銷售技巧之贊美課件

成長必備修煉課程

------贊美1成長必備修煉課程

一句贊美的話，影響人一生

美國前總統(tǒng)林肯曾說過，“一句贊美的話有時會影響人的一生?！?/p>

蔡元培一句贊美的話，使一位不喜歡他政治課的學(xué)生居然成為哈佛大學(xué)哲學(xué)專業(yè)的學(xué)生。一句“真是神童啊！”的贊美，使考試不及格的華羅庚成為杰出的數(shù)學(xué)家。2一句贊美的話，影響人一生美國前總統(tǒng)林肯曾互動小游戲

可愛大發(fā)現(xiàn):

3互動小游戲3

目錄贊美的作用及重要性什么是贊美贊美的原則贊美的方法及實例贊美的分類及實例贊美的運用實例錄音分析美無處不在4目錄贊美的作用及重要性4贊美的作用

作用一:溝通中的潤滑作用如果一個人經(jīng)常聽到真誠的贊美，就會明白自身的價值，有助于增強其自尊心和自信心。特別是當(dāng)交際雙方在認(rèn)識上、立場上有分歧時，適當(dāng)?shù)馁澝罆l(fā)生神奇的力量。不僅能化解矛盾，克服差異，更能拉近距離,促進理解，加速溝通。

5贊美的作用作用一:溝通中的潤滑作用5實例運用恩,您也是給愛人訂購產(chǎn)品的是吧,像您這么細(xì)心的先生真是越來越少了！我們現(xiàn)在正在籌拍下一季的實例廣告片，就是準(zhǔn)備請我們的老顧客來給我們做一個新的形象代言，到時候，真的很希望能親自接待您！6實例運用6作用二:溝通中的認(rèn)同作用

贊揚是催人向上，得到認(rèn)同的最好動力。一個經(jīng)常贊美孩子的母親，可以創(chuàng)造一個充滿快樂的家庭；一個經(jīng)常贊美學(xué)生的老師，一定會贏得全體學(xué)生對他無限的依賴；一個經(jīng)常贊美下級的領(lǐng)導(dǎo)者，在下級的心目中，一定是最有威望的。

7作用二:溝通中的認(rèn)同作用贊揚是催人向上，得到認(rèn)同實例運用對，現(xiàn)在很多電視購物公司只是一味的為了掙錢，銷售了很多虛假的產(chǎn)品，現(xiàn)在像您這么理智的人真是太少了！您真是個特別有眼光,而且還挺時尚的人，既然您一直都有做足療，那我們的足療機是肯定不會讓您失望的。8實例運用對，現(xiàn)在很多電視購物公司只是一味的為了掙錢，銷售了很作用三:溝通中的促成作用

贊美是推銷的好方法，適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻舨粌H能體現(xiàn)營銷人員高深的文化休養(yǎng)水準(zhǔn)，更能為促成業(yè)務(wù)推波助瀾。

贊美別人，成就自己。9作用三:溝通中的促成作用贊美是推銷的好方實例運用一聽您的聲音就知道家里肯定是您做主，您還要跟誰商量呢，太謙虛了吧！您就放心吧，相信健爾馬，一定會讓您成為最健康，最幸福的人！10實例運用10小貼示

拉近距離化解矛盾

促進理解加速溝通

獲得好感增加信任

從而達到最終的目的------成單11小貼示拉近距離化解矛盾11

小故事汪杜洛說：“上尉先生，我不知道還有什么比你的話更動聽，比此時此刻的時光更美麗……。”這種相互間的贊美不僅讓兩人的距離一下子拉近了很多，更使兩人一見鐘情，心心相印，很快便定下了終身。

12小故事汪杜洛說：“上尉先生，我不知道還有什么比你的話更動聽什么是贊美?贊美，即為稱贊，是用語言表達對人或事物優(yōu)點的喜愛之意。贊美是一種語言藝術(shù)，是懷著一種真誠待人的心態(tài)表現(xiàn)出的對生活的熱愛和精神上的愉快，同時更是一種勇氣，將有助于你在現(xiàn)實生活和社會交往中獲得成功。

13什么是贊美?贊美，即為稱贊，是用語言表達對人或事物優(yōu)點的喜愛贊美的原則態(tài)度誠懇，表達自然。流利順暢,切實得體。善于發(fā)現(xiàn)，注重細(xì)節(jié)。要融入顧客的工作和生活。14贊美的原則態(tài)度誠懇，表達自然。14注意1，贊美時不要模棱兩可

“、、、嗯，有點意思?！?/p>

“、、、應(yīng)該是的吧。”2，細(xì)節(jié)勝于大眾

大眾的贊美會顯得刻意和呆板，而細(xì)節(jié)的發(fā)現(xiàn)，會給人驚喜和感動。3，拒絕夸張，虛假

表達出自己內(nèi)心的美好感受，對方也能夠感受到你對他真誠的關(guān)懷。15注意1，贊美時不要模棱兩可15小貼示

贊美要注意觀察顧客的反應(yīng)：當(dāng)你贊美完顧客之后，顧客的語氣語調(diào)有明顯的改變時，說明贊美很受用哦！16小貼示贊美的方法方法一：贊美要具體化空泛化的贊美，虛幻，生硬，使人懷疑動機。一千遍的你真漂亮，不如說你長的像張曼玉，有氣質(zhì)又漂亮。

例---顧客有平時泡腳的習(xí)慣，就可以說“現(xiàn)代人各方面壓力都大，像您這樣注重養(yǎng)生保健，身體肯定比同年齡的人要健康的多！”17贊美的方法方法一：贊美要具體化17方法二：見到、聽到別人得意的事，一定要停下所有的事情，去贊美。如果一個人給你看了他小孩的相片，那么一定要夸小孩，你無聲地放回去，別人會很不高興的。

例---如果在和顧客交流時聽見旁邊有小孩的哭聲，就可以“旁邊是您的寶寶嗎?太可愛了,多大了?正是好玩的年齡,嗯,活潑的孩子智力的發(fā)育要好很多!”(或者問男孩\女孩,引發(fā)女孩像媽媽,因為媽媽有氣質(zhì),有魅力)18方法二：見到、聽到別人得意的事，一定要停下所有的事情，去贊美方法三：傳達第三者的贊美

這樣不但能避免尷尬，而且還會得到這雙方的好感。例---如果顧客做不了主，說要跟同事商量。就可以“李姐，上回和您的通話被我們質(zhì)檢部門抽聽到了，他們還說呢，如果我們的顧客都象您這么有品味、這么有保健意識該多好呀！”19方法三：傳達第三者的贊美19方法四、信任刺激

這個方法用的最廣的語句就是“也就只有您了、、、”“我覺得您是最適合不過的了！”例---如果在和顧客交流中，顧客說“我還是回去跟家里人商量商量吧！”就可以“您太幽默了，一聽您的聲音就知道您家里做主的就是您自己！大當(dāng)家還有什么做不了主的??！”20方法四、信任刺激20小笑話不會說話的人說話也得有技巧。有的人說出話來叫人聽著高興；有的人說出話來叫人聽著別扭。我們那兒有家街坊，這位大哥就不會說話。有一次在飯館兒里請朋友吃飯，本來請客是一件好事，就因為他不會說話，把朋友給得罪了！那天，他請的是四位，來了三位，有一位沒來。等著等著他急了：“你看，該來的不來！”三位里頭有一位多心了：嗯！該來的不來，合著我是不該來的？這位當(dāng)時站起來了：“我跟諸位告?zhèn)€便兒?！边@位出去告訴茶房：“你告訴他們甭等我了?！薄皣?！您別走?。　薄安蛔?？你沒聽說嘛，該來的不來，合著我是不該來的？不該來，還不該走嗎？”這位走了。茶房進去問：“給您擺吧？”“別忙！我們這兒還等人哪。那位哪兒去啦？”茶房說：“剛才不知道哪位說的，‘該來的不來’，那位挑眼了，因為這個走了。”我們這街坊一聽，又說：“嗐！不該走的走了！”在座的還有二位哪，其中一位也多心了：嗯！不該走的走了？合著我是該走的呀？該走還不走，走！這位一聲兒沒言語就走了。還剩下一位。我們這街坊還直納悶兒哪：“怎么二位都走了?”

那位說：“是得走！因為您太不會說話了，您說‘該來的不來’，那么來的一定是不該來的呀，不該來，還不該走嗎？等那位走了嘛，您說‘不該走的走啦’，那么沒走的一定是該走的呀！該走，還不走嗎？人家挑眼了，以后您千萬別這么說話了。”“嗐！我說的不是他們！”“噢！說的是我呀！”這位也走了！21小笑話不會說話的人說話也得有技巧。有的人說出話來叫我們可以抵制抗拒別人的責(zé)備，但似乎沒人會真心的拒絕別人對他的贊揚。──尼采人性深處最根本的渴望就是獲得別人的欣賞和贊美──卡耐基22我們可以抵制抗拒別人的責(zé)備，但似乎沒人會真心的拒絕別人對他的贊美的分類按贊美內(nèi)容分類按產(chǎn)品類型分類按客戶類型分類23贊美的分類按贊美內(nèi)容分類23內(nèi)容--贊美聲音

有磁性豪爽正宗(贊美南方說說普通話說的標(biāo)準(zhǔn))

有閱歷男士開朗幽默直率穩(wěn)重有品位24內(nèi)容--贊美聲音有磁性24內(nèi)容--贊美聲音

甜美有氣質(zhì)開朗年輕女人有主見溫柔

干練

懂生活理智25內(nèi)容--贊美聲音甜美25客戶--贊美男人一般地說，男人對理想、事業(yè)、人格、尊嚴(yán)、金錢及財富等看得比較重。贊美可以讓你走遍天下無敵手，當(dāng)然也是對付男人的化綿掌。

26客戶--贊美男人一般地說，男人對理想、事業(yè)、人格、尊嚴(yán)、金錢

（1）您的聲音真有磁性，很滄桑，一聽就是那種很有閱歷的人。（2）您說話的聲音真陽光.（3）您說話真爽快,我就喜歡您這種性格的，我們總監(jiān)就是象您這樣的性格。27（1）您的聲音真有磁性，很滄桑，一聽就是那種很有閱歷的人。（

（1）一聽您就是領(lǐng)導(dǎo)，說話都這么成穩(wěn)內(nèi)斂.（2）看來您還是一個追求高質(zhì)量、高品味生活的人呢!（3）經(jīng)常出差啊，說明您很忙啊，忙正是一個人有價值的體現(xiàn)啊!28（1）一聽您就是領(lǐng)導(dǎo)，說話都這么成穩(wěn)內(nèi)斂.（2）看來您還是一客戶--贊美女人男人需要贊美，但他只需要知道他在她心目中的位置就足夠了，女人需要在重復(fù)里感受到贊美的真實，女人永遠(yuǎn)需要傾聽來自于動人的贊美之辭。29客戶--贊美女人男人需要贊美，但他只需要知道他在她心目中的位（1）您的聲音真好聽：就象電臺主持人一樣（2）贊美女士的聲音很溫柔：您的聲音真挺年輕的,我剛才還怕猜多了呢.（3）對方說話很刻?。耗f話邏輯性真強，真是一針見血啊。30（1）您的聲音真好聽：就象電臺主持人一樣（2）贊美女士的聲音（1）您的身材還是比較標(biāo)準(zhǔn)的，就是有一些局部脂肪堆積，要是能把這問題解決了,您的身材就相當(dāng)完美了。（2）您的眼光真好，您用的這個牌子可是時尚報紙經(jīng)常報道的呢（3）您真的挺專業(yè)的,好多人現(xiàn)在對這個都不是很了解呢.31（1）您的身材還是比較標(biāo)準(zhǔn)的，就是有一些局部脂肪堆積，要是能

保健：都說現(xiàn)在的男人是40歲之前用健康去換錢，40歲之后是用錢去換健康，您可是家里的頂梁柱啊，沒有什么比保護您的健康更重要的了。產(chǎn)品--贊美保健32保?。憾颊f現(xiàn)在的男人是40歲之前用健康去換

保健：像您這么偉大的媽媽真的特別辛苦，每天不是忙工作，就是忙孩子，又是忙家務(wù)，一天24小時，您就抽出喝口水的時間好好愛護一下自己！真的是又方便又能給您由內(nèi)而外帶來一個特別好的改變。33保?。合衲@么偉大的媽媽33小貼示健康時尚有品味重細(xì)節(jié)有眼光自信理智細(xì)膩年輕專業(yè)精致有追求有遠(yuǎn)見積極34小貼示健康時尚有品味重細(xì)節(jié)有眼光自信理智細(xì)膩年輕專業(yè)精致有追小故事查爾斯·史考伯擔(dān)任美國鋼鐵公司的第一任總裁時，鋼鐵大王卡內(nèi)基給了他100萬美元的年薪。對此，史考伯說，他得到這么多的薪水，主要是因為他跟別人相處的本領(lǐng)。“我認(rèn)為,我那能把員工鼓舞起來的能力，是我擁有的最大資產(chǎn)，而使一個人發(fā)揮最大能力的方法,就是贊賞和鼓勵，”

35小故事查爾斯·史考伯擔(dān)任美國鋼鐵公司的第一任總裁時，鋼鐵大王贊美的運用--SFDA

一、Search搜索信息環(huán)節(jié)

聽您的聲音也就二十剛出頭，特別的年輕。你真會說話，我今年都50多歲了！36贊美的運用--SFDA一、Search搜索信息環(huán)節(jié)聽您的二、Focus聚焦那您保養(yǎng)的真的挺好的，是不是最近工作太忙了？休息不好？

我都還好，就是有些失眠，血壓有點高。37二、Focus聚焦那您保養(yǎng)的真的挺好的，是不是最近工作太忙了三、Desire激發(fā)購買欲望我就是近一年視力有所增長的。是嗎?那更沒問題了,您之前的視力很不錯,那就只是一個恢復(fù)的過程了,相信一個療程后一定能恢復(fù)到您之前的視力。38三、Desire激發(fā)購買欲望我就是近一年視力有所增長的。是四、Action建議行動有那么好的效果嗎？您就放心吧，我那老顧客十多年的眼鏡都能摘掉，您這才三年的時間，平時又那么注意和愛護，只要您按照我的專業(yè)知識去適用，一個療程一定讓您看到實在的變化。39四、Action建議行動有那么好的效果嗎？您就放心吧，我那試試看:你能感覺到什么?那我們在現(xiàn)實中是怎樣運用的呢？

(正例)(反例)40試試看:你能感覺到什么?那我們在現(xiàn)