DVD導(dǎo)航專題培訓(xùn)匯編課件

DVD導(dǎo)航專題培訓(xùn)1主講：熊禮云目的：掌握產(chǎn)品專業(yè)知識、提高單個精品銷售能力一、原廠導(dǎo)航與附廠導(dǎo)航的區(qū)別21、原廠≠4S專供原廠導(dǎo)航：優(yōu)勢：產(chǎn)品穩(wěn)定劣勢：功能較少、 地圖版本老、升級費用高。）附廠導(dǎo)航：優(yōu)勢：產(chǎn)品個性化、地圖更新快、升級費用低、劣勢：產(chǎn)品穩(wěn)定性不是很好。

時常會出現(xiàn)故障及死機(jī)）3二、市場上做的比較好的導(dǎo)航廠家4好幫手、華陽、路暢、車仕杰、賽格等知名廠家我們現(xiàn)做產(chǎn)品的廠家是好幫手、華陽好幫手：（卡仕達(dá)、HBS（4S專供）、科駿達(dá)）華 陽：

FOWYOU….ADOYU（4S專供）5產(chǎn)品分類好幫手：HBS采用導(dǎo)航技術(shù)SIRF三代技術(shù)、

ARM11處理器。凱立德C-CAR地圖平臺操作。華陽：

SIRF三代技術(shù)、ARM11處理器。支持凱立德（3D）地圖平臺操作。DVD按鍵采用10萬次檢驗標(biāo)準(zhǔn)。6產(chǎn)品技術(shù)如一鍵通服務(wù)、(功能增多，相應(yīng)服務(wù)費用也會增加)7導(dǎo)航功能熱點深入CMMB、胎壓檢測、3G上網(wǎng)等都是需要修費的。部分機(jī)型可能內(nèi)置CMMB電視模塊。8導(dǎo)航其它功能導(dǎo)航地圖卡2G的收費400、4G的收費300.（正版此盜版的區(qū)別）9導(dǎo)航升級小型導(dǎo)航工廠1、售后沒有保障。指不住那天廠家就倒閉了2、產(chǎn)品質(zhì)量沒有保障。生產(chǎn)的時候沒有達(dá)標(biāo)。3、功能看上去非常多、但實用的沒有幾個。10導(dǎo)航售后服務(wù)導(dǎo)航售后服務(wù)11知名導(dǎo)航工廠1、售后有保障、企業(yè)有實力。2、產(chǎn)品質(zhì)量有保障。先進(jìn)的技術(shù)及工藝設(shè)備。3、功能看上去非常多、但實用的沒有幾個。售后服務(wù)政策對比4S店外：3個月包換、一年保修。4S店：

1年包換、兩年保修。121、外面的導(dǎo)航比我們的功能多而且價格低？參考：功能多，但真正是否實用。功能多了以后、運(yùn)行起來是否還方便等方面進(jìn)行話術(shù)分析。2、導(dǎo)航跟外面的一樣、沒什么區(qū)別？參考：從產(chǎn)品本身的硬件技術(shù)及4S店的售后服務(wù)保障來分析話術(shù)。134S銷售面臨銷售問題授課人：熊禮云成 交！14！---導(dǎo)航影音產(chǎn)品銷售話述—

銷售話術(shù)總述15二 針對不同人群的引導(dǎo)性話述三 常見問題回答—

銷售話述總述B產(chǎn)品功能話述二 針對不同人群的引導(dǎo)性話述三 常見問題回答16下面成交話術(shù)的設(shè)計是圍繞解除客戶的八大心理疑慮而展開的：171、你的產(chǎn)品能給我?guī)硎裁春锰?？記住，不要說你的產(chǎn)品有多么好，我對你的產(chǎn)品不感興趣，我感興趣是你的產(chǎn)品所能給我?guī)淼淖畲蟮膬r值，我要的是結(jié)果，你必須把結(jié)果告訴我。2、我為什么選擇你？18也就是說，你的獨特賣點是什么，你的產(chǎn)品能給我什么樣特殊的價值，而這個價值是競爭對手沒有的，并且證明這是我非常需要的，你有必要通過你的言語與實際行動告訴我，否則我除了選擇你，還可以選擇你的競爭對手。3、我憑什么相信你所說的？你有證據(jù)讓我相信你所說的是真的嗎？你能不能示范你的產(chǎn)品，你能不能告訴我還有誰使用過你的產(chǎn)品，他們使用的效果怎么樣。4、我購買有沒有風(fēng)險？19萬一我購買了你的產(chǎn)品，沒有你說的那么好，沒有達(dá)到預(yù)期的效果，你能不能承若100%退款呢？如果你相信你的產(chǎn)品，并相信你的產(chǎn)品真的能給我?guī)韮r值，那么你應(yīng)該給予我承若，除非你在欺騙我。5、我為什么要馬上購買？20我可以選擇今后再買，你若想我現(xiàn)在購買，請給一個讓我購

買的理由，比如：我不購買會有哪些不好，購買以后我能得

到什么好處；我現(xiàn)在購買的話，你能給予我什么特殊的優(yōu)待；你是不是準(zhǔn)備提價，建議我現(xiàn)在購買而不是提價以后購買；

你的贈品是不是已經(jīng)不多了，今后購買的話就沒有贈品了……6、我要怎么樣才能得到你的產(chǎn)品呢？21我是不是需要馬上付款就能得到；我是分期付款還是一次性支付；還是先使用多長時間再支付呢；我還需要辦理其他相關(guān)手續(xù)嗎……請設(shè)計一個讓我開心支付的方式，我不喜歡復(fù)雜，越簡單越好。7、你準(zhǔn)備怎樣給我？你是準(zhǔn)備過幾天貨到了再給我還是現(xiàn)在全部給我；你是準(zhǔn)備分批給我，還是準(zhǔn)備先教我怎么使用，然后貨到了以后再給我……其實我很喜歡你教我使用，并馬上把產(chǎn)品給我，若不行，你也可以先教我，我 也可以等產(chǎn)品……8、以后你還會關(guān)心我嗎？22買下你的產(chǎn)品后，其實我更希望你還能關(guān)心我對產(chǎn)品的使用，我希望你能是我的朋友，這樣方便我隨時請教你相關(guān)問題，

我的朋友如果也需要購買，我會介紹給你。看到這里，你自己完全可以開始設(shè)計成交話術(shù)與成交流程了，不過你需要100%的站在客戶的角度去思考，只有真正了解了客戶的心理與需求以后，你才能設(shè)計出有價值的話術(shù)?！?/p>

銷售話述總述A如何全面介紹產(chǎn)品B產(chǎn)品功能話述二 針對不同人群的引導(dǎo)性話述三 常見問題回答23為了能夠更專業(yè)，系統(tǒng)的為消費者提供咨詢和參考服務(wù)。接下來針對DVD影音導(dǎo)航產(chǎn)品的銷售從以下8個方面進(jìn)行歸納、總結(jié)。24a:

當(dāng)您行車到一個陌生的城市，想找到目的地，走走停停，問了好多人才能找得到?，F(xiàn)在有了它，您想去什么地方直接輸入目的地就可以了，通過視頻語音導(dǎo)航，讓您的旅行更加便捷。(方便尋找陌生目的地）b:

有時候您開車的時候車快沒有油了，處理不好就要自己推車了，要想找一個加油站，您只需要通過導(dǎo)航就可以找到離您位置最近的加油站（方便尋找最近求助點，例如：加油站）C: 現(xiàn)在城市里的單行道越來越多了，一不小心就轉(zhuǎn)到單行道里去了（逆行），有了導(dǎo)航您就不會再誤入歧途了，不再為罰單而傷財又傷心。3D實景放大，有效解決路況復(fù)雜的車道選擇問題。（防止走錯車道）d:

城市道路越來越復(fù)雜，如果您經(jīng)常出差跑長途，導(dǎo)航對您的出行非常有幫助，通過模擬導(dǎo)航功能提前規(guī)劃出行路徑，既省油又省時，讓出行更輕松，更有方向感，是您輕松駕車的好幫手?。肪€規(guī)劃功能）25e:

長途行車容易勞累，DVD碟片為您解乏。長途行車，為領(lǐng)導(dǎo)或者客戶有效的解乏。解決他們長途的無聊時光。（長途行車，有效解乏）f：

導(dǎo)航地圖支持手勢命令，快捷方便！支持自定義興趣點，個性化您的地圖。（人性化的操作）G:

每逢節(jié)假日之類的，一家人開開心心的去自駕游，有了導(dǎo)航衣食住行都不用擔(dān)心了，對于出門就很便捷了?！择{游為突破口26a:

隨著私家車數(shù)量的增多，停車位越來越緊張，在您倒車時一不小心就刮了、碰了旁邊的車輛，新車刮花了就太可惜了，這種事故也會浪費您寶貴的時間?，F(xiàn)在有了這套智能軌跡倒車系統(tǒng)，您就可以安全、放心的倒車，讓您成為一名倒車高手?。ò踩?，有效減免事故發(fā)生）b:有時候在晚上或者下雨天，旁邊又沒有保安指揮您倒車的時候，是不是覺得特別煩惱。現(xiàn)在有了這套智能軌跡倒車系統(tǒng)以后，您就真的不再需要保安的指揮就可以輕松倒車了。(惡劣天氣輕松倒車）c:

這種智能軌跡倒車系統(tǒng)采用最新技術(shù)平臺技術(shù)，經(jīng)過科學(xué)的計算，讓您不再發(fā)愁，實現(xiàn)精準(zhǔn)倒車的夢想！現(xiàn)在大部份都是在40萬以上的豪華車才會有這種配置，現(xiàn)在您只需要2000元，就可以享受豪車的配置了。（輕松享受豪車高端配置)d:新司機(jī)上路或者女性司機(jī)方向感較差，有效解決他們的停車?yán)щy。e: 使用廣角倒車鏡頭，有效解決視角死角問題。(倒車沒有視覺死角）27F: 針對男性車主，不管他是新手還是老駕手，我們從他愛人方面做突破口：先生，我知道您駕車的水平是相當(dāng)好的，但有了這套系統(tǒng)，您的駕車水平更加如虎添翼了，我想您的車不光光是自己開的吧，您的愛人更需要這套倒車輔助系統(tǒng)！特別是晚上

開車，有了它更加省心省力！G:

針對女性車主，強(qiáng)調(diào)這款配置的車子，對她平時倒車起到很好的輔助作用，特別是晚上光線不足的時候。H:

對于部分客戶認(rèn)為車上已經(jīng)有倒車?yán)走_(dá)的，我們可以說，倒車?yán)走_(dá)只能探測到障礙物但是看不到水溝之類的東西，有了倒車影像和雷達(dá)是倒車的雙保險！28a: 您的CD的更換頻率是不是很高呢？您看我們這個產(chǎn)品的虛擬六碟功能能夠把您喜歡聽的CD歌曲直接拷貝到主機(jī)內(nèi)并保存起來，然后您就可以直接通過主機(jī)來聽您喜歡的歌曲，不用在擔(dān)心您心愛的CD因為經(jīng)常、反復(fù)的播放而損壞了,讓您想聽什么就聽什么。(音樂存進(jìn)主機(jī)，方便收聽）b: 您經(jīng)常用DVD來播放CD，會不會覺得您的DVD“光頭”磨損得特別厲害，時間長一點就會影響DVD效果了呢？我們這款產(chǎn)品的虛擬六碟功能就能夠有效地降低

DVD“光頭”的磨損程度，反復(fù)使用，音質(zhì)高保真，物超所值。c: 如果您是一名音樂發(fā)燒友，我們的虛擬6碟盒功能讓您隨心所欲地從超大內(nèi)存中挑選自己喜愛的歌曲。在播放CD碟的同時，將整只CD拷到虛擬六碟中，可以把自己喜歡的音樂歸類存放，并快速切換?？梢允∠沦徺I、攜帶、存放CD的麻煩，以換d:

碟機(jī)五分之一至二分之一的價格，就能得到與換碟機(jī)幾乎同樣的享受。減輕DVD機(jī)芯負(fù)擔(dān),延長整機(jī)使用壽命29a:

您也是個“股”中高手??？您的愛車如果配置了數(shù)字電視功能，就能夠隨時掌握國家經(jīng)濟(jì)政策、股市信息，幫助您更好的“賺錢”。（隨時掌握最近信息政策）b:

當(dāng)您和您的家人開車外出旅游時，會不會因為時間上的沖突，讓您不得不放棄您心愛的NBA比賽呢？如果給您的愛車配上數(shù)字電視功能，既可以讓您全家緩解旅途的疲勞，又能觀看NBA比賽，兩不誤??！而且現(xiàn)在我們的數(shù)字電視正在做促銷活動。（讓您不會錯過心愛的比賽）c: 現(xiàn)在購買可以包您3年的數(shù)字電視使用費用哦。(優(yōu)惠政策）d: 不想因為開車錯過您的精彩電視節(jié)目，數(shù)字電視幫您忙?。ň使?jié)目不會錯過）e:開車看不了DVD那是肯定的，但是作為父親或者母親都是很疼愛自己的孩子的，小朋友都比較好動，可能在車上呆不住，這個時候，在車內(nèi)放些動畫片給孩子看，讓孩子乖乖的看片子，而不會為了照顧孩子而影響自己開車——從他們小孩作為突破口30f:現(xiàn)在城市擁堵已經(jīng)是常有發(fā)生的事情，特別是大城市，在車內(nèi)看看電影的舒緩塞車的煩躁心情；或者停車等人的時候，可以通過看DVD來打發(fā)時間——塞車、等人為突破口g:激發(fā)虛榮心：車型外觀雖然相同，里面配置各有差異，告訴車主這段時間購買我們

XXX車型的客戶好多都選擇我們這款配置。他們覺得有了這個DVD比原來的CD大氣、體面多了。31A:

您是音樂發(fā)燒友，這款車的原車音響肯定不能滿足您對音質(zhì)的需求了，您可以選擇我們這幾款音響升級套餐，可以讓您的原車音響輕松、便利實現(xiàn)升級。(輕松實現(xiàn)音響升級）B:

您的家人和朋友經(jīng)常在您的愛車上看大片吧，那就選擇我們?yōu)槟可泶蛟斓募彝ビ霸禾撞桶桑茏屇膼圮囎兂梢粋€真正的電影院，在車?yán)锔惺?.1聲道家庭影院的真實效果，采用BBE音效增強(qiáng)技術(shù)，能補(bǔ)償錄放音過程中的聲音損失和遲延，使音樂節(jié)目中的高音更加清晰、自然、亮麗且更富有細(xì)節(jié)表現(xiàn)力，使低音強(qiáng)勁、清晰并富有節(jié)奏感，其音效可與HI-FI音響相媲美。（全家人一起在車上享受大片的震撼）C:您的愛車如果經(jīng)過音響升級，會給您的駕駛增加新的樂趣，音響的美妙旋律能讓您忘掉堵車的煩躁，請允許我針對您的愛車做音響升級方案的進(jìn)一步講解，讓您的愛車更加有品位，讓您的朋友更加羨慕。（讓整車更有品位和層次）32a:行車過程中接電話是不是非常危險呢？如果行車過程中有重要的電話不得不接你怎么辦呢？想要行車過程中接電話，藍(lán)牙功能輕松解決您的煩惱！(解決你行車不方便接電話的煩惱）b:是不是很喜歡你手機(jī)里面的好聽音樂？經(jīng)常想把手機(jī)里面的音樂通過汽車?yán)炔シ懦鰜恚渴謾C(jī)里面好音樂通過藍(lán)牙播放、分享。導(dǎo)航主機(jī)輕松實現(xiàn)?。ò咽謾C(jī)里的音樂通過汽車音響放出來）33a:

行業(yè)內(nèi)唯一兩年質(zhì)保。全國聯(lián)保，服務(wù)網(wǎng)點健全。能做出這個承諾是我們公司實力的肯定與信心?？梢耘c新車實現(xiàn)同步質(zhì)保。（強(qiáng)大的售后服務(wù)保障體系）b:

行業(yè)唯一一個“中國馳名商標(biāo)”，中國航天專用產(chǎn)品。（行業(yè)內(nèi)唯一）c: 專注汽車導(dǎo)航市場13年。（國內(nèi)專注汽車導(dǎo)航市場最久的產(chǎn)品）34a: 動態(tài)實時導(dǎo)航，實時知道最新路況信息。避免塞車！(實時路況）b:

行車過程中實現(xiàn)導(dǎo)航規(guī)劃，免除您停車的麻煩。c:

后臺人員提供專業(yè)服務(wù)。您的汽車移動小秘書！為你提供：路線規(guī)劃，機(jī)票、酒店，娛樂場所的查詢預(yù)訂，各種救援實施等等一系列服務(wù)。（專業(yè)的后臺人工服務(wù)）35—

銷售話術(shù)總述三 常見問題回答二 針對不同人群的引導(dǎo)性話述3637—

銷售話術(shù)總述二 針對不同人群的引導(dǎo)性話述三 常見問題回答381、未知型車主車主：不知道這個品牌！導(dǎo)購：卡仕達(dá)DVD導(dǎo)航是目前市場上唯一獲得中國馳名商標(biāo)的品牌。2、價格型車主車主：導(dǎo)航質(zhì)量怎么樣？導(dǎo)購：卡仕達(dá)不僅是行業(yè)唯一的中國馳名商標(biāo)品牌，而且也行業(yè)唯一實行‘2年保修、全國聯(lián)保’的品牌，你可以撥打全國免費服務(wù)熱線：400-830-79163、升級型車主車主：你們產(chǎn)品是免費升級的吧？導(dǎo)購：因為我們?yōu)槟壍膶?dǎo)航數(shù)據(jù)都是正版地圖，因此，要收取200元的正版數(shù)據(jù)費用和服務(wù)費！，我們在全國30多個省市設(shè)立1000多家升級服務(wù)網(wǎng)點”。394.升級為什么要收費？答：因為我公司采用的是正規(guī)地圖公司制作的正版地圖。地圖公司更新每個地圖版

本都是一項巨大的工程，需要投入很大的費用和成本，如：在各大城市派遣專業(yè)技

術(shù)人員、使用專業(yè)設(shè)施采集新數(shù)據(jù)點、投入了大量人力物力檢測、整理新的數(shù)據(jù)點，形成地圖升級所需要的數(shù)據(jù)，用來及時更新全國各地區(qū)的地理位置信息，將最準(zhǔn)確、最新的道路變更信息帶給客戶，所以地圖升級需要收取一定的費用，這樣才能保證

地圖數(shù)據(jù)的持續(xù)更新，與目前的城市交通變化保持一致。5、咨詢我公司產(chǎn)品是否帶有電子狗功能？答：我公司導(dǎo)航產(chǎn)品對地圖數(shù)據(jù)的固定電子眼信息可進(jìn)行語音播報提示，是不帶有電子狗功能的，即對于移動電子眼暫無語音播報功能。406、道路的位置誤差是多少？答：一般來說誤差范圍在幾米到十米左右這個范圍是屬于正常現(xiàn)象。（如果是在十幾米內(nèi)的誤差，告知客戶您的這種情況是屬于誤差數(shù)據(jù)范圍內(nèi)的，請您理解?。┤艨蛻舴从车貓D數(shù)據(jù)與現(xiàn)地有很大的誤差，可能由于地圖數(shù)據(jù)問題或者導(dǎo)航接收信號問題也會引起誤差偏大，遇到此情況最好咨詢客戶當(dāng)?shù)氐膶?dǎo)航信號狀況判斷一下，如果確認(rèn)信號正常的話，我們就需要這樣解釋：請您諒解，麻煩您提供具體的版本信息，我們會記錄下反饋到地圖公司查證屬實，再作修改，爭取下版地圖更新此信息點，感謝您給我們提供這么重要的信息。7、我公司SD卡的最大支持容量和格式？答：我公司產(chǎn)品外掛多媒體SD卡/U盤支持最大容量是2GB，用作導(dǎo)航數(shù)據(jù)存儲功能的SD卡可最大支持4GB容量。多媒體SD卡支持的文件格式有MP3、WMA、MP4、AVI、JPEG等。418、反映地圖不詳細(xì)/有錯誤？答：目前城鄉(xiāng)建設(shè)日新月異，道路也在不斷更新變化，因此地圖公司制作地圖數(shù)據(jù)

是與道路實時變化存在一定的滯后性，所以會出現(xiàn)地圖不詳細(xì)或有誤的現(xiàn)象，地圖

數(shù)據(jù)更新滯后性的主要原因是：地圖數(shù)據(jù)的更新需要派專業(yè)人員實地采集地圖數(shù)據(jù)，再經(jīng)過取證、編制、加工、國家審批等多個環(huán)節(jié)，所以上市的地圖數(shù)據(jù)相比實際的

路況變化是要滯后4-6月的時間，請諒解。為了盡快完善最新地圖信息，建議您如遇到不詳細(xì)或錯誤的信息點的時候，可以致電我公司服務(wù)熱線，我們會將您的信息點

反饋到地圖公司的地圖數(shù)據(jù)庫里，爭取下一版的地圖可以改善。我們十分感謝您提

供的信息，也非常重視您的建議，會將此不詳?shù)貓D信息盡快完善。9、關(guān)于保修政策？答：我公司產(chǎn)品都是一年之內(nèi)全國免費保修的，卡仕達(dá)D106平臺以及4S店專供HBS數(shù)字屏系列產(chǎn)品用戶可以享受兩年的免費保修服務(wù)。4210、虛擬六碟它可以拷貝什么樣格式的音樂？有什么優(yōu)勢？答：虛擬六碟拷貝的是CD盤和個人刻錄的CD格式的歌曲盤，DVD和VCD是不能刻錄的。11、多長時間升級一次，一次要多少錢？答：現(xiàn)在機(jī)器里都是最新版的地圖，你可以根據(jù)自己的需要1到2年升級一次。升級一次需要300元。我們每個城市都有升級網(wǎng)點。12、機(jī)器裝過以后壞了怎么辦？答：這個你不用擔(dān)心，我們的機(jī)器都是質(zhì)保兩年的，假如壞了的話，我們都有專業(yè)的售后工程師給你進(jìn)行修理。13、地圖好用嗎？