日本商務(wù)談判風(fēng)格

日本商務(wù)談判風(fēng)格第一篇：日本商務(wù)談判風(fēng)格良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。日本人有自己獨(dú)特的談判方式。在國(guó)際市場(chǎng)上，日本代表被譽(yù)為“難以對(duì)付的談判對(duì)手”,他們?cè)谡勁凶郎巷@示出獨(dú)特的風(fēng)格，一向以精明老練著稱，善于運(yùn)用一些令人意想不到的技巧來(lái)出奇制勝。例如：在談判之前，他們首先要充分了解對(duì)方、做到知己知彼；在談判過(guò)程中，他們自始至終都彬彬有禮、沉著冷靜、充滿自信；當(dāng)遇到焦點(diǎn)問(wèn)題時(shí)，他們又針鋒相對(duì)、堅(jiān)定不移、寸步不讓……。和日本代表“打交道”時(shí)，要想獲得更多的利益，必須在談判桌上占據(jù)主動(dòng)，這就需要對(duì)日本代表的談判風(fēng)格有所了解。（1）日本人喜歡“投石問(wèn)路”。因此，在正式會(huì)談之前，他們常舉行一些帶有社交性質(zhì)的聚會(huì)，以試探以對(duì)方意圖、個(gè)性和可信程度。在這種場(chǎng)合，日本人“毫不經(jīng)意”地問(wèn)這問(wèn)那，顯得異常熱情與真誠(chéng)。這種“醉翁之意不在酒”的聚會(huì)，既是一種禮貌，也是一種策略。（2）分工明確，團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)一，這一特點(diǎn)由于建立在充分討論的基礎(chǔ)上，因而容易執(zhí)行。但決策時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，效率不高。二，決策必須征求全組人員的意見。任何決策只有在全組人員均認(rèn)可后才能付諸實(shí)施。（3）一絲不茍的日本作風(fēng)雖然日本人在表面上顯得含含糊糊，模棱兩可，但實(shí)際上他們?cè)谡勁兄蟹浅＜?xì)致，他們不僅會(huì)對(duì)各種情況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查了解，在會(huì)談中對(duì)具體的問(wèn)題作反復(fù)權(quán)衡，即使在達(dá)成協(xié)議之后，他們也會(huì)索取大量情況介紹、研究調(diào)查報(bào)告、圖表等。表面上彬彬有禮，但千萬(wàn)不要上日本人的當(dāng)；對(duì)于日本人來(lái)說(shuō)，談判是一場(chǎng)從輸?shù)节A的斗爭(zhēng)，他們的目的是在談判中取勝，同時(shí)保持禮節(jié)，因?yàn)闆](méi)有這種禮節(jié)，談判將會(huì)失敗。（4）態(tài)度、語(yǔ)言表達(dá)委婉因?yàn)楦淖儧Q定需要參與談判的全體成員的同意。在日本人的商業(yè)圈里，他們注重禮儀。對(duì)對(duì)方的感激之情往往借助于饋贈(zèng)禮品或熱情款待對(duì)方等方式來(lái)表達(dá)。饋贈(zèng)禮品的時(shí)間通常在歲末或其他節(jié)假日（5）簽訂合同之前格外謹(jǐn)慎不過(guò)，即使書面形式的合同，合同的內(nèi)容也非常簡(jiǎn)短。他們大量依賴于口頭協(xié)議。書面協(xié)議僅僅在糾紛產(chǎn)生時(shí)的參考文件。第二篇：美國(guó)商務(wù)談判風(fēng)格美國(guó)人的談判風(fēng)格也很有特點(diǎn)。從我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的角度講，美國(guó)是我國(guó)的主要貿(mào)易伙伴。在合資、合作的項(xiàng)目中，美國(guó)的資金與技術(shù)的引進(jìn)也占較大比重。因此，研究掌握美國(guó)人的談判風(fēng)格也是十分必要的。美國(guó)人的談判風(fēng)格表現(xiàn)以下幾點(diǎn)：1.自信心強(qiáng)，自我感覺(jué)良好美國(guó)是世界上經(jīng)濟(jì)、技術(shù)最發(fā)達(dá)的國(guó)家，國(guó)民經(jīng)濟(jì)實(shí)力也最為雄厚，在止前所形成的世界三大經(jīng)濟(jì)勢(shì)力格局中，亞洲是由眾多國(guó)家所構(gòu)成，歐共體也由數(shù)十個(gè)國(guó)家所組成，唯獨(dú)美國(guó)以一國(guó)之實(shí)力獨(dú)霸一方。英語(yǔ)幾乎是國(guó)際談判的通用語(yǔ)言，世界貿(mào)易有50%以上用美元結(jié)算。2．講究實(shí)際，注重利益美國(guó)人在做交易時(shí)往往以獲取經(jīng)濟(jì)利益作為主要目標(biāo)．所以，他們有時(shí)對(duì)日本人.中國(guó)人在談判中要考慮其他方面的因素,如由政治關(guān)系所形成的“利益共同體”等表示不可理解.盡管他們注重實(shí)際利益,但他們一般不漫天要價(jià),也不喜歡別人漫天要價(jià).他們認(rèn)為,做買賣要雙方都獲利,不管哪一方提出的方案都要公平合理.所以,美國(guó)人對(duì)于日本人.中國(guó)人習(xí)慣的注重友情和看在老朋友的面子上,可以隨意通融的做法很不適應(yīng).3.熱情坦率.性格外向美國(guó)人屬于性格外向的民族,他們?cè)才?lè)大多通過(guò)他們的言行舉止表現(xiàn)出來(lái),在談判中,他們精力充沛,感情洋溢.不論在陳述已方觀點(diǎn),還是表明對(duì)對(duì)方的立場(chǎng)態(tài)度上,都比較直接、坦率。如果對(duì)方提出的建議他們不能接受，也是毫不隱諱地直言相告，甚至唯恐對(duì)方誤會(huì)了4。重合同，法律觀念強(qiáng)美國(guó)是一個(gè)高度法制的國(guó)家。他們特別看重合同，十分認(rèn)真地討論合同條款，而且特別重視合同違約的賠償條款。一旦雙方在執(zhí)行合同條款中出現(xiàn)意外情況，就按雙方事先商定的責(zé)任條款處理。因此，美國(guó)人在商業(yè)談判中對(duì)于合同問(wèn)題的討論特別詳細(xì)、具體，也關(guān)心合同適用的法律，以便在執(zhí)行合同中能順利地解決各種問(wèn)題，5。注重時(shí)間效率美國(guó)是一個(gè)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的國(guó)家，生活節(jié)奏比較快，這使得美國(guó)人特別重視、珍惜時(shí)間，注重工作效率。所以，在商務(wù)談判中，美國(guó)人常抱怨其他國(guó)家的談判對(duì)手延時(shí)間，缺乏工作效率，而這些國(guó)家的人也埋怨美國(guó)人缺少耐心。常常出現(xiàn)這樣的情況，美國(guó)人認(rèn)為三天就能解決的問(wèn)題，而其他國(guó)家的人在一個(gè)星期也未必能決策。所以，在國(guó)際間的談判中，美國(guó)人常顯得不合拍所以要想和美國(guó)人達(dá)成合作的關(guān)系，就應(yīng)該了解美國(guó)人的談判風(fēng)格。理解他們的習(xí)慣。第三篇：商務(wù)談判：關(guān)注日本特色黨的十六報(bào)告明確提出要堅(jiān)持改革開放，積極參與國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作和競(jìng)爭(zhēng)，不斷提高對(duì)外開放水平。在這里參與國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作和競(jìng)爭(zhēng)是推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一種重要手段，尤其在國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作競(jìng)爭(zhēng)中日益頻繁的今天，更是被廣泛推廣和運(yùn)用。其中國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)的合作，又是通過(guò)具體的商務(wù)談判，取得雙方共識(shí)后才實(shí)現(xiàn)的。那么這類談判是通過(guò)什么樣的途徑和方式商談，如何談，是大有學(xué)問(wèn)的。在眾多的談判方式中，日本企業(yè)的談判方式頗具文化特色，準(zhǔn)確地把握它，這對(duì)我國(guó)各類企業(yè)尋求合作伙伴，發(fā)展對(duì)外貿(mào)易而進(jìn)行各種商務(wù)談判（包括對(duì)日本企業(yè)談判）具有現(xiàn)實(shí)的參考價(jià)值和借鑒意義。尋求合作的前奏根植于日本文化的日本企業(yè)在尋求合作伙伴時(shí)表現(xiàn)一種慎重與合規(guī)性，很重視與業(yè)務(wù)伙伴的初次接觸。為此往往喜歡通過(guò)介紹人來(lái)取得首次接觸，而且對(duì)介紹人的身份或地位看得較重，介紹人名望高信譽(yù)可靠，日本企業(yè)就易與對(duì)方迅速確立友好的關(guān)系，爾后的談判就幾乎是成功的一半。日本企業(yè)界有這樣一種觀念，即介紹人身上現(xiàn)有的一切責(zé)任感理應(yīng)隨著引見或推薦，自動(dòng)延伸到被介紹者那里，所以日本企業(yè)視介紹人為商務(wù)談判中的一個(gè)組成部分而備加重視。商務(wù)談判的準(zhǔn)備日本企業(yè)談判受群體決策這一獨(dú)特企業(yè)決策方法的影響，談判前準(zhǔn)備注意吸收企業(yè)智囊團(tuán)的建議，會(huì)談前的準(zhǔn)備工作極為仔細(xì)，先由談判小組就某些計(jì)劃與設(shè)想在職工中征求意見，并求得共識(shí)，而后將統(tǒng)一的意見在企業(yè)內(nèi)進(jìn)行廣泛而詳盡闡述，直至形成談判的基本方針，以便減少談判失誤，提高談判成功率。發(fā)揮群體的作用在確定了商務(wù)伙伴或貿(mào)易合作對(duì)象，完成商務(wù)談判準(zhǔn)備工作之后，方進(jìn)入實(shí)際談判。在談判桌上除交換雙方書面文書外，尚需要交換雙方的意見，這時(shí)日本企業(yè)談判代表表態(tài)總是非常謹(jǐn)慎。在他們看來(lái)談判代表在事先未獲得談判組其他成員就擅自提出自己的觀點(diǎn)是不明智的，團(tuán)體內(nèi)部的一致性高于一切，這反映了日本人謀求和諧一致的團(tuán)體精神。所以，在征詢?nèi)毡净锇榈囊庖姇r(shí)，你完全不必注意個(gè)別人的意見，應(yīng)將各個(gè)獨(dú)立的人當(dāng)作一個(gè)整體來(lái)對(duì)待，即使與某個(gè)談判代表人交換意見取得成功，但若其他談判成員保持沉默，仍將無(wú)濟(jì)于事。間接語(yǔ)言的表達(dá)當(dāng)雙方進(jìn)行正式會(huì)談中，日本企業(yè)代表交談風(fēng)格一般為含蓄式，即交談中的語(yǔ)言含有較少明確的信息，給人一種言不盡意的感覺(jué)，但是他們的眼神、手勢(shì)或面部表情等非語(yǔ)言溝通方式卻可能顯示出談判的真實(shí)意圖。同理，他們對(duì)別人的這些非語(yǔ)言方式也很敏感。所以對(duì)方只有聯(lián)想到與某一陳述有關(guān)的上下文，并結(jié)合當(dāng)時(shí)非語(yǔ)言溝通方式，方能充分理解該陳述的真實(shí)含義。切入主題的磋商一般情況，談判磋商若出現(xiàn)意見分歧，日本人傾向是不愿將沖突公開化。他們比較講究以婉轉(zhuǎn)的、含蓄的方式或旁敲側(cè)擊來(lái)對(duì)待某一爭(zhēng)議，以避免與對(duì)方的直接爭(zhēng)辯，他們商談問(wèn)題注重情面，但強(qiáng)調(diào)心靈的交鋒，而不作明確語(yǔ)言交流，克制或忍耐是一種慣例，體現(xiàn)出日本人的價(jià)值觀。所以一般在爭(zhēng)論問(wèn)題時(shí)，他們一般不看對(duì)方的眼睛，而是直視對(duì)方的胸部，力求避免對(duì)方視線的直接接觸。否則被認(rèn)為是一種缺乏修養(yǎng)或被激怒的表現(xiàn)。會(huì)談時(shí)間的把握日本企業(yè)對(duì)談判的時(shí)間概念有獨(dú)特的理解，他們似乎把會(huì)晤和交談以謀求共識(shí)所用的時(shí)間看作是一種無(wú)限資源。因此，在討論問(wèn)題時(shí)總喜歡作長(zhǎng)時(shí)間的思考，尤其是在回答對(duì)方提問(wèn)或要求時(shí)似有一種驚人的耐久力，甚至在較長(zhǎng)時(shí)間處于沉默思考之中。這種把談判的時(shí)間拖延得足夠長(zhǎng)，往往容易使對(duì)方變得急躁而做出原來(lái)不該有的讓步。或許這才是日本人的真正用意所在，是一種談判策略。但是他們參加談判入會(huì)的時(shí)間觀念卻很強(qiáng)，寧愿早到等候，卻憎惡哪怕一分鐘的遲到。正式合同的簽訂。不同的簽約風(fēng)格對(duì)合同的最后達(dá)成至關(guān)重要，盡管會(huì)談可能已經(jīng)取得共識(shí)，但只有起草成正式文本方才達(dá)到談判的最終效果。通常日本企業(yè)傾向于簡(jiǎn)短的合同格式，喜歡用簡(jiǎn)單的文字來(lái)達(dá)成商談協(xié)議，這種協(xié)議合同的簽訂，是建立在相互信任和理解的基礎(chǔ)之上的。第四篇：商務(wù)談判商務(wù)談判有人說(shuō)人生就像一場(chǎng)旅行，也有人說(shuō)人生是一場(chǎng)不停止的奔跑，而我卻說(shuō)人生是一場(chǎng)跟自己永不妥協(xié)的談判。在超級(jí)演說(shuō)家的舞臺(tái)上，在總決賽的最后一場(chǎng)，從小就跟自己談判，看著隔壁的姐姐是那么的優(yōu)秀，我就放棄了我心愛的玩具，每天我就學(xué)習(xí)她的樣子，我也希望和她一樣，美麗，漂亮，懂事，做男孩子心中善解人意的女孩，做大人心目喜歡的孩子。在初中我為了考上心目中的中學(xué)，我跟自己坐了一次好好的一次談判，我談判的主題是你想要什么樣的生活，為了完成這次談判我做足了工作，我從馬上面臨中考的五月份，突然宣布我不考了，那是確實(shí)我退縮了，我怕考不好，我怕在同學(xué)面前抬不起頭，因?yàn)槲沂且粋€(gè)特別在乎面子的人，從那以后我就問(wèn)自己，蒲小芬這是你嘛，所以就決定改變自己，不再是那樣，我努力規(guī)定計(jì)劃，按照自己的計(jì)劃走，我把所有時(shí)間都拿來(lái)我規(guī)定的計(jì)劃上，為自己考上重點(diǎn)中學(xué)努力，加油，最后終于通過(guò)自己的努力取得了好的成績(jī)，雖然離我預(yù)計(jì)的效果差那么多，但是還是不錯(cuò)，當(dāng)我拿到成績(jī)單是第五名，我開心的笑了，這是我感覺(jué)到談判成功的感覺(jué)，一覽宗山小，也許就是這種感覺(jué)吧！在高中為了得到老師的認(rèn)可我也進(jìn)行了談判，談判過(guò)程很害怕，但是他給了我很大的勇氣，那就敢于跟別人開口，去說(shuō)自己想要什么，得到什么的效果。終于老師認(rèn)可我了。與生活談判可不是一件容易的事情，每一天我們都在與生活談判，都在處理生活中那些紛繁復(fù)雜的事情，時(shí)而高興，時(shí)而著急，時(shí)而激情昂揚(yáng)，時(shí)而內(nèi)心失落..在超級(jí)演說(shuō)家的舞臺(tái)上，在總決賽的最后一場(chǎng)，前些日子有一個(gè)在銀行工作了十年的資深的HR他在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)了一篇帖子叫做《寒門再難出貴子》，意思是說(shuō)在當(dāng)下我們這個(gè)社會(huì)里面寒門的小孩他想要出人頭地想要成功比我們父輩的那一代更難了，這個(gè)帖子引起了特別廣泛的討論，你們覺(jué)得這句話有道理嗎我自己說(shuō)，我們家就是出身寒門的，我們家都不算寒門我們家都沒(méi)有門，想想我都不知道我爸跟我媽那么普通的一對(duì)農(nóng)村夫婦，他是怎么樣把三個(gè)孩子我跟我兩個(gè)哥哥從農(nóng)村供出來(lái)上大學(xué)、上研究生，我一直都覺(jué)得自己特別幸運(yùn)，我爸跟我媽都沒(méi)怎么讀過(guò)書，我媽連小學(xué)一年級(jí)都沒(méi)上過(guò)，她居然覺(jué)得讀書很重要，她吃再多的苦也要讓我們?nèi)齻€(gè)孩子上大學(xué)。我一直也不會(huì)拿自己跟那些比如說(shuō)家庭富裕的小孩做比較，說(shuō)我們之間有什么不同，或者有什么不平等，但是我們必須要承認(rèn)這個(gè)世界是有一些不平等的，他們有很多優(yōu)越的條件我們都沒(méi)有，他們有很多的捷徑我們也沒(méi)有，但是我們不能抱怨每一個(gè)人的人生都不盡相同的，有些人出生就含著金鑰匙，有些人出生連爸媽都沒(méi)有，人生跟人生是沒(méi)有可比性的，我們的人生是怎么樣完全決定于自己的感受，你一輩子都在感受抱怨那你的一生就是抱怨的一生，你一輩子都在感受感動(dòng)那你的一生就是感動(dòng)的一生，你一輩子都立志于改變這個(gè)社會(huì)那你的一生就是斗士的一生。英國(guó)有一部紀(jì)錄片叫做《人生七年》，片中訪問(wèn)了十二個(gè)來(lái)自不同階層的七歲的小孩，每七年再回去重新訪問(wèn)這些小孩，到了影片的最后就發(fā)現(xiàn)富人的孩子還是富人，窮人的孩子還是窮人，但是里面有一個(gè)叫尼克的貧窮的小孩，他到最后通過(guò)自己的奮斗變成了一名大學(xué)教授，可見命運(yùn)的手掌里面是有漏網(wǎng)之魚的，而且現(xiàn)實(shí)生活中寒門子弟逆襲的例子更是數(shù)不勝數(shù)，所以當(dāng)我們?cè)庥龅绞〉臅r(shí)候，我們不能把所有的原因都?xì)w結(jié)到出生上去，更不能去抱怨自己的父母為什么不如別人的父母，因?yàn)榧揖巢缓貌](méi)有斬?cái)嘁粋€(gè)人他成功的所有的可能。當(dāng)我在人生中遇到很大困難的時(shí)候，我就會(huì)在北京的大街上走一走看著人來(lái)人往，而那時(shí)候我就想“劉媛媛，你在這個(gè)城市里面真的是依無(wú)所依，你有的只是你自己，你什么都沒(méi)有，你現(xiàn)在能做的就是單槍匹馬在這個(gè)社會(huì)上殺出一條路來(lái)?！边@段演講到現(xiàn)在已經(jīng)是最后一次了，其實(shí)我剛剛在問(wèn)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了我們大部分人都不是出身豪門的，我們都要靠自己，所以你要相信，命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，這個(gè)故事關(guān)于獨(dú)立、關(guān)于夢(mèng)想、關(guān)于勇氣、關(guān)于堅(jiān)忍，它不是一個(gè)水到渠成的童話，沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)人間疾苦，這個(gè)故事是有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦關(guān)終屬楚，這個(gè)故事是苦心人天不負(fù)，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。我很欣賞她對(duì)一些事的看法，在這個(gè)陌生的城市，誰(shuí)都靠不住，走在大街上沒(méi)有能認(rèn)識(shí)你，因?yàn)檫@是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的社會(huì)，也許在走在大街上你感到害怕，或許有些彷徨，因?yàn)槟氵€不成熟，尤其在她的演講稿最讓我觸動(dòng)的事“苦心人天不負(fù)”所以我相信我只要努力，美麗的天空就在不在不遠(yuǎn)的地方，不論是在學(xué)校還是，工作能力決定你的要走多遠(yuǎn)，因?yàn)橛袝r(shí)候就算有人想要伸手拉你一把，你卻沒(méi)有那個(gè)力氣爬上來(lái)，這是可悲的。上天對(duì)每個(gè)人都是公平，因?yàn)樗@樣取舍，盡管生活不容易，但你不能抱怨，你能做的就是努力努力努力的學(xué)習(xí)為自己以后打下基礎(chǔ)，如果你不甘平庸你就的付出的比別人多。在美國(guó)行為藝術(shù)家在舉辦一分鐘的對(duì)視過(guò)后，她與其他人對(duì)視的時(shí)候也許感覺(jué)不出來(lái)任何變化，可能有些不理解的人，會(huì)說(shuō)是神經(jīng)病吧！但是她和他以前最熟悉的陌生人，這個(gè)陌生人不是別人而是以前的初戀，經(jīng)過(guò)了十年的滄桑，或許臉上以當(dāng)年的年輕，但是他的眼神，神情，還是那么動(dòng)人。十年了，你會(huì)感慨歲月的無(wú)情，不跟我們呼吸的機(jī)會(huì)，在十年我們沒(méi)有好好的看我們身邊的人，不知道他們臉上有多少痣，沒(méi)有仔細(xì)觀察他們發(fā)生的變化，就匆匆從我們身邊溜走了，帶著很多遺憾沒(méi)有做，沒(méi)有和他們好好的說(shuō)話吃飯。為了不遺憾，我應(yīng)該多關(guān)心身邊的朋友，我不想老了才覺(jué)得很多事沒(méi)有做。我總覺(jué)得有時(shí)候你走在路，離你想要達(dá)到的地方那么遠(yuǎn)那么近時(shí)間在走我們?cè)陂L(zhǎng)大，有一些孤獨(dú)必須自己要自己陪。也許你很快沒(méi)有人陪你，這可能是每個(gè)人長(zhǎng)大的必經(jīng)之路，所以不怕，在馬云創(chuàng)業(yè)的時(shí)候不是也經(jīng)歷這樣的孤獨(dú)嘛，一個(gè)其貌不揚(yáng)這樣的一個(gè)人，他能做到今天這樣的成績(jī)，經(jīng)歷了很多孤獨(dú)有外界對(duì)他不看好，在回國(guó)后當(dāng)需要大筆的資金的時(shí)候，沒(méi)有任何人向他伸出援助之手，他們會(huì)覺(jué)得這不是我的事，還好他沒(méi)有因?yàn)楣陋?dú)而放棄那些自己原本自己所有的夢(mèng)想，全身投入在他們戰(zhàn)斗中，我很佩服他們的勇氣，我希望我以后也能成為馬元一樣的人物。因?yàn)樗环N敢闖敢博的精神。在這個(gè)以情商還是智商的爭(zhēng)論點(diǎn)的世界，我們是不是應(yīng)該有一個(gè)很會(huì)思考的頭腦。多出去走走，不是壞事，因?yàn)槟愠鋈プ吡瞬拍芨恍┙涣?，如果你不出去走，你就好比是一只井底之蛙，看不到外面的世界，人是社?huì)上的動(dòng)物，你在的同時(shí)你才把你的觀點(diǎn)與別人分享，在分享中才能取得進(jìn)步?？纯赐饷娴娘L(fēng)景，你心才能越走越年輕，魚兒需要水，人需要與人分享。人生就是商務(wù)談判所以我們應(yīng)該把握每個(gè)時(shí)間去把你人生中的商務(wù)談判談好。加油！第五篇：商務(wù)談判一、談判背景及目的我方：廣東龍的集團(tuán)公司（主方）廣東龍的集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于1999年,位于珠江三角洲腹地——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。龍的集團(tuán)屬下有16家子公司，員工近4000人，資產(chǎn)近8個(gè)億，年銷售額達(dá)20多個(gè)億。在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中，龍的集團(tuán)始終以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以質(zhì)量求生存，以求實(shí)創(chuàng)新為信條，視產(chǎn)品為企業(yè)生命，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，嚴(yán)把銷售關(guān)，嚴(yán)把售后服務(wù)關(guān)。迄今，龍的建設(shè)了遍布全國(guó)的3000多家銷售終端網(wǎng)點(diǎn)，100多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會(huì)認(rèn)可。同時(shí)，龍的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺(tái)灣等國(guó)家和地區(qū)久享盛譽(yù)，面向未來(lái)，龍的將秉承以人為本的一貫作風(fēng)，在“國(guó)產(chǎn)精品小家電第一品牌”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品，為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界，實(shí)現(xiàn)“輕松生活，輕松享受”的理想本質(zhì)。同時(shí)，在實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)近景的前提下，通過(guò)產(chǎn)業(yè)多元化、發(fā)展規(guī)?；⑦\(yùn)作專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)，進(jìn)一步完善管理模式，建設(shè)先進(jìn)企業(yè)文化，形成自我核心競(jìng)爭(zhēng)力，在不同的領(lǐng)域保持穩(wěn)健、高速的增長(zhǎng)，把龍的集團(tuán)創(chuàng)建成為世界級(jí)的中國(guó)企業(yè)。對(duì)方:廣百電器公司廣百電器公司是廣百股份有限公司的子公司，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過(guò)家電零售終端的集中采購(gòu)、統(tǒng)一配送，建立一個(gè)集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)。是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一，具有16年大型電器商場(chǎng)的綜合營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，電器經(jīng)營(yíng)品種達(dá)1萬(wàn)多種，擁有300多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭(zhēng)的合作伙伴，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑。在市內(nèi)乃至國(guó)內(nèi)都享有良好的信譽(yù)和知名度。廣百遵循中高檔、時(shí)尚化和緊貼時(shí)代進(jìn)步潮流的定位，以家庭為消費(fèi)對(duì)象，實(shí)施“一站式”配套經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的差異化經(jīng)營(yíng)，打造“最有價(jià)值的銷售平臺(tái)”。為了進(jìn)入廣百百貨，廣東龍的集團(tuán)公司與廣百電器公司進(jìn)行談判。二、談判主題廣東龍的集團(tuán)公司產(chǎn)品進(jìn)駐廣百百貨。三、談判環(huán)境分析（一）己方環(huán)境分析其一，機(jī)會(huì)，即外部環(huán)境中對(duì)企業(yè)的有利條件或因素。1、隨著人們生活水平的提高和家電、電子產(chǎn)品及醫(yī)療器械等科技產(chǎn)品的發(fā)展與革新，人們對(duì)它們的要求也在不斷提高，市場(chǎng)潛力巨大。2、大型的家電銷售連鎖企業(yè)正在從代理銷售模式從直供銷售模式轉(zhuǎn)變，直供模式可以減少產(chǎn)品在供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)，可以降低銷售成本，快速實(shí)現(xiàn)資本結(jié)算，提高銷售利潤(rùn)。其二，威脅，即外部環(huán)境中的不利條件和因素。1、國(guó)內(nèi)家電等產(chǎn)品市場(chǎng)有些混亂，市場(chǎng)監(jiān)管不力，山寨貨橫行，影響正版產(chǎn)品銷售。2、行業(yè)內(nèi)有海爾、格力、小天鵝、三星等國(guó)內(nèi)外品牌，競(jìng)爭(zhēng)激烈。3、現(xiàn)在的代理商在銷售產(chǎn)品的過(guò)稱中經(jīng)過(guò)逐層代理供貨，導(dǎo)致最終價(jià)格過(guò)高。其三，優(yōu)勢(shì)，即企業(yè)內(nèi)部的資源因素或有利條件。1、地理優(yōu)越，我公司位于珠江三角洲腹地——廣東省中山市，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，河海運(yùn)輸便利，擁有廣闊的市場(chǎng)。2、本公司以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。龍的集團(tuán)屬下有16家子公司，員工近4000人，資產(chǎn)近8個(gè)億，年銷售額達(dá)20多個(gè)億。3、我公司始終以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以質(zhì)量求生存，以求實(shí)創(chuàng)新為信條，視產(chǎn)品為企業(yè)生命，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，嚴(yán)把銷售關(guān)，嚴(yán)把售后服務(wù)關(guān)。迄今，龍的建設(shè)了遍布全國(guó)的3000多家銷售終端網(wǎng)點(diǎn)，100多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會(huì)認(rèn)可。同時(shí)，龍的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺(tái)灣等國(guó)家和地區(qū)久享盛譽(yù)。其四，劣勢(shì)，即企業(yè)內(nèi)部的不利因素。1、我公司秉承以人為本的一貫作風(fēng)，在“國(guó)產(chǎn)精品小家電第一品牌”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品，為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界，實(shí)現(xiàn)“輕松生活，輕松享受”的理想本質(zhì)。走的是一條較高端的路線，因此產(chǎn)品價(jià)格較高，影響銷售。2、銷售渠道不夠合理，主要采取代理制，中間環(huán)節(jié)過(guò)多，銷售成本過(guò)高。急需尋找有實(shí)力的家電銷售商來(lái)進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，但是要具備較強(qiáng)的物流和結(jié)算能力，縮短供應(yīng)環(huán)節(jié)，擁有先進(jìn)的銷售模式和一定的知名度。（二）對(duì)方環(huán)境分析其一，優(yōu)勢(shì)。1、公司規(guī)模較大，體制完善。廣百電器公司是廣百股份有限公司的子公司，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過(guò)家電零售終端的集中采購(gòu)、統(tǒng)一配送，建立一個(gè)集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)。2、擁有經(jīng)驗(yàn)與良好的客戶資源和口碑。是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一，具有16年大型電器商場(chǎng)的綜合營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，電器經(jīng)營(yíng)品種達(dá)1萬(wàn)多種，擁有300多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭(zhēng)的合作伙伴，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑。在市內(nèi)乃至國(guó)內(nèi)都享有良好的信譽(yù)和知名度。3、廣百遵循中高檔、時(shí)尚化和緊貼時(shí)代進(jìn)步潮流的定位，以家庭為消費(fèi)對(duì)象，實(shí)施“一站式”配套經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的差異化經(jīng)營(yíng)，打造“最有價(jià)值的銷售平臺(tái)”。其二，威脅1、執(zhí)行力較差，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)不足，經(jīng)營(yíng)理念好但沒(méi)有其實(shí)落地。2、品牌及服務(wù)無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)。其三，機(jī)會(huì)1、國(guó)美出事給了廣百發(fā)展的良好機(jī)遇。2、家電下鄉(xiāng)給了新的市場(chǎng)擴(kuò)張空間。其四，劣勢(shì)B2C網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及廠商自營(yíng)可能將影響其市場(chǎng)空間：網(wǎng)絡(luò)發(fā)展逐漸改變著消費(fèi)者的消費(fèi)行為，電子商務(wù)在家電銷售領(lǐng)域已有所作為，淘寶網(wǎng)躍升為中國(guó)第二大綜合賣場(chǎng)四、談判內(nèi)容及目標(biāo)1、入場(chǎng)費(fèi)：最優(yōu)期望為支付30萬(wàn)元，其上限為60萬(wàn)元。希望在談判中能達(dá)到最優(yōu)期望。2、場(chǎng)地租金：在每月350-550元之間。注：以我們可獲得的入駐的區(qū)域、區(qū)域的位置及區(qū)域的大小綜合條件來(lái)確定入場(chǎng)費(fèi)及場(chǎng)地租金。具體如下表：最優(yōu)目標(biāo)第二目標(biāo)最低目標(biāo)入駐的區(qū)域僅入駐大區(qū)僅入駐大區(qū)進(jìn)駐大區(qū)外的少數(shù)小區(qū)區(qū)域的位置黃金地段（一樓正門位置）接近黃金地段（二樓樓梯口位置）接近黃金地段（一樓正門側(cè)面）區(qū)域的大小大小在40至60平米之間大小在40至60平米之間大小在35至55平米之間3、送貨方式：我方送貨，確定送貨期限是按季度后按月。4、支付方式（參考值：30-60天回款一次）5、銷售量與返利：每年銷售超過(guò)240萬(wàn)返利在1%-3%之間6、合作期限：目標(biāo)3年加一年優(yōu)先權(quán)。五、開局及談判策略1.開局開局方案一：采用協(xié)商式開局以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。首先向廣百的談判人員介紹龍的集團(tuán)近階段的銷售業(yè)績(jī)和銷售目標(biāo)，讓他們了解到龍的集團(tuán)強(qiáng)大的供貨能力、產(chǎn)品知名度及信譽(yù)，讓他們對(duì)龍的集團(tuán)在廣州的銷售有足夠的信心。借以從中慢慢引出對(duì)于價(jià)格利潤(rùn)的要求，以征求的語(yǔ)氣向?qū)Ψ皆儐?wèn)，得到對(duì)方對(duì)于定價(jià)的許可，為下面確定經(jīng)銷協(xié)議做好鋪墊。談判的過(guò)程中要帶著微笑，并且誠(chéng)信待人，實(shí)事求是地介紹2010年的家電銷售背景，將嚴(yán)峻的形式和美好的藍(lán)圖都展示出來(lái)，最后試著和對(duì)方就關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行磋商。開局方案二：慎重式開局。談判一開始就將我方的態(tài)度展現(xiàn)出來(lái)，并表示出對(duì)于談判的高度重視，意在讓對(duì)方放棄那些不且實(shí)際的想法。直截了當(dāng)?shù)乇砻魑曳降囊?，并且將這些要求進(jìn)行詳細(xì)地闡述和事實(shí)說(shuō)明，表明我們的堅(jiān)定立場(chǎng)并且征求對(duì)方的意見。談判過(guò)程保持必要的嚴(yán)肅和適當(dāng)?shù)奈⑿?。氣?shì)上也不能咄咄逼人，要互相謙讓，把握我方的有利條件，對(duì)于對(duì)方的要求進(jìn)行慎重的考慮。促使談判進(jìn)度的加速。2.談判中期策略及分析報(bào)價(jià)策略：向?qū)Ψ教岢鑫曳降乃幸?。這是談判的核