無形產(chǎn)品銷售

無形產(chǎn)品銷售無形產(chǎn)品銷售認(rèn)識行業(yè)和產(chǎn)品的本質(zhì)本質(zhì)賣點(diǎn)與需求匹配無形產(chǎn)品的感知風(fēng)險和有形化無形產(chǎn)品絕對成交技巧認(rèn)識行業(yè)和產(chǎn)品的本質(zhì)思考：腦白金只做禮品不做保健品勞力士只做奢侈品農(nóng)夫山泉大自然的搬運(yùn)工iPhone我們不賣手機(jī)，賣的是銷售終端廣告商宣傳的不是產(chǎn)品，是塑造精神文化認(rèn)識行業(yè)和產(chǎn)品的本質(zhì)郎咸平：資金、技術(shù)是成功的必要條件，認(rèn)識行業(yè)和產(chǎn)品的本質(zhì)是企業(yè)成功的充分條件安德魯·漢尼格：事物本質(zhì)就好像呼吸一樣重要，能不能呼吸比怎么呼吸更重要史玉柱：成功的事業(yè)都是建立在看懂事物本質(zhì)的基礎(chǔ)上我們付出任何努力都沒有看清事物本質(zhì)重要雷·克拉克：這個世界上只有少數(shù)人研究事物本質(zhì)；大多數(shù)人只要結(jié)果，所以他們往往會失敗

認(rèn)識行業(yè)和產(chǎn)品的本質(zhì)什么是行業(yè)或產(chǎn)品的本質(zhì)本質(zhì)是為特定消費(fèi)群體提供的獨(dú)特感知，符合目標(biāo)消費(fèi)者的需求，具有較強(qiáng)的差異性和排他性，能夠引發(fā)消費(fèi)者內(nèi)心深處的共鳴。本質(zhì)相當(dāng)于一個主張、一個忠告、一個承諾，告訴消費(fèi)者他能夠獲得的物質(zhì)和精神、甚至思想上的利益。產(chǎn)品的本質(zhì)就是銷售中的賣點(diǎn)思考：我們是做什么的我們所從事的行業(yè)、銷售的產(chǎn)品的本質(zhì)是什么本質(zhì)賣點(diǎn)與需求匹配需求匹配1、問題是需求的前身：問題是指對那些不滿意的條件；需求是指他想要得到的某些具體的條件；問題決定了需求2、顧客是基于問題，而不是基于需求才做決定3、問題越大需求就越高4、問題越大需求越高顧客愿意支付的價格就越高本質(zhì)賣點(diǎn)與需求匹配尋找賣點(diǎn)USP理論羅瑟·瑞夫斯獨(dú)特的銷售主張→找出獨(dú)特的產(chǎn)品賣點(diǎn)→再以足夠強(qiáng)大的聲音說出來并不斷強(qiáng)調(diào)常見的誤區(qū)1、只看重功能屬性，忽視情感、精神價值屬性2、獨(dú)特就是競爭對手沒有的3、賣點(diǎn)越多，銷售越簡單無形產(chǎn)品的感知風(fēng)險和有形化感知風(fēng)險被公認(rèn)為是一個能夠?qū)οM(fèi)者行為產(chǎn)生顯著影響的重要因素，是消費(fèi)行為發(fā)生前的一種心理狀態(tài)。感知風(fēng)險具有五種形態(tài)：社會心理身體功能財務(wù)無形產(chǎn)品的感知風(fēng)險和有形化感知過程選擇組織解釋刺激注意分類推論需求匹配無形產(chǎn)品的感知風(fēng)險和有形化產(chǎn)品有形化無形產(chǎn)品有形化的過程，也即是降低無形產(chǎn)品感知風(fēng)險的過程。常見的方法降低功能、財務(wù)、心理風(fēng)險降低社會、心理風(fēng)險降低功能、財務(wù)風(fēng)險視覺、聽覺刺激，降低功能、身體風(fēng)險品牌拉動感知包裝服務(wù)前置效果預(yù)期無形產(chǎn)品絕對成交技巧絕對成交六步驟一、為你的結(jié)果做準(zhǔn)備二、對等關(guān)系建立與信賴三、問題即需求四、價值塑造五、鎖定與解除抗拒點(diǎn)六、要求成交

無形產(chǎn)品絕對成交技巧一、為你的結(jié)果做準(zhǔn)備1、我在賣什么？（本質(zhì)確定）2、誰是我的客戶？（千萬不要向裸體的人要衣服穿

）3、我要的結(jié)果是什么？4、客戶要的結(jié)果是什么？他為什么會買？哪些會不買？5、可能會有什么抗拒？6、我該如何解除這些抗拒？7、誰是我的競爭者？我與競爭對手的對比性是什么？8、我如何能夠運(yùn)用自己獨(dú)特的賣點(diǎn)吸引客戶，又能防止競爭對手的介入？9、我該如何成交？

絕對成交六步驟無形產(chǎn)品絕對成交技巧二、對等關(guān)系建立與信賴你如何看待自己（信念）是與客戶能否建立對等關(guān)系的關(guān)鍵；只有你相信的事情才會發(fā)生想象力×逼真=事實(shí)信念：只要我起床就有人要付出代價——喬·吉拉德

沒有人能真正拒絕我，你也不行只有我能幫你，認(rèn)識我，算你走運(yùn)我是昂貴的——馬修·史維

絕對成交六步驟無形產(chǎn)品絕對成交技巧二、對等關(guān)系建立與信賴建立信賴：1、做一個善于傾聽、不斷認(rèn)同對方的人2、贊美3、模仿顧客，取得親和共識4、專業(yè)知識5、穿著建立信賴感6、與對方引起共鳴7、使用顧客見證銷售自己的過程，降低感知風(fēng)險和有形化的開始絕對成交六步驟無形產(chǎn)品絕對成交技巧顧客見證：※消費(fèi)者現(xiàn)身說法※照片※統(tǒng)計(jì)數(shù)字※顧客名單※自己的從業(yè)資歷※獲得的聲譽(yù)與資格※財務(wù)上的成就※服務(wù)過的顧客總數(shù)※大顧客名單※專家見證※媒體見證※政府見證※其他絕對成交六步驟無形產(chǎn)品絕對成交技巧三、問題即需求1、問出客戶的問題2、問出產(chǎn)品的需求3、問出購買的需求銷售的過程就是問的過程人類愿意很快付錢就是為了付錢止痛，問題就是痛絕對成交六步驟無形產(chǎn)品絕對成交技巧三、問題即需求1、問出客戶的問題第一步驟:提出問題讓他說出不可抗拒的事實(shí)把這個事實(shí)演變成問題提出這個問題與他有關(guān)的思考第二步驟:煽動問題夸大痛苦痛苦的代價：問題貨幣化絕對成交六步驟無形產(chǎn)品絕對成交技巧三、問題即需求2、問出產(chǎn)品的需求第一步驟：問出銷售的可能永遠(yuǎn)是問一個假如第二步驟：問出決定權(quán)第三步驟：問出許可第四步驟：問出方案介紹絕對成交六步驟無形產(chǎn)品絕對成交技巧三、問題即需求3、問出購買的需求問客戶需要購買產(chǎn)品的最重要的條件有哪些?問客戶假如今天有這樣的產(chǎn)品你會選擇嗎?問客戶假如能提供你這樣的產(chǎn)品你會跟我合作嗎？問客戶假如今