北汽國際南非市場營銷策略分析 工商管理專業(yè)

一引言2018年是“一帶一路”戰(zhàn)略實施的第五年，越來越多的中國汽車企業(yè)走出國門走向國際，而南非作為“一帶一路”成員國，在市場規(guī)模和法律法規(guī)方面都比較成熟，是比較完善的右舵國家，此外，開發(fā)南非市場還可以更好的輻射周邊的國家，中國汽車企業(yè)如何在南非市場取得更深更長遠的發(fā)展，成為中國汽車企業(yè)不斷探討的課題。從2008年全球金融危機爆發(fā)，我國汽車行業(yè)出口量出現(xiàn)了一個爆發(fā)式下滑再增長而又下滑的過程。由于受到全球金融危機的影響，2009年全年汽車出口量下滑至37.0萬輛，同比下降45.6%，而后經(jīng)濟又緩慢復蘇，到2012年的汽車出口量達到101.6萬輛的最高點，隨后持續(xù)下滑，從2013年到2015年，受重點市場政治動蕩、經(jīng)濟下滑、車市萎縮等不利影響，中國汽車整車出口量持續(xù)低迷，從2013年的97.7萬輛到2015年的72.8萬輛，直到2016年中國汽車出口達到81.0萬輛，同比增長7.2%，較15年的增速-21%改善較大，出現(xiàn)增速爆發(fā)式恢復特征，雖然仍舊保持在80萬左右的低位，但隨著一帶一路的建設(shè)，大量基建和中國資金流向一帶一路國家，為一帶一路國帶來了巨大的發(fā)展空間和機遇。由這幾年中國汽車出口的數(shù)據(jù)可以看出，自2016年以來，我國的汽車出口出現(xiàn)了新的轉(zhuǎn)機，隨著一帶一路的偉大戰(zhàn)略實施，我國大量資金涌入一帶一路成員國，為其建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施、輸送人才、搭建貿(mào)易橋梁，這對一帶一路成員國是巨大的機遇和挑戰(zhàn)，也刺激了我國汽車的出口量，形成較好的增長局面。南非作為一帶一路成員國，無論從汽車市場規(guī)模及發(fā)展程度還是相關(guān)的政策法律法規(guī)到同我國的貿(mào)易緊密程度都排列前位，成為我國汽車企業(yè)出口的主要目標市場，同時也是其他很多主流汽車品牌的海外目標市場，其主要原因有三：第一，南非作為金磚五國成員之一，是中國在非洲的最大的貿(mào)易伙伴，同時中國也是南非的最大貿(mào)易伙伴，在世界范圍內(nèi)也是經(jīng)濟增速穩(wěn)定的市場，自1997年中南兩國建交以來，中南雙邊政治互信越來越深、經(jīng)濟貿(mào)易來往密切、人文交流日益深化，這對我國汽車出口南非提供了非常穩(wěn)定的保證也同時提供了很多便利和政策支持。第二，南非汽車生產(chǎn)力在非洲地區(qū)位列第一，汽車工業(yè)已成為南非制造業(yè)非常重要的一部分，在南非GDP總量中的占比為6.4%，在出口總量中的占比為11.8%。由于汽車工業(yè)發(fā)達，南非還被譽為“非洲底特律”。全球主要汽車生產(chǎn)商如寶馬、福特、大眾、通用、戴姆勒-克萊斯勒、豐田、尼桑、菲亞特等都在南非建立了汽車生產(chǎn)基地。第三，南非有5500萬人口，收入水平比中國略低，但南非是世界上最早開始普及汽車的國家之一。今天全南非千人汽車保有量高于中國，達到170輛左右。2016年，南非的汽車銷量為61.8萬輛，這一數(shù)字甚至超過了所有其他撒哈拉以南非洲國家的總和。南非的汽車銷量大、發(fā)展水平成熟、相關(guān)配套設(shè)施健全，以致于世界上主要的大的汽車品牌商都在南非建立基地，使得中國自主品牌進軍南非市場非常困難，由于售后服務(wù)差、零配件不充足等情況，很多中國自主品牌進入南非市場發(fā)展幾年后又紛紛退出，給中國汽車品牌在南非帶來了非常差的品牌印象。二、北汽國際南非市場內(nèi)外部SWOT分析南非GDP從2012年開始下降，到2015年為最低點，2016年開始經(jīng)濟回暖預測南非經(jīng)濟情況將在以后日益回溫，有以下幾方面的原因：1、南非電力短缺問題已經(jīng)得到解決，目前南非國家電力公司（Eskom）已經(jīng)表示南非的電力已經(jīng)達到供過于求的狀態(tài)，不再成為限制南非經(jīng)濟發(fā)展的重大因素之一。2、南非貿(mào)易經(jīng)濟政策開始發(fā)揮作用：南非2015年開始，各大OEM主機廠開始增加產(chǎn)能，例如：通用、福特、日產(chǎn)等。3、2019年總統(tǒng)大選將進一步推廣相關(guān)外貿(mào)方面的有力政策，進一步拓展同各國直接的貿(mào)易聯(lián)系，以此刺激經(jīng)濟增長，降低失業(yè)率，提高人均GDP。（1）外部環(huán)境機會威脅分析1、機會分析1）南非經(jīng)濟基礎(chǔ)從整體看，南非在2016年開始經(jīng)濟各項指標都日漸回暖，相關(guān)貿(mào)易經(jīng)濟政策開始逐漸發(fā)揮作用，而且南非解決了電力短缺的問題，南非有望在今后進一步拓展同各國直接的貿(mào)易聯(lián)系，以此刺激經(jīng)濟增長，降低失業(yè)率，提高人均GDP。從另一方面看，南非穩(wěn)定推進的城鎮(zhèn)化和穩(wěn)健的以中青年居多的人口比例為汽車銷售市場帶來了新的消費人群。南非GDP總值走勢圖從汽車行業(yè)來看，2015年開始，各大OEM主機廠開始增加產(chǎn)能，例如：通用、福特、日產(chǎn)等標志著南非汽車行業(yè)同經(jīng)濟發(fā)展同步，止跌企穩(wěn)后預計溫和增長，并且南非對汽車行業(yè)制定了自由貿(mào)易、稅收抵免等有利政策，例如南非政府為本地生產(chǎn)提供了稅務(wù)援助和現(xiàn)金獎勵等。這些一系列的汽車行業(yè)的信號標志著南非未來的汽車市場將會穩(wěn)速發(fā)展。2）政局穩(wěn)定同整個非洲國家相比，南非一直以來都是非國大領(lǐng)導，政局穩(wěn)定，并且在2018年初南非新任總統(tǒng)的上臺，大眾對新任總統(tǒng)期待較高，且新總統(tǒng)上任期間更加會對南非的經(jīng)濟、政治、文化等方面的發(fā)展起到促進作用，這樣汽車行業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展能更加有保障。3）南非外交關(guān)系南非同各國外交關(guān)系良好，在非洲國家中占有舉足輕重的地位，同美國、歐盟、中國等都保持密切關(guān)系，尤其同中國，兩國自建交以來高層領(lǐng)帶來往密切，自中國一帶一路計劃提出后，更加注重同南非的經(jīng)濟貿(mào)易往來。4）北汽南非工廠項目的建立北汽南非工廠的建立為北汽在南非的長期發(fā)展墊定了堅實的基礎(chǔ)，并且依據(jù)南非APDP政策享有減免進口車關(guān)稅等福利，可以極大的節(jié)省人力成本和物流成本，并且為將來輻射非洲其他國家建立了核心戰(zhàn)略基地，也同時解決當?shù)鼐蜆I(yè)，提升品牌形象和知名度。2、威脅分析1）南非治安問題南非一直以來治安混亂，對于外國企業(yè)在當?shù)匕l(fā)展造成了極大的不便，由于文化差異、地理間隔遠等情況，特別是對華人的搶劫犯罪頻發(fā)，給北汽進駐南非市場帶來了威脅2）南非BEE法案南非BEE法案的提出，旨在維護黑人在南非的社會地位，其中有要求企業(yè)雇傭黑人的數(shù)量指標，但由于長期以來南非的種族隔離，南非黑人的受教育程度普遍偏低，而且在黑人中有一定技術(shù)的技工更是少之又少，給外國企業(yè)招工造成了很大的影響。3）南非汽車市場成熟且競爭激烈南非擁有成熟的汽車市場，主流品牌已有五十多年的歷史，新興品牌也于十年前紛紛加入。多數(shù)主流品牌在1960年代就已經(jīng)進入南非市場，從1994年到2010年間，每年約有1-2個品牌進入南非市場，從低端品牌到奢侈品牌應有盡有。世界前10大汽車品牌除了現(xiàn)代和奧迪多數(shù)在南非有生產(chǎn)基地，每個價位都有多過15個品牌競爭，且汽車金融服務(wù)和汽車租賃市場發(fā)達，基本上南非家庭換車周期為3-5年，這對北汽進入南非市場帶來了非常大的挑戰(zhàn)。4）南非罷工頻發(fā)，造成人力成本較高今年因為南非暴力罷工事件頻發(fā)，且增薪和蘭特貨幣的對沖，總體勞動成本對于國外企業(yè)相對持平，且南非的高級技工占比較少增長緩慢，大多數(shù)品牌建立本土生產(chǎn)基地只能帶自己的技工，反而增加了人力成本。5）中國品牌進駐較晚且形象欠佳中國品牌在南非消費者的定位為：配件不足、服務(wù)差、低質(zhì)量、低價位、轉(zhuǎn)售價格縮水較大等，加上中國品牌普遍在近幾年才進駐南非市場，有些中國品牌在南非銷售幾年都紛紛撤回，更加造成了消費者心中的不良印象。（2）內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢劣勢分析1、優(yōu)勢分析1）全價值鏈輸出體系針對中國品牌普遍的配件不足、服務(wù)差等，北汽在海外拓展戰(zhàn)略的提出是全價值鏈的輸出，而不僅僅是賣車到國外，而是把一整條服務(wù)價值體系輸出到國外，尤其針對南非汽車市場已經(jīng)非常成熟的特殊情況，針對南非個人用戶銷售難度很大，所以北汽國際南非投已經(jīng)和銀行簽訂金融聯(lián)盟且跟租賃平臺達成合作，主要推廣BtoB合作模式，提升北汽品牌的上路率，再進一步打開市場。2）價格優(yōu)勢北汽目標中低端市場，定價較低，由于南非人口中中青年比例較大，且黑人較多，這部分消費者對價格更加看重，中低端市場龐大，所以北汽利用價格優(yōu)勢來打開市場銷售方便、快捷、便宜的代步工具，是北汽目前的定位及目標。3）北汽品牌力度大北汽是中國五大汽車企業(yè)之一，是世界500強第137位，強大雄厚的資金實力和科研開發(fā)能力是北汽的核心競爭力，所以在南非市場的開拓，北汽本著穩(wěn)扎穩(wěn)打、服務(wù)第一、品牌至上的原則，以打造BAIC品牌形象為核心。2、劣勢分析1）進入時間晚北汽國際成立于2013年，相較于中國其他車企，北汽是比較晚開拓海外市場的，而北汽國際南非投正式投放汽車是2017年，所以對比世界其他主流品牌北汽進入南非市場非常晚，市場占有率低，品牌宣傳力度不夠、知名度較差，這對北汽來說是劣勢也是挑戰(zhàn)。2）品牌形象差、議價能力差北汽在南非品牌形象差，價格低廉，議價能力差，市場認知度比較低，后期將根據(jù)南非汽車市場特點，著力發(fā)展北汽特色的海外市場全價值鏈輸出策略。3）核心技術(shù)欠缺北汽雖然在研發(fā)成本上加大投入，可是由于發(fā)展基礎(chǔ)差、創(chuàng)新能力不足等問題，目前在核心部件中還是依靠進口其他汽車品牌，提高了造車成本，也對各部件的磨合能力提出了更高的要求。三、北汽南非市場細分本章依據(jù)對北汽南非市場營銷的內(nèi)外部分析，利用STP理論將南非汽車市場進行細分，進一步深化細化分析南非汽車市場現(xiàn)狀。（1）市場細分1、轎車市場細分南非的2017年轎車銷量為27.3萬輛，為2013年后第一次銷量的上升。從2013年的33.5萬輛的銷量開始一直呈下跌趨勢，2014年銷量下跌幅度不大，銷量為32.4萬輛，但到2015年隨著南非整體經(jīng)濟惡化后，就開始大幅度下滑至29.3萬輛，到2016年為26.8萬輛。南非轎車市場可以細分為A00級、A0級、A級、B級以及C級及以上這幾種,其中A00級轎車為第三大細分市場，2017年銷量3.5萬輛，占比13%；A0級轎車為第一大細分市場，一直占據(jù)轎車市場最大份額，2017年銷售14.7萬輛，占比54%；A級轎車為第二大細分市場，2017年銷量5.7萬輛，占比21%；B級轎車為第4大細分市場，2017年銷量為2.7萬輛，占比10%；C級轎車為最小的細分市場，2017年銷量0.5萬輛，占比2%。ISH預測，到2020年，南非轎車銷量將會增長到36.7萬輛。A0級轎車作為南非轎車第一大細分市場，為北汽最主要的目標市場。2017的銷量為14.7萬輛，為2013后第一年銷量呈上升的趨勢。2013年A0級轎車銷量為17.7萬輛，2014年下降6%至16.6萬輛，并在2015年繼續(xù)下跌7%至15.4萬輛，2016年繼續(xù)下跌6%至13.7萬輛。其中，南非A0級轎車主要以兩廂車為主，2017年南非A0級轎車中，83%的車輛為兩廂車，7%的車輛為三廂車。兩廂車中，58%的車輛來自進口，42%的車輛為南非本地生產(chǎn)。97%的車型為汽油車，3%的車型為柴油車型；汽油車型中，排量1.4的占35%，排量1.5的占16%；變速箱88%的為手動檔，12%為自動檔；其中74%的車型均為自然吸氣車型，26%的車型為渦輪增壓車型。綜上，南非A0級轎車的主要車型為進口的1.4/1.5的手動檔兩廂自然吸氣汽油車。2、SUV市場細分南非SUV市場可以細分為A0級、A級、B級三個等級，其中主要是以A級和A0為主，其中A0級增長速度快，A級SUV銷量逐漸萎縮中。2016年南非SUV車型總銷量為9.7萬臺。其中A級SUV占據(jù)市場主要銷售份額，2016年A級轎車銷量就達到了4萬9千臺。其中A0級SUV銷量2萬臺，B級SUV為1萬7臺。其中，車輛等級中，低端SUV車型非常少，以中端市場為主，高端車型為輔。A0級SUV作為南非SUV市場重要的組成部分，從2013年開始A0級SUV一直保持一個非常不錯的增長率，2013年A0級SUV銷量為1.1萬輛，增長率18%，然后到2015年，一直保持飛速增長的狀態(tài)，2014年銷量1.3萬輛，增長率23%；2015年銷量1.8萬輛，增長率33%；2016年受整個經(jīng)濟環(huán)境的影響，南非汽車整體銷量下滑，A0級SUV增長率下跌，但銷量仍是上升趨勢，銷量為2萬輛；2017年隨著經(jīng)濟好轉(zhuǎn)，南非A0級SUV銷量有所回升，達到2.3萬輛，增長率為18%。IHS預測到2020年南非A0級SUV市場將會繼續(xù)增長，但增長率會有所下降。（2）目標市場選擇從上述材料可以看出，2017年南非汽車新車銷量可以達到557,586輛，并且自2016年經(jīng)濟環(huán)境惡化后，2017年開始，南非整體經(jīng)濟開始逐步回升，汽車銷量開始呈上升的趨勢發(fā)展，到2020年，南非新車銷量可以上升至72.9萬輛。其中轎車，以及SUV市場，占據(jù)了南非新車銷量的絕大部分市場，所以北汽要聚焦產(chǎn)品，在轎車與SUV市場做大做好。1、轎車市場選擇：2017年南非轎車銷量為27.3萬輛，其中A0級轎車為第一大細分市場，一直占據(jù)轎車市場最大份額，2017年銷售14.7萬輛，占比54%。隨著南非經(jīng)濟的好轉(zhuǎn)，從2018年開始到2020年，南非的轎車銷量預計會增長到36.7萬輛。2017年南非轎車前六名中，A0級轎車有VWPOLOVIVO、VWPOLO、ToyotaEtios、FordFiesta、KIAPicanto均為A0級轎車，占據(jù)整體87%的銷量，其中VWPOLO系列占據(jù)總銷量的52%。北汽要進入南非汽車市場，建議從A0級轎車市場進入，排量1.4L-1.5L，手動兩廂車型為主。2、SUV市場選擇：2016年，南非A0級SUV銷量前三的車型，第一是福特的Ecosport，銷量約為1萬2千輛,第二是雷諾的Captur，銷量為3千輛左右，第三是歐寶的Mokkal，銷量2千輛左右。A級SUV銷量前三的車型，第一是豐田的RAV4，銷量5千輛左右；第二是現(xiàn)代的IX35銷量為5千輛左右；第三是福特的KUGA銷量為4千輛左右。B級SUV里前三名銷量車型，第一是豐田的Fortuner，銷量為5千輛左右；第二是豐田的Landcruiser，銷量為1千5臺左右，第三是寶馬X3，銷量為1千3百輛左右。其中A0級SUV占據(jù)整體銷量的43%，為SUV市場里的最大比重。其中福特的ECOSPORT占據(jù)A0級SUV市場的71%。2016SUV暢銷車以及銷量車型暢銷車以及銷量A0FordEcosport(~12K)RenaultCaptur(~3K)OpelMokka(~2k)AToyotaRAV4(~5k)HyundaiIX35（~5K）FordKuga(~4K)BToyataFortuner(~5K)ToyotaLandcruiserPrado(~1.5K0BMWX3（~1.3K）從上面的材料可以看出，北汽進入南非SUV市場，建議從A0級SUV細分市場進入，1.5L排量，手動檔為主。（3）市場定位及品牌定位中國汽車在整個南非市場的整體品牌形象并不好，甚至在很多南非人的認知中，中國品牌汽車代表了質(zhì)量差，售后差等不好的代名詞。這一現(xiàn)象是在早年間很多中國汽車品牌進入南非時，只重視銷售，而不重視售后服務(wù)帶來的惡果，中國汽車品牌在早年間進入南非市場，大多數(shù)都是通過南非當?shù)氐拇笮推嚱?jīng)銷商集團進入，例如帝國集團等等，這些大型經(jīng)銷商集團旗下，擁有眾多的汽車品牌，對于新進入的新車品牌，均持積極的態(tài)度。但一旦獲得該品牌的認證后，也就意味著這個品牌的主動權(quán)轉(zhuǎn)移到了這些大型經(jīng)銷商集團的手里，一旦面臨產(chǎn)品出現(xiàn)危機，面對一些新品牌或小的品牌，這些大經(jīng)銷商集團并不愿意付出太大的精力去扭轉(zhuǎn)這一現(xiàn)象。因為他們有足夠的品牌可以去運營。故而在早期很多中國品牌因為剛剛進入南非市場，在售后等方面也沒有足夠的考量，后期一旦出現(xiàn)需要售后服務(wù)的時候，導致備件等待周期過長，價格過高等等問題，最后均一一退出了南非市場。北汽作為一個新進入這個市場的品牌，首先就要避免以前中國品牌在南非犯下的錯誤，并且去扭轉(zhuǎn)中國汽車品牌在南非人心中的地位。首先，北汽作為第一家在南非建立乘用車的主機廠，要深入南非，建立本土化，保證產(chǎn)品的成本。在這北汽秉著“BestintheTown”的理念，建立最完善的售后服務(wù)體系，做到全系列備件在南非本土的儲備，保證售后服務(wù)的質(zhì)量。再者，區(qū)別于以往的依賴大型經(jīng)銷商，北汽南非投作為南非銷售總代，全權(quán)處理南非銷售一系列事項，保證了北汽產(chǎn)品在南非市場處理問題的及時性，與處理問題的決心。北汽將通過以上一系列的差異化，樹立中國汽車品牌在南非的地位。四北汽南非市場營銷策略根據(jù)前5章的分析，一方面由于北汽進入南非市場時機比較晚，加上中國汽車品牌在南非市場的口碑不佳，另一方面南非汽車市場已經(jīng)非常成熟并且汽車品牌較多競爭較大，導致北汽進入南非市場需要走創(chuàng)新營銷策略。綜上，本章將在傳統(tǒng)4P營銷策略的基礎(chǔ)上著重加上北汽南非市場創(chuàng)新營銷，以服務(wù)第一、全價值鏈輸出為核心的營銷策略。（1）產(chǎn)品營銷策略1北汽在南非市場產(chǎn)品策略現(xiàn)狀根據(jù)細分市場結(jié)論，北汽選擇A0級轎車和SUV的細分市場進駐南非汽車市場，通過雙產(chǎn)品、多樣化選擇等策略進入南非市場。1）、A0級轎車產(chǎn)品策略針對A0級轎車，北汽在南非主推D20,提供五種車型選擇，覆蓋手動檔、自動擋，舒適版、時尚版，三廂、兩廂等不同選擇搭配，并提供1.3L和1.5L兩款發(fā)動機供客戶選擇。D20提供整車質(zhì)保5年或者12萬公里，保養(yǎng)間隔首保3000公里，之后每1萬公里保養(yǎng)1次，首保免費，并且提供免費道路救援。目前同市場競爭對手中，福特FIGO提供整車質(zhì)保4年12萬公里，但保養(yǎng)間隔為2萬公里，并提供2年4萬公里的免費保養(yǎng)；大眾POLOvivo提供整車質(zhì)保3年12萬公里，保養(yǎng)間隔為1萬5千公里，無免費保養(yǎng)；尼桑Almera提供6年15萬公里整車質(zhì)保，保養(yǎng)間隔為1萬5千，免費保養(yǎng)為3年9萬公里。北汽D20在南非市場同級車型中，整車質(zhì)保在中等水平，同時D20全系配件已全部運送在南非屬地倉庫，保證客戶的維修訴求，并且完備了倉庫同各大經(jīng)銷商的物流體系，可以保證及時將配件運送到經(jīng)銷商，做到北汽售后承諾“Bestinthetown”。2018年南非工廠投入運營后，可根據(jù)不同市場需求，提供特殊版本，例如：針對租賃市場提供簡配版車型，降低租賃公司使用成本，提高租賃公司的使用率和再出售幾率。2）、A0級SUV產(chǎn)品策略針對A0級SUV，北汽在南非主推X25，提供4種車型選擇，1.5手動舒適版、1.5手動時尚版、1.5自動舒適版、1.5自動時尚版，全系標配大屏幕手機與車輛互動系統(tǒng)，外型時尚、全鋁內(nèi)飾，倒車影像，日間行車燈，對比同級其他A0級車型，配置完善、動力較足，符合年輕人審美定位。首保5千公里，保養(yǎng)間隔1萬公里，整車質(zhì)保5年或12萬公里，首保免費，并且提供免費道路救援服務(wù)。2018年南非工廠投入運營后，可根據(jù)不同需求提供特殊版本，例如：針對租賃市場提供簡配版車型。2產(chǎn)品策略優(yōu)化1）、加強產(chǎn)品金融服務(wù)，增加購買意向針對經(jīng)銷商端，通過北汽與Absa銀行的金融聯(lián)盟，可以提供經(jīng)銷商融資服務(wù)（Floorplan），保證北汽經(jīng)銷商有足夠資金購買北汽產(chǎn)品，以融養(yǎng)銷，針對終端消費者，北汽已于南非所有汽車金融機構(gòu)建立合作關(guān)系，保障消費者購買北汽產(chǎn)品可以同時獲得汽車金融機構(gòu)的報價，擇優(yōu)選取，增加了客戶購買意向。2）、增加產(chǎn)品類型，吸引不同客戶群隨著南非工廠的投入運營，產(chǎn)品成本不斷降低，配件供給可以滿足自給自足，根據(jù)市場規(guī)模和需求不斷增加產(chǎn)品類型，滿足不同消費群體，并且根據(jù)周邊國家市場偏好，推出適合的車型產(chǎn)品，進一步搶占市場份額。3）、提升售后服務(wù)隨著南非工廠的投入運營，車輛零配件供給充足，油液規(guī)格統(tǒng)一，北汽可針對保養(yǎng)以及延保提供不同的服務(wù)包，使終端客戶一次性購買汽車及保養(yǎng)售后服務(wù)包，客戶只需按周期支付汽車和保養(yǎng)打包費用，使車輛保養(yǎng)維修費用可分期支付，為更多客戶提供優(yōu)質(zhì)省心服務(wù)。4）、提升保險服務(wù)由于中國汽車品牌在南非市場份額較低，且大多數(shù)中國汽車品牌進入南非市場沒有充分的全價值鏈輸出，導致汽車配件不足、難以維修，進而中國汽車在南非市場的保險費用相較于同級其他品牌汽車略高。北汽根據(jù)這一情況，同南非幾大汽車保險公司達成協(xié)議，保證北汽相關(guān)售后服務(wù)的無縫連接，使終端客戶不必支付昂貴的汽車保險來增加購買意向。（2）價格策略1北汽在南非市場價格策略現(xiàn)狀北汽目前是以低利潤的定價策略進入南非市場，由于整車出口到南非，整車關(guān)稅為25%，并且清關(guān)費用，海運成本，陸運成本較高，且由于是新品牌的進入，南非當?shù)亟?jīng)銷商對于銷售的疑慮較大，經(jīng)銷商需要就高的銷售利潤才愿意加盟。所以對比同級別產(chǎn)品，POLOVIVO，以及ECOSPORT，D20與X25價格有優(yōu)勢，但優(yōu)勢不大。總的來說，北汽目前是通過低利潤滲透市場，占領(lǐng)市場份額。隨著南非工廠項目的投入運營，隨著本土化率的提升，根據(jù)南非APDP政策，南非政府對本土化產(chǎn)品的不斷扶持，北汽產(chǎn)品的成本將不斷下降。這樣在之后，無論北汽是保持現(xiàn)有的價格，還是想再次降低價格，幫助占領(lǐng)市場，均有了利潤空間可以操作。針對大客戶，北汽產(chǎn)品目前由于利潤空間不大，在真對大客戶的時候，無法給出明顯具有吸引力的價格策略，且由于新品牌的進入，市場沒有足夠的數(shù)據(jù)，來體現(xiàn)二手車價格，一些需要更新?lián)Q代較快的大客戶就存在了購買風險，故而再購買北汽產(chǎn)品的時候，存在疑慮較大。2價格策略優(yōu)化1）、進一步控制成本2018年南非工廠投入運營后，隨著零配件自給自足，產(chǎn)品成本得到合理壓縮，為了進一步壓縮產(chǎn)品生產(chǎn)成本，首先，從人員方面，可以多雇傭當?shù)睾谌藙趧恿Γ@樣既可以享受滿足了BEE政策帶來的優(yōu)勢后，也可以通過從國內(nèi)帶來高級技工對當?shù)睾谌诉M行定期培訓等，在享受了低廉的勞動力的情況下，也保證了工人技術(shù)水平，提高工作效率，從而降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本；其次，對于工廠物流方面，提高裝配水平，降低損壞率，進而降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。2）、經(jīng)銷商返利為了提高經(jīng)銷商對北汽產(chǎn)品的銷售積極性，以及銷售手段的多樣性，北汽可以根據(jù)不同經(jīng)銷商的銷量完成情況給出不同的返利政策，針對達到一定銷量的經(jīng)銷商可以給出額外的折扣或者補貼，從而使得一些混營店的銷售員可以在面對終端消費者的時候，優(yōu)先推薦北汽產(chǎn)品。（3）促銷策略1北汽在南非的促銷策略現(xiàn)狀政府社會方面，由于從2015年在習近平主席于祖瑪總統(tǒng)的見證下簽署了北汽南非工廠的投入，這在整個南非汽車市場來說，都是一個重大的事項，各大媒體機構(gòu)都對該項目作出了積極的的宣傳，奠定了北汽在南非的社會地位。同時由于南非的失業(yè)率較高，社會對于可以給他們帶來就業(yè)幫助的企業(yè)，非常的歡迎，北汽南非汽車工廠所帶來的社會效應，也十分的正面，這對北汽汽車的銷售，帶來了非常正面的影響。專業(yè)汽車媒體方面，北汽從2015年開始，就積極的參加南非各大汽車論壇，以及汽車節(jié)等活動，通過對北汽產(chǎn)品的介紹，以及試乘試駕等活動，讓各大媒體機構(gòu)可以充分的了解北汽的產(chǎn)品，一來宣傳了北汽的產(chǎn)品，而來通過專業(yè)媒體人的反饋，積極的去改善北汽的產(chǎn)品，在2017年正式投入南非市場的時候，避免了很多問題。終端客戶方面，由于各地區(qū)的情況不一樣，北汽目前的促銷策略主要依賴于經(jīng)銷商自己來進行，以此來保證宣傳方式的有效性，北汽提供一定比例的促銷補貼。但目前效果并不明顯，首先各個經(jīng)銷商宣傳的方向不同一，其次各個經(jīng)銷商宣傳的方式都比較單一，不能形成大范圍的宣傳效應。2促銷策略優(yōu)化1）金融促銷南非的汽車金融覆蓋率為70%，日常購買汽車，主要依賴于消費信貸。目前針對中國產(chǎn)品的消費信貸，利率以及各方面的政策都比較嚴格，消費者在選擇購買車輛的情況下，可能會因為貸款的成本較高，而選擇其他更優(yōu)惠的產(chǎn)品。為了改善這一現(xiàn)狀，北汽可以通過與合作銀行ABSA銀行的金融聯(lián)盟，共同推出BAICFINANCE這個金融品牌，通過這個品牌傳遞北汽重點突出金融支持的營銷策略，改變中國汽車傳統(tǒng)低質(zhì)低價的印象，樹立北汽積極的品牌形象。建議推廣的金融產(chǎn)品為首付20%，72個月的周期，利率補貼至官方利率10.5%，殘值為30%,這樣D20最低配的1.3手動舒適版兩廂車可以達到月供R2650。該促銷補貼政策，針對目前南非銀行給出的