中國醫(yī)藥商業(yè)渠道分析

中國醫(yī)藥商業(yè)渠道分析

平安證券醫(yī)藥行業(yè)研究員：倪文昊2006年06月醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)概況商業(yè)公司主渠道制藥企業(yè)廠家直銷個(gè)體集貿(mào)市場醫(yī)院藥店鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院購買地點(diǎn)患者第三終端復(fù)雜醫(yī)藥分銷（流通）渠道現(xiàn)狀

◎渠道制造商制造商的銷售公司一級物流中心（批發(fā)）二級物流中心（批發(fā)）零售物流中心零售終端1◎◎◎◎◎2◎◎◎

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◎◎廠家直銷的問題定單分散銷售成本高管理風(fēng)險(xiǎn)大國有商業(yè)渠道的問題歷史遺留問題大大商業(yè)管理成本高小商業(yè)進(jìn)貨成本高信用危機(jī)醫(yī)院欠款集貿(mào)市場的問題政府管理力度加大競爭加劇不穩(wěn)定因素多與世界醫(yī)藥商業(yè)巨頭相比品牌經(jīng)營意識不強(qiáng)品種運(yùn)作能力更弱我國經(jīng)營模式單一盈利能力很差

經(jīng)營效率低

成本居高不下

醫(yī)藥商業(yè)主要經(jīng)營模式分析跨地區(qū)大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)全國性的專業(yè)代理公司地區(qū)性的相對壟斷批發(fā)純銷公司零散的個(gè)體批發(fā)公司地區(qū)性的批發(fā)公司1、跨區(qū)域的大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)控股集團(tuán)公司A區(qū)域子公司B區(qū)域子公司C區(qū)域子公司D區(qū)域子公司E區(qū)域子公司資金實(shí)力雄厚有物流配送能力網(wǎng)絡(luò)相對廣泛各個(gè)子公司以區(qū)域經(jīng)營為主，現(xiàn)代物流建設(shè)仍然比較落后，資金周轉(zhuǎn)率仍然較低轉(zhuǎn)制性質(zhì)，兼并重組，仍然以國有體制為主，由于歷史較長，和區(qū)域內(nèi)的醫(yī)院客戶有較好的合作關(guān)系，但有歷史包袱跨地區(qū)大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)特點(diǎn)：品種價(jià)格優(yōu)勢有物流配送優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)廣泛服務(wù)規(guī)范代表：國藥集團(tuán)、九州通集團(tuán)挑戰(zhàn)：目前仍以區(qū)域經(jīng)營為主，周邊滲透力有待加強(qiáng)現(xiàn)在物流建設(shè)如何完善新藥營銷能力對發(fā)展越來越重要核心競爭力的形成2、全國性的專業(yè)代理公司

無資產(chǎn)型的專業(yè)代理商（少量幾家制造商的品種）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)信息管理系統(tǒng)區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)（外包）醫(yī)藥倉儲業(yè)者（外包）醫(yī)藥運(yùn)輸業(yè)者醫(yī)藥銷售終端（醫(yī)院、診所、OTC）專業(yè)的