，通過類似的互補(bǔ)服務(wù)及增值服務(wù)大大提高了公司的競爭力和用戶價(jià)值。市場定位也是已有客戶群。④盈利模式管理費(fèi)用、廣告費(fèi)用和系統(tǒng)維護(hù)費(fèi)用構(gòu)成該類型MVNO的固定成本，這部分成本費(fèi)用較第一種模式要高。變動成本主要為網(wǎng)絡(luò)租賃費(fèi)用。對全虹而言，遠(yuǎn)傳電信的入股改變了其通訊設(shè)備經(jīng)銷商的單一身份，隨著全虹通訊業(yè)務(wù)版圖的拓展，不再是單純的手機(jī)供貨商及儲值卡代理商（此種模式獲取的收入為遠(yuǎn)傳電信所有，全虹只能獲取一定手續(xù)費(fèi)，獲利有限且無自主定價(jià)權(quán)）。提供MVNO后，全虹能夠?yàn)榭蛻籼峁┫鄳?yīng)電信服務(wù)，開創(chuàng)自有電信品牌Utec，在廣泛接觸客戶的基礎(chǔ)上對業(yè)務(wù)進(jìn)行自主定價(jià)，并直接獲取收入，而只需向遠(yuǎn)傳電信支付租賃費(fèi)。對遠(yuǎn)傳電信而言，全虹廣泛的門店分布，豐富的客戶管理經(jīng)驗(yàn)和深入人心的品牌都是其不可或缺的重要資源，通過并購全虹，遠(yuǎn)傳電信能夠充分利用全虹的客戶信息優(yōu)勢進(jìn)行客戶維系和客戶管理，集中精力于業(yè)務(wù)改善和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化。同時(shí)全虹最大股東的身份也使其能夠與全虹共同打造專注于客戶管理和增值服務(wù)的MVNO，共享收入。（5）跨境通信服務(wù)類——潤迅通信（ChinaMotionTelecom）①公司背景潤迅通信集團(tuán)于1990年成立，集團(tuán)成立之初提供傳呼及技術(shù)服務(wù)，經(jīng)多年努力已將其服務(wù)領(lǐng)域推廣至富有創(chuàng)意的高增長電信服務(wù)。目前，潤迅集團(tuán)主要業(yè)務(wù)為提供移動通信服務(wù)和零售及管理服務(wù)。潤迅在2001年12月取得香港移動虛擬網(wǎng)絡(luò)營運(yùn)牌照，正式開展移動虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營業(yè)務(wù)，是香港主要的獨(dú)立移動虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商，主要提供跨境通信服務(wù)。潤迅集團(tuán)的移動通信服務(wù)主要由潤迅通信(香港)經(jīng)營，而潤迅集團(tuán)于2012年11月27號宣布，以4500萬港元將潤迅通信(香港)出售給美國GulfstreamCapitalPartners公司。②運(yùn)營策略1）對于香港本地業(yè)務(wù)，潤迅通信覆蓋全客戶。針對香港本地移動用戶，潤迅推出了“香港3G移動電話及數(shù)據(jù)服務(wù)計(jì)劃”，可使用戶暢游3G移動網(wǎng)絡(luò)及數(shù)據(jù)服務(wù)，體驗(yàn)高速上網(wǎng)的樂趣。潤迅通信推出了IDD服務(wù)組合及漫游服務(wù)，可為客戶提供IDD及漫游服務(wù)，方便用戶出行。2）對于跨境業(yè)務(wù)，積極推出“1卡2號”服務(wù)，贏得市場強(qiáng)烈反響。潤迅針對頻繁往來于廣東與香港之間的用戶，推出了“1卡2號”服務(wù)，幫助顧客跨境時(shí)在不需轉(zhuǎn)換“SIM”卡的情況下也能轉(zhuǎn)換移動電話號碼。自推出起，“1卡2號”業(yè)務(wù)始終是潤迅集團(tuán)的主要增長能力。與普通國際漫游服務(wù)相比，潤迅的“1卡2號”計(jì)劃集移動語音服務(wù)、數(shù)據(jù)服務(wù)于一體，以更低的資費(fèi)為用戶提供更為人性化的服務(wù)。3）根據(jù)不同的ARPU值，推出差異化產(chǎn)品組合套餐。潤迅通信推出的“香港3G計(jì)劃”根據(jù)不同的ARPU值設(shè)定了4種產(chǎn)品套餐，每種套餐包含基本的語音通話、數(shù)據(jù)服務(wù)和增值服務(wù)，滿足用戶的日常通信需求。4）推出平板電腦計(jì)劃，為用戶提供更多優(yōu)惠。針對愈演愈烈的平板電腦風(fēng)潮，潤迅推出了自己的平板電腦計(jì)劃，為用戶提供移動上網(wǎng)服務(wù)。③盈利情況潤迅于2001年12月取得香港移動虛擬網(wǎng)絡(luò)營運(yùn)牌照，并于2002年8月正式在香港推出移動電話相關(guān)服務(wù)及產(chǎn)品，在這之前，潤迅移動通信服務(wù)主要是向電信經(jīng)營者提供技術(shù)顧問、保養(yǎng)及賬戶管理服務(wù)。2003年，潤迅以“CMMobile”作為MVNO品牌，大力推廣“1卡2號”移動電話服務(wù)，將其從廣東推廣至上海，并為內(nèi)地游客提供預(yù)付儲值卡?！癈MMobile”也是首個(gè)在香港推出雙重網(wǎng)絡(luò)的移動服務(wù)營運(yùn)商。潤迅憑借在跨境電信方面的優(yōu)勢、廣大的分銷及零售網(wǎng)絡(luò)及客戶服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，令“CMMobile”積極地吸納了經(jīng)常穿梭中港兩地的旅客為新客戶。如此，潤迅的虛擬運(yùn)營業(yè)務(wù)在推出后經(jīng)歷半年的推廣和發(fā)展期，于2003年度實(shí)現(xiàn)了收入的巨大增長（如上圖所示），達(dá)到1.72億港元，較上年上升38%。這其中虛擬網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)（MVNO）的理想增長抵消了潤迅移動通信服務(wù)其他業(yè)務(wù)收入的下降。MVNO收入成功扭轉(zhuǎn)潤迅移動通信服務(wù)收入在2002年的下降勢頭，并實(shí)現(xiàn)大幅增長。2004年3月底潤迅移動通信服務(wù)用戶人數(shù)達(dá)60,000名。2004年，MVNO業(yè)務(wù)開始步入收成期，實(shí)現(xiàn)盈利，為集團(tuán)帶來凈利潤900萬港元。雖然潤迅移動通信服務(wù)業(yè)務(wù)收入下降43%，但其主要原因是傳統(tǒng)的其他移動通信服務(wù)業(yè)務(wù)收入下降幅度很大。MVNO客戶人數(shù)在2004年內(nèi)突破70000戶，較上年上升17%。2005年，MVNO業(yè)務(wù)持續(xù)改善，維持穩(wěn)定的利潤，帶動潤迅移動通信服務(wù)業(yè)務(wù)收入上升9%。自2006年起，“1卡2號”業(yè)務(wù)已成為潤迅集團(tuán)的主要增長能力。2006年實(shí)現(xiàn)純利1925萬港元。2008年至2010年，由于受到金融危機(jī)的影響，MVNO收入有所下滑。2010年潤迅移動通信服務(wù)收入下降主要由于其雙向集群無線電業(yè)務(wù)的持續(xù)凈虧損，以及人民幣升值帶來之負(fù)面影響。而MVNO業(yè)務(wù)發(fā)展良好，后付費(fèi)登記用戶群較2009年增長17%，此增長為未來MVNO的發(fā)展提供了增長動力。2010年至今，潤迅MVNO雖面臨市場競爭的日益加劇以及經(jīng)濟(jì)形勢的不景氣，但其移動通信服務(wù)年收入仍保持在1億元左右。④成功經(jīng)驗(yàn)1）開辟了跨境旅游和商旅人士的細(xì)分市場。2002年，潤迅以“CMMobile”品牌推出多元化創(chuàng)新服務(wù)，率先在香港市場推出跨境流動及增值服務(wù)“1卡2號”，客戶群包括中港跨境的旅游和商旅人士。潤迅幫助顧客跨境時(shí)在不需轉(zhuǎn)換“SIM”卡的情況下也能轉(zhuǎn)換移動電話號碼，開辟了全新的細(xì)分市場。2）與基礎(chǔ)運(yùn)營商良好的關(guān)系助其成功發(fā)展高端市場。潤迅憑借與中國和香港主要網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商的伙伴關(guān)系，就經(jīng)常往返中國和香港兩地的高消費(fèi)客戶推廣增值服務(wù)，向終端用戶提供可靠的一站式服務(wù)。4、國外虛擬運(yùn)營商的成功經(jīng)驗(yàn)分析國外比較成功的虛擬運(yùn)營商的經(jīng)驗(yàn)，其成功的關(guān)鍵因素主要有以下幾點(diǎn)：（1）良好的合作伙伴關(guān)系虛擬運(yùn)營商要與網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商、終端供應(yīng)商、應(yīng)用軟件供應(yīng)商、內(nèi)容供應(yīng)商等各方供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，根據(jù)市場需求共同開發(fā)產(chǎn)品。（2）優(yōu)質(zhì)的分銷渠道例如在銷售渠道選擇上，viginmobile選擇ONLINE與OFFLINE兩個(gè)渠道進(jìn)行銷售。viginmobile本身擁有ONLINE銷售渠道，亦憑借vigin集團(tuán)成員的強(qiáng)大的銷售網(wǎng)來服務(wù)于客戶。vigin集團(tuán)的銷售網(wǎng)包括超市、旅行社、書店等。（3）全方位的服務(wù)虛擬運(yùn)營商加強(qiáng)對增值業(yè)務(wù)市場需求的調(diào)查與分析，針對不同需求提供個(gè)性化的服務(wù)。（4）多贏的合作模式它能夠?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商和虛擬運(yùn)營商都提供了一個(gè)良好的分成模式。虛擬運(yùn)營商和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商都能從增值業(yè)務(wù)中獲利。參與各方的合作積極性大為增加。（5）品牌的優(yōu)勢充分利用企業(yè)的品牌優(yōu)勢，利用好現(xiàn)有的客戶資源并盡可能地開發(fā)新的客戶。（6）創(chuàng)新能力一個(gè)具有創(chuàng)新能力的團(tuán)隊(duì)才能夠開發(fā)出更多業(yè)務(wù)，形成自己的特色，從而為企業(yè)帶來更多的利潤。三、國內(nèi)虛擬運(yùn)營企業(yè)戰(zhàn)略分析：夯實(shí)基礎(chǔ)、合作共贏1、巨大的機(jī)會和嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)移動轉(zhuǎn)售政策依然開發(fā)，虛擬運(yùn)營的概念已經(jīng)被資本市場所接受。從行業(yè)角度來說，即將進(jìn)入虛擬運(yùn)營