門店現(xiàn)狀分析與研究1

門店現(xiàn)狀分析與研究李學(xué)榮2006年5月8日10/14/20231知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！培訓(xùn)目錄1、提高銷售額的途徑2、從商品看門店現(xiàn)狀3、從消費(fèi)者看門店現(xiàn)狀4、從競(jìng)爭(zhēng)力看門店現(xiàn)狀5、從員工看門店現(xiàn)狀6、從資金使用效益看門店現(xiàn)狀7、從行業(yè)水平看門店現(xiàn)狀8、從店長(zhǎng)的工作報(bào)告反映門店現(xiàn)狀9、店長(zhǎng)日常工作中的常用報(bào)表10/14/20232知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！一、提高銷售額的途徑1、銷售額的構(gòu)成一銷售額＝銷售成本＋毛利額銷售額的最小單位：商品售價(jià)商品售價(jià)＝成本/(1－初始加價(jià)率%)商品售價(jià)＝成本*(1＋初始加價(jià)率%)備注：1、提高進(jìn)貨成本（1）提高商品檔次（2）保證商品質(zhì)量合格2、提高初始加價(jià)率（毛利率）通過(guò)提高初始加價(jià)率提高商品毛利率，提高營(yíng)業(yè)外收入10/14/20233知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！一、提高銷售額的途徑2、銷售額的構(gòu)成二

銷售額＝售價(jià)A*銷售A+售價(jià)B*銷售B+…售價(jià)N*銷量N備注：提高商品的銷量10/14/20234知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！一、提高銷售額的途徑3、銷售額的構(gòu)成三銷售額＝品類A＋品類B＋品類C+…品類N備注：增加品項(xiàng)（品類不能缺漏項(xiàng)）10/14/20235知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！一、提高銷售額的途徑4、銷售額的構(gòu)成四銷售額＝品類A商品數(shù)*平均銷售額＋品類B商品數(shù)*平均銷售額＋…品類N商品數(shù)*平均銷售額備注：提高每個(gè)品類的單品數(shù)10/14/20236知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！一、提高銷售額的途徑5、銷售額的構(gòu)成五周銷售額＝庫(kù)存額*7天/庫(kù)存天數(shù)＋毛利額備注：加快周轉(zhuǎn)提高庫(kù)存提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)10/14/20237知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！一、提高銷售額的途徑6、銷售額的構(gòu)成六銷售額＝消費(fèi)者A+消費(fèi)者B＋消費(fèi)者C+…消費(fèi)者N備注：增加客流量、來(lái)客數(shù)10/14/20238知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！一、提高銷售額的途徑7、銷售額的構(gòu)成七銷售額＝客單價(jià)*有效交易次數(shù)備注：提高客單價(jià)提高有效交易次數(shù)10/14/20239知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！一、提高銷售額的途徑8、銷售額的構(gòu)成八銷售額＝零售＋團(tuán)購(gòu)＋批發(fā)備注:提高大宗銷售能力，進(jìn)一步擴(kuò)大銷售渠道10/14/202310知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！一、提高銷售額的途徑9、銷售額的構(gòu)成九銷售額＝人均銷售貢獻(xiàn)額*門店員工數(shù)備注：提高人均銷售額增加員工10/14/202311知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！一、提高銷售額的途徑10、銷售額的構(gòu)成十銷售額＝單位面積銷售額*賣場(chǎng)面積備注：提高米效提高賣場(chǎng)面積10/14/202312知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！二、從商品看門店現(xiàn)狀1、門店的商品結(jié)構(gòu)食品占比生鮮占比百貨占比聯(lián)營(yíng)占比部類占比品牌占比與預(yù)算的差異與以往的差異10/14/202313知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！二、從商品看門店現(xiàn)狀確定商品定位—根據(jù)商圈特點(diǎn)和顧客需求定位—突出本土化特色？國(guó)際化特色？—差異化競(jìng)爭(zhēng)的商品定位？—突出生鮮特色？百貨特色？—生鮮加強(qiáng)型？食品加強(qiáng)型？10/14/202314知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！二、從商品看門店現(xiàn)狀2、門店的銷售現(xiàn)狀分析銷售占比與預(yù)算差異與以往業(yè)績(jī)差異銷售排行品牌排行單位面積銷售效益人均銷售額備注：報(bào)表按小分類對(duì)比計(jì)劃與實(shí)際對(duì)比今年與去年對(duì)比10/14/202315知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！二、從商品看門店現(xiàn)狀3、門店的商品毛利現(xiàn)狀分析毛利占比毛利率與預(yù)算差異與以往業(yè)績(jī)差異營(yíng)業(yè)外收入分析促銷效果的分析備注：促銷應(yīng)做售后評(píng)估：包括促銷品與非促銷品的比較、促銷活動(dòng)評(píng)估、意見反饋、活動(dòng)效果如何、銷售是否增加10/14/202316知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！二、從商品看門店現(xiàn)狀4、門店商品庫(kù)存現(xiàn)狀分析庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)分析與預(yù)算差異與以往業(yè)績(jī)差異高庫(kù)存分析缺斷貨分析零銷售商品庫(kù)存分析對(duì)供應(yīng)商數(shù)量、交付承諾的評(píng)估備注：關(guān)注高庫(kù)存、商品缺斷貨、零銷售10/14/202317知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！二、從商品看門店現(xiàn)狀比如：供應(yīng)商評(píng)估表評(píng)估級(jí)別表現(xiàn)優(yōu)秀級(jí)完全滿足貨量，準(zhǔn)時(shí)到貨。良好級(jí)基本滿足貨量，到貨基本準(zhǔn)。一般級(jí)部分滿足貨量，到貨不準(zhǔn)時(shí)。不滿意需要催貨，貨量不達(dá)標(biāo)，不守承諾。10/14/202318知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！三、從消費(fèi)者看門店現(xiàn)狀1、定期進(jìn)行消費(fèi)者滿意度調(diào)查設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷：普查或針對(duì)性調(diào)查取的注意事項(xiàng)1)時(shí)間的確定2)樣本數(shù)的采集3)填寫問(wèn)卷的耐心輔導(dǎo)

10/14/202319知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！三、從消費(fèi)者看門店現(xiàn)狀2、對(duì)調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)行分析與研究

10/14/202320知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！三、從消費(fèi)者看門店現(xiàn)狀強(qiáng)勢(shì)環(huán)境、商品服務(wù)、機(jī)會(huì)、年輕有生命力顧客是否重復(fù)光顧弱勢(shì)在哪里，挑戰(zhàn)在哪里，是否沖動(dòng)購(gòu)物周邊有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手光顧主要問(wèn)題在哪里（宣傳理念、價(jià)格、商品檔次、品項(xiàng)是否單一）調(diào)整（價(jià)格、溝通，在宣傳上加強(qiáng)、產(chǎn)品、增加品類改進(jìn)：促銷、標(biāo)識(shí)、服務(wù)對(duì)手：優(yōu)劣勢(shì)、地理位置、品項(xiàng)、環(huán)境客流量：地點(diǎn)、認(rèn)知商品、價(jià)格、促銷10/14/202321知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！三、從消費(fèi)者看門店現(xiàn)狀3、消費(fèi)者用來(lái)評(píng)估門店服務(wù)的尺度

可視服務(wù)是否禮貌了解顧客親切程度安全標(biāo)準(zhǔn)勝任能力信任程度快速反應(yīng)提供信息可靠程度10/14/202322知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！三、從消費(fèi)者看門店現(xiàn)狀可視服務(wù)：門店外觀、商品展示了解顧客：識(shí)別老顧客、會(huì)員銷售排行榜、個(gè)別關(guān)注是否禮貌：?jiǎn)T工是否友善、親和力、對(duì)顧客表現(xiàn)是否親切、是否關(guān)心親切程度：方便的營(yíng)業(yè)時(shí)間、便利的位置、能否與店長(zhǎng)討論問(wèn)題安全標(biāo)準(zhǔn)：停車場(chǎng)地、顧客人身、交易保密快速反應(yīng)：回電話、迅捷服務(wù)、對(duì)解決問(wèn)題做出的保證可靠程度：購(gòu)物金額的準(zhǔn)確性、預(yù)定時(shí)間提供服務(wù)、完成銷售過(guò)程的準(zhǔn)確度信任程度：信守承諾、促銷員可信度、提供的擔(dān)保和保證、退貨是否方便提供信息：商品布局圖、銷售小票勝任能力：?jiǎn)T工工作業(yè)務(wù)能力、知識(shí)是否豐富、員工能對(duì)答如流10/14/202323知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！四、從競(jìng)爭(zhēng)力看門店現(xiàn)狀1、確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

不間斷的市場(chǎng)調(diào)查公司量化指標(biāo)的確定注意事項(xiàng)：1)市調(diào)頻率（每周）2)市調(diào)內(nèi)容（價(jià)格、價(jià)格帶、品牌）3)市調(diào)研究（哪些商品上調(diào)、哪些商品下調(diào)）4)改進(jìn)方案?jìng)渥ⅲ菏姓{(diào)采取措施：降價(jià)、漲價(jià)、不理睬、差異化經(jīng)營(yíng)、刪除此商品10/14/202324知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！四、從競(jìng)爭(zhēng)力看門店現(xiàn)狀價(jià)格調(diào)查序號(hào)商品名稱規(guī)格門店售價(jià)競(jìng)爭(zhēng)店售價(jià)采限措施12總結(jié)備注：1、市調(diào)表2、分析3、調(diào)整10/14/202325知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！四、從競(jìng)爭(zhēng)力看門店現(xiàn)狀價(jià)格帶調(diào)查小部類細(xì)類價(jià)格帶門店單品數(shù)品牌競(jìng)爭(zhēng)店單品數(shù)品牌洗發(fā)水200毫升10無(wú)以下10－15元15－20元10/14/202326知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！四、從競(jìng)爭(zhēng)力看門店現(xiàn)狀2、既是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，又是學(xué)習(xí)對(duì)象

學(xué)會(huì)觀察和模仿1)布局2)新品3)促銷4)顧客服務(wù)10/14/202327知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！四、從競(jìng)爭(zhēng)力看門店現(xiàn)狀3、從可控費(fèi)用管理水平考察門店的競(jìng)爭(zhēng)力

人工成本水電支出商品損耗設(shè)備維護(hù)…等等備注：可控費(fèi)用是指店長(zhǎng)可以控制的費(fèi)用10/14/202328知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！四、從競(jìng)爭(zhēng)力看門店現(xiàn)狀我們超市可控費(fèi)用有以下幾項(xiàng)：人工成本、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)、修理費(fèi)、水電費(fèi)、保潔費(fèi)、保安費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、包裝費(fèi)、印刷費(fèi)、通訊費(fèi)、運(yùn)雜費(fèi)、汽車費(fèi)、促銷費(fèi)、汽油費(fèi)、養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)等10/14/202329知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！四、從競(jìng)爭(zhēng)力看門店現(xiàn)狀可控費(fèi)用分解圖

單位可控費(fèi)用分布圖10/14/202330知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！五、從員工看門店現(xiàn)狀1、門店人員組織架構(gòu)2、人員的異動(dòng)原因3、員工職業(yè)規(guī)劃的設(shè)計(jì)4、平均工資與當(dāng)?shù)匦袠I(yè)水平比較5、員工的績(jī)效考核體系6、員工的銷售熱情和服務(wù)意識(shí)10/14/202331知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！六、從資金使用效益看門店現(xiàn)狀1、帳期與庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)之間的關(guān)系有效的庫(kù)存控制是超市利潤(rùn)的主要來(lái)源現(xiàn)金流資金利潤(rùn)——》50%的凈利來(lái)源10/14/202332知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！六、從資金使用效益看門店現(xiàn)狀例：美國(guó)沃爾瑪模式

平均帳期：62天，平均庫(kù)存天數(shù)17天自由資金：45天×60億人民幣日均銷售＝2700億滾動(dòng)程序：向供應(yīng)商進(jìn)貨—帳期—自由資金—設(shè)立金融—貸款給供應(yīng)商—戰(zhàn)略合作伙伴例：我公司平均帳期45天，庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)香河28天、三河37天業(yè)態(tài)庫(kù)存天數(shù)年周轉(zhuǎn)次數(shù)大型綜合超市28—30天12—16次標(biāo)準(zhǔn)超市25天14—16次便利店20—22天18—24次10/14/202333知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！六、從資金使用效益看門店現(xiàn)狀2、從可控利潤(rùn)看門店現(xiàn)狀利用可控利潤(rùn)率給門店分級(jí)

1)旗艦店—12%以上(含12%)2)成熟店—8%~12%(含8%)3)成長(zhǎng)店—5%~8%(含5%)4)淘汰店—5%以下10/14/202334知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！七、從行業(yè)平均水平看門店現(xiàn)狀SKU指數(shù)、單位面積銷售指數(shù)、單位面積毛利指數(shù)、商品毛利率指數(shù)、營(yíng)業(yè)外收入占比指數(shù)、庫(kù)存周轉(zhuǎn)指數(shù)、客單價(jià)指數(shù)、損耗指數(shù)、可控費(fèi)用占比指數(shù)、可控利潤(rùn)指數(shù)、銷售增長(zhǎng)指數(shù)、毛利增長(zhǎng)指數(shù)10/14/202335知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！八、從店長(zhǎng)的工作報(bào)告反映門店現(xiàn)狀1、店長(zhǎng)的周/月工作報(bào)告

主要內(nèi)容：1)銷售回顧2)門店的人員流動(dòng)情況3)店內(nèi)設(shè)備運(yùn)行情況4)突發(fā)事件或防損的匯報(bào)5)下周/月的工作重點(diǎn)10/14/202336知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！八、從店長(zhǎng)的工作報(bào)告反映門店現(xiàn)狀2、門店盤點(diǎn)工作總結(jié)3、門店市調(diào)工作總結(jié)4、門店可控費(fèi)用情況匯報(bào)10/14/202337知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！九、店長(zhǎng)日常工作中的常用報(bào)表一)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析的重要現(xiàn)實(shí)意義1、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之所在2、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)迫在眉睫3、實(shí)現(xiàn)企業(yè)的精細(xì)化管理4、全面提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平5、為企業(yè)的未來(lái)發(fā)展規(guī)劃提供決策依據(jù)10/14/202338知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！九、店長(zhǎng)日常工作中的常用報(bào)表作為店長(zhǎng)，您掌握門店預(yù)算化管理的基本功了嗎？1、門店每日銷售預(yù)算2、門店年度銷售預(yù)算3、門店月度損益預(yù)算10/14/202339知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！銷售數(shù)據(jù)的產(chǎn)生通常有兩個(gè)途徑進(jìn)行收集一個(gè)是手工收集，例如：銷售預(yù)算、損耗、賣場(chǎng)面積、有效交易次數(shù)等另一個(gè)是利用電腦系統(tǒng)—目前主要收集方式10/14/202340知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！門店基本數(shù)據(jù)報(bào)表舉例(周/月)舉例：品類名稱商品貨號(hào)條形碼商品描述銷售單價(jià)銷售額銷售量成本額損耗額庫(kù)存量休閑食品1026914655859989“小劉”奶油瓜子225g7.5170008001500020500…………………………部門小計(jì)………10/14/202341知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！通過(guò)收集數(shù)據(jù)找尋銷售線索1、《品類名稱》通過(guò)商品品類的歸納和整理，可進(jìn)行品類銷售動(dòng)態(tài)觀察和分析。如果品類中的描述不正確，則直接影響對(duì)銷售的分析以及決策。10/14/202342知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！通過(guò)收集數(shù)據(jù)找尋銷售線索2、《條形碼》商品的編號(hào)只適用于同一公司、同一門店，如果進(jìn)行橫向比較，只有國(guó)際通用的條形碼才能保證所研究的商品是相同的。10/14/202343知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！通過(guò)收集數(shù)據(jù)找尋銷售線索4、《銷售單價(jià)》

是指電腦系統(tǒng)的時(shí)點(diǎn)銷售單價(jià)，比如：系統(tǒng)打印9月1日—9月30日的銷售報(bào)表，那么，報(bào)表上體現(xiàn)的銷售單價(jià)應(yīng)是9月30日的。10/14/202344知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！通過(guò)收集數(shù)據(jù)找尋銷售線索5、《銷售額》

比如，想要知道9月1日—9月30日的銷售情況，則單品月銷售額＝1日至30日累計(jì)之和。10/14/202345知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！通過(guò)收集數(shù)據(jù)找尋銷售線索6、《銷售量》統(tǒng)計(jì)方法與銷售額的統(tǒng)計(jì)相同。知道了銷售量，我們可以計(jì)算出：?jiǎn)纹返钠骄蹆r(jià)＝月銷售額/月銷售量10/14/202346知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！通過(guò)收集數(shù)據(jù)找尋銷售線索7、《成本額》統(tǒng)計(jì)方法與銷售額的統(tǒng)計(jì)相同，知道了成本額，我們可以算出：?jiǎn)纹菲骄N售成本＝月成本額/月銷售量10/14/202347知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！通過(guò)收集數(shù)據(jù)找尋銷售線索8、《損耗額》是由財(cái)務(wù)部門或?qū)徲?jì)部門等相關(guān)部門手工錄入到電腦系統(tǒng)的數(shù)據(jù)。一般是在進(jìn)行抽盤、發(fā)現(xiàn)丟失或偷盜、店里周期盤點(diǎn)或大盤結(jié)束后，經(jīng)相關(guān)店長(zhǎng)確認(rèn)后，金額較大的還需要將報(bào)損申請(qǐng)上報(bào)上級(jí)主管部門。10/14/202348知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！通過(guò)收集數(shù)據(jù)找尋銷售線索9、《庫(kù)存量》是指店內(nèi)貨架上未售出商品的數(shù)量，知道了庫(kù)存量，我們可以計(jì)算出：庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)＝庫(kù)存量/銷售量*30天10/14/202349知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！二)銷售報(bào)表的匯總1、銷售業(yè)績(jī)合并報(bào)表(周/月)部門編號(hào)部門名稱SKUSKU占比銷售額銷售占比成本額毛利額損耗額毛利率庫(kù)存額庫(kù)存額占比庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)10/14/202350知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！二)銷售報(bào)表的匯總2、衍生報(bào)表(1)銷售趨勢(shì)、毛利趨勢(shì)報(bào)表特點(diǎn)：直觀、生動(dòng)內(nèi)容：包括去年同期、計(jì)劃與現(xiàn)狀的對(duì)比10/14/202351知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！10/14/202352知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！二)銷售報(bào)表的匯總(2)連鎖門店的銷售業(yè)績(jī)排行(3)單店商品部類銷售VS計(jì)劃報(bào)表(4)單店商品部類銷售VS去年報(bào)表(5)累計(jì)銷售VS計(jì)劃報(bào)表(6)累計(jì)銷售VS去年報(bào)表10/14/202353知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！二)銷售報(bào)表的匯總(7)零銷售SKU庫(kù)存現(xiàn)狀分析報(bào)表店名庫(kù)存額零銷售庫(kù)存占比銷售狀態(tài)庫(kù)存占比暫停銷售庫(kù)存占比刪除狀態(tài)庫(kù)存占比10/14/202354知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！二)銷售報(bào)表的編制和匯總(8)重點(diǎn)部類庫(kù)存分析報(bào)表部門A類－80%銷售庫(kù)存額庫(kù)存占比B類－15%銷售庫(kù)存額庫(kù)存占比C類－后5%銷售庫(kù)存額庫(kù)存占比煙…………………10/14/202355知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！三)門店損益報(bào)表的編制與匯總.財(cái)務(wù)科目總計(jì)1月2月…銷售額商品成本商品毛利額營(yíng)業(yè)外收入綜合毛利率可控利潤(rùn)率人工成本水電支出…其它不可控費(fèi)用總計(jì)房租…其它10/14/202356知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！三)門店損益報(bào)表的編制與匯總通過(guò)已知的門店賣場(chǎng)面積，我們可以計(jì)算出：門店單位面積貢獻(xiàn)的銷售額門店單位面積貢獻(xiàn)的毛利額10/14/202357知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！三)門店損益報(bào)表的編制與匯總通過(guò)電腦系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)的有效交易次數(shù)，可以計(jì)算出：客單價(jià)＝總銷售額/有效交易次數(shù)客單量＝銷售數(shù)量/有效交易次數(shù)10/14/202358知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！四)經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告的內(nèi)容(1)公司/門店經(jīng)營(yíng)水平評(píng)估報(bào)告(2)門店競(jìng)爭(zhēng)力分析報(bào)告(3)門店損益研究報(bào)告(4)重點(diǎn)品類研究報(bào)告(5)經(jīng)營(yíng)者業(yè)績(jī)表現(xiàn)評(píng)估報(bào)告(6)消費(fèi)者滿意度調(diào)查分析報(bào)告10/14/202359知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧！四)經(jīng)營(yíng)