如何寫好講好解決方案課件

2017年12月如何寫好、講好解決方案2017年12月如何寫好、講好解決方案目錄1、問(wèn)題和挑戰(zhàn)2、現(xiàn)狀與根源分析3、解決方案PPT制作方案與實(shí)現(xiàn)4、方案優(yōu)勢(shì)5、演講技巧6、真實(shí)案例與練習(xí)目錄1、問(wèn)題和挑戰(zhàn)2、現(xiàn)狀與根源分析3、解決方案PPT制作方01問(wèn)題和挑戰(zhàn)01問(wèn)題和挑戰(zhàn)解決方案制作后的杯具情景我們的產(chǎn)品對(duì)互聯(lián)網(wǎng)可管用了&×&……%%&辛苦你啦我們沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)你可以走啦。。一個(gè)真實(shí)的案例1-方案與客戶無(wú)關(guān)解決方案制作后的杯具情景我們的產(chǎn)品對(duì)辛苦你啦一個(gè)真實(shí)的案例1解決方案制作后的杯具情景2-方案遭到客戶質(zhì)疑廣域網(wǎng)視頻會(huì)議由于資源爭(zhēng)搶導(dǎo)致馬賽克！需要采用每鏈接保障技術(shù)進(jìn)行優(yōu)化×&%&……%￥%……×&誰(shuí)說(shuō)的，我們的視頻會(huì)議是專線的。沒(méi)有其他應(yīng)用在爭(zhēng)搶為什么要每鏈接保障？我覺(jué)得整體的保障就夠了！解決方案制作后的杯具情景2-方案遭到客戶質(zhì)疑廣域網(wǎng)視頻會(huì)議由解決方案制作后的杯具情景3-方案成了催眠劑解決方案制作后的杯具情景3-方案成了催眠劑解決方案制作后的杯具情景您好，還記得我嗎上次我給你講結(jié)果解決方案啊，小張你好額。。。你們是做什么產(chǎn)品來(lái)著？4-方案被客戶快速遺忘解決方案制作后的杯具情景您好，還記得我嗎啊，小張你好4-方案解決方案制作后的杯具情景時(shí)間沒(méi)少花--失敗力量沒(méi)少費(fèi)--失敗效果沒(méi)達(dá)到--失敗被他人遺忘--失敗中的失敗5-總是做無(wú)效的解決方案解決方案制作后的杯具情景時(shí)間沒(méi)少花--失敗效果沒(méi)達(dá)到--失敗02現(xiàn)狀與根源分析02現(xiàn)狀與根源分析原因1：無(wú)主動(dòng)客戶接觸的意識(shí)，全被動(dòng)態(tài)度連目標(biāo)是誰(shuí)都不清楚，如何說(shuō)服目標(biāo)原因1：無(wú)主動(dòng)客戶接觸的意識(shí)，全被動(dòng)態(tài)度連目標(biāo)是誰(shuí)都不清楚，原因2：關(guān)注自己的訴求，忽略客戶的訴求你的訴求是建立在客戶的訴求基礎(chǔ)之上的原因2：關(guān)注自己的訴求，忽略客戶的訴求你的訴求是建立在客戶的原因3：忽略技術(shù)鉆研，淺嘗輒止你不是銷售，你的山頭在這里原因3：忽略技術(shù)鉆研，淺嘗輒止你不是銷售，你的山頭在這里原因4：邏輯混亂，內(nèi)容冗長(zhǎng)，焦點(diǎn)不清混亂的邏輯，東拉西扯，你自己愿意聽(tīng)進(jìn)去嗎？原因4：邏輯混亂，內(nèi)容冗長(zhǎng)，焦點(diǎn)不清混亂的邏輯，東拉西扯，你原因5：內(nèi)容復(fù)雜，無(wú)重點(diǎn)抽煉100個(gè)字過(guò)去了，你知道我想表達(dá)什么嗎？你知道我想表達(dá)什么意思嗎雪莉你好：我倆是多年老朋友了，共渡過(guò)許多好時(shí)光…

但上個(gè)月你說(shuō)了些令我難受的話…

上星期你又沒(méi)來(lái)參加我的宴會(huì)…

后來(lái)…原因5：內(nèi)容復(fù)雜，無(wú)重點(diǎn)抽煉100個(gè)字過(guò)去了，你知道我想表達(dá)03解決方案制作與實(shí)現(xiàn)03解決方案制作與實(shí)現(xiàn)核心態(tài)度：接近炮火，主動(dòng)貼近客戶羅伯特·卡帕（安德烈·卡帕）：如果你的照片拍的不夠好，那是因?yàn)槟憧康牟粔蚪?。核心態(tài)度：接近炮火，主動(dòng)貼近客戶羅伯特·卡帕（安德烈·卡帕）方法1：挖出客戶關(guān)注的深層訴求以自己為中心挖掘線索客戶為什么要上這個(gè)項(xiàng)目（銷售、代理商）客戶單位最近有什么事件（客戶單位宣傳板，網(wǎng)上事件，問(wèn)客戶）客戶最煩惱的事情是什么（問(wèn)客戶）客戶通常會(huì)煩惱什么（以往客戶案例總結(jié)）客戶自己覺(jué)得需要怎樣做（問(wèn)客戶）充分利用資源銷售代理商客戶同類歷史客戶網(wǎng)站收斂出直接需求胡羅卜挖掘出背后需求營(yíng)養(yǎng)均衡，身體健康方法1：挖出客戶關(guān)注的深層訴求以自己為中心挖掘線索客戶為什么讓客戶最關(guān)注的問(wèn)題和我們的價(jià)值聚焦不賺錢員工上網(wǎng)，工作績(jī)效低每個(gè)員工每天上網(wǎng)浪費(fèi)7萬(wàn)/月IT投資浪費(fèi)IT投資不斷增多，但是總是不夠用，關(guān)鍵業(yè)務(wù)需要的帶寬無(wú)法滿足70%以上的帶寬費(fèi)用被用于娛樂(lè)（￥5000/月）操心，費(fèi)錢內(nèi)部泄密，損失項(xiàng)目?jī)r(jià)值5萬(wàn)員工上網(wǎng)發(fā)反動(dòng)帖被罰款￥5000100個(gè)員工人均行政費(fèi)用/月＝5000元

8000元每月寬帶費(fèi)用4000元IT人員工資例如：老板的痛苦在哪里讓客戶最關(guān)注的問(wèn)題和我們的價(jià)值聚焦不賺錢100個(gè)員工例如：方案2：精通業(yè)界和自身的技術(shù)實(shí)現(xiàn)了解業(yè)界通常的做法，別當(dāng)小白（自己查資料，問(wèn)客戶）自身產(chǎn)品如何實(shí)現(xiàn)，需清清楚楚（關(guān)注學(xué)習(xí)資料，平時(shí)客戶實(shí)驗(yàn)）。方案2：精通業(yè)界和自身的技術(shù)實(shí)現(xiàn)了解業(yè)界通常的做法，別當(dāng)小白別高估客戶的知識(shí),但永遠(yuǎn)別低估他們的智商客戶不是愛(ài)因斯坦，但也不是阿甘。一定要充分考慮到客戶的背景，不能太技術(shù)化；文字簡(jiǎn)單，但傳遞的觀點(diǎn)可以深刻，簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單，微言大義。

別高估客戶的知識(shí),但永遠(yuǎn)別低估他們的智商客戶不是愛(ài)因斯坦，不僅要有宏觀的知識(shí)，更要有微觀的細(xì)節(jié)認(rèn)知綜合的資料，更多是針對(duì)客戶特點(diǎn)的短平快的資料；面面俱到是不可能的，不超過(guò)三個(gè)重點(diǎn)。不僅要有宏觀的知識(shí)，更要有微觀的細(xì)節(jié)認(rèn)知綜合的資料，更多是針?lè)桨?：關(guān)注邏輯，渾然一體從講故事開(kāi)始，以解答問(wèn)題結(jié)束故事開(kāi)始N個(gè)問(wèn)題故事前段N個(gè)原因故事中段N個(gè)方法故事末尾N個(gè)結(jié)果前后呼應(yīng)，一一對(duì)仗方案3：關(guān)注邏輯，渾然一體從講故事開(kāi)始，以解答問(wèn)題結(jié)束故事開(kāi)通常講故事的結(jié)構(gòu)回答/解決方案ASCQSituationAnswerQuestionChallenge情境沖突/挑戰(zhàn)疑問(wèn)通常講故事的結(jié)構(gòu)回答/解決方案ASCQSituationA解決方案常見(jiàn)框架問(wèn)題和挑戰(zhàn)現(xiàn)狀及根源分析解決方案和實(shí)現(xiàn)方案優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)客戶信任我知道你的難處我清晰知道根源所在我能幫你解決，有實(shí)例可以證明我的方案是很好的，別人不能比的這么多客戶都用了，你也用吧背后含義消除客戶對(duì)你是否理解他的懷疑引發(fā)客戶的興趣，讓他開(kāi)闊思路向他證明我是沒(méi)有問(wèn)題的解決方案常見(jiàn)框架問(wèn)題和挑戰(zhàn)我知道你的難處背后含義消除客戶對(duì)你邏輯梳理技巧在大框架下收集各種資料，羅列出來(lái)，避免缺失梳理脈絡(luò)找出關(guān)鍵的前后邏輯關(guān)聯(lián)對(duì)每個(gè)邏輯內(nèi)容加工用最清晰的重點(diǎn)加以展示邏輯梳理技巧在大框架下收集各種資料，羅列出來(lái)，避免缺失梳理脈方案4：簡(jiǎn)潔呈現(xiàn)，提綱挈領(lǐng)KeepItSimple&Stupid；KeepItSweet&Simple；KeepItShort&Simple；KeepitSimple,Sweetheart；KeepitSimple,Sherlock。KISS原則方案4：簡(jiǎn)潔呈現(xiàn)，提綱挈領(lǐng)KeepItSimple&如何成功KISS文不如數(shù)，數(shù)不如表，表不如圖2004公司成立2005發(fā)布中國(guó)第一款上網(wǎng)行為管理產(chǎn)品2006掀起了上網(wǎng)行為管理的熱潮2007遍布全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)軍日本市場(chǎng)2008確立第一品牌完成A輪融資2009發(fā)布了應(yīng)用交付產(chǎn)品完成B輪融資20101.3億發(fā)布了中國(guó)的應(yīng)用層安全產(chǎn)品，進(jìn)軍東南亞市場(chǎng)如何成功KISS文不如數(shù)，數(shù)不如表，表不如圖2004200如何成功KISS圖表10秒內(nèi)不能理解，請(qǐng)刪除如何成功KISS圖表10秒內(nèi)不能理解，請(qǐng)刪除如何成功KISS雪莉：我恨你，因?yàn)椤壬先?，再上土豆。重要的先說(shuō)，次要的后說(shuō)，不重要的不說(shuō)。５分鐘電梯原則，如果時(shí)間有限，把最核心的信息放在最顯眼的位置，吸引客戶。一般最顯眼的地方是最前面，也可能通過(guò)一些編輯、設(shè)計(jì)手段實(shí)現(xiàn)。突出重點(diǎn)如何成功KISS雪莉：先上肉，再上土豆。重要的先說(shuō)，次要如何成功KISS不要挑戰(zhàn)客戶的記憶力如何成功KISS不要挑戰(zhàn)客戶的記憶力04方案優(yōu)勢(shì)04方案優(yōu)勢(shì)每次都命中客戶甜點(diǎn)，事半功倍甜區(qū)：就是球拍面的最佳擊球區(qū)威力大、控球好、震動(dòng)小你會(huì)覺(jué)得很舒適。每次都命中客戶甜點(diǎn)，事半功倍甜區(qū)：就是球拍面的最佳擊球區(qū)客戶不僅知道產(chǎn)品，更信任你的個(gè)人你是行家里手方案應(yīng)該差不了客戶不僅知道產(chǎn)品，更信任你的個(gè)人你是行家里手客戶始終興趣十足，嘗試欲望增強(qiáng)你說(shuō)的頭頭是道我們到要測(cè)試看看你自己的智商也被鍛煉客戶始終興趣十足，嘗試欲望增強(qiáng)你說(shuō)的頭頭是道05演講技巧05演講技巧站起來(lái)講體現(xiàn)尊重、活躍氣氛、便于用手指重點(diǎn)站起來(lái)講體現(xiàn)尊重、活躍氣氛、便于用手指重點(diǎn)全眼神交流發(fā)現(xiàn)客戶興趣點(diǎn)，隨時(shí)調(diào)整演講節(jié)奏全眼神交流發(fā)現(xiàn)客戶興趣點(diǎn)，隨時(shí)調(diào)整演講節(jié)奏更頻繁提及客戶而不是自己讓客戶覺(jué)得是在為他演講，而不是為你自己演講更頻繁提及客戶而不是自己讓客戶覺(jué)得是在為他演講，而不是為你自多拋疑問(wèn)，自問(wèn)自答引發(fā)客戶思考，避免客戶疲勞多拋疑問(wèn)，自問(wèn)自答引發(fā)客戶思考，避免客戶疲勞06真實(shí)案例06真實(shí)案例一份好的資料勝過(guò)千軍萬(wàn)馬任正非對(duì)營(yíng)銷資料的重視：EMT決議：通過(guò)各方面來(lái)改進(jìn)資料質(zhì)量；MKTG：07年十大重點(diǎn)工作之一，成立了客戶化營(yíng)銷資料工作組，出臺(tái)各種規(guī)定制度：如稿費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)、標(biāo)準(zhǔn)寫入任職資格等；在MKTG體系、行銷體系開(kāi)展培訓(xùn)；99年《華為在中國(guó)》：用于日內(nèi)瓦展，任總親自策劃審核，刷新了客戶對(duì)中國(guó)社會(huì)、中國(guó)通信業(yè)及華為的認(rèn)識(shí)。此后幾年連續(xù)再版，成為公司高層客戶公關(guān)的主打材料。99年，政策新聞：信產(chǎn)部召開(kāi)“國(guó)產(chǎn)移動(dòng)通信設(shè)備定貨會(huì)”，所有在華投資國(guó)外公司都作為國(guó)產(chǎn)設(shè)備受到邀請(qǐng)。華為GSM剛通過(guò)入網(wǎng)測(cè)試，尚無(wú)任何商用。華為通過(guò)“政策新聞”運(yùn)作，提前引導(dǎo)各省移動(dòng)通信局，使客戶在定貨會(huì)上傾向于自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的國(guó)產(chǎn)設(shè)備。華為最終大獲全勝，分額僅次于Nokia，從此獲得了GSM在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。一份好的資料勝過(guò)千軍萬(wàn)馬任正非對(duì)營(yíng)銷資料的重視：99年《華為三大紀(jì)律 不能以提供文檔為目的 不能躲在銷售后面 不能提供沒(méi)有驗(yàn)證的方案 八項(xiàng)注意 明確需求 前后呼應(yīng) 多打草稿 KISS原則 站起來(lái)講 眼神交流 多提客戶 自問(wèn)自答三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意三大紀(jì)律三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意華為：營(yíng)銷中的‘二十二條軍規(guī)’華為：營(yíng)銷中的‘二十二條軍規(guī)’44寫在最后成功的基礎(chǔ)在于好的學(xué)習(xí)習(xí)慣Thefoundationofsuccesslies