豪門眼鏡店?duì)I銷策劃書

眼鏡店?duì)I銷籌劃書豪門(háomén)眼鏡店?duì)I銷籌劃書前言(qiányán)：隨著人們生產(chǎn)生活節(jié)奏不斷地加快和產(chǎn)品技術(shù)的產(chǎn)生，消費(fèi)者的消費(fèi)水平和消費(fèi)方式不斷發(fā)生變化。從之前的簡潔的追求溫飽的到現(xiàn)在(xiànzài)的追求對生活的一種享受過程，從之前的單一的線下銷售到現(xiàn)在的線上模式互聯(lián)網(wǎng)模式遍地開花，無不為中國這大的消費(fèi)市場添加了勃勃生氣。歷史的傳承和社會的文明；既有世界文化的厚重(hòuzhònɡ)又有現(xiàn)代科技的在眼鏡市場的中國眼鏡業(yè)未能完全發(fā)揮其成效。第十九個(gè)愛眼日剛剛過去，本屆愛眼日的主題是關(guān)注眼安康，預(yù)防糖尿病致盲。呼吁大家(dàjiā)留意眼部衛(wèi)生。不行否認(rèn)13.7億人口的中國同樣是個(gè)4億，并且以青少年居多。最抽樣調(diào)查統(tǒng)計(jì)，中國青少年學(xué)生、兒童的近視率已居世界其次位，小28%60%85%，大學(xué)生近視為90%。據(jù)此針對哈爾濱豪門眼鏡店做出此籌劃方案。一、市場分析1.1市場現(xiàn)狀：國內(nèi)眼鏡業(yè)的快速進(jìn)展，帶來了眼鏡消費(fèi)市場的不斷擴(kuò)大，但也形成了劇烈的競爭態(tài)勢。在這種狀況下，國內(nèi)中小眼鏡配售企業(yè)和眼1.1市場現(xiàn)狀：國內(nèi)眼鏡業(yè)的快速進(jìn)展，帶來了眼鏡消費(fèi)市場的不斷擴(kuò)大，但也形成了劇烈的競爭態(tài)勢。在這種狀況下，國內(nèi)中小眼鏡配售企業(yè)和眼鏡生產(chǎn)廠商想要保持已有的市場份額，就必需轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路，進(jìn)展多種營銷模式和經(jīng)營理念的探究。當(dāng)前盡管一些商家為此付出了不少心血，做出了不少努式和經(jīng)營理念的探究。當(dāng)前盡管一些商家為此付出了不少心血，做出了不少努力。但是，具有突破性的招法不多。營銷理念的進(jìn)展和現(xiàn)代營銷模式的探究更沒有明顯的突破。長期以來，我國對眼鏡文化的爭論落后于時(shí)代的進(jìn)展和市場的進(jìn)展。不僅爭論力氣薄弱，爭論范圍狹窄，而且爭論中存在著肯定的偏頗。既沒能充分留意到浪漫主義潮流的時(shí)代特征，又沒能站在經(jīng)濟(jì)全球化的高度打量世界眼鏡文化的進(jìn)展和崛起，更沒能從世界眼鏡文化進(jìn)展的趨勢和走向上力。但是，具有突破性的招法不多。營銷理念的進(jìn)展和現(xiàn)代營銷模式的探究更沒有明顯的突破。長期以來，我國對眼鏡文化的爭論落后于時(shí)代的進(jìn)展和市場的進(jìn)展。不僅爭論力氣薄弱，爭論范圍狹窄，而且爭論中存在著肯定的偏頗。既沒能充分留意到浪漫主義潮流的時(shí)代特征，又沒能站在經(jīng)濟(jì)全球化的高度打量世界眼鏡文化的進(jìn)展和崛起，更沒能從世界眼鏡文化進(jìn)展的趨勢和走向上爭論中國眼鏡文化的價(jià)值量和閃光點(diǎn)。鮮見的爭論文章，只囤于爭論鏡架的優(yōu)良程度，鏡片的大小、曲線、組合出的“福在眼前”、“福壽雙全”、“官運(yùn)亨通”、“四季發(fā)財(cái)”等價(jià)值內(nèi)涵；只留意了傳統(tǒng)文化和現(xiàn)代文化的整合；只留意個(gè)別鏡框/鏡架的微觀變化,而無視突破點(diǎn)。以至具有最大進(jìn)展?jié)摿妥畲鬂撛谘坨R市場的中國眼鏡業(yè)，多數(shù)只能張力。我們認(rèn)為將來中國(zhōnɡɡuó)眼鏡需求仍將擴(kuò)大，主要有一下幾點(diǎn)緣由：消費(fèi)人群(rénqún)總量增加依據(jù)教育部公布的《全國學(xué)生體質(zhì)安康監(jiān)測報(bào)告》顯示我國近視患者數(shù)量增加并且漸漸向低齡化進(jìn)展，學(xué)生視力不良(bùliáng)發(fā)生率呈逐年增加的趨勢。依據(jù) 中國、美國、澳大利亞合作開展的防治兒童(értóng)近視爭論工程前期調(diào)查顯示，我國人口近視發(fā)生率為33%，全國近視眼人數(shù)近4億，已經(jīng)到達(dá)世界平均水平22%的1.5 倍，其中青少年近視(jìnshì)發(fā)病率則高達(dá)50% 至60%。學(xué)生高度近視〔+600度〕的患病率目前約5%至20%，超過國際水平的5到10倍。目前在眼鏡市場有一兩種品牌占主導(dǎo)地位，并且競爭劇烈。而在眼鏡款式方面框架眼鏡仍占主要市場，隱形眼鏡市場有待開發(fā)。并且在消費(fèi)群方多，競爭將更加劇烈。將來網(wǎng)絡(luò)銷售將越來越受到人們的青睞。企業(yè)的市場目標(biāo)和任務(wù)1.擴(kuò)大豪門眼鏡的品牌知名度，使之成為哈爾濱眼鏡行業(yè)中的品牌構(gòu)造缺乏創(chuàng)性，很難在中國這塊大市場上分一杯羹。必需做出改革。吸引更多目標(biāo)群體中的顧客購置，培育忠誠顧客。消費(fèi)者忠誠度不夠，消費(fèi)者沒有明顯的品牌意識，表示各個(gè)眼鏡店都差不多在哪買都一樣。但是銷量跟不上去，需做出調(diào)整。市場分析就消費(fèi)構(gòu)造而言們消費(fèi)的重點(diǎn)是三大件：自行車、電冰箱、手表；九十年月人們消費(fèi)的重點(diǎn)費(fèi)構(gòu)造的“升級”使眼鏡早已有白費(fèi)品變成了必需品和時(shí)尚品。因此，眼鏡的消費(fèi)群體必定得到了放大。就消費(fèi)群體而言以前市場分析人員認(rèn)為的“定向群體觀”已經(jīng)被打破了。眼鏡的消費(fèi)群體不僅已經(jīng)多層化而且已經(jīng)穿插化。僅以老年群體為例，定向群體觀可能認(rèn)定其不是主要的眼鏡消費(fèi)對象。但是，眼下隨著人民生活水平的提高,老年大學(xué)的開辦,農(nóng)村城市化進(jìn)程的加快和兒女敬老/愛老意識的提升，中老年也已經(jīng)成為了重要的眼鏡消費(fèi)群體。就消費(fèi)觀念而言安康消費(fèi)、體驗(yàn)消費(fèi)；時(shí)尚消費(fèi)；整合消費(fèi)已經(jīng)成為現(xiàn)代人嶄的消費(fèi)1.4競爭對手分析(fēnxī)大光明(guāngmíng)眼鏡：比較重視企業(yè)美譽(yù)度的建立，但是其行事(xíngshì)風(fēng)格在肯定程度有損美譽(yù)度的提升。直通車眼鏡(yǎnjìng)：是以“直通價(jià)格底線”成為寬闊消費(fèi)者最受歡送的平價(jià)眼鏡超市，以優(yōu)質(zhì)的效勞得到了寬闊消費(fèi)者的好評。它是全國連鎖企業(yè)，規(guī)模比較大，企業(yè)供給的產(chǎn)品價(jià)格低，在消費(fèi)者心目中具有肯定的地位。亨得利眼鏡南寧亨得利成立于1946年7月，是南寧市一家享有盛名的“老字號”，亨得利”建店以來始終以“品種全，質(zhì)量好，效勞優(yōu)”享譽(yù)區(qū)內(nèi)外，是消費(fèi)者信得過的產(chǎn)品。swot分析1.四周競爭對手眾多，假設(shè)自己的產(chǎn)品缺少創(chuàng)意和特色就很難占有優(yōu)勢；眼鏡市場定位混亂，所針對的目標(biāo)人群也并不是格外的明確，消費(fèi)者對于眼睛品牌沒有很好的品牌忠誠。濟(jì)等眾多優(yōu)勢，對實(shí)體店沖擊很大；應(yīng)對策略：〔1〕明確市場定位，確定目標(biāo)人群，強(qiáng)調(diào)品牌認(rèn)知?！?〕開展線(3)實(shí)施樂觀的營銷策略，使豪門眼鏡店的品牌意識，讓他們知道買豪門就是買安全，買放心。地理位置優(yōu)越，位于東大直街商圈，四周有多家眼鏡店，形成行業(yè)規(guī)模，接近眼科手術(shù)興旺的醫(yī)大一院。宣傳效果好，潛在顧客多。哈爾濱眼鏡店沒有形成規(guī)模產(chǎn)業(yè)，市場空間巨大(jùdà)?？梢詳U(kuò)大自己的規(guī)模以彌補(bǔ)哈爾濱眼鏡市場行業(yè)漏洞。的細(xì)分客戶。要求實(shí)行更加樂觀有效的營銷策略。二、市場營銷策略(cèlüè)制定銷售(xiāoshòu)目標(biāo)依托(yītuō)醫(yī)大，突出產(chǎn)品專業(yè)性，擴(kuò)大宣傳，提高產(chǎn)品美譽(yù)度；在哈爾濱這個(gè)眼鏡行業(yè)市場細(xì)分不明確的城市，擴(kuò)大市場份額；象；產(chǎn)品創(chuàng)戰(zhàn)略的實(shí)施，以型時(shí)尚的產(chǎn)品組合吸引目標(biāo)人群。目標(biāo)市場選擇第19個(gè)“全國愛眼日”剛剛過去，在電子產(chǎn)品的“狂轟亂炸”下，不少學(xué)生族用上了手機(jī)和平板電腦，甚至連查字典也都習(xí)慣用電子辭典查詢，這也催生了更多“低頭族”和“屏奴”。有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：我國小學(xué)生近視率超過25%，初中生近視率到達(dá)70%，高中生近視率達(dá)85%，青少年近視發(fā)病率每年以8%的速度增長。我們實(shí)行了問卷調(diào)查的方式，對哈市內(nèi)的幾所學(xué)校的學(xué)生隨機(jī)抽查隨機(jī)抽取了25名學(xué)生進(jìn)展調(diào)查。在承受調(diào)查的50名小學(xué)生中，有17人稱看不清黑板上的內(nèi)容，其中13人已經(jīng)戴上了眼鏡；50名初中生中，有24人表示看黑板上的內(nèi)容較模糊，其中16人已經(jīng)戴上了眼鏡；50名高中生中，近視率明顯較中、小學(xué)高，有34名學(xué)生表示有時(shí)不能夠清楚地看到黑板上的內(nèi)容，其中17人已經(jīng)佩戴了眼人近視的緣由為家族遺傳。從幾位學(xué)生口中得知，他們近視的緣由根本為學(xué)習(xí)壓力重、學(xué)習(xí)姿勢不良、使用手機(jī)電視和電腦時(shí)間過長，以及寵愛在被窩和其他黑暗的地方看書等?！惨弧硟和袌觥?歲～18歲〕：片和防止眼睛變形的鏡架。為此，豪門眼鏡推出“特別消費(fèi)群效勞”，為兒童配保配的眼鏡不會對兒童的眼睛構(gòu)成損害。〔二〕青少年市場〔18歲～25歲〕：80%的是有近視的學(xué)生。這一市場可視度數(shù)不斷提高；二是上網(wǎng)過度，沉迷上網(wǎng)，從而沒有適時(shí)的給眼睛放假休佩戴又看不清；第四，也是最重要的一點(diǎn)，這一部份的消費(fèi)者對自己所要的鏡不單單是為了改善視力，更重要的是讓眼鏡怎么裝飾自己，讓自己更加時(shí)之一，這也將是眼鏡行業(yè)調(diào)解和提升的重要環(huán)節(jié)?！踩持欣夏耆耸袌?shìchǎng)：隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展(fāzhǎn)和人口老齡化的加劇，中老年市場也越來越寬市場這樣的把戲多多，但要表達(dá)一種質(zhì)感和層次感，穩(wěn)重和耐用是不行或缺的。目標(biāo)市場(shìchǎng)定位：隨著學(xué)習(xí)和工作壓力的劇增以及網(wǎng)絡(luò)玩耍、電腦作業(yè)等普及，學(xué)生的視力狀況日益下降，這就給近視鏡帶來了巨大的消費(fèi)動力。針對以上(yǐshàng)的細(xì)分市場，可以明確了寶島眼鏡的目標(biāo)市場。隨著經(jīng)濟(jì)社會人們物質(zhì)文化生活水平的日益提高，眼鏡消費(fèi)的共性化、時(shí)尚化、品牌化、高檔化的趨勢也越來越明顯。當(dāng)代青少年學(xué)生的消費(fèi)觀念逐步向開放化，前衛(wèi)化進(jìn)展，他們越來越不的品位，潮流化，學(xué)問化的特性，更表現(xiàn)為理性化，價(jià)格、質(zhì)量、潮流。因此，據(jù)上的分析，應(yīng)當(dāng)把豪門眼鏡的目標(biāo)市場定位在青少年群體。針對青少年學(xué)生市場，對于不同的學(xué)生消費(fèi)者，推出幾款適合(shìhé)他們的眼鏡：1、一般的眼鏡，用于學(xué)習(xí)，主要起到矯正視力的作用。和其他有害射線，以減輕對眼睛的損害。3、運(yùn)動型眼鏡，它有光學(xué)樹脂鏡片，不易碎，而且還可以為其量身定做，安全又結(jié)實(shí)。目標(biāo)人群：我們把產(chǎn)品定的主要的目標(biāo)人群是在青少年學(xué)生〔初中、高中生〕。他們對眼鏡的更換頻率高，市場巨大。2.3公司營銷策略制定〔目標(biāo)人群：我們把產(chǎn)品定的主要的目標(biāo)人群是在青少年學(xué)生〔初中、高中生〕。他們對眼鏡的更換頻率高，市場巨大。2.3公司營銷策略制定〔1〕產(chǎn)品產(chǎn)品的主要特性與利益：最科學(xué)的配鏡，最優(yōu)待的價(jià)格與競爭產(chǎn)品的不同之處：物美價(jià)廉的產(chǎn)品，且擁有時(shí)尚的外觀和眾多的種類關(guān)心產(chǎn)品：可以選擇一款自己寵愛的精巧的眼鏡盒以及眼鏡布價(jià)格的消費(fèi)者，所以寶島的定價(jià)應(yīng)當(dāng)針對學(xué)生的消費(fèi)特征進(jìn)展調(diào)整。2、實(shí)行質(zhì)量價(jià)格組合策略，高質(zhì)量，低價(jià)格，優(yōu)化效勞。3、進(jìn)一步完善(wánshàn)配鏡、驗(yàn)光技術(shù)，降低“生產(chǎn)(shēngchǎn)”本錢，降低(jiàngdī)銷售價(jià)格，從而搶占市場。產(chǎn)品(chǎnpǐn)的單位本錢：100元—1000元不等。(jīchǔ)之上有收益受在西購置的九折優(yōu)待。且本店定期會舉辦一些會員的酬賓活動。促銷策略使顧客感覺自己走在時(shí)尚的前列。渠道策略一條龍的專業(yè)配鏡效勞。廣告策略1、想要在眾多廣告中脫穎而出就必需要做“比較廣告”，建議豪門眼鏡承受“比較廣告”的廣告策略，在廣告中將自我品牌同其他品牌相比較，突出自我品牌某方面特征，使受眾者承受該品牌。2、隱性廣告，在這個(gè)廣告信息鋪天蓋地的年月，只有把廣告做得不像廣果。3、加強(qiáng)宣傳力度，具體可以從如下方面著手：〔尤其是中學(xué)和大學(xué)〕開展一些關(guān)于驗(yàn)光配鏡和保護(hù)視力及眼鏡的講座。三、具體營銷打算：依據(jù)寶島眼鏡的目標(biāo)群體，我們有針對性地設(shè)計(jì)出具體的營銷活動。首們具體的營銷打算。店內(nèi)的營銷策略1、購物環(huán)境〔是否能滿足其對舒適度、品質(zhì)、款式等的要求〕。因此，寶島眼鏡店商品的陳設(shè)、店面的布置、廣告牌的擺放造一個(gè)舒適、滿足的購物環(huán)境。具體留意以下幾個(gè)方面：〔1〕眼鏡店的有形環(huán)境必需示意出快速和有效的效勞。企業(yè)的外部和內(nèi)部道等應(yīng)進(jìn)展認(rèn)真設(shè)計(jì)規(guī)劃，使整體趨于合理，營造一個(gè)好的購物環(huán)境。在墻上張貼時(shí)尚款眼鏡海報(bào)，制作宣傳小冊子〔內(nèi)有如何正確配戴眼鏡及眼睛保健(bǎojiàn)等小常識〕放在顯著的地方免費(fèi)贈閱。宣傳小冊子應(yīng)做到印刷清楚、層次清楚。制作一些關(guān)于介紹寶島眼鏡的小冊子，在其中(qízhōng)設(shè)一些問題，〔尤其是代金券，可以促使消費(fèi)者進(jìn)一步消費(fèi)。〕企業(yè)識別系統(tǒng)(CIS)應(yīng)表達(dá)在店鋪陳設(shè)的設(shè)計(jì)上，留意品牌(pǐnpái)經(jīng)。效勞態(tài)度對一個(gè)企業(yè)的進(jìn)展是極其重要的，良好的效勞能使消費(fèi)者對品牌的好感快速升級。寶島要想長遠(yuǎn)的進(jìn)展就必需格外重視培育忠實(shí)的客戶，并且建立一套完善(wánshàn)的客戶關(guān)系治理體系，使顧客進(jìn)入店內(nèi)可以得到無微不至的人性化效勞。從而建立顧客的忠誠度，用無微不至的關(guān)心和效勞收獲一顆顆忠誠之心。具體要做到以下幾點(diǎn)：詢顧客的背景、如何有效進(jìn)展產(chǎn)品展現(xiàn)、如何有效處理客戶異議、如何推動客戶購置流程等等。眼鏡業(yè)的效勞流程分為銷售前與銷售后。銷售前的效勞流程約45分(約20到25分鐘)及銷售推舉(約15到20分鐘)。要把握好對本店產(chǎn)生“專業(yè)”形象，進(jìn)而贏得信任。加強(qiáng)售后效勞治理制度，登記消費(fèi)者信息，過一個(gè)月后主動打詢〔可通過郵箱發(fā)送〕，其目的一是獲得消費(fèi)者對本店的評價(jià)，利于品牌的傳播；二是提高消費(fèi)者的認(rèn)購頻率。寶島眼鏡公司常年設(shè)有意見箱，假設(shè)您對本公司的效勞有什么不滿足假設(shè)您有什么好的建議要告知本公司的話，本公司將誠意的表示感謝。總之，假設(shè)員工培訓(xùn)到位，效勞流程所產(chǎn)生的結(jié)果將是滿足的顧客，也是最直接最重要的營銷。、建立顧客忠誠度制，對其進(jìn)展系統(tǒng)的、定期的自身素養(yǎng)、技能的培訓(xùn)，從而打造一支素養(yǎng)高、力量強(qiáng)的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)?！玻病硶T制——全部的顧客，填寫完整的資料將自動成為會員。會員將享受很多的附加價(jià)值，比方購物積分換隱形眼鏡護(hù)理液等。會員制的推廣，有利于建立店的知名度及顧客忠誠度，有利于顧客細(xì)分，實(shí)行針對性比較強(qiáng)的共性化營銷活動。店外的營銷(yínɡxiāo)策略〔主要針對校園營銷〕1、針對(zhēnduì)“中小學(xué)生群體(qúntǐ)”“中小學(xué)生群體(qúntǐ)”由于家長對他們的重視，所以在眼鏡方面消費(fèi)力量也比較強(qiáng)，定位在中檔。另外，依據(jù)(chūzhōng)、高中聯(lián)合開展以“豪門眼鏡店”為主題的征文活動?！矒?jù)我們調(diào)查中學(xué)生有這些突出的心里特征：1、崇尚理性這個(gè)群體擅長思考,崇尚理性,賞識自主的群體,他們有明確的價(jià)值推斷,從而做出明智的選擇。2、敬重學(xué)問求知的欲望和成才目標(biāo)是每個(gè)人生活的一局部，而開展這樣一次征文活動能最大程度上的滿足中小學(xué)生的這種求知欲。3、心系國家中學(xué)生群體關(guān)心時(shí)事,熱衷于研討社會問題。認(rèn)為一個(gè)人要正值索取,樂觀奉獻(xiàn).在為今日的幸福生活而高歌的同時(shí),更表現(xiàn)出猛烈的憂患意識，豪門眼鏡可以通過主題征文來引起中學(xué)生廣泛的情感訴求，到達(dá)宣傳的效果?！?、針對“大學(xué)生群體”可將眼鏡的消費(fèi)定位在中低檔。要留意到這一消費(fèi)者也是隱形眼鏡及太陽眼鏡的主要消費(fèi)群。且這一消費(fèi)群體對眼鏡行業(yè)的品牌意識越來越猛烈，對眼鏡的款式、造型的重視程度也越來越高。針對這些特點(diǎn)寶島眼鏡可以實(shí)行校園促銷策略，突顯時(shí)尚、共性的元素如：〔1〕在每學(xué)期開學(xué)初為期一個(gè)月，一般是9月1號到10月7日和2月15日到3月日兩個(gè)階段可聯(lián)系社團(tuán)開展一個(gè)月的愛眼、護(hù)眼宣傳，全心全意供給專業(yè)的護(hù)眼學(xué)問，讓豪門眼鏡“專業(yè)的心，做專業(yè)的事”的經(jīng)營理念深入人心。注：①針對生，可憑錄用通知書，享受優(yōu)待。鏡架雙打折三選一配鏡優(yōu)待大酬賓。隱形眼鏡和護(hù)理液等推出全場特別優(yōu)惠。③免費(fèi)送鏡架，“鏡”顯寶島真情。凡活動期間到寶島眼鏡配鏡的，均可獲贈不同檔次的品牌鏡架。動，商家可拿出一些錢來贊助這些活動，冠名也好，拉橫幅也好，這樣很有利于擴(kuò)大影響和知名度。對于直接進(jìn)店消費(fèi)的大學(xué)生，可以推行一些優(yōu)待措施，如：① 附加交易——如“買幾送幾”或買“隱型眼鏡”送“某某太陽鏡”等等。② 多少來相應(yīng)地得到小禮品，如印有豪門眼鏡名稱的公文包、提兜、掛歷、圓珠筆等等，這樣可以花很少的費(fèi)用，最大限度的擴(kuò)大企業(yè)的知名度。名度?？蓴y手學(xué)校的一些學(xué)生組織在一些熾熱的節(jié)日如圣誕節(jié)開展一些消遣性質(zhì)的活動?！策@也格外符合大學(xué)生突出的心里特點(diǎn)：1、追求潮 當(dāng)代大學(xué)生年齡在 18 到 22 歲,正值青春煥發(fā),朝氣 階段,對事物具有